大型俱樂(lè)部市場(chǎng)推廣計(jì)劃

海景城國(guó)際俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷支配海景城國(guó)際俱樂(lè)部2007年6月29日目錄一、營(yíng)銷支配－目的二、營(yíng)銷支配－內(nèi)容1、綜述和任務(wù)2、戰(zhàn)略和行動(dòng)支配－產(chǎn)品定位及定價(jià)－核心理念－團(tuán)隊(duì)建設(shè)－形象推廣－產(chǎn)品推廣－活動(dòng)類型－道具3、會(huì)籍銷售流程三、活動(dòng)支配一、營(yíng)銷支配－目的制定具體的營(yíng)銷支配主要能幫助我們提高以下三個(gè)方面的業(yè)績(jī)：1、會(huì)籍銷售和公關(guān)2、品牌發(fā)展3、會(huì)籍銷售活動(dòng)二、營(yíng)銷支配－內(nèi)容（一）綜述和任務(wù)1.該支配旨在建立海景城國(guó)際俱樂(lè)部，以其獨(dú)特的生活理念，在威海乃至山東的領(lǐng)導(dǎo)地位，為會(huì)員供應(yīng)先進(jìn)的設(shè)施和獨(dú)具特色的活動(dòng)。2.我們的會(huì)員是具有相像生活理念、共同追求高品質(zhì)生活的群體，包括海景城的業(yè)主和政界、國(guó)內(nèi)商界、外商及其他社會(huì)精英。他們來(lái)自于社會(huì)各界，愛(ài)好愛(ài)好廣泛、高雅，包括消遣界、文化界、體育界等等。3.我們的使命是達(dá)到并保持海景城國(guó)際俱樂(lè)部在威海乃至山東私人俱樂(lè)部的領(lǐng)導(dǎo)地位，不辜負(fù)大自然的賞賜。4.通過(guò)供應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，進(jìn)而建立一家營(yíng)利的實(shí)體，于地產(chǎn)、酒店、其他商業(yè)攜手并肩，共拓將來(lái)。這種認(rèn)可來(lái)自于我們的會(huì)員、業(yè)主和員工。（二）戰(zhàn)略及行動(dòng)支配1.產(chǎn)品定位及定價(jià)1）產(chǎn)品定位：具有當(dāng)?shù)刈罡哔|(zhì)量和最高舒適度的功能設(shè)備，具有當(dāng)?shù)刈罴?xì)致入微、忠誠(chéng)真實(shí)的服務(wù)水準(zhǔn)，具有引領(lǐng)當(dāng)?shù)刈钇焚|(zhì)化生活方式的文化氛圍。2）產(chǎn)品定價(jià)：?jiǎn)为?dú)收費(fèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格另行上報(bào)，后附最新會(huì)籍方案。2.核心理念以其獨(dú)特的、不斷追求高品質(zhì)的生活理念，為會(huì)員供應(yīng)先進(jìn)的設(shè)施和獨(dú)具特色的活動(dòng)。前面茫茫蔚藍(lán)的大海，后依萬(wàn)畝百年的松林，這是大自然的無(wú)私賞賜。然無(wú)論從海景城的一期項(xiàng)目，再到恒溫恒濕的海御19，以至于到將來(lái)的規(guī)劃，每一步都是獨(dú)特的、不斷追求高品質(zhì)的超越。這一核心理念不光是讓我們的管理層、員工牢記，更應(yīng)當(dāng)通過(guò)各種各樣的方式方法傳遞給外界人士，使之認(rèn)可、接受、傳播這一理念。3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是全部理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的操作者、修正者、建都者，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，一切都是空談，沒(méi)有高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)，就我們而言，一切也等于空談。1）團(tuán)隊(duì)組成－大團(tuán)隊(duì)的設(shè)想：在公司的外部，有大量的人員群體，是我們的忠誠(chéng)擁護(hù)者、觀賞者和關(guān)注者，他們來(lái)自政府的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各個(gè)類別的行業(yè)領(lǐng)袖或者具有相當(dāng)號(hào)召力的老板、與外界接觸頻率大范圍廣的且不斷忙于來(lái)客接待的本地老板、企業(yè)高層。