金融產(chǎn)品銷售技術(shù)及答案

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)（一）1.前言2.營銷導(dǎo)向的組織管理3.管理技術(shù)的重點（上）導(dǎo)語營銷導(dǎo)向的組織管理表1-1行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略內(nèi)行銷導(dǎo)向的組織管理建立策補作用也越明顯。有競爭力的營銷策略專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團隊可以使各專業(yè)人員優(yōu)勢互補，充分展現(xiàn)團隊整體能力。另外，也容易使各業(yè)務(wù)人員專心于自己的業(yè)務(wù)。調(diào)集體作用?？蛻?。卓越的服務(wù)與客戶管理管理技術(shù)的重點第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)（二）1.管理技術(shù)的重點（下）2.金牌業(yè)務(wù)員的魅力金牌業(yè)務(wù)員的魅力圖1-1金牌業(yè)務(wù)員的魅力圖圖表1-2金牌業(yè)務(wù)員具備條件表圖1-2金牌營銷成功公式請您做以下練習(xí)題。請在下面橫線上的空白處填充相應(yīng)內(nèi)容，完成后結(jié)合本講內(nèi)容分析各項因素的功能。____________×____________×____________×____________=業(yè)績表現(xiàn)功能分析____________________________________________________圖1-3感性融合理性圖請您閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。一天，師父帶小和尚在山腳下散步，看見有一只狐貍正在追趕一只兔子，小和尚就著急地對師父說，這只兔子快沒有命了，那只狐貍跑得比兔子快多了。只聽師父說道：我看不會的，這只狐貍追不上這只兔子的。小和尚一臉狐疑，怎么不會呢？沒多久那只兔子真的逃脫了，而那只狐貍夾著尾巴回頭了。小和尚就問師父是怎么看出來的。師父說道：小徒弟兒，我看那只狐貍，雖然天份好、跑的快，但是在它跑的時候，我看它的動作不積極。這主要是因為它在追兔子的時候動機不強烈，缺少企圖心，它只是肚子餓想找東西吃，你想想看，一天有好幾餐要吃啊，一個月有多少天，而每一年又有多少天呢，說來說去，這一餐只是每一天的一小部分工作而已，況且只是為了吃。因此，今天這只兔子吃不到了沒關(guān)系，就當(dāng)順便減肥了，也就算了。但是這只兔子不一樣，那兔子跑慢一步，它就一命嗚呼了，它只有一次選擇。所以它的企圖心非常強，它只要不認(rèn)真，這條命就沒有了，它跑的動機是為了逃命。一個是為了一頓飯，有無并不太重要，一個是為了逃命，生死自然很重要，所以說，兔子最終肯定能逃脫。）作為金融產(chǎn)品的銷售人員，你能從所給的資料中得到什么有益的啟示嗎?（）為什么兔子最終會逃脫，狐貍會以失敗告終？試分析其理由。有一匹馬在河邊喝水，有人說這匹馬挺不錯，讓它這樣毫無目標(biāo)的活著真是糟蹋生命，于是，把它抓來綁上馬鞍、韁繩，釘上馬掌，開始培訓(xùn)它，慢慢地這匹馬可以跑很快了，但還是沒成就，因為它只是繞著草場跑，也測不出它的速度來。此時，我們把它的目標(biāo)定為十里，很快它就跑回來了，那么，這匹馬綽號就可以被改作十里馬了，但是對于一匹精心訓(xùn)練的好馬來說，這樣的成就太小了。于是我們不斷抬高目標(biāo)，它都能不斷跑回來，直至定到一千里的時候，這匹馬也終于變成了千里馬。從這個案例可以看出，在千里馬的成長過程中，第一個是它本身具有的條件，另外一個更重要的成長因素就是目標(biāo)的不斷抬高，使它的潛力得到了更充分的發(fā)揮，才取得了最出色的成就。本講的重點是金融產(chǎn)品銷售的必備條件之一——業(yè)務(wù)成功學(xué)。