論家具行業(yè)客戶經(jīng)理考核與激勵(lì)機(jī)制家具企業(yè)在未來的四種共存模式

客戶經(jīng)理的考核

與激勵(lì)機(jī)制11.客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制1.1員工激勵(lì)的原理1.1.1什么是激勵(lì)所謂激勵(lì)，即激發(fā)、強(qiáng)化人的行為動機(jī)。刺激動機(jī)行為結(jié)果加強(qiáng)削弱2動機(jī)，人的內(nèi)心產(chǎn)生行為的驅(qū)動力。而動機(jī)（內(nèi)驅(qū)力）必然以某種需要為基礎(chǔ)。需要，感知某種必要生活或發(fā)展條件不適時(shí)的心理狀態(tài)。激勵(lì)又總是以滿足人的各種需要為目標(biāo)的。3人力資源管理的4個(gè)目的：吸引、保留、激勵(lì)、開發(fā)其中“激勵(lì)”是核心1.1.2激勵(lì)的重要性4生理需要安全需要社交需要榮譽(yù)需要自我實(shí)現(xiàn)需要1.1.3需要的多樣性與層次性51.1.4激勵(lì)理論的發(fā)展激勵(lì)理論的發(fā)展1.泰羅的科學(xué)管理理論“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)、刺激性報(bào)酬制度2.行為科學(xué)理論“社會人”假設(shè)、馬斯洛需求等級理論3.雙因素理論4.期望理論5.綜合激勵(lì)理論6自我實(shí)現(xiàn)需要

地位、受人尊敬需要

感情、歸屬需要

安全需要

生理需要

馬斯洛“需求等級論”

