《我們來(lái)了我們贏》（企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬訓(xùn)練實(shí)錄）

我們來(lái)了，我們贏（企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬訓(xùn)練實(shí)錄）凌宇公司2005.9決勝一第五年輕松一戰(zhàn)，決勝前的休整第五年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)即將打響，我們已有十足的信心。銷售目標(biāo)很明確，出掉庫(kù)存1M加上線上2M的P2,根據(jù)P4市場(chǎng)情況確定P4生產(chǎn)。所以我們的廣告策略是，投入4M在P2區(qū)域市場(chǎng)，爭(zhēng)取奪得主動(dòng)權(quán)，在P4的4個(gè)市場(chǎng)各投入1M進(jìn)行自由選擇P4。由于在P4市場(chǎng)的壟斷，我們的廣告費(fèi)投入減少了6M。投標(biāo)開始了，公布第五年的市場(chǎng)狀況；一切已在意料中。P4市場(chǎng)剛剛起步，整個(gè)市場(chǎng)才有10M的容量，還有一個(gè)情況是我們出于節(jié)省廣告費(fèi)的目的，沒有進(jìn)行ISO體系管理的宣傳，這樣有3M的訂單就無(wú)法拿到，最終只能有7M的P4訂單。不過這已足夠，加上P2可以拿到的訂單，我們足以做好贏得最后勝利的準(zhǔn)備。競(jìng)標(biāo)開始，P2如愿以償，我們奪得區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)王，順利的拿到的3M帳期和價(jià)格極為滿意的訂單；P4我們則席卷所有能拿到的7M訂單。這樣總銷售額達(dá)到85M。其它幾家公司熱鬧非常的爭(zhēng)奪著P2和P3,由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售市場(chǎng)發(fā)生了許多意想不到的變化。F公司由吸取去年的教訓(xùn)，花費(fèi)巨資奪得131M的銷售訂單，而C公司卻對(duì)競(jìng)爭(zhēng)估計(jì)不足，僅僅拿到了87M訂單；B公司徹底垮掉，勉強(qiáng)拿到45M訂單；D公司也有不錯(cuò)的成績(jī)，奪取了115M訂單，A公司平平常常拿到72M訂單。我們已看到最后勝利的曙光了。明年的P4市場(chǎng)預(yù)估第六年的P4市場(chǎng)必然會(huì)急速增長(zhǎng)，而只有我們一家公司在生產(chǎn)。其它公司都在P2、P3上纏斗，無(wú)遐顧及P4,更何況現(xiàn)在進(jìn)行研發(fā)、轉(zhuǎn)產(chǎn)最快也需6個(gè)季度，到時(shí)也根本無(wú)法與凌宇競(jìng)爭(zhēng)；所以第六年的P4將是我們的天下。畢其功于一役一一生產(chǎn)P4我們現(xiàn)在所要做的就是傾全力生產(chǎn)P4o現(xiàn)有P4生產(chǎn)線情況：1條全自動(dòng)，1條半自動(dòng)。2條P2全自動(dòng)線上的產(chǎn)品生產(chǎn)完畢立即轉(zhuǎn)入生產(chǎn)線改造，用時(shí)1個(gè)季度，改造完的生產(chǎn)線也全力投入P4的生產(chǎn)。同時(shí)，在資金充裕的情況下，我們租用B廠房，投資建設(shè)2條全自動(dòng)P4生產(chǎn)線。建設(shè)周期1年。到第五年底，凌宇P4的總產(chǎn)能達(dá)到22M,庫(kù)存達(dá)3M。旁觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在我們以輕松的心情，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的狀況。經(jīng)營(yíng)狀況較好的C公司銷售堪憂，出現(xiàn)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，又不敢全力生產(chǎn)以免成品大量壓庫(kù)，占用資金；進(jìn)退兩難。D公司則學(xué)習(xí)了C公司的招數(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)能；賣掉A廠房，租下B廠房，建2條生產(chǎn)線。F公司狀況好轉(zhuǎn)，正全力生產(chǎn)，同時(shí)由于產(chǎn)能不足，一部分訂單進(jìn)行外委加工。A公司由于訂單不是很多，只有在現(xiàn)有條件下進(jìn)行生產(chǎn)。最納悶的是B公司，本來(lái)已經(jīng)行將倒閉的，不知從那里融得一筆資金，在死亡邊緣活了過來(lái)。如果再給兩年，凌宇就會(huì)收購(gòu)其中2、3家企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以整合的資源優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)不同市場(chǎng)。勝負(fù)似乎已經(jīng)沒懸念果斷了解在P2的纏斗，再次投全力于一個(gè)產(chǎn)品，P4的市場(chǎng)將由凌宇壟斷；命運(yùn)掌控在我們手中了。