談判與推銷案例分析報(bào)告

1、山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。第一頁，共三十二頁。2、飲料廠派往意大利的談判小組某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？第二頁，共三十二頁。3、技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進(jìn)行談判？第三頁，共三十二頁。4、周先生的喊價(jià)有錯(cuò)前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價(jià)40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品只要35萬就可以買到了，一個(gè)月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價(jià)開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價(jià)到底是真還是假，最后以40萬的價(jià)格成交。試分析：（1）周先生采用了什么策略？（2）如何對付周先生采用的策略？第四頁，共三十二頁。5、某公司與四家公司的成功談判

20世紀(jì)90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國S公司，美國的H公司和F公司，日本的T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理的公司提供擴(kuò)建項(xiàng)目所需的控制系統(tǒng)。在最后的談判時(shí)刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報(bào)出他們的最優(yōu)價(jià)，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報(bào)出自己的最優(yōu)價(jià)。這樣進(jìn)行了兩個(gè)回合后，該公司終于和美國的H公司成交，成交的各項(xiàng)內(nèi)容和價(jià)格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。分析以下問題：（1）該公司在談判中采取了什么策略？（2）為確保該策略成功，還需注意什么？第五頁，共三十二頁。6、我國在秋季廣交會的大豆報(bào)價(jià)失敗

