企業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)管理技能

企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能第一講

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu)1．前言2．三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法3．招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析4．招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒

第二講

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購(gòu)1.

引言2.

從分散到集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析3.

我國(guó)企業(yè)集中采購(gòu)的實(shí)際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購(gòu)策略

第三講

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購(gòu)1．引言2．即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件3．即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟4．實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的成功案例

第四講

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧1．引言昨2．國(guó)際采校購(gòu)談判的流鞋程化管理脆3．國(guó)際采喇購(gòu)談判策略急4．國(guó)際采件購(gòu)談判案例賀分析

門第五講

腔供應(yīng)商管理種實(shí)戰(zhàn)技能之籌一——如狀何調(diào)研選擇股供應(yīng)商1．引言匪2．供應(yīng)購(gòu)商調(diào)研認(rèn)證仆流程化管理阿3．?dāng)U大距供應(yīng)商選擇就余地的五大療現(xiàn)實(shí)途徑障4．選擇貿(mào)供應(yīng)商案例孕研討

予第六講

端供應(yīng)商管維理實(shí)戰(zhàn)技能正之二——如粗何量化考評(píng)廈供應(yīng)商1．引言由2．供應(yīng)商葛綜合考評(píng)體資系丈3．加權(quán)法浮特點(diǎn)與案例牲分析堆4．成本比恒較法特點(diǎn)與罰案例分析甩5．TCL麥科學(xué)考評(píng)供拜應(yīng)商

賣第七講

湯供應(yīng)商管理神實(shí)戰(zhàn)技能之止三——如何閃與供應(yīng)商建倆立合作關(guān)系1．引言富2．建立合柔作關(guān)系的現(xiàn)洲實(shí)途徑（一群）渴3．建立合躬作關(guān)系的現(xiàn)誤實(shí)途徑（二幕）

像第八講

川采購(gòu)與供應(yīng)捕商管理的發(fā)石展趨勢(shì)1．引言挨2．耐克全郊球化采購(gòu)經(jīng)拜驗(yàn)借鑒讓3．微軟電準(zhǔn)子化采購(gòu)經(jīng)幸驗(yàn)借鑒典4．GE的直采購(gòu)價(jià)值分泳析致第1講

匹采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技罪能之一：招水標(biāo)采購(gòu)俘

【本講重槍點(diǎn)】倒三種招標(biāo)采戒購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法鄙招標(biāo)采購(gòu)作泥業(yè)流程分析斜招標(biāo)采購(gòu)實(shí)院戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒旱盲三種招標(biāo)采攤購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法鼓招標(biāo)采購(gòu)選灰擇潛在供應(yīng)籮商時(shí)，不僅耍要了解其財(cái)爺務(wù)狀況以確亭保按質(zhì)按量毯按期地交貨露，還要確保最其市場(chǎng)信譽(yù)炸，更要考慮榴其供貨歷史裹?？傊M力查清其碌“祖宗三代洋”，以確保酷招標(biāo)和投標(biāo)蜓的“婚姻”俊的質(zhì)量。漢這樣做對(duì)供津需雙方都有面好處：通過(guò)暖招標(biāo)采購(gòu)，宇采購(gòu)方可以游在更大范圍臘內(nèi)選擇理想交的最佳潛在覺(jué)供應(yīng)商，以搭更合理的價(jià)枝格、穩(wěn)定的趁質(zhì)量進(jìn)行采檢購(gòu)；而供應(yīng)容商也可以在壩公開(kāi)、公平憐、公正的條兇件下參與競(jìng)帝爭(zhēng)，不斷自呆律自強(qiáng)、降總低成本、提浸高經(jīng)營(yíng)管理零的綜合質(zhì)量戴。

信1.公開(kāi)躺招標(biāo)著公開(kāi)招標(biāo)可戚以是國(guó)際性寧的，也可以趟只限于國(guó)內(nèi)慧，兩者各有某千秋，采購(gòu)菜企業(yè)應(yīng)按照萌各自的實(shí)際構(gòu)情況來(lái)定奪喝。太公開(kāi)招標(biāo)的菊最大優(yōu)勢(shì)是斑大海撈魚(yú)，擠資源豐富、昏利于采購(gòu)方你能在更大范族圍內(nèi)擇優(yōu)錄胸用理想的最壟佳潛在供應(yīng)槍商。其特點(diǎn)鄰表現(xiàn)為“三李公原則”，欄即公開(kāi)、公騎平、公正，墳對(duì)供應(yīng)商一含視同仁，所峰有有潛力的榮供應(yīng)商、承缸包商和服務(wù)底提供商都能架一律平等地蹄投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)獸統(tǒng)一，不偏穗不袒。關(guān)

2.邀請(qǐng)挺招標(biāo)閃邀請(qǐng)招標(biāo)的旺最大優(yōu)勢(shì)是建可以縮小范匯圍、鎖定目刺標(biāo)、速戰(zhàn)速率決，這樣不添僅節(jié)省了招渡標(biāo)人的招標(biāo)豪費(fèi)用，還有凡效地提高了念投標(biāo)人的中紫標(biāo)機(jī)會(huì)。但應(yīng)由于限制了登充分競(jìng)爭(zhēng)，玻應(yīng)對(duì)選擇的除投標(biāo)人提出不更高的要求準(zhǔn)。盡量避免窄由邀請(qǐng)招標(biāo)慚再轉(zhuǎn)入公開(kāi)做招標(biāo)，以免塔太過(guò)費(fèi)時(shí)、銜費(fèi)力、費(fèi)錢國(guó)了。戒

3.議標(biāo)責(zé)采購(gòu)扭議標(biāo)采購(gòu)主窮要有以下三紗種議標(biāo)方式褲：◆直接邀請(qǐng)削直接邀請(qǐng)某陡一供應(yīng)商進(jìn)愧行單獨(dú)協(xié)商猛，達(dá)成協(xié)議百后簽訂采購(gòu)拒合同。如果奴一家不成，撐再邀它家，欠直到成功?！舯葍r(jià)議標(biāo)到將投標(biāo)邀請(qǐng)順函送給幾家滔供應(yīng)商，邀第請(qǐng)他們?cè)诩s弄定的時(shí)間內(nèi)禽報(bào)價(jià)，然后鳥(niǎo)擇優(yōu)錄用。◆方案競(jìng)賽蕉方案競(jìng)賽是膜企業(yè)進(jìn)行工蝕程規(guī)劃設(shè)計(jì)往任務(wù)招標(biāo)時(shí)遣常用的一種撒議標(biāo)方式。嗚①由招標(biāo)人蓮提出工程規(guī)舟劃設(shè)計(jì)的基溜本要求和投朋資控制的數(shù)擇額、可行性痕研究報(bào)告或披設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)奧、場(chǎng)地平面覺(jué)圖、有關(guān)場(chǎng)單地的條件和諸環(huán)境要求等乖各方面的詳竭細(xì)內(nèi)容，以葉及規(guī)劃設(shè)計(jì)立部門的其它沈有關(guān)規(guī)定。膝②參加競(jìng)標(biāo)位的單位據(jù)此膛提出自己的唉規(guī)劃或設(shè)計(jì)榮的初步方案睜，并闡述方塑案的優(yōu)點(diǎn)、跡人員配置、效完成時(shí)間和狂進(jìn)度安排、判總投資估算叢等，一并報(bào)冷送招標(biāo)人。各③最后由招巖標(biāo)人邀請(qǐng)有防關(guān)專家組成厭評(píng)審委員會(huì)及來(lái)選出優(yōu)勝悄單位，招標(biāo)務(wù)人與優(yōu)勝者評(píng)簽訂合同，葡補(bǔ)償未中標(biāo)鮮單位。鮮招標(biāo)采購(gòu)作嗎業(yè)流程分析竿

招標(biāo)準(zhǔn)備冷與投標(biāo)怨

招標(biāo)準(zhǔn)備肥主要有兩項(xiàng)眨工作：拿圖1－1

釣招標(biāo)采購(gòu)問(wèn)作業(yè)流程分?jǐn)牢鰣D詢

1.準(zhǔn)備處招標(biāo)書(shū)曾招標(biāo)書(shū)是潛杰在供應(yīng)商進(jìn)煎行準(zhǔn)備和參森加投標(biāo)、采乞購(gòu)方評(píng)標(biāo)和寨簽訂合同的現(xiàn)共同依據(jù)，屈以便潛在供天應(yīng)商填寫招忠標(biāo)書(shū)上規(guī)定刺的要求他填夸寫的相關(guān)內(nèi)愿容，準(zhǔn)備投歌標(biāo)，并把已勾填寫完整的挖招標(biāo)書(shū)在規(guī)喬定的時(shí)間、助地點(diǎn)送達(dá)招泛標(biāo)人。包括少以下內(nèi)容：暴招標(biāo)通知（劑含招標(biāo)人和塌準(zhǔn)備內(nèi)容）畝、投標(biāo)須知珍、合同條款辦、技術(shù)規(guī)格暮、投標(biāo)書(shū)的蘇填寫要求、闖投標(biāo)保證金檔、供貨一覽煩表、報(bào)價(jià)表絹、工程量清閱單。隸

2.發(fā)布遞投標(biāo)資格預(yù)典審?fù)ǜ鎴?bào)經(jīng)過(guò)資格預(yù)旺審，縮小潛度在供應(yīng)商的處范圍，以避陜免對(duì)不合格消供應(yīng)商的無(wú)圈效勞動(dòng)和不皮必要的支出挖，同時(shí)也節(jié)遵省了招標(biāo)人鞋的時(shí)間和精姑力，提高了個(gè)招標(biāo)效率。

開(kāi)

標(biāo)省檢查投標(biāo)文只件的密封情修況后，按招脫標(biāo)通知書(shū)中極規(guī)定的時(shí)間酬、地點(diǎn)，邀乳請(qǐng)投標(biāo)方代致表參加開(kāi)標(biāo)班會(huì)，當(dāng)眾宣彎讀供應(yīng)商名舍單、有無(wú)撤涂標(biāo)情況、提烏交投標(biāo)保證蹄金的方式是蔽否符合要求隱、投標(biāo)項(xiàng)目繪的內(nèi)容、價(jià)懷格等內(nèi)容，柜并合理地解胖釋投標(biāo)文件俗中還不甚明決確的地方。哲以電傳、電酸報(bào)等方式來(lái)不投標(biāo)的，不腎予開(kāi)標(biāo)。遞開(kāi)標(biāo)時(shí)應(yīng)做綠好開(kāi)標(biāo)記錄邀，內(nèi)容包括逮：項(xiàng)目名稱潤(rùn)、招標(biāo)號(hào)、移刊登招標(biāo)通稼告的日期、辟購(gòu)買招標(biāo)書(shū)賺的單位及其遮報(bào)價(jià)、收到基其招標(biāo)書(shū)的刷日期及其處銷理情況。此

四大評(píng)標(biāo)藍(lán)方法碎1.以最低您評(píng)標(biāo)價(jià)為基叨礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)劈把評(píng)標(biāo)價(jià)格裳（不是供應(yīng)濁商報(bào)價(jià)）看墻作是評(píng)標(biāo)的狂惟一因素，丑即合理的利書(shū)潤(rùn)加上以下盼兩種成本中火的其中一種安：建◆進(jìn)口貨物即的到岸價(jià)，動(dòng)即成本＋保呼險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)；攝◆國(guó)產(chǎn)貨物準(zhǔn)的出廠價(jià)，國(guó)即原材料及益零部件采購(gòu)叫成本＋生產(chǎn)營(yíng)成本＋稅款唯（不包含銷矩售稅）。吳若原材料、族零部件已從暮國(guó)外進(jìn)口并慣已放在境內(nèi)炊的，應(yīng)報(bào)倉(cāng)煤庫(kù)交貨價(jià)，廟含進(jìn)口關(guān)稅但，但不包含醋銷售稅。怨

2.綜合敬評(píng)標(biāo)翼綜合評(píng)標(biāo)是鞠一種以價(jià)格忽加其它因素?zé)o為基礎(chǔ)的評(píng)房標(biāo)方法，尤販其在采購(gòu)耐淋用物品，如籍車輛、發(fā)動(dòng)車機(jī)及其它設(shè)勁備時(shí)特別適蒙用。柄綜合評(píng)標(biāo)主濟(jì)要考慮以下果六大要素：刪◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)架和保險(xiǎn)費(fèi)持◆交貨期（計(jì)提早不優(yōu)惠血，推遲要罰慢款）主◆付款條件杰（多項(xiàng)選擇蘇，淘汰不符凱合者）伏◆零配件供雷應(yīng)和售后服件務(wù)情況（采袍購(gòu)方服務(wù)加找費(fèi)）錢◆招標(biāo)貨物晉的性能、生脫產(chǎn)能力、配羊套性、兼容值性橫◆設(shè)備安裝銅、調(diào)試的技要術(shù)服務(wù)和培皮訓(xùn)費(fèi)（加在封報(bào)價(jià)上）茄

3.以壽克命周期為基您礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)臟以壽命周期嗎為基礎(chǔ)的評(píng)或標(biāo)方法特別江適用于整套捆廠房、生產(chǎn)器線、設(shè)備和蝦車輛等運(yùn)行隔期內(nèi)的各項(xiàng)政后續(xù)費(fèi)用（蓄如零配件、塞油料、燃料稼、維修等費(fèi)碎用）很高的曠設(shè)備采購(gòu)。芬評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)等書(shū)報(bào)價(jià)的基趙礎(chǔ)上，加上女一定的運(yùn)行膜期內(nèi)的各項(xiàng)攪費(fèi)用，再減伴去一定年限喘后設(shè)備的殘攪值，即扣除樓這幾年折舊誦費(fèi)用后的設(shè)約備殘余值，占并按投標(biāo)書(shū)棉中規(guī)定的貼膜現(xiàn)率來(lái)折算懂成凈現(xiàn)值。柜

4.打分址法柏要打分的要旱素有：投標(biāo)宣價(jià)格、內(nèi)陸特運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)剖費(fèi)、交貨期捧、偏離合同井條款規(guī)定的悠付款條件、銷備件價(jià)格及純售后服務(wù)、劃設(shè)備性能、削質(zhì)量、生產(chǎn)鞠能力、技術(shù)牙服務(wù)和培訓(xùn)戒費(fèi)用。沫各要素比值刷分配如下：裹投標(biāo)價(jià)60再～70分，票零配件10擊分，技術(shù)性削能、維修、點(diǎn)運(yùn)行等3種捷費(fèi)用共10餅分，售后服愚務(wù)5分，標(biāo)僚準(zhǔn)備件5分洪，以上各項(xiàng)吐合計(jì)共10銳0分。母考慮的要素西、分值的分緣配、打分標(biāo)固準(zhǔn)均應(yīng)在招婆標(biāo)書(shū)中做出襪明確規(guī)定。保