長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光讓凌宇走得更遠(yuǎn)。有了充分準(zhǔn)備的凌宇，勝利已是囊中之物。終結(jié)一第六年;獨(dú)的終戰(zhàn),終結(jié)所有懸念;獨(dú)的終戰(zhàn),終結(jié)所有懸念第六年的市場(chǎng)戰(zhàn)很簡(jiǎn)單，凌宇分別在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲市場(chǎng)投入最低的廣告費(fèi)以及ISO體系的宣傳費(fèi)用，總計(jì)12M的投入即可拿下所有P4的訂單。前提是在產(chǎn)能足夠的條件下。大家似乎有些疲倦，沒有了競(jìng)爭(zhēng)，精神一下子就松懈下來(lái)。連旁觀的興致都提不起來(lái)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)激烈，各公司也都使出渾身解數(shù)，征戰(zhàn)商場(chǎng)。市場(chǎng)需求計(jì)劃報(bào)出，P4需求沒有意外的激增至28M,我們挑選了25M（最大產(chǎn)能）價(jià)格和交貨期比較有優(yōu)勢(shì)的訂單，總銷售額達(dá)到228M,毛利103M。這足以讓我們獨(dú)步天下。完成既定任務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)市場(chǎng)總監(jiān)周總精神比我們要足一些，雄心勃勃的提出擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。雖然資金有些緊張，一筆長(zhǎng)期貸款足以解決問題。已到最后一年，其實(shí)擴(kuò)不擴(kuò)產(chǎn)意義不大，大家不好掃周總的興，一致通過了擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。計(jì)劃是買下C廠房，再增加2條全自動(dòng)線；最終產(chǎn)能達(dá)到30M/年。我們很清楚如果進(jìn)行到第七年，已經(jīng)飽和的產(chǎn)能也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求。除非允許企業(yè)兼并和重組。贏得最終勝利到了最終結(jié)束的時(shí)候了，評(píng)委會(huì)根據(jù)各公司的表現(xiàn)，進(jìn)行綜合評(píng)估。凌宇以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)獲得最終的經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀獎(jiǎng)；C公司獲得團(tuán)結(jié)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。結(jié)果是早已明了的，大家對(duì)最終勝利的到來(lái)反沒有戰(zhàn)斗期間的興奮。頒獎(jiǎng)時(shí)，主持人問到我們現(xiàn)在的感受。我代表大家回顧了這兩天的心態(tài)歷程：初始年由于規(guī)則的不熟有許多困惑，第一年因不明情況遭遇挫折有些沮喪，第二年受到嚴(yán)厲打擊心生恐懼，第三年調(diào)整戰(zhàn)略看到希望，第四年戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)贏得很興奮，第五年打下基礎(chǔ)對(duì)勝利充滿期望，第六年失去競(jìng)爭(zhēng)的懸念，我們的心情也由于寂寞而平靜。戰(zhàn)爭(zhēng)終結(jié)，贏得勝利的凌宇意猶未盡征戰(zhàn)告一段落，我們卻意猶未盡。如果再給我們兩年，凌宇要收購(gòu)其它企業(yè)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，成為行業(yè)巨頭?，F(xiàn)在只是獨(dú)霸一方，最終我們要稱雄天下。尾聲我們贏了，我們又贏在何處？起點(diǎn)是相同的，運(yùn)行在同樣的條件下，初期又遭遇挫折，最終取得勝利顯然并非偶然。這是一次簡(jiǎn)單的模擬運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練，又只是模擬訓(xùn)練嗎？期間的勝負(fù)得失是否會(huì)對(duì)我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)思考和反思？模擬訓(xùn)練告一段落，而現(xiàn)實(shí)中的一切永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束。ezous2005-10-29稿TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"我們來(lái)了3我來(lái)了，我看見，我征服一一尤利西斯?