肥料產(chǎn)品創(chuàng)新的機遇與挑戰(zhàn)

肥料產(chǎn)品創(chuàng)新的機遇與挑戰(zhàn)陳清中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院Email：電話：第三屆中國新型肥料營銷高峰論壇·山東濰坊第一頁，共三十七頁。主要內(nèi)容我國肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與困惑新型肥料：讓技術(shù)占領(lǐng)市場功能-賣點-品牌：從市場看研發(fā)結(jié)語第二頁，共三十七頁?；A(chǔ)肥料產(chǎn)能過剩迫使肥企轉(zhuǎn)型2013年國內(nèi)二銨和一銨產(chǎn)能均超出實際需求量的50%以上。全國磷酸一銨總產(chǎn)能已經(jīng)達到1700萬噸/年，2012年實物產(chǎn)量也達到1454萬噸，每年國內(nèi)需求量僅700-800萬噸，出口量一般在50-80萬噸之間，國內(nèi)一銨產(chǎn)能過剩量在500多萬噸/年2013年國內(nèi)鉀肥市場延續(xù)了2012年末的低迷。9月底，國產(chǎn)鹽湖60%氯化鉀到站報價2100元，62%氯化鉀晶體2170元，57%氯化鉀晶體1880元，現(xiàn)金大單成交有優(yōu)惠。相較年初到站價，價格下滑幅度最高達24%。“十二五”末全國尿素產(chǎn)能將突破9000萬噸，產(chǎn)能過剩將達到2000萬噸以上。。第三頁，共三十七頁。2012年2013年2015年尿素產(chǎn)能714880009000國內(nèi)需求產(chǎn)量520055006300出口量629700800需求產(chǎn)能650069007880產(chǎn)能過剩64811001120

測土配方施肥和水肥一體化技術(shù)推廣，農(nóng)業(yè)消費尿素總量將可能由升轉(zhuǎn)為下降，按年用量4000萬噸測算，工業(yè)用量隨著鍋爐煙氣脫銷和柴油車尾氣處理因素，到2015年工業(yè)消費尿素按2300萬噸測算；出口按700-800萬噸/年考慮，到2015年產(chǎn)能過剩仍在1000萬噸以上。我國尿素產(chǎn)能過剩分析第四頁，共三十七頁。市場過度競爭，價格過低，企業(yè)效益差。今年1-8月氮肥行業(yè)利潤33.02億元,同比下降64.5%；主營業(yè)收入利潤率為1.78%，同比下降3.23個百分點。行業(yè)虧損面擴大，虧損額大幅增加。今年年1-8月全行業(yè)虧損企業(yè)158個，同比增長28.5%；虧損企業(yè)虧損額45.12億元，同比增長60.2%產(chǎn)能過剩的負面影響第五頁，共三十七頁。大農(nóng)戶

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分散種植的

小農(nóng)戶土地流轉(zhuǎn)增加規(guī)?；?jīng)營的比例狹義大農(nóng)戶廣義大農(nóng)戶

自給型供給型

感性種植者

理性種植者大農(nóng)戶是一個不可逆轉(zhuǎn)、漸行漸近的動態(tài)化趨勢；基于中國的國情，小農(nóng)戶與大農(nóng)戶并存的格局將長期存在大農(nóng)戶意味著種植者主權(quán)第六頁，共三十七頁。

