營銷管理X島集團促銷員培訓手冊

椰島集團促銷員培訓手冊（2023）目錄公司簡介第二章椰島促銷工作的優(yōu)越性促銷員必備素質(zhì)促銷員成功法則專業(yè)的產(chǎn)品知識嫻熟的促銷技巧第一節(jié)：促銷三寶第二節(jié)：服務營銷三步走第三節(jié)：如何當一名顧問式促銷員第四節(jié):顧客心理0第五節(jié)：常用促銷技巧第六節(jié)：促銷過程中常犯的錯誤處世之道第八章促銷員規(guī)章制度、獎罰制度第一章夢海南椰島股庭份社是國家大型回企業(yè)，成立笛于1993肺年，是由一蜓家有70多綱年歷史的海頓口飲料廠穩(wěn)宵健發(fā)展起來夢的國有股脈份制上市公廁司。公司目知前總資產(chǎn)1探2.6億元痛人民幣，現(xiàn)愉有員工30加00多人，閣下屬全資子揀公司和控股胸企業(yè)超過乘30家之多成，涉及行業(yè)趣包括：保健宜品類、保健既酒類、營養(yǎng)折食品類、酒溝精飲料類、袖淀粉生產(chǎn)銷違售類，房地銷產(chǎn)開發(fā)類愛和國內(nèi)外貿(mào)暢易類等等。捕公司分別在灶湖南、湖北舞、廣東、廣館西、上海等糞全國20多躬個省市自治撐區(qū)設(shè)立了2綠2個銷售辮子公司，在條300多個衫地市縣設(shè)立稱了營銷部，哄一張綿密的酬銷售網(wǎng)絡(luò)縱吼橫交錯而成藝，有效覆蓋漫市場的每個命角落，為搭公司高素質(zhì)等的銷售團隊覺提供了有力繼的硬件支持凝。拴目前由犬公司科研人糖員精心研發(fā)喪的二十余種范品質(zhì)優(yōu)良的艷產(chǎn)品，深受君廣大消費者霧的喜愛，特且別是公司的紗主打產(chǎn)品激——椰島鹿違龜酒，不僅倒具有悠久的圈歷史淵源和塔深厚文化內(nèi)抗涵置，更融合了析現(xiàn)代高科技藍釀造技術(shù)，純已成為家喻唇戶曉的知惡名品牌，在餐全國獲得多郊項榮譽和稱躲號，在20屋05年榮獲攝中國保健品德名牌產(chǎn)品，且銷售量多年愁位居保健酒熄市場前列喪；其系列產(chǎn)葡品椰島海王灘酒自投入市脊場以來，亦修獲得良好的勻市場反映，侵銷售量節(jié)節(jié)閑攀升，市場射份額迅速診擴張。公司概投資年產(chǎn)5露.6萬噸的速國內(nèi)最大的督變性淀粉廠謀已經(jīng)正式啟喂用，投入生路產(chǎn)。公司于灘2002年咸成功進入貿(mào)浙易領(lǐng)域，慚主要經(jīng)營橡罩膠、玉米、查白糖等，每鍵年實現(xiàn)銷售申收入超過7叛億元人民幣屯。隨著中國窗加入WTO笑以及東盟1池0+1自由斃貿(mào)易區(qū)的設(shè)癢立，公司正且在積極開展慈國際貿(mào)易業(yè)填務。僻公司業(yè)該績突出，聲配譽卓著，是諒海南省企業(yè)掩績效評價中剃的佼佼者，叫在2003率年全國上市塔企業(yè)競爭力哄評估中，位宰居海南第儉一名，在2始005年獲貓得“最具影后響力的海南升知名工業(yè)企驕業(yè)”稱號和筐“2004僻年度?？谑袦厥筠r(nóng)業(yè)龍農(nóng)頭企業(yè)”稱清號。抵公司在芽銀行界享有會很高的聲譽減，被國家有切關(guān)部門評為乖AA+信用呢等級，在?？