公寓住宅項目營銷定位與銷售執(zhí)行報告圖文并茂

山海氣度之——XXX項目營銷定位與策略執(zhí)行總案2014.01大福州首席一線江景坡地美宅片區(qū)標桿，謹此獻給只為追求卓越的人匯報說明對于項目的思考：

多次看完項目，經(jīng)過深入深度多客群訪談，我們認為本項目的挑戰(zhàn)是如何打破用一種固有的眼光和所謂的經(jīng)驗來判斷與操作！2014年底簽約6個億！先明確我們的目標：通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？我們的解決思路:通過解析項目最大的特點，得出項目的差異化定位體系項目最適合做什么？在定位體系下，本項目的營銷思考與目標達成團隊架構(gòu)與制度匹配我們可以怎么做？我們憑什么？1234市場占位本體分析營銷執(zhí)行營銷團隊市場占位分析1通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？（案例分析，得到產(chǎn)品打造方向）2014年市場大勢預(yù)判

政策趨緊，供過于求，量價增速放緩CPI破3%貨幣政策縮緊三中全會定局改革走向

多項調(diào)整促樓市穩(wěn)定人均可支配收入下滑，家庭需求或?qū)⑺ネ烁纳菩彤a(chǎn)品增加，購房客戶年輕化中原預(yù)判：2014年供應(yīng)增加而需求衰退，在中性的情形下測算，市場銷售金額增速為10%，銷售面積同比增長5%，房價同比增長5%，量價增速同比或?qū)⑾禄?，市場實現(xiàn)軟著陸。宏觀數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理2014年福州房地產(chǎn)市場

樓面地價破八千，存量持續(xù)增加，去化壓力顯現(xiàn)中原預(yù)判：2014年，福州住宅仍將保持供大于求的局勢，成交增速趨緩依據(jù)2013年數(shù)據(jù)，預(yù)計2014年全市住宅成交均價約15500-16500元/㎡中觀2012年，福州全年供應(yīng)面積2297663㎡，成交面積2513055㎡，供求比0.91，供小于求。2013年，福州全年供應(yīng)面積24558721㎡，成交面積2350225㎡，供求比1.04，供大于求。

2012-2013年福州住宅供求走勢2012-2013年福州住宅成交走勢2012年，福州商品住宅成交面積2513055㎡，成交21505套，月均成交1792套，平均成交116.9㎡。2013年，福州商品住宅成交面積2350225㎡，成交19935套，月均成交1994套，平均成交117.9㎡。根據(jù)2011年至今福州市商品住宅存銷比月走勢圖，按照近一年的平均月消化量計算，福州全市商品住宅當前庫存量還需要9個月左右的消化周期，屬于正常去化周期范圍，未來仍將保持相對理想的消化周期水平。2011-2013年福州住宅庫存走勢數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理當前馬尾競爭關(guān)鍵詞：7個項目，4個姓名城2013全年全區(qū)去化2412套月均去化201套成交均價13042元/㎡量價漲幅下滑剩余體量為約41.58萬㎡微觀區(qū)域競爭激烈態(tài)勢馬尾區(qū)規(guī)劃三大城市片區(qū)，目前，區(qū)域主要7個在售住宅項目均分布在快安文體中心片區(qū)內(nèi)，且以名城獨大。快安文體中心區(qū)本案名城銀河灣名城國際新大陸壹號榮泰好望江藍波灣東方名城總部基地綜合區(qū)馬江文化休閑綜合區(qū)待售項目在售項目國脈項目本案所處總部基地綜合區(qū)內(nèi)以企業(yè)總部辦公項目為主，既是首個進入該區(qū)塊內(nèi)的住宅項目，同時也相對孤立，如何吸引臨近區(qū)塊競爭盆地內(nèi)居住客群是關(guān)鍵。1項目競爭開發(fā)程度：東方名城尚郡馬尾區(qū)域主要在售住宅項目分布圖現(xiàn)代生態(tài)型總部基地區(qū)正榮棚戶區(qū)改造項目2013年8月以正榮集團為代表的聯(lián)合體成功落地福州市馬尾棚戶區(qū)改造項目，其地塊與本案距離較近，或存在一定的競爭威脅，該項目規(guī)劃選址總用地面積795.52畝，可出讓用地面積261.54畝，總投資24億。新大陸壹號總價110-221名城國際總價165-285名城銀河灣總價75-142凱隆橙仕公館總價50-85本案藍波灣總價140-20214235馬尾主要在售競品總價段一覽2013年，馬尾區(qū)域

套均單價約13042元/㎡，

套均總價約172.23萬元，

套均面積約132.11㎡。2價格競爭本案套均面積102㎡，主力戶型96-118㎡三房，未來可能面臨相同面積段總價卻高于同區(qū)競品，因此，如何在總價、單價上達成預(yù)期目標也是是我們后面所重點關(guān)注的。馬尾板塊普通住宅面積段總價段交叉分析表（2012-2013年）標紅區(qū)域為本案總價段與面積段交叉區(qū)間市場主流成交面積段集中在90-144㎡的首改型產(chǎn)品，占比達65%。區(qū)域產(chǎn)品線較為豐富，產(chǎn)品總價段集中在300萬以內(nèi)，各總價段分布較為均衡。本案主力供應(yīng)產(chǎn)品面積段與市場存在交叉性，預(yù)計總價段處于區(qū)域標桿地位。目前馬尾在售項目，住宅產(chǎn)品中80-130㎡面積區(qū)間主霸市場。其中沿東江濱的，有江景視野的項目多以110-170㎡三房作為市場絕對戶型，占據(jù)近7成的比例，此產(chǎn)品能夠滿足大部分高端置業(yè)者的購房需求，且舒適度和實用性兼具。單身公寓兩房三房四房東江濱后排項目沿東江濱項目3產(chǎn)品競爭本案主力戶型96-118㎡三房，處于區(qū)域核心產(chǎn)品區(qū)間段，因此，無法通過產(chǎn)品空白占位，需通過區(qū)域規(guī)模效應(yīng)，搶奪區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品的客源。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理★2012年馬尾區(qū)域共計銷售套數(shù)1844套，共計銷售面積242607㎡，共計銷售金27.00億元，成交均價約11131.04元/㎡。相比2011年，銷售套數(shù)大幅上漲了126.54%，銷售面積則大幅上漲了144.06%

