商務(wù)談判策劃書

收購北京太康針織服裝廠談判策劃1．談判主題:雙方對最后的轉(zhuǎn)讓價和職工補(bǔ)償費(fèi)的金額進(jìn)行最后的確認(rèn)，同時商討兩項(xiàng)費(fèi)用的結(jié)算方式，公平合理地完成股權(quán)收購，盡可能地降低投資額，將兩股力量合二為一，建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。2．談判背景:北京太康針織服裝廠因控股股東有變現(xiàn)資金的需要而出讓該公司95%的股權(quán)，我公司決定參與競爭購買該廠的股權(quán)。在此次談判之前，雙方已對收購的細(xì)節(jié)進(jìn)行了多次談判，我公司此次本著友好合作的原則進(jìn)行談判，爭取以一個公平合理的價格收購該公司股權(quán)。3．談判地點(diǎn)時間2012年3月24日，北京太康針織服裝廠會議室4．談判團(tuán)隊(duì)組成副總經(jīng)理：重大問題的決策，適當(dāng)時間控制談判進(jìn)度。項(xiàng)目經(jīng)理（主談）：主持整個談判流程，控制談判節(jié)奏。運(yùn)營總監(jiān)：負(fù)責(zé)員工工作安排問題及職工補(bǔ)償費(fèi)的問題。財務(wù)助理/法律顧問：負(fù)責(zé)與轉(zhuǎn)讓方商討費(fèi)用結(jié)算問題，相關(guān)勞動法規(guī)的解讀和分析。5.談判目標(biāo)（1）目標(biāo)：以1200-1500萬元的價格收購太康針織服裝廠95%股權(quán)，同時賠付職工補(bǔ)償200萬元，實(shí)現(xiàn)分期付款并于3年內(nèi)付清的結(jié)算方式。（2）最低目標(biāo)（底線）：股權(quán)收購價格不高于2000萬元，職工補(bǔ)償費(fèi)不高于300萬元。6．雙方利益與優(yōu)劣勢分析我方核心利益：收購太康針織服裝廠，盡可能爭取到較低的收購價格，并分期付款；使用“白鶴”品牌；擴(kuò)大生產(chǎn)能力，共享技術(shù)資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到調(diào)整，開發(fā)和生產(chǎn)能力得以提高。對方核心利益：盡可能高的收購價格，因急需變現(xiàn)資金所以更青睞于一次付清全款；“太康”品牌的保留；希望較多的管理人員和職工的補(bǔ)償費(fèi)用；希望公司獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。我方優(yōu)勢：具有較為充足的資金；產(chǎn)品種類全面，有較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈和營銷能力，在傳統(tǒng)市場上擁有較大市場份額；位于紡織業(yè)發(fā)達(dá)的浙江省，產(chǎn)業(yè)鏈非常完善，收購太康針織廠后有能力推進(jìn)其產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型并促進(jìn)其發(fā)展；位于重要港口寧波，可滿足轉(zhuǎn)讓方出口的需要。我方劣勢：地理位置與轉(zhuǎn)讓公司相隔較遠(yuǎn)，可能會造成管理成本較高；公司控制產(chǎn)品變化、成本及競爭力太弱，銷售量在近幾年有所下降。對方優(yōu)勢：工廠配套設(shè)施完善，地理位置優(yōu)越；“太康”品牌具有一定知名度；有十多年的出口經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的海內(nèi)外客戶資源和完善的銷售渠道。對方劣勢：急需變現(xiàn)資金；轉(zhuǎn)讓股份份額過大；選擇了羊毛羊絨針織行業(yè)的淡季（3-10月）進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓，預(yù)計(jì)未來半年內(nèi)收益不高。7.談判程序及策略（1）開局階段與對方公司親切問候，由主談總經(jīng)理介紹我公司談判成員，并送上準(zhǔn)備的寧波特產(chǎn)。（2）報價階段我公司計(jì)劃以850萬元收購太康針織服裝廠95%的股份，一年內(nèi)分四次付清（每季度一次）；根據(jù)我國勞動法規(guī)定，對于職工的補(bǔ)償費(fèi)用應(yīng)由原股東承擔(dān)，但我公司愿意出資100萬元給予管理人員和職工以精神補(bǔ)償；股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，成立浙江寧波白鶴紡織品公司北京分公司，現(xiàn)太康針織服裝廠原有管理人員不做大的調(diào)整，我公司調(diào)任相應(yīng)的協(xié)理人員管理公司。（3）討價還價階段若對方開出的價格過高，在報價850萬元的基礎(chǔ)上開始可進(jìn)行50萬元的讓步，同時開出其他條件，即若提高價格，費(fèi)用的結(jié)算周期需要延長，職工補(bǔ)償費(fèi)也需要減少。方案股權(quán)收購價格職工補(bǔ)償費(fèi)結(jié)算方式合計(jì)金額換算得分金額換算得分方式換算得分成本合計(jì)得分合計(jì)1（報價）850萬元100100萬元70首付40%,余款一年內(nèi)分三次付清20950萬元1902900萬元90100萬元70首付40%，余款一年后一次付清401000萬元2003950萬元8080萬元80首付40%，余款一年后一次付清401030萬元20041000萬元7080萬元80首付40%，余款兩年內(nèi)分三次付清601080萬元210（4）談判原則：不卑不亢、友好合作，不求利益最大化，但求利益長遠(yuǎn)化。8．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備公司法72條：半數(shù)以上股東同意，才可進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓。勞動合同法41條:需裁員20人以上后者10%以上的員工時，應(yīng)優(yōu)先留用：A訂立長期勞動合同的員工B訂立無期限勞動合同的員工C家庭負(fù)擔(dān)重的員工解除勞動合同經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償辦法：工