決標(biāo)與簽羞訂合同尿決標(biāo)就是將辛合同授予最詞低評(píng)標(biāo)價(jià)的違投標(biāo)人，并省要求在投標(biāo)濁有效期內(nèi)進(jìn)得行。決標(biāo)后許，在向中標(biāo)壓者發(fā)中標(biāo)通關(guān)知書(shū)時(shí)，也前要通知其他貼沒(méi)有中標(biāo)者龜，并及時(shí)退畏還投標(biāo)保證裂金。循簽訂合同有臥兩種方法：補(bǔ)◆在發(fā)中標(biāo)歇書(shū)的同時(shí)，亦將合同文本政郵寄給中標(biāo)法者，要求其蝕在規(guī)定的時(shí)駱間內(nèi)簽字退迷回；畫◆二是中標(biāo)永者收到中標(biāo)黃通知書(shū)后，嗚在規(guī)定時(shí)間韻內(nèi)，派人前之來(lái)簽訂合同債。喪簽訂合同及燦中標(biāo)者按要竹求提交了履歷行保證金后蚊，合同就正草式生效，采斷購(gòu)工作就進(jìn)粉入了合同實(shí)伙施階段。默

招標(biāo)采購(gòu)愚優(yōu)缺點(diǎn)

址表1－1

要招標(biāo)采購(gòu)監(jiān)分析表

【自檢】貪請(qǐng)做下面連禮線題：府①綜合評(píng)標(biāo)譯斬他再怒

Ａ．是唉一種以價(jià)格匹加其它因素飛為基礎(chǔ)的評(píng)按標(biāo)方法浙②打分法

今再居比賽

Ｂ．麗特別適用于眾各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)撇用很高的設(shè)軍備采購(gòu)莫③以壽命周耍期為基礎(chǔ)的濁評(píng)標(biāo)招標(biāo)書(shū)多中做出明確凍規(guī)定

供

Ｃ．考紫慮的要素、率分值的分配登、打分標(biāo)準(zhǔn)恨均應(yīng)在棍④以最低評(píng)須標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)寬的評(píng)標(biāo)惟一杏因素

按

Ｄ．胳把評(píng)標(biāo)價(jià)格胖（不是供應(yīng)甲商報(bào)價(jià)）看怕作是評(píng)標(biāo)的姥

見(jiàn)參考答切案1－1朱招標(biāo)采購(gòu)實(shí)飽戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒憤

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)紀(jì)一背景情況登Ａ供應(yīng)商接惠到Ｂ公司的文上海分公司境打來(lái)，只說(shuō)要購(gòu)買1爐0臺(tái)筆記本帝電腦，不久眠又接到Ｂ公左司總部份詢問(wèn)100芝臺(tái)電腦的價(jià)題格，其中有測(cè)10臺(tái)是筆梅記本電腦，同他們分別咨冊(cè)詢了型號(hào)和門配置的詳細(xì)歐情況。供應(yīng)榨商了解到這供家公司20躍03年有大殖的采購(gòu)項(xiàng)目惱，頻頻添置券新設(shè)備，于司是就立即派激人員到Ｂ公做司總部。Ａ鍵供應(yīng)商感覺(jué)繞到Ｂ公司整影體的采購(gòu)力床被分散了、村被浪費(fèi)了，勵(lì)價(jià)格五花八療門，沒(méi)有任黨何優(yōu)勢(shì)。Ｂ謠公司的電腦枯牌子多而雜殺，經(jīng)常維修苦、升級(jí)，采爭(zhēng)購(gòu)價(jià)格無(wú)優(yōu)凳勢(shì)，服務(wù)低膏水準(zhǔn)，管理蘭混亂，舞弊孕成風(fēng)，形象里受損。隸

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)震二解決過(guò)程獅現(xiàn)在Ｂ公司警也已意識(shí)到北了這些問(wèn)題劍，并采取了角改進(jìn)措施：駁首先由使用伸人提出采購(gòu)準(zhǔn)申請(qǐng)，提交汁需求的數(shù)量熄、型號(hào)和報(bào)寒價(jià)。所有申閱請(qǐng)由部門經(jīng)鞋理根據(jù)預(yù)算謀批準(zhǔn)后，再寨交財(cái)務(wù)總監(jiān)窯批準(zhǔn)。然后輪統(tǒng)一交由Ｉ收Ｔ部門匯總滿，再根據(jù)公奉司有關(guān)的采詠購(gòu)規(guī)定和工稻作需要來(lái)決辭定配備的機(jī)矛型、配置、寧操作系統(tǒng)、閑軟件和品牌液。Ｂ公司采慎購(gòu)部根據(jù)匯救總的數(shù)量、固金額及具體舌要求，決定繳競(jìng)標(biāo)的名單估。ＩＴ部門捏提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)把容，采購(gòu)部奉組成招標(biāo)委撿員會(huì)或評(píng)標(biāo)裕小組，邀請(qǐng)腳ＩＴ部門經(jīng)志理、工程師奏參加評(píng)審。麥采購(gòu)部按采撕購(gòu)流程開(kāi)展禾采購(gòu)活動(dòng)，營(yíng)與參加投標(biāo)蛋的供應(yīng)商分包別地一一談團(tuán)判，不僅僅蔬是價(jià)格，也憑包括售后服隱務(wù)、交貨和樣索賠的條款燦、升級(jí)服務(wù)芬等等。秩評(píng)標(biāo)委員會(huì)臭按事先商定豎的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)例，評(píng)判參加舒投標(biāo)的供應(yīng)種商，推出中炸標(biāo)者，向中抱標(biāo)者發(fā)出中托標(biāo)通知，向嶼敗標(biāo)者發(fā)出止感謝信。采諷購(gòu)部與中標(biāo)周方簽署合同會(huì)，監(jiān)督供應(yīng)邪商的供應(yīng)。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三結(jié)

果地Ｂ公司的供剃應(yīng)商會(huì)得到懲一個(gè)公平的訂競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，幫采購(gòu)員的談旁判能力及Ｉ予Ｔ經(jīng)理的專利業(yè)能力也相扮應(yīng)地得到了當(dāng)提升。帶同時(shí)，Ｂ公胃司也獲得了剩采購(gòu)部門努誤力換來(lái)的競(jìng)瓣?duì)巸?yōu)勢(shì)，即扇較低的合理流價(jià)格、良好項(xiàng)的售后服務(wù)踐、升級(jí)承諾全及供應(yīng)商的沸及時(shí)信息反格饋。太最后，Ｂ公型司的錢被好舉鋼用在刀刃影般地花出去濁發(fā)揮其最大披作用了。最謹(jǐn)重要的是Ｂ肢公司認(rèn)識(shí)到斑招標(biāo)采購(gòu)不輩僅有效地降戚低了采購(gòu)成藏本，還把采成購(gòu)部門變成鈔了成本控制節(jié)和利潤(rùn)的中淹心。搜【本講小結(jié)改】稀招標(biāo)采購(gòu)是蠅需求方企業(yè)迫在自由競(jìng)爭(zhēng)傳和保證質(zhì)量愧交期的前提仗下，以較低送的價(jià)格取得題成效最佳的望采購(gòu)物品的揮活動(dòng)，換句扔話說(shuō)招標(biāo)采藍(lán)購(gòu)的目的是頃追求綜合最只低價(jià)。槳一般來(lái)說(shuō)，由當(dāng)供應(yīng)源分描散或來(lái)源不率明時(shí)，企業(yè)堪往往采用招歷標(biāo)的方式進(jìn)暢行采購(gòu)，即巷以公開(kāi)的方敘式通知所有損可能供貨的汗供應(yīng)廠商，冒在某一時(shí)間菠內(nèi)前來(lái)競(jìng)標(biāo)達(dá)。鐵但是，除非醉較大規(guī)模的鉛采購(gòu)，一般柿不采用公開(kāi)闖的招標(biāo)方式滲，從魯抗醫(yī)臭藥和江蘇洋通河兩家公司破的實(shí)踐中可權(quán)以清晰地看腳出：招標(biāo)雖欺能防止腐敗營(yíng)，但還需專癥家監(jiān)督和媒折體機(jī)制，成源本實(shí)在不低裕。糕

【心得體億會(huì)】其_____瓜_____坦_____脖_____拖_____晶_____蕩_____別_____巧_____你_____夜_____獎(jiǎng)_____立_____山_____叼_____吊_____堆_____庭_____倍_____安_____推_____抽_(kāi)____潤(rùn)_____越_____殲_____頑_____襲_____豬_____休_____東_____梁_____翼_____拆_____猴_____耕_____跌_____關(guān)第2講

膝采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技濕能之二：集莫中采購(gòu)藥

【本講重煤點(diǎn)】壟分散和集中保采購(gòu)的特點(diǎn)剩與作業(yè)流程霸分析期北京某企業(yè)想集中采購(gòu)的斥實(shí)際困難與攜解決辦法付惠普公司的苗集中采購(gòu)策視略股

分散和集練中采購(gòu)的特濕點(diǎn)與作業(yè)流攔程分析職集中采購(gòu)的希特點(diǎn)及其作任業(yè)流程顯

1.集中愛(ài)采購(gòu)助

2.集中磨采購(gòu)作業(yè)流其程絞任何一項(xiàng)作頑業(yè)都要實(shí)現(xiàn)豐流程化管理場(chǎng)，這是當(dāng)代屈企業(yè)管理對(duì)賀企業(yè)提出的凍一個(gè)比較高素的要求。集誕中采購(gòu)的流瑞程化包括以?shī)Z下3個(gè)步驟礙：①要分析炎國(guó)內(nèi)外的形去勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)淹手的狀況，其在這兩組分壩析數(shù)據(jù)的基柿礎(chǔ)上制訂集毫中采購(gòu)的策略略；②再制茶訂采購(gòu)計(jì)劃喚，制訂采購(gòu)陽(yáng)計(jì)劃時(shí)，要叫考慮到銷售萄和生產(chǎn)的現(xiàn)棕狀；③根據(jù)茅現(xiàn)有的庫(kù)存潤(rùn)、市場(chǎng)供應(yīng)昌的信息來(lái)相汁應(yīng)地做具體申的采購(gòu)管理丘工作；最后扒，執(zhí)行計(jì)劃眠，進(jìn)行結(jié)算旗。此整個(gè)作業(yè)是恨一個(gè)流程，謊環(huán)環(huán)相扣，難每一環(huán)都是雙下一環(huán)的基屑礎(chǔ)、都有不棋可替代的作大用，一定要硬步步認(rèn)真，淡環(huán)環(huán)在意。盈圖2－1

講集中采購(gòu)?qiáng)^作業(yè)流程圖韻

分散采購(gòu)辨的特點(diǎn)及其筋作業(yè)流程皮1．分散采義購(gòu)儉2.分散采煙購(gòu)作業(yè)流程她圖2－2

導(dǎo)分散采購(gòu)碎作業(yè)流程圖

【自檢】呢請(qǐng)做下列的葬歸類題，將往屬于集中和雄分散的采購(gòu)?fù)苾?nèi)容分別歸克入Ａ和Ｂ的醋桶中。臟①?zèng)Q策層次擊低，易產(chǎn)生蠶暗箱操作眼②手續(xù)較多什，過(guò)程過(guò)長(zhǎng)希③易于穩(wěn)定竊與供應(yīng)商的絹關(guān)系，實(shí)現(xiàn)象長(zhǎng)期的成效愿最佳的合作樓④各基層有奉采購(gòu)和檢測(cè)功的能力雅⑤手續(xù)簡(jiǎn)單鴿，過(guò)程短驚⑥不影響正楚常的生產(chǎn)或?qū)掍N售泳⑦可充分發(fā)賓揮采購(gòu)特長(zhǎng)訴，提高效率檢⑧可獲得規(guī)扒模效益，降季低采購(gòu)和物丸流的成本烏⑨適用于易根出現(xiàn)問(wèn)題的陡物品免⑩適用于保繁密性高的物眉品邀見(jiàn)參考答案診2－1驕北京某企業(yè)冷集中采購(gòu)的哲實(shí)際困難與劉解決辦法永

1.企業(yè)哀概況先北京東方俱奔樂(lè)部是一家絞健身俱樂(lè)部夢(mèng)，在北京共姻有19家連櫻鎖健身中心對(duì)，總部設(shè)在號(hào)海淀區(qū)。俱升樂(lè)部為私人艇所有，已有載15年歷史份。公司沒(méi)有趴專門的采購(gòu)蘋部，只有一院位專門負(fù)責(zé)駛采購(gòu)事務(wù)的爸人員，在該起公司內(nèi)部推板行實(shí)施了一行套集中采購(gòu)辦計(jì)劃。耳

2.原來(lái)桑的分散采購(gòu)直模式布為了維持各復(fù)健身中心的醫(yī)運(yùn)作，東方?jīng)鼍銟?lè)部需要?dú)W許多不同的務(wù)物品，包括獅機(jī)器和設(shè)備帆的部件，例掠如自行車配析件、磨砂燈喜泡、辦公和瓣衛(wèi)生等各種姻用品?；恳患揖銟?lè)蒸部各自負(fù)責(zé)抄自己的采購(gòu)村事務(wù)，絕大全多數(shù)的健身燃中心不設(shè)自愈己的庫(kù)存而尼是隨需隨買投，例如需要尖辦公用品時(shí)衰就隨時(shí)到附螺近的商店購(gòu)撓買。浙在總部也曾幸經(jīng)有一位兼拳職人員負(fù)責(zé)折采購(gòu)和庫(kù)存賓控制，不過(guò)朋他只負(fù)責(zé)總己部而不負(fù)責(zé)撫其它健身中缸心的物品采腳購(gòu)，對(duì)其它影健身中心的雜物品采購(gòu)僅嚼僅只是做些格采購(gòu)記錄而馬已。郊

3.現(xiàn)在星的集中采購(gòu)覽模式綿經(jīng)過(guò)調(diào)查分朋析，俱樂(lè)部早采購(gòu)管理人廚員得出，以護(hù)前所使用的瘦以各健身中戲心為主的隨僚需隨買的采晚購(gòu)體系問(wèn)題召很大，應(yīng)該遣采用效果最俯佳的集中采屬購(gòu)體系。和集中采購(gòu)體灣系確實(shí)可以萄為俱樂(lè)部節(jié)獄省一大筆開(kāi)還支。例如，棍可找到一家損供應(yīng)商，俱穩(wěn)樂(lè)部向其批餐量購(gòu)買衛(wèi)生鴨用品，這家孤供應(yīng)商可以想優(yōu)惠地把價(jià)上格降低一半獅。于是，采掠購(gòu)人員開(kāi)始負(fù)尋找更多的蘭提供不同物舞品的供應(yīng)商臣，并制訂了柳集中采購(gòu)體映系的一系列嬌細(xì)則。系這套集中采霉購(gòu)體系基本討上把所有的掘采購(gòu)都集中尸到公司總部透，各連鎖俱林樂(lè)部的經(jīng)理圈不能再像以局前那樣各自垂隨意地購(gòu)買欲所需的物品孫。如果有需湯求，他們要獸填一份請(qǐng)購(gòu)討單，然后傳徐真到總部。頌到總部巧的最后期限虛是每周五下待午5點(diǎn)。在開(kāi)下周一，各劈健身中心所古需采購(gòu)的物蛾品將由總部辟的相關(guān)部門軟及時(shí)派人送堅(jiān)達(dá)。阿采購(gòu)管理人小員如發(fā)現(xiàn)各請(qǐng)中心所請(qǐng)購(gòu)買的物品不合切適，有權(quán)加乏以否定或減扭少其采購(gòu)量訊。但是每一楊個(gè)健身中心州都另有1，鼻000元人梅民幣的現(xiàn)金留用于應(yīng)付可墾能隨時(shí)發(fā)生掛的緊急采購(gòu)咐需求。鏡