首先我們在導(dǎo)語中講述了觀念的轉(zhuǎn)變和一般銷售應(yīng)具備的條件，引出了金融產(chǎn)品的銷售概念。接下來，對業(yè)務(wù)成功學(xué)的主要內(nèi)容作了分門別類的介紹，主要包括以行銷為導(dǎo)向的組織管理、管理技術(shù)的重點以及金牌業(yè)務(wù)員的魅力，貫穿其中的主線就是如何成為一名優(yōu)秀的金融產(chǎn)品銷售人員。最后，重點對金牌業(yè)務(wù)員具備的條件和能力進行了詳細(xì)闡述。第3講業(yè)務(wù)高手1.市場管理概念2.業(yè)務(wù)計劃能力3.目標(biāo)管理能力4.金融商品專家5.業(yè)務(wù)拓展能力6.業(yè)務(wù)團隊管理市場管理概念圖2-1有機性市場構(gòu)成圖業(yè)務(wù)計劃能力表2-1業(yè)務(wù)計劃書詳細(xì)內(nèi)容構(gòu)成表展手進行競爭。要將業(yè)績額度合理地分配到具體的產(chǎn)品、對應(yīng)的區(qū)域和客戶群上。主要是人員優(yōu)勢與責(zé)任額的細(xì)分計劃的結(jié)合，作為主管，要將業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。對于具有不同優(yōu)勢（如人脈網(wǎng)絡(luò)好、能說會道等）的業(yè)務(wù)人員進行銷售技能的培訓(xùn)，以使其更適合不同的業(yè)務(wù)工作。主要是對業(yè)務(wù)拓展所借助方式的管理，主要有直銷、郵寄、電話等不同通路，也可以從客戶名單中去找，進行陌生拜訪等方式。對于業(yè)務(wù)主管而言，要能夠追蹤業(yè)務(wù)員，進行追蹤管理，包括對自己的追蹤管理，檢查和激勵目標(biāo)的達成過程?？梢越柚繕?biāo)管理和會議管理，建立報告系統(tǒng)，并不斷激勵業(yè)務(wù)人員。主要是制定一個客戶滿意的實施計劃，對于已訂貨或已簽訂合同的客戶，要細(xì)化后續(xù)的服務(wù)措施，完善服務(wù)，以吸引和留住客戶。賬款安全績效評估主要包括賬款的安全管理和對客戶的信用管理，業(yè)務(wù)人員要做到及時精準(zhǔn)。主要是考察目標(biāo)的完成情況，要附以相應(yīng)的考核辦法。①②③④①②③④⑤目標(biāo)管理能力表2-2達標(biāo)管理表期限付出報酬請您做以下練習(xí)題。請利用表2-1制定適合你的達標(biāo)管理表，看看對你會有什么幫助。金融商品專家業(yè)務(wù)拓展能力表2-3客戶開發(fā)管道和方法表請您做以下練習(xí)題。請盡量填充上表的空白處，看看自己在客戶開發(fā)的管道和方法上還有那些欠缺。圖2-2不同類型客戶人際風(fēng)格圖業(yè)務(wù)團隊管理本講的重點是如何成為金融產(chǎn)品專家，營業(yè)人員要想成為業(yè)務(wù)高手就要掌握以下技巧：明確市場管理理念，具備業(yè)務(wù)計劃、目標(biāo)管理能力，熟知金融產(chǎn)品，在銷售方面要有很強的業(yè)務(wù)拓展能力，同時還要成為業(yè)務(wù)團隊管理的高手。本講首先通過市場有機結(jié)構(gòu)圖對市場管理概念作了簡要分析；然后詳述了業(yè)務(wù)計劃書的內(nèi)容；在目標(biāo)管理中重點介紹了得到廣泛應(yīng)用的目視管理；接下來對業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)拓展中面對的不同類型的客戶作了歸納分類評析；最后還對業(yè)務(wù)團隊的管理作了簡要介紹。通過上述內(nèi)容的掌握，業(yè)務(wù)人員在實際業(yè)務(wù)工作中能力將會得到很大提升，最終成為業(yè)務(wù)高手。第4講公關(guān)力與溝通力1.商談?wù)归_策略2.商談溝通技巧商談?wù)归_策略）圖3-1建立信任關(guān)系過程圖）））））商談溝通技巧圖3-2訪談成功五步曲圖3-3成為受歡迎的業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件在火車剛發(fā)明的時候，很少有人去坐它，因為人類以為自己的心臟很難負(fù)荷火車的速度。