71.2客戶經(jīng)理制基石：激勵(lì)機(jī)制的成功運(yùn)用。2.客戶經(jīng)理的薪酬管理82.1.1薪酬的概念與其功能報(bào)酬與薪酬360度報(bào)酬概念某一員工，由于為某一個(gè)組織工作而獲得的所有各種他認(rèn)為有價(jià)值的東西，統(tǒng)統(tǒng)可稱為報(bào)酬。2.1.薪酬管理概述9報(bào)酬的分類外在報(bào)酬內(nèi)在報(bào)酬經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬直接報(bào)酬：基本工資、加班工資、津貼、獎(jiǎng)金、利潤分享、股票認(rèn)購無間接報(bào)酬：保險(xiǎn)/保健計(jì)劃、住房資助、員工服務(wù)及特權(quán)、帶薪休假及其他福利非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬私人秘書參與決策寬大的辦公室挑戰(zhàn)性工作誘人的頭銜感興趣的工作與工作任務(wù)上級、同事的認(rèn)可與內(nèi)部地位多員化活動就業(yè)的保障性10員工方面：1.經(jīng)濟(jì)保障功能2.心理激勵(lì)功能3.社會信號功能2.1.2薪酬的功能銀行方面：1.控制經(jīng)營成本2.改善經(jīng)營業(yè)績3.培育企業(yè)文化4.支持銀行改革11公平性原則（外部公平、內(nèi)部公平、員工公平）競爭性原則激勵(lì)性原則經(jīng)濟(jì)性原則合法性原則2.1.3薪酬管理原則122.1.4薪酬管理的流程組織與人力資源戰(zhàn)略薪酬戰(zhàn)略薪酬調(diào)查組織結(jié)構(gòu)職業(yè)設(shè)計(jì)職位評價(jià)績效管理戰(zhàn)略績效管理薪酬決策薪酬水平薪酬溝通與預(yù)算控制薪酬體系薪酬結(jié)構(gòu)職業(yè)分析132.1.5薪酬管理主要內(nèi)容1.薪酬體系2.薪酬水平3.薪酬結(jié)構(gòu)4.薪酬形式5.特殊群體的薪酬6.薪酬政策142.1.6現(xiàn)代商業(yè)銀行薪酬管理特點(diǎn)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢突出商業(yè)銀行經(jīng)營集約化和人才集中化的趨勢現(xiàn)代商業(yè)銀行的人力資源管理強(qiáng)調(diào)人力資源為商業(yè)銀行的“第一資源”，人力資本為商業(yè)銀行的核心競爭力（1）人力資源與銀行業(yè)競爭（2）人力資源與銀行發(fā)展（3）人力資源與數(shù)字銀行（網(wǎng)上銀行）15現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才機(jī)制人才市場機(jī)制人才培育機(jī)智人才激勵(lì)機(jī)制人才管理機(jī)制現(xiàn)代商業(yè)銀行酬管理特點(diǎn)對稱性。一流員工、一流貢獻(xiàn)、一流薪酬敏感性.員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。建設(shè)性。良好薪酬制度對銀行發(fā)展的重要性。杠桿性。薪酬管理對員工的貢獻(xiàn)和經(jīng)營業(yè)績增長的促進(jìn)作用。細(xì)密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細(xì)、做好。162.2客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)2.2.1客戶經(jīng)理工作的特點(diǎn)及對薪酬管理的要求特點(diǎn)：1.工作時(shí)間的靈活性2.工作方式的創(chuàng)造性3.工作業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)性4.工作業(yè)績衡量的復(fù)雜性要求：1.業(yè)務(wù)量（市場份額）增長指標(biāo)2.利潤指標(biāo)3.客戶滿意度和忠誠度4.風(fēng)險(xiǎn)控制172.2.2薪酬水平設(shè)計(jì)薪酬水平與外部競爭性涵義作用（1）吸引保留和激勵(lì)員工（2）控制勞動力成本（3）內(nèi)部協(xié)調(diào)（4）塑造銀行形象18薪酬水平?jīng)Q策類型1）薪酬領(lǐng)袖政策2）市場追隨政策3）拖后政策4）混合政策薪酬水平?jīng)Q定因素1）所在銀行的效益、成本承受力2）社會支付水平3）同類銀行（含外資銀行）的水平192.2.3薪酬結(jié)構(gòu)與薪酬模式Ⅴ.津貼Ⅰ.基本工資Ⅲ.保險(xiǎn)Ⅱ.提成獎(jiǎng)金Ⅳ.