新華保險意外卡產(chǎn)品及銷售方法

團險產(chǎn)品及銷售方法第一頁，共六十八頁。團體短險產(chǎn)品及規(guī)則篇1交叉銷售產(chǎn)品及規(guī)則篇2套餐產(chǎn)品銷售技巧3目錄第二頁，共六十八頁。團險的定義團體保險是用一張總的保險合同，向一個團體中的眾多成員提供人身保險保障的保險。投保人——團體組織

被保險人——團體中的在職人員

“團體組織”應為機關(guān)、社會團體、企事業(yè)單位等獨立核算的單位組織；“在職人員”不僅指在投保單位領(lǐng)取工資的人員，而且指正常工作的人員，已退休、退職的人員則不應參加投保，而臨時工、合同工雖然不是投保單位的正式職工，若單位要求投保，也可以接受承保。

第三頁，共六十八頁。團險風險選擇的對象基于團體而不是基于個人

用對團體的選擇代替對個人的選擇，是團體保險中一個最顯著的特點。團險的費率較低

由于團險采取集體作業(yè)的方法，手續(xù)簡化，經(jīng)營費用和保單維護費用較個險低，所以團險的費率較低。

團險的操作較靈活

團險在投保手續(xù)、保全作業(yè)、保險期限等方面都具有較高的靈活性。政策性較強

團險業(yè)務往往同國家的宏觀政策、財務稅收政策、行業(yè)規(guī)定等聯(lián)系緊密。

團險的特征第四頁，共六十八頁。規(guī)?？刂谱畹屯侗Ｈ藬?shù)一般為8人，最低投保比例一般要求75％（保證規(guī)模和非逆選擇前提下，可靈活處理）最低保額限制保障類產(chǎn)品適用（參考具體險種核保規(guī)則）最低保費限制非保障類產(chǎn)品適用（參考具體險種核保規(guī)則）團險基本投保規(guī)則附加險控制附加險的特征保險事故發(fā)生率高保額選擇一般較低運營成本普遍較高消費者需求較強烈附加險控制的意義促進其它業(yè)務發(fā)展，提升整體效益水平附加險舉例意外傷害醫(yī)療險第五頁，共六十八頁。被保險人主被保險人意外險，16～65周歲（部分延至70周歲）連帶被保險人成人同主被保險人未成年人最低年齡6個月投保形式提供人名清單（人數(shù)較多時提供電子清單）意外險200人以上的，可以約定以工資表或花名冊作為人名清單團險基本投保規(guī)則保額配比保額確定一般按一種方式確定（職位、工資、工齡、工種、地區(qū)等）原則上，同級人員保額應一致高職業(yè)類別不高于低職業(yè)類別人員保額第六頁，共六十八頁。團體短期險主要產(chǎn)品團險產(chǎn)品體系第七頁，共六十八頁。一、意外傷害概念:指外來的，突發(fā)的，非本意的，非疾病的使身體或生命受到傷害的客觀事件。團險短險產(chǎn)品二、責任第八頁，共六十八頁。案例講解案例一：某有限公司的部分員工自前一天晚餐后，陸續(xù)有人出現(xiàn)腹痛、腹瀉等癥狀，疑似群體性食物中毒，結(jié)果，全公司共有87人前往醫(yī)院就診。