其實，那個時候火車的時速才30常會受到限制。因此要想成為優(yōu)秀的銀行員工、成功的業(yè)務(wù)高手，一定要突破很多自我限制。接下來的這個例子是一個關(guān)于跳蚤試驗的故事。據(jù)報道，跳蚤可以躍起的高度是它身長的133倍。有一個動物實驗家就抓了一只跳蚤做試驗，他把跳蚤放在透明的玻璃櫥里，在跳蚤身長100倍高的位置放個透明玻璃蓋住，剛開始的時候，跳蚤每次跳起來都會碰著頭，但是慢慢地跳蚤調(diào)整了它的躍起高度，基本不會碰著自己，這一階段的試驗表明，跳蚤也會從挫折中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長，不斷適應(yīng)環(huán)境。經(jīng)過一段很長時間的試驗后，動物學(xué)家去掉蓋在上面的玻璃繼續(xù)觀察，這個時候跳蚤再也不會跳過身長的100倍以上了，沒辦法發(fā)揮出它的潛能，這說明了長時間呆在一定的環(huán)境中，會產(chǎn)生對環(huán)境的依賴性。而要勇敢迎接明天，面對整個變動的環(huán)境，這樣才能擺脫各種環(huán)境的束縛，充分發(fā)揮自己的潛能。圖3-4人際關(guān)系交往類型圖請您做以下練習(xí)題。業(yè)務(wù)人員的訪談成功五步曲是哪五步？它們之間又有何種關(guān)系？555表3-1銷售溝通時間管理表內(nèi)容開場階段點時間分配去除客戶陌生感，排除其警戒心理商談后段締結(jié)階段銷售成交機會，從被客戶拒絕后開始，處理異議締結(jié)談話法10分鐘10分鐘圖3-5全方位業(yè)務(wù)口才條件圖圖3-6人際溝通能力圖溝通的視線和距離在與客戶的溝通過程中，視線和距離要適當(dāng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員開始與客戶接近的時候，可以利用看資料的機會在桌面上同客戶進行視線交流，也可以用你的身體語言來帶動對方、引導(dǎo)對方，此時的距離應(yīng)當(dāng)是很近的。然后，當(dāng)大家共同參閱資料時，通過你手中的筆來引導(dǎo)客戶的視線，當(dāng)筆離開資料時，應(yīng)當(dāng)與客戶保持平行的視線，這些都是很好的身體語言技巧。當(dāng)然，在同客戶面對面就座時，可以把資料放在兩人中間，當(dāng)說到對方感興趣的問題時，他可能會把資料收走，這說明此時你可以加強攻勢，利用其他技巧來推銷你的產(chǎn)品了。在交談的過程中，你也可以一點點將資料推前，你的整個動作對客戶而言都是積極的，這些對銷售的發(fā)展是有很大幫助的。本講的重點是業(yè)務(wù)人員同客戶商談時的公關(guān)力和溝通力，主要包括商談?wù)归_策略和溝通技巧兩部分，在展開策略里，主要介紹了如何建立信任關(guān)系、合作共創(chuàng)利益、探測客戶需求與預(yù)算、信用評等、了解客戶投資習(xí)性和專家建議等內(nèi)容；在溝通技巧部分，從銷售的順序談起，介紹了訪談成功五步曲、訪談的6R技巧、訪談成敗的標(biāo)桿、溝通時間管理、全方位的口才、公關(guān)口才、人際溝通技巧以及商談體態(tài)語言的軟化技巧。通過這兩部分的學(xué)習(xí)，將能提高業(yè)務(wù)人員的公關(guān)溝通能力，在商談過程中更加從容自如。第5講初級銷售技術(shù)1.消費者采購心理曲線2.推銷4P技巧3.推銷商品—FDB基本技術(shù)4.商品特性的策略運用圖4-1消費者采購心理曲線P賣鹵蛋的啟示你要用肯定的反問法，這樣意志力薄弱的人一般都不會反對的，而且你還不失禮貌。于是第二天老王就對以上案例對于業(yè)務(wù)人員而言可能會深有感觸，不同的詢問方式得到的結(jié)果是截然不同的，因此，在不同的階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)掌握不同的詢問方法。請您做下面的不定項選擇題。在銷售產(chǎn)品的過程中，初次同客戶會面時您將用怎樣的方式進行推銷（）A.