長安福特發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油培訓(xùn)

長安福特發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油培訓(xùn)第1頁/共43頁平時(shí)在銷售機(jī)油時(shí)遇到哪些困難？請(qǐng)學(xué)員在一張白紙上寫下來（3分鐘）每人寫1-2條培訓(xùn)師將這些問題歸成三類寫到白板上潤滑油及產(chǎn)品

銷售其它培訓(xùn)結(jié)束時(shí)在回頭看這些問題是否得到解答

。暫時(shí)無法回答的問題，將轉(zhuǎn)交美孚尋求答案第2頁/共43頁培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，經(jīng)銷商將能夠向車主簡要闡述潤滑油的基本知識(shí)準(zhǔn)確講解長安福特系列油品知識(shí)有效銷售長安福特系列機(jī)油第3頁/共43頁培訓(xùn)議題一、為什么要銷售和使用長安福特Motorcraft專用機(jī)油和美孚1號(hào)ESP長安福特Motorcraft專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP為經(jīng)銷商創(chuàng)造最大價(jià)值長安福特Motorcraft專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP為車主帶來最大利益二、

長安福特Motorcraft專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP的知識(shí)及銷售潤滑油基礎(chǔ)知識(shí)長安福特Motorcraft專用機(jī)油美孚1號(hào)ESP銷售技巧第4頁/共43頁長安福特專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP

為車主創(chuàng)造價(jià)值強(qiáng)大品牌駕駛表現(xiàn)潤滑保護(hù)降低排放第5頁/共43頁客戶滿意度和回站率提高銷售利潤品質(zhì)和供應(yīng)保障營銷支持長安福特專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP

為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值第6頁/共43頁游戲環(huán)節(jié)請(qǐng)劃線說明長安福特專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP為經(jīng)銷商與車主創(chuàng)造的價(jià)值分別有哪些？經(jīng)銷商車主

強(qiáng)大品牌品質(zhì)和供應(yīng)保障營銷支持客戶滿意度和回站率提高銷售利潤潤滑保護(hù)降低排放駕駛表現(xiàn)第7頁/共43頁本章要點(diǎn)由于長安福特Motorcraft專用機(jī)油

及美孚1號(hào)ESP強(qiáng)大的品牌和卓越的性能提升客戶滿意度，向客戶推薦使用將幫助經(jīng)銷商提高客戶回站率銷售長安福特Motorcraft專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP帶來更高利潤第8頁/共43頁潤滑基礎(chǔ)知識(shí)第9頁/共43頁機(jī)油是什么？

在引擎中，機(jī)油能夠：潤滑清潔密封冷卻保護(hù)機(jī)油必須滿足以下需求：適合渦輪增壓引擎?zhèn)鬏攧?dòng)力低溫啟動(dòng)性能耐極端高溫不損害催化劑無積碳第10頁/共43頁發(fā)動(dòng)機(jī)油規(guī)格發(fā)動(dòng)機(jī)油的規(guī)格主要包括行業(yè)規(guī)格以及OEM規(guī)格與發(fā)動(dòng)機(jī)油有關(guān)的行業(yè)及其規(guī)格API--------------------美國石油協(xié)會(huì),SN,SM/CJ-4,CI-4ILSAC------------------國際潤滑油標(biāo)準(zhǔn)及批準(zhǔn)委員會(huì),GF-5,GF-4ACEA/CCMC------歐洲汽車制造商協(xié)會(huì)A3B3,A3B4,C2,E9SAE-----------------

汽車工程師協(xié)會(huì)OEM------------------汽車制造商規(guī)格第11頁/共43頁什么是黏度？

瓶子上的數(shù)字表示SAE粘度等級(jí)?！癢”表示它是冬季等級(jí)。前面數(shù)字越小，就表示機(jī)油在低溫情況下流動(dòng)性越好，能為引擎在低溫下啟動(dòng)提供

更多的保護(hù)。后面數(shù)字越高，就表示機(jī)油在高溫下越粘稠。但是過高的話，可能會(huì)降低燃油經(jīng)濟(jì)性。第12頁/共43頁SAE–制定車用油的粘度等級(jí)粘度低溫冷啟動(dòng)粘度CCS低溫泵送粘度低剪切粘度LTLS高剪切粘度HTHS第13頁/共43頁為什么選用專用機(jī)油OEM有針對(duì)所有零部件的規(guī)格要求所有零部件都應(yīng)滿足相應(yīng)的功能而且彼此互相兼容機(jī)油是關(guān)鍵部件，應(yīng)滿足OEM的特別要求OEM越來越全球化，行業(yè)規(guī)格只針對(duì)某些地區(qū)OEM的要求越來越不同，行業(yè)規(guī)格相對(duì)籠統(tǒng)不能保證OEM最佳使用Ford929A要求在程序V發(fā)動(dòng)機(jī)磨損測試中，凸輪從動(dòng)輪銷的磨損不大于30微米，活塞環(huán)間隙增加不大于225微米，而APISM對(duì)此項(xiàng)沒有具體要求Ford929A要求高溫沉積測試TEOSTMHT不大于30毫克，而APISM要求不大于35毫克所有發(fā)動(dòng)機(jī)油都是不一樣的第14頁/共43頁潤滑油的組成原油石油基礎(chǔ)油添加劑合成基礎(chǔ)油