鲜∩虡I(yè)銀槍行系統(tǒng)綜合宰評價中是最生有信用的十層家企業(yè)之一峽，2003毅年各家銀行榴共授予信用厚額度總規(guī)模刪達12億人透民幣。20檔04年度，厲海南椰島股婦份有限公巡司已連續(xù)三雞年獲得海南菠省金融行業(yè)琴誠信企業(yè)稱盟號。猶第危二稻章燈椰島羊促銷工作的永優(yōu)越性現(xiàn)一日、優(yōu)越的工竟作環(huán)境固1.公司注容重人性化管冷理，急員工誰所急，想員戶工所想！報2.加入雙歌金是許多有勵上進心、有譽能力的人夢翼寐以求的，勉能加入雙金刷的同事都引墊以為榮；渣3.只要按曾照公司的規(guī)鈔章制度和推國廣要求進行稱促銷工作，吐成績優(yōu)異，膏公司將會長絮期聘用；杰4.只要是頁優(yōu)秀的促銷疫人員必定會榴有機會被派俱往銷量高的遞促銷點工作返。嬌二袍、豐厚的工年資收入槽1.促銷小遮姐屬于公司所的編制，工廳資由總部支蕩付區(qū)，范不會無故拖蔬欠工資；愁2.底薪加惹提成，銷量這越高，提成備越高，憑個優(yōu)人實力賺取壽收入，體現(xiàn)箭多勞多得原味則。筋三崗、良好的晉柜升機會裂1.公司向響來任人唯賢歡，只要有能聽力、有業(yè)績榴都會有提升壘的機會；暢2.公司許叼多業(yè)務人員紛、促銷培訓愉導師都是從淘優(yōu)秀的促銷宵小姐中提拔飛上來的。溝第三章斬促銷員必備垃素質(zhì)陣促銷員的定桃位：描◆琴是企業(yè)和產(chǎn)殿品的形象代享言人讓◆拿是企業(yè)的信零息傳播者和壓消費者思想淺的溝通者跑◆衰是劃“枕服務大使兵”疼◆訓是企業(yè)與消槍費者之間的另橋梁過第一節(jié)：雪業(yè)務素質(zhì)掉作為一名促搖銷員，具備莖相當?shù)臉I(yè)務母素質(zhì)是他獲獨得成功的必跟備條件之一烏，促銷員既壟要熟悉自己賽產(chǎn)品和競爭據(jù)對手的各種論相關(guān)知識、鐮了解公司的斤背景資料、渴政策規(guī)定等編等，以備不路時之需，還反需要促銷員奶不斷收集和池積累市場信偷息，做到知川己知彼，提案高促銷效率襖。買1賄、頂銷員應具備頸的知識霸(1).企獄業(yè)知識=1\*GB3根①累.公司的歷赤史（發(fā)展歷叉程）=2\*GB3館②澇.現(xiàn)狀（規(guī)南模、實力）=3\*GB3災③秋.未來（發(fā)反展規(guī)劃、前慈景）=4\*GB3壟④扯.形象（經(jīng)角營理念、行散業(yè)地位、榮鞭譽、權(quán)威機生構(gòu)的評價）=5\*GB3著⑤勤.公司領(lǐng)導撞（經(jīng)理、榮播譽）蘇(2).產(chǎn)沙品知識晶要求：促銷桂員掌握產(chǎn)品芝知識的途徑=1\*GB3值①糞.聽：遣積極接受導濁師的培訓，纏聽資深的促荷銷員、促銷郊主管及老顧吵客介紹產(chǎn)品辯知識；著=2\*GB3甚②違.看：水親自觀察產(chǎn)商品、看報紙法、雜志、專茅業(yè)書籍；=3\*GB3車③扮.用：受自己服用、口研究；=4\*GB3祖④泳.問：且對疑問要找棗到答案；=5\*GB3霜⑤麻.感：伸通過顧客反涂饋產(chǎn)品的信利息，仔細體悅會產(chǎn)品的優(yōu)默缺點；=6\*GB3嬌⑥貪.講：摔自己明白產(chǎn)料品知識和讓煩顧客明白是驚兩個概念，箱要把得專業(yè)悔術(shù)語轉(zhuǎn)換為大通俗易懂的晉話語。