飼料行業(yè)成功模式分析

成都正邦成功模式分析第一頁，共三十三頁。目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點工作事項2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結4、附件4.1實證標準4.2用戶會議標準4.3程序化服務標準第二頁，共三十三頁。四川飼料行業(yè)競爭激烈華森（本土新興品牌，直銷）正大（價格戰(zhàn)）新希望（歷史悠久）通威（科研創(chuàng)新強）普瑞納（品質與程序式營銷）四川目前已擁有飼料企業(yè)1600家，年產量達700萬噸，其中年產萬噸以上的企業(yè)130個，工業(yè)飼料總產量420萬噸，產值108億元第三頁，共三十三頁。成都普瑞納經(jīng)銷商店面布置統(tǒng)一規(guī)范程序化養(yǎng)殖注重實證會議營銷為主成都普瑞納成立2001年7月份，在2005年3月突破了10000噸。給中國西南部(四川,重慶,云南,貴州)提供普瑞納飼料與程序服務，產品已經(jīng)得到廣大用戶的歡迎。在豬料及奶牛市場認知度較高普瑞納銷售模式第四頁，共三十三頁。正大正大銷售模式產品線豐富辦事處開發(fā)外圍市場現(xiàn)在以區(qū)域市場為主內部管理規(guī)范，尤其是品控管理價格優(yōu)勢（尤其乳豬料）網(wǎng)絡下沉、密集布點1985年以來已在川投資建立多家獨資、合資企業(yè)。集團在四川區(qū)的農牧企業(yè)主要從事飼料、獸藥、食品、種豬、豬肉、雞苗、雞蛋、雞肉的生產和銷售業(yè)務。第五頁，共三十三頁。通威科研投入大由博士、碩士組成的研發(fā)隊伍科研經(jīng)費投入大科研設備先進先進科研基礎嚴格的科研管理生產基地專業(yè)化德陽通威生產銷售禽料蓉崍通威生產銷售豬料眉山通威生產銷售魚料打造產業(yè)鏈用通威飼料，外包給專業(yè)戶飼養(yǎng),建立標準，認證回收通威魚、通威豬.專賣店銷售”通威魚“、”豬產品“第六頁，共三十三頁。華森飼料華森飼料銷售模式234全面直銷，強制性專銷價格政策規(guī)范，公司價格統(tǒng)一，區(qū)域內零售價相對統(tǒng)一對終端用戶的開發(fā)與控制能力強（通過人海戰(zhàn)術，建立用戶檔案、定期拜訪、成立督察隊）3獨特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式1第七頁，共三十三頁。華森飼料獨特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商人選需到總部面試，面試合格后，方可成為經(jīng)銷商候選人經(jīng)銷商必須為夫婦兩人經(jīng)銷商必須到異地從事銷售員工經(jīng)銷商化拓展員、行銷員、工廠工人轉化為經(jīng)銷商新客戶開發(fā)成功一次性獎勵800元，并享受該客戶一年銷量提成（150元/噸）經(jīng)銷商員工化為經(jīng)銷商選址、租好店面，支付租金，店面租賃權屬華森公司公司為月銷量6噸以上的經(jīng)銷商妻子發(fā)放600元/月工資并購買保險三年后取消租金補貼，但經(jīng)銷商妻子仍由公司支付工資、保險。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商銷量考核：低于5噸不享受店面租金支持，并取消經(jīng)銷權。絕對專銷，收取押金2000-5000元做為保證經(jīng)銷商分區(qū)管理第八頁，共三十三頁。華森飼料渠道下沉，全面直銷華森飼料公司總經(jīng)銷分銷商農戶總經(jīng)銷分銷商華森原渠道管理體系（代理制）華森飼料公司直銷商（業(yè)務員）農戶直銷商（業(yè)務員）華森現(xiàn)渠道管理體系（直銷制）第九頁，共三十三頁。華森飼料挖掘用戶需求，進行產品研究開發(fā)抗拉稀皮紅毛亮適口性抓住養(yǎng)殖戶最大的需求點（適口性、抗拉稀、皮毛亮）進行產品開發(fā)華森飼料產品最大特色，最受養(yǎng)殖戶認可第十頁，共三十三頁。目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點工作事項2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結4、附件4.1實證標準4.2用戶會議標準4.3程序化服務標準第十一頁，共三十三頁。成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢下，化解重重危機，業(yè)績得到明顯改善2006年2月銷量僅199T，虧損18萬元，銷售人員13人，大部分銷售人員消極怠工，員工對公司發(fā)展缺乏信心產品質量不穩(wěn)定，數(shù)次出現(xiàn)較多的乳豬料拉稀的投訴。經(jīng)銷商以及部門業(yè)務員對公司失去信心2006年2月前銷售量快速提升扭虧為盈經(jīng)銷商對正邦品牌評價較高（產品性價比高）獲得競爭對手并重形成數(shù)個正邦強勢品牌的縣市（聚焦的市場）2006年3月-至今第十二頁，共三十三頁。