案例二：張先生和幾位同事在滬上某知名飯店吃完小龍蝦回家后，半夜渾身酸疼，四肢乏力，不停嘔吐，被家人送往醫(yī)院治療，檢查結(jié)果確診為食物中毒引起的急性骨骼肌溶解癥，可能和進食小龍蝦有關(guān)。問題：食物中毒能否賠付意外傷害醫(yī)療？食物中毒符合意外事故的非本意的、外來的、突發(fā)事件三個要素。但是因細菌感染的食物中毒，也可能是因為個人體質(zhì)關(guān)系所引起的腸胃等疾病，則不應是意外傷害保險的責任范圍，所以保險公司對于個體食物中毒的案件，一般都不予按照意外事故處理。對于集體食物中毒，保險公司會視個案而考慮按照意外傷害進行賠付。第九頁，共六十八頁。三、除外責任投保人、受益人之于被保險人的故意殺害、傷害被保險人自身下述行為故意犯罪、拒捕斗毆、醉酒、自殺、故意自傷，服用、吸食、注射毒品受酒精、毒品、管制藥物影響而導致的意外酒后駕駛、無照駕駛、駕駛無有效行駛證的機動交通工具流產(chǎn)、分娩，醫(yī)療事故，未遵醫(yī)囑或私自用藥，HIV／AIDS潛水、跳傘、攀巖、探險，武術(shù)、摔跤比賽，特技，賽馬、車等不可抗力戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂、武裝叛亂核爆炸、核輻射、核污染下述醫(yī)療費用社保規(guī)定自費的，美容、整形、牙齒治療，疾病醫(yī)治團險短險產(chǎn)品第十頁，共六十八頁。案例講解案例一：2001年10月，司機姚某駕駛汽車時使用手機，由于注意力不集中發(fā)生車禍，撞傷了兩個行人。其中一個行人傷勢嚴重，有生命危險。交通管理部門經(jīng)過事故現(xiàn)場勘察，認定姚某應負全部責任。姚某得知后，精神恍惚，到后來神志錯亂不能自控。還沒等事故善后處理完畢，就趁家人不備跳河自殺身亡。案例二：小章是一個活潑可愛的女孩子，18歲那年，父親給她投保了一份意外保險。第二年，小章的男朋友忽然移情別戀，給了小章極大的打擊。正在小章情緒低落的時候，她在學校的考試中也沒能及格。于是，小章的情緒越發(fā)低落。在自己不能排解的情況下，小章選擇了服毒自殺。問題：案例中的自殺行為保險公司是否應賠付？分析上面的兩個案例，在第一個案例中姚某雖然在客觀上實施了足以使自己死亡的行為，但他是在神志錯亂，不能自控的情況下實施的這種行為，因此，不能認定他有結(jié)束自己生命的愿望，保險公司應該給予賠付。而在第二個案例中，小章不僅在行為上實施了足以使自己死亡的行為，而且她當時神志正常，有強烈的求死愿望，因此，保險公司不給予賠償。但保險公司應退還小章父母保險單的現(xiàn)金價值。第十一頁，共六十八頁。四、費率極短期收費比例：團險短險產(chǎn)品第十二頁，共六十八頁。五、特殊規(guī)則保額限制意外傷害：最低5000元意外醫(yī)療：最低5000元，最高為主險保額的50％（即主附險比例2：1）住院津貼：最低1份，最高20份，主險每5萬保額可附1份職業(yè)間保額差別限制四類以上職業(yè)不大于三類以下職業(yè)按統(tǒng)一的規(guī)則確定保額（職位、工資、工齡、工種等）降費規(guī)則保費達到一定規(guī)模以上職業(yè)分類越高費率浮動空間越小具體比例由分公司主任核保人控制團險短險產(chǎn)品第十三頁，共六十八頁。組合原則突出意外險慎用費率折扣降費率不降保費（費率可參考現(xiàn)有卡單產(chǎn)品或其它固定組合）風險控制醫(yī)療險盡量設(shè)置賠付比例和免賠額限制住院津貼不宜過高，考慮收入水平高風險職業(yè)承保四類以上人群，優(yōu)先考慮規(guī)模了解企業(yè)安全生產(chǎn)狀況及歷史賠付狀況六、產(chǎn)品組合及風險團險短險產(chǎn)品第十四頁，共六十八頁。