保額銷售健康福星

你錯(cuò)了？-----健康險(xiǎn)正確銷售觀念保額銷售健康福星第1頁因?yàn)槲覀儜T性意識(shí)使我們愛沒有做到完美保額銷售健康福星第2頁目錄世界變了保額銷售真諦保額銷售關(guān)鍵點(diǎn)保額銷售之健康福星拯救幸福12萬保額銷售健康福星第3頁世界變了------保額銷售健康福星第4頁

改革開放三十年，國人衣著已從單一「綠、藍(lán)、黑、灰」變成今天色彩斑斕、個(gè)性張揚(yáng)，讓人眼花繚亂。綠軍裝、確實(shí)涼、假領(lǐng)子、喇叭褲……，衣飾就像老電影似在我們腦海中顯示了那個(gè)年代人似水流年。如今在巴黎時(shí)裝公布會(huì)上看到服裝，不出兩天就會(huì)出現(xiàn)在上海、北京大街上，CHANEL、GUCCI、CD、FENDI……這些世界名牌不再是影視圈和富豪們專利，它們已經(jīng)走進(jìn)尋常百姓家里。

今天中國繁榮興盛，百姓生活欣欣向榮。步入新十年起點(diǎn)，我們更需要用新思維，新方式來評(píng)判中國百姓生活情況和購置能力。保額銷售健康福星第5頁時(shí)代進(jìn)步，百姓富了前天1980-1990昨天1991-今天2014保額銷售健康福星第6頁城里人富了，農(nóng)民也富了保額銷售健康福星第7頁人均可支配收入消費(fèi)支出百姓富了，敢花錢了中國人均可支配收入：1978年：412元；1987年：1459元；1997年：6444元；年：17699元；年：27368元保額銷售健康福星第8頁

年中國貿(mào)促會(huì)和世界奢侈品協(xié)會(huì)聯(lián)合宣告，正式成立中國奢侈品貿(mào)易委員會(huì)，世界奢侈品協(xié)會(huì)同時(shí)公布了最新匯報(bào)，稱中國內(nèi)地去年奢侈品市場(chǎng)消費(fèi)總額已經(jīng)到達(dá)107億美元，占全球份額1/4。預(yù)計(jì)中國將在年超出日本，成為全球第一大奢侈品消費(fèi)國。21世紀(jì)中國百姓令世界矚目保額銷售健康福星第9頁世界第一！年中國人花費(fèi)1020億美元境外旅游消費(fèi)21世紀(jì)中國百姓令世界矚目保額銷售健康福星第10頁時(shí)代變遷，百姓購置能力強(qiáng)了

20年前您想過擁有自己電腦和手機(jī)嗎？今天這已經(jīng)成為我們生活必需品！

10年前您想過擁有自己私人小轎車嗎？今天您想擁有一輛自己座駕已經(jīng)非常簡(jiǎn)單！

5年前您敢想動(dòng)輒百萬購置一套安身立命房子嗎？今天在很多城市買套房子就要百萬，而成交量依然堅(jiān)挺?。ㄖ袊孔犹畠r(jià)，老百姓購置能力驚人——房地產(chǎn)開發(fā)商老總?cè)沃緩?qiáng)）歸根揭底——中國老百姓確實(shí)比以前有錢了保額銷售健康福星第11頁山東分企業(yè)歷年件均標(biāo)保一覽我們保費(fèi)增加水平跟不上時(shí)代發(fā)展步伐年百姓年人均可支配收入17699元到2013年增加為27368元，增加了9669元年山東分企業(yè)件均保費(fèi)2496元到2013年增加為3105元，僅增加了609元保額銷售健康福星第12頁煙臺(tái)分企業(yè)年件均保費(fèi)一覽煙臺(tái)件均已到達(dá)5542保額銷售健康福星第13頁全國績(jī)優(yōu)件均、產(chǎn)能排名（10月績(jī)優(yōu)件均）★截止10月16承保有效數(shù)據(jù)，山東績(jī)優(yōu)件均4224(9月4363.13），績(jī)優(yōu)產(chǎn)能111299（9月12332.1）期繳，件均全國排名第31名(9月25名），與第一名，件均差距快要1萬，產(chǎn)能差距1.3萬期繳。保額銷售健康福星第14頁目錄世界變了保額銷售真諦保額銷售關(guān)鍵點(diǎn)保額銷售之健康福星拯救幸福12萬保額銷售健康福星第15頁他人痛苦我們故事