愷撒3\o"CurrentDocument"我們處于同一起跑線上3\o"CurrentDocument"熱身一起始年3\o"CurrentDocument"寒意一第一年3\o"CurrentDocument"戰(zhàn)鼓響起，第一仗的廣告戰(zhàn)3\o"CurrentDocument"中途休息，探討和總結(jié)3冬天提前來(lái)臨了，而有些人卻沒感覺到4\o"CurrentDocument"粗略規(guī)劃，準(zhǔn)備未來(lái)的戰(zhàn)斗4\o"CurrentDocument"進(jìn)行P2的研發(fā)，生產(chǎn)線調(diào)整和市場(chǎng)開發(fā)4\o"CurrentDocument"第一年雖有失利，沒有人因此失去信心。4\o"CurrentDocument"恐懼一第二年5\o"CurrentDocument"我們作了準(zhǔn)備，卻又輸了第二仗5嚴(yán)冬到來(lái)，我們能挺過去嗎？5\o"CurrentDocument"生存一一現(xiàn)在最重要的是生存5\o"CurrentDocument"發(fā)展與生存似乎是個(gè)矛盾5突圍P2事關(guān)生歹匕的決定6\o"CurrentDocument"一切準(zhǔn)備好了，命運(yùn)是否會(huì)轉(zhuǎn)折？6\o"CurrentDocument"希望一第三年6\o"CurrentDocument"關(guān)鍵一仗，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)6\o"CurrentDocument"經(jīng)歷風(fēng)雨，才見彩虹7\o"CurrentDocument"下一步的戰(zhàn)略決策，P3還是P4? 7\o"CurrentDocument"回到現(xiàn)實(shí)，晚間的休息和準(zhǔn)備8\o"CurrentDocument"求變求存，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化8\o"CurrentDocument"曙光初現(xiàn)，我們準(zhǔn)備迎接黎明8\o"CurrentDocument"勝機(jī)一第四年8\o"CurrentDocument"轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)，懷著對(duì)勝利的渴望，發(fā)出最重一擊8\o"CurrentDocument"驚人的C公司9\o"CurrentDocument"其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況9\o"CurrentDocument"轉(zhuǎn)戰(zhàn)P4,華山一條路一一絕路或是勝路9\o"CurrentDocument"午休，心中充滿對(duì)勝利的渴望9\o"CurrentDocument"勝負(fù)的關(guān)鍵，即將揭曉9\o"CurrentDocument"決勝一第五年10\o"CurrentDocument"輕松一戰(zhàn)，決勝前的休整10\o"CurrentDocument"明年的P4市場(chǎng)預(yù)估10\o"CurrentDocument"畢其功于一役一一生產(chǎn)P4 10\o"CurrentDocument"旁觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10\o"CurrentDocument"勝負(fù)似乎已經(jīng)沒懸念11\o"CurrentDocument"終結(jié)一第六年11孤獨(dú)的終戰(zhàn)，終結(jié)所有懸念11\o"CurrentDocument"完成既定任務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)11\o"CurrentDocument"贏得最終勝利11\o"CurrentDocument"尾聲11我們來(lái)了我來(lái)了，我看見,我征服一一尤利西斯我來(lái)了，我看見,我征服一一尤利西斯?愷撒市場(chǎng)寂靜無(wú)聲，隱隱見各路旌旗閃動(dòng)。ABCDEF六家公司即將殺入這片沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),進(jìn)行生存與發(fā)展的較量。我們處于同一起跑線上我們的槍炮彈藥都是同樣的，唯一不同的就是使用的人。每家公司擁有現(xiàn)金一億，A型廠房一座，P1產(chǎn)品手動(dòng)生產(chǎn)線3條（產(chǎn)能1M/3季度），P1半自動(dòng)生產(chǎn)線1條（產(chǎn)能1M/2季度）；和管理它們的團(tuán)隊(duì)。沒有鞭炮鮮花，我們凌宇公司成立了，代號(hào)為E；公司命名的寓意是要凌駕宇內(nèi)（我受到宇宙牌香煙的啟發(fā)），似乎預(yù)示著這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。各公司推選了自己的總經(jīng)理。為免于紛爭(zhēng)，我推薦看上去比較老到的熊總作我們凌宇的CEO,全票通過。各路諸侯代表一齊步上臺(tái)前，進(jìn)行就職演說(shuō)。CEO們都是壯志豪言，信心十足。不過除了凌宇，其它公司的名稱卻不怎么響亮，只有天地人和公司（代號(hào)F）給我留下點(diǎn)印象。