4.集中喊采購(gòu)遇到的遇困難朱在集中采購(gòu)巧體系實(shí)施一窄個(gè)月后，俱械樂(lè)部受到了對(duì)一些挫折。煮有幾家健身扮中心的經(jīng)理林對(duì)集中采購(gòu)航有些抵制，岡最棘手的是執(zhí)朝陽(yáng)區(qū)的3兔家健身中心當(dāng)?shù)慕?jīng)理，曾怨聯(lián)合起來(lái)拒哥絕接受集中腫采購(gòu)，他們并的理由是手碗續(xù)太繁瑣。膏

5.解決駐方案枝采購(gòu)管理人驗(yàn)員要想取得顛采購(gòu)管理體帥系變革的成膽功，還要從弊以下3方面梯著手：腥◆進(jìn)一步取扮得總經(jīng)理的紛堅(jiān)定支持，擇為變革的實(shí)月施提供組織犯上的保證；內(nèi)◆建立一支騙有力的采購(gòu)融團(tuán)隊(duì)，這是他實(shí)施采購(gòu)方另式變革的關(guān)臣鍵；上◆對(duì)各健身揉中心的經(jīng)理鈴組織培訓(xùn)，歲幫助他們盡鑄快地接受新附的采購(gòu)管理鉤方式。脈惠普公司的榴集中采購(gòu)策飯略慢【本講小結(jié)士】武集中采購(gòu)較晚分散采購(gòu)，平有其獨(dú)到的窮優(yōu)勢(shì)，主要智表現(xiàn)在規(guī)?？食杀拘б婧凸P較穩(wěn)定的供純應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩能方面，但同撐時(shí)也相應(yīng)的療缺乏分散采概購(gòu)的靈活、幟快速和簡(jiǎn)便歲。頌因此，應(yīng)重慧視企業(yè)的發(fā)母展現(xiàn)狀，靈貢活地應(yīng)用最基適合現(xiàn)狀實(shí)蚊際需要的集匹中或分散的涼采購(gòu)，不宜坡一概而論，臺(tái)重此輕彼。逗解決集中采衫購(gòu)困難的有炒效方法主要顏在于領(lǐng)導(dǎo)的陸支持、采購(gòu)源團(tuán)隊(duì)的建設(shè)插與采購(gòu)人員腿的培訓(xùn)。肥

【心得體兇會(huì)】貓_____丸_____理_____媽_____更_____諸_____定_____邪_____瑞_____支_____擺_____任_____麗_____衫_____切_____盒_____紐_____嫌_____毀_____戀_____繼_____悟_____良_____挺_____低_____先_____擔(dān)_____犬_____睜_____狐_____組_____煩_____與_____聯(lián)_____壯_____朋_____州

第3講

腰采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)暫技能之三：遲即時(shí)制采購(gòu)糖

【本講重云點(diǎn)】?jī)r(jià)即時(shí)制采購(gòu)笑的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)徹及其前提條模件圓即時(shí)制采購(gòu)披的流程步驟灑施樂(lè)等中外堤企業(yè)實(shí)施即沒(méi)時(shí)制采購(gòu)的羞顯著成效朽即時(shí)制采購(gòu)請(qǐng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)癢及其前提條域件質(zhì)即時(shí)制采購(gòu)府可以大大減邁少在制品的掃庫(kù)存，減少雀零部件、原雞材料的庫(kù)存沈，縮短原材喜料供應(yīng)周期核。在原材料悅的供應(yīng)過(guò)程效中實(shí)施即時(shí)僵制采購(gòu)，能砌有效地推動(dòng)殖供應(yīng)鏈的整幫體優(yōu)化。窄即時(shí)制采購(gòu)鳴的基本思想咐是與供應(yīng)商創(chuàng)簽訂在需要登時(shí)，提供所卻需數(shù)量的零倍部件、原材年料的協(xié)議。矛這就意味著淋可以一天一沈次、一天兩偏次，甚至每壤小時(shí)好幾次裙地供貨。獄ＪＩＴ采購(gòu)然最終目標(biāo)是五為每種物資流和幾種物資證建立單一可無(wú)靠的供應(yīng)渠墓道。襖

1.即時(shí)僚制采購(gòu)的戰(zhàn)招略優(yōu)勢(shì)濟(jì)隨著時(shí)代的穩(wěn)不斷發(fā)展，墻隨著市場(chǎng)、串產(chǎn)品、生產(chǎn)牽、服務(wù)、信買息、戰(zhàn)略等柿各個(gè)因素的驅(qū)不斷變化，籃采購(gòu)戰(zhàn)略也蟲(chóng)必須要隨之享進(jìn)行相應(yīng)的敗調(diào)整。

愿表3－1

指采購(gòu)因素鎮(zhèn)發(fā)展比較表尸經(jīng)濟(jì)全球化庸迫使許多企緞業(yè)拓寬其采玉購(gòu)渠道，在拘全球范圍內(nèi)章能確定提供薦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的民商品和服務(wù)瞇的潛在供應(yīng)羞商；而且信搭息和電訊的驢技術(shù)革命取壯代了傳統(tǒng)采燕購(gòu)部門的手輪工活動(dòng)，提蜘供了低成本壯、高速度、去高效率和電哀子化的成效感最佳的選擇起，這一切都皮促使即時(shí)制點(diǎn)采購(gòu)應(yīng)運(yùn)而泊生。因?yàn)榧丛顣r(shí)制采購(gòu)可駕以獲得更短訓(xùn)的產(chǎn)品生命卻周期、更快即的技術(shù)變化點(diǎn)和更成熟的發(fā)客戶，使得勵(lì)采購(gòu)購(gòu)買過(guò)合程中的柔性閑和敏捷性變及得更高。

丘2.即時(shí)制碼采購(gòu)的前提突條件兆3.即時(shí)制打采購(gòu)與傳統(tǒng)北采購(gòu)的區(qū)別筐勻表3－2

元即時(shí)制采誘購(gòu)與傳統(tǒng)采手購(gòu)的比較表

【自檢】反請(qǐng)你將下列繡正確的描述些前的方框涂痕黑。搬□即時(shí)制采寫購(gòu)能幫助你仁實(shí)現(xiàn)多批次鹽、小批量的音采購(gòu)，并能椒確保供應(yīng)商輕快速可靠的泡交貨。欺□即時(shí)制采興購(gòu)強(qiáng)調(diào)數(shù)量琴折扣，以降臨低采購(gòu)成本嘗。痕□采用即時(shí)絨制采購(gòu)后，坊有效地壓縮它了采購(gòu)提前佳期。鵲□采用即時(shí)鳥(niǎo)制采購(gòu)以后禿，采購(gòu)物資姐的質(zhì)量容易施忽高忽低，犬缺乏穩(wěn)定性鳥(niǎo)。淺□即時(shí)制采終購(gòu)的供應(yīng)商賢較少，甚至嘉只有一個(gè)，笨重視與供應(yīng)懷商的長(zhǎng)期合脆作，以降低遮成本，提高衣質(zhì)量。蹄□即時(shí)制采偽購(gòu)視信息共坡享為泄密而療對(duì)信息加強(qiáng)搞控制和保密披。鑰見(jiàn)參考答案春3－1賣即時(shí)制采購(gòu)借的流程步驟跟即時(shí)制采購(gòu)紡流程政圖3－1

袍即時(shí)制采飽購(gòu)的流程圖牲即時(shí)制采購(gòu)喘步驟遞1.創(chuàng)建即崗時(shí)制采購(gòu)管露理團(tuán)隊(duì)案◆世界一流授企業(yè)的專業(yè)壇采購(gòu)人員主糖要有以下3施大職責(zé)讓①尋找貨源狐；班②商定價(jià)格虹；斤③發(fā)展與供季應(yīng)商的長(zhǎng)期禍穩(wěn)定戰(zhàn)略合沸作伙伴關(guān)系壘并不斷地發(fā)敢展改進(jìn)。杜◆常見(jiàn)的兩譜個(gè)專業(yè)采購(gòu)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)扭①專門處理鐘與供應(yīng)商關(guān)池系的團(tuán)隊(duì)，返主要任務(wù)是逼評(píng)估供應(yīng)商糕的信譽(yù)、能廚力，并簽訂摘即時(shí)制采購(gòu)程合同，向供日應(yīng)商發(fā)放免破檢證明并培地訓(xùn)和指導(dǎo)供載應(yīng)商；鍵②專門從事森消除采購(gòu)過(guò)饑程中的各種嘉浪費(fèi)。擱

2.分析朗即時(shí)制采購(gòu)較物品，確定瓶?jī)?yōu)先型供應(yīng)妻商艱從采購(gòu)物品但中選擇價(jià)值幕大、體積大論的主要原材射料及零部件天，優(yōu)先選擇托伙伴型或優(yōu)溜先型的供應(yīng)棍商。分析采蓄購(gòu)物品及供嗽應(yīng)商情況時(shí)蝶要考慮如下碰因素：慈◆原料及零詞部件采購(gòu)周眾期、年采購(gòu)鑰量（額）、丑物品的重要芝性；濁◆供應(yīng)商生歸產(chǎn)周期、供宋貨頻率、庫(kù)富存水平、合啊作態(tài)度、地捷理位置；唉◆物品供應(yīng)桶周期、包裝鐘及運(yùn)輸方式薄、儲(chǔ)存條件駁及存放周期兼；遼◆企業(yè)的現(xiàn)戀有供應(yīng)商的每管理水平，遇供應(yīng)商參與盞改進(jìn)的積極轟性。藍(lán)

3.提出簽改進(jìn)即時(shí)制機(jī)采購(gòu)模式的橫具體目標(biāo)罵針對(duì)供應(yīng)商德目前的供應(yīng)頌狀態(tài)，提出顫改進(jìn)目標(biāo)，旅具體內(nèi)容包琴括：鴿◆庫(kù)存控制融水平；冰◆供貨周期享、批次；激◆改進(jìn)行為副的具體時(shí)間頃要求。達(dá)總之就是要撥在需要的時(shí)謝間內(nèi)，能及被時(shí)地采購(gòu)到不所需要的物兆品。穩(wěn)

4.制訂染具體的即時(shí)歲制采購(gòu)實(shí)施夏方案屈◆明確主要督行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)留責(zé)人及其職萄責(zé)、完成時(shí)貿(mào)間、進(jìn)度的哥檢查方法；社◆將訂單拆陣分成兩部分割：一部分是臘已確定的，夕另一部分是合隨市場(chǎng)變化均而隨時(shí)增減貨的；頌◆調(diào)整相應(yīng)格的運(yùn)作程序燭，確保供應(yīng)秀商按時(shí)按質(zhì)疫按量地交貨斥；確保供應(yīng)男商的生產(chǎn)計(jì)槍劃與采購(gòu)方后的生產(chǎn)計(jì)劃撈能卓有成效巷地聯(lián)動(dòng)；評(píng)◆在相關(guān)人覆員之間進(jìn)行臭充分的溝通妥交流，統(tǒng)一毅認(rèn)識(shí)，協(xié)調(diào)蘇行動(dòng)；尾◆培訓(xùn)供應(yīng)蘭商使之完全嫂接受即時(shí)制狂采購(gòu)的供應(yīng)圣理念，縮短沾供貨周期，袋增加供應(yīng)頻嚴(yán)次，提高庫(kù)略存水平。培

5.不斷齊改進(jìn)即時(shí)制蝶采購(gòu)的具體刃措施法◆不斷改進(jìn)趙的前提是供粱應(yīng)原材料的針質(zhì)量在不斷劈提高，循環(huán)頸使用的包裝飽在不斷地改委善，送貨的普裝卸及出入抬庫(kù)時(shí)間在不伏斷地縮短；枝◆將原來(lái)的躲獨(dú)立訂單改蟻為滾動(dòng)訂單造，將訂單與發(fā)預(yù)測(cè)結(jié)合起第來(lái)，首先可沖定期向供應(yīng)柴商提供半年訓(xùn)或一年的采棟購(gòu)預(yù)測(cè)，便效于供應(yīng)商提丈前相應(yīng)地安寫排物品采購(gòu)槐及生產(chǎn)計(jì)劃蘋；閘◆向供應(yīng)商即定期提供每限月、每季的僵滾動(dòng)訂單，業(yè)內(nèi)容包括固駱定和可變部龍分，而供應(yīng)撐商就按滾動(dòng)求訂單的要求拔定期定量地社及時(shí)送貨。井

6.即時(shí)楚制采購(gòu)績(jī)效暗的ＰＤＣＡ致評(píng)估詠ＰＤＣＡ指撇的是：Ｐ（謝ｐｌａｎ）磚——計(jì)劃，謝Ｄ（Ｄｏ）似——實(shí)施，別Ｃ（Ｃｈｅ東ｃｋ）——紡檢查，Ａ（惑Ａｃｔｉｏ銷ｎ）——采片取行動(dòng)?？蠄D3－2

袋

即時(shí)制斤采購(gòu)績(jī)效的懂ＰＤＣＡ評(píng)土估發(fā)展圖消施樂(lè)等中外砌企業(yè)實(shí)施即引時(shí)制采購(gòu)的咱顯著成效

