1、XX管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)管理科技公司（ ）在重要客戶(hù)及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)0美元以上的銷(xiāo)售額，同時(shí)提高銷(xiāo)售總利潤(rùn)、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營(yíng)水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場(chǎng)（主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶(hù)）提供增值服務(wù)。它還為提高銷(xiāo)售額、總利潤(rùn)和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)參數(shù)如圖1.所1示。BusinessPlanHighlights）、凈收入（圖 公司? 年三年銷(xiāo)售收入（ ）、毛利（）、凈收入（f預(yù)測(cè)圖1.1目標(biāo)1.在第三年之前，銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)0美元以上?？偯蔬_(dá)到25以%上，并保持該水平。在 年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得 萬(wàn)美元的銷(xiāo)售收入。第二年將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高到6 年達(dá)到7年達(dá)到82任務(wù)公公管理科技公司（簡(jiǎn)稱(chēng)公公）公的公發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢(xún)、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要象利用其它專(zhuān)業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。**就*是*這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶(hù)提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。只要可能，我們將保證向客戶(hù)提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶(hù)保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。1.3成功的關(guān)鍵.與勞動(dòng)密集型的、以?xún)r(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。.總毛利提高到25以%上。.在第三年之前，提高我們的非硬件的銷(xiāo)售比重，使之占到總銷(xiāo)售額的20。%2.0公司總結(jié)***是*一家具有10年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷(xiāo)售額達(dá)70萬(wàn)0美元，但目前出現(xiàn)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)壓力增大等情況。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。2.1公司所有權(quán)是一家私營(yíng)的類(lèi)公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫?瓊斯（ ）占有大部分股份。它還有6個(gè)合伙人，包括4個(gè)投資者和2個(gè)過(guò)去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克?杜德里（ ）和我們的公關(guān)咨詢(xún)賴(lài)澤（ ）所持有，他們擁有的比例超過(guò)了 5而且他們都是公司管理決策的積極參與者。2.2公司歷史是是是在是影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤(rùn)緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管在圖2.“1過(guò)去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但是也顯示出總毛利和利潤(rùn)的下降趨勢(shì)。圖 過(guò)去三年（ ? 年）財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)圖。 為銷(xiāo)售收入， 為毛利，PastFinancialPerformance凈利潤(rùn)為 。在圖2.中2，給出了更具體的數(shù)據(jù)，還包括其它一些指標(biāo)。正如圖中所示，總毛利的百分比持續(xù)地下降了。而庫(kù)存流轉(zhuǎn)也是持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計(jì)算機(jī)零售商的主要趨勢(shì)。毛利下降成為全球計(jì)算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。過(guò)去的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售 $3,773,889$總收入（扣除成本） $1,189,495$TOC\o"1-5"\h\z毛利率% 31.52% 2運(yùn)行費(fèi)用 $752,083 $收帳期間（天） 35 4庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 7 6圖 公司? 年主要財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)參數(shù)。**公*司*199年6資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)TOC\o"1-5"\h\z現(xiàn)金 $5應(yīng)收帳款 $3庫(kù)存 $6其它流動(dòng)資產(chǎn) $2流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) $1長(zhǎng)期資產(chǎn)固定資產(chǎn) $3累積折舊 $5長(zhǎng)期資產(chǎn)合計(jì) $3資產(chǎn)總計(jì) $1負(fù)債及權(quán)益應(yīng)付帳款 $2短期票據(jù) $90,000其它短期負(fù)債 $15,000短期負(fù)債合計(jì) $328,897長(zhǎng)期負(fù)債 $284,862負(fù)債合計(jì) $613,759股東權(quán)益投入資本 $500,000留存利潤(rùn) $238,140凈利潤(rùn) $74,652股東權(quán)益 $812,792負(fù)債及資產(chǎn)凈值總計(jì) $1,426,5512.4公司和設(shè)施我們的公司在市郊購(gòu)物中心中有一個(gè)700平0方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。3.0產(chǎn)品和服務(wù)***向*小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。最后要說(shuō)明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。***以*一個(gè)值得信賴(lài)的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營(yíng)企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，和最高的效率與可靠性。由于我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。3.1產(chǎn)品和服務(wù)描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來(lái)是為家庭用戶(hù)設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶(hù)和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，由于。它的主要性能有。