而基礎(chǔ)油的優(yōu)劣取決于原油來源煉制技術(shù)潤滑油的品質(zhì)取決于基礎(chǔ)油添加劑潤滑油成品第15頁/共43頁合成油傳統(tǒng)油合成機(jī)油是什么？兩種類型的機(jī)油--合成機(jī)油和傳統(tǒng)機(jī)油。傳統(tǒng)機(jī)油選用礦物基礎(chǔ)油，而合成機(jī)油的基礎(chǔ)油是由先進(jìn)工藝合成的，具有更優(yōu)良的性能。第16頁/共43頁合成機(jī)油合成機(jī)油含有特制的分子，能為引擎提供更多保護(hù)，全面保障引擎性能。一致的分子=減少摩擦傳統(tǒng)機(jī)油合成機(jī)油含有特制的分子，能為引擎提供更多保護(hù)，全面保障引擎性能。一致的分子=減少摩擦,意味著節(jié)省燃油合成機(jī)油是什么？第17頁/共43頁使用劣質(zhì)機(jī)油的危害

活塞上雜質(zhì)積淀嚴(yán)重因缺乏潤滑，導(dǎo)致氣缸內(nèi)

磨光這是不應(yīng)該

發(fā)生的！第18頁/共43頁隨著渦輪增壓、EGR、中冷、電噴等新技術(shù)不斷應(yīng)用于發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)的工況日趨嚴(yán)苛，對(duì)潤滑油的要求也越來越高發(fā)動(dòng)機(jī)要求平衡配方的高性能的潤滑油發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)，質(zhì)量差的潤滑油無法提供全面的保護(hù)不平衡的配方亦會(huì)導(dǎo)致特性的相互破壞長期使用質(zhì)量差的潤滑油對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的破壞將無法逆轉(zhuǎn)軸瓦的腐蝕活塞劃傷及積碳使用劣質(zhì)機(jī)油的危害

結(jié)論更換質(zhì)量差的機(jī)油，即使換得再頻繁，都無法達(dá)到保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)的基本要求第19頁/共43頁測試環(huán)節(jié)機(jī)油在發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)有什么作用？機(jī)油分為哪兩種？SAE

5W-30表示什么？合成油與傳統(tǒng)機(jī)油（礦物油）有哪些區(qū)別？使用劣質(zhì)機(jī)油的危害有哪些？看白板上有關(guān)潤滑油知識(shí)的問題是否都已解答，是否滿意第20頁/共43頁本章小結(jié)21發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油在車輛行駛過程中扮演著

關(guān)鍵角色。使用合成機(jī)油意味著：減少發(fā)動(dòng)機(jī)零件磨損；節(jié)省燃油；更加潔凈和“環(huán)?！笔褂脗瘟訖C(jī)油，會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成嚴(yán)重?fù)p害第21頁/共43頁長安福特Motorcraft專用機(jī)油及美孚1號(hào)ESP介紹第22頁/共43頁長安福特系列油品簡介

MotorcraftWSS

M2C915BA/AA符合福特WSSM2C915A標(biāo)準(zhǔn)APISLSAE5W30高性能發(fā)動(dòng)機(jī)油，能夠?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)提供出色保護(hù)并延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。在快速加速及高速行駛時(shí)，可有效減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損設(shè)計(jì)用于當(dāng)今發(fā)動(dòng)機(jī)的嚴(yán)苛要求高機(jī)械剪切穩(wěn)定性-改善在嚴(yán)苛駕駛條件下的高低溫保護(hù)性能

第23頁/共43頁長安福特系列油品簡介

MotorcraftWSS

M2C929BA/AA符合福特WSSM2C929AAPISMSAE5W30用于在大多數(shù)條件下使發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)揮高水平性能并提供保護(hù)出色的防磨損保護(hù)出色的發(fā)動(dòng)機(jī)保潔性能可應(yīng)用于更嚴(yán)苛的駕駛條件

第24頁/共43頁API:SN發(fā)動(dòng)機(jī)測試新美孚1號(hào)結(jié)合了高性能工程流體，融合了聚乙燃烴(PAO)和合成技術(shù)的最新創(chuàng)新——專利SuperSyn抗磨配方不只是提供極端條件下的保護(hù)，在正常條件下它也能發(fā)揮更佳的發(fā)動(dòng)機(jī)清凈性和延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命含有極其出色的排放系統(tǒng)保護(hù)配方，吻合環(huán)保要求美孚1號(hào)ESP