只向客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，讓客戶對產(chǎn)品有全面了解B.主動詢問客戶在理財方面的困難，有針對性地介紹產(chǎn)品C.了解客戶需求，給出產(chǎn)品組合供其選擇D.不斷刺激客戶，從側(cè)面說服圖4-2FDB推銷商品技術(shù)圖,A第6講高級銷售技術(shù)1.切身利益推銷法2.擴大利益推銷法3.量身裁衣推銷法4.觀念指導(dǎo)推銷法圖4-5切身利益推銷法A君購買保單的演示A君作為家里的支柱常年工作在外，工作很繁重，但薪資不高，而且父母年老，孩子也都還小。對于這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員在向他銷售人壽保險的時候，應(yīng)如何與客戶的切身利益掛鉤呢？我們可以借助切身利益推銷法，從客戶的切身利益分析，可以看出，在向他推銷保險的同時就是在向他推銷一種責(zé)任，一種對家庭、對自己的責(zé)任，應(yīng)將我們的產(chǎn)品特性與A君的家庭問題相結(jié)合，而不是盲目的推銷。一味地強調(diào)自己的產(chǎn)品多好、多有保障、保費多便宜等一般利益，是不能引起A君的欲望的，只有結(jié)合他的切身利益才能引起他的購買欲望。如下圖所示：圖4-6切身利益推銷法演示請您做以下練習(xí)題。請結(jié)合自己從事的實際業(yè)務(wù)，利用圖4-6的切身利益推銷法演示完成下表。A圖4-7擴大利益推銷法A例如業(yè)務(wù)人員要銷售給客戶一張無限卡和信用卡，無限卡就是指刷卡沒有金額的限制，但是這種卡有很高的年費。對于客戶來說，這就是負(fù)面的影響。此時，作為業(yè)務(wù)人員，你可以通過擴大利益推銷法來說服客戶。因為無限卡有很多的便利和好處，當(dāng)擁有無限卡后，在招待朋友、購物的時候就能襯托出客戶的身份，人要衣裝，佛要金裝，無限卡可以極大地拓展客戶的影響力，它所帶來的這種身份、地位的象征是無法用金錢去衡量的。通過擴大無限卡所能為客戶帶來的利益去推銷他，就更容易讓客戶接受。這就是擴大利益推銷法。圖4-8EBP銷售技巧圖圖4-9觀念指導(dǎo)推銷法（CSS）示意圖）））圖4-10亞力士多德說服三部曲圖本講的重點是金融產(chǎn)品銷售中的初級銷售技術(shù)和高級銷售技術(shù)。在初級銷售技術(shù)中主要闡述了消費者4PFDB基本技巧和商品特性策略運用等內(nèi)容；高級銷售技術(shù)的內(nèi)容主要包括切身利益推銷法、擴大利益推銷法、量身裁衣銷售技術(shù)（EBP）和觀念指導(dǎo)推銷法（CSS）等內(nèi)容。從消費者心理因素的探究到利用這些因素進行銷售，都需要業(yè)務(wù)人員熟悉產(chǎn)品特性，然后結(jié)合具體客戶和產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售策略，這些技巧將能幫助業(yè)務(wù)人員在面臨銷售難題時快速走出困境。第7講金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（一）1.房屋貸款銷售技巧2.個人金融銷售技巧房屋貸款產(chǎn)品5表5-1客戶特性與需求導(dǎo)向分析表對采購決策的影響這是關(guān)于建華銀行房貸的一則案例，貸款申請者是由與銀行有往來的客戶介紹的，客戶的職業(yè)是上市公司的中層主管，信用度評價良好，收入也很不錯，客戶希望貸款數(shù)額是房屋成交價的九成，這在一般情況下是不可能的，由于他的購買額超出購房金額的預(yù)算，房款超出了他的經(jīng)濟能力范圍。所以，自備資金在短期內(nèi)不足以支付，必須提高貸款數(shù)額。希望能夠用銀行貸款來解決問題，但是九成的房價貸款一般來講是貸不到的，依照行規(guī)，最高也就八成。這時怎么辦呢？像諸如此類的問題，都可能是客戶提出來的實際問題，作為業(yè)務(wù)人員，就要思考，這樣的業(yè)務(wù)我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的條件夠不夠，銀行政策是否支持，如果可行的話，就可以提出解決方案，供客戶選擇和決策。