市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)初始篇

第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的意義和目的1：渠道借用2：資金安全3：節(jié)約管理成本等4：為業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的收益第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路3.了解公司銷(xiāo)售政策第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長(zhǎng)背景，特別是資金實(shí)力和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推銷(xiāo)出去”。富有激情的說(shuō)給客戶聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底。第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路我們要知道公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。了解公司銷(xiāo)售政策1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域2）銷(xiāo)售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷(xiāo)）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷(xiāo)售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1.有人脈關(guān)系2.有資金實(shí)力3.有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念4.有與公司契合的發(fā)展理念5.有公關(guān)能力第七頁(yè)，共四十七頁(yè)。尋找經(jīng)銷(xiāo)商的方式

1.網(wǎng)上尋找2.黃頁(yè)尋找：通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。3.上門(mén)拜訪：通過(guò)項(xiàng)目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。4.介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)篇第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成為消費(fèi)者的首選把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去企業(yè)不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，只有以市場(chǎng)上部分特定客戶為其服務(wù)對(duì)象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣我們就可以測(cè)算在分管市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)?shù)搅艘粋€(gè)新市場(chǎng)，首先了解該市場(chǎng)常用防滲品牌。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段、拳頭產(chǎn)品、市場(chǎng)價(jià)格、做過(guò)哪些項(xiàng)目及每年業(yè)績(jī)量等。只有了解了市場(chǎng)，再去與潛在客戶溝通，才會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知名度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政治和關(guān)系能力第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售途徑、經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系如何經(jīng)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿和抱怨有哪些自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略統(tǒng)一第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。確認(rèn)優(yōu)勢(shì)

資源優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力規(guī)模優(yōu)勢(shì)管理優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。概念

優(yōu)勢(shì)不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身進(jìn)行對(duì)比取長(zhǎng)補(bǔ)短，第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對(duì)有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場(chǎng)占有率增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力維持戰(zhàn)略：對(duì)已經(jīng)做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對(duì)沒(méi)有發(fā)展前途的區(qū)域進(jìn)行放棄第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。搜集客戶信息

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商主要渠道：做過(guò)哪些項(xiàng)目？關(guān)系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？3)經(jīng)銷(xiāo)商公司規(guī)模：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員多少人？項(xiàng)目經(jīng)理多少人？有沒(méi)有固定的施工隊(duì)？4)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項(xiàng)目？是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是市政項(xiàng)目？5)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？6)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司哪個(gè)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？7)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。要傳達(dá)的信息1)公司基本介紹，注冊(cè)資金、規(guī)模、公司成長(zhǎng)歷程、現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃；2)產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品應(yīng)用等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)保證金（或鋪底）政策6)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；7）付款方式問(wèn)題第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)。銷(xiāo)售人員素養(yǎng)很多銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？其實(shí)，銷(xiāo)售工作不但有技巧，而且它在銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用——一個(gè)成功的銷(xiāo)售員,其成功的最主要因素即源于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。

第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。成功銷(xiāo)售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的銷(xiāo)售技巧

第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。正確的態(tài)度成功的欲望任何銷(xiāo)售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢(qián)或者物質(zhì)的欲望，即銷(xiāo)售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷(xiāo)售員不斷向前的推動(dòng)力。強(qiáng)烈的自信銷(xiāo)售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售工作的自信。任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。鍥而不舍的精神售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。合理的知識(shí)構(gòu)成第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。純熟的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。

第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。銷(xiāo)售員的主要工作示意圖第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。甄選潛在客戶銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。

第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。保持與老客戶的良好關(guān)系銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5

第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。建立聯(lián)系第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。不是親人勝似親人類(lèi)似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長(zhǎng)。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷(xiāo)售就變得非常簡(jiǎn)單了。第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。

問(wèn)候客戶

初次拜訪客戶，見(jiàn)到客戶后當(dāng)然要問(wèn)候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問(wèn)候應(yīng)該來(lái)自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶的真心問(wèn)候，而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字

第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。自我介紹第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。注意點(diǎn)交換名片不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員和一般銷(xiāo)售員的差別。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專(zhuān)業(yè)。第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。營(yíng)造良好氣氛

營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。顯示積極的態(tài)度

要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。抓住客戶的興趣和注意力定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。

第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。保持相同的談話方式第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。第四十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。有禮貌

禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為。第四十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。第四十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。注意點(diǎn)在和客戶交流的時(shí)候應(yīng)多注意收集客戶的信息以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效的分析找出合作的契合點(diǎn)增強(qiáng)合作的可能性第四十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。4.介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，如果