家住棲霞張女士長久在家務(wù)農(nóng)，2月在代理人推薦下投保了一份重大疾病保險(xiǎn)，保額3萬元。10月9日晚飯后，王張女士突發(fā)口角歪斜、頭疼、右側(cè)肢體活動(dòng)障礙，在家人陪同下緊急送往市立醫(yī)院治療，醫(yī)生診療為“左側(cè)殼核外表型腦出血、高血壓病2級(jí)”。接到客戶報(bào)案后，企業(yè)理賠人員在第一時(shí)間趕往醫(yī)院探視，并幫助客戶填寫了理賠申請(qǐng)材料。

2月15日，張女士向企業(yè)提交了重大疾病理賠申請(qǐng)。次日理賠人員陪同張女士前往醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科進(jìn)行現(xiàn)實(shí)狀況診療，主治醫(yī)師對(duì)張女士進(jìn)行檢驗(yàn)后，認(rèn)為張女士無法自理日常生活。

理賠人員了解到張女士全家務(wù)農(nóng)，家庭情況不好，此次疾病花費(fèi)大量錢財(cái)，已傾盡家里積蓄，為其家庭帶來了沉重負(fù)擔(dān)，該案自理賠受理到批復(fù)結(jié)案僅用了3天。

結(jié)案后，業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間將理賠結(jié)論通知了張女士，張女士感嘆說：“感激保險(xiǎn)企業(yè)雪中送炭，3萬賠款能夠緩解費(fèi)用需要，當(dāng)初假如多買點(diǎn)話就更加好了！”重大疾病腦中風(fēng)=平均治療費(fèi)用5萬元以上，后期治療每年1--2萬，每年都有，不含誤工費(fèi)等。保額銷售健康福星第16頁