團體短險產(chǎn)品及規(guī)則篇1交叉銷售產(chǎn)品及規(guī)則篇2交叉銷售產(chǎn)品銷售技巧3目錄第十五頁，共六十八頁。自助保險卡團體套餐產(chǎn)品卡單是立業(yè)之本團單是發(fā)展之源專員必須重點關(guān)注的兩類產(chǎn)品第十六頁，共六十八頁。橫空出市！自助保險卡自助卡產(chǎn)品第十七頁，共六十八頁。什么是自助保險卡？以意外險為主導產(chǎn)品的一種新型保險形態(tài)，突破了傳統(tǒng)團體保險的投保限制,簡化了投保手續(xù)，縮短了投保時間。利用新華保險公司網(wǎng)站資源優(yōu)勢開發(fā)的預售型保險儲值卡，既滿足了投保人要求，又保證了被保險人利益和隱私，還有效控制了保險公司風險。保險卡本身不屬于保險憑證，在確認注冊投保前具有流通性網(wǎng)上確認投保日期并獲得保險卡的激活當發(fā)生保險事故時，需要憑借保險卡卡號進行索賠自助卡產(chǎn)品第十八頁，共六十八頁。此卡很牛！自助保險卡的優(yōu)勢自助保險卡包裝精美，對保險責任、注意事項等有較詳盡的說明；同時利用公司網(wǎng)站平臺進行投保，增強客戶對產(chǎn)品的信任感。包裝精美、內(nèi)容嚴謹新華保險公司網(wǎng)站提供穩(wěn)定的投保平臺，所有客戶投保資料均會即時進入新華客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，客戶可以隨時隨地查詢自己的保單，充分保障客戶享有完善的客戶服務。平臺支持系統(tǒng)完善在承保時間上完全根據(jù)投保人自身的情況由其本人掌握.承保時間靈活自助保險卡的持卡客戶只需上網(wǎng)登陸注冊后，投保信息自動進入業(yè)務系統(tǒng)，保險于次日零時開始生效。有助準確獲得客戶資源，同時提高了工作效率。操作簡便自助卡產(chǎn)品第十九頁，共六十八頁。工具介紹----精美的卡片設(shè)計卡片背面卡片正面自助卡產(chǎn)品第二十頁，共六十八頁。工具介紹----實用的保險卡冊保險責任卡冊內(nèi)容保險條款理賠方式投保流程自助卡產(chǎn)品第二十一頁，共六十八頁。工具介紹----配套的宣傳彩頁保險責任投保須知理賠方式投保流程宣傳彩頁內(nèi)容自助卡產(chǎn)品第二十二頁，共六十八頁。產(chǎn)品介紹----美滿人生卡（個人保障類）主要投保規(guī)則1、職業(yè)類別身體健康能正常工作的1-4類職業(yè)人員。2、每款產(chǎn)品最多可購買2份3、投保年齡：16-65周歲產(chǎn)品升級---相對于福中?？?、取消了按出險職業(yè)類別的比例賠付，擴大了投保人員范圍,簡化了理賠流程。2、投保年齡由18-60周歲拓寬為16-65周歲，擴大了投保人員范圍。自助卡產(chǎn)品第二十三頁，共六十八頁。產(chǎn)品介紹----祥和家庭卡（家庭保障類）主要投保規(guī)則1、職業(yè)類別身體健康能正常工作的1-4類職業(yè)人員。2、每款產(chǎn)品同一家庭最多可購買2份。3、投保年齡：主被保險人年齡范圍為16至60周歲；父母連帶被保險人的年齡范圍為20至70周歲；配偶年齡范圍為20至65周歲，子女年齡范圍為3-28周歲產(chǎn)品升級---相對于全家福卡1、取消了按出險職業(yè)類別的比例賠付，擴大了投保人員范圍,簡化了理賠流程。2、加入主被保險人的父母作為連帶被保險人投保。3、主被保險人投保年齡由18-60周歲拓寬為16-65周歲；配偶連帶被保險人的年齡范圍為18至60周歲拓寬為20-65周歲；子女連帶被保險人的年齡范圍為3至28周歲；父母連帶被保險人的年齡范圍為20至70周歲；