成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作提高和穩(wěn)定產品質量，達到并超越用戶需求降低銷售人員固定工資及不合理的費用支出合理調整產品價格與促銷政策（產品進行降價同時縮減促銷，重新制定零售價格，引導經(jīng)銷商零售價格合理化）組織的優(yōu)化與整合：前期人員淘汰，后期補充（主要補充拓展員）市場上有所為有所不為，收縮內江、重慶、宜賓等市場，重點開拓安縣、仁壽、都江堰等市場，形成正邦亮點，打造正邦區(qū)域性強勢品牌停止發(fā)展總經(jīng)銷商、放任部分無潛力總經(jīng)銷商，全面發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商市場低迷時（06年4－6月），開拓和優(yōu)化網(wǎng)絡（約80個），培育市場調整市場開發(fā)策略，與客戶不談價格、促銷，而是盡力幫助經(jīng)銷商發(fā)展用戶狠抓終端技術服務，堅持推廣養(yǎng)殖飼養(yǎng)程序大力舉辦實證以及與實證相結合的技術講座會。實證與講座會程序化、標準化第十三頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-市場方面市場上有所為有所不為，收縮市場內江、重慶、宜賓等，抓住重點市場安縣、仁壽、都江堰等，形成正邦亮點，打造正邦區(qū)域性強勢品牌。以150KM為銷售半徑，收縮市場區(qū)域，把有限的資源用在重點區(qū)域，實行“蠶食和滲透”策略拓展市場、深度開發(fā)市場。區(qū)域市場的有效收縮，費用投入降低，目標市場進入策略有據(jù)可依紅色現(xiàn)有重點藍色為07年重點第十四頁，共三十三頁。重點市場選擇標準成都正邦重點市場選擇標準市場容量大運輸距離150KM以內鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要有一定規(guī)模（銷量及資金實力）堅持以濃縮料為主，確保公司利潤第十五頁，共三十三頁。3.2成都正邦目前市場分類市場容量成都成邦銷量榮縣、三臺、崇州、梓潼仁壽、都江堰、安縣南充、德陽重點開拓市場重點培育市場重點維護市場計劃撤出的市場第十六頁，共三十三頁。重點市場內進行客戶分類，進行資源分配大力開發(fā)長期與短期收益高的優(yōu)質客戶，重點關注短期收益低，長期慢益高的客戶客戶短期收益客戶長期收益50%30%15%5%第十七頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-產品結構調整高檔產品成都正邦產品選擇模型利潤銷售量利潤高，銷售量小，樹公司品牌利潤低、銷售大，跑量，穩(wěn)定用戶利潤高，銷量高，利潤來源利潤低、銷售量小，刪減產品高低高第十八頁，共三十三頁。3.2根據(jù)產品選擇模型，成都正邦及時通過調整產品結構，取得成功利潤銷售量金正邦濃縮料8001開口料8101斷奶王8101T防腹瀉乳豬料8200乳豬料8300乳豬料金正邦乳豬料8218小豬濃縮料、8318生長豬濃縮料8818哺乳母豬料8618妊娠母豬料停止銷售奶牛料（利潤低，銷量小，原料采購困難）；推出金正邦高檔濃縮料（定位提高產品形象）；推出加防腹瀉藥的乳豬料8101T，后來推出8101斷奶王（定位提高品牌形象）。目前成都正邦主要利潤來源樹立成都正邦高端產品形象現(xiàn)階段維持維護客戶第十九頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-基層銷售團隊建設拓展員帶路人業(yè)務員三層式基層銷售團隊，對經(jīng)銷商和終端開發(fā)與服務起著關鍵作用。業(yè)務員拓展員公司統(tǒng)一管理，業(yè)務上由當?shù)貥I(yè)務員管理。日常考勤、考核與培訓由拓展隊主任負責帶路人一般選擇村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶為帶路人，協(xié)助拓展員與用戶快速建立信任關系，帶路人由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（50元/天，當日定料獎勵2元/40Kg）業(yè)務員、拓展員、“用戶帶路人”形成成都正邦穩(wěn)固基層銷售團隊第二十頁，共三十三頁。三層次基礎銷售團隊各自有明確的定位核心營銷職能層次職能定位業(yè)務員負責經(jīng)銷商開發(fā)負責經(jīng)銷商日常管理負責產品推廣，實證經(jīng)銷商開發(fā)拓展員開發(fā)用戶用戶帶引人協(xié)助拓展員負責開發(fā)用戶（養(yǎng)殖戶）協(xié)助業(yè)務員進行促銷活動、實證負責協(xié)助拓展員與用戶建立信任度產品“代言人”角色第二十一頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-市場推廣圍繞經(jīng)銷商做各種形勢的用戶會議規(guī)范的技術講座會議（借鑒普瑞納）實證會議（臨時用戶會議，一般規(guī)模較小、用戶現(xiàn)場訂料、包包有獎形式抽獎）經(jīng)銷商培訓會與招商訂貨會議的結合（約20人，1/3是意向客戶，2/3是老客戶）街天抽獎促銷（提前1周準備材料（實證、簡介、會場組織）并提供補料盤、VCD，電飯煲、圍裙等獎品。