最后的處理結(jié)果是，銀行先依照行規(guī)給客戶貸款房價的八成，另外的一成通過信用貸款來補足，但是信用貸款要比房貸的利息高，客戶的負(fù)擔(dān)就相應(yīng)要高一些，對于這樣的解決方案，客戶會根據(jù)自身的實際情況來選擇，對銀行來說，可以說根據(jù)客戶特性和需求導(dǎo)向的原則較好地為客戶提供了方便。①②表5-2商品特性與價格分析表差異性價值分析表5-3商品與價格競爭性因素分析（SWOT分析）競爭銀行(優(yōu)勢)Strength(劣勢)Weakness(機會)Opportunity(威脅)Threats分請您做如下練習(xí)題。請結(jié)合貴行的房貸業(yè)務(wù)，利用表5-2和表5-3來對貴行房貸產(chǎn)品的特性和競爭性因素進行分析，完成表格。只向客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，讓客戶對產(chǎn)品有全面了解。:表5-4商品特殊利益與客戶需求分析表差異性需求A．B．C．①②③④⑤①②表5-5同行競爭因素分析表同行競爭者關(guān)系威脅商品威脅價格威脅促銷威脅服務(wù)威脅破解對策表5-6客戶經(jīng)濟條件分析表有利：對客戶采購不利：銷售對策：））））：客戶A因原貸款銀行利率太高擬轉(zhuǎn)貸他行，經(jīng)由本行存款戶告知后由專員親自訪談。客戶職業(yè)為家庭理容院理發(fā)師，學(xué)歷不高，年齡已超過45歲。介紹人除了介紹本行外，另外還介紹了其他銀行給借款人。因客戶住所距離其他銀行較近，且客戶與這些銀行有存款往來，其他銀行的房貸利率報價與本行相同，在此不利情況下，怎樣才能避免失敗，爭取成功呢？：客戶臨柜詢問房屋貸款事宜，銀行工作人員告訴其一般的房貸條件后一直沒有回音，銀行業(yè)務(wù)員會同主管兩度造訪仍無所獲，怎樣才能避免失敗，爭取成功呢？上邊的重點是房貸產(chǎn)品的銷售實務(wù)。首先用一個來自臺灣金融界的房貸案例引入理財型的房屋貸款業(yè)務(wù)，然后從客戶特性與需求導(dǎo)向、行員態(tài)度與客戶關(guān)系、商品與價格分析、商品特殊利益與客戶需求掛鉤、理性說服、競爭性因素分析、考慮客戶的經(jīng)濟條件等金牌業(yè)務(wù)的銷售技術(shù)入手闡述了房貸業(yè)務(wù)的銷售；接下來，講述了發(fā)展客戶關(guān)系的主要內(nèi)容，主要包括建立信任關(guān)系、了解客戶需求、信用評價和專家規(guī)劃等內(nèi)容；最后，通過對房貸產(chǎn)品銷售成功和失敗原因的分析，簡要說明了房貸產(chǎn)品銷售過程中客戶的異議處理技術(shù)。個人金融產(chǎn)品年信用卡的銷售我們以針對時尚女性的信用卡的銷售為例來說明對銷售渠道的運用。在業(yè)務(wù)人員的實際營銷過程中，要注意將個人金融產(chǎn)品的銷售同行銷策略融合，雙管齊下。例如在進入期，行銷策略就是玫瑰代表愛情，紅酒象征著深情；在成長期，要給信用卡賦予靈魂，成為精神的象征。相應(yīng)地，在進入期，策略目標(biāo)就是強化定位，這一張卡片就是女人專屬的卡片，可以用宣傳來完成策略目標(biāo)，達成行銷的效果，還可以設(shè)定開戶贈禮活動，禮物選擇要恰當(dāng)，真正是客戶想要的，所以，信用卡不要亂送，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，緊抓客此時的策略目標(biāo)就是珍愛自己，熱愛生活，賦予卡片靈魂，成為一種精神象征；在成熟期，分配好業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，穩(wěn)定市場發(fā)卡量，可采用反饋等方式維系客戶；最后，穩(wěn)定固定的客戶群，要知道，女人永遠(yuǎn)忠于自己的品味，不會輕易去否定自己的選擇。