他們的號(hào)召力和感染力許多時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)媒體和企業(yè)本身。例如，本地人在接待外來(lái)客戶時(shí)，都要介紹當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E、大景奇觀、風(fēng)土人情、城市概況。然而，年年來(lái)，年年老一套，介紹的人都會(huì)感覺(jué)索然無(wú)趣，更何況傾聽(tīng)的客人。當(dāng)這樣的本地人接受了我們，其實(shí)他將會(huì)是我們大團(tuán)隊(duì)里的成員，而他們是不領(lǐng)薪水的，同時(shí)接受的培訓(xùn)常常還要付費(fèi)。－中團(tuán)隊(duì)設(shè)想：售樓中心、策劃部、公寓酒店及其他部門(mén)同樣也應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)的組成部分，因?yàn)楣镜娜慨a(chǎn)品其實(shí)不是單一的，他總是被客人在捆綁理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行了購(gòu)買，而且許多時(shí)候，不經(jīng)意的連帶介紹往往會(huì)收到意想不到的效果。－小團(tuán)隊(duì)設(shè)想：俱樂(lè)部全體人員和會(huì)籍部，會(huì)籍部的編制為6人，主要工作為前廳接待、商務(wù)中心和俱樂(lè)部推廣、會(huì)籍銷售。2）團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)－大團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)――總結(jié)出語(yǔ)言精練、印象深刻、便于記憶的宣揚(yáng)詞語(yǔ)，然后不斷灌輸。――通過(guò)肯定的人脈網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)目標(biāo)人士免費(fèi)體驗(yàn)，在體驗(yàn)中接受我們給他的培訓(xùn)。－中團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)――交叉培訓(xùn)――工作協(xié)作與協(xié)調(diào)@協(xié)作售樓中心，做好參觀客戶的接待工作。日常經(jīng)營(yíng)中，售樓處的置業(yè)顧問(wèn)常常會(huì)帶客戶到俱樂(lè)部進(jìn)行參觀。有許多客戶由于種種緣由短暫不能成為海御19的業(yè)主，但卻完全有可能成為俱樂(lè)部的會(huì)員，而接待工作的質(zhì)量好壞，對(duì)此起著很關(guān)鍵的作用。@協(xié)作售樓中心，做好相關(guān)活動(dòng)的接待工作。售樓中心會(huì)推出許多活動(dòng)，在俱樂(lè)部中實(shí)行。而這些活動(dòng)的參與者都是俱樂(lè)部的目標(biāo)客戶，因此在接待相關(guān)活動(dòng)的過(guò)程中，指派銷售人員跟盯，與客戶建立關(guān)系，是一個(gè)很好的推廣方法。－小團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)――針對(duì)俱樂(lè)部全部工作人員的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)――會(huì)籍人員的培訓(xùn)(50分鐘/課時(shí))培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的課時(shí)支配備注儀容儀表學(xué)問(wèn)培訓(xùn)提高員工綜合素養(yǎng)2課時(shí)商務(wù)禮儀學(xué)問(wèn)培訓(xùn)提高員工綜合素養(yǎng)5課時(shí)語(yǔ)言實(shí)力培訓(xùn)提高語(yǔ)言實(shí)力，嫻熟運(yùn)用一般話和基本外語(yǔ)2課時(shí)公司產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)嫻熟駕馭公司基本狀況及各種產(chǎn)品學(xué)問(wèn)5課時(shí)銷售信念建立培訓(xùn)銷售人員自我心理、心情調(diào)整1課時(shí)銷售技巧應(yīng)用培訓(xùn)常用銷售技巧學(xué)習(xí)、探討5課時(shí)銷售方法運(yùn)用培訓(xùn)俱樂(lè)部常用銷售方法學(xué)習(xí)、探討4課時(shí)道具的運(yùn)用方法培訓(xùn)俱樂(lè)部常用道具運(yùn)用方法及留意事項(xiàng)2課時(shí)模擬演練培訓(xùn)各項(xiàng)培訓(xùn)的分工模擬演練3課時(shí)理論考核理論考試1課時(shí)進(jìn)入實(shí)際工作正式開(kāi)展會(huì)籍銷售工作，但不獨(dú)立開(kāi)展工作總結(jié)改進(jìn)每天一總結(jié)1課時(shí)4.