，家住長島杜先生礙于朋友面子買了份保額2萬某重疾險(xiǎn)，年繳保費(fèi)1000余元。年4月15日，杜先生因感覺腹部疼痛不適到醫(yī)院檢驗(yàn)，經(jīng)確診為肝癌晚期。因杜先生有高血壓、心臟病，醫(yī)生不提議在當(dāng)?shù)刂委?，提議杜先生有條件能夠去北京、上海等大城市醫(yī)院試試看。杜先生聯(lián)絡(luò)了在北京親屬，到北京進(jìn)行了肝癌介入治療，僅從“黃?！笔种匈I到教授號(hào)“掛號(hào)費(fèi)”就要400元，一個(gè)月介入治療加住院及家人陪同相關(guān)費(fèi)用就花了5萬多,對(duì)于一個(gè)普通工薪家庭已經(jīng)是難以承受之重。介入治療并沒有讓杜先生病情有所好轉(zhuǎn)，肝癌晚期病情發(fā)展很快。很快，杜先生就因?yàn)楦胃顾?、全身浮腫不能下床，全靠妻子在家一步不離伺候，因?yàn)槌圆幌聨в退埐?，營養(yǎng)不良嚴(yán)重貧血，只能定時(shí)靠注射人血白蛋白維持。一支人血白蛋白500元，而且不屬于職員醫(yī)保報(bào)銷范圍。當(dāng)保險(xiǎn)企業(yè)兩萬元理賠款送到杜先生手中時(shí)候，杜先生妻子別過頭去偷偷抹起了眼淚，病床上杜先生已經(jīng)十分虛弱，他后悔說“當(dāng)初以為買保險(xiǎn)是給朋友面子，沒想到是給了自己實(shí)在，可是自己買太少了，后悔也晚了?？煽嗔死习?，人說少年夫妻老來伴，過了大半輩子，臨了啥也沒給老伴留下。。。哎”他人痛苦我們故事惡性腫瘤=平均治療費(fèi)用12萬元以上，后期需化療，治療費(fèi)用10--50萬，甚至更多。保額銷售健康福星第17頁真實(shí)故事就在身邊47歲鄭艷良，是保定市清苑縣東臧村村民，患病后他被家人送到保定和北京大醫(yī)院進(jìn)行檢驗(yàn)，最終確診為雙腿動(dòng)脈不明原因大面積栓塞。當(dāng)前尚無法醫(yī)治，只能采取保守治療方法。而此時(shí)，為看病家中積蓄也已經(jīng)花光了。三個(gè)多月時(shí)間里，他被疼痛折磨意識(shí)含糊，喊叫周圍鄰居都不能入睡。不論黑夜白天都只能倚坐著，無法平躺下。強(qiáng)效鎮(zhèn)痛藥他人一天一針就有效果，他一天注射三次都不論用。4月14日，一把鋼鋸、一把小水果刀、一個(gè)裹著毛巾癢癢撓，保定硬漢鄭艷良用這三樣簡(jiǎn)單工具，在家中床上將自己患怪病整條右腿鋸下，為忍住疼痛他咬掉了四顆槽牙。鄭艷良希望好心人支招，醫(yī)治好時(shí)刻折磨自己怪病，安上一副假肢，重新為妻女撐起一個(gè)家。沒錢=痛苦保額銷售健康福星第18頁現(xiàn)實(shí)世界無助期待保額銷售健康福星第19頁重大疾病治療手術(shù)費(fèi)1.心肌梗塞：早期發(fā)覺：2-3萬，血管復(fù)通手術(shù)8萬以上2.癌癥：10-30萬不等3.慢性腎衰竭：洗腎600元/次，1-2次/每七天，換腎20-30萬4.冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)：一條10萬，二條20萬5.主動(dòng)脈手術(shù)：10-15萬6.腦中風(fēng)：10萬以上7.嚴(yán)重?zé)齻?0萬以上，完全好要30萬以上以癌癥為例，全世界20%新發(fā)病人在中國。近20內(nèi)，我國癌癥發(fā)病率上升了69%近年，我國每年新增癌癥患者240萬例，每分鐘有4.56人確診為癌癥。世界衛(wèi)生組織（WHO）：三分之一癌癥能夠預(yù)防三分之一癌癥經(jīng)過及早發(fā)覺能夠治愈三分之一癌癥經(jīng)過適當(dāng)治療能夠減輕痛苦，延長生命但這些都需要錢！保額銷售健康福星第20頁我們責(zé)任把足夠治療費(fèi)和生活費(fèi)我們要站在客戶角度做保險(xiǎn)不是你角度保額銷售健康福星第21頁世界名人話

你生死存亡掌握在消費(fèi)者手中，他們才是我們關(guān)注對(duì)象，我們工作就是對(duì)整個(gè)用戶體驗(yàn)負(fù)責(zé)，假如表現(xiàn)不及格，那就是我們錯(cuò)，錯(cuò)就一個(gè)字。-----喬布斯但我們往往是把自己感受了解為客戶感受。保額銷售健康福星第22頁新華保險(xiǎn)企業(yè)文化

以客戶為中心我們要從客戶需求出發(fā)，真正要做到以客戶為中心，不但要圍繞客戶需求去銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還要為客戶提供一個(gè)綜合性包含生老病死殘和理財(cái)在內(nèi)保障，把保險(xiǎn)價(jià)值經(jīng)過服務(wù)去充分表達(dá)出來。保額銷售健康福星第23頁世界銷售大師說：健康險(xiǎn)銷售最主要是：保額定保費(fèi)這是對(duì)客戶真正負(fù)責(zé)任一個(gè)表達(dá)，是對(duì)客戶真正完美愛。保額銷售健康福星第24頁健康險(xiǎn)假如保額不足：那是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任一個(gè)表現(xiàn)那是對(duì)生命沒有足夠敬畏那是對(duì)有錢人藐視那是對(duì)自己處罰保額銷售健康福星第25頁健康險(xiǎn)保額銷售健康福星第26頁健康險(xiǎn)假如低于10萬保額良心上自我處罰保額銷售健康福星第27頁目錄世界變了保額銷售真諦保額銷售關(guān)鍵點(diǎn)保額銷售之健康福星拯救幸福12萬保額銷售健康福星第28頁保額銷售定義