福利剛性差異性薪酬模式的不同特征（1）高彈性模式（2）高穩(wěn)定模式（3）折中模式201.純基本薪酬制薪酬項(xiàng)目目標(biāo)值基本薪酬6萬元/年傭金獎(jiǎng)金沒有目標(biāo)年薪6萬元/年212.純傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方法基本薪酬：沒有實(shí)際完成利潤年目標(biāo)的百分比傭金占利潤額的百分比目標(biāo)傭金：6萬元/年每月根據(jù)實(shí)際業(yè)績浮動計(jì)發(fā)0~100%100%以上5%8%目標(biāo)年薪：6萬元/年上不封頂22關(guān)于傭金計(jì)算直接傭金間接傭金存貸款余額或累積額的百分點(diǎn)將各種業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的分值（或點(diǎn)值），然后再乘以分值的單價(jià)，計(jì)算出傭金數(shù)額。中間業(yè)務(wù)收入的百分比模擬利潤或標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)量的百分比233.基本薪酬加傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算的方法基本薪酬：3萬元/年目標(biāo)傭金：3萬元/年每月根據(jù)實(shí)際業(yè)績浮動計(jì)發(fā)目標(biāo)年薪：6萬元/年實(shí)際完成利潤年目標(biāo)的百分比傭金占利潤額的百分比0~100%100%以上4%6%244.基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制薪酬構(gòu)成獎(jiǎng)金計(jì)算的方法模擬利潤指標(biāo)完成情況獎(jiǎng)金比例（相當(dāng)于傭金的%）基本薪酬：4萬元/年傭金：每月發(fā)放，相當(dāng)于模擬利潤的5%獎(jiǎng)金：按季發(fā)放目標(biāo)年薪：6萬元/年上不封頂50%以下50%~80%80%~100%100%以上0102030255.選擇何種模式固定薪酬模式高傭金（提成）+低固定高固定+低傭金/獎(jiǎng)金262.2.4薪酬控制與調(diào)整1.薪酬預(yù)算1.1薪酬預(yù)算兩大目標(biāo)合理控制員工流動率有效影響員工行為1.2薪酬預(yù)算實(shí)施要點(diǎn)2薪酬控制2.1薪酬控制含義及作用2.2薪酬控制難點(diǎn)2.3薪酬控制途徑273.客戶經(jīng)理約束機(jī)制3.1激勵(lì)與約束對稱原則3.2“約束”手段或形式行政處理經(jīng)濟(jì)處罰退出機(jī)制3.3勞動爭議與處理員工訴愿制度3.4末位淘汰制討論284.客戶經(jīng)理績效考評4.1績效概述4.1.1什么是績效組織績效員工個(gè)人績效所謂績效就是指經(jīng)過評價(jià)的工作行為、方式及其后果績效包含工作行為、方式及其結(jié)果績效是一個(gè)過程績效必須是經(jīng)過評價(jià)的工作行為、方式及其結(jié)果研究績效必須考慮時(shí)間因素。294.1.2績效的性質(zhì)多因性多維性動態(tài)性4.1.3影響績效的主要因素技能激勵(lì)環(huán)境機(jī)會30技能激勵(lì)環(huán)境機(jī)會績效內(nèi)因外因314.2績效考評的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)4.2.1績效考評內(nèi)容德能勤績4.2.2績效考評原則全面性與完整性相關(guān)性與有效性明確性與具體性可接受性與可操作性公正性與客觀性導(dǎo)向性與相對穩(wěn)定性民主性與透明度324.2.3績效考評標(biāo)準(zhǔn)絕對標(biāo)準(zhǔn)相對標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)績效考評指標(biāo)體系與設(shè)置（1）指標(biāo)級次與指標(biāo)數(shù)量（2）關(guān)鍵指標(biāo)選擇（3）各指標(biāo)權(quán)重確定33案例一考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)實(shí)施要點(diǎn)1）指標(biāo)設(shè)置2）權(quán)重的確定3）考核指標(biāo)4）關(guān)鍵指標(biāo)選擇利潤指標(biāo)（0.4）存款利潤＝日均存款額×（銀行資金收益率－存款利率）貸款利潤＝日均貸款額×（貸款利率－資金平均成本率）業(yè)務(wù)費(fèi)收入