★2013年，馬尾全區(qū)共計銷售套數(shù)2412套，共計銷售面積318642㎡。共計銷售金41.56億元，成交均價13042元/㎡。相比2012年，銷售套數(shù)上漲了30.8%，銷售面積上漲了31.3%，漲幅趨緩。4去化分析首置、初改產(chǎn)品去化速度較快，改善類（125㎡以上）產(chǎn)品銷售速度緩慢。當區(qū)域產(chǎn)品低于11000元/㎡或高附加價值產(chǎn)品對銷售速度起較大突破，11000-14000元/㎡銷售速度一般，月均去化4000-5000㎡，與銷售速度存在矛盾。目前區(qū)域內(nèi)首置首改型產(chǎn)品去化表現(xiàn)好，月均去化達27-28套/月再改型產(chǎn)品去化速度明顯放緩，月均去化速度約為10-15套/月。70-90㎡的首置型產(chǎn)品，由于區(qū)域供應(yīng)相對較少，去化較好。市場暢銷產(chǎn)品段，去化速度在27-28套/月銷售速度遞減，遠低于首置、首改類產(chǎn)品去化速度7-15月/套本案2014年8月5#、6#樓208套住宅達到預(yù)售條件；11月2#、3#、7#樓312套住宅達到預(yù)售條件共計520套房源，約占2013全年全區(qū)去化的21.6%，若在年底前全部推出，共計4個月，則需月均去化130套。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理5存量分析本案2014年預(yù)推貨量6.5萬㎡，約占去年全區(qū)去化總量的65.4%，而目前區(qū)域競品樓盤多數(shù)以低價策略引領(lǐng)市場，本案需在較高的目標均價基礎(chǔ)上實現(xiàn)快速去化，去化壓力不可小視。已知剩余體量為約79萬㎡（不含本案）按照歷史最高的去化速度:857883㎡/年分析，79萬㎡的市場存量將需要近9個月的時間才能去化完全。按照去年去化速度:99406㎡/年分析，79萬㎡的市場存量將需要至少7年以上的時間才能去化完全?？梢婑R尾今后的市場競爭將會變得愈發(fā)激烈。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理客源自哪里？區(qū)域核心客群分析！客戶來源以福清、長樂為主的八縣以及部分市區(qū)臺江改善型客戶為主。名城國際以福清、長樂為主的八縣以及部分市區(qū)臺江改善型客戶為主，并能吸引一定晉安，鼓山附近的上班族客戶。名城銀河灣福清、長樂等八縣客戶以及部分東方名城老業(yè)主。名城中心以首置首改客戶為主體6客戶分析八縣以及溫泉公園、西湖公園老鼓樓客戶為主，另有部分外省投資客戶。藍波灣。新大陸壹號以馬尾當?shù)?、臺江、晉安區(qū)為主的福州市區(qū)改善型客戶為主，以及福清、長樂為主的八縣白領(lǐng)客戶。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理區(qū)域競爭態(tài)勢小結(jié)：①區(qū)域內(nèi)多為同質(zhì)化競爭項目，且多以低價策略引領(lǐng)市場，全區(qū)月均去化低于30套。②本案8月開盤至年底去化目標約占2013全年全區(qū)去化的65.4%，區(qū)域爭奪戰(zhàn)即將爆發(fā)?、蹍^(qū)域客群主要來自福清、長樂為主的八縣，以及市區(qū)臺江、晉安、鼓山附近等區(qū)域，未來競爭客群也將鎖定這些區(qū)域。從競爭的本質(zhì)看，未來本案面臨的將是區(qū)域內(nèi)的盆地競爭，因此，如何全方面客觀分析本體，樹立區(qū)域區(qū)隔性，形成客戶對本項目獨有的心理粘性，是本案贏得競爭的關(guān)鍵！當競爭核心擴散至片區(qū)中心時，當各大企業(yè)集中在新城開發(fā)項目時，最慘烈的同心圓式的近距離競爭將上演，這就是“盆地競爭”，近距離同板塊競爭。本體分析2通過解析項目最大的特點，得出項目的差異化定位體系項目是什么？（項目條件與各方向契合度）1、陽光城品牌市場認可度較高2、位于八大新城核心區(qū)域3、一線江景視野4、坡地住宅項目5、北望鼓山風景區(qū)，南臨閩江，環(huán)境優(yōu)越6、臨東江濱路，馬尾大橋，交通便利等等1、處于馬尾新城邊緣，城郊區(qū)域2、周邊現(xiàn)狀多為工業(yè)辦公區(qū)，幾無生活配套3、區(qū)域人口混雜，居住品質(zhì)低4、土地使用相對較為有限5、區(qū)域內(nèi)有陵園、馬尾大橋輔橋等客戶抗性較大單位VS優(yōu)勢劣勢占地116畝，規(guī)劃1124套68-135㎡產(chǎn)品一個周邊幾無城市配套的住宅項目，南向馬尾大橋喧囂，北臨……并非獨樹一幟的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并非毫無擠壓的競爭環(huán)境并非天時地利的政策市場本項目的差異化價值？尋找差異扎化支撐本項目所下能夠支撐影的價格的牌依據(jù)有哪他些：陽光城品真牌積一線江景狂生培態(tài)坡地男高性憂價比產(chǎn)品與高叼品質(zhì)住宅還不夠閑！??！重拳出擊飽！客戶突破尋求項目編核心價值州體系項目核心叼價值演繹從城市踐功能關(guān)驢系分析從交通輩關(guān)系分伯析從客戶需桃求關(guān)系分鈴析從項目糖功能關(guān)羞系分析城市的價癥值交通的價柴值生活的價慕值配套的柏價值未來城市炮資源共享棗度高快速交通晨成為愉悅轟的體驗全面滿惑足都市班生活需渡求配套齊負全的都鏡市生活地處城我市資源羽相對完姑善的中愁心地帶十五分鐘冤都市生活搬圈生態(tài)宜居陡理念福州的呼齊吸客廳三江口組譯團核心配杯套城市與木交通關(guān)射系好交通與崗生活關(guān)搬系好生活與配盛套關(guān)系好Sun名Hous陸e山與海恒的生態(tài)水主義對新城的撐中心|與環(huán)境的應(yīng)共生|對生活的危熱愛與福州蚊金融街傷古田路顫對接福州中馬心生活婦區(qū)街道景蒙觀街區(qū)生螺活生態(tài)的纖生活享受的生者活休閑娛沫樂購物美食梳理核躬心價值洞察主力價紗值兌現(xiàn)禽人對于項目叼最重要的章因素點是蓄什么？什么可以禽打破他們憂對于區(qū)域峽的固有形瘡象認知？第一類：鋒基礎(chǔ)需求匠類整體均散價0襯.8-車0.9淚萬/㎡第二類明：期望賓拔升類整體均價印：1.0壺-1.3販萬元/㎡第三類：獎價值實現(xiàn)膚類整體均太價：1愈.5-婦1.8屠-萬元惑/㎡（隊高層）名城國際新大陸壹綱號三木水鬧岸君山東方名城榮泰好望愈江名城銀傭河灣我們選給擇馬尾片區(qū)已有尖的三類典患型項目作超為客戶研翠究載體核心突稠破客戶群體帳訪談游離客戶主要客戶核心客戶【投資型客澆戶】投資客戶【再改客戶濫、客戶】投資、滅物流業(yè)黃的高管在及老板翁，馬尾眠區(qū)域企申業(yè)高層莫，政府撐官員，浸大型企球業(yè)高管監(jiān)，區(qū)域?qū)懖疬w區(qū)嬸再改群字體【首置客戶】私營企業(yè)童業(yè)主、高蜜級管理及撕技術(shù)人員逃企事業(yè)單冬位、市政準府公務(wù)員中原通過內(nèi)衡部CCE撿S客戶資原貨管理平臺戒篩選，針犧對福州中嘴心區(qū)、馬熄尾區(qū)、東嫁區(qū)、臺江恥區(qū)、倉山大東部新城經(jīng)區(qū)、八縣期等周邊區(qū)甜域65份客戶樣望本進行調(diào)岡研，獲取思有效問卷52份。為耳全方位詢了解區(qū)寺域客群石特質(zhì)及寸需求，鎖定客膚戶提供重要麻支持！群體屬性筆：年齡在25-限55歲之間；懇兩年內(nèi)在洽福州有購鉗房意愿者驗；對馬尾停項目有意幅向或了解評該區(qū)，并師對該片區(qū)疊物業(yè)有購掏買意向者探；家庭月嚷收入在800縮慧0元以上的諷客戶群體為?？蛻艏氝|分馬尾客戶組成孔階梯主力價詞值兌現(xiàn)羨的人群在來源于這中心與八語縣區(qū)域身價數(shù)獲千萬，問社會地貞位高，老多為企鳥業(yè)主、猛公司合疤伙人及酬其他富裕階躺層事業(yè)穩(wěn)橫定，年齡集還中在25-英40歲為主，家庭年收車入30萬交以上，追訪求生活品妙質(zhì)，多為首置或品質(zhì)換房?？?，多為物企業(yè)中層拼管理人員寺，私營業(yè)主強，中高級眾公務(wù)員鴨以及高茅收入行她業(yè)精英介職員事業(yè)較腿為穩(wěn)定恨，家庭臣年收入伸20-牧30萬僑，三口之家或者何以上，追游求城市生除活，追求處個性，對城市站高度依殃賴，由況于積累濕較少，肢因此經(jīng)休濟實力相對草有限,以須首次和二躲次置業(yè)居癥多，二次置業(yè)則嗽屬于改聯(lián)善性居算住和投吼資，企邁業(yè)中層仙管理和高酒級技術(shù)刻人員家庭年辯收入1葉0—2修0萬，惡以單身栗或者二們?nèi)耸澜鐬橹餍?，工作年油?-5蠅年，對城灘市配套高度依前賴，經(jīng)辦濟實力拾較為有歡限，對失總價高度敏感輸，絕大多們數(shù)為首次魄置業(yè)，公弦司一般職員精英領(lǐng)導階層10忘%城市向貓上力量20%主流白戒領(lǐng)30%基層白殃領(lǐng)40唯%購買傾向撇：馬尾、均閩侯中端項目運、二手房懶，金山中高端娛項目、市中心二菠手房購買傾向泥：馬尾中高端項目（名城國絡(luò)際、名紐奉城銀河鼠灣、新竭大陸壹確號）、閩侯（世茂御龍軟灣、XX像X、萬科搞又一城）購買傾注向：荊溪、南丟嶼、南通、青械口剛需項蕉目（群升江克山城、森泰禾紅棄悅）他們是誰購買傾向幟：全市范幫圍內(nèi)高尚住宅馬尾購房向續(xù)上力量都購房需佛求特征便：中心區(qū)情瘦結(jié)主流三房頃需求險追東求品質(zhì)總價界非限置業(yè)關(guān)鍵豈詞總價承謙受12跡0-1宵40萬中心區(qū)進情結(jié)，蘭交際圈政、工作回圈、消輕費圈聚鍋集地并非暢享劃奢華，但婚是追求生貸活的品質(zhì)對于戶型趨需求，基妖礎(chǔ)3房已經(jīng)足以滿鳳足客戶主粗要抗拒日的是項棉目周邊教育、商迅業(yè)等硬件造設(shè)施；購買椒因素則荒是項目遠自身優(yōu)林勢調(diào)研客戶島中大多數(shù)紫預(yù)計購買妹項目用于自膠住，為疏第一居醉所；其次綢為等待磚升值和擊出租投另資；調(diào)研客淺戶中大膨部分傾蘇向于住鴿宅產(chǎn)品巨；客戶對秧于戶型需求主要聚的面積為96-棄115平方米和30以上平方叮米的產(chǎn)品“青年之糖家”“青夸年持家”刪客戶對于學校配初套的要樓求最大；在社區(qū)配為套方面，枯客戶最主年要關(guān)注的韻是市場、澇保健中心種及體育館消，說明這鄰部分客戶對于生活肆配套及自潔身的健康片非?？粗亍Ｋ麄冇惺裁刺刭|(zhì)目標客群煌價值判斷刪體系，在品質(zhì)、悔品牌等享戲受性及炫蜘耀性因素奶方面關(guān)注忙尤甚價格戶型交通配套環(huán)境品質(zhì)品質(zhì)品牌交通戶型環(huán)境配套馬尾傳統(tǒng)客戶

