渠道管理分析開題報告

深信服渠道管理分析開題報告摘要2011年3月，我在深信服電子科技有限公司實習(xí)兼培訓(xùn)，在4個月后，我將正式的加入著個公司。在實習(xí)過程中我特地對公司的渠道去做了具體的了解，發(fā)覺公司的渠道建設(shè)和我在學(xué)校所學(xué)有較大的差異，通過充分的了解，發(fā)覺這是公司所處現(xiàn)狀的權(quán)衡之策。在感慨公司經(jīng)營不易的同時，我打算對此做深化的了解，希望能結(jié)合中小民營企業(yè)渠道建設(shè)所面臨的共同問題來完成畢業(yè)論文，使論文好用價值增大。書目一、選題的背景、目的和意義 -3-1.公司渠道背景 -3-2.公司目標(biāo)及企業(yè)文化 -4-2.1.公司目標(biāo) -4-2.2．企業(yè)文化 -4-3.發(fā)展歷程和探討的意義 -5-二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù) -6-1.營銷渠道的作用 -6-2.渠道管理的具體內(nèi)容 -6-3.營銷渠道管理的設(shè)計 -7-3.1.干脆銷售渠道 -7-3.2.間接分銷渠道 -7-3.3長渠道和短渠道 -7-3.4寬渠道與窄渠道 -7-3.5單渠道和多渠道 -7-4.渠道管理中存在的問題 -7-5.針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑 -8-三、論文探討方案 -9-1.深信服渠道建設(shè)歷程與現(xiàn)狀 -9-2.深信服渠道管理利弊分析 -9-2.1渠道長度設(shè)計欠規(guī)范 -9-2.2渠道寬度設(shè)計力度不夠 -10-2.3渠道廣度設(shè)計單一 -10-3.深信服渠道管理優(yōu)化措施 -10-3.1渠道扁平化 -10-3.2渠道品牌化 -10-3.3渠道集成化 -10-3.4渠道伙伴化 -10-3.5決勝終端 -11-四、預(yù)期成果 -11-五、工作進度安排 -11-六、主要參考文獻 -12-一、選題的背景、目的和意義1.公司渠道背景深信服科技有限公司是中國規(guī)模最大、創(chuàng)新實力最強的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，致力于通過供應(yīng)品質(zhì)卓越的Internet網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，幫助用戶的業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)勝利轉(zhuǎn)型。深信服目前擁有IPSecVPN、SSLVPN、上網(wǎng)行為管理、上網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付、廣域網(wǎng)加速、流量限制等多款產(chǎn)品，并在專業(yè)VPN、SSLVPN、內(nèi)容平安和上網(wǎng)行為管理等領(lǐng)域排名市場第1位。截止2010年5月，已有超過16,000家用戶成為深信服的合作伙伴，包括通用電氣、殼牌石油、豐田汽車、中國移動等世界知名企業(yè)，以及中國人民銀行、國資委、國土資源部、外交部等重要政府機構(gòu)。目前，深信服公司人數(shù)達到900人，在全球設(shè)有40個直屬代表處，包括中國內(nèi)地主要城市及英國、新加坡、馬來西亞、泰國、香港等國家和地區(qū)。2005－2009年，深信服連續(xù)五屆蟬聯(lián)德勤“中國高科技高成長50強”及“亞太地區(qū)高科技高成長500強”，并被《財寶》雜志評為“中國卓越雇主”。深信服科技有限公司是中國成長最快、創(chuàng)新實力最強的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商,致力于通過供應(yīng)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，幫助用戶降低成本、提高效率、防范風(fēng)險，最終提升用戶的Internet帶寬價值。截止到2008年，深信服公司已經(jīng)連續(xù)7年取得100％以上的高成長，年復(fù)合增長率為226.7％，并連續(xù)3年獲得德勤“中國高科技、高成長50強”、“亞太地區(qū)高科技、高成長500強”。公司所開發(fā)的上網(wǎng)行為管理、SSLVPN、IPSecVPN產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率都居首位，并推出了亞太地區(qū)第一款廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品。目前，深信服科技在全國三十余個大中城市（包括香港）設(shè)立有直屬辦事處和服務(wù)機構(gòu)，并在主動開拓海外業(yè)務(wù)。截止到2008年7月，“SINFOR”系列產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用于1萬3千多家客戶、連接著國內(nèi)外數(shù)萬個網(wǎng)絡(luò)，移動用戶數(shù)量更是超過十萬多個，在政府、金融、電信、教化、電力、石油石化、制造等諸多行業(yè)有著大規(guī)模的成熟應(yīng)用。區(qū)分于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備代表著網(wǎng)絡(luò)將來發(fā)展的趨勢和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的潮流。對內(nèi)網(wǎng)用戶來說，設(shè)備位于網(wǎng)絡(luò)的“前沿”，從連通-管理-優(yōu)化3個層次提升帶寬價值深信服科技有限公司，通過供應(yīng)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，圍圍著商業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)資源，幫助用戶降低成本、提高效率、產(chǎn)生效益、防范風(fēng)險，最終提升用戶的互聯(lián)網(wǎng)帶寬價值。2.公司目標(biāo)及企業(yè)文化2.1.公司目標(biāo)使命：提升用戶帶寬價值愿景：成為全球一流的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商戰(zhàn)略：所涉足的每一個細分市場都做到第一2.2．企業(yè)文化企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾點客戶導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向關(guān)愛員工3.發(fā)展歷程和探討的意義2009年5月，F(xiàn)rost&Sullivan公司調(diào)查報告顯示：深信服SSLVPN在2008年全年，市場占有率以31.1%高居中國市場第一。