在上述的銷售策略和技巧中，一個前提就是要了解女性客戶的特點，包括所從事的行業(yè)、生活習(xí)慣、消費習(xí)慣等，然后才能把產(chǎn)品的優(yōu)點同她的習(xí)性、需求掛鉤，從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。對采購決策的影響表6-2商品特殊利益與客戶需求掛勾表A．贈送兩張B．遠(yuǎn)東航空C．遠(yuǎn)東飯店蜜月套房表6-3SWOT分析表服務(wù)威脅破解對策表6-4個人金融產(chǎn)品銷售社會因素分析表有利：對客戶采購不利：決策的影響銷售對策：第8講金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（二）1.企業(yè)金融銷售技巧2.金融理財銷售技巧企業(yè)金融產(chǎn)品。銷售技術(shù)應(yīng)用請您做以下不定項選擇題。在面對企業(yè)客戶銷售金融產(chǎn)品時，您會選擇怎樣的行銷方式（A.如果是家族型的企業(yè)，首先設(shè)法找到最高決策者直接推銷。B.向客戶訴說您的難處，希望得到客戶的幫助，來購買你的產(chǎn)品。C.盡可能了解客戶的社會公共關(guān)系情況，通過公關(guān)場合接近客戶。D.只是一味強調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，不與競爭銀行作橫向比較。）E.對于重要客戶會組織業(yè)務(wù)團隊以高競爭力的產(chǎn)品奮力出擊，爭取一次命中。金融理財產(chǎn)品圖7-1理財專員必備條件圖））MN本講的重點是個人金融產(chǎn)品和企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售實務(wù)。在個人金融產(chǎn)品的銷售中，在介紹了不同個人金融產(chǎn)品的銷售案例的基礎(chǔ)上，分別從金牌銷售技術(shù)、發(fā)展客戶關(guān)系和處理異議技術(shù)三個方面對個人金融產(chǎn)品的銷售做了簡要總結(jié)；在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售中，由一個電話營銷案例引入了企業(yè)金融產(chǎn)品銷售，然后重點介紹了6R作了簡要歸納。第9講金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（三）1.保險代理銷售技巧2.顧客拒絕處理技巧保險代理產(chǎn)品自案例表7-1客戶需求特性分析表對采購決策的影響圖7-2商品特性示意圖圖7-3投資報酬率加時間的震撼圖7-4如何長期穩(wěn)健積累財富圖圖圖7-5越早理財越輕松）圖7-6建立人生理財策略的六個步驟示意圖圖7-8平衡理財示意圖圖7-9儲蓄的原則示意圖上面的重點是金融理財產(chǎn)品和保險代理產(chǎn)品的銷售實務(wù)，在金融理財產(chǎn)品的銷售部分，主要介紹了理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，闡述了理財專員應(yīng)具備的銷售能力，接下來介紹了全球穩(wěn)健型基金組合產(chǎn)品的推銷，然后總結(jié)了保險代理業(yè)務(wù)的金牌銷售技術(shù)。這兩部分內(nèi)容涉及的理論和概念都比較新，有利于業(yè)務(wù)人員對最新的金融產(chǎn)品銷售方法和技巧進行較為全面的了解?？蛻艟芙^處理技巧表8-1客戶拒絕原因分析表關(guān)系弱、專業(yè)度不夠、不被信任商品并非客戶想要，缺乏附加價值2.商品因素3.價格因素4.時機未成熟5.經(jīng)濟能力限制6.個性因素7.競爭壓力8.服務(wù)品質(zhì)客戶心理認(rèn)為商品貴，并且沒有獎勵措施不到購買時刻，產(chǎn)品市場未成熟已超出客戶預(yù)算范圍，并且客戶已有多項投資客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷想尋找更適合或更好的商品服務(wù)質(zhì)量不滿意（說明不清楚）圖8-1行為暗示圖-1圖8-2行為暗示圖-2圖8-3引導(dǎo)客戶合作圖第10講金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（四）1.