以客戶需求為導(dǎo)向，經(jīng)過計(jì)算客戶風(fēng)險(xiǎn)保障額度為切入點(diǎn)，來銷售個(gè)人壽險(xiǎn)保單方法。以客戶需求為導(dǎo)向市場(chǎng)分析體系保額銷售健康福星第29頁再次分析市調(diào)表、設(shè)計(jì)提議書

總結(jié)轉(zhuǎn)介紹送獎(jiǎng)品送提議書、利益分析嘗試二次促成專推流程保額銷售在專業(yè)化推銷流程中應(yīng)用客戶整理分類

電話約訪送達(dá)、講解、填寫市調(diào)表，引導(dǎo)理念保額銷售健康福星第30頁一、分析需求（市調(diào)表）當(dāng)前家庭現(xiàn)實(shí)狀況：

家庭中擔(dān)負(fù)不一樣角色家庭見面臨各種養(yǎng)老、醫(yī)療、兒女教育、意外等問題了解收入情況確定需求點(diǎn)：緊抓客戶心里，幫助客戶找出本身壽險(xiǎn)需求保額銷售健康福星第31頁假如確認(rèn)購置重大疾病險(xiǎn)，設(shè)計(jì)提議書：注意：一、客戶跟著你思緒走，不是你跟客戶走。一個(gè)好保障計(jì)劃應(yīng)該由自己控制。二、我們?cè)诮o客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)時(shí)候，要考慮他已經(jīng)有保障。三、砍價(jià)是一個(gè)態(tài)度，與你是否富裕無關(guān)。不論多么有錢，人人都希望買到價(jià)廉物美商品，都希望物超所值。一定在設(shè)計(jì)保額時(shí)，提升你所希望保額50%--100%，等候客戶砍價(jià)，假如客戶認(rèn)同你所設(shè)計(jì)保額，說明你低估了客戶經(jīng)濟(jì)承受能力。比如：你希望保額10萬，告訴客戶時(shí)為15萬或20萬，客戶假如以為高了自然會(huì)降低保額。

二、設(shè)計(jì)和講解提議書保額銷售健康福星第32頁講解提議書確認(rèn)保額兩個(gè)方法拿出一個(gè)自己或其它人高保額保單，展示給對(duì)方看。（或復(fù)印件）第一個(gè)方法：類比法保額銷售健康福星第33頁第二個(gè)方法：三選一法

生活實(shí)踐告訴我們：任何東西只要在中間，大家都比較輕易去選擇。所以，當(dāng)你想向客戶銷售偏高一點(diǎn)保額保險(xiǎn)時(shí)，就能夠利用三個(gè)選擇策略。

首先，給出客戶一個(gè)你希望他們能接收高出30%-50%數(shù)字，然后再給出一個(gè)高出50%-100%數(shù)字，最終友善地說出你想要讓客戶接收保額。你會(huì)奇妙地發(fā)覺，大多數(shù)人都選擇中間那個(gè)高于你所希望客戶接收保額。

比如：

“為了更加好地滿足您需求并找出最正確處理方法，我想替您做出一套計(jì)劃，許多我所服務(wù)對(duì)象都投保了這個(gè)產(chǎn)品15萬元額度，也有些人投保30萬元或者50萬元達(dá)成財(cái)務(wù)穩(wěn)健目標(biāo)。還有人呢，因?yàn)轭A(yù)算有限或者固定，所投保額度是10萬元。能否請(qǐng)教您，您以為多少額度才最適當(dāng)呢？”