34業(yè)務(wù)指標(biāo)（0.3）新增貸款新增存款票據(jù)業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)

……

35管理指標(biāo)（0.3）不良貸款控制率綜合業(yè)務(wù)歸行率新增客戶及其帳戶管理客戶滿意度情況經(jīng)驗(yàn)調(diào)整指標(biāo)（±0.236案例二某銀行模擬利潤計(jì)算表編號項(xiàng)目指標(biāo)計(jì)算方法1模擬利潤增項(xiàng)1.1至1.13項(xiàng)累加1.1本外幣對公存款模擬利潤本年存款積數(shù)*（模擬收購利率-存款實(shí)際利率）1.2本外幣對公貸款模擬利潤本年貸款積數(shù)*（貸款實(shí)際利率-模擬賣出利率）1.3國際結(jié)算手續(xù)費(fèi)凈收入1.4結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)凈收入1.5外匯買賣手續(xù)費(fèi)凈收入1.6銀行承兌手續(xù)費(fèi)收入1.7保函擔(dān)保費(fèi)收入37續(xù)前表編號項(xiàng)目指標(biāo)計(jì)算方法1.8資產(chǎn)評估評估費(fèi)收入1.9財(cái)務(wù)顧問顧問費(fèi)收入1.10投資監(jiān)理和預(yù)結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入1.11金融咨詢咨詢費(fèi)收入1.12政府貸款代理代理費(fèi)收入1.13其他其他收入2模擬利潤減項(xiàng)2.1至2.4累加2.1貸款損失呆帳準(zhǔn)備金按有關(guān)規(guī)定提取再乘以一定比例2.2應(yīng)收欠息應(yīng)收欠息（本年新發(fā)生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用2.4其它其它支出總計(jì)年總得分=（模擬利潤增額-模擬利潤減額）/人均年模擬利潤*100%*60%384.3績效考評的方法績效評價(jià)方法相對評價(jià)絕對評價(jià)描述法量表法（與客觀標(biāo)準(zhǔn)比較）目標(biāo)管理法（與預(yù)定目標(biāo)相比較）比較法（人與人相比較）391簡單排序法順序等級客戶經(jīng)理姓名1最好王某2較好錢某3一般張某4較差趙某5最差李某402.一一比較法王錢張趙李王0++--錢-0---張-+0+-趙++-0+李+++-0得分24211413.強(qiáng)制分配法等級最好較好一般較差最差比例10%20%40%20%10%員工姓名424.量表法評價(jià)對象：王雙部門：考評人：考評日期：評價(jià)指標(biāo)權(quán)重優(yōu)秀（5）良好（4）滿意（3）尚可（2）不滿意（1）得分工作數(shù)量100.5工作質(zhì)量15.6專業(yè)知識水平150.6合作精神201.0忠誠度150.75創(chuàng)造性150.75工作紀(jì)律100.5總得分1004.7435.客戶經(jīng)理考評與薪酬管理的基礎(chǔ)工作5.1責(zé)任中心設(shè)置成本中心費(fèi)用中心利潤中心模擬利潤中心5.2內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格制定內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格的意義定價(jià)的原則定價(jià)的方法5.3成本核算成本核算對象（分部門、分客戶、分產(chǎn)品…）成本核算方法（含作業(yè)成本法介紹）44謝謝各位！45家具企業(yè)在未來的四種共存模式?，F(xiàn)在的家具市場是一個(gè)龐大的市場，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費(fèi)市場的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場開始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場份額在激烈的行業(yè)競爭中一點(diǎn)點(diǎn)被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問，記者采訪了深圳家具研究開發(fā)院院長許柏鳴及副院長關(guān)永康。01不可阻擋的市場分流之勢縱觀家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設(shè)飾品，是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)銷售攔截和市場搶占的呢?眾所周知，以往消費(fèi)者從購房到購置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設(shè)計(jì)方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風(fēng)格的軟裝陳設(shè)。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場關(guān)永康從房地產(chǎn)商銷售精裝房經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期說起市場分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設(shè)計(jì)份額;第二代在第一代的基礎(chǔ)上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎(chǔ)上，把衣柜、門廳柜、陽臺收納柜等一并包含，搶占了家具的市場。房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上游攔截如今，像萬科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動家具和家電，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”，同時(shí)也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關(guān)永康指出，目前的家具市場形勢從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開始銷售活動家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)永康說：“還沒等家具消費(fèi)者到賣場，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機(jī)會不斷被分流，這些是最終使得家具賣場的進(jìn)店率、成交率和客單價(jià)越來越低的核心原因?！泵鎸@樣的危機(jī)，中小型家具企業(yè)如何應(yīng)對?關(guān)永康指出，打通上下游渠道，從活動家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點(diǎn)碰撞VS搶占家具市場份額的力量有限，家具行業(yè)不應(yīng)過度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場份額受到影響，內(nèi)部競爭是主因，外部競爭是次要原因。在談到外部競爭者時(shí)，他分析了蠶食家具市場的“四股力量”，但同時(shí)，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進(jìn)，可以為傳統(tǒng)家具帶來新思維，但面臨對家具行業(yè)不夠了解的問題。家具產(chǎn)品具有復(fù)雜屬性，本質(zhì)上屬于工業(yè)產(chǎn)品，具有大工業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內(nèi)密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬科為代表的建筑和房地產(chǎn)開發(fā)商建筑和房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢和成熟管理優(yōu)勢，它們牢牢占據(jù)著下游資源，同時(shí)完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢，但其難度在于產(chǎn)業(yè)鏈過長。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點(diǎn)在于IT技術(shù)，以期通過渠道及信息通路(大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù))的打造發(fā)揮其優(yōu)勢。如華為，從信息通路切入，進(jìn)入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進(jìn)入家具市場的不足之處是對家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關(guān)的人才也不能夠到位。4地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領(lǐng)域這一類行業(yè)進(jìn)入家具領(lǐng)域，看似容易，實(shí)則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競爭行業(yè)，市場玩家多，產(chǎn)業(yè)節(jié)奏快，面臨賣場過剩和產(chǎn)能過剩的問題，加上消費(fèi)者訴求各異，實(shí)現(xiàn)搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)，剛需還在，整體市場份額不會輕易缺失，不應(yīng)過度悲觀于市場份額被蠶食