抽獎現(xiàn)場安排標竿實證用戶現(xiàn)場發(fā)言）（如某經(jīng)銷商月銷量20噸，街天抽獎促銷后當天銷售10T）帶路人（村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶）由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（給50元/天）拓展員每天硬挖用戶第二十二頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-培訓1、業(yè)務員專業(yè)知識培訓2、業(yè)務員授課技能培訓，業(yè)務員必須會授課。3、飼喂程序知識培訓，要求銷售人員必須掌握第二十三頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-因地制宜建設銷售渠道成都正邦總經(jīng)銷分銷商農戶分銷商成都正邦直銷商農戶直銷商成都正邦總經(jīng)銷與直銷結合，非重點及銷售半徑以外實行總經(jīng)銷，重點市場實行直銷成都正邦農戶今后發(fā)展趨勢銷售網(wǎng)絡實行“五個統(tǒng)一”銷售,即統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標準質量第二十四頁，共三十三頁。成都正邦重點工作說明-狠抓內部管理品質管理優(yōu)化配方總部提供支持，改造工藝與設備原料采購把關費用控制銷售人員車輛費用控制，公司車輛全部取消大宗物資集團統(tǒng)一采購銷售人員工資加大績效工資，降低固定部分降低工資標準（業(yè)務員固定從原先3000元/月降到1200元，片區(qū)經(jīng)理固定工資5000元/月降到2000元/月）人力資源淘汰工作狀態(tài)差，待遇比較高的銷售人員重點加強基層銷售團隊，以業(yè)務員+拓展員+用戶帶引人方式彌補銷售人員能力不足現(xiàn)狀第二十五頁，共三十三頁。目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點工作事項2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結4、附件4.1實證標準4.2用戶會議標準4.3程序化服務標準第二十六頁，共三十三頁。結合成都模式，建議形成正邦集團成功飼料企業(yè)模式1、堅持以用戶為中心的銷售思想，引導用戶走向科學養(yǎng)殖（堅持程序養(yǎng)殖模式推廣）2、產品高質高價，實行價格統(tǒng)一，杜絕業(yè)務員隨便動價格，圍繞終端，大力投入銷售活動3、生產和流通環(huán)節(jié)，利潤合理4、面對用戶的基層終端銷售團隊（業(yè)務員、拓展員、帶路人），經(jīng)銷商與公司對拓展員、帶路人實行矩陣管理5、品牌美譽度與知名度的長期打造6、市場上有所為有所不為，抓住重點市場，形成正邦亮點，打造正邦區(qū)域性強勢品牌7、狠抓終端的技術服務以及拉動工作，大力做實證以及與實證相結合的技術講座會第二十七頁，共三十三頁。目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點工作事項2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結4、附件

4.1實證標準4.2用戶會議標準4.3程序化服務標準第二十八頁，共三十三頁。附件一：實證標準1、實證原則體現(xiàn)產品優(yōu)越性，將產品賣點直觀展現(xiàn)2、飼養(yǎng)成績不得低于以下標準2.1料肉比：本公司產品的性能，且應比當?shù)貙嶋H飼養(yǎng)水平高2.2生長速度：符合豬群生長生理特點，優(yōu)于當?shù)貙嶋H飼養(yǎng)水平2.3造肉成本：結合產品特性，將生產費用降至最低2.4特殊收益：“賣相”可觀，可提升畜產品出售價格2.5提升附加經(jīng)濟效益（母豬實證）：縮短母豬再發(fā)情時間、提升乳豬出生重、提高乳質，增加斷奶重3、飼養(yǎng)條件改善3.1衛(wèi)生條件：清潔、干燥3.2飲水設施：自動飲水3.3投喂方式：干喂、凈喂3.4飼養(yǎng)環(huán)境：最優(yōu)化（如，仔豬建立保溫箱機制）第二十九頁，共三十三頁。附件一：實證標準（續(xù)）4、綜述4.1必須符合以上“1”、“2”條件者方能評為實證，若“2”條件不符，就算達到“1”標準，也不能算作實證4.2實證具有推廣意義，是我們產品在實際生產中的正確使用方法的展現(xiàn)，故實證一定要規(guī)范操作第三十頁，共三十三頁。附件二：用戶現(xiàn)場會議標準1、條件：必須依托成功實證為基礎，沒有成功實證，原則上不能組織”現(xiàn)場會議“2、組織：2.1人員邀請：必須要有針對性，母豬飼養(yǎng)戶與育肥豬飼養(yǎng)戶單獨邀請，不混雜；2.2人員規(guī)模：現(xiàn)場會議以20-50人為宜，不宜過多；2.3會場選擇：盡量封閉式會場，一般在鄉(xiāng)村村委辦公室或農家庭院或主屋，會議要求有坐椅，有必要的配套設施2.4講課內容準備：結合當?shù)仫曫B(yǎng)特點，貼近百姓，忌專業(yè)化太深；有針對性，能解決當?shù)仫曫B(yǎng)問題或難題；語言通俗易懂；內容精煉，突出2-3個小專題便可；務必結合飼養(yǎng)實證，突出產品優(yōu)勢；內容與本公司產品掛鉤，反對脫離產品講技術3、現(xiàn)場促銷3.1小禮品，紀念品準備，有公司LOGO為佳