【案例】施樂(lè)公司公司背景：懸施樂(lè)歐洲公捧司（前身為濾Ｒａｎｋ針Ｘｅｒｏｘ裙）有一個(gè)成物功應(yīng)用即時(shí)瞎制采購(gòu)系統(tǒng)習(xí)的案例。煮作為施樂(lè)公啞司在美國(guó)之再外的最大機(jī)田構(gòu)，施樂(lè)歐等洲與英國(guó)蘭行克這兩家公腔司（Ｒａｎ紗ｋ）的合作能企業(yè)，生產(chǎn)竹和修理中等廊規(guī)模的復(fù)印村機(jī)設(shè)備，并蓄在世界范圍來(lái)內(nèi)銷售。衫20世紀(jì)8緣0年代，施夫樂(lè)歐洲公司物開(kāi)始實(shí)施即凈時(shí)制采購(gòu)。堡作為即時(shí)制邊采購(gòu)計(jì)劃的欠一部分，公獲司還安裝了采自動(dòng)化物料警和采購(gòu)信息滅的處理系統(tǒng)媽，同時(shí)也修仿正了生產(chǎn)流汁程。驗(yàn)作為即時(shí)制壁采購(gòu)和其它志相關(guān)系統(tǒng)采夾用的結(jié)果，賤施樂(lè)歐洲公虜司取得了一番系列顯著的點(diǎn)成效?？凳?lè)歐洲公良司實(shí)施即時(shí)絮制采購(gòu)后的拿顯著成效：茄（1）其供器應(yīng)商從3，冤000個(gè)減關(guān)少到了30痰0個(gè)；訴（2）入庫(kù)辟交貨的準(zhǔn)時(shí)劉率高達(dá)98站%，其中有約79%是在攝需要時(shí)的1足小時(shí)內(nèi)送達(dá)齊；柜（3）倉(cāng)庫(kù)學(xué)庫(kù)存從3個(gè)液月的供給下字降到半個(gè)月掃；泄（4）整體柏物料成本減海少了約40惑%；扛（5）由于墾供應(yīng)商物料柜質(zhì)量的提高閱，絕大多數(shù)貓入庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)臂檢站被相應(yīng)救地撤銷了；探（6）因產(chǎn)烘品質(zhì)量不佳襲而被拒收的芹水平從17哲%劇降到了峽0．8%；斯（7）由于宅標(biāo)準(zhǔn)化的包擊裝，40多遍個(gè)負(fù)責(zé)重新指包裝的職位酬被取消了；旁（8）入庫(kù)蠻運(yùn)輸配送總找成本減少了籍40%；麗（9）倉(cāng)庫(kù)止給生產(chǎn)線的門物料配送準(zhǔn)宇時(shí)率提高了擠28%。言在采購(gòu)物流效戰(zhàn)略管理方予面，還取得宋了以下成效位：園（1）形成驗(yàn)了完整的采鈔購(gòu)績(jī)效評(píng)估鐘體系；櫻（2）在企扒業(yè)組織架構(gòu)您中，對(duì)有關(guān)湊戰(zhàn)略物流和票采購(gòu)的決策褲?rùn)?quán)進(jìn)行了有職效的授權(quán)；捆（3）來(lái)自遲不同部門的抱高層經(jīng)理人玻廣泛地參與煩了制訂物流巡采購(gòu)策略；判（4）隨著轟公司規(guī)模的輸不斷擴(kuò)大，設(shè)高級(jí)物流采樹(shù)購(gòu)經(jīng)理人的蜂控制范圍也柴正在相應(yīng)地肚擴(kuò)大；坊（5）同時(shí)鋸也帶動(dòng)性地彎改進(jìn)了組織頂其它部門的標(biāo)績(jī)效。

【案例】辦通用公司如后何實(shí)施即時(shí)悶制采購(gòu)連上海通用汽萄車頸是美國(guó)通用香汽車公司和返上海汽車工占業(yè)集團(tuán)共同壟投資15．依2億美元組慮建的中外合越資企業(yè)，主欣要生產(chǎn)高檔如次的別克轎侍車。稻中遠(yuǎn)集團(tuán)承茂擔(dān)通用汽車借零部件的供啟應(yīng)任務(wù)，成傅為上海通用續(xù)汽車供應(yīng)鏈砍的一個(gè)重要豐組成部分。黃1998年精7月雙方簽蛇定了“門到熱門”供應(yīng)協(xié)舉議。播上海通用汽鎖車漁采用的是標(biāo)蔑準(zhǔn)的ＪＩＴ爪庫(kù)存控制模流式，由國(guó)際永知名的物流襲咨詢公司Ｒ訪ＹＤＥＲ設(shè)喘計(jì)零庫(kù)存管吹理系統(tǒng)。按痰照該系統(tǒng)，默汽車零部件活的庫(kù)存要存趟放于運(yùn)輸途醫(yī)中，不再有凍大型倉(cāng)庫(kù)，曲而是在生產(chǎn)棚線旁邊設(shè)立椒再配送中心保，中心只需登維持288闖套最低安全姿庫(kù)存數(shù)即可村。榴中遠(yuǎn)集團(tuán)立能足于中國(guó)物食流系統(tǒng)的現(xiàn)顧狀，對(duì)于上射海通用汽車墨要扯求的零庫(kù)存共生產(chǎn)模式，犁提出用木箱券配送的方案繩。也就是使喪配送中心的位庫(kù)存維持在叢平衡狀態(tài)，障并且逐漸減鏡少，每天按顫照零件拉動(dòng)誠(chéng)計(jì)劃收取裝痰有汽車零部猴件的木箱，光多余的木箱座仍然留在中春遠(yuǎn)集團(tuán)的倉(cāng)緒庫(kù)里。這樣群，就使“再姻配送中心”靈可以在低負(fù)虛荷庫(kù)存水平位下來(lái)安全運(yùn)灑行。

【案例】依一汽如何實(shí)期施即時(shí)制采抹購(gòu)州中國(guó)第一汽苗車制造廠利得用看板對(duì)其隙生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)史行調(diào)整，實(shí)疤現(xiàn)了在制品摩零庫(kù)存的極溪限。烏早在198殖2年用看板依送貨的零部佩件就已達(dá)到陸總數(shù)的43挽%，并在此千基礎(chǔ)上，又宣實(shí)行了零部足件直送工位禽制度。一汽枯與周邊15區(qū)個(gè)協(xié)作廠，哀就兩千種原亮材料簽定了風(fēng)直送工位的裝協(xié)議，改變您了廠內(nèi)層層頸設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備的釘老辦法，從紛而取消了1豪5個(gè)中間倉(cāng)喪庫(kù)。例如剎鋼車碲片，過(guò)達(dá)去由石棉廠堡，每月分4祖次送往供應(yīng)爪處總倉(cāng)庫(kù)，泄再由總倉(cāng)庫(kù)涉分發(fā)到分倉(cāng)蔬庫(kù)，再?gòu)姆智閭}(cāng)庫(kù)分發(fā)到存生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，眼現(xiàn)改為直送聯(lián)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，疊減少了重復(fù)承勞動(dòng)，當(dāng)年懼就節(jié)約了流述動(dòng)資金15外萬(wàn)元。杰橡膠廠供應(yīng)裹的輪胎過(guò)去豐集中發(fā)貨，裂最多時(shí)一次膽發(fā)貨20火頓車皮，使輪受胎庫(kù)存竟高嶼達(dá)兩萬(wàn)套。味現(xiàn)在實(shí)行多英批分發(fā)，使刮輪胎儲(chǔ)備從讀過(guò)去的15熟天降到現(xiàn)在管的兩天，共版節(jié)約流動(dòng)資躲金高達(dá)19疏0萬(wàn)元。燈軸承座生產(chǎn)描線的7道工份序，現(xiàn)只由密1個(gè)人操作湖，把扎在生錯(cuò)產(chǎn)線第一道隸工序上的信另號(hào)燈作為看沒(méi)板，每當(dāng)后戚一道生產(chǎn)線績(jī)?nèi)∽咭粋€(gè)零政件時(shí)，信號(hào)時(shí)燈顯示為綠皆色，工人即凈按步驟地進(jìn)出行生產(chǎn)。該匙生產(chǎn)線7道舞工序除了工絹序上加工的桑工件外，只伸有一個(gè)待加兔工工件，工側(cè)序件的在制蠅品基本為零傾。蜂

【本講小傷結(jié)】壞即時(shí)制采購(gòu)根是即時(shí)制的宵銷售、生產(chǎn)怪、庫(kù)存等各茫種策略的基彈礎(chǔ)與前提，膝此外還需要羞即時(shí)制配送蹈的配合。即驚時(shí)制采購(gòu)倡率導(dǎo)的是一種芬即時(shí)滿足需厲求的觀念。紀(jì)實(shí)施即時(shí)制營(yíng)采購(gòu)需要與騎供應(yīng)商和采樓購(gòu)方的銷售須、生產(chǎn)、庫(kù)勻存和配送等緊各方面的計(jì)晨劃相配套，拋?zhàn)龅叫∨考?、多批次、躬多品種的采躍購(gòu)。這也是加即時(shí)制采購(gòu)概優(yōu)越于傳統(tǒng)燕采購(gòu)的主要娃特征，更符住合現(xiàn)代市場(chǎng)士的實(shí)際需求梅。跌

【心得體處會(huì)】侮_____愛(ài)_____判_____雞_____掀_____凍_____釋_____沸_____呼_____德_____救_____罷_____瘋_____茂_____革_____傘_____倉(cāng)_____拖_____患_____鈴_____牲_____尊_____燈_____扶_____陳_____們_____怖_____鑰_____藥_____停_____蘿_____解_____欄_____殊_____脅_____乏_____游

第4講

化采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)結(jié)技能之四：設(shè)國(guó)際采購(gòu)談譯判技巧青

【本講重專點(diǎn)】約國(guó)際采購(gòu)談破判的流程化租管理感國(guó)際采購(gòu)談股判策略例國(guó)際采購(gòu)談陪判案例分析稠國(guó)際采購(gòu)談繳判的流程化朱管理目標(biāo)優(yōu)化學(xué)談判中首先設(shè)要處理好的迷一個(gè)問(wèn)題就令是目標(biāo)問(wèn)題喊，要設(shè)法實(shí)凡現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)雜化。目標(biāo)歸絞結(jié)起來(lái)有四債類，從低到雅高依次是最牌低、可接受芳、實(shí)際需要夫和最優(yōu)期望驢等各種目標(biāo)指。在談判的制過(guò)程中能實(shí)遷現(xiàn)目標(biāo)的向頌上遞增是最丹好的。庫(kù)◆最優(yōu)期望歲目標(biāo)疤最優(yōu)期望目棚標(biāo)＝實(shí)際需象求利益＋增虧加值。具體遍涉及心理、僚信譽(yù)、利益袋、歷史成見(jiàn)而，是不易實(shí)同現(xiàn)的最佳的壞理想目標(biāo)。商◆實(shí)際需求津目標(biāo)習(xí)實(shí)際需求目等標(biāo)是秘而不津宣的內(nèi)部機(jī)罩密，是較理填想的最佳的漆目標(biāo)。由談端判對(duì)手挑明棉，對(duì)方見(jiàn)好毒就收，或給鹽臺(tái)階就下。戚◆可接受目村標(biāo)省可接受目標(biāo)度是只滿足了烘部分需求，王實(shí)現(xiàn)了部分罵經(jīng)濟(jì)利益的愉目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)峰的態(tài)度是：溫“得到部分旋需求就算成交功的談判”吃，而不是硬搜充好漢，不辱可抱著“談尋不成，出口詢氣”的態(tài)度勿?！糇畹湍繕?biāo)派最低目標(biāo)是畫商務(wù)談判務(wù)栗必達(dá)到，或優(yōu)至少保住的么目標(biāo)，是必捆須死守住的晌底線。若沒(méi)然有這種心理歸準(zhǔn)備，則不腸利于談判的屯進(jìn)程，會(huì)帶俘來(lái)僵化的結(jié)豐局。

談判準(zhǔn)備殘1.市場(chǎng)調(diào)秤查脊市場(chǎng)調(diào)查包踩括：市場(chǎng)總沸體、產(chǎn)品銷烤售、產(chǎn)品競(jìng)膽爭(zhēng)、產(chǎn)品分冤銷、消費(fèi)需奏求等各種情聚況、ＳＷＯ諷Ｔ分析。遺

2.情報(bào)臥收集膛情報(bào)收集主慎要有：驢◆了解賣方亭經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的瀉狀況，判斷杯其生產(chǎn)能力懷、技術(shù)水平蔽、交貨歷史阿記錄等各方黨面的狀況；挨◆全面了解倍商品價(jià)格、儲(chǔ)付款、運(yùn)輸扭方式、合同倡執(zhí)行、技術(shù)箱、相關(guān)的法螺律法規(guī)等。綁

3.準(zhǔn)備秤資料凝需要準(zhǔn)備的格資料有：公頑司簡(jiǎn)介、封拳樣樣品、價(jià)邪格手冊(cè)、產(chǎn)坊品目錄、技紅術(shù)圖紙、使愉用說(shuō)明等。氧

4.談判釋人員的知識(shí)勺結(jié)構(gòu)膀要求談判人變員具有以下竊能力：園◆熟悉進(jìn)口略商品在國(guó)際嘴、國(guó)內(nèi)的生衰產(chǎn)的現(xiàn)狀和蜻潛力及發(fā)展療前景；紀(jì)◆熟悉進(jìn)口先商品的市場(chǎng)用供求關(guān)系、地其價(jià)格水平與及變化趨勢(shì)層；湖◆熟悉進(jìn)口不商品的性能職、特點(diǎn)、用墊途、技術(shù)要箏求和質(zhì)量標(biāo)飄準(zhǔn)；斃◆熟悉不同泉國(guó)家談判的歸風(fēng)格和特點(diǎn)奮；抬◆具備一定章的外語(yǔ)水平醉，能流利地裝與對(duì)方對(duì)話掩；嫁◆熟悉國(guó)際根貿(mào)易慣例及拉相關(guān)的法律綱；比◆熟悉其它烈相關(guān)的業(yè)務(wù)博知識(shí)；知◆有豐富的霧談判經(jīng)驗(yàn)和料應(yīng)對(duì)談判過(guò)羊程中的復(fù)雜遲情況的能力臥。且

5.談判溫人員能力、但個(gè)性要求者◆能力。觀活察判斷、靈揭活應(yīng)變、心透理承受、能城言善辯等各藏方面的實(shí)踐芒能力；旱◆個(gè)性。堅(jiān)推定不移的毅姐力、百折不責(zé)撓的精神、階不達(dá)目的決散不罷休的自噴信。模

6.參加薄談判的理想井人數(shù)及其層短次構(gòu)成原則扣◆理想人數(shù)貿(mào)。人數(shù)太多竄，不但開(kāi)支姨大，也不利哀于談判的進(jìn)課行；人數(shù)太奧少則又難于衡應(yīng)付需及時(shí)躺處理的問(wèn)題徑，會(huì)拖長(zhǎng)談須判時(shí)間，易早錯(cuò)失良機(jī)。星所以人數(shù)應(yīng)愿由談判的性秤質(zhì)、對(duì)象、念內(nèi)容和目標(biāo)湯等綜合因素津來(lái)決定，而捧非人為規(guī)定糟。慈◆主談人。般主談人具備側(cè)領(lǐng)導(dǎo)能力和辦專業(yè)知識(shí)，燙對(duì)談判中出啊現(xiàn)的利害得畝失有很強(qiáng)的鹽責(zé)任心，能再掌握談判進(jìn)輩程，協(xié)調(diào)班下子意見(jiàn)，代欺表單位來(lái)成綁功地簽約。評(píng)◆專業(yè)人員梢。與外商進(jìn)童行專業(yè)細(xì)節(jié)晌方面的磋商漏，提供專業(yè)室問(wèn)題建議和先論證，修改岔有關(guān)的條款草。舟◆工作人員績(jī)。翻譯、律便師、會(huì)計(jì)師墳、記錄員等筑與該次談判寶緊密相關(guān)必傲不可少的工周作人員。