功能性需求-----------------------------------------解決土肥水問題

最本質(zhì)需求-----------------------------------------高收益，高品質(zhì)生活情感性需求--------------------效率，方便，品質(zhì)大農(nóng)戶時代標志著新一輪營銷周期的來臨新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體催生農(nóng)業(yè)的集約化農(nóng)業(yè)集約化倒逼涉農(nóng)企業(yè)加快轉(zhuǎn)型力度農(nóng)資行業(yè)全面進入分化階段第七頁，共三十七頁。大農(nóng)戶時代對肥料市場的要求種植大戶、家庭農(nóng)場等是今后農(nóng)資企業(yè)主要的服務(wù)對象，必將推進農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的整合，縮短流通環(huán)節(jié)。農(nóng)業(yè)的高效、農(nóng)產(chǎn)品的安全、生態(tài)、環(huán)保的發(fā)展方向，要求化肥必須高效化、精細化、功能化、便捷化、和友好化發(fā)展。隨著農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；?、機械化的生產(chǎn)模式的發(fā)展，要求農(nóng)資企業(yè)由傳統(tǒng)的化肥供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。形勢要求化肥企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的銷售理念，創(chuàng)新營銷體系，拓展銷售渠道，強化農(nóng)化服務(wù)?？茖W(xué)施肥理念的普及，測土配方施肥和水肥一體化技術(shù)的推廣為新品種肥料的發(fā)展提供了契機。第八頁，共三十七頁。配送中心門店農(nóng)戶施行送貨發(fā)布送貨命令提交送貨要求訂貨送貨或者通知農(nóng)戶農(nóng)化服務(wù)反饋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計規(guī)?；r(nóng)場實行送貨規(guī)?；r(nóng)場小農(nóng)戶配送中心反饋發(fā)布送貨命令生產(chǎn)合作社、規(guī)?；r(nóng)場帶來的直銷效應(yīng)，穩(wěn)定了生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，但沖擊了傳統(tǒng)經(jīng)銷商企業(yè)，導(dǎo)致銷售額下滑?？偛康诰彭?，共三十七頁?；拘纬烧谶M行原料商生產(chǎn)商代理商零售商小農(nóng)戶增加利潤減少流通環(huán)節(jié)搶占別人市場假冒偽劣提高產(chǎn)品功能性省市級代理縣級代理鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理消失或者村級代理服務(wù)技術(shù)服務(wù)初開始品牌服務(wù)一直在做新型肥料/技術(shù)產(chǎn)品節(jié)省農(nóng)民投入增加農(nóng)民收入產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)產(chǎn)能過剩情況下增加市場份額的對策第十頁，共三十七頁。主要內(nèi)容我國肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與困惑新型肥料：讓技術(shù)占領(lǐng)市場功能-賣點-品牌：從市場看研發(fā)結(jié)語第十一頁，共三十七頁。產(chǎn)品功能差異化是新型肥料發(fā)展的必由之路緩控釋肥—肥料尤其是氮肥利用率低、省工、目前需解決的主要問題是完善標準，改進工藝；增值尿素—目前利用氨基酸、腐植酸、海藻酸等改進的增值尿素年產(chǎn)達300萬噸，推廣面積約1.5億畝；有機無機復(fù)合（混）肥—優(yōu)化化肥養(yǎng)分高效利用，將來在經(jīng)濟作物（如棉花、花生、馬鈴薯及果樹等）使用潛力較大；水溶性肥料—未來最具發(fā)展?jié)摿Φ姆柿?，與噴滴灌結(jié)合，實現(xiàn)水肥一體化，具有節(jié)水、高效、省工、高產(chǎn)、環(huán)保等優(yōu)勢；復(fù)合肥—發(fā)展重要方向為：專用配方BB肥和緩釋型BB肥，土壤調(diào)理劑—土壤酸化、板結(jié)、連作障礙等，發(fā)展?jié)摿薮?，預(yù)計年總需求量達3000萬噸；生物肥料—發(fā)展方向主要是用作土壤污染修復(fù)、連作障礙消除、促養(yǎng)分循環(huán)、秸稈快速腐熟等。藥肥—藥肥一體，省工中微肥—針對過量施肥導(dǎo)致的大、中、微量元素間不平衡問題，局域性特征第十二頁，共三十七頁。新型肥料發(fā)展方興未艾我國新型肥料未來將向高效化、復(fù)合化、長效化發(fā)展。目前具有緩控釋功能的肥料中，包膜類肥料年生產(chǎn)量250萬噸,脲甲醛類肥料年生產(chǎn)量40萬噸，穩(wěn)定性氮肥中抑制劑類年生產(chǎn)量約170萬噸，水溶肥年生產(chǎn)量約160萬噸。生物肥料中微生物有機肥料年生產(chǎn)量約900萬噸，2012年腐熟劑施用面積4600多萬畝。中微量元素肥料年產(chǎn)量約為150萬噸。2012年中國肥料總銷售額約為8500億元，新型肥料所占比重僅為7%。預(yù)計未來5~10年內(nèi)新型肥料在肥料市場中所占比重升至15%是完全可能的，到2015年，新型肥料銷售額有望超過900億元，2020年則可能超過1400億元，年均增幅在10%左右。第十三頁，共三十七頁。規(guī)模化農(nóng)業(yè)對新型肥料的要求肥料高效化施肥機械化水肥一體化配方簡單化產(chǎn)品功能化成本節(jié)約化生態(tài)環(huán)保型第十四頁，共三十七頁。配方肥料類型市場需求作物種植模式產(chǎn)量限制因子機械化新產(chǎn)品研發(fā)配套施肥技術(shù)原料或材料效果驗證工藝控制產(chǎn)品形狀的穩(wěn)定性田間試驗效果新產(chǎn)品高產(chǎn)高效省時省力調(diào)整研發(fā)思路，適應(yīng)市場需求第十五頁，共三十七頁?？扇苄缘V質(zhì)養(yǎng)分改善礦質(zhì)養(yǎng)分的有效性促根、近根施肥和提高抗逆性是新型肥料的研發(fā)重點生物肥料PGPR功能性物質(zhì)