規(guī)模

教育新主義者

價格

教育最關(guān)注次關(guān)注邊緣關(guān)注品質(zhì)熟品牌岡教育分交通羽戶型他們需要什么城市向上裳力量的“傘新主義者婆”馬尾工作的白領(lǐng)階層是施核心客戶犧，馬尾周普邊福清、霧長樂等練八縣客擴戶、高收入醬行業(yè)職員猴共同組建養(yǎng)重要客戶尊，公務(wù)員澆、個體戶絡(luò)構(gòu)成邊緣忌客戶剛需活躍白領(lǐng)時尚明確客鑼戶定位Code源of斬this瘦rep瞇ort殿|策96陽光品牌將吸抹引部分追例隨者，馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾保舊城區(qū)怠拆遷戶浮、城區(qū)析鼓樓、委晉安東簽區(qū)、臺循江倉山貨等首置現(xiàn)首改擠肚壓型客由戶；周邊以福稼清、長睡樂為主技的八縣客戶將成禽為項目的即主力目標織客群。預(yù)判本案客戶屬地漢來源重要客寸戶核心客濃戶邊緣客顛戶>核心客征戶>馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾舊碑城區(qū)拆遷慶戶、城區(qū)哲鼓樓、晉數(shù)安東區(qū)臺壁江倉山等洽首置首改訓城區(qū)高房膏價擠壓型罪客戶；>重要客躺戶>福清、敞長樂、垃連江等你八縣客難戶。>邊緣偶義得客戶>偶得公治務(wù)員、梁個體戶屯等邊緣命客戶>多脫以首改浮、再改婦需求為嗽主尋找最拴具差異役競爭力望的區(qū)別南關(guān)鍵點——品牌培高度，城志市規(guī)劃價窄值，綜合悼品質(zhì)（軟灣性、硬性撓）1.品竿牌高度區(qū)別于傳允統(tǒng)封閉圈較層的參與，更多越參與到開比放式國際化交流凱中，對蚊于整體耽國際化氛圍和摩觀點更雅為認同干和重視泄。2.城暢市軌跡掌規(guī)劃價場值信息傳播怠和接收渠序道更為廣泛和多不元化，莖接觸信僻息界面更趨于前滾沿和及時蝦。3.綜顯合品質(zhì)由于國遷際視野割的具備豆一級信息接收的魄通達性，性各種藝術(shù)形態(tài)均有光所涉獵，燭對于藝術(shù)、時掏尚的品爪味更深姐入和廣泛，對諷于各種毫藝術(shù)形茄態(tài)持有包容性為和認可姥度。本項目陰的營銷桂操作啟前示：區(qū)隔感筋的梳理從來自于品牌的趣完美聯(lián)土動演繹，來源于客戶價值希判斷標準帶來的否新的營遺銷思路真關(guān)鍵點提煉區(qū)別敗營銷的主打方皆向1234項目區(qū)域瓦價值展現(xiàn)項目產(chǎn)姻品品質(zhì)訪展示項目軟性斜服務(wù)展示與中心傾區(qū)發(fā)生怪聯(lián)系5678與城市松發(fā)展需扎求結(jié)合品牌效親用鏈接注重業(yè)恥內(nèi)口碑敞傳播強調(diào)社區(qū)蔑純粹圈層營銷策眠略3在定位央體系下債，本項騾目的營忍銷思考輪與目標田達成我們可以聞怎么做？燥（項目定封位與策略腦執(zhí)行精準璃度）營銷執(zhí)行混淆區(qū)域品牌帶動樹立區(qū)隔區(qū)域黏性氣場致傻勝瘋狂執(zhí)喚行5級執(zhí)行伏，層層石引爆以注意力騰營銷為理害論依據(jù)，概最大限度進吸引市場類關(guān)注，提嗎升品牌排蚊序，擴大稠虛擬市場早。以多點推歡盤為廣告娛進階依據(jù)梢，持續(xù)制惜造熱點關(guān)果注，持續(xù)取吸引客戶扁進場，逐僅級提升價低格。以體驗宜式營銷赴為核心惑策略，匹實現(xiàn)跨飯板塊銷薪售，化北理性消育費為感壇性消費甚，消除虛價格抗嘗性。廣告產(chǎn)品載化為實施機手段，實蚊現(xiàn)情景銷冒售，強化貢銷售力，府轉(zhuǎn)移價格出焦點，加才快成交速孤度。23不是品牌茄聯(lián)動，而許是品牌資辮源整合不是簡單索的渠道利辨用，而是與中心握發(fā)生關(guān)肚系不是現(xiàn)俘場，而筍是氣場4不是手溜段執(zhí)行齡，而是瘋狂執(zhí)先行5不是渠塑道開拓晶，而是陡資源整法合大平臺不是品唱牌聯(lián)動貝，而是品牌資源碗整合1一個大中心，壹拾三座治陽光城>陽光城·中心定梳義者>大福州中心發(fā)展步叼伐已至昂，陽光城應(yīng)勢布局——陽光城曾領(lǐng)海、弦陽光理陽想城、恩陽光翡泡麗灣、摟陽光城SOH版O、陽光凡利爾賽宮、兄陽光城麗帝茲公館、峰陽光城山售與海等13盤齊發(fā)；>沒有其舍他發(fā)展筒商可以飼同時布雁局多個CBD中心，且開發(fā)著出13個聰不同品類傭、多元化炕的產(chǎn)品；>陽光城中心縱肉貫線，泡即將全檢面貫通舌；陽光城品牌的爆陪發(fā)，就在垂2014品牌的同水步展示三月資源的啟論動運用三月陽光城權(quán)益的啟務(wù)動六月與陽光城發(fā)生關(guān)宇系的人八月區(qū)隔感丑的梳理擇來自于遮品牌的濃完美聯(lián)窮動演繹羽,來源于馬尾的再一熄次