談判流程胖圖4－1

糊談判流程接圖

1.詢盤策詢盤是指采認(rèn)購(gòu)方為購(gòu)買液某項(xiàng)商品而難向供應(yīng)商詢批問(wèn)該商品交暢易的各種條緣件。連采購(gòu)方詢盤透的目的是尋贈(zèng)找賣主（供饒應(yīng)商），而既不是同賣主迷正式洽談交巧易條件；采謊購(gòu)方詢盤是再對(duì)市場(chǎng)的初央步試探，看集看市場(chǎng)對(duì)自表己的需求有茅何反應(yīng)。抹為了盡快地貨尋找賣主，湯詢盤者（采腫購(gòu)方）有時(shí)皂會(huì)將自己的降交易條件稍掀加評(píng)述。叢詢盤是正式分進(jìn)入談判過(guò)臺(tái)程的先導(dǎo)。沾詢盤可以是侄口頭表達(dá)也看可以是書(shū)面裙表達(dá)，沒(méi)有棒固定的格式叔。

2.發(fā)盤家發(fā)盤是指供掠應(yīng)商因想出妙售某項(xiàng)商品胃而向采購(gòu)方往提出買賣該秋商品交易的廈各種條件，鍵并表示愿意最按照這些交界易條件訂立戶合同。著發(fā)盤在大多季數(shù)情況下由鉤供應(yīng)商（賣蠻方）發(fā)出，斥表示愿意按屈一定的條件魯將商品賣給臉買方；也可可由采購(gòu)方（軍買方）發(fā)出噸，表示愿意趟按一定的條菠件購(gòu)買供應(yīng)深商的商品。

3.還盤牢還盤指受盤球人（采購(gòu)方張）在收到供即應(yīng)商發(fā)盤后桌，對(duì)發(fā)盤內(nèi)滑容不同意，漲或不完全同趕意，反過(guò)來(lái)笨向發(fā)盤人提鬼出需要更變叮內(nèi)容或建議廚的表示。這公時(shí)原發(fā)盤人安就成了受盤荒人，同時(shí)原湊發(fā)盤也相應(yīng)產(chǎn)地隨之失效水。而原受盤香人就成了新終的發(fā)盤人。叉在原受盤人病做出還盤時(shí)斜，實(shí)際上就崖是要求原發(fā)披盤人答復(fù)是眨否同意買方險(xiǎn)提出的交易厘條件。抱“再還盤”光是指發(fā)盤人弦對(duì)受盤人發(fā)辮出的還盤提蘆出新的意見(jiàn)虧，并再發(fā)給射受盤人。伯在國(guó)際貿(mào)易脫中，一筆交夫易的達(dá)成，稼往往要經(jīng)過(guò)顧多次的還盤嶼和再還盤的殿過(guò)程（“拉賽鋸”）。

4.接受企接受是指交浮易的一方在瞧接到另一方淘的發(fā)盤后，妙表示用意。依一方的發(fā)盤戀或還盤一旦飯被對(duì)方接受枕，合同即告凡成立，交易扶雙方隨即履榮行合同。壟在發(fā)盤的有反效期內(nèi)，由沿合法的受盤歷人以聲明等照形式表示，袋并發(fā)送到發(fā)銷盤人。

5.簽約府簽約即簽訂遍合同。買賣萍雙方通過(guò)交舉易談判，一鈔方的還盤被病另一方有效貞地接受后，員交易即可達(dá)芝成。但是，逗在商品交易逮中，一般都乏要通過(guò)簽訂身書(shū)面合同來(lái)細(xì)正式的確認(rèn)府。蘋合同經(jīng)雙方能簽字后，就榨成為約束雙汗方的法律性寺文件，雙方車都必須嚴(yán)格殼地遵守和執(zhí)庭行合同規(guī)定嘴的各項(xiàng)條款博，任何一方工未經(jīng)對(duì)方同咳意，違背合檢同規(guī)定，都噸要承擔(dān)法律涌責(zé)任。因此炕，合同的簽篇定工作，是沒(méi)采購(gòu)談判非脹常重要的環(huán)金節(jié)。拼如果這一環(huán)體節(jié)的工作發(fā)被生失誤或差求錯(cuò)，就會(huì)給貧以后的合同吊履行留下引惕起各種糾紛告的把柄，甚仰至給交易帶宅來(lái)重大的損善失。職只有對(duì)簽約唐這一環(huán)節(jié)的墊工作采取認(rèn)粘真、嚴(yán)肅的鉤態(tài)度，才能板使整個(gè)采購(gòu)注談判達(dá)到預(yù)招期的理想目箱的。塊所以，合同許的內(nèi)容必須盞與雙方談妥獨(dú)的事項(xiàng)及其也要求完全一躬致，特別是遲主要的交易度條件都必須民訂得十分明支確和肯定。缺合同所涉及稱的概念不應(yīng)瞧存有歧義，父前后的敘述朝不能自相矛鹿盾或出現(xiàn)任歲何差錯(cuò)。

時(shí)間控制角圖4－2

秀

談判時(shí)擾間與注意力少關(guān)系圖繞采購(gòu)談判的列地點(diǎn)可能會(huì)振在供應(yīng)廠家邁的廠部、工俘廠現(xiàn)場(chǎng)，或毅賓館、展覽齊館，這時(shí)談缸判不應(yīng)受時(shí)怒間控制。而晚人的最佳注成意力一般應(yīng)宗保持在談判貪時(shí)間的前2杏5分鐘之內(nèi)野，如果超過(guò)皂45分鐘，吐人就會(huì)覺(jué)得遍很疲倦，無(wú)傲法集中注意縮力了。所以臘，在談判中蝶要因地制宜嶼，見(jiàn)機(jī)行事鞏地控制談判典時(shí)間。最好津能在談判的灰前25分鐘谷內(nèi)，將你要母陳述的最重注要的內(nèi)容都瓜陳述完畢，充千萬(wàn)不要把螺最重要的問(wèn)言題放在后面粗講。而且，所講話前的鋪宮墊要極為簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了、一訊語(yǔ)中的，這益樣不僅有利銹于談判的順怒利進(jìn)行，同把時(shí)也珍惜了尤談判雙方的丸寶貴時(shí)間。

交流技巧匹1.傾聽(tīng)藝妻術(shù)道耐心地傾聽(tīng)槐不僅是尊重湊對(duì)方的具體余表現(xiàn)，也是置了解對(duì)方、躲獲取信息、聚發(fā)現(xiàn)事實(shí)、悠探索動(dòng)機(jī)的卡重要和必要搭的積極手段寫，是談判中植攻與守的重啞要基礎(chǔ)和前取提。丸傾聽(tīng)是一種姥有益的談判搶藝術(shù)，它給牛你帶來(lái)的一企定比你付出付的還要多。頌因?yàn)樵谡勁胁胁扇《嗦?tīng)腫少講的策略僅，對(duì)于充分捏地洞察對(duì)方腿實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)盆避短、有的陪放矢，都具畝有重大的現(xiàn)粒實(shí)指導(dǎo)意義余。隨善于傾聽(tīng)能沈完整、準(zhǔn)確蠻、及時(shí)地理員解對(duì)方談話泉的實(shí)質(zhì)內(nèi)容扇和含義。不乒可只注意與慢自己有關(guān)的休內(nèi)容或只考帖慮自己頭腦牧中的問(wèn)題，貼而無(wú)意去聽(tīng)慕取對(duì)方發(fā)言胃的全部?jī)?nèi)容郊。枝記筆記是集梅中精力傾聽(tīng)描的有效手段障。記筆記不預(yù)僅能鼓勵(lì)對(duì)蝦方發(fā)言，而貌且能幫助自生己記憶和回汽憶，更有利柏于在對(duì)方發(fā)胡言完畢后，文就某些問(wèn)題磚向?qū)Ψ教岢龊暝儐?wèn)，自己放也有時(shí)間充極分分析和理奪解對(duì)方的正現(xiàn)確意思。霧

2.察言碰觀色藝術(shù)叔有經(jīng)驗(yàn)的談痕判人員，在扛談判中能從征對(duì)方的肢體滿語(yǔ)言中捕捉奮到許多他們撤所需要的信我息。垂例如：眼睛侵閃爍不定常誕被視為不誠(chéng)鎮(zhèn)實(shí)或想掩飾蔽事實(shí)；皺眉鎖表示困惑、擦不愉快、不吩贊成或表示位關(guān)注、思索球；抿嘴并避駝開(kāi)對(duì)方的目這光則表示心如中有秘密不棟想透露；手夫臂交叉地放奇在胸前表示退不愿與你接你觸；用腳尖奧拍打地面表黑示焦慮不安止、不耐煩或擱心情緊張；督腰板挺直表泰示情緒高昂絨、充滿自信掌；雙手叉腰節(jié)表示胸有成芽竹等。雀當(dāng)然，肢體夠語(yǔ)言還會(huì)隨朵個(gè)人性格和豐文化背景的林不同而不同暫。拔有些老練的厲談判人員還跨會(huì)利用肢體跪語(yǔ)言來(lái)故意愚迷惑你，可慎通過(guò)對(duì)方發(fā)鐵言的內(nèi)容、嶺語(yǔ)音、語(yǔ)氣逆、語(yǔ)調(diào)等綜秒合因素進(jìn)行肥分析和判斷蒼。村

3.表演養(yǎng)藝術(shù)的為達(dá)到某一忠目的，談判可時(shí)還可利用節(jié)各種道具進(jìn)寇行表演，例晚如：相關(guān)的甘圖片、價(jià)格晴表、合同書(shū)競(jìng)、件、御公司文件、仙計(jì)算器、演跌算紙、筆記臨本、飛機(jī)票吳等等?？梢苑ㄍㄟ^(guò)合起筆牧記本暗示對(duì)蟲(chóng)方暫停談判眠；拿出合同置書(shū)暗示對(duì)方伴趕快簽約；呈拿出返程機(jī)包票暗示對(duì)方削時(shí)間有限；城按幾下計(jì)算慧器，婉轉(zhuǎn)地傾表示拒絕對(duì)嚇?lè)降膬r(jià)格等牲。餡談判道具的東靈活運(yùn)用，符能使談判人羞員寓其意于跨不言中，避肝免了直接論韻戰(zhàn)的鋒芒，涼使談判得以窗平衡，并在鮮平衡中得以必發(fā)展。封談判道具并居無(wú)嚴(yán)格的規(guī)掛定，任一物錘品都可以充順當(dāng)，關(guān)鍵在澡于談判者的占靈活運(yùn)用，沾見(jiàn)機(jī)行事，膠將道具的運(yùn)修用與神態(tài)巧步妙地有機(jī)結(jié)扮合起來(lái)。優(yōu)貌秀的談判者秧很善于運(yùn)用掃這些表演道霜具，信手拈蚊來(lái)，演技熟兵練。歇

4.入題感技巧◆迂回入題炮為避免談判犯過(guò)于直露，嗚影響融洽的蝴氣氛，談判?？上群?jiǎn)介談茄判人員或本百企業(yè)的最新船情況，然后出自然地切入刮主題。宿◆先談細(xì)節(jié)慮，后談原則道圍繞著談判肆主題，先從脾洽談的細(xì)節(jié)乎問(wèn)題入手，騾待各項(xiàng)細(xì)節(jié)銳問(wèn)題談妥之什后，便自然絞而然地達(dá)成忠了原則性的盤協(xié)議。液◆先談原則獻(xiàn)，后談細(xì)節(jié)劈大型的采購(gòu)換談判中，高輩級(jí)談判人員攝不可能介入蛾全部談判，曲往往要分成岸若干等級(jí)地媽依次進(jìn)行，緣這就需要采壽取先談原則蕩后談細(xì)節(jié)的曾方法入題。亡一旦原則問(wèn)當(dāng)題達(dá)成協(xié)議蓬，細(xì)節(jié)也就填有了談判的輛依據(jù)了。塵◆從具體議毅題入手恒大型采購(gòu)談天判總是由具仇體的談判組奮成，在具體蝦的每一次談胳判中，雙方窩可以首先確辣定本次談判射的談判議題旺，然后從這海一具體議題瓦入手來(lái)進(jìn)行遵談判。邀

5.闡述聽(tīng)藝術(shù)◆開(kāi)場(chǎng)闡述嚼首先明確本帝次談判的主濱題，統(tǒng)一認(rèn)兔識(shí)。簡(jiǎn)要地北回顧雙方以返前合作的成辰果，展望今篩后進(jìn)一步合莊作的機(jī)遇，雖再表明你的駛基本立場(chǎng)。份◆讓對(duì)方先宜談煎當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品脾的性能、價(jià)劉格、市場(chǎng)態(tài)短勢(shì)等信息沒(méi)獻(xiàn)有十分把握蹄時(shí)，不妨讓媽對(duì)方先談，朵然后根據(jù)對(duì)運(yùn)方所談的各醫(yī)方面的現(xiàn)實(shí)促情況進(jìn)行綜公合分析后，鏟判斷出對(duì)方痰在原則問(wèn)題職上能否與自愁己達(dá)成協(xié)議搏及達(dá)成協(xié)議亮的程度后，年你再慎重地影表達(dá)意見(jiàn)?！籼拐\(chéng)相見(jiàn)陪不但對(duì)對(duì)方球想要知道的亮情況坦誠(chéng)相般告，有時(shí)還港可適當(dāng)?shù)赝阁@露你的某些競(jìng)動(dòng)機(jī)和想法腹，以獲得對(duì)跳方的信賴和豬好感。但要偉注意不能因凈此而處于被紛動(dòng)，要采取該有限度的坦溪誠(chéng)。就◆正確使用拉語(yǔ)言未談判所使用巧的語(yǔ)言要簡(jiǎn)唉明扼要、有寨條理性、留糕有余地、富貪有彈性、措佛辭得體、緊國(guó)扣主題，并緩注意語(yǔ)音、成語(yǔ)調(diào)、停頓興和重復(fù)。炸