是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門(mén)和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒(méi)有很多成功的銷(xiāo)售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線.。競(jìng)2爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶(hù)的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專(zhuān)業(yè)人員回答問(wèn)題和提供幫助的方便和周到。這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是精深的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能由于提供服務(wù)而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格?，F(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開(kāi)進(jìn)行銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)理念本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的復(fù)本。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷(xiāo)售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。貨源我們的成本是形成毛利減少的一個(gè)原因。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)，制造商給銷(xiāo)售渠道的價(jià)格和最終用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格之間的利潤(rùn)差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們通常以的價(jià)格進(jìn)貨。我們的毛利從5年前的25縮減到現(xiàn)在的? 5主線外圍設(shè)備也有類(lèi)似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開(kāi)始有同樣的趨勢(shì)。為了盡可能地降低成本，我們集中從 公司進(jìn)貨，由于他們可以提供天貨品保證，并且從 的倉(cāng)庫(kù)可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)整的價(jià)格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利：25到%40。%技術(shù)我們?cè)诤?上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)?（以前是）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持 、和 網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和 應(yīng)用產(chǎn)品。未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，由于那是我們賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高 直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。市場(chǎng)分析總結(jié)主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶(hù)，特別重視高端家庭辦公用戶(hù)和?20臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。市場(chǎng)劃分本劃分允許一些估計(jì)和非確定的定義。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶(hù)的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門(mén)（如部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有?個(gè)雇員、需要?個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。對(duì)高端家庭辦公用戶(hù)的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類(lèi)方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴(lài)于個(gè)人的愛(ài)好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶(hù)不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。業(yè)界分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類(lèi)型：.計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售：門(mén)市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5,0平0方0英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過(guò)程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。連鎖商店和電腦超市:包括一些主要的連鎖組織，如 p e等。他們都擁有 平方英尺以上的地盤(pán)，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉(cāng)庫(kù)一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒(méi)有。.郵購(gòu)公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。.其它：還有許多其它的銷(xiāo)售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。4.2業(yè).1界參與者全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如 、 、、 、 等等。他們的成功來(lái)源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開(kāi)始重視銷(xiāo)售渠道品牌的大趨勢(shì)。2.地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是由于喜歡計(jì)算機(jī)才開(kāi)辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。4.2分.2銷(xiāo)模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷住顧客的所有購(gòu)買(mǎi)選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。不幸的是，我們 計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢(qián)，就可以有一個(gè)很好的選擇。4.2競(jìng).3爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無(wú)疑問(wèn)，我們需要更多地和成品推銷(xiāo)商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn) 計(jì)算機(jī)的客戶(hù)雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)說(shuō)明清楚，他們還是愿意購(gòu)買(mǎi)的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是由于他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出10-2的錢(qián)。