5月，深信服正式推出流量限制、應(yīng)用交付新產(chǎn)品，產(chǎn)品線進一步優(yōu)化。

2008年12月，公司主導(dǎo)的IPSec/SSLVPN國家標(biāo)準(zhǔn)勝利通過國家密碼局辦公室驗收。

11月，深信服榮獲渣打銀行授予的2008年度“最具成長性新銳企業(yè)”中型企業(yè)金獎。

10月，深信服研發(fā)中心搬遷，公司引入全球頂級硬件測試設(shè)備——思博倫測試儀；同月，公司繼2005年后，連續(xù)4年榮獲德勤“中國高科技高成長50強”。

2007年12月，公司簽約招商銀行、新華人壽等優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品得到中國眾多高端客戶認可。

10月，深信服繼2005年后，連續(xù)第3年榮獲德勤“中國高科技高成長50強”，三年增長率為429.84%

8月，深信服亮相“亞洲CIO論壇”，國際化拉開序幕。

2月，公司成立營銷渠道部、產(chǎn)品德銷部、QA產(chǎn)品測試部，確立營銷、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量方面的組織保障。2006年2006年底，深信服發(fā)布了亞太區(qū)域第一款廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。

2006年，深信服領(lǐng)先提出上網(wǎng)行為管理理念，目前深信服AC系列產(chǎn)品已經(jīng)成為中國上網(wǎng)行為管理的第一品牌。2004年深信服涉足SSLVPN市場，目前深信服在中國SSLVPN市場的用戶數(shù)量排名第一。2002年深信服推出IPSecVPN，截至2008年，深信服在專業(yè)IPSecVPN領(lǐng)域的市場份額已經(jīng)連續(xù)4年保持第一。2000年深信服科技有限公司成立，公司在VPN領(lǐng)域嶄露頭角。二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù)當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,始終暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。一個行業(yè)商品或服務(wù)的價格構(gòu)成中分銷渠道通常占15%～40%，這個數(shù)字反映出渠道變革對提高企業(yè)競爭力和利潤率的潛力。從系統(tǒng)的營銷理論來思索，廠商的渠道建設(shè)必需考慮顧客購物等交易過程如何給顧客帶來便利，并能剛好傾聽顧客希望、渴望的需求，剛好答復(fù)和快速作出反應(yīng)，從而滿意顧客的需求,然而這正是深信服的傳統(tǒng)銷售渠道做的不夠好的。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。市場營銷渠道的決策是一個困難的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過肯定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)全部權(quán)的轉(zhuǎn)移,達到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不行避開的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利實力。1.營銷渠道的作用中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的沖突,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得肯定的好處,起到肯定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣袤的目標(biāo)市場,節(jié)約資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所須要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得肯定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。2.渠道管理的具體內(nèi)容2.1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨剛好,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。2.2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,削減商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。2.3對經(jīng)銷商負責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商供應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)支持。妥當(dāng)處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。2.4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,削減因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。2.5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避開經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。