20世紀(jì)70年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價(jià)定為800元人民幣，比當(dāng)時(shí)國際市場行情高了200元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場交易遭受了失敗。分析以下問題：（1）這場交易失敗的原因是什么？（2）你是賣方，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？第六頁，共三十二頁。7、庫存電池的高價(jià)清倉在廣交會上，你知道在你的庫存中有2500塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價(jià)格為每塊電池37美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以10美元的價(jià)格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運(yùn)了。正在你考慮如何將電池清倉處理的時(shí)候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報(bào)出了17美元的價(jià)格將這2500塊電池全部買走，而且可以即期付款。你會如何做：（1）馬上接受對方的條件（2）告訴他，讓他等新價(jià)格確定下來后再買。（3）與他進(jìn)行談判，爭取更好的條件。第七頁，共三十二頁。8、應(yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢”“4700元”顧客笑著說：“我看也就值3700元?！钡曛鲬?yīng)答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車?！鳖櫩屯ｎD了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道：“底價(jià)多少錢?直接開價(jià)好了，大家省麻煩。”店主一看對方認(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價(jià)多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價(jià)?！鳖櫩鸵宦牐埠苤苯樱骸熬褪窍矚g才問你底價(jià)?。》駝t我站在這里干什么？”“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)降了300元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價(jià)錢也是很公道了。”顧客說：“好吧，我看咱們都是實(shí)誠人，4500元，就是它了?！痹嚪治觯旱曛魇侨绾螒?yīng)付對方要求最低報(bào)價(jià)？第八頁，共三十二頁。9、銷售人員的失敗提問方式銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。問題：1.分析這個(gè)場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？（1）這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了。（2）改變發(fā)問方式，運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說出細(xì)節(jié)。2.假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。第九頁，共三十二頁。10、趙某口才好但業(yè)績不好在讀大學(xué)時(shí)，曾獲得大學(xué)辯論會的優(yōu)勝獎(jiǎng)，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。公司對他也很器重，但幾個(gè)月過去了，推銷業(yè)績一直不好。公司經(jīng)理有些納悶，如此優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。下邊是顧客與趙某之間的一段對話：“我現(xiàn)在不需要?！鳖櫩驼f?！澳鞘鞘裁蠢碛赡?？”“理由……？我丈夫不在，不行?！薄澳悄愕囊馑际?，你丈夫在的話就行了，是嗎？”“跟你講話怎么這么麻煩，你走吧……”看來，文憑和口才并不能代表推銷員的全部。你認(rèn)為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？。第十頁，共三十二頁。11、世界上最偉大的推銷員聞名世界的汽車推銷員喬·吉拉德，以15年共推銷13000輛小汽車（日均近3輛）的驚人業(yè)績，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員”的稱號。成功的秘訣何在？喬·吉拉德自我介紹有3點(diǎn)。（1）樹立可靠的形象。喬·吉拉德努力改變推銷售貨員在公眾心目中的精神形象，不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客發(fā)自內(nèi)心的真誠和愛心。他總是衣著整潔，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人的微笑，出現(xiàn)在顧客的面前；而且對自己所推銷的產(chǎn)品的型號、外觀、性能、價(jià)格、保養(yǎng)期等爛熟于心，保證對顧客有問必答，一清二楚。他樂于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財(cái)力、氣質(zhì)、愛好、用場，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅(jiān)定買主的信心，主動熱情、認(rèn)真地代顧客進(jìn)行挑選。年復(fù)一年，喬·吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實(shí)意地為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達(dá)成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。顧客都把他當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友，戒備心理煙消云散，高興地接受他的種種建議。第十一頁，共三十二頁。11、世界上最偉大的推銷員（2）注意感情投入。喬·吉拉德深深懂得顧客的價(jià)值，他明白推銷員工作就是對顧客的競爭，而顧客都是活生生的人，人總是有感情并且重感情的。所以，他標(biāo)榜自己的工作準(zhǔn)則是：“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)！”他豪邁地說：“我堅(jiān)信每個(gè)人都可能成為潛在的買主，所以我對我所見到的每一個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購買熱情。請相信，熱情總是會傳染的?！眴獭ぜ赂星橥度氲牡谝徊绞且远Y貌待客，以情相通。顧客一進(jìn)門，他就像老朋友一樣地迎接，常常不失時(shí)機(jī)地奉上坐具和飲料；顧客的每一項(xiàng)要求，他總是耐心傾聽，盡可能做出詳細(xì)的解釋或者示范；凡是自己能夠解決的問題則立即解決，從不拖拉。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對是否買車出積極的反應(yīng)了；否則，心中就可能產(chǎn)生對不起推銷員的內(nèi)疚感。喬·吉拉德感情投入的第二步是堅(jiān)持永久服務(wù)。他堅(jiān)信：“售給某個(gè)人的第一輛汽車就是跟這個(gè)人長期關(guān)系的開始?！彼呀⑦@種“老主顧”的關(guān)系作為自己工作的絕招。他堅(jiān)持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供服務(wù)，并決不允許別的競爭對手在自己的老主顧中插進(jìn)一腳。喬·吉拉德的銷售業(yè)務(wù)額中有80%來自原有的顧客。有位顧客親昵地開玩笑說：“這是顧客對我的莫大的恭維！”第十二頁，共三十二頁。11、世界上最偉大的推銷員（3）重復(fù)巧妙的宣傳。喬·吉德宣傳的辦法不但別出心裁，而且令人信服。顧客從把訂單交給喬·吉拉德時(shí)起，每一年的每一個(gè)月都會收到喬·吉拉德的一封信，絕對準(zhǔn)確。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒有一個(gè)人知道信封里是什么內(nèi)容。這樣，它也就不會遭到免費(fèi)寄贈的宣傳達(dá)室品的共同厄運(yùn)——不拆就被收信人扔到一邊。喬·吉拉德還特別注意發(fā)信的時(shí)間，1日、15日不發(fā)信，因?yàn)槟鞘谴蠖鄶?shù)人結(jié)算賬單的時(shí)候，心情不好；13日不發(fā)信，因?yàn)槿兆硬患偸沁x取各種“黃道吉日”，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。這樣挖空心思的勞神費(fèi)力值得嗎？喬·吉拉德的回答是“太值得了”。因?yàn)槠綍r(shí)“香火”不斷，關(guān)鍵時(shí)候顧客這個(gè)“上帝”會保佑的。想想他，每年近80%的重復(fù)銷售額，相信此言不虛。第十三頁，共三十二頁。11、世界上最偉大的推銷員（4）失敗的教訓(xùn)然而這么一位優(yōu)秀的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。有一次一位顧客來跟喬·吉拉德商談買車，喬·吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。喬·吉拉德百思不得其解，夜深了還忍不住給那位顧客打電話探明原因，誰知顧客回答說：“今天下午你為什么不聽我說話？就在簽字之前，我提到我的兒子將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說他的運(yùn)動成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！你寧愿聽另一位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”從這件事，喬·吉拉德得到了兩條教訓(xùn)：第一，傾聽顧客的話實(shí)在太重要了，自己就是由于對顧客的話置不理，因而失去了一筆生意；第二，推銷商品之前，要把自己推銷出去，顧客雖然喜歡你的產(chǎn)品，但如果不喜歡你的這個(gè)推銷員，他可能不買你的產(chǎn)品。討論題：做一名超級推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？第十四頁，共三十二頁。12、一位房地產(chǎn)推銷員的觀察一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價(jià)還價(jià)，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。第十五頁，共三十二頁。13、劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級學(xué)生。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說明?，F(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷售陽光島會員卡。每一張會員價(jià)值為2000元人民幣。如果你們有什么問題，直接提問。劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價(jià)值的10%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費(fèi)入住2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費(fèi)用中提取5%報(bào)酬。第十六頁，共三十二頁。13、劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉：不錯(cuò)，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園：不錯(cuò)。你銷售得越多，提取的傭金就越高。劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每10個(gè)你找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。還有問題嗎……可以從你的親朋好友開始。問題討論：1、劉偉應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場？2、劉偉應(yīng)該怎樣尋找潛在顧客？3、劉偉應(yīng)如何制定訪問計(jì)劃呢？第十七頁，共三十二頁。14、電話約見客戶某推銷員往顧客單位的辦公室打電話：“喂！是××公司嗎？我是××公司的張××，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的A產(chǎn)品，請讓你們的總經(jīng)理聽電話，我需要和他約個(gè)時(shí)間談?wù)?。”但得到的回答不是?jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？第十八頁，共三十二頁。15、價(jià)格不顯高的手段有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時(shí)購進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價(jià)錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。后來，該店經(jīng)理在標(biāo)價(jià)上出了個(gè)主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價(jià)從3元8角提到5元6角，另一只小鹿的標(biāo)價(jià)不變，仍是3元8角。兩只小鹿放在一個(gè)柜臺里，結(jié)果標(biāo)價(jià)3元8角的小鹿很快銷售一空。問顧客為什么會購買這只小鹿，顧客答曰：“價(jià)格便宜”。其實(shí)小鹿的價(jià)格并沒有降低，只是一種心理上的錯(cuò)覺。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價(jià)格不顯高呢？第十九頁，共三十二頁。16、油漆推銷員送郵票一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。”秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個(gè)小時(shí)很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？第二十頁，共三十二頁。17、空調(diào)推銷員與客戶的一次交談空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯(cuò)的話，您有意向在今年