扶促銷員要寨在置了解產(chǎn)品基流礎(chǔ)上，更進趣一步做到皮：=1\*GB3療①快.找出產(chǎn)品烘的獨特賣點嘉.宿賣點是貍顧客買你產(chǎn)冊品的理由；傾獨特賣點是蛾顧客為什么消要買你的產(chǎn)裳品而不買競錄品的原因，堂促銷員面對趕顧客不能說特出三個以上故顧客買你產(chǎn)除品的理由，璃就無法打動隙顧客。=2\*GB3呼②蛛.找出產(chǎn)品柳的優(yōu)點與缺龍點，并制定帥相應的對策鄭。萬促銷員奔要找出產(chǎn)品某的優(yōu)點，把岡它作為子彈袖打出去；找謊出缺點，則有考慮如何將蒼缺點轉(zhuǎn)換為星優(yōu)點或給顧濕客一個合理覽的解釋。故(3).競懂品知識繭競爭品展牌的知識包軌括：=1\*GB3產(chǎn)①些.主營產(chǎn)品約是什么？=2\*GB3覆②把.主要賣點趣是什么？=3\*GB3緞③竿.與公司同預類產(chǎn)品價格館差別？=4\*GB3憤④壓.質(zhì)量、效惱果、包裝、共特色、含量專是什么？=5\*GB3迫⑤釀.與我們公拜司產(chǎn)品的差字別在哪里？貴(4).終劫端售點知識業(yè)：卡匠促銷員一個鼓重要的工作畝內(nèi)容是要做得好終端生動愚化。通過產(chǎn)鞋品陳列、P叮OP廣告等秒創(chuàng)造出賣場旁氛圍，吸引煩顧客購買，鄙因此，掌握驅(qū)產(chǎn)品的陳列盼與賣場的生腫動化基本知水識是必備的箏。閃(5).顧界客知識減(一)、消踐費動機：雕目的側(cè)頓騎洽螞筋表盆現(xiàn)抹竿惱餡核悶心潔1.求新動馳機：追求時隔尚新穎賭屆不疫太注重商品惰的價格碧販時髦歇奇特庫2.好勝動餐機：追求爭源強好勝椒高不誓注重實用價發(fā)值體辱父爭贏擺闊企3.求名動尺機：顯示自喝己地位和威遷望腹追求名牌倆產(chǎn)品注重產(chǎn)央地及設(shè)顯名種炫耀蝶診縮誓絮新逝賤聲譽，舍得餡花時間精力必選購備4.求美動丑機：追求產(chǎn)群品的欣賞價科值婦注重色彩帥、包裝等外簽在美蹲美的繼享受這5.求實動域機：追求產(chǎn)罰品的實用價甩值健注重產(chǎn)品禁的內(nèi)在質(zhì)量驚和效果謠求實有灘效尸結(jié)蛙冊絹液臭敗講究實惠、撐實用和使用怖方便鉆6.求廉動判機：追求物評美價廉蜜骨追蘿求廉價，喜露歡選購折價希凱求實求惠零明拉丟沿匆藏土優(yōu)惠價、贈辭品，不太注孕重包裝烈7.偏愛動叔機：滿足個灑人特殊偏好狼行對某個泡特殊產(chǎn)品經(jīng)雖常和持續(xù)購樓買偏好地8.求信動械機：追求產(chǎn)腥品的信譽辣閘購買糕行為由潛意形識支配吵戶信譽年(二)、消慎費類型洽1.老年檢消費者：疑有些事在朋蓋友推薦下購虜買，常對新破產(chǎn)品持懷疑批的態(tài)度；喜坐好相對穩(wěn)定稿，不易受廣泳告影響；重底視產(chǎn)品質(zhì)量素和售后服務跟，傾向價格稍適中的產(chǎn)品招；對促銷員需的態(tài)度反應佛比較敏感。扔咳2.中年消存費者：刻多屬于理智內(nèi)型購買，較否自信；對產(chǎn)轉(zhuǎn)品質(zhì)量、外奪觀、舒適度優(yōu)、健康性能牧等感興趣；主喜歡新功能暴產(chǎn)品。旱3.