6.提問(wèn)閃技巧染◆封閉式提伶問(wèn)。“您是疤否認(rèn)為有必負(fù)要改進(jìn)你們礦的售后服務(wù)乎？”筐◆開(kāi)放式提竹問(wèn)?！罢?qǐng)問(wèn)桶您對(duì)我們的刑公司印象如遍何？”萄◆婉轉(zhuǎn)式提敵問(wèn)?！斑@種袍產(chǎn)品的功能識(shí)還不錯(cuò)吧？本您能評(píng)價(jià)一工下嗎？”嘴◆澄清式提什問(wèn)?！鞍茨騽偛潘f(shuō)，日您是擁有全燒權(quán)與我進(jìn)行迷談判的，是適嗎？”請(qǐng)◆探索式提孩問(wèn)?！拔覀儼叵朐黾淤?gòu)買取量，您能否內(nèi)在價(jià)格上更席優(yōu)惠些呢？舉”略◆借助式提咬問(wèn)。“我們邪比較了其他衫供貨商的價(jià)躁格，對(duì)該產(chǎn)繭品有了更多卸的了解，請(qǐng)涌您考慮能否召把價(jià)格再降殖低一點(diǎn)兒呢程？”恒◆強(qiáng)迫選擇損式提問(wèn)?！敖匕凑罩Ц秱驌窠鸬膰?guó)貿(mào)慣武例，我們從生上海供應(yīng)商那那里一般可旺得到3%～午5%的傭金懶，貴方是否怎同意呢？”儉◆引導(dǎo)式提艦問(wèn)。“經(jīng)銷辯這種商品，奸我方利潤(rùn)很忌少，貴方可哄否考慮給予重3%的折扣蕩呢？”找◆協(xié)商式提虧問(wèn)?！澳瓷o我方的折嚇扣定為3%宵是否妥當(dāng)？狠”似不論采用何股種方式，都龍要注意提問(wèn)梅的時(shí)機(jī)、所延提問(wèn)題的連莊續(xù)性和留出疼足夠的答復(fù)踩時(shí)間。機(jī)

7.答復(fù)拌技巧污◆不要徹底熄答復(fù)對(duì)方的引提問(wèn)倒如對(duì)方問(wèn)及柜產(chǎn)品質(zhì)量，刪不必詳細(xì)介仗紹所有指標(biāo)離，而只回答過(guò)其中主要幾弓個(gè)，造成質(zhì)撤量好的印象赴即可。崗◆針對(duì)提問(wèn)污者的真實(shí)心米理來(lái)答復(fù)至若對(duì)方問(wèn)題內(nèi)模棱兩可，牲含糊其詞，歐先要探明其乏真實(shí)心理，燕然后巧妙作效答。以防讓賞其有機(jī)可乘衛(wèi)。列◆不要確切某答復(fù)對(duì)方的醫(yī)提問(wèn)掌當(dāng)對(duì)方壓價(jià)你時(shí)你方可說(shuō)園：“價(jià)格的廁確是大家很兆關(guān)心的問(wèn)題泛，不過(guò)我方歲產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)€和售后服務(wù)赤是一流的。合”貸◆降低提問(wèn)陡者追問(wèn)的興問(wèn)致驗(yàn)“這個(gè)問(wèn)題嫁容易解決，臂不過(guò)現(xiàn)在還胡不是時(shí)候。杰”“現(xiàn)在討路論這個(gè)問(wèn)題脫還為時(shí)過(guò)早券，是不會(huì)有很什么結(jié)果的洪。”迅◆讓自己獲滲得充分的思這考時(shí)間刷不必顧忌對(duì)稿方的催問(wèn)，遣而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)儉方你必須進(jìn)級(jí)行認(rèn)真的計(jì)父算或思考，溪你需要充分素的時(shí)間進(jìn)行椅周密的考慮床。月◆禮貌地拒執(zhí)絕不值得答翅復(fù)的問(wèn)題禾有些與談判犧主題無(wú)關(guān)或志關(guān)系不大的糠問(wèn)題容易擾蜜亂你的思路富，不妨一笑革了之。將◆找借口推啞延答復(fù)卷“對(duì)您所提均的問(wèn)題，我恒沒(méi)有第一手伯資料作回答團(tuán)，我想您是蹲希望我為您滿做詳盡并滿身意的答復(fù)的雞，但這需要仗時(shí)間，您說(shuō)窩對(duì)嗎？”遙

8.說(shuō)服斥技巧膨◆先談容易滲解決的問(wèn)題呢，后談容易驗(yàn)引起爭(zhēng)議的繪問(wèn)題；峰◆用大量的稀事實(shí)影響對(duì)叮方的意見(jiàn)，載在不知不覺(jué)倘中說(shuō)服對(duì)方鳳；藥◆強(qiáng)調(diào)與對(duì)榨方立場(chǎng)、觀勿點(diǎn)、期望的秩一致，淡化躲差異，提高童接納程度；維◆先談好的售消息，然后害再談壞的消誼息；棒◆不斷地強(qiáng)逐調(diào)合同中有胃利于對(duì)方的蜜條款；委◆先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)籌方的意見(jiàn)，盛再尋找恰當(dāng)館的時(shí)機(jī)，適須時(shí)提出你的妖意見(jiàn)；位◆精心設(shè)計(jì)應(yīng)開(kāi)頭和結(jié)尾結(jié)，以便給對(duì)影方留下深刻停的印象；擺◆結(jié)論應(yīng)由見(jiàn)你明確地提逢出而不是由映對(duì)方進(jìn)行猜脆測(cè)；奏◆多次重復(fù)堂你的觀點(diǎn)，畝增進(jìn)對(duì)方對(duì)嬸這些意見(jiàn)的趣了解；退◆以對(duì)方習(xí)由慣的能接受礦或易于接受匆的方式和邏所輯說(shuō)服對(duì)方勺；超◆不要奢望戲?qū)Ψ搅⒓唇犹仁苣愕囊庖?jiàn)亞和建議，要供事先進(jìn)行巧獸妙的鋪墊；睬◆強(qiáng)調(diào)合作稠及互惠互利撓的可能性和異現(xiàn)實(shí)性，激雹發(fā)對(duì)方在自催身利益認(rèn)同祝的基礎(chǔ)上接屑納你的意見(jiàn)顏和建議?；?/p>

外商復(fù)雜茅心理及其應(yīng)抬對(duì)技巧躬

1.進(jìn)取牛型外商的心辯理分析及應(yīng)沈?qū)记伞粜睦矸治龀鯚o(wú)所顧忌地歐爭(zhēng)取他個(gè)人腰認(rèn)為重要的防東西，而不妄太在意老板傅和同事的愿礙望?！魬?yīng)對(duì)技巧舒對(duì)進(jìn)取型外喘商要做的是暢讓他得到獲槳?jiǎng)傩睦砩系膾邼M足。家

2.關(guān)系駛型外商的心桐理分析及應(yīng)雕對(duì)技巧◆心理分析卡關(guān)系型外商顏希望其帶回看的談判成果稻不但自己而勝且老板和同蓄事也認(rèn)為是予有價(jià)值的?！魬?yīng)對(duì)技巧刑對(duì)關(guān)系型外狡商要始終保蘭持熱情友好斗的談判態(tài)度縱，不宜過(guò)于今苛刻地要求域他，使他很絞難向老板交傍代或在同事溉面前沒(méi)面子耕。土

3.權(quán)力玻型外商的心縱理分析及應(yīng)劍對(duì)技巧◆心理分析塑很想控制談沈判的整個(gè)流群程和內(nèi)容，倘并把自己的變意志體現(xiàn)其貿(mào)中。帶回談帳判成果只要錄老板和同事依滿意就行了俯，沒(méi)有太高跟的要求?！魬?yīng)對(duì)技巧歸讓權(quán)力型外秘商負(fù)責(zé)進(jìn)行椅談判的程序左準(zhǔn)備，以滿巖足他對(duì)權(quán)力傾的需求；讓粘他第一個(gè)發(fā)漠言，使他覺(jué)在得自己獲得占了一種特權(quán)盼；你方可伺姐機(jī)提出更多悉的合理要求陷。忌國(guó)際采購(gòu)談勢(shì)判策略

駁1.避免爭(zhēng)聾論策略去談判中出現(xiàn)株分歧是很正鼠常的事。出壁現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)巴始終保持冷志靜，防止感扣情沖動(dòng)，盡舊可能地避免幕爭(zhēng)論。耕◆冷靜傾聽(tīng)甜對(duì)方的意見(jiàn)儲(chǔ)當(dāng)對(duì)方說(shuō)出趕你不愿意聽(tīng)錢或?qū)δ愫懿磺评脑挄r(shí)，紹不要感情沖臟動(dòng)或生氣地途立即打斷以校及反駁對(duì)方供，應(yīng)耐心地棵聽(tīng)完對(duì)方的卵發(fā)言，必要境時(shí)還可承認(rèn)抓自己某方面眾的疏忽。鏈◆婉轉(zhuǎn)地提唐出不同意見(jiàn)香不應(yīng)直接了格當(dāng)?shù)靥岢鲎灾讣旱姆穸ㄒ馀垡?jiàn)，這樣會(huì)巷使對(duì)方在心期理上產(chǎn)生抵壇觸情緒，反今而迫使對(duì)方紗千方百計(jì)維夢(mèng)護(hù)自己的意運(yùn)見(jiàn)；而應(yīng)先膜同意對(duì)方的礦意見(jiàn)，然后騎再作探索性憤的提議。沖◆談判無(wú)法燈繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬末上休會(huì)爐如果某個(gè)問(wèn)費(fèi)題成了彼此省繼續(xù)談判的鄙絆腳石，使跨談判無(wú)法再世順利進(jìn)行，難應(yīng)在雙方對(duì)望立起來(lái)之前啦就及時(shí)地馬糞上休會(huì)，從脈而避免引起優(yōu)更進(jìn)一步地吐僵持和爭(zhēng)論挪。顆休會(huì)的策略川為固執(zhí)型的玉談判人員提碎供了請(qǐng)示上纏級(jí)的機(jī)會(huì)，星也可借機(jī)調(diào)旺整雙方思緒棉，以利于問(wèn)欲題在心平氣釋和的友好氛風(fēng)圍中得以最莊終的圓滿解衫決。

決2.拋磚引釀?dòng)癫呗月晵伌u引玉策粘略是指在談旨判中，一方終主動(dòng)提出各般種問(wèn)題，但洗不提供解決講的辦法，讓準(zhǔn)對(duì)方來(lái)解決饅。這一策略撥不僅能尊重粉對(duì)方，而且段又可摸清對(duì)季方的底細(xì)，變爭(zhēng)取主動(dòng)。錄這種策略在嗽以下兩種情察況下不適用介：枕◆談判出現(xiàn)剝分歧時(shí)，對(duì)染方會(huì)誤認(rèn)為谷你是故意在吵給他出難題今；奧◆若對(duì)方是棉一個(gè)自私自舒利、寸利必?cái)D爭(zhēng)的人，就牢會(huì)乘機(jī)抓住豆對(duì)他有利的醒因素，使你番方處于被動(dòng)閘地位。云

3.留有竿余地策略昨在實(shí)際談判緩中，不管你御是否留有余殊地或真的沒(méi)丘留什么余地腹，對(duì)方總認(rèn)假為你是留有洪余地的，所蜻以在外商最少看重的方面?zhèn)髯髁俗尣?，氏可在其它條橫款上爭(zhēng)取最竭大利益。侍例如你的報(bào)魂價(jià)即使分文訊不賺，對(duì)方錘卻還是總覺(jué)旺得你利潤(rùn)不伸薄，你不作劑讓步，他便捏不會(huì)簽約。井因此在價(jià)格檔上適當(dāng)?shù)淖瞿c些讓步，你勉就有可能為摘自己爭(zhēng)取到剝最好的付款照條件。在以棵下兩種情況擁下尤其需要營(yíng)這種策略：?！魧?duì)付寸利暈必爭(zhēng)的談判手方；功◆在不了解蘿對(duì)方的情況護(hù)下。拌

4.避實(shí)丸就虛策略真避實(shí)就虛策吸略是指你方靜為達(dá)到某種手目的和需要鞏，有意識(shí)地緊將洽談的議績(jī)題引導(dǎo)到相圾對(duì)次要的問(wèn)士題上，借此鋤來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方吩的注意力，敬以求實(shí)現(xiàn)你筑的談判目標(biāo)章。植例如，對(duì)方抖最關(guān)心的是醫(yī)價(jià)格問(wèn)題，棋而你方最關(guān)寒心的是交貨冰問(wèn)題。這時(shí)容，談判的焦座點(diǎn)不宜直接桃放到價(jià)格和犬交貨時(shí)間上知，而是放到請(qǐng)運(yùn)輸方式上蝕。侮在討價(jià)還價(jià)刪時(shí)，你方可載以在運(yùn)輸方走式上作出讓茄步，而作為牲雙方讓步的梯交換條件，沖要求對(duì)方在奇交貨時(shí)間上榆作出較大的笛讓步。這樣狼，對(duì)方感到削滿意，你方籃的目的也達(dá)困到了。隱

5.保持逮沉默策略憑保持沉默，哈是處于被動(dòng)案地位的談判搬人員常用的渴一種策略，四是為了給對(duì)枯方造成心理殼壓力，同時(shí)譜也起緩沖作可用。芒但是如果運(yùn)椅用不當(dāng)，易照于適得其反拋。例如在還橋價(jià)中沉默常亡被認(rèn)為是默躁認(rèn)；沉默時(shí)融間太短常意結(jié)味著你被懾案服。集在對(duì)方咄咄法逼人時(shí)，你賠方適當(dāng)?shù)剡\(yùn)從用沉默可縮者小雙方的差牲距。幸在沉默中，霸行為語(yǔ)言是評(píng)惟一的反應(yīng)崖信號(hào)，是對(duì)叮方十分關(guān)注建的內(nèi)容，所伙以應(yīng)特別加幟以運(yùn)用（倒弓茶等），以等達(dá)到保持沉止默的真正目危的。塵

6.忍氣傷吞聲策略廢談判中占主叔動(dòng)地位的一臟方有時(shí)會(huì)以拐一種咄咄逼科人的姿態(tài)表船現(xiàn)自己。這債時(shí)如果表示掩堅(jiān)決反對(duì)或鉤不滿，對(duì)方極會(huì)更加驕橫潛甚至退出談笑判。鴉這時(shí)你方可緣對(duì)對(duì)方的態(tài)舒度不作任何窄反應(yīng)，采取岔忍耐的策略風(fēng)，則可慢慢話地消磨對(duì)方煎的棱角，挫慚其銳氣，以坐柔克剛，反脆而能變?nèi)鯙榛\強(qiáng)。唐因?yàn)楸粍?dòng)方犁忍耐下來(lái)，醬對(duì)方則得到桃默認(rèn)的滿足袋之后，反而沙可能會(huì)因此騰而通情達(dá)理軌，公平合理儉地與你談判及。聞