隨著總經(jīng)理的推選上任，公司的組織結(jié)構(gòu)也確定下來(lái)。公司下設(shè)的6個(gè)部門總監(jiān)分別是財(cái)務(wù)總監(jiān)黃總、市場(chǎng)總監(jiān)周總、營(yíng)銷總監(jiān)谷總、采購(gòu)部顏總、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)易總，同時(shí)設(shè)立的似乎是可有可無(wú)的商業(yè)信息部（大家稱其為間諜部）部長(zhǎng)是本人。熱身一起始年其實(shí)大家都沒有什么準(zhǔn)備，不了解市場(chǎng)、產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則；不過我們手上都有一份叫做《市場(chǎng)新聞》的市場(chǎng)分析報(bào)告。起始年，所有的公司都是在咨詢顧問的引導(dǎo)下完成的。接到同樣的市場(chǎng)訂單，生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，沒有貸款，沒有研發(fā)；逐步都在熟悉規(guī)則。每家公司都獲得同樣的盈利，一片平和與安樂。寒意一第一年戰(zhàn)鼓響起，第一仗的營(yíng)銷戰(zhàn)開戰(zhàn)了，當(dāng)我們還沉浸在安逸祥和的氣氛中時(shí)，戰(zhàn)鼓隆隆響起，第一仗營(yíng)銷戰(zhàn)。市場(chǎng)規(guī)則是，各家公司分別投入廣告費(fèi)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，廣告費(fèi)最高者優(yōu)先選擇訂單，同理順延，如果第一輪選單結(jié)束后還有剩余訂單，則還是按剛才順序選單直到無(wú)人選單或無(wú)單為止。各公司紛紛開始報(bào)廣告費(fèi)競(jìng)標(biāo)，由于互不知悉，間諜們四處打探；總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)則遮遮掩掩，乎東乎西。氣氛逐漸熱烈起來(lái)。初期市場(chǎng)只有一種產(chǎn)品，一個(gè)本地市場(chǎng)，誰(shuí)以最合理的價(jià)格拿到標(biāo)王就是初步成功。報(bào)價(jià)出來(lái)了，F(xiàn)公司以10M的報(bào)價(jià)競(jìng)得標(biāo)王，獲得訂單優(yōu)先選擇權(quán)；一片歡呼聲從F公司傳出；隨即他們?nèi)∽咦畲髥?M的P1,總價(jià)31.5M元。凌宇以5M的報(bào)價(jià)只排到第四，拿到3MP1,15M元的訂單。中途休息，探討和總結(jié)經(jīng)過第一仗，有得意有失落，但都情緒高昂，這時(shí)突然出現(xiàn)了一個(gè)意料中的命令一開飯。飯間F公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)宋總得意洋洋，給我們上課：今年只有他們拿到的訂單可以盈利,其它公司只有虧損。我們啞口無(wú)言。我旁邊財(cái)務(wù)出身的熊總撇撇嘴跟我說(shuō)道：F的廣告費(fèi)比第二名的A公司多出了4M,無(wú)形浪費(fèi)3Mo而我卻清清楚楚宋是對(duì)的，不論他們多花了3M還是2M,他們是盈利，我們是虧損。不過得意的宋并不知道，第一場(chǎng)的暫時(shí)領(lǐng)先，使驕傲的他們埋下了失敗的種子。由于內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)，宋總功高蓋主，原CEO憤而離職，由宋接替。第一場(chǎng)戰(zhàn)斗，好像沒有還手，就結(jié)束了；我們輸了第一仗。不過這是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要打滿六年。冬天提前來(lái)臨了,而有些人卻沒感覺到冬天提前來(lái)臨了,而有些人卻沒感覺到大家又回到各自公司，開足馬力生產(chǎn)；誰(shuí)也沒有因?yàn)橛唵尾蛔愣磺?。而冬天已提早?lái)臨了。經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)核算，第一年訂單15M,扣掉直接成本6M,廣告費(fèi)5M,管理費(fèi)、貸款利息、維修費(fèi)、折舊費(fèi)、去年所得稅等各項(xiàng)費(fèi)用合起來(lái)20M,結(jié)果是我們確實(shí)虧損了，虧損額16Mo與去年的盈利相比，虧損似乎來(lái)得太早了，也正是有起始年的盈利，許多人還沒感受到那一絲寒意。粗略規(guī)劃，準(zhǔn)備未來(lái)的戰(zhàn)斗過了起始年熱身，各公司都要一展身手，準(zhǔn)備決一高下了。年初，紛紛制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、資金使用計(jì)劃、市場(chǎng)開拓計(jì)劃。經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)周總對(duì)《市場(chǎng)新聞》的研究,提出要研發(fā)P2產(chǎn)品，同時(shí)開拓區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)。