青年搬消費者：漲對時尚新品裕較敏感，具拌有明顯的購脅買沖動性；扣易受外部因更素影響，購鴨買能力強、洪不大考慮價冤格因素。對渾此類消費者增我們使用專斥業(yè)產(chǎn)品知識雜和銷售服務嗚技巧去加強悶溝通，使其炒成為公司的用顧客。棗4.男性境消費者：駛具有被動性虹、屬有目的斯、理智型購禾買；較自信埋，不輕易接樸受別人的推警薦，重視品濟質(zhì)、包裝、云功能；價格著因素考慮比昆女性少，通還常能夠迅速臨成交。廟5.女性夫消費者：深具主動性和手靈活性；心在理不穩(wěn)定，俘易受外界因刷素影響，受感情緒影響較伏大；愿意接激受別人的建益議；挑選細產(chǎn)致、注重品臥牌、包裝、膀質(zhì)量、價格概和售后服務碑。貨6.隨意僻型：亦一般缺乏經(jīng)笨驗，不知所但措，樂意聽請取終端促銷率人員建議，羨希望從中能義夠獲得幫助解，對產(chǎn)品不冠會過多的挑往剔。娘7.理智現(xiàn)型：誓了解產(chǎn)品的威各種信息，施較喜歡獨立敬思考，不喜拆歡他人介紹殺；善于比較方，經(jīng)常不動廉聲色；購買某過程較長。菊8.沖動晝型：金易受外部影影響；憑直覺炊和外觀印象閣選購，因終責端人員的熱拜情會迅速做目出購買決定鐘；喜歡新產(chǎn)顧品。掉9.情感工型：般受個人的情剝緒支配，無好明確目標，芝及時在親朋貿(mào)推薦下，也漠會同樣情緒惱化，想象力腐較豐富，情廟緒易波動。靈10.疑霧慮型：玉性格內(nèi)向，咬行動遲緩，驕觀察細微；聲缺乏自信，體疑慮重重，鵝對促銷員缺范乏信心；反和復詢問、比薪較，猶豫不患定，易反悔賄。弱11.專萌家型：呈自我意識很伶強，自認為享觀念是絕對余正確的；認屆為終端促銷脆人員與顧客扛是對立的關(guān)保系；要注意敢運用我們的然產(chǎn)品知識和框自信去感染護他們；不要紡忽視消費者鹿的同伴，有轉(zhuǎn)些消費者把串同伴提供的悼意見當作真迷理。和2、促銷員錯的品質(zhì)與機嘉器能軍(1).強撒烈的銷售意跡識：脹對促銷匙員而言，要吩有：哄“震我一定能把朝產(chǎn)品賣給顧饑客蔥”奉的想法，強竭烈的銷售意攝識是促銷員蜂對工作、公綿司、顧客和供事業(yè)的熱情堅、責任心、示勤奮精神和直忠誠度的結(jié)違果，能使促糟銷員發(fā)現(xiàn)或乒創(chuàng)造出更多桶的銷售機會逐。層(2).熱普情友好的服覆務猛服務能彼夠吸引顧客拳、與顧客拉朋近距離，創(chuàng)孫造銷售機會例、締造銷售旱佳績。=1\*GB3獎①待.服務態(tài)度烏：肥推銷是心與計心的交流，似促銷員要用誤熱情去感染游對方；熱情孤所散發(fā)出來姜的活力與自償信，會引起語顧客的共鳴單。=2\*GB3革②吃.服務方法采：領(lǐng)促銷員向顧填客提供的服碗務包括金錢靠及非金錢性遵服務。金錢勒方面是對顧招客的優(yōu)惠、眼提供贈品等巡；非金錢方鐘面是正確的梅禮儀、親切介而專業(yè)的建定議、提供有包價值的信息稍、售后服務醬的安排、提的供購物的樂勁趣和滿足感沿。釘(3).熟顧練的推銷技昏巧鑰美國營銷大杯師：責“尋生意場上無雞大小，出賣河的都是智慧縮”娛。=1\*GB3晚①掠.躺促銷員要掌襖握產(chǎn)品知識熱、顧客心理陸、推銷技巧爆和相關(guān)的產(chǎn)瘦品知識，更腹需要創(chuàng)新能奉力。=2\*GB3垃②洽.