咨詢師談單的五步流程

4/5咨詢師談單的五步流程咨詢師的專業(yè)程度決定了家長報名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗進行咨詢的，通常是直接就介紹學校的教材，或者直接就開始約定時間，以為來的家長就需要我們的課程，其實真正的成功在于一個完整的流程，通常是五步才能實現(xiàn)報名的結果。第一步，建立和諧很多學校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學上有這樣一個規(guī)律，任何一個家長當他進入一個陌生的環(huán)境時她通常都會是緊張和有防范意識的，這個時候就是您講得再多，對他是吸收的很少，這個時候應該重點在于建立一個融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最重要的，接待室的燈光和物品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以學校應當把接待室認真設計。我們接待員要注意會因為錯誤的問題而導致無法進行順暢的談話，主要的錯誤有-您孩子學習怎么樣？-如果家長回答還行，我們就無法向下進行了，您的孩子都補過什么課程？家長是說不清楚的，這對于我們幫助也不大，影響成績的教材不是主要的因素，家長是否報名決定于是否信任我們，因為這樣的話題是沒有辦法為下面進行鋪墊的，其實談話過程中提問要比說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的，我們應當這樣問，-孩子上幾年級，回家是否會在您的督促下學英語，-或者問學生喜歡學英語嗎?-孩子經(jīng)常背單詞嗎這樣的問題是具體的，而非抽象的，如果家長回答上幾年級的話，我們接下來就可以就這個年級段的問題和家長開始討論，如果家長談到不喜歡學習英語的話，我們就能判斷出成績一定不好，那么我們就可以就學習心理，學習方法進行交流，我們談話主題始終要圍繞方法，給家長這樣一種認識，所有成績不好的孩子不是學習不想努力，不是教師教的不好，而是不知道正確的學習方法。在一再搓敗目前開始厭學的，一旦厭學就不論誰補成績都不會好，而我們是先教孩子學習方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會獲得尊重，我們的特點是與別人不同的，我們不僅教英語，更教獲取知識的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補英語，更要教如何學的更快，學得更輕松，這是家長要求補習的真正目的。第二步，激發(fā)興趣我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因為我們的咨詢過程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清楚了，其實不然，因為大部分的時候我們的意識都沒有明確的指向一點，我們認真聽下去的時間是很短的，這個話題是我們沒有聽過的，和我們有關，而且觀念是新穎的，那么我們才會產(chǎn)生興趣，才會集中注意力去聽，這是展示我們特點的最好時機，這一個階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯過了這個時機再想感興趣的話就很難了。-例如：我們說這樣一句話我們的教學核心特點是不背單詞，那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認真聽講。那么接下來就開始第三個動作第三步，展示特點一定記住，家長不會因為教材和你學習，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè)，特別是咨詢員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因為我們?nèi)绻蛟烀麕煹脑?，家長一定會要求試聽，本來該咨詢員促成的，我們等于拖延了成功，我們把咨詢員改成課程顧問，我們設計孩子課程的專家，如果課程顧問足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒必要進行試聽，我們的核心是我們的理念領先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，因為脫離語言環(huán)境背單詞將收效甚微，語言的基本不是單詞，而是句子，這是著名語言學家亞歷山大說的，背單詞而不考慮他的用法是白白的浪費時間。第四步，展示特點我們的咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，咨詢成功關乎于此，我們咨詢員的任務是給家長介紹清楚我們的課程特點，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進行闡述，家長的問題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準確性，不可泛泛而談，溝通的關鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點，有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時候就會說一句話，回去考慮一下，其實是我們的咨詢?nèi)藛T沒有說清楚才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機構了解，繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。