而這時(shí)，總經(jīng)理熊總則憑著直覺要開發(fā)P3產(chǎn)品；第一次爭(zhēng)論開始了。因?yàn)檠邪l(fā)資金低，在加上錯(cuò)誤的理解P3的市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則，慢慢天平傾向了市場(chǎng)總監(jiān)。關(guān)鍵時(shí)候我站在市場(chǎng)總監(jiān)一邊，在對(duì)P3進(jìn)行研究后，并咨詢了我們的顧問；我們以為P3需要IS014000的體系認(rèn)證后方可進(jìn)入市場(chǎng)，而這個(gè)理解是錯(cuò)誤的。我們不知道這個(gè)戰(zhàn)略決策使凌宇失去研發(fā)P3的最佳時(shí)機(jī)，讓我們提前進(jìn)入了寒冬。我們選擇了P2,而結(jié)果卻導(dǎo)致支持P3研發(fā)的財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購(gòu)部長(zhǎng)直接辭職。關(guān)鍵時(shí)刻顧全大局的總經(jīng)理?yè)?dān)起了財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)，我則請(qǐng)繆兼任了采購(gòu)部長(zhǎng)。隨著第一次紛爭(zhēng)的化解，我們的團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)和穩(wěn)固了。也正是第一次人事危機(jī)，奠定了我們勝利的基礎(chǔ)，我們形成了互相包容而又直言不諱的企業(yè)文化，而其它還在沾沾自喜的公司卻沒意識(shí)到。進(jìn)行P2的研發(fā)，生產(chǎn)線調(diào)整和市場(chǎng)開發(fā)確定了產(chǎn)品路線，我們對(duì)P2投入研發(fā)，研發(fā)費(fèi)總共需6M,研發(fā)周期6個(gè)季度，也就是說(shuō)，要到第二年2季度才能投產(chǎn)。始終言笑嫣然的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)易總對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了調(diào)整：經(jīng)過資金預(yù)算，在3季度我們以1M的價(jià)格賣掉一條P1的手動(dòng)生產(chǎn)線，更新為產(chǎn)能為1M/季度P2全自動(dòng)生產(chǎn)線，投產(chǎn)周期為1年，投資4M/季度；總投資16M。順利完成生產(chǎn)任務(wù)。按計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)分別投入1M,同時(shí)進(jìn)行IS09000和IS014000認(rèn)證分別投入1M,市場(chǎng)開發(fā)加認(rèn)證投資共5M。第一年雖有失利，沒有人因此失去信心。第一年凌宇是倉(cāng)促迎戰(zhàn)，盲目出擊；對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不足，初戰(zhàn)受挫也是必然。大家沒有失去信心，準(zhǔn)備迎接第二年。恐懼一第二年我們作了準(zhǔn)備，卻又輸了第二仗第二仗營(yíng)銷戰(zhàn)開戰(zhàn)，又是互相打探，神秘兮兮，不則手段的刺探情報(bào)，有的開始玩弄規(guī)則打擦邊球。根據(jù)第一年的情況，我們簡(jiǎn)單的預(yù)估了一下形勢(shì)，第一個(gè)投出了報(bào)價(jià)，而這個(gè)報(bào)價(jià)由于招標(biāo)人的不小心泄漏，F(xiàn)公司最后時(shí)刻拿出了優(yōu)于我們的報(bào)價(jià)。這回P1的標(biāo)王是C公司，以12M的報(bào)價(jià)拿到了P1的大單，F(xiàn)公司卑劣的手段以9M（僅超出我們1M）標(biāo)得第二名，也拿到不錯(cuò)的訂單。而凌宇以8M第三位標(biāo)得只有區(qū)區(qū)20M的訂單。其它公司的廣告報(bào)價(jià)只不過2、3M,拿到的訂單和我們差不多。還沒結(jié)束，由于凌宇在P2投入了大量資金進(jìn)行研發(fā)和改造生產(chǎn)線，我們希望能在P2市場(chǎng)上補(bǔ)償P1的損失；這時(shí)我們犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤一我們沒有在P2投廣告。由于對(duì)規(guī)則誤解，我們以為不投廣告只要有產(chǎn)品就可以拿到別人不要的訂單；而根據(jù)我的調(diào)研，有能力生產(chǎn)P2的只有F公司和凌宇，所以準(zhǔn)備穩(wěn)坐釣魚臺(tái)拿到P2的訂單。這回的錯(cuò)誤導(dǎo)致了一個(gè)12M的訂單在眼前流失，而這個(gè)訂單對(duì)于已資金吃緊的凌宇顯得那么重要。凌宇徹底輸?shù)袅说诙蹋瑖?yán)冬提早到來(lái)了。嚴(yán)冬到來(lái),我們能挺過去嗎?嚴(yán)冬到來(lái),我們能挺過去嗎?