形象推介1）.VI系統(tǒng)在籌備的前期，整個(gè)俱樂(lè)部的VI系統(tǒng)已經(jīng)設(shè)計(jì)完畢，在今后的個(gè)中包裝、宣揚(yáng)工作中，必需嚴(yán)格統(tǒng)一地執(zhí)行，從而達(dá)到預(yù)期的個(gè)中目的，除了設(shè)計(jì)稿中提到的便箋、旗幟、小禮品等遵循VI統(tǒng)一原則，印有一下幾點(diǎn)要特殊關(guān)注：—俱樂(lè)部?jī)?nèi)部個(gè)區(qū)域的總稱及標(biāo)牌要符合整個(gè)系統(tǒng)要求。—員工工服的款式，色調(diào)搭配，與整體系統(tǒng)相協(xié)調(diào)?！疾蓊愑闷返目钍?、色調(diào)搭配?！帽?、餐具的款式、色調(diào)、風(fēng)格?！窈笕康男麚P(yáng)品制作，包括圖片、影音、資料等等。2）.在海景城范圍內(nèi)的形象推廣要做好形象推廣，除了借助于個(gè)中外界媒介之外，還要在自身的包裝渲染方面下大手筆，主要設(shè)想有一下幾點(diǎn)：—俱樂(lè)部入口處制作大型宣揚(yáng)立牌，做開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)宣揚(yáng)。—俱樂(lè)部樓體懸掛多條宣揚(yáng)橫幅，用標(biāo)語(yǔ)呈現(xiàn)海景城國(guó)際俱樂(lè)部的高品質(zhì)、親海等優(yōu)勢(shì)，以及與海御19之間的配套關(guān)系?！诰频旯⒌拇筇梅判麚P(yáng)立牌，房間內(nèi)放置宣揚(yáng)資料?！诤＞盎▓@及其他屬公司的區(qū)域，放置大型宣揚(yáng)品。3)媒體推介媒體名稱宣揚(yáng)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)廣播電臺(tái)新聞?lì)l道俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)時(shí)間倒計(jì)時(shí)1天播放16次，頻率高、強(qiáng)度大受眾主要是司機(jī)師傅，目標(biāo)客戶較少樓宇電視俱樂(lè)部整體功能的影音介紹干脆面對(duì)星級(jí)酒店、中高檔寫(xiě)字樓的來(lái)往人員，內(nèi)容直觀、全面，有視覺(jué)沖擊力只能在有樓宇電視的地方播放，覆蓋面偏小《直播威?！肪銟?lè)部形象宣揚(yáng)收視率高，每天約9萬(wàn)人觀看15秒播放，時(shí)間太短威海晚報(bào)1/2或1/4版面的文字宣揚(yáng)內(nèi)容具體，承載內(nèi)容量大，可重復(fù)閱讀費(fèi)用較高《中產(chǎn)者》等雜志插頁(yè)廣告內(nèi)容具體，承載內(nèi)容量大，可重復(fù)閱讀屬于靜態(tài)物，主動(dòng)性差4）參與各種活動(dòng)，進(jìn)行冠名、贊助等活動(dòng)－與會(huì)展中心建立合作關(guān)系，對(duì)一些檔次較高的展覽活動(dòng)賜予贊助或冠名。－對(duì)本地較有影響的體育、文藝競(jìng)賽賜予贊助或冠名。－與本地名車銷售商建立合作關(guān)系，在名車的展廳放置宣揚(yáng)品?；蛑谱骶滦麚P(yáng)禮品贈(zèng)送給購(gòu)車客戶。5、產(chǎn)品推廣威海本地大多數(shù)人群行事低調(diào)，對(duì)新穎 特產(chǎn)品的接受仍傾向于面對(duì)面的溝通，特殊是感情因素所起的作用很大。結(jié)合著這些特點(diǎn)，俱樂(lè)部產(chǎn)品的推廣主要以下列4種為主。1）短信推廣：海御19銷售的過(guò)程中，運(yùn)用了短信推廣的方法，收到了肯定的效果。但同時(shí)我們也發(fā)覺(jué)：目前社會(huì)上采納短信推廣方式的產(chǎn)品也許多，有時(shí)達(dá)到了令人厭煩的地步。因此采納短信推廣必需謹(jǐn)慎。經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有的短信廣告進(jìn)行分析、比較，我們認(rèn)為短信內(nèi)容必需要達(dá)到：內(nèi)容簡(jiǎn)煉、語(yǔ)句樸實(shí)美麗、能產(chǎn)生一探原委的劇烈愛(ài)好。