顧客拒絕處理技巧：應(yīng)變技術(shù)2.顧客拒絕處理技巧：追蹤技巧圖8-4化單一問題為復(fù)合問題示意圖請您做以下練習(xí)題。請結(jié)合實際業(yè)務(wù)，針對銷售過程面臨的單一問題，利用本講內(nèi)容將其轉(zhuǎn)化為一個復(fù)合問題。心因性說服作為西方的快餐食品，麥當(dāng)勞、肯德基還有必勝客都大受孩子的歡迎，一個重要的原因就是吃外來的食品更加時尚，更多的是一種從眾行為，作為家長而言，為了能讓孩子嘗個新鮮，可能都有排隊很長時間買比薩餅的經(jīng)歷，這些食品比起饅頭、包子等食品不知要貴多少倍，父母為什么還愿意花時間來購買呢？其實還是心理因素作祟，現(xiàn)在一般家庭都是一個孩子，父母都希望孩子過的快樂，只要是孩子想要的，即使再貴、再花時間，父母們也會覺得值得，這就是品位法在生活中的一個實例。另一個品位法在生活中的有趣現(xiàn)象是關(guān)于貧中富和富中貧的理解，有些富人很有錢，已是百萬富翁，可是他總覺得自己不夠有錢，覺得很窮，比起人家千萬、上億的資產(chǎn)真是太窮了，所以不敢亂花錢，很節(jié)儉，這就叫富中貧；有些人雖然身上錢不多，可是他卻認(rèn)為只要能買碗面吃，買瓶酒喝就是很自在的生活了，他享受的是藍(lán)天白云，碧綠的草蔭，漂亮的鮮花，非常新鮮的空氣，這些都是他的財富，這就是貧中富。然后把握不同客戶的心理因素，對癥下藥，制定相應(yīng)的銷售策略。圖8-5圍魏救趙圖戰(zhàn)國時代七國并存，比較強大的有秦國和齊國，各國為了更好保護自己，都結(jié)成了自己的盟國。那時，秦、魏結(jié)盟，齊、趙一家。一天，秦國派兵來攻打趙國，照理說，齊國應(yīng)當(dāng)趕快派兵來幫助趙國防御，因為同盟國就是他的利益?？墒沁@樣的話，兩強相爭就會損失很多兵力、財力，于是，齊國用了一個最省成本的方法，來解除趙國即將被秦國滅亡的困境，他派兵把魏國包圍了起來，因為魏國是秦國的同盟國，無奈之下，秦國只有趕快派兵去幫助魏國防御，消滅趙國的計劃也就破產(chǎn)了，最終趙國得以保存，這就是史書上的齊國圍魏救趙的策略。那么，在營銷實踐中如何運用圍魏救趙的策略呢？我們通過一個案例來進行簡單說明，齊國圍魏救趙的策略之所以能成功，就是通過攻擊秦國的利益來保護你自身的利益，舉例來說，齊國是一個銷售二手車的汽車業(yè)務(wù)員，秦國是他的客戶，秦國想買這個車子，齊國開價五萬元，秦國就派兵來殺價，這五萬塊錢的價格就是趙國，雙方就價格開始爭執(zhí)，秦國只出到四萬八千元，而齊國少于五萬元就不賣，但又不能同客戶過分爭執(zhí)，這時業(yè)務(wù)從客戶的角度考慮，這肯定不劃算，那還不如五萬元買下一輛完整的車，于是雙方順利成交。補鍋法的應(yīng)用在房貸業(yè)務(wù)中，如果客戶埋怨貸款發(fā)放速度慢時，可以通過兩步來解決問題，首先將問題擴大，告訴客戶，以他的條件房屋貸款授信一般要45天，現(xiàn)在30天能完成，已經(jīng)是專案處理了，這時，客戶更多地30天撥款的日期延長到45天，客戶就會覺得還好不是45天，我的貸款才需要30天，這樣的話，客戶就不會再抱怨什么了。這是補鍋法的應(yīng)用，但是，無論什么銷售技巧，都要以真心誠意地為客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)，不要跟客戶斗心機，只是在不得已的情況下才使用一些技巧，讓客戶的滿意度更高，客戶在心理上也會比較舒服，不會再有異議。鋸箭法的應(yīng)用一位從事手提電腦銷售工作的業(yè)務(wù)員，推銷一臺電腦給大學(xué)講師，講師認(rèn)為電腦太貴，這時，業(yè)務(wù)員的距離使用電腦，這個遙控功能就可以幫助您在一定距離范圍內(nèi)控制電腦進行換頁等操作，可以很好地襯托出您的專業(yè)度，會提高您授課的價位，別人對您的信服率也會提高，所以說，向您推銷這臺電腦，不僅這樣