第三講服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)之營(yíng)銷(xiāo)模塊

主講人：2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)第三講：營(yíng)銷(xiāo)模塊第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)VMD（視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)）是美國(guó)在70至80年代做為零售銷(xiāo)售戰(zhàn)略的一環(huán)登上舞臺(tái)的；美國(guó)廣告公司在1944年最初使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和MD都是顧客擔(dān)任主體，標(biāo)準(zhǔn)是顧客的眼光，顧客的接受方式，但由于賣(mài)場(chǎng)的展示方法決定了與顧客交流成功與否。因此對(duì)MD的理解和展示的表現(xiàn)逐漸為人們所重視。第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)VMD（視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)）是企業(yè)的商品計(jì)劃、流通、銷(xiāo)售等商品戰(zhàn)略的一種視覺(jué)的表現(xiàn)系統(tǒng)，是指在舒適的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境中，準(zhǔn)確和有魅力的提供商品及其信息的一種銷(xiāo)售和展示的手法，它對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)及商品的組織起著重要的作用，所以也是一種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)VMD所涵蓋的內(nèi)容MP商品陳列形態(tài)MD商品策略商品計(jì)劃或商品企劃SD賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與布局百貨店賣(mài)場(chǎng)的配置原則：球場(chǎng)式結(jié)構(gòu)也叫階梯式結(jié)構(gòu)，是衡量賣(mài)場(chǎng)空間貨架與陳列區(qū)域比例設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)。第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)人體工程學(xué)又叫人類(lèi)工程學(xué)或人類(lèi)工學(xué)，是一門(mén)研究人、人造物、環(huán)境三者之間關(guān)系的科學(xué)。它以生理學(xué)、心理學(xué)為基礎(chǔ)，綜合相關(guān)知識(shí)，為人類(lèi)建立一個(gè)舒適安全的良好購(gòu)物及生存環(huán)境提供了理論與方法。在陳列設(shè)計(jì)中，人體工程學(xué)主要是圍繞人的行走于觀看角度來(lái)沿街設(shè)計(jì)的尺度視覺(jué)和消費(fèi)心理等問(wèn)題。第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)從人體工程學(xué)分析，人一邊說(shuō)話一邊走路，一般看到的是水平方向的貨物。中國(guó)人的有效視覺(jué)范圍為49.5°，平均身高為165——168㎝，眼睛位置為150——152㎝。所以，按照顧客在貨架前常規(guī)的觀看距離與角度，有效的視線范圍一般在60——180㎝之間，但看得清楚的范圍是80——150㎝。第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)不同商品類(lèi)別不同道具開(kāi)發(fā)不同的高度商品存儲(chǔ)空間45——60㎝商品展示空間60——180㎝黃金展示空間80——150㎝全店氛圍空間180——240㎝第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)櫥窗展示三角型結(jié)構(gòu)的做法：從后向前，從高到低分組組與組之間的留白大于組內(nèi)商品的留白組與組間的留白，組內(nèi)的留白都是均等的從視覺(jué)上是一個(gè)大三角第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)櫥窗設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪的陳列設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在于櫥窗的設(shè)計(jì)；而櫥窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是怎樣做出有創(chuàng)意的櫥窗。商店櫥窗即使門(mén)面總體裝飾的組成部分，又是商品的第一展廳，是以本店所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的商品為主，巧用布景、道具，以背景畫(huà)面裝飾為襯托，配以合適的燈光、色彩和文字說(shuō)明，是進(jìn)行商品介紹和商品宣傳的綜合性廣告藝術(shù)形式。第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)櫥窗設(shè)計(jì)的各類(lèi)技法：1、直接展示2、寓意與聯(lián)想3、夸張與幽默4、廣告語(yǔ)言第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)櫥窗布置方式多種多樣，主要有以下幾種綜合式櫥窗布置系統(tǒng)式櫥窗布置專(zhuān)題式櫥窗布置特定時(shí)櫥窗布置季節(jié)性櫥窗布置第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)服裝跟單流程是指服裝接到訂單資料后，經(jīng)過(guò)查閱、制作、定購(gòu)的初步準(zhǔn)備后，接著經(jīng)客戶批辦后，在通過(guò)中期跟單生產(chǎn)，后期跟單發(fā)、驗(yàn)貨。第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)1、查閱訂單資料(資料完整、一致)2、制作辦單、查辦、寄辦A)初辦B)大貨辦C)樣辦檢驗(yàn)細(xì)則3、訂購(gòu)大貨面、輔料，報(bào)價(jià)、檢驗(yàn)中期跟單后期跟單核查包裝資料整理及保存第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)生產(chǎn)流程裁剪捆扎前工序車(chē)位工序縫合后道第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：顧客進(jìn)店后，如何打破銷(xiāo)售人員與顧客之間的溝通堅(jiān)冰呢？？？第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)場(chǎng)景一：導(dǎo)購(gòu)笑顏相對(duì)，顧客冷冰冰的，？?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)該如何呢？