5月購置空調(diào)?！?/p>

家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要?！?/p>

推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意??！”

家庭主婦：……試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？

第二十一頁，共三十二頁。17、空調(diào)推銷員與客戶的一次交談空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯(cuò)的話，您有意向在今年

5月購置空調(diào)?！?/p>

家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要?！?/p>

推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意?。　?/p>

家庭主婦：……試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？

第二十二頁，共三十二頁。17、空調(diào)推銷員與客戶的一次交談空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯(cuò)的話，您有意向在今年

5月購置空調(diào)。”

家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要。”

推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意?。　?/p>

家庭主婦：……試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？

第二十三頁，共三十二頁。18、礦泉水推銷人員的反擊一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不明事實(shí)。推銷員頓時(shí)十分生氣，立即進(jìn)行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因?yàn)闆]有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得的。那么，你對這一問題有什么看法？第二十四頁，共三十二頁。19、推銷員小王的常識性錯(cuò)誤推銷員小王經(jīng)過一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上簽了字。小王感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里高興，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個(gè)問題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。小王感到合同都簽了，本來已經(jīng)談妥的事情怎么可以反悔呢？但顧客不依，堅(jiān)持要改，沒有辦法，只好同顧客再一次討價(jià)還價(jià)，洽談一下子又回到了起點(diǎn)。事后小王對此懊悔不已，覺得自己犯了一個(gè)本不該犯的常識性錯(cuò)誤。你知道這一錯(cuò)誤是什么嗎？第二十五頁，共三十二頁。20、同等對待小客戶卻失去了大客戶小周剛參加工作不久，奉命去一個(gè)小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨(dú)立工作，當(dāng)然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。開始工作還比較順利，但時(shí)間一長，幾個(gè)大客戶就對小周的做法有了意見，認(rèn)為他們的購買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。小周則認(rèn)為，大家都是一樣的消費(fèi)者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。結(jié)晶果幾位大客戶均不買賬，從此也拒絕再買小周推銷的商品，小周的業(yè)務(wù)自然受到了很大影響。請你來評價(jià)一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？第二十六頁，共三十二頁。21、善為人師的客戶（1）亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間！走開吧!”

然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。

安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時(shí)就說：“某先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談?”

第二十七頁，共三十二頁。21、善為人師的客戶（2）“嗯……好吧，”那位包商說，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個(gè)方向。“什么事?快點(diǎn)說?！?/p>

“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說：“你對那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢?”

情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進(jìn)來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應(yīng)該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。

“請坐請坐，”他說，拉一把椅子。接著用一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從告訴一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺。從那點(diǎn)，他擴(kuò)展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

第二十八頁，共三十二頁。21、善為人師的客戶（3）“那天晚上當(dāng)我離開時(shí)，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺埥趟麕蛡€(gè)小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺?！?/p>

[評析]

陳乙能夠挽回?cái)【郑瑢⒁还P快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。

孔子說：“人之患，在好為人師表?！薄昂脼槿藥煛?，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。其實(shí)質(zhì)是人類天性中最高貴的自尊心。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點(diǎn)，尊對方為老師，向?qū)Ψ角蠼?，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。第二十九頁，共三十二頁。22、老虎賣兔子的啟示（1）老虎抓到