他們不再需要那些成品推銷(xiāo)商，由于他們?cè)敢庾龀鲞@種改變。有效性也是非常重要的。 計(jì)算機(jī)的客戶(hù)希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的服務(wù)。主.4要的競(jìng)爭(zhēng)者連鎖店：在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有 和 兩家連鎖店， 在今年年底前也將開(kāi)業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：和 都在市中心地區(qū)。他們?cè)跇O力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣(mài)家。他們說(shuō)，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問(wèn)題還是他們沒(méi)有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒(méi)有和連鎖店區(qū)分開(kāi)。市場(chǎng)分析中的家庭辦公用戶(hù)是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來(lái)看，大約有萬(wàn)個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10的%速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如圖4.，14.所2示。家庭辦公有幾種類(lèi)型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來(lái)做生意的真正的家庭辦公室。用戶(hù)可能來(lái)自專(zhuān)業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢(xún)員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全時(shí)的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛(ài)好。這種用戶(hù)不在我們重視的范圍內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專(zhuān)業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45,0個(gè)0這0樣的企業(yè)。30個(gè)雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門(mén)提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。潛在顧客 個(gè)數(shù) 增長(zhǎng)率顧客 12,000 2%小型企業(yè) 15,000 5%大型企業(yè)政府其它合計(jì)圖4.潛1在客戶(hù)情況PotentialMarket圖 潛在市場(chǎng)分布。 為普通消費(fèi)者， 為小企業(yè)，為大企業(yè)， 為政府部門(mén)， 代表其它情況。5.0策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷(xiāo)商區(qū)分開(kāi)。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門(mén)”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。關(guān).注目標(biāo)市場(chǎng)我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括?個(gè)工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有?個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值一一培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)——作為我們的特色要更加突出。當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶(hù)。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶(hù)提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。.區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾我們不能僅僅營(yíng)銷(xiāo)和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。5.1市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)5.1定.2價(jià)策略我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)/支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻?hù)不能承受高價(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺(jué)很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持——所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。5.1推.3廣策略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶(hù)宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無(wú)論怎樣，我們要改變推廣方式：廣告我們正在制作我們的核心廣告語(yǔ)：“小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)——年天無(wú)額外費(fèi)用”使我們的服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷(xiāo)我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶(hù)提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息?，F(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。例如，我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問(wèn)題。5銷(xiāo)2銷(xiāo)售策略我們銷(xiāo)售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是，不是。 、-k或者我們所經(jīng)營(yíng)的任何軟件品牌。我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。系統(tǒng)系統(tǒng)年度銷(xiāo)售額的圖表（如圖5.）3顯示了我們雄心勃勃的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。我們希望銷(xiāo)售可以從去年的53萬(wàn)0美元提高到明年的70萬(wàn)0美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到100萬(wàn)0的目標(biāo)。圖 ?年 公司年度銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)5.2銷(xiāo).1售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷(xiāo)售收入”（圖5.）3中表現(xiàn)出來(lái)了。非硬件銷(xiāo)售在第三年將增長(zhǎng)到20萬(wàn)0美元。