市場(chǎng)總監(jiān)周總滿臉不悅回到公司，嚷嚷著控告F公司違規(guī)。大家勸道：何必與小人一般見識(shí)，以后的日子長(zhǎng)著呢。兼財(cái)務(wù)總監(jiān)的熊總又初步對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行估算：訂單20M,直接成本8M,廣告費(fèi)8M,管理費(fèi)、維修費(fèi)、折舊費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用合起來(lái)有18M,虧損是早已預(yù)料到的，虧損14Mo加上去年的虧損16M,兩年凈虧30M。現(xiàn)金只剩31M；而我們還要繼續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，改造生產(chǎn)線這些都需要現(xiàn)金,我們能挺過寒冬嗎？寒冬過去又會(huì)是怎么樣？恐懼已悄然滋生在公司每個(gè)人心間。生存一一現(xiàn)在最重要的是生存要生存就要解決現(xiàn)金問題，除了開源節(jié)流，別無(wú)它法。開源，長(zhǎng)、短期貸款、高利貸、賣設(shè)備、賣廠房、賣產(chǎn)品。節(jié)流，按照現(xiàn)金情況進(jìn)行投資分配。進(jìn)行初步分析現(xiàn)狀，熊總建議長(zhǎng)期貸款；萬(wàn)不得已短期貸款。根據(jù)公司的資產(chǎn)現(xiàn)狀，我們最大長(zhǎng)期貸款額度40M。只要挺過前三季度，就可在年末拿到貸款。救命的稻草抓住了。發(fā)展與生存似乎是個(gè)矛盾生存的危機(jī)暫時(shí)過去。下一步，凌宇將走向何處？到了生死關(guān)頭的抉擇了。作為前些時(shí)碌碌無(wú)為的商業(yè)信息部長(zhǎng)，這是要提供給公司第一手的分析材料，以決定公司路向何方。我們搜集了其它公司的研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等信息。發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況雖有好有壞，但他們都是同時(shí)進(jìn)行P2、P3兩條產(chǎn)品線的研發(fā)和生產(chǎn)，在市場(chǎng)開發(fā)上也都是一樣。P3這塊誘人的蛋糕，每個(gè)人都想吃一口，如果沒人想吃，好像是很奇怪的事。急切間，我們的咨詢顧問紛紛提出建議，無(wú)論如何都要上P3。理由似乎很充分：1、P3的市場(chǎng)潛力最大，從第三年開始就有P3的訂單，雖然不多，但足以盈利；從第四年P(guān)3市場(chǎng)就可能超過P1,緊隨P2,到了第五、第六年，那就是P3的天下了。2、P3產(chǎn)品的利潤(rùn)高，P3的單件成本與P2一樣，而利潤(rùn)則要平均高出L5M。3、P3產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用與不知有無(wú)市場(chǎng)的P4還要節(jié)省4M,這對(duì)資金緊張的凌宇又多么重要?？傊?，要想最終勝利，就得上P3。而對(duì)于已經(jīng)兩次失利，大傷元?dú)獾牧栌钊绻€是跟大家一樣走下去，只有一條路一一絕路。我們必須走出一條與別人不同的道路來(lái)。P2一一事關(guān)生死的決定以凌宇的現(xiàn)狀，再去東征西討；絕對(duì)是死路。眾強(qiáng)環(huán)伺之下，又要如何殺出一條血路，求得一線生機(jī)呢？我們?cè)谶@個(gè)時(shí)刻，根據(jù)市場(chǎng)狀況和自身?xiàng)l件，作出了抉擇一一集中全部力量，突圍。突破口是P2,我們?cè)赑2上占據(jù)研發(fā)、產(chǎn)能的優(yōu)勢(shì)，只要在市場(chǎng)上出全力攻P2,就有可能突出重圍。有人提出疑義，如果我們?cè)赑2上被人滅了，那就徹底失去了翻身機(jī)會(huì)。是的，市場(chǎng)是變幻的，但還是遵循市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)行的。在P2突圍是我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲋?，作出的決定。雖有失敗的可能性，但卻是我們凌宇唯一的生存之路，別無(wú)選擇。必要時(shí)壯士斷腕，甚至斷臂。突圍之前還要作些準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)候還是談笑自如的易總（我懷疑她是否真的那么鎮(zhèn)定自若）停掉余下的全部3條P1生產(chǎn)線，據(jù)資金情況改造成1條P2半自動(dòng)線和1條手動(dòng)生產(chǎn)線；另一條賣掉，上P2全自動(dòng)線?？偼顿Y16M；工期1—4個(gè)季度。到了年底，生產(chǎn)線已全部改造完畢，P2的庫(kù)存5M,P1庫(kù)存6M,現(xiàn)金24M。一切準(zhǔn)備好了，命運(yùn)是否會(huì)轉(zhuǎn)折？第二年，作了準(zhǔn)備的凌宇，由于商業(yè)情報(bào)泄漏遭受嚴(yán)厲打擊。我們及時(shí)調(diào)整了戰(zhàn)略，能否挺過寒冬呢？凌宇的發(fā)展還在命運(yùn)的手上。