5W30介紹第25頁/共43頁美孚1號(hào)ESPMotorcraft

WSSM2C929AMotorcraftWSSM2C915A定位

100％全合成機(jī)油，采用SuperSynTM抗磨損專利技術(shù)配制而成無懼任何極端駕駛條件，即使在極端溫度和嚴(yán)苛環(huán)境之中均能全面保障引擎極其出色的排放系統(tǒng)保護(hù)配方，更加環(huán)保定位采用全新科技配制而成應(yīng)用于更嚴(yán)苛的駕駛條件（如城市擁堵交通的頻繁起停駕駛），提供出色的抗磨損保護(hù)并能延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。定位

高性能油品

可應(yīng)用于嚴(yán)苛的駕駛條件（如長時(shí)間公路高速駕駛），能夠?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)提供出色保護(hù)并延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。支持

世界領(lǐng)先的合成機(jī)油

保護(hù)高壓、高熱狀態(tài)下的發(fā)動(dòng)機(jī)，防止和減少油泥，漆膜的產(chǎn)生

鎖住污染物，減少其與發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵部件的接觸出色的高低溫保護(hù).支持對(duì)于因過熱引致的高負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)提供保護(hù)減少走走停停路況下因污染物導(dǎo)致的油泥產(chǎn)生

在交通阻塞怠速狀態(tài)下，減少高熱應(yīng)力下發(fā)動(dòng)機(jī)故障的發(fā)生支持設(shè)計(jì)用于當(dāng)今發(fā)動(dòng)機(jī)的嚴(yán)苛要求在快速加速及高速行駛時(shí)，可有效減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損性能表現(xiàn)

★★★★★★性能表現(xiàn)★★★★★性能表現(xiàn)★★★★粘度5W-30粘度5W-30粘度5W-30第26頁/共43頁測試環(huán)節(jié)請(qǐng)說出長安福特所使用的所有機(jī)油名稱及黏度美孚1號(hào)ESP有哪些地方與眾不同看白板上有關(guān)產(chǎn)品類的問題是否都已解答，是否滿意第27頁/共43頁本章小結(jié)28長安福特Motorcraft專用機(jī)油，提供出色的抗磨損保護(hù)并能延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命美孚1號(hào)ESP是高性能全合成機(jī)油，令引擎歷久如新第28頁/共43頁銷售技巧第29頁/共43頁什么是推銷–你的理解是什么推銷就是介紹產(chǎn)品說服客戶購買推銷就是口若懸河滔滔不絕推銷就是把稻草說成黃金推銷就是營銷推銷就是......第30頁/共43頁推銷就是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需要的過程成功的推銷在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾，以及你是否能引導(dǎo)客戶作出使他成功的決定什么是推銷–定義什么是需要？怎樣去引導(dǎo)？第31頁/共43頁滿足需要的推銷過程開場白詢問

說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要

對(duì)將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議

搜集有關(guān)客戶需要的資料，對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解

幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個(gè)需要

為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議第32頁/共43頁滿足需要的推銷方法需要

-客戶改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶，你的公司和你自己獲得成功第33頁/共43頁銷售技巧–思考一成功的銷售中誰說的多？買還是賣方？

一個(gè)成功的銷售人員通過更多的提問以發(fā)掘客戶的需求，而一個(gè)不成功的銷售人員說的比客戶多，試圖說服他們。第34頁/共43頁銷售技巧–思考二理解客戶和說服客戶，哪一個(gè)更重要？

設(shè)定要理解客戶而不是說服他們的目標(biāo)，自然而然會(huì)提更多問題第35頁/共43頁銷售技巧–思考三在銷售過程中怎樣提問題，提什么樣的問題？合理運(yùn)用開放式和限制式的提問適當(dāng)?shù)貞?yīng)用不同的詢問方式:一般來說,詢問的方式是越開放越好,但:只使用開放式詢問會(huì)使討論缺乏重點(diǎn),浪費(fèi)時(shí)間限制式的詢問可以使討論有重點(diǎn),或當(dāng)客戶偏題時(shí)將討論范圍加以限制,但:使用太多的限制式詢問,客戶可能會(huì)覺得被盤問,又或過多否定造成拒絕第36頁/共43頁建議服務(wù)顧問使用的問題車輛保養(yǎng)時(shí)您會(huì)特別關(guān)注哪些方面?品質(zhì)保證,

使用放心(對(duì)應(yīng)福特專用機(jī)油和美孚1號(hào)品牌及福特車輛要求)減少故障，暢行無憂（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)的抗磨損技術(shù)，保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔）延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)的抗磨損技術(shù),較少磨損,保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔）降低使用費(fèi)用，減少維修時(shí)間和成本（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)的抗磨損技術(shù)，保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔）您個(gè)人選用機(jī)油有什么特別要求?品牌（對(duì)應(yīng)福特專用機(jī)油及美孚1號(hào)的強(qiáng)大品牌，質(zhì)量及性能保證）保證發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清潔（對(duì)應(yīng)福特專用機(jī)油和美孚1號(hào)的清潔性能）冬季使用順利啟動(dòng)（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)的低溫性能）價(jià)格合理（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)降低綜合使用成本）延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命（對(duì)應(yīng)美孚1號(hào)的抗磨損技術(shù)，較少磨損,保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔)幫助節(jié)能,支持環(huán)保