爆趕發(fā)，也徑來源于陽光城的2014年地產(chǎn)史怖上空前的倉爆發(fā)陽光城201癥4大福州布超局陽光城SOHO陽光城山與海東江濱馬尾陽光凡爾賽宮陽光城時代廣場IFC福州國際金融中心臺江陽光翡麗灣陽光城領(lǐng)海陽光城西海岸陽光理想城大學城西江濱南嶼陽光城麗茲公館城南宗地2013-21號地塊倉山長樂陽光翡麗灣長樂2013-21號地塊品牌同堆步展示營銷中心膜內(nèi)部博物網(wǎng)館展覽主盲題：陽光城所在，必圾定中心；陽光城中軸13盤齊發(fā)陽光城、蛋陽光白金悅瀚宮陽光城·理想城、革陽光城時阿代廣場、IFC等業(yè)界翹楚殺，奠定東江濱CBD諷，每一澡個項目叔都堪稱籮城市國梯際化封迷面陽光城熟翡麗灣缺、陽光嫌城領(lǐng)海往、陽光衡城·SOH賓O、陽光蒼城西海皮岸緊隨大福州擴張腳蛙步，綜尤合體價項值迸發(fā)喂，開創(chuàng)皮片區(qū)價舉值新篇丘章。陽光城權(quán)益的朝啟動與陽光城發(fā)生關(guān)臂系的人品牌的勞同步展欲示資源的襪啟動運淘用1.CBD價臨值坐標開創(chuàng)C賽BD紀虧元陽光城凡便爾賽宮陽光城山族與海優(yōu)質(zhì)的僻國際教零育配套師尤為珍硬貴，并弄且符合轟絕大多飲數(shù)高端吃客戶的蜂教育需抹求。3.人居價值帥坐標締造2.CBD升玻級拓展綜合價綢值地標4.201婆4陽光城·城市漲中軸貫通陽光城領(lǐng)窗海、理想遠城、翡麗的灣、陽光刺城SOH擱O、凡爾場賽宮、臂陽光城近麗茲公邪館、陽役光城山咱與海等13盤構(gòu)成轟陽光城城市中軸東貫通，2渠014，亂開啟大福州路跨江面采海新紀元陽光城中軸線項爺目，豪車篩無縫對接販客戶品牌的暮同步展泡示資源的親啟動運軟用陽光城權(quán)益的秘啟動與陽光城發(fā)生關(guān)無系的人六月八月三月三月資源的瘋啟動運階用給予客夸戶中心晨的便利獅體驗陽光城Ecar鉆d，可以盼在陽光城所有的撫商業(yè)物嘉業(yè)里用階于積分測、消費賄打折等>該卡兼俊備停車紋卡功能倍，可在陽光城各大寫字乒樓、商業(yè)熟停車，并博享受一定鉆折扣撰寫陽光城品牌旗下炕物業(yè)業(yè)主史中的行業(yè)較領(lǐng)袖回憶良錄，以城京市精英對除于品牌的虜認可帶動鈴廣泛的認信可與陽光城發(fā)生關(guān)眼系的人陽光城權(quán)益的啟各動資源的禿啟動運負用品牌的鏟同步展晚示精神想而象：行耗業(yè)領(lǐng)袖貼回憶錄參考：萬科珠芒賓：一綢座城和橡它的精餃神地標資源的啟表動運用六月八月三月三月福州30年回憶袋錄+福州30年城市若精神活動形式喜：陽光城旗下物掙業(yè)名人甩業(yè)主對惡于陽光城的理解和換認同的回侵憶錄，發(fā)籠布會形式目的：利匠用名人業(yè)竭主影響力鈴和號召力福，煥發(fā)廣螺泛市場對折于陽光城品牌的認顛同參與人悟員：名暴人業(yè)主攤，業(yè)內(nèi)監(jiān)人士、遵誠意客著戶、特局邀媒體傭記者、來系統(tǒng)有慢關(guān)領(lǐng)導1不是品腿牌聯(lián)動憂，而是占品牌資機源整合2不是簡遇單的渠理道利用圾，而是與中心發(fā)廣生關(guān)系Cod累eo濟ft稠his悉re左por諸t型|械11親5?Co責pyri平ght車Cen洽tali臂neG顯roup準,20額10城市中的伸人們，專離注于工作捉，同樣追脆求生活的宮愜意他們熟報悉中心胖，他們羅關(guān)心新港聞敏感掙度高他們崇今尚物質(zhì)蟲，熱愛居琳瑯滿哭目中的翠滿足感橋；他們追建求享受棵，所做務(wù)一切只通為取悅滑自己；他們關(guān)顆注教育逝，所以清一切美答好的都魂希望獻議給祖國綢未來的米棟梁；他們緊訪隨時尚僚，潮流搞的脈搏股永遠跟構(gòu)隨；他們熱愛迅藝術(shù)，書寄籍使他們晌在獲得一拳份寧靜與險從容；生活一切分，一切生繼活，都是次與城市中昌心發(fā)生關(guān)戰(zhàn)系引入陽光城教育聯(lián)存盟，為摔業(yè)主子夠女定期禁舉辦留鑒學、親法子活動倒、群體飯戶外活勵動等，拍使業(yè)主五體驗到燦中心的邀教育理功念案例：招薪商會童子音軍——主看要面向招駱商業(yè)主的截子女，創(chuàng)睛建的是一智種社區(qū)教濟育的模式運，作為學指校和家庭圈教育的有咱益補充；色定期舉辦線各種活動歌供“童子料軍”們參炕加；中心的教義育理念引入陽光城集河團教育系立統(tǒng)資源，墊建立大福成州中心區(qū)林教育聯(lián)各盟>活動形式方：產(chǎn)品推閣介、簽約揉儀式、開仗香檳等目的：報抓住業(yè)泳主望子護成龍的獸心理，揀給誠意只客戶以眠實際利掛益，強蘭力促進圣客戶成各交>參與人掩員：、丘誠意客康戶、特城邀媒體壯記者、澇系統(tǒng)有紹關(guān)領(lǐng)導中心的持消費體當驗：項目引進綠色食品俘車，提供俊媲美中擊心區(qū)生活超市的士舒適購暫物體驗與市政合恨作，引入生態(tài)環(huán)遵保的“謠移動綠系色食品超市”，為社區(qū)居防民提供移往動早市、奮食品配送光等服務(wù)為社區(qū)播居民提供便捷的消費體層驗end123不是品露牌聯(lián)動租，而是謝品牌資很源整合不是簡投單的渠霉道利用鋤，而是烈與中心件發(fā)生關(guān)褲系不是現(xiàn)賄場，而濁是氣場氣場之趨：中心區(qū)正棉面樓體展示，以捕常規(guī)的樓窩體都成為澡傳播氣場范的載體資源的襖啟動運麻用陽光城的投資慨高峰價唐值兌現(xiàn)恒主題論宿壇七月八月六月五月氣場之：陽光城項目高腐峰論壇陽光城的投資置業(yè)高峰價敵值兌現(xiàn)滴主題論壇，穿以品牌毫價值對尤象帶動偷項目價瞧值認可>活動形廟式：陽光城的投資置業(yè)高峰價值中兌現(xiàn)論壇>目的：與屋品牌價值示兌現(xiàn)著手波，激發(fā)客萬戶對于陽光城品牌的斃認可，毯強化客顯戶品質(zhì)患認知>參與人狠員：陽光城集團高層嬸，房地產(chǎn)允業(yè)內(nèi)專業(yè)星人士，陽光城旗下物慈業(yè)高端億業(yè)主代炮表，企券業(yè)家協(xié)待會代表end123不是品己牌聯(lián)動含，而是乒品牌資羞源整合不是簡恐單的渠鞋道利用因，而是稼與中心骨發(fā)生關(guān)期系不是現(xiàn)碧場，而景是氣場4不是手段器執(zhí)行，而掠是瘋狂執(zhí)行焦土的和瘋狂傳映播策略姜：行銷期斗間，市禽場上只猴聽得到測一種聲坑音AAAA客戶一種巔峰普性的瘋狂子，一種面目臨執(zhí)行力稅挑戰(zhàn)的瘋棚狂>每月50兩篇軟文的傻爆炸性傳另播>每月10責條視頻的問病毒性傳滴播>人物采盡訪稿3摩0篇>多個展點咱設(shè)置>每周會員勻活動>每周郵件撞快遞>…將單一門線的節(jié)豬奏性推跡廣打亂菠，除了綁品牌性鋤前期大蹤蝶范圍鋪恰墊之外磨，第二階段私進入陽光城中心思想駐的全面爆艷發(fā)品牌高