TotalSalesbyMonthinYear1圖5.3公*司*第*一*年每月銷(xiāo)售收入估測(cè)銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè)年 年 年TOC\o"1-5"\h\z服務(wù) 4,975 6,000 7,5軟件 3,725 5,000 6,5培訓(xùn) 2,230 4,000 8,0其它 4,575 5,000 5,5總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售單價(jià)199年7 199年8 199年9系統(tǒng)服務(wù) $73 $84 $87軟件 $215 $195 $18培訓(xùn) $47 $72 $79其它總銷(xiāo)售收入199年7 199年8 199年9系統(tǒng)服務(wù) $365,000 $504,000 $65軟件 $799,250 $975,000 $1,培訓(xùn) $103,865 $288,000 $632其它 $1,372,500$1,500,000$1,合計(jì)銷(xiāo)售成本（單件）199年7 199年8 199年9系統(tǒng)服務(wù) $60 $67 $70軟件 $100 $98 $90培訓(xùn) $22 $43 $47其它總銷(xiāo)售成本199年7 199年8 199年9服務(wù) $298,500 $403,200 $522,000軟件 $372,500 $487,500 $585,000培訓(xùn) $49,506 $172,800 $379,200其它 $686,250 $750,000 $825,000合計(jì)5.2銷(xiāo).2售方案直接郵寄：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）探討會(huì)：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）5.服3務(wù)和支持我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。）升級(jí)服務(wù)：（略）內(nèi)部培訓(xùn)：（略）安裝服務(wù)：（略）軟件定制服務(wù)：（略）網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)：（略）5.4時(shí)間表我們的時(shí)間表如下表所示。商業(yè)計(jì)劃時(shí)間表工程負(fù)日期部門(mén)預(yù)算完成日實(shí)際費(fèi)花費(fèi)預(yù)決責(zé) 期用時(shí)間 算差人企業(yè)形象 TJ12/17/市9場(chǎng)5$10,0010/15/$9162,0（0249（$2,0TOC\o"1-5"\h\z） ）研討會(huì)IR1/10/9銷(xiāo)6售 $1,00012/27$/59,00104（$4,05 ）商業(yè)計(jì)劃復(fù)RJ1/10/9G6M$0 1/23/$95600（13（$500審 ）改進(jìn)郵遞系IR1/16/9銷(xiāo)6售 $5,0002/12/$9162,5（0207（$7,5統(tǒng) ） ）新宣傳冊(cè) TJ 1/16/9市6場(chǎng)貨車(chē) SD 1/25/9服6務(wù)直郵 IR 2/16/9市6場(chǎng)廣告 RJ 2/16/9G6M原型 產(chǎn)品改善服務(wù) SD 2/25/9產(chǎn)6品6演示 IR 2/25/9銷(xiāo)6售考試 產(chǎn)品3會(huì)計(jì) SD 3/17/9銷(xiāo)6售原 產(chǎn)品展覽 市場(chǎng)雇傭 銷(xiāo)售郵遞系統(tǒng) SD 7/25/9服6務(wù)其它總計(jì)6.原管理總結(jié)我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和相互尊重的基礎(chǔ)之上的。在**工**作的員工都很滿意，由于***提*供了鼓勵(lì)創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。6.1組織結(jié)構(gòu)?員工有人，個(gè)總裁和個(gè)經(jīng)理。?我們主要的管理部門(mén)包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)和行政。服務(wù)部門(mén)的工作包括技術(shù)服務(wù)、支持、培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)。6.2管理隊(duì)伍，總裁：歲，年創(chuàng)建,其時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高性能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有年的大型（）計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任工程經(jīng)理。 已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（）選修了年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。，市場(chǎng)副總裁：歲，去年加盟公司，之前在 計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。我們是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。在 公司，她負(fù)責(zé)管理市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將改造為銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)的服務(wù)和支持型企業(yè)，而不是提供服務(wù)和支持的計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售商。她具有學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。，服務(wù)和支持副總裁： 歲，在 計(jì)算機(jī)公司做了年編程和服務(wù)的相關(guān)工作，在造造工造作造了7年。具有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。,銷(xiāo)售副總裁： 歲，做過(guò)教師， 年在 開(kāi)始做兼職，從年開(kāi)始正式加盟造造。造具造有非常好的人際溝通能力?；A(chǔ)教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷(xiāo)售管理課程。P行政主管：歲，從 年開(kāi)始在 做兼職，后成為公司的行政和財(cái)務(wù)骨干。管理隊(duì)伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。 的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和升級(jí)服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達(dá)到22人，在第三年將達(dá)到30人。附錄中有詳細(xì)的月計(jì)劃。人力資源計(jì)劃生產(chǎn)部門(mén)（年薪）199年7 199年8 199年9經(jīng)理助理 $36,000 $40,000 $40,000技術(shù)人員1 $12,500 $35,000 $35,000技術(shù)人員2 $12,500 $35,000 $35,000技術(shù)人員3 $24,000 $27,500 $27,500執(zhí)行人員1 $24,000 $30,000 $60,000執(zhí)行人員2 $18,000 $22,000 $50,000其他 $0 $0 $0合計(jì)銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)（年薪）TOC\o"1-5"\h\z199年7 199年8 199年9經(jīng)理技術(shù)銷(xiāo)售人員1 $60,000 $63,000 $85技術(shù)銷(xiāo)售人員2 $45,500 $46,000 $46銷(xiāo)售員1 $40,500 $55,000 $64銷(xiāo)售員2 $40,500 $50,000 $55銷(xiāo)售員3 $33,500 $34,000 $45銷(xiāo)售員4 $31,000 $38,000 $45銷(xiāo)售員5 $21,000 $30,000 $33銷(xiāo)售員6 $0 $30,000 $33其他 $0 $0合計(jì)行政部門(mén)（年薪）199年7 199年8 199年9總裁 $66,000 $69,000 $95,財(cái)務(wù) $28,000 $29,000 $30行政助理 $24,000 $26,000 $28,簿記員 $18,000 $25,000 $30,書(shū)記員1 $12,000 $15,000 $18,書(shū)記員2 $7,000 $15,000 $18,書(shū)記員3 $0 $0 $15,其他 $0 $0 $0合計(jì)其它部門(mén)（年薪）199年7 199年8 199年9程序員其他技術(shù)人員 $0 $30,000 $33其他 $0 $0 $0合計(jì) $36,000 $70,000 $77總體情況199年7 199年8 199年9員工數(shù)合計(jì)薪金合計(jì) $674,000 $873,500 $1,058,50其它 $107,840 $139,760 $169,360薪水支出總計(jì)其它管理人員我們的律師， ，是創(chuàng)建者之一。