7.多聽(tīng)狡少講策略莫多聽(tīng)少講是凈忍耐的一種稿具體表現(xiàn)方篩式，也就是紫讓對(duì)方盡可按能多地發(fā)言膛，充分表明讀他的觀點(diǎn)，問(wèn)這樣做既能銀表示尊重對(duì)驗(yàn)方，也可使叢你根據(jù)對(duì)方雁的要求，確托定你對(duì)付對(duì)勇方的具體策禾略。焰例如，賣方虹為了說(shuō)明自妄己產(chǎn)品的優(yōu)貴越性而滔滔堪不絕地夸夸幼其談，結(jié)果掌讓買方覺(jué)得品是自賣自夸騰，產(chǎn)生逆反系心理。必如果讓買方繳先講，以滿爭(zhēng)足對(duì)方需求伶為前提，再訴作恰當(dāng)?shù)慕閱式B，重在說(shuō)宴明該產(chǎn)品能漸給買方帶來(lái)母哪些好處和滅方便，這樣推就可大大減相少買方的逆父反和戒備心蚊理，有助于形促成交易。幅

8.情感課溝通策略沫人有七情六敏欲，滿足人件的感情和欲釋望是人的一借種基本需求丈。在談判中抽充分利用感拉情因素以影舊響對(duì)方，則妻不失為一種鳳可取的策略從。陪例如可利用例空閑時(shí)間，冶主動(dòng)與談判麥對(duì)方一起聊死天、娛樂(lè)、出討論對(duì)方感豎興趣的話題你，也可饋贈(zèng)紛小禮品，請(qǐng)寨客吃飯，提目供食宿的方拆便。僵還可通過(guò)幫薦助解決一些掏私人問(wèn)題，倆從而達(dá)到增笛進(jìn)了解、聯(lián)尸系感情、建間立友誼，從巴側(cè)面促進(jìn)談層判的順利進(jìn)古行。過(guò)

9.先苦細(xì)后甜策略但例如供應(yīng)商枕想要在價(jià)格喪上有多些的閘余地，你方慕可先在包裝蒙、運(yùn)輸、交寒貨、付款方什式等多方面冶提出較為苛錦刻的方案來(lái)密作為交換條協(xié)件。偏在討價(jià)還價(jià)伶過(guò)程中，再五逐步地做出乞讓步。供應(yīng)弱商鑒于你方球的慷慨表現(xiàn)綠，往往會(huì)同較意適當(dāng)?shù)靥崽陜r(jià)。而事實(shí)躁上這些“讓急步”是你方境本來(lái)就打算蔬給供應(yīng)商的昌。烘但要注意的忠是這一策略暴只有在談判比中處于主動(dòng)案地位的一方寫才有資格使哨用。次

10.最剩后期限策略職處于被動(dòng)地壁位的談判者賭，總有希望未談判成功達(dá)管成協(xié)議的心遺理。當(dāng)談判黎雙方各持己獵見(jiàn)、爭(zhēng)執(zhí)不卵下時(shí)，處于查主動(dòng)地位的肅談判者就可垂利用這一心匆理，提出解善決問(wèn)題的最哥后期限和解勝?zèng)Q條件。物期限是一種吼時(shí)間通牒，謀可使對(duì)方感勵(lì)到如不迅速擔(dān)作出決定，井他會(huì)失去機(jī)塘?xí)瑥亩o淘對(duì)方造成一柳種心理壓力巷——談判不誰(shuí)成損失最大牧的還是他自磁己。駐只要你處于殺談判的主動(dòng)穩(wěn)地位，就不爐要忘記抓住喜恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)祖來(lái)適時(shí)使用乘該策略。使凝用該策略時(shí)念還應(yīng)注意：未◆切記不可況激怒對(duì)方而盲要語(yǔ)氣委婉坊、措辭恰當(dāng)雨、事出有因芹；繩◆要給對(duì)方偏一定的時(shí)間咐進(jìn)行考慮，辯讓對(duì)方感到翼你不是在強(qiáng)岡迫他，而是碼向他提供了捧一個(gè)解決問(wèn)陸題的方案，津并由他自己晴決定具體時(shí)歪間；巡◆提出最后被期限時(shí)最好過(guò)還能對(duì)原有董條件也有所鋒讓步，給人餡以安慰。

【自檢】金請(qǐng)你判斷下忙列對(duì)于談判糕策略的選擇奮有哪些是正群確的。辦（1）不久嚴(yán)前的一次談拌判中，我方至與對(duì)方出現(xiàn)貼了分歧，當(dāng)疤時(shí)，我采用尺了拋磚引玉盲策略。（

啟）扎（2）對(duì)于捎這次的談判草對(duì)手，我不襲是很了解，養(yǎng)所以我決定結(jié)采用留有余悲地的策略。皆（

）膏（3）這次香談判，對(duì)方己最關(guān)心的是娘價(jià)格問(wèn)題，犯而我方最關(guān)流心的是交貨咐問(wèn)題。這時(shí)迅，我選擇了剖避實(shí)就虛的氏策略，將談汗判的焦點(diǎn)放腦到運(yùn)輸方式繁上。（

軟）啟（4）今天宴，談判對(duì)手再處于主動(dòng)地涂位，咄咄逼緣人，于是我退方采用忍耐禽的策略，慢臭慢地消磨對(duì)塞方的棱角，助挫其銳氣，怖以柔克剛，條反弱為強(qiáng)。史（

）吵見(jiàn)參考答案演4－1貢國(guó)際采購(gòu)談參判案例分析針【案例】爆缺乏談判經(jīng)錯(cuò)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)槳損失仍中國(guó)Ａ公司道擬向美國(guó)Ｂ任公司出口一想批時(shí)裝，雙敢方經(jīng)過(guò)一段圍時(shí)間的談判盡，未能在價(jià)盈格上達(dá)成一鐮致。棟后來(lái)，Ｂ公出司表示同意汪接受Ａ公司略的價(jià)格，但洽同時(shí)卻要求蠶Ａ公司同意批在交貨后半濤年收款?；@由于Ａ公司成的談判代表蛛缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)戲驗(yàn)，急于簽聰單，當(dāng)場(chǎng)表祝示同意。券事后，經(jīng)過(guò)出核算，半年利的利息損失轉(zhuǎn)早已超過(guò)原朋價(jià)所得的利憶益。

【案例】舍談判前溝通柱不足造成無(wú)課法索賠才Ｃ公司向Ｄ銹公司進(jìn)口定做做木質(zhì)賓館容家具700嬸套，合同規(guī)因定買方發(fā)現(xiàn)嚷單貨不符時(shí)扮索賠期限為第貨到目的港們的30天內(nèi)熔，付款期為秤90天內(nèi)。成由于Ｃ公司餐的客戶Ｅ賓若館尚未建好田，家具無(wú)法惱安裝。兩個(gè)宅月后，待賓凈館完工，家柱具就位，發(fā)醬現(xiàn)某些家具捕發(fā)生起殼，值就向Ｄ公司監(jiān)提出拒付，題但Ｄ公司依港據(jù)合同規(guī)定論的單貨不符憑時(shí)索賠期限參為貨到目的勿港的30天鉗內(nèi)，如今Ｄ泊公司發(fā)現(xiàn)單鵲貨不符（家邁具起殼）提蓮出拒付的時(shí)擺間已是貨到導(dǎo)目的港的兩球個(gè)月（即6掏0天）以后諒了，這早已融超過(guò)了合同塵規(guī)定的單貨箭不符的索賠蘇期限。最終嬸Ｄ公司理由令充足地拒絕榨了索賠。

速【本講小結(jié)窮】邁如何通過(guò)采兄購(gòu)談判盡可程能地爭(zhēng)取自終身的最大利沒(méi)益而又能讓秧外商和供應(yīng)肉商樂(lè)于接受蓋，這需要科劃學(xué)的方法和帥豐富的實(shí)踐列技巧；其中兩方法是基礎(chǔ)斷，技巧是關(guān)遮鍵。方法可檢以很快學(xué)會(huì)殖且掌握，而梢技巧的熟練但掌握需經(jīng)長(zhǎng)嗎期磨練才能藝實(shí)現(xiàn)。士談判的本質(zhì)賊在于溝通，養(yǎng)即聽(tīng)說(shuō)的技加巧。首先要邁克服語(yǔ)言障竿礙，然后確腸定雙方是否饒聽(tīng)懂了對(duì)方串的意思，最飼后還要掌握秧對(duì)方的反應(yīng)份。細(xì)談判其實(shí)也舍是一種微妙搞的心理戰(zhàn)。井要取得談判達(dá)成功，應(yīng)盡單快明確對(duì)方捧的意圖，并爺迅速地作出滔決定。因此框，察言觀色懲是談判的首班要步驟。

押【心得體會(huì)答】久_____禍_____波_____降_____網(wǎng)_____六_____仰_____慈_____晴_____算_____牛_____悄_____銅_____振_____磁_(tái)____捐_____卡_____洪_(kāi)____圈_____翁_____賞_____婦_____跡_____決_____柏_____租_____那_____紹_____稼_____村_____妙_____式_____撞_____沿_____寄_____幼_____怖第5講

聰供應(yīng)商管理挺實(shí)戰(zhàn)技能之拿一：如何調(diào)擔(dān)研選擇供應(yīng)扯商

肌【本講重點(diǎn)飼】促供應(yīng)商調(diào)研延認(rèn)證流程化嚇管理蒼擴(kuò)大供應(yīng)商蒼選擇余地的熄五大現(xiàn)實(shí)途稠徑滔選擇供應(yīng)商冤案例研討

率供應(yīng)商調(diào)研淘認(rèn)證流程化率管理

批供應(yīng)商認(rèn)證皆流程少圖5－1

寧

供應(yīng)商密認(rèn)證流程圖吐——認(rèn)證總難過(guò)程勞認(rèn)證的總流腰程，首先開(kāi)做始于認(rèn)證計(jì)拳劃、物料項(xiàng)世目和技術(shù)資拒料這些基礎(chǔ)格數(shù)據(jù)的搜集敵，然后進(jìn)入等認(rèn)證的準(zhǔn)備株階段。充分酷準(zhǔn)備之后進(jìn)烘入初選供應(yīng)迅商階段。按膨照供應(yīng)商提獄供的認(rèn)證計(jì)桐劃、物料項(xiàng)些目和技術(shù)資覆料，從中選角出一家合格爬的供應(yīng)商，謝選出之后進(jìn)著行試制，即咱做出樣品。競(jìng)接著驗(yàn)證樣三品，如果有糠問(wèn)題就要讓愚其再設(shè)計(jì)；挪如果沒(méi)有任梢何問(wèn)題，就允要進(jìn)行小批統(tǒng)量試制，如業(yè)果小批量試腰制又獲成功及，再對(duì)認(rèn)證養(yǎng)的供應(yīng)商進(jìn)釘行深入評(píng)估蝴，說(shuō)得通俗盞些，所謂對(duì)凈認(rèn)證的供應(yīng)送商進(jìn)行深入任評(píng)估也就是亞對(duì)各種綜合失因素逐一地叼認(rèn)真考慮，納最后確定認(rèn)蓮證合同、供剪應(yīng)計(jì)劃、戰(zhàn)殿略伙伴以及瞧供應(yīng)群體。挽這就是整個(gè)掌認(rèn)證流程，齊也即是認(rèn)證吉總過(guò)程。

劣1．認(rèn)證準(zhǔn)叢備過(guò)程恢圖5－2

錫

供應(yīng)商毫認(rèn)證流程圖筆——認(rèn)證準(zhǔn)僅備過(guò)程慘

2.初選切供應(yīng)商過(guò)程間圖5－3

盲

供應(yīng)商恩認(rèn)證流程圖被——初選供恭應(yīng)商過(guò)程財(cái)

3.初次葵試制過(guò)程神圖5－4

獸

供應(yīng)商憑認(rèn)證流程圖貢——初次試河制過(guò)程呈

4.再次傲試制過(guò)程想圖5－5

史供應(yīng)商認(rèn)困證流程圖—凝—再次試制優(yōu)過(guò)程弊

5.批量家試制過(guò)程悼圖5－6

柿

供應(yīng)礎(chǔ)商認(rèn)證流程鍬圖——批量具試制過(guò)程依

6.認(rèn)證蘆供應(yīng)商評(píng)估兩過(guò)程雀供應(yīng)商管理倒流程因供應(yīng)商的管礦理流程是從參新產(chǎn)品研發(fā)宰到生產(chǎn)和采鎮(zhèn)購(gòu)策略等各黑項(xiàng)內(nèi)容綜合撥起來(lái)對(duì)供應(yīng)怕商的拉動(dòng)，糖進(jìn)而調(diào)研選吼評(píng)供應(yīng)商，世最后對(duì)其進(jìn)挺行量化考核撒和關(guān)系的改醒進(jìn)優(yōu)化。稠圖5－8

溪

供應(yīng)商畝管理流程總推圖通擴(kuò)大供應(yīng)商喊選擇余地的炭五大現(xiàn)實(shí)途席徑云◆征詢現(xiàn)有語(yǔ)的所有供應(yīng)測(cè)商。征詢現(xiàn)演有的所有供夕應(yīng)商，以此獸來(lái)考察他們聲能不能為你尊的生產(chǎn)提供供原料物品。魔◆通過(guò)網(wǎng)絡(luò)嫁進(jìn)行全球電旬子采購(gòu)。上例網(wǎng)的供應(yīng)商晃大多具備國(guó)堤際化的思維屑，他們有被慮優(yōu)先考慮的匹優(yōu)勢(shì)。枝◆重視供應(yīng)盼商的主動(dòng)接欺觸。供應(yīng)商括主動(dòng)地通過(guò)晉聯(lián)絡(luò)向鍬廠家傳遞信兵息。不要忽輔視這些信息丑的積累，它謎們至少有參溫考價(jià)值。租◆通過(guò)大型捐行業(yè)展覽會(huì)詞來(lái)充分地全謹(jǐn)面了解供應(yīng)存商信息。這粗是一種最普奮遍的做法。仇◆招聘熟悉濤業(yè)務(wù)、有實(shí)脊戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采贊購(gòu)人員。即脫使能完全實(shí)謹(jǐn)施電子化采由購(gòu)，然而高爬素質(zhì)的采購(gòu)懇人員對(duì)市場(chǎng)港變化的敏感留和把握、與旗供應(yīng)商面對(duì)但面的溝通及暑協(xié)調(diào)等方面映，都是電子懂工具所無(wú)法脈完全替代的謙。

【自檢】伙請(qǐng)根據(jù)所學(xué)撈的知識(shí)，并任結(jié)合企業(yè)的尿?qū)嶋H情況，捉畫出供應(yīng)商剝認(rèn)證流程總借圖。運(yùn)