具體方案另行上報(bào)。2）電話銷售用甜蜜的聲音、溫馨的問(wèn)候，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，傳遞到客戶的耳中，讓人很開(kāi)心的接受這個(gè)聲音，進(jìn)而接受打電話的人，再到接受打電話人所舉薦的建議和產(chǎn)品。這就是電話銷售的步驟和與其他銷售方式的不同之處。電話銷售將是俱樂(lè)部產(chǎn)品推介的重要手段之一。3）登門(mén)探望，現(xiàn)場(chǎng)推介登門(mén)探望的主要步驟分解如下：A戶資料的收集－本地企業(yè)名錄的篩選、核對(duì)。約占35%－本地中高檔酒店客戶資料的收集、篩選。約占15％－登門(mén)探望時(shí)收集生疏的客戶資料，諸如通過(guò)公司名稱查詢負(fù)責(zé)人，與企業(yè)職工溝通，了解其法人的資料。約占2.5％－到各較集中的寫(xiě)字樓收集名單，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式匯總資料。約占5％－通過(guò)客戶介紹或主動(dòng)尋求客戶介紹來(lái)獲得新客戶，包括高檔車名單、12萬(wàn)元以上收入者名單。約占35％－公司內(nèi)部各種活動(dòng)的名單篩選。約占5％－通過(guò)參與外部諸如各大酒店內(nèi)的一些較好的活動(dòng)獲得客戶名單。約占2.5％B戶資料的細(xì)化、完善探望前了解的越多，在溝通中話題越多，越能增進(jìn)感情，因此在簡(jiǎn)潔的客戶名單的基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)化。－客戶電話及公司地址－客戶個(gè)人狀況：包括姓名、職務(wù)、個(gè)人喜好，家庭狀況等－客戶公司的狀況：公司性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品、榮譽(yù)、近期的大事要聞，重點(diǎn)是產(chǎn)品和近期正面的大事要聞。－客戶或公司的社會(huì)關(guān)系及社會(huì)影響力。C門(mén)探望的支配及留意事項(xiàng)―探望時(shí)間剛好機(jī)的選擇――禮拜一上午盡量不探望，禮拜一下午至禮拜六上午為常規(guī)探望時(shí)間段。――大風(fēng)天、雨雪天氣盡量不登門(mén)探望，防止雨水弄臟客戶的辦公室而引起客戶反感，客戶有特殊要求的除外。――上午9:30以前客戶處理工作，盡量不探望；下午2：30以前客戶可能午休未完盡量不探望。D次探望遵循的程序――打招呼――自我介紹――切入話題，實(shí)施為銷售服務(wù)的各種話題――介紹或銷售產(chǎn)品4）邀請(qǐng)客戶參與俱樂(lè)部組織的各種活動(dòng)6活動(dòng)類型組織豐富多彩的活動(dòng)，吸引客戶的眼球，豐富會(huì)員的俱樂(lè)部生活是目前國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部日常經(jīng)營(yíng)所必不行少的。另外結(jié)合目標(biāo)群體的愛(ài)好，組織各種各樣的活動(dòng)，也是吸納會(huì)員的一個(gè)重要手段。結(jié)合國(guó)內(nèi)部分俱樂(lè)部的閱歷和本地及海景城國(guó)際俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)資源，現(xiàn)做開(kāi)業(yè)后系列活動(dòng)設(shè)想如下：講座類活動(dòng)諸如前期規(guī)劃的風(fēng)水學(xué)問(wèn)講座、親子學(xué)問(wèn)講座、企業(yè)管理類學(xué)問(wèn)講座等等。在俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)中對(duì)此類活動(dòng)已做了足夠的考慮，從功能的角度上是沒(méi)有問(wèn)題的。這種類型的活動(dòng)是吸引本地企業(yè)界精英的一個(gè)特別有效的方法。2）賞品類活動(dòng)主要是觀賞、品位、品嘗類活動(dòng)。諸如品酒活動(dòng)、名家書(shū)畫(huà)展覽活動(dòng)、富有特色的精致食品的品嘗活動(dòng)、高雅文藝演出活動(dòng)。目前已在開(kāi)展的是國(guó)際品牌紅酒的品嘗活動(dòng)和女子十二樂(lè)坊文藝演出的前期洽談打算工作。