在年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的投資。他還是 的好友，具有卓越的法律和商業(yè)咨詢(xún)能力。，公關(guān)咨詢(xún)，我們的創(chuàng)建者和合伙人。象 一樣，他在公司的早期進(jìn)行了投資，是我們值得信賴(lài)的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢(xún)。7.0財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃最重要的一點(diǎn)是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：我們必須不惜一切代價(jià)制止庫(kù)存流轉(zhuǎn)率的下滑，發(fā)展更好的庫(kù)存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第三年能夠達(dá)到8。在保證硬件收入的同時(shí)，我們還要重視服務(wù)收入。我們必須將總毛利提高到5這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，由于服務(wù)收入具有更高的毛利率。我們計(jì)劃今年再貸款 美元。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。重要假設(shè)在我們的總體設(shè)想中，最雄心勃勃也是最有疑問(wèn)的就是我們計(jì)劃將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對(duì)于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。總體設(shè)想短期利率長(zhǎng)期利率付款期（天）收款期（天）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率稅率現(xiàn)金費(fèi)用%信用銷(xiāo)售員工負(fù)擔(dān)%

注意：預(yù)想的比率是用作估計(jì)的，因此許多數(shù)值與比率部分中計(jì)算出來(lái)的值不同。關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)基準(zhǔn)對(duì)照?qǐng)D（圖7.）1突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫(kù)存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。這一圖表表明這個(gè)很有雄心的銷(xiāo)售增長(zhǎng)具有合理性：實(shí)際上，我們?cè)谧罱鼛啄曛幸呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了類(lèi)似的增長(zhǎng)。BenchmarkComparison*公司*基*準(zhǔn)*對(duì)照?qǐng)D。3收支平衡分析0美0美0元0，包括全部薪水、0美0元0。毛利是比較難假定的。24美8元/34美3元的全部平均是基于過(guò)去的銷(xiāo)售情況。我們希望未來(lái)能達(dá)到一個(gè)更高的毛利水平。下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個(gè)月銷(xiāo)售340,美0元0以0上，才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計(jì)劃的199年5銷(xiāo)售水平的一半，而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N(xiāo)售水平，所以我們自信可以實(shí)現(xiàn)。收支平衡分析月單機(jī)平衡（臺(tái)）月銷(xiāo)售平衡預(yù)計(jì)：平均單機(jī)銷(xiāo)售平均單機(jī)成本固定成本7.4預(yù)計(jì)盈虧在預(yù)計(jì)盈虧中最重要的是總毛利，我們預(yù)計(jì)它可以增長(zhǎng)到25。%去年它剛剛達(dá)到總毛利的增長(zhǎng)依賴(lài)于我們對(duì)銷(xiāo)售組合的改造，這是十分關(guān)鍵的。在附錄中有我們的月盈虧預(yù)計(jì)。損益表199年7 199年8 199年9銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本 $3,072,756$3,549,934$4,139,工資 $139,000 $202,500 $261,50其他 $6,000 $6,600 $7,260銷(xiāo)售成本合計(jì) $3,217,756$3,759,034$4,408,總毛利 $2,716,359$2,980,834$3,353,總毛利率 45.78% 44.23% 43.20%運(yùn)營(yíng)費(fèi)用銷(xiāo)售和市場(chǎng)費(fèi)用銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員薪水 $344,000 $422,000 $486,00廣告 $150,000 $316,733 $332,57目錄冊(cè) $25,000 $19,039 $19,991TOC\o"1-5"\h\z郵遞 $113,300 $0 $0推廣 $16,000 $0 $0展示 $20,200 $0 $0文獻(xiàn) $7,000 $0 $0PR $1,000 $0 $0討論會(huì) $31,000 $0 $0服務(wù) $10,250 $0 $0培訓(xùn) $60,000 $0 $0銷(xiāo)售和市場(chǎng)費(fèi)用合計(jì) $777,750 $757,772 $838,56銷(xiāo)售和市場(chǎng)百分比 13.11% 11.24% 10.80%總體和行政費(fèi)用人員薪水TOC\o"1-5"\h\z設(shè)備租用 $30,000 $辦公用品 $9,000 $保險(xiǎn) $6,000 $房租 $84,000 $折扣 $12,681 $薪水負(fù)擔(dān) $107,840 $其它 $6,331 $總體和行政費(fèi)用 $410,852 $總體和行政/銷(xiāo)售比6.92% 7率其它運(yùn)營(yíng)費(fèi)用其它薪水 $36,000 $合同工/咨詢(xún)員 $12,000 $其它 $3,000 $其它運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合計(jì) $51,000 $占銷(xiāo)售的比率 0.86% 1運(yùn)營(yíng)費(fèi)用總計(jì) $1,239,602$利稅前利潤(rùn) $1,476,757$利息費(fèi)用利息費(fèi)用已發(fā)生稅 $289,216 $凈利潤(rùn) $1,156,863$凈利潤(rùn)銷(xiāo)售圖7.現(xiàn)2金流分析（199年7）CashAnalysisJan-97Mar-97May-97,JuI-97Sep-97Nov-97Feb-97Apir-97.Jun-97,Aug-970ct-97Dec-97預(yù)5計(jì)現(xiàn)金流現(xiàn)金流是建立在庫(kù)存流轉(zhuǎn)、付款期和可接受帳目管理的預(yù)計(jì)值的基礎(chǔ)之上的。我們所預(yù)計(jì)的45天收款期是關(guān)鍵一點(diǎn)，而且這也是合理的。我們?cè)谌路菪碌呢?cái)務(wù)操作中需要150,美0元0調(diào)0整現(xiàn)金流，為年中銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)?，F(xiàn)金流199年7 199年8 199年9凈利潤(rùn)：增加：折舊 $12,681 $13,315 $13,981應(yīng)付帳款調(diào)整 $127,271 $