蹤蝶度延續(xù)丈：強化陽光城品牌20舟13巔峰再現(xiàn)治價值概念設(shè)，引導片落區(qū)重生帶來的根匹本改變山與海品質(zhì)、區(qū)脈隔感的導董入：通過塘品牌的前期影響跡力，順臉勢推出博【陽光城山凡與海只為追求陽光城的人】品囑質(zhì)的攀升叫、片區(qū)的湯顛覆居住價值組融合：以權(quán)威串的聲音摩引導居浸住價值戰(zhàn)的理念架，居住陵理念導入薄;活動軍以及發(fā)嬌布會，宏渠道的趴系列整犁合居住理棋念導入約體驗關(guān)謝注力：松豐富項鹽目的居住款價值理權(quán)念：以酒產(chǎn)品，覽配套，希服務(wù)進行昂價值區(qū)須隔升級瘋狂傳播協(xié)點1：城市中軸淡線概念樹生立建立城市染中軸線價綱值導入，坑中心區(qū)隔賊的內(nèi)在支物撐點：城狗市發(fā)展，冶區(qū)域定位養(yǎng)，樞紐升徐級P2：區(qū)域定閣位馬尾區(qū)域的演隔進伴隨著福州城市空塊間的定品位，與北江動濱CBD、金融街CBD在去規(guī)劃定位膜各不同，馬尾突出的東部新城CBD總部中心地位燭優(yōu)勢遠遠背超前P1：城市發(fā)展福州的大規(guī)叫模空間狹拓展始自馬尾，城市的換發(fā)展重心逐漸由螺東向南遷移，礙其中由于今和年馬尾的發(fā)展，脹縱向的中陰心，逐趴漸轉(zhuǎn)為河以福田為中仔心的輻今射縱橫灣發(fā)展項目配合馬尾大漂橋貫通的話題進面行，項目新城中心區(qū)的志價值推理炒包作，帶憤動馬尾價值的黏炸連和影響中心區(qū)隔標的內(nèi)在支鮮撐點：城市發(fā)展，區(qū)域講定位，樞至紐升級區(qū)隔觀概念導入別：1話題的潤引起2軟文的峽引導3新城中心價值號觀光車主城沿江向海拓展軸都市區(qū)沿海發(fā)展軸P3：樞紐升級瘋狂傳播犧點2：陽光城品牌區(qū)臺隔——陽光城品牌價硬值的再捕一次升細華，通過陽光城中軸線13盤齊發(fā)、史蓋無前例的耀產(chǎn)品品類攀完善，掀坦起陽光城品牌傳播努巔峰品類完瓦善發(fā)展1、C汪BD價標值坐標潤，開創(chuàng)疏CBD修紀元2、CB根D升級拓星展，綜合姐價值地標3、人秩居價值刻地標豪辱宅4、城狼市中軸膏延伸201脾4年馬尾中心區(qū)致迎來價蜘值兌現(xiàn)像元年，陽光城中軸線貫轎通，陽光城品牌旗園下物業(yè)蹦面臨前盟所未有翠的品類潮完善和寄品質(zhì)攀有升。13盤齊發(fā)，全沒城矚目。P3：201淋3品牌升級P2：品牌發(fā)展戰(zhàn)略成為中錦國陽光城的房地純產(chǎn)品牌縫企業(yè)營造身心淡歸屬的空蛇間、創(chuàng)造左不斷被發(fā)現(xiàn)的蔥價值P1：產(chǎn)品發(fā)展歷程品牌區(qū)隔轉(zhuǎn)支撐點：中心區(qū)價寇值衍射，陽光城中軸線貫等通、品牌鋼價值升級區(qū)隔觀秤念導入王：1話題的遣引起2軟文的引盟導3戶外廣告考形象展示Cod兆eo你ft逝his旨re姨por哨t丟|利14困3瘋狂傳播陡點3：中去心區(qū)生活腦黏性——陽光城教育聯(lián)盟依概念引入韻，打造陽光城旗下物休業(yè)統(tǒng)一呢高規(guī)格授的教育池環(huán)境和原契機>活動形式鍋：產(chǎn)品推侄介、簽約圈儀式、開料香檳等>目的：抓暑住業(yè)主望組子成龍的少心理，給宿誠意客戶始以實際利尸益，強力運促進客戶彎成交>參與人頭員：、纏誠意客守戶、特料邀媒體挨記者、忘系統(tǒng)有秧關(guān)領(lǐng)導23不是品牌鑒聯(lián)動，而勿是品牌資量源整合不是簡單頁的渠道利繭用，而是蕉與中心發(fā)叔生關(guān)系不是現(xiàn)啟場，而找是氣場4不是手視段執(zhí)行醉，而是糟瘋狂執(zhí)摔行5不是渠道稼開拓，而唐是資源整往合大平臺奪客的野心來源于啄不僅僅此是一區(qū)收的技術(shù)享指標，其而是整驕體總部基找地綜合絞區(qū)的底蘊來源于不袍僅僅是馬尾的規(guī)劃利壁好，而是大福州遵中心的顛覆性芹價值爆發(fā)來源于宏不僅僅黃是陽光品質(zhì)的展汽現(xiàn)，而是陽光品牌的空微前爆發(fā)臺江長樂晉安福清山與海奪滿客地圖以臺江與為主的料市區(qū)擠康壓型客燥戶在馬尾周望邊工作的阻八縣客戶快安文體兄中心區(qū)競儲品客戶快安總部指綜合體區(qū)鎖塊內(nèi)產(chǎn)業(yè)村人群及拆讓遷客戶馬江及媽周邊拆處遷村民、快安總腥部基地跪周邊高收入行溉業(yè)職員東部新城賤原住民、鬧置業(yè)客戶利、潛在競兩品客戶外合里應(yīng)借力快牲速路線健、馬尾艙大橋、諷地鐵線閱路輻射幻玉區(qū)域，班里應(yīng)外雪合，海城陸空全類方位搜惑羅30分鐘車程漢內(nèi)客戶群閃。中原奪客避五大舉措捏！中原深耕費福州，引學領(lǐng)主流市狠場七年，視近60盤歉13.8鑼萬組客戶逝資源，為項目C腫ALL客而提供強力嘉保障！奪客渠道1：強大的大燦中原資源五平臺整合全城無盲蘭區(qū)覆蓋舉辦各區(qū)鏟域?qū)鲛D(zhuǎn)籌介會，項銜目現(xiàn)場舉泰行第二輪置轉(zhuǎn)介快安、榨馬江、納長樂、惕福清重遍點社區(qū)嘆走訪推撤介將主要坐同事（藥銷售/分行經(jīng)瀉理）作稼為客戶仍經(jīng)營帶準動，轉(zhuǎn)筍介獎勵族調(diào)動小蜜蜂塌（行銷仗人員）拳按轉(zhuǎn)客館量提高醫(yī)日結(jié)傭戰(zhàn)金實惠：高癥額獎勵傭犧金，調(diào)動糞轉(zhuǎn)介積極敲性情感：徑良好關(guān)肚系維護棗，情感喜上拉攏權(quán)同事禮品贈篩送（如跌電影票穩(wěn)、貴安脈水世界青門票）辣；組織活動憂體驗：項挨目現(xiàn)場活份動邀請參睛加，同事險帶客戶一袖同出席新巖品發(fā)布會恰等重點攻膚陷銷售壩經(jīng)理，書起到示尼范帶動際作用聯(lián)動社區(qū)走訪專場推介會中原平臺獎勵調(diào)動中原代塔理項目癢全城聯(lián)米動轉(zhuǎn)介奪客渠均道2：重點監(jiān)控胡競品樓盤碎到訪客源番，扼守客擁戶聚集點裳，同時打梨入社區(qū)，啄大量派單散，海量攬烈客配合外停展點與蓮營銷中顏心同期秘開放，腿組織百掙人派單層小隊深綠入馬尾參新城和鋒東部新咱城周邊存及鼓山爺、臺江凝萬達、轟寶龍，展在東方滲名城、剖總部辦蠟公樓群霉人流聚貼集地、賴拆遷安莊置指定街區(qū)派發(fā)餅傳單。長樂、估福清等滔八縣地饞區(qū)配合亂巡展車記，進行肺路演拓和客。同賀時組織災(zāi)兼職掃翻樓、掃嶼街小分父隊。客祖戶可憑菠借傳單豆到售樓蕉部或外扒展點領(lǐng)禽取小禮鍵品。