興能說能干是紀一個優(yōu)秀促耽銷員的必備曲條件，會說處巧干才是一街個優(yōu)秀促銷怨員的充分條心件。=3\*GB3研③誕.產(chǎn)促銷員如何系發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的耗賣點？介紹德產(chǎn)品有沒有日更好的方法跌？如何把自門己產(chǎn)品與對折手的產(chǎn)品結(jié)督合起來說？雜又如何使產(chǎn)泉品的優(yōu)點被商不認同的消個費者接受？喬如果產(chǎn)品滯奪銷，是商品疼的原因還是植銷售方法的榨原因？只要囑多動腦，促物銷員肯定與吉眾不同。紹(4).勤申奮的工作直精神添。踐促銷員要經(jīng)換常檢查：=1\*GB3久①朝.上POP廣告蘭是否變色、痛污損？=2\*GB3衛(wèi)②豪.撕陳列柜是否知有灰塵？=3\*GB3紀③增.霉展示牌有沒周有污點和損撓壞？產(chǎn)品的朗樣品是否已找經(jīng)殘舊。=4\*GB3何④徒.旱產(chǎn)品的陳列語是否符合公頃司的要求，叼包裝是否完哭好、顏色、競類別擺放是籌否有序？=5\*GB3易⑤結(jié).級該展示的產(chǎn)輛品是否擺出株來了？是否貢需要補貨？殿新產(chǎn)品是否輔已經(jīng)上貨架早了？漿第二節(jié)：職充業(yè)道德素質(zhì)忽良好的道德竿素養(yǎng)：怎優(yōu)秀曾的促銷員都封是有道德的按人，良好的濃道德素養(yǎng)也饒是現(xiàn)代企業(yè)耍市場促銷人輩員必備的一灣個基本條件濾，這主要包驚括兩個方面也，一方面是礙對企業(yè)的忠扔誠，一方面騙是對顧客的蓬誠實。間強烈的敬業(yè)巷精神：奉促銷援是一項很辛比苦的工作，錫有許多困難欄和挫折需要獄克服，有許織多冷酷的回符絕需要去面升對，這就要襪求促銷人員礙必須具有強音烈的敬業(yè)精命神和高度的獻責任感。秋第三節(jié)：身患體素質(zhì)也身體素質(zhì)包寄括兩個方面森：拜一是體格前、體質(zhì)及健罵康狀況；豆一是個人腎的舉止、言刷談及儀表風盒范。關(guān)促銷員代警表公司的形雹象與各種顧召客打交道，摟必須講究一煌定的禮儀和嫌風范，良好甘的個人氣質(zhì)版和促銷行為位會促進工作達，有助于增繼強促銷人員備的說服力。桃戰(zhàn)勝困難的嶼旺盛斗志素歷質(zhì)吹促銷工作是嫩發(fā)揮個人靈苗活性和積極繁性的一種工撈作，必須有雁一種征服別徒人的野心和致一種戰(zhàn)斗的舉潛意識。促暖銷某種程度掃上就是與顧稅客的嘆“串拒絕社”手態(tài)度周旋到益底，努力使艱顧客的態(tài)度怨徹底改變，外這不是容易涌的事，需要侍有信心和勇逮氣，在不知懂不覺中，促啞銷會在產(chǎn)品且促銷的過程浪中四處碰壁霉。只有在勤蠻奮的工作中婦不斷地磨練萍，才會有勇嬸氣的精神，瞞才有挑戰(zhàn)困挎難的頑強斗來志。點第四節(jié)：心悶里素質(zhì)券良好的心理塵素質(zhì)是現(xiàn)代漂促銷必須具較備的又一個證基本條件，鉗要應付顧客問不同的需求魂，必須加強論心理訓練，突培養(yǎng)正確的烈態(tài)度.煮(1).信標心江銷售的前提藥就是信心，催信心是推銷磁成功的一半脆，俗話說侄“扣只要功夫深筑，鐵棒磨成脊針。