保額銷售健康福星第34頁三、促成假如客戶以為繳費(fèi)高：★聽誰？----醫(yī)生故事：在客戶面前你是教授，不要老跟著客戶走，能夠和客戶說：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生還是聽自己呢？必定是聽醫(yī)生，因?yàn)獒t(yī)生是教授；那做保險(xiǎn)您就得聽我，因?yàn)槲沂墙淌??！北ｎ~銷售健康福星第35頁假如客戶以為繳費(fèi)高（從大病需要治療費(fèi)來講）張姐，現(xiàn)在超出72%人都是因?yàn)殚L大病離開，現(xiàn)在國內(nèi)人均重大疾病醫(yī)療費(fèi)已超出10萬元，哪個(gè)病都不低于10萬（舉例：癌癥、白血病......），三五萬根本不夠，假如沒錢，只有等著受罪，而且最終不知結(jié)果怎樣？多4萬保額，就是多4萬塊錢，而你僅多付出塊錢，平均每個(gè)月160多元，天天5塊多，一盒煙錢，多這點(diǎn)錢能影響你生活嗎？放在保險(xiǎn)企業(yè)錢，看上去是給保險(xiǎn)企業(yè)，實(shí)際上最終都是留給自己錢。保額銷售健康福星第36頁目錄世界變了保額銷售真諦保額銷售關(guān)鍵點(diǎn)保額銷售之健康福星拯救幸福12萬保額銷售健康福星第37頁保額銷售：健康福星核保規(guī)則18歲（含）前累計(jì)保額10萬不體檢（抽檢除外）≦保額銷售健康福星第38頁一、假如被保險(xiǎn)人年紀(jì)≦18歲而且你想一單成為明星，你能夠：1、做家庭保單讓家中頂梁柱取得保障，沒有坍毀那一天2、健康福星10萬+4萬祥和萬家（繳費(fèi)）+2萬好利年年+1萬尊貴一生B款+14萬祥瑞一生

(健康福星不一樣繳費(fèi)年限+不一樣險(xiǎn)種不一樣保額才可一單成為明星)保額銷售健康福星第39頁例：0歲男孩繳費(fèi)

10萬健康福星+4萬祥和萬家保額銷售健康福星第40頁保單利益保額銷售健康福星第41頁二、假如被保險(xiǎn)人年紀(jì)>18歲繳費(fèi)：10萬保額以上（保費(fèi)7000元以上）繳費(fèi)：12萬（男）或13萬（女）保額以上（保費(fèi)5000元以上）30年繳費(fèi)：18萬保額以上（保費(fèi)5000元以上）保額銷售健康福星第42頁繳費(fèi)表（男）保額銷售健康福星第43頁繳費(fèi)表（女）保額銷售健康福星第44頁目錄世界變了保額銷售真諦保額銷售關(guān)鍵點(diǎn)保額銷售之健康福星拯救幸福12萬保額銷售健康福星第45頁對(duì)客戶來講，由保險(xiǎn)企業(yè)報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)5000=10

增值24倍保額銷售健康福星第46頁保額做12萬對(duì)客戶負(fù)責(zé)對(duì)家人負(fù)責(zé)對(duì)自己負(fù)責(zé)-3-1047保額銷售健康福星第47頁對(duì)客戶負(fù)責(zé)——12萬保額帶來什么？1重大疾病發(fā)病率72.18%，多數(shù)人因?yàn)橹卮蠹膊‰x開這個(gè)世界。2重大疾病治療最少需要103重疾有三關(guān)：人命關(guān)，生存關(guān)，品質(zhì)關(guān)，12萬，僅能幫你度過第一關(guān)。4伴隨老百姓生活水平提升，醫(yī)療費(fèi)也逐年上漲，低保額不能確保未來醫(yī)療品質(zhì)。5平時(shí)一包煙錢，關(guān)鍵時(shí)刻救命錢。48救命和省錢保額銷售健康福星第48頁對(duì)自己負(fù)責(zé)——做12萬保額健康福星意義繳費(fèi)：44%繳費(fèi)：73%30年繳費(fèi)：78%以繳費(fèi)，30歲男為例：保額7萬，保費(fèi)3402元和保額12萬，5832元對(duì)比3402*73%=2483元5832*73%=4257元1件單相差1774元，12件單少收入21288元（沒有加管理利益）而客戶僅每年多付2430元，每個(gè)月202.5元，天天6.75元，但客戶多了5萬多大病保障金。保額銷售健康福星第49頁對(duì)自己負(fù)責(zé)——做12萬保額健康福星意義FYC:（折前2500）底薪：1800續(xù)傭：2145新銳獎(jiǎng)：500利益累計(jì)：64451FYC:底薪：300續(xù)傭：2145季度分紅：100長久服務(wù)津貼1025利益累計(jì)：55702客戶經(jīng)理3FYC:底薪：440續(xù)傭：2145季度分紅：100長久服務(wù)津貼1025利益累計(jì)：5710資深客經(jīng)4FY