水溶性肥料改良土壤：增加根層養(yǎng)分容量第十六頁，共三十七頁。發(fā)展單質(zhì)型中微量元素葉面肥料；提高肥料的混配性，與農(nóng)藥、殺蟲劑、殺菌劑的混配性，提高效率；研究螯合技術(shù)，促進吸收、增加穩(wěn)定性；開發(fā)新型助劑來促植物進吸收；研發(fā)新化合物、應(yīng)用新化工原料，

從而提高有效養(yǎng)分含量，改善產(chǎn)品性能；開發(fā)應(yīng)用活性物質(zhì)。類型企業(yè)（個）登記證（個）大量元素水溶肥190783中量元素水溶肥1876微量元素水溶肥5241395腐植酸水溶肥7571070氨基酸水溶肥6061215有機水肥料100128我國各類水溶肥企業(yè)及登記情況（截至2013年5月20日）水溶性肥料技術(shù)發(fā)展趨勢第十七頁，共三十七頁。水溶肥料的潛力需求分析我國水溶肥發(fā)展需求數(shù)據(jù)來源：農(nóng)業(yè)部，中國化工信息中心第十八頁，共三十七頁。我國有機無機復(fù)混肥料的需求潛力分析作物蔬菜瓜果果園花卉藥材煙葉茶葉總計種植面積（千公頃）1963923891183091813851461211339736有機無機復(fù)混肥潛在需求量（萬噸）884108532416266951788備注：按每畝施用有機無機復(fù)混肥施用量30kg。年份企業(yè)類型

精制有機肥料

生物有機肥料

有機無機復(fù)混肥料其他

合計

2006企業(yè)數(shù)量(個)7482607011731881產(chǎn)能(萬噸/年)843.1325.21280118.12604.6實際產(chǎn)量(萬噸/年)357.5143.250592.211292011企業(yè)數(shù)量(個)1953385811