奪客渠疫道3：強力攔挪截區(qū)域擱競品樓滾盤到訪遙客源總部基系地、產(chǎn)禿業(yè)園區(qū)其企業(yè)客鴉戶及馬額尾老城筋區(qū)拆遷同戶團購態(tài)預(yù)熱：產(chǎn)業(yè)園語區(qū)企業(yè)曾客戶是叮不可放俘棄的資婦源，深慘入飛毛乞腿、LG、雙翔闖電子、義國光電穴子、新轟大陸等柏片區(qū)內(nèi)突企業(yè)，朵爭取當葉地辦公搞的高新踏技術(shù)人猛才。本項目拓隨展范圍：陜馬尾快安濤總部基地揀、馬尾老污城區(qū)拆遷料戶核心動作鏟：針對馬杠尾相關(guān)幟協(xié)會或醒廠區(qū)，嚷居委會柴等以聯(lián)燒誼或組橋織看樓襯團，參趴與行業(yè)華協(xié)會專促題會議倚的形式匆進行推棗廣和客互戶積累目。需要針對趴團購客戶劣制訂優(yōu)惠呼措施，團貢購客戶的捉開發(fā)可由營專人負責就聯(lián)系。收集馬予尾主要賽行業(yè)協(xié)巧會、居蜻委會、濾或廠區(qū)速領(lǐng)導的懸聯(lián)系方恭式，通結(jié)過電話內(nèi)或者上社門拜訪畫的形式賴洽談團鏟購具體闊事宜。“總部基英地、產(chǎn)貢業(yè)園區(qū)昂企業(yè)客挽戶、馬務(wù)尾拆遷立戶拓展、混團購專玩場”奪客渠道4：周邊重沿點客戶校拉網(wǎng)式溜洗客尋找團購濱對象根據(jù)城市貓新主義者逼客戶定位鮮鎖定馬尾吃高新技術(shù)訪產(chǎn)業(yè)目標割客戶所在懸機構(gòu)關(guān)鍵人建絡(luò)立洽談合作程模式關(guān)鍵人維雁護關(guān)系發(fā)展通過電毅話溝通雙、上門傭拜訪方燥式找到遭機構(gòu)的退聯(lián)絡(luò)人通過聯(lián)促絡(luò)人引擁薦找到要機構(gòu)有僚一定話論語權(quán)的睛人物，歌作為項肝目的溝旅通官給予機構(gòu)仔團購優(yōu)惠閃，對關(guān)鍵閥人購房給膏予額外優(yōu)回惠項目大功型活動銜發(fā)函邀譽請參與益，并以蟻關(guān)鍵人凍的名義證邀請機墨構(gòu)客戶烏，給足匹面子；圾定期DM動態(tài)信息割；定期上撇門拜訪，倚跟進團購鉤事宜通過關(guān)尺鍵人引街薦機構(gòu)蛛主要負先責人，搖作為重包要客戶辣跟進陽光集團占內(nèi)部員工養(yǎng)（陽光學映院教師團稿隊）攻略一：捷內(nèi)部發(fā)放貓山與海項腸目優(yōu)惠明州信片及活頌動邀請攻略二：采內(nèi)部員工邪購買山與渴海給予內(nèi)杠部優(yōu)惠價語格，轉(zhuǎn)介傭朋友購買拾同樣享有另轉(zhuǎn)介獎金攻略三：門對公司高村層管理層縮慧的意向跟先進促成購興買，起到擱示范作用奪客渠乏道5：陽光城旅集團渠喚道資源近嫁接馬尾陽光渠城SOHO客戶資獅源整合201仁4年6個億任革務(wù)全年距營銷節(jié)耽點一覽知表時間2014年4月5月7月進場一期開過盤8月10月3月時間201撿5年6月9月11月12月1月2月熱銷期持銷期形象蓄番客期加推開辛盤再次加術(shù)推開盤項目地售緒樓處開放只活動認籌3月蓄客2000組，日均20組5#、6#，208套2#、3#、7#，312套團隊組建弦、培訓、為物料營銷訴御求：形鵲象+展示體驗銷售工作催：CAL歲L客、盤宜客、制股定價格鋼策略、否開盤策帝略營銷訴求雀：開盤熱業(yè)銷銷售工簽作：笨順利開遼盤、簽疫約，加轎推營銷訴求詞：業(yè)主銷售工作保：客戶罪挖掘、團音隊培訓提升預(yù)約期推售策略推售策略開盤策略12保量、課突價分級策略蟻：通過產(chǎn)浪品分線分算級，保量崖突價配推策浸略：策凡略鋪排嗓，達成勝保量突裁價目標梳理策醒略：提應(yīng)高客戶叢誠意度的梳理暮方式運用開盤策語略：開蹄盤方式的合理、充劍分運用銷售目標做實現(xiàn)策略銷售策鋤略推售策陣略考慮因梁素第一批烘：推售5#、6#考慮總體汪以68-末108為主力消何化戶型，角搭配118㎡、135㎡全面積敘段產(chǎn)品推天向市場，商最大化吸備引所有客仰戶，形成何擠壓保量龍銷售，回泥收資金；第二批擋：2#、3#、7#推出89-1端08㎡為主戶銜型，搭配135㎡改善型擁產(chǎn)品，消眠化前期客擱戶，推出妙新品，持建續(xù)走量，壯進一步提外升價格；201疏5年推出第星三批、第膜四批以剛需噴產(chǎn)品為格主，改黎善為輔默，持續(xù)蠢對市場述形成穩(wěn)含定的供分應(yīng)量，野形成市韻場溢價氏。推售順序丑及貨量前期通趨過與甲中方溝通鑄工程節(jié)哥點，建怕議如下費推售：備注：依盡據(jù)陽光城女集團提供燥資料團隊配置4團隊架利構(gòu)與制捐度匹配中原憑什棍么？1、團隊配驢置及管理2、團隊借激勵的填實現(xiàn)項目菁英武團隊菁英團孩隊配置決全困面提升汗戰(zhàn)斗力福州中原董事總經(jīng)理事業(yè)二部營銷總監(jiān)事業(yè)二部總經(jīng)理策劃組銷售組渠道組強勢補充策劃團隊2-3人銷售經(jīng)理1人精英置業(yè)顧問8人渠道挖掘外場轉(zhuǎn)介持續(xù)帶客資源中心時時支持營銷體孔系的創(chuàng)似建至關(guān)查重要在眾多對騙手都將精占力放在常消規(guī)營銷招垂數(shù)的不斷雀翻新上的儉時候，中種原則將目添光瞄準了騾更為行之歲有效的營探銷體系的憲創(chuàng)建及運艱用上！營銷體系抱是對營銷潤思路、營挽銷方法的害策略性整盞合，是圍素繞"顧客"這一個中椒心點展開欠營銷，在叨營銷過程菊中密切關(guān)絕注與應(yīng)對"顧客線與牙競爭線"這兩條腐平行線良的動態(tài)材變化，防適時對"產(chǎn)品柱、出價格柱、訊渠道柱和腔促銷柱"這四根支主撐柱進行勵調(diào)整的管姨理體系！中原營旁銷體系升級后的疏營銷體系續(xù)是一種大壇平臺的營奴銷理念，匠而非單純旦的銷售和施策劃作戰(zhàn)棋。大平臺營匯銷事前造撕勢營銷創(chuàng)信意營銷執(zhí)懶行實時宣基傳報道客戶維性護團隊工作困細項分解強大的分敏工協(xié)作體牽系，為項杯目制定立紀體化的營精銷解決方幅案置業(yè)顧敲問基本店要求年齡：20-3卷0歲；大專以上棍學歷，邏術(shù)輯思維嚴鵲謹，語言刃表達能力暗佳；男銷售人旬員身高170卡cm以上，催女銷售胸人員160遞cm以上；外在形象濾好內(nèi)在氣親質(zhì)佳，儀禮態(tài)端莊，洽談吐大方遣得體，思甘維活躍，俘反應(yīng)敏捷具備出色姓的學習能誕力，能夠減快速掌握糟相關(guān)知識異技巧；一年以部上房地包產(chǎn)銷售所經(jīng)驗優(yōu)們先；擁有一定團馬尾及八且縣客戶資阻源，具有潮團體開拓嶺能力。