擴大了投保人員范圍。自助卡產(chǎn)品第二十四頁，共六十八頁。產(chǎn)品介紹----旅途無憂卡（差旅保障類）主要投保規(guī)則1、職業(yè)類別身體健康能正常工作的1-3類職業(yè)人員。2、每款產(chǎn)品最多可購買2份3、投保年齡：16-65周歲產(chǎn)品升級---相對于黃金假日卡1、職業(yè)類別由1-2類人員拓寬為1-3類均可投保，擴大了投保人員范圍,簡化了理賠流程。2、投保年齡由18-60周歲拓寬為16-65周歲，擴大了投保人員范圍。3、保險期限調(diào)整為一年期。自助卡產(chǎn)品第二十五頁，共六十八頁。產(chǎn)品亮點卡面精美體現(xiàn)公司良好形象客戶用得順心123

更好的意外保障

客戶保得安心投保便捷客戶買得放心420%高額回報我們賣得舒心“隨時激活隨時生效”閃亮登場！如果您的客戶保障還沒有到期，不要緊！新自助卡可以自主選擇生效日期，盡享e代感覺！自助卡產(chǎn)品第二十六頁，共六十八頁。目標市場可以銷給哪些人？用于售賣或贈送準主顧與個險產(chǎn)品組合，銷售給個險客戶銷售零散型個人客戶非全員投保的企業(yè)、團體客戶銷售渠道業(yè)務的拓展……自助卡產(chǎn)品第二十七頁，共六十八頁。投保流程演示1、進入新華保險公司網(wǎng)頁，點擊右側(cè)“保險卡單在線激活”選項。自助卡產(chǎn)品第二十八頁，共六十八頁。2、進入自助卡選擇頁面，尋找對應自助卡并點擊。投保流程演示自助卡產(chǎn)品第二十九頁，共六十八頁。3、進入保險卡投保頁面，刮開保險卡的密碼，在指定位置輸入卡號和密碼、驗證碼。查詢時使用查詢時使用投保流程演示自助卡產(chǎn)品第三十頁，共六十八頁。4、進入“投保聲明”頁面，仔細閱讀內(nèi)容后點擊下方“同意”選項。投保流程演示自助卡產(chǎn)品第三十一頁，共六十八頁。5、進入主被保險人“卡單激活”頁面，填寫對應內(nèi)容。投保流程演示自助卡產(chǎn)品第三十二頁，共六十八頁。6、進入連帶被保險人“卡單激活”頁面，填寫對應內(nèi)容。成功激活保險卡。注意：保險卡的激活截止期限印在保險卡片背面，必須在截止日期前激活！投保流程演示自助卡產(chǎn)品第三十三頁，共六十八頁。套餐產(chǎn)品價格優(yōu)惠投保簡便按份投保統(tǒng)一費率保額充分交叉銷售套餐產(chǎn)品特點保障全面第三十四頁，共六十八頁。對營銷員為營銷員提供一種最易掌握最易銷售的產(chǎn)品；“讓全員動起來，讓全員有收入”；可以從小客戶或小團體（化整為零）著手，提高營銷員銷售技能，提供獲取更多客戶信息的機會；對客戶產(chǎn)品簡單，易于理解；經(jīng)濟實用，節(jié)約成本；分散風險，安全無憂。套餐產(chǎn)品第三十五頁，共六十八頁。1、產(chǎn)品介紹——經(jīng)濟型套餐產(chǎn)品第三十六頁，共六十八頁。產(chǎn)品介紹——經(jīng)濟型本計劃的適用條款：《新華團體人身意外傷害保險（315）》、《新華團體附加意外傷害醫(yī)療保險》及《新華團體附加意外住院津貼保險》組成，未盡事宜請參見條款。簡單投保規(guī)則:1、投保對象為一至四類職業(yè)且18至60周歲的在職健康人員，續(xù)保可放寬至64周歲。2、根據(jù)區(qū)域不同最高限購3份（云南、河北、福建、四川、遼寧、廈門、吉林、江西、寧波限購2份；新疆、黑龍江限購1份）套餐產(chǎn)品第三十七頁，共六十八頁。