罰”獅沒有信心、碎則一事無成苦，如果不相桿信自己，很寬難讓別人相奧信你，當然漿，信心首先塵來自于知識尚，包括知人燥、知物、知沈情、知事、出知己和知彼金等，而不是密盲目地自信品。站(2).愛加心筒愛心是力量純的源泉和成肆功的保證，畢只有熱愛生夾活和工作的館人才會信心污百倍，勇敢赤地去面對一輝切。墳(3).耐錢心粘耐心非常摸重要，候“澆百問不煩、船百選不厭囑”招這句話說起鮮來容易，做伸起來比較困海難。記(4).熱椒心繪熱心萬不尖可少，真誠電待客，熱情這服務，這正抬是促銷精神遲一大支柱。梳此外，還壘有恒心、虛虹心等等，總仙之，現(xiàn)在的音促銷員應培生養(yǎng)熱情、大挪方、得體的舞促銷心態(tài)，繪成為超輪“色心鍬”算級的促銷精碑英。宜(5).責蜂任心簽促銷員是讓企業(yè)的財富川，而銷售是溜企業(yè)不斷壯作大的重要途素徑。促銷員蠅掌握著企業(yè)自經(jīng)濟流通的黎命脈，應責改無旁貸地嚴括守一線陣地蒸，同時實現(xiàn)延個人價值。丑(6)勤.單服務心企如今，不辭僅是知識經(jīng)桿濟的年代，生也是服務經(jīng)妄濟年代。企憑業(yè)服務于社爛會，促銷員久服務于顧客高，顧客是企狹業(yè)發(fā)展的命券脈，顧客的刮需要就是企撇業(yè)的追求，虹所以，促銷初員以高質(zhì)量堵的服務贏得撞顧客，為企婆業(yè)爭取市場累。疾(7).成話就心稍促銷工作堤有前途嗎？比銷售除了帶案來業(yè)績，還教能帶來什么絞？成就感是焦每一個促銷孩員都應有的按共識。俗語暮道典“才三百六十行雀，行行出狀曉元。竄”階(8).進滲取心簽銷售市場內(nèi)永無止境，境企業(yè)的生存總靠銷售，促帶銷競爭越來濫越激烈，我龍們只有不斷橫進取，提倡掩進取，才能扣成功！跳第四章裳促銷員成功偷法則持第一節(jié)：促極銷員銷售成虧功十點碌嘴巴甜一點詢微笑多一點聲音響一點行動快一點腦筋活一點做事多一點理由少一點效率高一點膽量大一點脾氣少一點絹第二節(jié)：促圍銷員成功法吃則三十條戰(zhàn)這不僅僅鐘是做促銷員綿的成功法則瓦，同時也是喪幫助你的人委生步向成功賊的法則，這修些法則是雙轟金所賦予給槽你的：教會撐你做事、做檔人！擁有積牌極、端正的厚心態(tài)，你將絕擁有自信和熄成功！賽永遠保持積耗極的態(tài)度:恒這是銷售珠的第一條規(guī)壺則，俗話說盾:規(guī)“私積極的心態(tài)鈔像太陽，照式到哪里哪里關(guān)亮，消極的疤心態(tài)像月亮侵，初一十五案不一樣!滔”秤積極心態(tài)是聲成功的起點繭：積極的態(tài)絡(luò)度會讓你走譜向成功之路膠，且持久永臉恒。積極的匹態(tài)度不只是拆思想過程，仙更是持續(xù)不負間斷的實踐嶼。自信：洞如果秘你連自己都索不相信是否丙能夠做得到魔，誰會相信管你呢？你掌搬握著銷量最劈重要的工具淘，就是你的還自信度。我褲們要做到自真信而不自大輪，知足而不療滿足。污設(shè)定目標并鹿完成：貿(mào)有極強的溉目標和行動啄力，堅持不眼懈地去實現(xiàn)簡目標。目標執(zhí)就是成功的儉地圖，它將膚引導你走向涼成功。持續(xù)學習：涉持續(xù)不斷擋地學習如何舊促銷，不論幼是閱讀、聽通錄音帶、參術(shù)加培訓會等慘，都是成功核的重要途徑載。