2.6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),增加經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品學(xué)問的相識。還要負責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事務(wù),如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,剛好幫助經(jīng)銷商消退顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。3.營銷渠道管理的設(shè)計3.1.干脆銷售渠道干脆銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品干脆供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。干脆分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)干脆分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。3.2.間接分銷渠道間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。3.3長渠道和短渠道分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。3.4寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中運用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)運用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)運用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。3.5單渠道和多渠道當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己干脆所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采納干脆渠道,在外地則采納間接渠道。4.渠道管理中存在的問題(1)渠道不統(tǒng)一簡單引發(fā)廠商之間的沖突。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽視渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。5.針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑1.企業(yè)應(yīng)當(dāng)解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。2.應(yīng)當(dāng)縮短貨物到達消費者的時間,削減環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效駕馭終端市場供求關(guān)系,削減企業(yè)利潤被分流的可能性。3.廠家必需有足夠的資源和實力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,主動應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了許多簡單發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)當(dāng)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)當(dāng)對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)當(dāng)有肯定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?.許多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不留意與渠道成員的感情溝通與溝通,從而出現(xiàn)了許多問題。從整體狀況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要依據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。6.許多企業(yè)特殊是一些中小企業(yè)不顧實際狀況,肯定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種緣由,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。廠家自建渠道必需具備的肯定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必需講究規(guī)模經(jīng)濟,必需達到肯定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。7.任何一個新產(chǎn)品的勝利入市,都必需最大程度地發(fā)揮渠道的力氣,特殊是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送實力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理實力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)當(dāng)重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展實力和市場操作實力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可托付其代理新產(chǎn)品。