希望一第三年關(guān)鍵一仗，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)有了前兩年的經(jīng)驗(yàn)，我們這回沒有再去四處打探些沒用的消息。這一仗生死攸關(guān)，必須贏。按現(xiàn)金情況，我們廣告費(fèi)可用資金15M；P1已經(jīng)停產(chǎn)，庫(kù)存6M要清掉，廣告費(fèi)投入4M；余下11M全給P2,我們政策還是集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)，營(yíng)銷總監(jiān)谷總進(jìn)行廣告投標(biāo)；在本地投入5M,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投入5M,順手在區(qū)域市場(chǎng)投入1M掃尾。在作廣告費(fèi)投標(biāo)時(shí)，我們有了那么一些自信；別人是三線作戰(zhàn)，我們專攻一路，再拿不下這一仗，只能怨老天爺了。應(yīng)該不會(huì)，我們依據(jù)的是準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?；我的預(yù)測(cè)是至少拿下P2一個(gè)區(qū)域標(biāo)王，P1基本可以清空。又到了開標(biāo)的時(shí)候，大家又都是懷著忐忑的心情來(lái)到了投標(biāo)公示板：凌宇P1本地第二,P2在本地、國(guó)內(nèi)拿到標(biāo)王，這次最響的歡呼聲來(lái)自凌宇；轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了。這樣,我們順利達(dá)到了預(yù)想目的：清空P1的6M庫(kù)存，P2訂單12M,銷售額共計(jì)142M,毛利82M。而且凌宇P2市場(chǎng)份額達(dá)到45%,奪得龍頭老大的地位，關(guān)鍵一仗成功了。這一仗的最重要的意義是市場(chǎng)已不是不可駕馭的，我們?cè)僖巡皇请S波逐流的船，凌宇已經(jīng)有了舵和風(fēng)帆。實(shí)際上，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)暖；P1市場(chǎng)需求穩(wěn)定，P2市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，P3訂單也初現(xiàn)江湖。差不多每一家公司都喜氣洋洋，經(jīng)歷了一次寒流（尤其對(duì)于我們來(lái)講是寒冬）的打擊后,大家太需要這股暖流來(lái)溫暖快要冰冷的心了。經(jīng)歷風(fēng)雨，才見彩虹總算挺過了一道險(xiǎn)關(guān)，曙光已初現(xiàn)天邊。興奮過后，心里還有一絲余悸。富貴險(xiǎn)中求，我們這一步總算走對(duì)了。P2產(chǎn)能UM/年，現(xiàn)有庫(kù)存5M,訂單12M,年終庫(kù)存4M,占用資金12M;完全在合理控制范圍內(nèi)。第三年稅后利潤(rùn)達(dá)36M,我們還可以在年底貸款16M,資金壓力已經(jīng)緩解。下一步的戰(zhàn)略決策，P3還是P4?到了考慮下一步的時(shí)候了。我們已對(duì)對(duì)手了若指掌。每家公司的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)開發(fā)和資金狀況我們都有詳細(xì)的記錄和細(xì)致的分析。除了凌宇，所有公司都瞄著P3這塊大蛋糕，展開研發(fā)和生產(chǎn)；把賭注押在未來(lái)的P3和穩(wěn)定的P2上。對(duì)于P1,大家現(xiàn)在意見似乎出奇一致，逐步列入淘汰之列。但這些已在我們計(jì)算當(dāng)中，可以說(shuō)集中力量投入P2和壯士斷腕淘汰P1是我們領(lǐng)先這一局的戰(zhàn)略決斷；這是其它任何一家公司所不具備的。階段性戰(zhàn)役取得初步勝利，而這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)又要如何打下去？保守的規(guī)劃是繼續(xù)加大進(jìn)行P2的生產(chǎn)，保持P2的市場(chǎng)領(lǐng)先地位；但這樣又會(huì)受到其它公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅；而且P2的市場(chǎng)在第四年達(dá)到頂峰后，單價(jià)和需求數(shù)量會(huì)逐步下滑。到第五、第六年只能自保了。雖然這樣，我們估計(jì)最終取得第三、第四的成績(jī)還是沒有問題。但我們來(lái)了，我們就要贏。有了第三年的資金積累，研發(fā)資金就有了著落。關(guān)鍵時(shí)刻，咨詢顧問又來(lái)了，還是建議我們作P3。P3雖是塊肥肉，不過要吃的人太多，最后落到我們這兒恐怕連喝湯都成問題。這時(shí)我們收到4—7年的《市場(chǎng)新聞》，果不其然，P3在第四年就會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的領(lǐng)先地位，其勢(shì)頭一直延續(xù)到第六年一一本次商戰(zhàn)結(jié)束期；P2在第四年過后走向衰退，P1除了在第六年國(guó)際市場(chǎng)上略有起色外，更是一蹶不振。