3）觀光考察類主要是組織外地的商政界精英到威海觀光考察，除了吃海鮮玩沙灘等在海景城內(nèi)的活動(dòng)外，還與金猴集團(tuán)、榮成好當(dāng)家集團(tuán)等企業(yè)聯(lián)系工業(yè)旅游事宜。工業(yè)旅游是一個(gè)新興的旅游項(xiàng)目，目前在威海已有金猴集團(tuán)、榮成好當(dāng)家集團(tuán)獲得了國(guó)家旅游局的相關(guān)審批手續(xù)，項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)。通過(guò)旅游了解當(dāng)?shù)芈劽圃鞓I(yè)的生產(chǎn)流程和百年企業(yè)的奮斗歷史。信任會(huì)受到客戶群體的歡迎。目前正在聯(lián)絡(luò)的是某省會(huì)城市的一個(gè)由十幾個(gè)企業(yè)家組成的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)該類活動(dòng)將是俱樂(lè)部夏季活動(dòng)中的重點(diǎn)工作。4）行業(yè)峰會(huì)類有許多行業(yè)的研討會(huì)、推介會(huì)都選擇在環(huán)境美麗的旅游城市中召開(kāi)，近幾年威海因此名聲大振。每年夏季7、8月份，大量的會(huì)議會(huì)選擇在威海賓海的酒店實(shí)行。海景城國(guó)際俱樂(lè)部下設(shè)酒店公寓和俱樂(lè)部會(huì)所，功能配套齊全且富有特色，因此這也是俱樂(lè)部夏季活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)。目前已確定的活動(dòng)為8月初吉博力同層排水技術(shù)推介會(huì)。5）與本地外地專業(yè)性俱樂(lè)部合作類活動(dòng)例如與北京名車俱樂(lè)部合作，由對(duì)方組織名車車主自駕游到威海，然后由我俱樂(lè)部組織相關(guān)接待活動(dòng)，豐富對(duì)方的旅途生活，同時(shí)為海御19和海景城做產(chǎn)品推介。6）名人效應(yīng)類活動(dòng)每個(gè)階層、每個(gè)年齡段的人群都會(huì)有自己獨(dú)特的偶像。偶像對(duì)崇拜者的號(hào)召力是無(wú)法估量的。在今后的俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)邀請(qǐng)成立名譽(yù)會(huì)員的方式，吸納一部分名人。然后組織小范圍的名人座談會(huì)，讓本地的社會(huì)經(jīng)營(yíng)與名人面對(duì)面溝通。目前已有國(guó)際知名數(shù)學(xué)家丘成銅先生屬于榮譽(yù)會(huì)員，俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)后，接連通過(guò)各種渠道吸納國(guó)際、國(guó)內(nèi)名人入會(huì)，充分發(fā)揮名人效應(yīng)的作用，擴(kuò)大俱樂(lè)部品牌影響，吸納更多的會(huì)員。7）競(jìng)賽類活動(dòng)提倡健康生活也是俱樂(lè)部的一個(gè)重要核心歷年，現(xiàn)在海景城已經(jīng)匯合了一部分乒乓球、網(wǎng)球愛(ài)好者。他們也期望能有組織地開(kāi)展一系列的競(jìng)賽，豐富業(yè)余生活，結(jié)識(shí)更多的摯友。此類競(jìng)賽可采納半年或季度聯(lián)賽制，即每周競(jìng)賽一次，積分制，每次競(jìng)賽單設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)，總決賽設(shè)較大的獎(jiǎng)項(xiàng)。每次收費(fèi)含場(chǎng)地費(fèi)、運(yùn)用費(fèi)、慶功宴的餐費(fèi)，讓會(huì)員消遣后有適合的場(chǎng)地進(jìn)行溝通。首次，乒乓球聯(lián)賽支配在10月份起先舉辦，類似的活動(dòng)做為淡季俱樂(lè)部活動(dòng)的主要組成部分。8）節(jié)日類綜合性活動(dòng)主要是重大節(jié)日的綜合性活動(dòng)，諸如：圣誕節(jié)、情人節(jié)、等節(jié)日，通小型演出等活動(dòng)豐富會(huì)員的節(jié)日生活。今年圣誕節(jié)活動(dòng)又會(huì)所和公寓酒店聯(lián)手組織，具體方案在10月底出臺(tái)，11月初起起先籌備。道具3．會(huì)籍銷售流程三．活動(dòng)支配活動(dòng)名稱內(nèi)容及