2、產(chǎn)品介紹——實用型套餐產(chǎn)品第三十八頁，共六十八頁。產(chǎn)品介紹——實用型本計劃的適用條款：《新華團體人身意外傷害保險》、《新華團體附加意外傷害醫(yī)療保險》及《新華團體附加意外住院津貼保險》組成，未盡事宜請參見條款。簡單投保規(guī)則:1、投保對象為一至四類職業(yè)且18至60周歲的在職健康人員，續(xù)保可放寬至64周歲。2、根據(jù)區(qū)域不同最高限購2份（云南、河北、福建、四川、遼寧、廈門、吉林、江西、寧波、新疆、黑龍江限購1份）套餐產(chǎn)品第三十九頁，共六十八頁。新華團體員工福利保障計劃經(jīng)濟型、實用型——賣點分析高額的意外身故與意外殘疾保障有效補償意外事故的醫(yī)藥費用支出彌補員工的誤工損失經(jīng)濟實用，物超所值。如經(jīng)濟型：每天0.27元，平均每天的保險費支出僅為一支香煙或一個信封的成本，全年風險有保障，經(jīng)濟又安心。低廉的保費，超值的保障。套餐產(chǎn)品第四十頁，共六十八頁。一個產(chǎn)品，N種組合高額的意外險主套餐+四款不同保障重點附加套餐客戶按需組合搭配，簡單方便打造個性化企業(yè)員工綜合福利保障計劃；魔術(shù)套餐，百變組合產(chǎn)品介紹——綜合型套餐產(chǎn)品第四十一頁，共六十八頁。產(chǎn)品簡介套餐產(chǎn)品第四十二頁，共六十八頁。一、銷售方式1、本組合計劃只能銷售給團體法人單位，不得銷售給個人客戶；2.本保障計劃由一個基本計劃及四個可選計劃組成，可選計劃不可單獨承保，只能附加于基本計劃，且可選計劃可同時選擇。二、投保對象1、投保年齡：16—60周歲，續(xù)保時可放寬至64周歲；2、身體健康、在職員工；3、僅限承保一至五類職業(yè)，職業(yè)類別以新華人壽保險股份有限公司團體六類職業(yè)分類表為準。三、投保要求1、所有被保險人必須記名投保；2、該組合只能作為保險計劃，必須嚴格按照團體業(yè)務正規(guī)操作流程進行承保出單，不得印制卡式憑證。四、保險期間保險期間為一年，不接受小于一年的短期投保。投保規(guī)則套餐產(chǎn)品第四十三頁，共六十八頁。五、保險金額1、同一類型的被保險人必須選擇同一保險計劃，且投保份數(shù)必須相同（類型區(qū)分僅限于：職級、工資、工齡或工作性質(zhì)）。2、不同類型的被保險人可以選擇不同的保險計劃，投保份數(shù)可以不一致，但高風險職業(yè)類別員工保障內(nèi)容及保額不得超過低風險職業(yè)類別員工。3、基本計劃最高投保份數(shù)為：一至三類5份、四類4份、五類3份；附加定期、附加重疾、附加津貼最高投保份數(shù)為2份；附加交通最高投保份數(shù)為5份。4、可選計劃不得超過基本計劃的投保份數(shù)，但附加保障計劃交通型最高投保份數(shù)可不受基本計劃投保份數(shù)的限制。5、基本計劃被保險人均可在投保一份的基礎(chǔ)上按0.5份的倍數(shù)遞增投保，附加計劃不接受0.5份投保。六、保險費1、該計劃保費僅適用于被保險人平均年齡40周歲及40周歲以下的團體，平均年齡超過40歲的被保險人群體必須經(jīng)核保人重新核價，且不得按照本套餐方式開展，只購買基本計劃和交通計劃不受此限制。2、該計劃繳費方式為躉繳。投保規(guī)則套餐產(chǎn)品第四十四頁，共六十八頁。