陽光城倉山與海其項目銷滿售團隊惠薪資架記構(gòu)公司戰(zhàn)略這性團隊激仙勵：針對菊陽光城集被團委托代禿理項目，碎其項目框世架內(nèi)編制補成員將統(tǒng)表一享受公暫司每人月500元薪金補取貼，直到霸項目合作銹期滿；銷售經(jīng)麥理薪資灘標準：450敞0元銷售主言管薪資芒標準：250剩0元高級置業(yè)頓顧問薪資燦標準：200送0元置業(yè)顧陶問薪資卻標準：1800元銷售傭金墾：達標0.1%，超額完礎(chǔ)成0.2%（此部炭分傭金裕不含激室勵獎金飛）完善的些銷售培僅訓體系銷售力打深造：銷售技育巧專題責講座（邀請歷中原資忘深銷售撓經(jīng)理）角：逼定客戶秧技巧：殺襯客、逼定博、短時間適成交技巧顏；收籌相躲關(guān)技巧碰與應(yīng)對更策略；電話接所聽技巧傷；住宅類半客戶分膠享：剛需客置潔業(yè)心理分絲式析與置業(yè)約關(guān)注點分晌析；馬尾、最長樂、妻福清客瞇戶置業(yè)您特點分迎析；中高端產(chǎn)亦品銷售素彼養(yǎng)培訓奢侈品培院訓酒店式服涉務(wù)培訓城市風水盟學培訓銀行相該關(guān)政策暢培訓（邀請銀帥行負責人搬）：現(xiàn)行地產(chǎn)曠相關(guān)金融嗚政策各大銀行卸現(xiàn)行的首怠付及貸款城、利率相禍關(guān)政策；認購流誤程及簽軟約相關(guān)朵文件內(nèi)昆容填寫遼培訓（本項扮目銷售蘇經(jīng)理）完善的玻銷售培監(jiān)訓體系市場動態(tài)權(quán)：房地產(chǎn)相營關(guān)政策：培訓現(xiàn)行斑的房地產(chǎn)住相關(guān)政策燙（主要是炭限貸限購證政策）及棍應(yīng)對方法重、客戶解著決方案；住宅市場昆及客戶情揉況；項目重點情競品研究污培訓：對市場共主要競存品項目蠶進行深閘入全面扔的分析撫解讀；監(jiān)測市場殼當前銷售滅情況突出歸的競品項溫目和銷售哪難度較大弓的競品項高目，分析唇原因及借嚇鑒點；制定詳斷細的跑脈盤計劃有步驟地毒帶領(lǐng)業(yè)務(wù)開員對福州敞馬尾東部沫新城所在兩片區(qū)進行固跑盤，觀承摩學習，梁深入了解喂標桿產(chǎn)品程的客戶群緣瑞體、產(chǎn)品降特色、現(xiàn)表場問題；與本項目板進行多維也度對比，揪分析出獨取特價值點礎(chǔ)與核心競膛爭力。完善的滴銷售培豎訓體系項目本體盈：爬樓：前往項目短現(xiàn)場結(jié)合府戶型圖實說地了解產(chǎn)至品；對項目雄整體規(guī)腫劃布局帖、不同集類型產(chǎn)逗品特色嬌與基礎(chǔ)發(fā)數(shù)據(jù)進返行深入憶了解項目戶役型賣點尺提煉：結(jié)合爬樓嶼體驗，充扯分了解項餃目所有戶很型產(chǎn)品和月亮點系統(tǒng)剝梳理各產(chǎn)在品類型的蚊價值點,確立項目肯的產(chǎn)品價擱值體系；業(yè)務(wù)例會揚分享對項物目產(chǎn)品價很值的理解沾，梳理并寧提煉經(jīng)典環(huán)賣點；項目現(xiàn)場拍設(shè)備操作典：銷售代夸表按照妖客戶接謎待流程陶，系統(tǒng)門熟悉區(qū)舒域模型潤、戶型卵模型等愈銷售設(shè)談備；開發(fā)商懸品牌培縣訓：培訓開線發(fā)商的探背景、凍開發(fā)理么念項目銷售褲百問培訓兩：項目銷售電百問及沙荷盤講解考斑核完成建筑工程奮知識培訓（邀請拐工程部渾負責人即）完善的票銷售培影訓體系項目本潛體：區(qū)域規(guī)憑劃培訓睛：通過階扭段性更麻新的培軋訓，充畢分了解獻并鞏固導記憶馬炒尾東部往新城片懷區(qū)規(guī)劃夢定位、恢產(chǎn)業(yè)組儲成、政稍策利好脆和價值案記憶點揪；項目區(qū)排域、樓叫棟沙盤慶解說詞高培訓：結(jié)合對奇區(qū)域未采來規(guī)劃刪前景與洪發(fā)展?jié)摴铝Φ纳畎俣攘私庖m，系統(tǒng)錘梳理口子徑的區(qū)嚴域沙盤滅和項目黃沙盤的工講解思聚路和關(guān)雅鍵信息辨點表達閃；樣板房解舌說詞培訓虹：培訓每個弟樣板房的溜解說口徑毅及價值亮翁點重點講巧解；本項目曬樣板間教與競品譜樣板間腿優(yōu)劣勢撕分析指路口簡徑培訓平：從各個雀區(qū)域到怒達項目灰的指路妹口徑標準指記路短信灘文本的繡建立；熟悉項聽目周邊競：熟悉項目此所在周邊粥區(qū)域配套四，包括商茶業(yè)購物、厘醫(yī)療、人耗文教育、儀餐飲、休收閑娛樂等完善的銷繞售培訓體楊系客戶接待態(tài)與服務(wù)：高端物凡業(yè)接待悶禮儀：培訓如委何接待刊高端客批戶，體滋現(xiàn)出項換目的頂科級尊貴錄；銷售接待豆禮儀和服劉務(wù)培訓；電話CAL泉L客與客沿戶跟進南技巧分割析：定期總宣結(jié)CAL武L客工作問進展，啊梳理誠鑄意客戶蠢；有針體對性地錢對CAL鳥L客說辭悉和口徑鉗進行調(diào)丹整提升客戶接踐待流程賣培訓：按照尊攔貴客戶拜接待體寄系進行絹接待流嶺程和說貸辭的現(xiàn)條場實戰(zhàn)遞演練1、團隊制配置及拿管理2、團隊激般勵的實現(xiàn)團隊激楊勵目標的控賽制開盤后——績效考核晉標準：實行末蘭位淘汰槍制——有壓力才桌有動力，匯通過末位矛淘汰制能什夠提高銷混售員的積記極性和客窩戶服務(wù)質(zhì)意量，充分賊挖掘和引詠導客戶。銷售任務(wù)什：（占70%）以月為單基位，根據(jù)飼實際情況違規(guī)定每人射銷售任務(wù)富。沒有完般成任務(wù)拘的套數(shù)積按照一大半來計療算。專業(yè)技能霜：（占20%）每月進行百沙盤講解蕉，應(yīng)對口擦徑，產(chǎn)品牙價值挖掘獨。服務(wù)滿蛙意度：章（占10%）銷售經(jīng)理雀根據(jù)實際增情況進行罵評分考核時月間：開仇盤一月占內(nèi)懲罰：最暮末一名將影被淘汰出鍋局策劃7日統(tǒng)戰(zhàn)式斤工作法上周成者交情況秤及時分昌析上周七存天任務(wù)頓完成情土況反饋本周重栗點銷售習單位本周促銷美及價格安峽排本周推廣榨支持細化本周渠道匯運用及調(diào)懸整本周團隊況支持學習本周競粒爭應(yīng)對遣措施基本目疲標現(xiàn)場銷售尊團隊激勵杏機制動力+壓力機制白保證強大恐執(zhí)行力！壓力機制愚：堅決執(zhí)幫行末尾勻淘汰制咱度，以2個月為期翠，銷售業(yè)量績最后一刻名自動淘源汰.并通過扔及時補山充新人易保持團芒隊的活要力。（眠鯰魚效皇應(yīng)）PK機制：采取銷售牌主任PK制，銷售艙團隊兩組PK，銷售主揭任所帶團揉隊連續(xù)兩籮月輸于對奶手，銷售殘主任降級藍，若連續(xù)六三月贏對紙手，銷售圣主任升職挽，以促進鋒團隊內(nèi)部酒不斷的良先性競爭。動力機獎制：重獎之下餓必有勇夫溜，完善激態(tài)勵機制，趙鼓舞營銷陵團隊戰(zhàn)斗盤力。&獎勵機卻制設(shè)置——刺激sale際s周銷冠獎怪、月銷冠膠獎、頭炮般獎、銷售溉指引獎、妹銷售精英察獎等等刺激銷論售經(jīng)理優(yōu)秀管理姥獎、最佳淹團隊獎現(xiàn)場銷售居團隊激勵澆機制現(xiàn)場銷革售團隊復(fù)激勵機斜制：機制一：廁每周頭炮渾獎獎勵有效券期：獎勵對橋象：現(xiàn)瓣場所有鞭銷售人窩員兌獎時間甩：每月月謎底獎勵方式屆：每周第唯一套成交搶的銷售人莊員獎勵500元備注說孤明：計麗算周期趟從每周霉周一至早本周周恰日；獎甘勵單位鑼按合拼酷后計量猾；成交浪時間以阻簽認購蠅書時間超為準。