通常來的家長有三個類別，也就是有三個問題，我們分門別類闡述清楚后，每個家長都會報名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。第一類的家長是孩子成績已經(jīng)很好了，補習的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類家長都是非常重視孩子的成績，補課經(jīng)驗很豐富，很重視班容量，教師的水平，經(jīng)驗，很重視口碑交流，對該補什么教材很熟悉，這類家長也很挑剔，很驕傲，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個精英班，這個班的孩子是頂尖的人才，教師是專門為精英的孩子挑選和培訓的，進度會更快，是沖擊考試高分或滿分的，并且所采用的教材的進度會比其他的學生更快，因為這個班優(yōu)秀，所以題也比較難，而且這個班收費也比較貴，通常的時候價格就是價值的體現(xiàn)，形成內(nèi)部差異價格對學校的益處很大，以后我會專門講到如何通過漲價避免學生流失的話題，第二類的家長是孩子成績中等，需要盡快的成為優(yōu)秀學生，這類家長關心什么呢，分析清楚這個問題，然后才能有針對性的介紹我們的特點，這類家長關心時間短，見效快，考試成績是衡量效果的唯一指標，家長關心的是我們的檢驗時間，和我們的提分能力，主要的心里是如何解決效率的問題，關心學習方法，我們介紹的重點是我們與別的機構的最大區(qū)別不僅是教英語的，而更是教學習方法的，不僅教知識，更教獲取知識的技巧，實現(xiàn)書山有路巧為徑，學習方法可以讓學生學的更快，更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進而建立家長的信心，在這里咨詢員要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的，講清楚我們的方法是高效的原理，咨詢員始終記住家長不僅僅是只來過我們一家學校，他也會去其他的機構，也會咨詢過課程的問題，但我們不同與其他機構的事是我們不拼教師，不拼教材的獨特性，其實教材之間的差別不大，教師的差別也不大，我們必須給家長一個深刻的印象是：沒有一個孩子不想成為好學生的，成績中等生是因為沒有掌握一套高效的方法，那么家長一定會跟我們報名的。第三類的家長是孩子成績很差。這類家長是個頻繁流動的群體，曾經(jīng)去過很多機構，試過很多教材，試過很多教師，但是就是成績不見明顯的提高，這類家長對于補習學校已經(jīng)有些不信任了，這類學生很多機構也是最頭疼的，都是燙手的山羊，但是這類家長群體恰恰是價值后，我們的學費就不貴，如果看不清的話，我們的學費就會顯得貴，是否報名在于價格參照物，如果我們提供的是獨一無二的話，我們的報名就很簡單，但主要體現(xiàn)在硬件和服務才是作出高價的前提。-試聽一下可以嗎-作為家長試聽是正常的，但是盡量不讓試聽，因為試聽我們必然要準備最好的老師，最好的課程，那么家長可能會希望只是要求做公開課的教師教學生，要不就不學，我們將很被動，試聽的另一個害處是家長會以挑剔的眼光審視教師，我們很難控制整體場面，所以試聽后經(jīng)常家長有很多要回去考慮一下，而且試聽后很難高收費，其實報名是個性化的問題，盡量能夠咨詢員解決的就不要在轉(zhuǎn)到試聽，告訴家長我們我們學校的特點是學習方案設計，教師是我們幾十個選一個，我們比家長更在乎教師，因為他關乎學校的生存，我們一不定要打造名師，要打造名校。告訴家長我們教學是標準化的。家長和教師接觸久了，會導致學校不穩(wěn)定的。第五步，促成促成階段是臨門一腳，我們最后的動作就是促成了，這個階段要替家長做決定，每個人掏錢的時候都會很謹慎，猶豫，這里要做到的問題是主動出擊，來不得任何猶豫，絕對要解決的問題是力爭當場報名，如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢，來的家長一定是有需求的，是要找適合的輔導班的，通常我們以為他真的要考慮，其實說要考慮的家長是要去別人家看看，不信任我們才是真的，價格不是問題，家長根本是無法區(qū)分劍橋與新概念等教材的根本區(qū)別的，對教師的評價也僅僅是問問學生聽的懂嗎，喜歡這個老師嗎，所以我們不要在教材和教師的推薦上浪費很多時間，理念才是家長真的要確定是否學習的關鍵，所以我們要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報名的核心問題，家長通常是對英語不怎么懂的，另外付費是瞬間的行為，我們?nèi)ド虉龅慕?jīng)驗告訴我們，通常我們買回來的很多東西并不是我們?nèi)ブ坝媱澮I的，都是臨時決定的，我們是感性的動物，考慮之后很多的家長就不來了，所以盡可能的當場促成，真的到最后促成有障礙的家長可以通過降低他的學習風險，例如限制入學，退款自由，意味著我們會有選擇的要學生，如果不能達到我們的標準的我們