全新“1+N”百變組合產(chǎn)品模式。即，在基本保障計劃的基礎(chǔ)上可按企業(yè)實際需求靈活搭配不同的可選保障計劃，最貼切滿足企業(yè)保障需求；

全面風險保障產(chǎn)品體系。涵蓋身故、殘疾、醫(yī)療、重大疾病、交通意外等七大類常見風險保障，有效分散企業(yè)經(jīng)營風險，協(xié)助企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營；

性價比超高的保險產(chǎn)品。保額充足、費率優(yōu)惠，投保簡便、理賠方便，企業(yè)尊崇享有全年365天貼心無憂保障。產(chǎn)品特色總結(jié)套餐產(chǎn)品第四十五頁，共六十八頁。附加險責任詳解-152華銳定期保險責任被保險人因疾病身故或全殘（詳見釋義），本公司按約定的該被保險人的保險金額給付保險金，本合同對該被保險人的保險責任即行終止。被保險人在本合同保險期間內(nèi)遭受意外傷害（詳見釋義），并自意外傷害發(fā)生之日起180日內(nèi)，因該意外傷害導致身故或全殘的，本公司按約定的該被保險人的保險金額給付保險金，本合同對該被保險人的保險責任即行終止。受益人全殘保險金的受益人為被保險人本人。年基準費率單位：人民幣元每千元保險金額套餐產(chǎn)品第四十六頁，共六十八頁。附加險責任詳解-272華寧重疾保險責任一、被保險人在本合同生效60日后，初次患本合同所指的重大疾病或初次實施本合同所指手術(shù)（詳見釋義），本公司按照保險單上載明的該被保險人的保險金額給付重大疾病保險金，本合同對該被保險人的保險責任即行終止。二、被保險人在本合同生效60日內(nèi)，患本合同所指的重大疾病或初次實施本合同所指手術(shù)，本公司無息返還該被保險人對應的保險費，本合同對該被保險人的保險責任即行終止。共33種大病責任，其中前25種為保監(jiān)會規(guī)定，后8種為新華加入。年基準費率

單位：人民幣元每千元保險金額附加險費率130元/5萬套餐產(chǎn)品第四十七頁，共六十八頁。附加險責任詳解-276附加團體住院津貼保險責任一、在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因意外傷害（詳見釋義）或合同生效30日后（按期續(xù)保的，不受本條規(guī)定的30日的限制）因疾病在本公司認可醫(yī)院（詳見釋義）住院治療時，本公司自被保險人住院的第四天起開始給付此后每天的住院津貼保險金。住院津貼保險金為每天每份人民幣50元，每次住院時的給付天數(shù)不超過90日。二、累計給付住院津貼保險金的天數(shù)達到180日三、保險期間屆滿時仍未出院最長不超過保險期間屆滿時起30日。年基準費單位：人民幣元/份

附加險費率80元/1份套餐產(chǎn)品第四十八頁，共六十八頁。附加險責任詳解-330華順交通工具團體意外傷害保險責任：1、航空意外傷害保險責任：指被保險人每次以乘客身份乘坐合法商業(yè)運營的民航班機，并遵守承運人關(guān)于安全乘坐的規(guī)定，自持有效機票到達機場通過安全檢查時起至被保險人抵達機票載明的終點走出民航班機艙門的期間內(nèi)遭受意外傷害所導致的保險責任；2、火車意外傷害保險責任：指被保險人每次以乘客身份乘坐合法商業(yè)運營的客運火車，并遵守承運人關(guān)于安全乘坐的規(guī)定，自持有效車票檢票進站時起至被保險人抵達車票載明的終點檢票出站的期間內(nèi)遭受意外傷害所導致的保險責任；3、輪船意外傷害保險責任：指被保險人每次以乘客身份乘坐合法商業(yè)運營的客運輪船，并遵守承運人關(guān)于安全乘坐的規(guī)定，自持有效船票檢票進站時起至被保險人抵達船票載明的終點檢票出站的期間內(nèi)遭受意外傷害所導致的保險責任；4、汽車意外傷害保險責任：指被保險人每次以乘客身份乘坐合法商業(yè)運營的客運汽車，及駕駛或乘坐不從事非法運營的私家車、單位公務或商務用車，自進入汽車車廂時起至離開汽車車廂的期間內(nèi)遭受意外傷害所導致的保險責任。套餐產(chǎn)品第四十九頁，共六十八頁。附加險責任詳解-330華順交通工具團體意外傷害年基準費率單位：人民幣元每萬元保險金額附加險費率25元/1份套餐產(chǎn)品第五十頁，共六十八頁。團體短險產(chǎn)品及規(guī)則篇1交叉銷售產(chǎn)品及規(guī)則篇2交叉銷售產(chǎn)品銷售技巧3目錄第五十一頁，共六十八頁。一、鎖定套餐目標客戶你要想找一帥哥就別來了，你要想找一錢包就別見了。碩士學歷以上的免談，女企業(yè)家免談(小商小販除外)，省得咱們互相都會失望。劉德華和阿湯哥那種才貌雙全的郎君是不會來征你的婚的，當然我也沒做諾丁山的夢。您要真是一仙女我也接不住，沒期待您長得跟畫報封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少還有點婉約那就更靠譜了。我喜歡會疊衣服的女人，每次洗完燙平疊得都像剛從商店里買回來的一樣。說得夠具體了吧。做套餐也要像葛優(yōu)一樣鎖定正確目標才行??！第五十二頁，共六十八頁。套餐目標客戶就是中小企業(yè)市場釋義：規(guī)模在8-300人左右，有一定消費能力及風險防范意識的企業(yè)，多為民營、外資或合資企業(yè)，部分為國有企事業(yè)單位。包括：

