分銷渠道成員及其特征

廣東外語外貿(mào)大學(xué)國際工商管理學(xué)院常永勝20081信息技術(shù)教研中心第一頁，共十九頁。第一節(jié)分銷渠道的主要成員生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者2信息技術(shù)教研中心第二頁，共十九頁。

生產(chǎn)者分銷渠道的源頭和起點(diǎn)分銷渠道的主要組織者渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者專業(yè)型生產(chǎn)者復(fù)合型生產(chǎn)者作用類型3信息技術(shù)教研中心第三頁，共十九頁。

中間商

渠道功能的重要承擔(dān)者在提高渠道效率和收益方面有重要作用協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量批發(fā)商零售商地位類型4信息技術(shù)教研中心第四頁，共十九頁。5信息技術(shù)教研中心第五頁，共十九頁。批發(fā)商及其職能批發(fā)商是指哪些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人，在分銷渠道中，批發(fā)商承擔(dān)的職能主要決定與產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)之間的協(xié)調(diào)任務(wù)。市場(chǎng)覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂貨處理市場(chǎng)信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支持批發(fā)商分銷商行駛的所有職能結(jié)果：能否增加價(jià)值？（反映在批發(fā)商-分銷商賺取的毛利上）6信息技術(shù)教研中心第六頁，共十九頁。批發(fā)商類型及經(jīng)營特點(diǎn)商人批發(fā)商定義：不依附于其他組織，具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。經(jīng)營特點(diǎn)：自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶代理批發(fā)商定義：從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。與商人批發(fā)商的區(qū)別：代理商不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金制造商銷售部及辦事處定義：制造商一般都設(shè)有銷售部門，并在城市或地區(qū)設(shè)立辦事處，這些機(jī)構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)7信息技術(shù)教研中心第七頁，共十九頁。批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)市場(chǎng)覆蓋功能銷售聯(lián)系功能存活儲(chǔ)備功能訂單處理功能市場(chǎng)信息功能客戶支持功能對(duì)批發(fā)商的服務(wù)隨時(shí)供應(yīng)適合零售商的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨、退貨服務(wù)。提供多種直接銷售幫助協(xié)助零售商策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫存管理等對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法等方面給予指導(dǎo)和建議對(duì)用戶的服務(wù)這里的用戶包括從批發(fā)商那里購買原料、配件的生產(chǎn)者，購買維護(hù)、修理和作業(yè)所需供應(yīng)品的機(jī)構(gòu)和組織。服務(wù)內(nèi)容：1、將用戶需要的大體積貨品從制造商轉(zhuǎn)換到存貨批發(fā)商2、提供自動(dòng)和半自動(dòng)的訂購服務(wù)3、對(duì)訂購產(chǎn)品的迅速發(fā)貨8信息技術(shù)教研中心第八頁，共十九頁。批發(fā)商的營銷特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)決策選擇經(jīng)營商品（服務(wù)）對(duì)象確定服務(wù)的地區(qū)范圍市場(chǎng)營銷組合決策（4P）貨品組合和服務(wù)決策（Product）定價(jià)決策（Price）促銷決策（Promotion）地點(diǎn)決策（Place）9信息技術(shù)教研中心第九頁，共十九頁。閱讀《優(yōu)秀批發(fā)商的戰(zhàn)略》（39頁資料2-3）10信息技術(shù)教研中心第十頁，共十九頁。批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì)實(shí)施聚焦戰(zhàn)略更新營銷觀念加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備開拓國際市場(chǎng)11信息技術(shù)教研中心第十一頁，共十九頁。12信息技術(shù)教研中心第十二頁，共十九頁。零售商是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人零售商及其功能行業(yè)特征終端服務(wù)業(yè)態(tài)多元銷售地域范圍小競(jìng)爭(zhēng)激烈13信息技術(shù)教研中心第十三頁，共十九頁。零售商在分銷系統(tǒng)中的作用直接為最終消費(fèi)者服務(wù)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)調(diào)整和管理渠道的基本力量14信息技術(shù)教研中心第十四頁，共十九頁。零售商的類型（主要類型）商店零售商定義：設(shè)點(diǎn)經(jīng)營的零售商根據(jù)經(jīng)營的產(chǎn)品線、規(guī)模、價(jià)格和服務(wù)方式的差異的分類：專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、超級(jí)商店、聯(lián)合商店、特級(jí)市場(chǎng)、折扣店、工廠代銷店和倉儲(chǔ)俱樂部和目錄陳列室非商店零售商定義：不設(shè)店面的零售經(jīng)營者分類：直復(fù)零售、直接銷售、自動(dòng)售貨、購買服務(wù)社和互聯(lián)網(wǎng)銷售。零售組織零售形式往往要有一定的組織結(jié)構(gòu)來保證主要類型有：公司連鎖，又稱“團(tuán)體連鎖店”；自愿連鎖商店和零售商合作社；特許經(jīng)營；消費(fèi)者合作社；銷售聯(lián)合大企業(yè)15信息技術(shù)教研中心第十五頁，共十九頁。零售競(jìng)爭(zhēng)要素競(jìng)爭(zhēng)要素毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)經(jīng)營商品種類與花色選擇和便利性消費(fèi)者服務(wù)YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS16信息技術(shù)教研中心第十六頁，共十九頁。零售經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)“權(quán)利零售”戰(zhàn)略兩級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略消費(fèi)品分銷渠道中零售商權(quán)利日益增長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)定位戰(zhàn)略YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS17信息技術(shù)教研中心第十七頁，共十九頁。廣州萬客隆的經(jīng)營策略18信息技術(shù)教研中心第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)廣東外語外貿(mào)大學(xué)國際工商管理學(xué)院常永勝2008。廣東外語外貿(mào)大學(xué)國際工商管理學(xué)院常永勝2008。信息技術(shù)教研中心。批發(fā)商是指哪些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人，在。分銷渠道中，批發(fā)商承擔(dān)的職能主要決定與產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)。定義：從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。與商人批發(fā)商的區(qū)別：代理商不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，