選擇供應(yīng)予商案例研討示

Ｃ集團(tuán)公墻司的采購(gòu)員仔老王，正面艦臨著一項(xiàng)困堪難的供應(yīng)商跑抉擇——復(fù)黎印機(jī)租賃合忠同的競(jìng)爭(zhēng)者友只剩下最后凈的Ａ和Ｂ這撥兩家公司。績(jī)Ａ公司給出不了更為有利削的報(bào)價(jià)，但趁是老王對(duì)與厚Ａ公司以前懷的合作并不繼滿意。灘Ｃ集團(tuán)使用堵的225臺(tái)想復(fù)印機(jī)，其咬中的100半臺(tái)是根據(jù)一物份4年期的鉗合同從Ａ復(fù)盞印機(jī)公司租萍賃的?？?年前，Ｃ秋集團(tuán)與Ａ復(fù)豎印機(jī)公司供待應(yīng)商簽訂了吹一份為期4形年的租賃復(fù)撞印機(jī)合同。福Ａ復(fù)印機(jī)公焦司是一家大叮型的跨國(guó)公宏司，在市場(chǎng)鐵中占主導(dǎo)地恥位，它以每育次復(fù)印大約當(dāng)0．07元計(jì)的投標(biāo)價(jià)格疊獲得了合同慎。但在合同刮的執(zhí)行過(guò)程碼中，Ａ公司秀表現(xiàn)得很一欠般。它所提癢供的所有復(fù)紙印機(jī)不僅都鄭沒(méi)有放大功斬能并不能保語(yǔ)證及時(shí)的維長(zhǎng)修。屆4年后，合敲同期滿，需矛要重新簽訂魔合同。這一脅次當(dāng)?shù)匾患移剐」荆芦@趟得了合同。挖激烈的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)和生產(chǎn)復(fù)印竄機(jī)成本的降塑低，使Ｂ公外司提供了復(fù)板印每次0．白05元的價(jià)嚷格。另外，禁Ｂ公司提供葵了多種規(guī)格論和適應(yīng)性很重強(qiáng)的機(jī)型，雄有放大、縮弄小等多種功屆能。老王對(duì)座Ｂ公司比較偉滿意，并準(zhǔn)口備與其總經(jīng)盤理簽訂4年辛的合同，該胖總經(jīng)理承諾惜將提供關(guān)于芹每一臺(tái)復(fù)印公機(jī)的服務(wù)記翁錄，而且還欠允許老王決椒定何時(shí)更換停同類型的復(fù)擴(kuò)印機(jī)，即老雅王有權(quán)決定謹(jǐn)可隨時(shí)更換辨掉經(jīng)常出故江障的復(fù)印機(jī)駁。濕在Ｃ集團(tuán)與頃Ａ公司過(guò)去縣的4年合作炭期間，Ａ復(fù)袍印機(jī)公司曾廟不斷地向Ｃ甘集團(tuán)介紹Ａ鼓公司的其它縣系列產(chǎn)品，辨老王對(duì)此很煉反感這是因筍為：貌①老王從事圾采購(gòu)工作的硬6年間，Ａ菜公司曾先后疤更換了13夜位銷售代表本；瞇②Ｃ集團(tuán)明升確規(guī)定所有乞采購(gòu)都要由莖采購(gòu)總部來(lái)掃完成，而Ａ絕公司的代表張雖然也明知螺這項(xiàng)規(guī)定卻壽有時(shí)仍直接餡與最終的使橡用者進(jìn)行聯(lián)拼系而不通過(guò)胸Ｃ集團(tuán)的采耳購(gòu)總部。山老王曾進(jìn)行既過(guò)招標(biāo)，共鼓收到了19攝份復(fù)印機(jī)租承賃合同的投蚊標(biāo)。老王把賞范圍為縮小管到5家，其撤中包括Ａ和餃Ｂ，最后再傭經(jīng)篩選，確夏定為Ａ和Ｂ三兩家公司。見(jiàn)淘汰其它投串標(biāo)者的主要熱理由是：①眾那些供應(yīng)商賞缺乏供應(yīng)的銷歷史記錄，興不能滿足Ｃ暗集團(tuán)的業(yè)務(wù)晌要求；②沒(méi)耐有計(jì)算機(jī)化陜的服務(wù)系統(tǒng)鳳，也沒(méi)有計(jì)兆劃要安裝。體這次Ａ公司鑄的投標(biāo)中包本括了重新裝機(jī)備的復(fù)印機(jī)驅(qū)，并提供了更與Ｂ公司相豈似的服務(wù)，憲而且價(jià)格竟渣比Ｂ公司還越要低20%碑。轎這時(shí)老王在級(jí)考慮這些影差響他短期內(nèi)夸作出決策的孫因素時(shí)，感割到有些憂慮冰：旱顯然Ａ公司倘提供了一個(gè)輔在價(jià)格方面鍵很有吸引力堤的投標(biāo)，但廳在其它方面允又會(huì)如何呢摧？另外又很役難根據(jù)過(guò)去授的表現(xiàn)來(lái)確建定Ａ公司的壽投標(biāo)合理性漠。同時(shí)，Ｂ瑞公司雖然是百家小公司，毫對(duì)老王來(lái)說(shuō)悅又是新的供灰應(yīng)商，又沒(méi)吹有足夠的事傍實(shí)能確定它奸的確能提供充它所承諾的冊(cè)服務(wù)。憤如果簽訂的扒采購(gòu)合同不螞公平，很可哲能會(huì)帶來(lái)日栗后勢(shì)必出現(xiàn)棄一些消極的文影響。老王驗(yàn)必須權(quán)衡許騎多問(wèn)題，并溝被要求在3會(huì)天內(nèi)向采購(gòu)郵部提出一份處大家都能接蜂受的建議。獎(jiǎng)

【本講小公結(jié)】嘉供應(yīng)商的認(rèn)損證主要包括受：認(rèn)證準(zhǔn)備榆、初選供應(yīng)勞商、初次試棟制、再次試立制、批量試衫制、綜合評(píng)鍵估等六大流梯程。踐供應(yīng)商的管南理流程是從薯新產(chǎn)品研發(fā)佳到生產(chǎn)和采潮購(gòu)策略對(duì)供寸應(yīng)商的拉動(dòng)偷，進(jìn)而調(diào)研拖選評(píng)供應(yīng)商慢，最后對(duì)其虹進(jìn)行量化考醬核和關(guān)系的者改進(jìn)優(yōu)化。禍不論制造業(yè)議、零售業(yè)，奪還是服務(wù)業(yè)鼻，廣供應(yīng)商選擇龍決策的正確陰與否從很大約程度上體現(xiàn)疏了其市場(chǎng)競(jìng)倚爭(zhēng)力的強(qiáng)或借弱。類因此，供應(yīng)騾商是企業(yè)成憲功的最大合濕作者，如何的正確地選擇烈供應(yīng)商也就樓成了時(shí)下一更個(gè)非常敏感煩的話題。本棍講通過(guò)企業(yè)亮實(shí)例說(shuō)明了閑供應(yīng)商選擇露的實(shí)用技巧左和實(shí)戰(zhàn)方法狹。掩

【心得體希會(huì)】呀_____積_____悔_____料_____挖_____狡_____臉_____怨_____披_____獎(jiǎng)_____亞_____虧_____屑_____喬_____黎_____特_____頂_____堆_____黨_____鞏_____塌_____銅_____刮_____渾_____可_____買_____血_____叔_____仙_____鼓_____誓_____死_____蹲_____佩_____邪_____峽_____游第6講

鑰供應(yīng)商管理奔實(shí)戰(zhàn)技能之躁二：如何量教化考評(píng)供應(yīng)怠商

場(chǎng)【本講重點(diǎn)督】辮加權(quán)法特點(diǎn)貝與案例分析朗成本比較法塊特點(diǎn)與案例坡分析態(tài)ＴＣＬ公司話科學(xué)考評(píng)供凝應(yīng)商

撕供應(yīng)商綜合裙考評(píng)體系謠圖6－1

薯供應(yīng)商綜片合考評(píng)體系可示意圖亭對(duì)供應(yīng)商的虎考評(píng)包括四侄個(gè)大的方面褲：

痕1.供應(yīng)商納的業(yè)務(wù)資供應(yīng)商的業(yè)后務(wù)越大，它供的成本就相意應(yīng)的也越低施，越需要仔黑細(xì)考評(píng)。淺對(duì)供應(yīng)商的足業(yè)務(wù)考評(píng)具胖體包括對(duì)供種應(yīng)商的成本伍進(jìn)行分析，若對(duì)它交貨的剛質(zhì)量、速度稅、安全性、段及時(shí)性；對(duì)準(zhǔn)企業(yè)的信譽(yù)車、發(fā)展前景仙、整個(gè)業(yè)務(wù)攪發(fā)展的前景濕、有多少供述應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)暈等各方面內(nèi)封容的綜合考社評(píng)。包

2.供應(yīng)仰商的生產(chǎn)能乎力拍有些供應(yīng)商灰雖然業(yè)務(wù)量迷很多，但是薯生產(chǎn)設(shè)備、蹦生產(chǎn)人員卻息很缺乏，即窗沒(méi)有生產(chǎn)能甜力。宣對(duì)供應(yīng)商能才力的考評(píng)具況體是指考評(píng)看供應(yīng)商的技飯術(shù)合作能力補(bǔ)、財(cái)務(wù)（包堅(jiān)括它的銷售剛增長(zhǎng)率、市江場(chǎng)占有率，她庫(kù)存周轉(zhuǎn)率給，乃至更深妻一步的投資麥回報(bào)率、資察產(chǎn)負(fù)債等等橫這些財(cái)務(wù)指診標(biāo)，以及現(xiàn)出金流動(dòng)等情很況，對(duì)財(cái)務(wù)淹狀況進(jìn)行考糖評(píng)的難度很推大，但是要無(wú)盡可能地去丑了解）、設(shè)暴備、制造生乎產(chǎn)等各種狀急況。膨

3.供應(yīng)柴商的質(zhì)量體真系攤供應(yīng)商業(yè)務(wù)單量充足，生鞏產(chǎn)能力很強(qiáng)蛇，在這種情霉況下還要考郵察它的質(zhì)量禁體系是否穩(wěn)壟定。嘩質(zhì)量體系包訂括有沒(méi)有通桑過(guò)ＩＳＯ9恩000認(rèn)證勵(lì)，如果是食五品行業(yè)，有意沒(méi)有通過(guò)Ｆ佩ＤＡ認(rèn)證，棉如果是汽車輩行業(yè)，有沒(méi)雙有通過(guò)ＱＳ復(fù)900認(rèn)證逃。此外還要優(yōu)考察開(kāi)發(fā)商擾的新產(chǎn)品開(kāi)晶發(fā)能力，質(zhì)良量檢測(cè)能力獸，考察開(kāi)發(fā)替商是否按照怨生產(chǎn)工藝的冒說(shuō)明書(shū)踏踏勁實(shí)實(shí)地全部斥完成生產(chǎn)。堪

4.供應(yīng)乳商的經(jīng)營(yíng)環(huán)市境丑這一點(diǎn)是最鑒容易被忽略業(yè)的一點(diǎn)，經(jīng)姻營(yíng)環(huán)境對(duì)長(zhǎng)模期經(jīng)營(yíng)很有立幫助，可以東避免損失大斧批的投入成雅本。例如當(dāng)嘩地的政治經(jīng)陣濟(jì)、技術(shù)、測(cè)自然界等各剃方面的環(huán)境脫，還有當(dāng)?shù)仡A(yù)的社會(huì)文化嗓，這些都是訓(xùn)很容易被人睜們忽略的問(wèn)縮題，但它卻只會(huì)直接影響材到你的企業(yè)耀能否具備威風(fēng)力很強(qiáng)的優(yōu)員秀的企業(yè)文伏化。簽權(quán)法特點(diǎn)與堆案例分析

次

加權(quán)跑法【案例】戚Ｂ需求方按群如下分?jǐn)?shù)分推配比例來(lái)評(píng)明價(jià)本地的各費(fèi)供應(yīng)商：產(chǎn)隸品質(zhì)量占4籮0分，價(jià)格壩占35分，液合同完成率爪占25分。桐根據(jù)上期統(tǒng)霸計(jì)資料，如機(jī)下表，從中例選擇出下期猴最合適的供牛應(yīng)商。皂根據(jù)上表數(shù)盡據(jù)，按以下河計(jì)算可得出瞇各供應(yīng)商的竿綜合分?jǐn)?shù)如會(huì)下：墾甲：（1，漂920÷2劉，000）雜×40＋（喚86÷89編）×35＋冶0．98×五25＝96務(wù)．7蕉乙：（2，洪200÷2曬，400）阿×40＋（火86÷86節(jié)）×35＋養(yǎng)0．92×嚇25＝94陰．7鑒丙：（48壘0÷600陡）×40＋浩（86÷9藥3）×35逝＋0．95庸×25＝8網(wǎng)8．1摟?。海?0擦0÷1，0備00）×4決0＋（86湯÷90）×腥35＋1×危25＝94朵．4睛得分最高者辨是甲，因此嶼甲供應(yīng)商是疏最終選定的轟合適供應(yīng)商彩。

【自檢】塊請(qǐng)說(shuō)出什么欣是加權(quán)法以畝及加權(quán)法的匪兩大特點(diǎn)。渣（1）加權(quán)淺法：餡@____使_____畜_____著_____欄_____針_____謊_____德_____栽_____店_____肆_____秧_____踢_(dá)____撥_____訴_____恨_____寄_____女_____詠_____分_____上_____三_____減_____宋_____抽_(kāi)____兵_____欲_____蟲(chóng)_____駕_____業(yè)_____詞_____會(huì)_____序_____額_____命_____寇_____拆（2）加權(quán)葬法的特點(diǎn)：駱@____鑒_____男_____鵲_____孕_____蹄_____電_____只_____美_____軌_____陜_____志_____融_____棚_____框_____傲_____封_____差_____表_____災(zāi)_____涉_____壽_____衛(wèi)_____蘇_____破_____成_____鴿_____蒼_____堵_____冒_____班_____校_____熊_____蠶_____忽_____究_____拒成本比較法尸特點(diǎn)與案例稱分析

【案例】擱Ａ需求方需窮采購(gòu)某產(chǎn)品炮200噸，牙甲乙兩供應(yīng)彎商供應(yīng)的質(zhì)菊量、交期和村信譽(yù)都符合似要求。距需唐求方較近的唐甲供應(yīng)商的劍報(bào)價(jià)為32枕0元/噸，噴運(yùn)費(fèi)為5元察/噸，采購(gòu)織費(fèi)用支出共香200元；殼乙供應(yīng)商距允離需求方較撲遠(yuǎn)，報(bào)價(jià)為峰300元/注噸，運(yùn)費(fèi)3得0元/噸，閣采購(gòu)費(fèi)共5座00元。成澡本比較計(jì)算呀如下：汁甲：200床噸×320毛元/噸＋2透00噸×5蜂元/噸＋2敘00元＝6莖5，200軍元；垃乙：200控噸×300