三資企業(yè)、外商代表處、辦事處高新技術(shù)企業(yè)、IT企業(yè)律師事務所、會計事務所、外貿(mào)/貨代公司、咨詢公司廣告設(shè)計/策劃公司家電維修/皮革加工/服務餐飲公司效益好但缺乏基本保障的生產(chǎn)型企業(yè)……第五十三頁，共六十八頁。套餐目標客戶搜尋方法1：關(guān)注壽險業(yè)務員手中的個人高端客戶個險高端客戶較高的經(jīng)濟收入顯示他們或他們的配偶，可能在企業(yè)中承擔要職。搜尋方法：1.關(guān)注營業(yè)區(qū)、部的業(yè)績排行榜，留意績優(yōu)業(yè)務員排名；2.多與營業(yè)區(qū)內(nèi)勤/營業(yè)部經(jīng)理/主任溝通，了解績優(yōu)業(yè)務員客戶信息；3.幫助績優(yōu)業(yè)務員建立職團開拓理念，介紹團體客戶投保實例，吸引其注意力，協(xié)助業(yè)務員深入開拓。4.主動協(xié)助績優(yōu)建立自身關(guān)系圈的團體客戶檔案，有針對性地開發(fā)；亦可在營業(yè)區(qū)舉辦績優(yōu)人員團險沙龍形式尋找客戶信息。第五十四頁，共六十八頁。企業(yè)的人事部、財務部等部門一般負責員工保險的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用。搜尋方法：1.利用晨會宣導、培訓的機會講解人事、財務在團體保險中的重要作用，引導業(yè)務員回憶和整理已有個人客戶信息；2.主動陪同業(yè)務員拜訪此類客戶,專業(yè)介紹團體保險對于穩(wěn)定財務風險，減輕人事工作負擔，降低員工流動率的積極作用，尋求通過該客戶接觸決策人的機會。套餐目標客戶搜尋方法2：關(guān)注業(yè)務員手中從事人事及財務工作的個人客戶第五十五頁，共六十八頁。每個人周圍都有被自己影響的人，每個企業(yè)亦是如此。在已開拓成功的團單客戶身上下功夫，事倍功半！搜尋方法：1.利用在客戶服務中發(fā)現(xiàn)的客戶新需求進行挖潛；2.在獲得已承?？蛻羧嬲J可的基礎(chǔ)上，由客戶轉(zhuǎn)介紹其關(guān)聯(lián)企業(yè)進行投保。3.年底時進行大客戶的集體答謝會，邀請企業(yè)負責人參加，互通感情。會議進行福利保障計劃講解和案例分享，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身保障缺漏，實現(xiàn)保費挖潛。套餐目標客戶搜尋方法3：從已有團單客戶的業(yè)務員身上繼續(xù)挖潛第五十六頁，共六十八頁。二、套餐業(yè)務開拓技巧范先生：現(xiàn)在的經(jīng)濟太不景氣了，五大投行黃了仨，賣什么都賣不動了。葛優(yōu)：沒事，我賣給你的我再賣回來，你開個價。范先生：二百萬。葛優(yōu)：一百萬，都要扔了。范先生：好，成交一百萬就一百萬。我說的是英鎊。葛優(yōu)：少廢話，我說的是日元。別覺著虧了，等明年的經(jīng)濟好轉(zhuǎn)了，我再高價賣出去，和你分享。分歧終端機套餐開拓也需要像葛優(yōu)一樣會客戶溝通（忽悠）技巧??！第五十七頁，共六十八頁。