似乎還得作P3。別忘了，還有P4。不過P4跟P3比，似乎怎么都不如：>研發(fā)費(fèi)24M,比P3多出6M；>市場(chǎng)需求量不夠，第四年才出現(xiàn)需求，第五、第六年有所增長(zhǎng)，即使在第六年，需求量也就是P3的一半。>單件產(chǎn)品利潤(rùn)不高，P3的單件利潤(rùn)平均達(dá)到5.5M,而P4可能在4.5—5M之間。>生產(chǎn)P4占用資金高，P4生產(chǎn)成本為5M,而P3只有4M,投入產(chǎn)出比P3明顯占優(yōu)。似乎如何也不能選擇P4o但幾乎每個(gè)人都忽略一點(diǎn)，沒人做的P4如果有人做了，就會(huì)形成市場(chǎng)壟斷一一做企業(yè)的夢(mèng)寐以求的壟斷。這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可以掩蓋所有的不足。我們?yōu)閯e人所不為，最終選擇了P4。一步險(xiǎn)棋，會(huì)不會(huì)是勝棋呢？回到現(xiàn)實(shí)，晚間的休息和準(zhǔn)備緊張的度過下午，又到了休息時(shí)間。吃過晚餐，熊總和我湊在一間房里休息；我們重新理清一下凌宇的發(fā)展思路；并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行更身一步分析；黎明的曙光已經(jīng)展現(xiàn)在我們眼前。我們還需最后一擊。次日，重新殺回戰(zhàn)場(chǎng)。求變求存，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化大家都在求變求存，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化不能不引起我們注意：最值得關(guān)注的是F公司和C公司。F公司是第一年的勝者，并且順利的進(jìn)行了生產(chǎn)線改造，產(chǎn)能位居前列；P3的研發(fā)走在了前頭；銷售一片看好，一切似乎都順風(fēng)順?biāo)?。C公司突出奇招，把賭注押在生產(chǎn)能力上。他們租下B廠房，新增3條全自動(dòng)生產(chǎn)線，另外對(duì)原來(lái)的生產(chǎn)線同時(shí)進(jìn)行了改造，這樣C公司擁有5條全自動(dòng)線，1條半自動(dòng)線和1條手動(dòng)線，年生產(chǎn)總能力達(dá)到18Mo不過，這樣資金方面會(huì)出現(xiàn)問題，到了年底資金鏈會(huì)崩斷，挺不到第四年。A、D兩家公司有得有失，總體上沒有太大變化。B公司經(jīng)營(yíng)狀況不很理想，研發(fā)投入不少，但生產(chǎn)線改造卻未跟上，1條全自動(dòng)線、2條半自動(dòng)線、1條手動(dòng)線同時(shí)生產(chǎn)3種產(chǎn)品，前景不容樂觀。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各異，但都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都在Pl、P2、P3上三線作戰(zhàn)，而我們現(xiàn)在只打P2。轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)即將來(lái)臨，打好P2,有了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，我們就有可能在P4上贏得最終勝利。曙光初現(xiàn)，我們準(zhǔn)備迎接黎明集中優(yōu)勢(shì)，打攻堅(jiān)戰(zhàn)；凌宇靠正確的戰(zhàn)略決策和成功的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行終于贏回一仗。第三年是凌宇的轉(zhuǎn)機(jī)年；擺脫了生存的危機(jī)，我們期待黎明的出現(xiàn)。勝機(jī)一第四年轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)，懷著對(duì)勝利的渴望，發(fā)出最重一擊這一仗，我們信心十足。亞洲市場(chǎng)已經(jīng)開發(fā)成功；競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。我們?cè)诟?jìng)標(biāo)上還有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，即在相同標(biāo)價(jià)下，我們?cè)赑2上是市場(chǎng)老大，擁有優(yōu)先選擇權(quán)。即使這樣，經(jīng)過估算和對(duì)手分析；市場(chǎng)總監(jiān)周總和營(yíng)銷總監(jiān)谷總還是謹(jǐn)慎的拿出15M的廣告報(bào)價(jià)；分別打入本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲1；我們分析，這次最少要拿到兩個(gè)標(biāo)王。運(yùn)籌帷幄中，笑看他人忙碌。其它幾家公司還是那樣神經(jīng)兮兮，希望