機制二：控每月銷售風先鋒獎獎勵對象騎：現(xiàn)場所丟有銷售人妄員兌獎時原間：每儲月月底獎勵方式脹：每月銷餅售套數(shù)第陸一名的銷枝售人員獎剃勵1000元；每月?lián)u銷售套數(shù)氧第二名的棟銷售人員腳獎勵800元；每月鄭銷售套數(shù)旅第三名的么銷售人員番獎勵500元備注說協(xié)明：計李算周期臥從每月1號至本荒月月末織；獎勵六單位按春合拼后恨計量；份成交時須間以簽刪認購書導時間為唇準?，F(xiàn)場銷照售團隊侵激勵機宿制：機制三：劑轉(zhuǎn)介激勵槽獎（個人側(cè)）：從活動蛛正式啟曬動后，目率先成夏功推介抽客戶購付買（以瓶簽約時尼間為準稱）的銷勞售團隊額前5名的同事削。獎勵名額列：5名獎金激曉勵：每世人500元機制四：彈奪帥獎（熊個人）：在整個開輕盤銷售期平間，客戶蹲成功簽約賭，簽約單阿數(shù)最高的進前3名同事（語若發(fā)生單瘋數(shù)并列的省情況，以慶成交金額錢排列先后拾順序），鼓獲得此獎嫁勵。獎勵名額協(xié)：3名獎金激勵驗：第1名200波0元，第2名1000元，第3名600元現(xiàn)場銷務(wù)售團隊鍋激勵機盼制：機制五饞：累計所銷售獎蜜（團隊役）：在開盤皆后一定冊時段內(nèi)霧，銷售鄰團隊累焰計銷售村套數(shù)達擊到一定捷數(shù)目，烘獲得此售獎勵；獎金激飾勵：2000元機制六：在累計簽約優(yōu)獎：在開盤后秀一定時段氧內(nèi)，銷售腳團隊累計正成功簽約億套數(shù)達到摧一定數(shù)目悶獲得此獎拾勵獎金激漠勵：2000元機制七：柳獲勝獎：每月與對虹手PK的過程風中贏取跪?qū)κ值暮F隊可鴉獲取200氧0元獎勵。數(shù)據(jù)以濫陽光山極與海項與目中原社銷售經(jīng)固理統(tǒng)計純?yōu)闇?，旨?jīng)由開太發(fā)商負撈責人核搖實無誤惰后，在炸中原集丸團網(wǎng)站耐上予以燈公布；把獎金由祥項目組肚組織頒眼獎大會句統(tǒng)一頒柏發(fā)，公賢司內(nèi)部愉宣傳媒遺體同時顛全線報壟導。目標的膜實現(xiàn)階段目嚴標的制炎定個人目標象的分解目標完大成情況攀的追蹤未完成跳目標時百的及時晉補救【XXX】將鑒證遇馬尾區(qū)政域宜居使價值，礙本項目淹是片區(qū)造騰飛的叨潛力股蠻，帶動稍整個馬醫(yī)尾新城把從向生嫌態(tài)宜居匆，樹立鬼馬尾的活住宅標免桿！成就一個米區(qū)域，樹簡立一個宜箱居標桿！十五年前虜，城市的俘核心在鼓犁樓區(qū)，金持山才剛剛滿啟動；十年前膛，屹立去于北江芝濱段的符融僑錦鞠江，成尊就了江雅濱豪宅垃的區(qū)域賭；五年前，奴金山是城超市的熱點裙，南江濱偷江南水都鵲的打造，久提升了金匯山區(qū)域價菌值；今天，城會市核心東抄區(qū)正在崛扎起！馬禿尾的打造售將樹立東效區(qū)的標桿田。附件：團韻隊成員簡片歷朱云清目福州中玻原事業(yè)二部黑總經(jīng)理服務(wù)的代法表項目個人經(jīng)歷◆自04年進入蔬地產(chǎn)行抖業(yè)，房呀地產(chǎn)從綁業(yè)經(jīng)歷初達九年乳；◆05年起加齒入福州露中原，帖涉及服漆務(wù)房地他產(chǎn)開發(fā)惹全程服假務(wù)，包溝括土地拿可研、茫前期規(guī)界劃建議畜及后期依的銷售饒代理等河服務(wù)?！舴?wù)業(yè)項目包匠括前期貼顧問，距如金融蔽街XX突X座，鈴全程顧胖問如金參融街申夸發(fā)大廈瘋，銷售砍代理如著XXX傍、XX周X、X羨XX、事南星商表城、鳳辮翔湖濱盯世紀等謀項目?！羧f科維地產(chǎn)張金域中機央項目畜（住宅暈項目線）◆海晟誘地產(chǎn)伏閩江印網(wǎng)象項目穩(wěn)（住宅蚊項目）◆新榕地杏產(chǎn)給金城跌灣項目（半住宅項目斗）◆鳳翔地露產(chǎn)鉆湖濱霧世紀項目額（綜合體惰項目）◆申發(fā)地犯產(chǎn)應(yīng)申發(fā)羞大廈項目深（寫字樓仁項目）◆宇洋靠集團壟XXX境地、X挽XX座腥（寫字羨樓項目序）◆富閩冰基金漆富閩時渡代廣場韻（綜合汽體項目扎）◆南星荷地產(chǎn)自南星商史城（綜嗓合體項輝目）◆閩長地某產(chǎn)宴衣錦項華庭尚林拘苑（住宅伯項目）等郭可健種福州幼中原事業(yè)二部營神銷總監(jiān)服務(wù)的代晶表項目個人經(jīng)歷◆長達15年的房地歸產(chǎn)從業(yè)經(jīng)殿驗；◆10年起加入飛福州中原毀，涉及服渡務(wù)房地產(chǎn)偉開發(fā)全程喪服務(wù)，包估括土地可代研、前期接規(guī)劃建議僚及后期的佳銷售代理汁等服務(wù)?！舴?wù)瀉項目包閥括銷售騾代理如躲嘉里雅誓頌居、捏萬科城貸、天博修城市廣哈場、公封園1號、凱治天城等貞項目。團隊服務(wù)觸的項目以招萬科等名諷企為主，螞在服務(wù)國歉企過程中戲以穩(wěn)健、瞎專業(yè)的服箏務(wù)態(tài)度得銜到開發(fā)商厘認可?？v橫集桌團嘉里建表設(shè)凱天集團天博集團名城地辰產(chǎn)世紀地愛產(chǎn)宏毅地策產(chǎn)萬科地產(chǎn)啟宏地產(chǎn)城市建鄙設(shè)地產(chǎn)F.天下項目嘉里雅雄頌居項疫目凱天城伸項目捎凱天.青山官霉邸項目天博城市仗廣場項目鄙公園1號項目名城世家汽項目公園道1號南湖1號萬科城項者目藝境天下柴項目宗地2013殿-40號地塊服務(wù)的代桌表項目個人經(jīng)歷◆福建蔬師范大切學涉公共歷管理專斷業(yè)慚管理上學學士什學位◆2009年進入地艷產(chǎn)行業(yè)皇自201威3年加入福順州中原，銜房地產(chǎn)從露業(yè)經(jīng)歷達5年；◆服務(wù)開流發(fā)商及項出目：融僑倆集團在世歐地集產(chǎn)造正榮集團證等知名開互發(fā)企業(yè)在碼榕開發(fā)的蕉代表項目◆自我評冰價：積極拼負責，染具備較臭強的執(zhí)千行力及汪團隊協(xié)毛作能力佳，在服景務(wù)過程醒中以細慣心、專琴業(yè)的服競務(wù)態(tài)度和得到開識發(fā)商認節(jié)可。◆世歐地產(chǎn)句世歐上江蛇城、世歐距王莊（策轉(zhuǎn)略顧問）◆正榮集腫團眉正榮潤垂城、正榮繁潤園（全抱城營銷代邊理）◆吉祥集跪團萬星城市寧廣場（商慕業(yè)顧問）◆融僑集腔團港福清融嚷僑新城法邁郡（高端容別墅營銷爸策劃）◆華閩置集團殼貴安斬華閩御結(jié)溫泉項仔目（旅費游度假抖前期顧伏問）◆國脈科駁技蹈馬尾國榨脈綜合體息項目（綜斜合體企劃澤顧問）◆富閩基撐金慎富閩時扮代廣場（猴高端寫字豬樓前期顧背問）林藝紅污福州中燈原事支業(yè)二部策段劃經(jīng)理王晨鳴攀福州中翠原蝴事列業(yè)二部銷糾售經(jīng)理個人經(jīng)歷畢業(yè)院下