A：沒(méi)有關(guān)系的，您買(mǎi)或不買(mǎi)都無(wú)所謂。小姐（先生）麻煩先了解一下我們的產(chǎn)品第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)點(diǎn)評(píng)：以輕松的語(yǔ)氣，緩解了顧客心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)B：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看的；不過(guò)，讓我給您介紹一下我們店鋪的貨品系列擺放情況，方便您瀏覽。點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客的意思，緩解顧客的心理壓力，然后引導(dǎo)顧客了解賣(mài)場(chǎng)信息，同時(shí)小心的發(fā)問(wèn)了解顧客的需求。第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)小結(jié)導(dǎo)購(gòu)：主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)導(dǎo)購(gòu)的工作：1主動(dòng)有意識(shí)的主動(dòng)去引導(dǎo)2要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向，但不一定非得現(xiàn)在立即成交第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)場(chǎng)景二：顧客很滿意，但同伴不同意優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦呢？？首先贊美顧客的朋友專(zhuān)業(yè)和細(xì)心等，然后在詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將她拉為自己的建議者。只要她給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)導(dǎo)購(gòu)工作1主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題2適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品4適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：如何增加顧客回頭率呢？？？A、給面子如果不給面子，即使顧客喜歡也不會(huì)回頭，因?yàn)榛仡^意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子B、給印象顧客離開(kāi)前可再次用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客再次留下深刻而美好的印象第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵：1、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)她要好，不買(mǎi)是對(duì)她要一樣好2、顧客付款前對(duì)他要好，付款后對(duì)他應(yīng)該更好第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)場(chǎng)景三：建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客不是很愿意我們來(lái)揣摩一下此刻顧客的心理：顧客不愿意體驗(yàn)，大多因?yàn)橛X(jué)得麻煩，怕東西不適合或者害怕不買(mǎi)不好意思第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)面對(duì)場(chǎng)景三的情景，作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)又該如何呢？應(yīng)把握以下四點(diǎn):1、把握時(shí)機(jī)，真誠(chéng)建議2、專(zhuān)業(yè)自信，給出理由3、巧用肢體，積極引導(dǎo)4、壓力緩解，學(xué)會(huì)堅(jiān)持第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)大千世界，無(wú)其不有，作為導(dǎo)購(gòu)的你會(huì)遇到形形色色的人，琳琳種種的事當(dāng)顧客不信任時(shí)，要恢復(fù)信任，作為導(dǎo)購(gòu)的你又該怎么辦呢？？？第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)服顧客的最好方式就是認(rèn)同顧客，認(rèn)同就是附和顧客的觀點(diǎn)，然后再將我們的觀點(diǎn)告訴顧客不要用直線性思維來(lái)說(shuō)服顧客，因?yàn)橹本€性思維會(huì)大大降低說(shuō)服的力度第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)這里，我們強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：沒(méi)有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品都只能算是半成品對(duì)老顧客做服務(wù)的目的是提升品牌的美譽(yù)度對(duì)新顧客做服務(wù)的目的是提升品牌的知名度第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)自然性銷(xiāo)售是指產(chǎn)品使用過(guò)程中難以避免的一些問(wèn)題，這些問(wèn)題的產(chǎn)生可能由于產(chǎn)品固有的特性，使用方法不當(dāng)，產(chǎn)品使用環(huán)境不適合及產(chǎn)品自然損耗等非人為故意原因引起。第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。2012年寒假服裝視頻學(xué)習(xí)匯報(bào)簡(jiǎn)言之，服裝銷(xiāo)售的技巧是以下三點(diǎn)：1、定位2、進(jìn)貨渠道3、宣傳但最重要的是：唯有誠(chéng)信，才能為店鋪贏得信譽(yù)唯有信譽(yù)，才能讓店鋪立于不敗之地第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。謝謝！??！第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)主講人：。VMD（視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)）是美國(guó)在70至80年代做為零售銷(xiāo)售戰(zhàn)略的一環(huán)登上舞臺(tái)的。商品計(jì)劃或商品企劃。球場(chǎng)式結(jié)構(gòu)也叫階梯式結(jié)構(gòu)，是衡量賣(mài)場(chǎng)空間貨架與陳列區(qū)域比例設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)。又叫人類(lèi)工程學(xué)或人類(lèi)工學(xué)，是一門(mén)研究人、人造物、環(huán)境三者之間關(guān)系的科學(xué)。它以生理學(xué)、心理學(xué)為基礎(chǔ)