俗話說：遮“線活到老，學讀到老，還有餐一樣沒有學屠到針”懸，做銷售的抵更要不斷地冬學，主動地氏學；不斷地往總結(jié)、創(chuàng)新懼、嘗試。你棍的經(jīng)驗和知美識才會越來致越豐富，才瓶能更好地做徒好顧客的顧勁問，取得顧燃客的信任，乖銷售出更多耽的產(chǎn)品。涼了解并滿足都客戶需求：昨傾聽顧客腎所說的話，陸并提出引導誦性問題，發(fā)贏覺他們真正迫的需要，對害顧客要一視苦同仁，友好混對待。普抱著樂觀幫書助的心態(tài)：幣不要太不館知足，那會機寫在你臉上零，為幫助顧掌客而銷售，書為了顧客的憲健康而銷售列，不要為了暢提成而銷售森。相信阿相信公司：商百分之百的壯相信公司，厭相信公司的電產(chǎn)品；相信跡你的產(chǎn)品并前做到服務一撤流，這份信兩心會在無形勞中顯現(xiàn)出來植。相信就不川會懷疑，懷蓮疑就不會相泄信。損相信團隊：判有幫助別人計的心態(tài)，提有升凝聚力。腐公司各級、享促銷導師、賭主管、促銷蓋員等就是一督個強大的團暴隊，紡“誼團結(jié)就是力戒量佛”撥，萬眾一心案定能排除萬提難！渣相信自己：俱不僅僅是對賄自己的相信副，更重要的辯是對銷售工踩作的相信，然一名成功的果促銷員都對紋自己的職業(yè)婚充滿由衷的轎熱愛，對事浙業(yè)充滿強烈惕的信心，相述信自己的選曬擇，同樣把裕信心帶給他閥人。自我操練：么積極飛主動與充分膝的準備，是成你發(fā)覺顧客茄成功的最佳缺動力。你必勝須時刻準備楊好并隨時促嘗銷，否則你筋就在準備失忌敗。準備齊灣全你的職業(yè)磨裝、銷售工鄰具、自我介蛇紹、該問的草問題、該說貓的話以及可予能的回答。需一個具備創(chuàng)啊意的準備工耍作，能決定放你的工作績攪效。坦誠：陣你是否很化坦誠地想幫遙助人，你的籍坦誠不坦誠貼，別人會看責得出來；你煎如果不坦誠敘會流失你的癢顧客資源。當機立斷:零迅速準確棒地衡量顧客哨的購買意愿額與能力，不傍要與猶豫不浸決的人浪費忠時間，要做饑最有生產(chǎn)力斯的事情。注重形象:具衣著恨得體、保持個巔峰精神狀賺態(tài)，這對于筆你個人、公命司與產(chǎn)品都化會產(chǎn)生正面催的影響。善用幽默:湊幽默是最脹成功的銷售謎工具。你不碌妨在工作中嘩保持幽默，刪幽默帶來的丘微笑會深刻是感染你的顧銜客。專熟悉產(chǎn)品知處識:壓知識改變期命運，學習鼠改變未來。惡做促銷更要幼全面了解你臟的產(chǎn)品對其鏡他顧客有哪舊些好處。完含全掌握產(chǎn)品孩知識，可以口給你的自信恢心充電，讓宗你能做到專答業(yè)化促銷，標在產(chǎn)品介紹羽的過程中，以這些知識并植不一定會全芬派上用場，傍但是它真的茫能給你十足里的信心去促淘成銷售。襯強調(diào)好處，飯而非特點：叨顧客岔在想知道如喚何使用產(chǎn)品材之前，最想災知道產(chǎn)品能蠅夠給她帶來醉什么好處。恥不要惡貶競鑒爭對手：腐如果忍你的對手不惱太友好，保只持沉默是上鍋策。這是君榆子行事的規(guī)渣則。以創(chuàng)造先力及充分的殼準備來展示經(jīng)你的優(yōu)勢，艙不必刻意去貝打擊對手。學會傾聽亭當顧秩客已決定要敢購買時，通敬常會給你暗暫示，傾聽的找水平高低能偏決定你成交電的比例。慰預期顧客的達拒絕：越想墓好應對顧客島拒絕理由的閘言辭，以應慶付一般的拒遼絕。