三、論文探討方案1.深信服渠道建設(shè)歷程與現(xiàn)狀深信服目前的重要市場戰(zhàn)略就是以渠道為核心進行市場開拓，以后也將接著堅持這樣的戰(zhàn)略，并且還將不斷加大市場投入，包括向核心渠道供應(yīng)免費的高水平的市場培訓(xùn)及各項渠道實惠政策，讓這些核心渠道伙伴得到更快更好的發(fā)展。深信服的渠道投入除一部分用于渠道返點以外，大部分用于新合作伙伴的招募和全部合作伙伴的銷售與技術(shù)培訓(xùn)、項目支持、市場拓展上。針對高端的行業(yè)市場，深信服投入了大量資源，舉辦"行業(yè)伙伴深圳行"活動，邀請各行業(yè)的核心渠道伙伴高層參觀深信服公司總部以及客服中心和研發(fā)中心，增進雙方的了解與溝通，集思廣益探討進一步合作發(fā)展安排；針對廣袤的商業(yè)市場，深信服也啟動了"渠道搶耕安排"和"合作發(fā)展，共赴藍海"渠道招募安排，對全國的IT渠道商進行細致的梳理。僅通過這兩項活動，深信服公司就新增了300多家協(xié)議簽約渠道伙伴，并與近500家渠道伙伴達成了進一步合作意向。與此相配套，為達成對渠道伙伴"扶上馬、送一程"的承諾，深信服推行了"新渠道成長路途圖"、"老渠道發(fā)展白皮書"、"核心渠道深化指南"三項支持策略，為完成磨合、進行更深層次的合作打下了堅實的基礎(chǔ)。深信服推行"大渠道"安排，在華南、西部、北方、滬杭四大片區(qū)完成了區(qū)域商業(yè)總代的確立，并通過總代的下游渠道資源，順當(dāng)將解決方案與服務(wù)進一步擴展到更廣袤的二、三級區(qū)域市場。同時，深信服公司為實現(xiàn)"國際化、渠道化"兩化戰(zhàn)略之一的"渠道化"戰(zhàn)略，對內(nèi)也進行了大規(guī)模的組織架構(gòu)人員調(diào)整，在全國全部辦事處均設(shè)立了面對渠道的專職渠道經(jīng)理、渠道產(chǎn)品經(jīng)理和渠道技術(shù)經(jīng)理，實現(xiàn)了全區(qū)域市場拓展、項目運作、服務(wù)支持的渠道化。為進一步提升合作伙伴的贏利實力，深信服于9月份啟動了"火炬行動"，以深圳總部為中心，各區(qū)域辦事處為支撐在全國范圍內(nèi)對合作伙伴進行目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品特性及項目運作培訓(xùn)；同時將合作伙伴的技術(shù)工程師集中于深圳的培訓(xùn)基地，舉辦了近二十期新產(chǎn)品、新特性的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)實力提升培訓(xùn)，進一步提升合作伙伴的技術(shù)和服務(wù)實力；為幫助渠道伙伴獲得更多的項目機會，深信服通過與多家數(shù)據(jù)公司合作進行商機挖掘，并無償?shù)毓?yīng)應(yīng)渠道伙伴跟進，解決了渠道伙伴項目來源困難的問題，增加了渠道伙伴的合作信念；另外為幫助渠道伙伴維系老客戶關(guān)系，進一步挖掘已有資源潛力，深信服啟動了2010年第四季度"渠道伙伴老客戶友情回饋"活動，針對渠道伙伴的老客戶綻開實惠促銷，達到了客戶、渠道、廠商共贏的有利局面。2.深信服渠道管理利弊分析2.1渠道長度設(shè)計欠規(guī)范渠道的長度可以理解為企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目，中間環(huán)節(jié)越多，渠道越長，反之。在選擇分銷渠道長度時，企業(yè)要綜合考慮市場、購買行為、產(chǎn)品、中間商以及企業(yè)自身等多方面因素。2.2渠道寬度設(shè)計力度不夠分銷渠道的寬度，是依據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來確定的。假如一種產(chǎn)品通過多的銷售點供應(yīng)盡可能寬敞的市場，就是寬渠道，反之。渠道寬度的設(shè)計主要受市場、購買行為、產(chǎn)品及企業(yè)自身等四方面因素的影響。2.3渠道廣度設(shè)計單一分銷渠道的廣度是指生產(chǎn)商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動。生產(chǎn)商可以利用一條渠道進行分銷，也可以利用多條渠道進行分銷。多渠道分銷比較普遍。3.深信服渠道管理優(yōu)化措施3.1渠道扁平化即削減供應(yīng)鏈中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)。他的優(yōu)勢在于剔除了瓜分利潤的中間層，以低價刺激消費者，可讓利于經(jīng)銷商，削減銷售成本。但這要依據(jù)具體的市場狀況而定，國內(nèi)市場區(qū)域廣袤，地方經(jīng)濟發(fā)展不平衡，各地區(qū)人文差異較大，只有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商才能為客戶供應(yīng)特性化服務(wù)。3.2渠道品牌化專賣店是渠道品牌化的一種重要方式，開設(shè)專賣店可以使渠道建設(shè)品牌化、一體化、專業(yè)化通過設(shè)立專賣店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一的、具有特性、符合時尚的品牌文化，實現(xiàn)渠道增值。3.3渠道集成化解決渠道沖突最好的方法是渠道集成化，即把傳統(tǒng)渠道和新興渠道完整結(jié)合起來，充分