3051產(chǎn)能(萬噸/年)22966801530

4506實際產(chǎn)量(萬噸/年)1130410870

21702006-2011年我國有機無機復(fù)混肥的生產(chǎn)情況第十九頁，共三十七頁。微生物肥料潛力分析生產(chǎn)能力：生產(chǎn)企業(yè)800余家，年產(chǎn)量900萬噸，11個品種，產(chǎn)品數(shù)量達1200個（截至2010年10月），產(chǎn)值超百億。需求潛力：應(yīng)用面積在一億畝以上，主要應(yīng)用在國家生態(tài)示范區(qū)、綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品基地，用量超過450萬噸，約占我國微生物肥料年產(chǎn)量的50%，且這一數(shù)字還呈不斷上升趨勢。（數(shù)據(jù)來源：李?。?011年10月發(fā)改委等五部委聯(lián)合發(fā)布《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點領(lǐng)域指南》的新型高效生物肥料14項重點技術(shù)區(qū)域型工農(nóng)業(yè)廢棄物、城市生活垃圾治理及生產(chǎn)高效多功能生物肥料技術(shù)；快速腐熟秸稈生物技術(shù)；高效溶磷生物肥料技術(shù)；耐銨固氮生物肥料技術(shù)；高效解鉀生物肥料技術(shù)；長殘留除草劑降解生物肥料技術(shù)；土壤保水抗旱生物肥料技術(shù)；連作障礙防治生物肥料技術(shù)；高效載體滅菌技術(shù)與裝備；生物肥料保活材料技術(shù)；草炭載體的替代技術(shù)；火山灰改良土壤技術(shù)；肥料緩釋技術(shù)；果園專用肥料及其使用技術(shù)。第二十頁，共三十七頁。生物有機肥料的發(fā)展趨勢肥料品種低值→高附加值的功能性生物有機肥廣譜→基質(zhì)型專用生物有機肥發(fā)展方向單一菌株→多菌株復(fù)合的生物有機肥單一功能→多功能的生物有機肥低濃度→高濃度生物有機肥生物或活性成分→生物+活性成分組合第二十一頁，共三十七頁。緩控釋肥料潛力分析美國和西歐的緩控釋肥料農(nóng)用比重僅占8.7%和13.8%，日本由于有政策補貼，緩控釋肥的農(nóng)用比重占到了91.4%。2001年日本僅種植水稻就使用緩控釋肥6.6萬噸，其中包膜肥占4.4萬噸。我國的緩控釋肥市場目前還處于培育階段，目前還沒有哪個種植行業(yè)將緩控釋肥作為主要的肥料來源。草坪、高爾夫球場、花卉、園藝行業(yè)是目前的潛在市場，緩控釋肥進入大田作物市場是一種趨勢。2012年我國新型肥料的總產(chǎn)能約1600~1700萬，其中緩控釋肥料產(chǎn)能約為350萬噸。作物水稻小麥玉米蔬菜花卉草坪草（2001年）總計種植面積（千公頃）3005724270335421963991830108456緩控釋肥潛在需求量（萬噸）22541820251614736928134第二十二頁，共三十七頁。中國的緩釋肥料產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵問題1、首先回答和解決大田作物需要什么樣的緩釋肥料？2、如何通過工藝、設(shè)備、材料等技術(shù)創(chuàng)新，增強產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，提高設(shè)備產(chǎn)能，降低成本。就目前的緩釋肥料生產(chǎn)技術(shù)和工藝而言，特別是受包膜材料的制約，國內(nèi)外還很難生產(chǎn)出養(yǎng)分釋放速率與作物特別是糧食、蔬菜和果品需肥規(guī)律相一致的緩釋肥料，基本為等量釋放，而且還存在著中前期釋放量較大，中后期釋放量較小的問題。第二十三頁，共三十七頁。復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)面臨整合，產(chǎn)能2億噸（實物），企業(yè)達4400家，平均產(chǎn)能利用率21%左右；高端復(fù)合肥市場平穩(wěn)發(fā)展，每年進口復(fù)合肥數(shù)量120萬噸左右；復(fù)合化率提升空間大，到2015年預(yù)計達到2300萬噸（折純）；以區(qū)域土壤狀況和作物需肥規(guī)律為基礎(chǔ)的小批量生產(chǎn)，完善配套農(nóng)化服務(wù)，搞好區(qū)域土壤調(diào)查，促進BB肥推廣；配方更優(yōu)化：1）小配方上不同氮形態(tài)配比;2)小配方上速緩結(jié)合;3)減少15-15-15配方;4)根據(jù)土壤和作物添加中微量元素摻混肥料核心是農(nóng)化服務(wù)，不要成為原料搬運工；移動配肥+配方套餐+種施一體。BB肥/復(fù)合肥今后發(fā)展的方向第二十四頁，共三十七頁。主要內(nèi)容我國肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與困惑新型肥料：讓技術(shù)占領(lǐng)市場功能-賣點-品牌：從市場看研發(fā)結(jié)語第二十五頁，共三十七頁。滿足未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)需求未來農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨問題環(huán)境保護要求高產(chǎn)量需要增加資源不斷減少勞動力成本增加勞動強度降低氣象災(zāi)害頻發(fā)高產(chǎn)栽培技術(shù)：高產(chǎn)品種、高產(chǎn)土壤、高產(chǎn)栽培資源高效技術(shù)：節(jié)水技術(shù)、節(jié)肥技術(shù)、節(jié)能技術(shù)環(huán)保技術(shù)：養(yǎng)分管理、廢棄物利用、高效植保技術(shù)規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)：土地集中、人力集中、機械集中、技術(shù)集成、簡化技術(shù)、物化技術(shù)機械化技術(shù)：耕作、植保、施肥、灌溉、收獲機械化災(zāi)害預(yù)防技術(shù)：旱災(zāi)、蟲災(zāi)、澇災(zāi)、凍害土壤退化家具土壤保護提質(zhì)技術(shù)：保護耕作、培肥、無害化….未來農(nóng)業(yè)技術(shù)需求第二十六頁，共三十七頁?；谌蛞曇鞍l(fā)展營銷服務(wù)、生產(chǎn)、資源、技術(shù)，實現(xiàn)國際國內(nèi)一體化運用科學(xué)技術(shù)服務(wù)社會，引領(lǐng)行業(yè)標準，推動行業(yè)發(fā)展面向農(nóng)民，成為農(nóng)化服務(wù)的行業(yè)推動者圍繞以化肥為核心，為農(nóng)民服務(wù)為宗旨的上下游相關(guān)行業(yè)發(fā)展全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)投入品及農(nóng)化服務(wù)提供商全球視野行業(yè)塑造者農(nóng)業(yè)投入品農(nóng)化服務(wù)營銷的競爭不再是給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)簡單提供某種農(nóng)資產(chǎn)品，而是幫生產(chǎn)解決問題的一種辦法！第二十七頁，共三十七頁。肥料企業(yè)種子企業(yè)農(nóng)機企業(yè)農(nóng)藥企業(yè)良種與良方配套藥肥一體化農(nóng)機與農(nóng)藝結(jié)合建立大農(nóng)戶數(shù)據(jù)庫，形成與大農(nóng)戶的互動機制建立本土化的影響大農(nóng)戶的工具與模型專業(yè)能力修煉肥料企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該如何做？第二十八頁，共三十七頁。農(nóng)資產(chǎn)品市場的特性分散性