常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對于銷售而言，想要抓住客戶、成功簽單，只有做足前期功課，充分了解客戶特性與需求，才能有的放矢，百發(fā)百中。下面以民營企業(yè)、外資或合資企業(yè)和國有企業(yè)及事業(yè)單位三大類型企業(yè)為例分別說明。簽單問題一：如何提高套餐業(yè)務成功率？第五十八頁，共六十八頁。客戶決策特點：1）對價格比較敏感；2）人脈關(guān)系作用較大。應對思路：1.保費不宜過高，控制在150元以內(nèi)2.強調(diào)保險轉(zhuǎn)嫁風險的作用3.著力尋找適合的人脈關(guān)系促成我國民營企業(yè)正處于發(fā)展期，目前主要集中在服裝、制鞋、玩具生產(chǎn)、塑料制品、原料加工、電子制造、制藥投資、貿(mào)易、房地產(chǎn)、賓館、批發(fā)零售、物業(yè)、餐飲等行業(yè)。民營企業(yè)客戶問題一：如何提高套餐業(yè)務成功率？第五十九頁，共六十八頁。我國外（合）資企業(yè)多處沿海、沿江地區(qū)，主要集中在金融、咨詢、貿(mào)易、IT電子、汽車制造、生物制藥及服務等行業(yè)?？蛻魶Q策特點：1）保險意識強，對員工醫(yī)療保障較為關(guān)注；2）每年按企業(yè)發(fā)展規(guī)模留有一定保險預算；2）對后續(xù)服務較為重視。應對思路：1.按照企業(yè)的預算，有針對性的組合套餐；2.建議組合津貼可選計劃；3.提升個人的專業(yè)知識，樹立專業(yè)形象。外資或合資企業(yè)客戶問題一：如何提高套餐業(yè)務成功率？第六十頁，共六十八頁。我國國有企業(yè)主要集中在煙草、郵政、電力、電信、移動、聯(lián)通、出版業(yè)、自來水等行業(yè)；事業(yè)單位主要集中在科技、項目、評估、質(zhì)量認證、建筑造價、會計、招標、稅務、公證、仲裁等行業(yè)?？蛻魶Q策特點：1)對價格不十分敏感；2)人脈關(guān)系作用很大。應對思路：1.建議組合重疾和津貼可選計劃2.向客戶著重展示健康險方面的賠付利益3.建立和關(guān)鍵人物的良好關(guān)系國有企業(yè)及事業(yè)單位問題一：如何提高套餐業(yè)務成功率？第六十一頁，共六十八頁。找到客戶、銷售產(chǎn)品，其實只是邁出了成功銷售的第一步；一個聰明的銷售人員應懂得把握住每次銷售機會，盡可能的向同一客戶推薦更多的產(chǎn)品，事倍功半，迅速達成銷售目標。問題二：如何提升套餐保費水平？第六十二頁，共六十八頁。目前，交叉銷售渠道套餐業(yè)務件均保費低；人均保費水平徘徊在100元左右。請先反思一下：業(yè)務員展業(yè)時是否習慣把所有彩頁都提供給客戶任其選擇？專員對客戶能否接受200元以上的套餐組合是否也毫無信心？銷售現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀目前國家政策規(guī)定，企業(yè)每年可按上年度工資總額的4％計提福利費，并在稅前列支。若以50人小型企業(yè)，月人均工資1500元為例來算一筆帳——年可計提的福利費為50*1500*12*4%=36000元假如1/2用于購買套餐：36000*1/2=18000元（人均360元/年）是否是我們自己低估了客戶的購買能力？！問題二：如何提升套餐保費水平