飲料區(qū)域銷售計劃

市場分析銷售策略行動計劃組織架構(gòu)東莞厚街銷售計劃第一頁，共二十頁。?市場背景---居住人口/流動人口：82,427/100,000總?cè)丝冢?82,427---人均收入：13,200元/年---地區(qū)面積：126平方公里---覆蓋區(qū)域主要是厚街鎮(zhèn)和其他21個管理區(qū)的中心區(qū)。市場分析(厚街)東莞市大嶺山虎門沙田道窖厚街鎮(zhèn)第二頁，共二十頁。?---市場客戶狀況

客戶分布情況:

類型數(shù)量比例 士多 852 66.77%(重點士多:198;非重點士多:654) 超市 127 9.95%(A類：5;B類:24;C類：98) 餐飲 285 22.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37) 學校120.94%(中學:4，小學:8,共有士多13間)

合計1276100%市場分析(厚街)第三頁，共二十頁。?市場鋪貨率對比情況

--士多 百事67%可口98.5%--商場百事79%可口93% --餐飲 百事56%可口84% --平均SKU 百事2可口3.7包裝與價格

可口

RB192ML RB250CAN355ML 500ML 1.25L廠家直銷價士多14.00 18.00 41.0060.5051.00 學校12.50(進貨3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽訂年銷售合同,超額完成銷售獎勵0.60元/箱。------以上是學校士多192ML的促銷。)批發(fā)到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售價(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：355CAN士多進貨價為45.00，可送2L1支。 市場分析(厚街)第四頁，共二十頁。?市場分析(厚街)包裝與價格百事

RB192ML RB355CAN355ML 600ML 1.25L廠家直銷價士多14.00 24.00 40.5060.0051.00 學校12.50批發(fā)到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售價(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：2L包裝非常少量，市場鋪貨率---0.31%其情況為：可口批發(fā)到士多價---53.00,另送1支2L零售價---6.50

市場鋪貨率---0.31%百事批發(fā)到士多價---39.00零售價---6.50 第五頁，共二十頁。?銷量(厚街)

百事銷量分析

類型數(shù)量銷量/月(Rowcase) 年銷量平均每間/月(調(diào)查時間--10月/99年)

士多852 3,40840,8964學校131,0409,36080商場1271,39716,76411餐飲2851,14013,6804

合計: 1276698580,7005.47

市場分析(厚街)第六頁，共二十頁。?市場分析(厚街)可口銷量分析類型數(shù)量銷量/月(Rowcase) 年銷量平均每間/月(調(diào)查時間--10月/99年)

士多852 5,11261,3446學校131,56014,040120商場1272,28627,43218餐飲2852,85034,20010

合計: 1,27611,808137,0169.25第七頁，共二十頁。?銷售系統(tǒng) --以傳統(tǒng)批發(fā)為主,年豐直銷定期拜訪

人數(shù)8 車輛 3(1.5T2部) 冰箱 48 店牌 4 現(xiàn)調(diào)機7

注：可口直銷服務(wù)一般，街上P.O.P較少。出現(xiàn)最多的是新奇士的P.O.P。

市場分析(厚街)第八頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道調(diào)查匯總---士多士多數(shù)：402(其中重點客戶：61非重點：341)(百事客戶：268占67%，可口客戶：396占98.5%)市場設(shè)備投放：百事：店牌16可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太陽傘9貨物主要來源：批發(fā)街，直銷車平均每周銷量：百事：0.5-1箱可口：1-2箱訂貨周期：4周SKU調(diào)查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTAL

PER

百事79311047802921820205043 7171.78 瓶箱22767119621 4221

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱1961403217137 6931.72 第九頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道調(diào)查匯總---商場商場數(shù)：106(其中A：5B：27C：74) (百事客戶：84占79%可口客戶：98占93%) 市場設(shè)備投放：百事：冰箱3，水柜2可口：冰箱9，水柜7，陳列架2，現(xiàn)調(diào)機2貨物主要來源：虎門太平，年豐，洋通平均每周銷量：百事：2.8箱可口：4.5箱訂貨周期：1周SKU調(diào)查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事 85859612699149352224564.3

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口 1051051673681910198302216205.8第十頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道調(diào)查匯總---學校學校士多數(shù)：13(中學：4小學：8) (百事100%占有，可口100%占有)市場設(shè)備投放：百事：水柜4可口：水柜6，太陽傘9，陳列架1，現(xiàn)調(diào)機1貨物主要來源：年豐/洋通平均每周銷量：百事：20箱可口：30箱訂貨周期：2周SKU調(diào)查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事1373135023463.5瓶箱28610510 401 31

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503 584.5 瓶箱3901367 53341 第十一頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道調(diào)查匯總---餐飲餐飲數(shù)：177(中餐：153西餐：13其他：11) (百事客戶：99占56%，可口客戶：148占84%)市場設(shè)備投放：百事：店牌5可口：店牌3，冰箱11，太陽傘16，現(xiàn)調(diào)機2貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)平均每周銷量：百事：1-1.5箱可口：2-3箱訂貨周期：3周SKU調(diào)查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALper

百事 181 1

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口 156650333102851.6 第十二頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道調(diào)查匯總(厚街)客戶數(shù)：698(士多：402商場：106學校：13餐飲：177)市場設(shè)備投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太陽傘34，陳列架4，現(xiàn)調(diào)機5 貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)，洋通平均每周銷量：百事：1.4可口：2.3訂貨周期：2周SKU調(diào)查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱5131722196210 8231.2

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱586276102171370 12261.8

第十三頁，共二十頁。?市場分析(厚街)渠道分析渠道工作重點士多：加強膠瓶促銷和鋪貨率的提高。商場：提高鋪貨率。學校：進行消費者促銷和設(shè)備投放。餐飲：提高鋪貨率。較受歡迎的電視臺：香港臺，珠江臺第十四頁，共二十頁。?銷售系統(tǒng)----DSD-----WHOLESALE

覆蓋率 數(shù)量 覆蓋率數(shù)量士多 75% 639 25%213超市65%8335%44學校100%12餐飲 50%14350%142合計68.7%87731.3%399

銷售策略(厚街)第十五頁，共二十頁。?價格與包裝(每箱)包裝直銷價促銷方式折實價RB192/20014.00 -------- 14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00進1箱送1罐七喜38.441.25PET(百事)51.00進1箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET(七喜,美年達)51.00進1箱送1.25L七喜47.252LPET40.001箱送1支1.25L百事36.100.6PET61.00進1箱送1支1.25L七喜57.25促銷時間:12/20/99---1/30/2000銷售策略(厚街)第十六頁，共二十頁。?冰箱260型:55臺(投放重點士多，B.C類商場)水柜：35臺(投放學校，重點士多)冰箱400型：8臺(投放A類商場，娛樂場所)太陽傘70把，投放重點士多店。(重點士多198間)店牌投放：