季節(jié)性明顯的地域性

受氣候條件的影響

受農(nóng)產(chǎn)品價格影響信息的不對稱性

？？規(guī)?；?jīng)營條件下分散性和信息不對稱性的問題消失了第二十九頁，共三十七頁。肥料企業(yè)要敢于調(diào)整創(chuàng)新注重產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整能夠較好地提高產(chǎn)品的市場占有率，進而擴大品牌在本地區(qū)的影響力，提高美譽度；注重新產(chǎn)品推廣應(yīng)用企業(yè)生產(chǎn)需要更加精細化，針對作物產(chǎn)量、品質(zhì)、環(huán)保等不同需求，發(fā)展不同類型和層次的肥料。而新產(chǎn)品從推廣應(yīng)用到農(nóng)民認可接受至少要經(jīng)過2-3年時間。企業(yè)應(yīng)該充分利用現(xiàn)代傳媒平臺、網(wǎng)絡(luò)布點和優(yōu)質(zhì)服務(wù)綜合推廣示范的方式，讓農(nóng)民明白，才能收到事半功倍的效果。注重可研團隊建設(shè)規(guī)模性肥料企業(yè)多數(shù)與高校、科研院所建立合作關(guān)系，目的就是以現(xiàn)代高新技術(shù)為手段，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，并遵循研發(fā)一批、推廣一批、儲備一批的原則，用科技精英助推企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第三十頁，共三十七頁。經(jīng)銷商面對新形勢需要做好布局積極轉(zhuǎn)變營銷模式，適應(yīng)市場。從外部來說，要立足區(qū)域，精耕細作；合理定位，靈活經(jīng)營；整合上游，穩(wěn)固地位；增值服務(wù)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。從內(nèi)部來說，要健全內(nèi)部體制，如內(nèi)部資金管理、庫存管理、物流配送管理等。處理好和廠商關(guān)系。對雙方利益均衡達成共識，協(xié)調(diào)運作提升服務(wù)，執(zhí)行廠家價格政策，減少交易成本。做好區(qū)域市場。了解市場，合理規(guī)劃；鞏固利基，精耕細作；建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，掌控市場；促銷推廣，區(qū)域造勢；貼近農(nóng)戶，技術(shù)服務(wù)。把握機會，找準市場突破點。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與組合。貼近區(qū)域要求的針對性產(chǎn)品組合，如品種、作物和用肥習(xí)慣等；配合廠家，加大差異化產(chǎn)品推廣力度，如有機、硝基、水溶、螯合等品種。第三十一頁，共三十七頁。農(nóng)資零售商贏在哪里？贏在技術(shù)做農(nóng)資必須懂農(nóng)業(yè)技術(shù)，根據(jù)不同作物需肥規(guī)律來制定施肥方案，根據(jù)不同作物病害發(fā)生規(guī)律來制定病蟲害防治方案，很多時候農(nóng)民到店里購買的不僅是產(chǎn)品，更多是想了解作物的管理技術(shù)。贏在產(chǎn)品競爭力銷售農(nóng)資產(chǎn)品選擇有競爭力的品牌，如果能達到效益高、產(chǎn)值高、省工省時的效益，那么價格將不再是唯一的衡量標準，只有質(zhì)量達標，能為農(nóng)作物增產(chǎn)增收的好產(chǎn)品才能俘獲農(nóng)民心。贏在心智零售商要學(xué)會轉(zhuǎn)變思路，站在農(nóng)民角度思考問題，只有這樣才能擁有長期發(fā)展的空間。第三十二頁，共三十七頁。如何解決最后一公里的規(guī)模效益問題？（產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營、合作經(jīng)營）靠什么賺錢？（營銷的核