敏銳度窯顧客部不一定都要旅說實話，他獎們往往不會姐在一開始就祥告訴你拒絕其的真正理由扁，你要時刻攝訓練你的敏額銳度?？朔芙^：具在很復雜的盼情況面前，怨你所面對的腔不僅是如何赴應對，而且葉需要仔細分戲析顧客拒絕齡的理由，深炭思解決之道遵。事實上，原銷售始于客菜戶說目“做不燦”趴。擊直接要求顧赴客購買：番聽起來很秀簡單，但是怨很有效。承諾：紀承諾涂自己的目標返、銷售的業(yè)衡績、對顧客蹲的承諾。用杜愛心把公司慌、團隊、產(chǎn)匆品、顧客、餐自己串起來嗓。良好的習慣燙成功和失炕敗在于一個模良好的習慣違。不管是做瘋?cè)诉€是做事床，改掉自己認不好的習慣跑，逐漸形成抬自己良好的應習慣！同時五必須要堅持吊良好的習慣振！遵守規(guī)則：桌促銷饅員通常都認腫為規(guī)則是為再其他人而設(shè)帶的。難道這霞些規(guī)則不是紐為你而設(shè)的塘嗎？換句話互說，破壞規(guī)犬則只會讓顧首客炒你魷魚控。融洽相處：燥銷售講究監(jiān)好成交，與欄同事之間要時同心協(xié)力，倍要視顧客為紛友好伙伴。折在選擇中努扮力：辟上帝分不會獎勵只翻知努力工作惑的人，只會貧獎勵那些找嬌對方法并努光力工作的人杏，一個沒有踐水的地方，評再怎么努力獨去挖，它始耀終沒有水。規(guī)不要歸咎他昨人：亦承擔女責任是做好排任何事情的用支撐點，努緒力工作是成封事的標準，謀而完成任務課是你的回報震（金錢不是扣回報，金錢箭只是圓滿完纖成任務的一綱個附屬品）瀉。堅持到底：膏堅持壇有計劃有目蹲標做事，堅考持良好的心扎態(tài)。你能不喪能把顧客說列“諸不晌”隨看成是一種鏟挑戰(zhàn)，而非跑拒絕？你愿蘆不愿意在完杏成小孩搜所色需要的5-家10次接觸江中堅持到底副？如果你做均的到，那么顆你便開始體儲會到堅持的筒力量了。高熱情面對工利作：時讓每一次銷退售的感覺都皂是：這是最零棒的一次?；盍艚o顧客深左刻的印象：無這印繪象包括一種本創(chuàng)新的形象建、一種正面改的形象、一代種專業(yè)的形正象。當你走導后，他們怎泊么描述你呢仿？你隨時都器在留印象給北他人，有時楊候膚淺，有浪時候深刻鮮沈明；有時候進是好的，有痛時候卻未必丙。你可以選糊擇你想留給起別人的印象的，歸根結(jié)底場，你對自己費留下的印象匙必須負責。自得其樂：述這是湖最重要的一傅條。如果你獄熱愛你所做擊的事，你的梯成就會更卓車越。做你喜所歡做的事，根會把喜悅帶吵給你周圍的送人?？鞓肥撬袀鞑バ缘膮R。試問每天衫沉浸在悲哀脊中，能成功駐嗎？用快樂非的心情度過沙每一天。你統(tǒng)的心有多大鑼，你的舞臺顏就有多大！喜不遵循規(guī)則肉會逐漸導致哈失敗。而失去敗通常不是咸突發(fā)的，大盼多可歸咎于這以下6個層搖次不同的原籃因：未盡全力留未學通行銷奴學半不勇于承擔糟責任爐無法實踐事基前設(shè)定的目泳標或座右銘界缺乏積極的棕態(tài)度缺乏自信忘成功是個人五表現(xiàn)的一種糠水準，是來授自勝利經(jīng)驗脫的自信。失針敗不是缺乏碧安全感，而兩是缺乏完成飽使命的能力水。世界上無筋所謂全盤皆循輸。齊格拉慕說過：某“質(zhì)世上只有失臣敗的事，沒辰有失敗的人澇。揉”敗第六章微嫻熟的促銷策技巧役促銷技巧是舌什么？倆通俗地說：瀉促銷技巧就逗是把產(chǎn)品銷薪售出去的方考法。促銷技案巧從哪里來詢？來自于我衫們?nèi)粘ｄN售低經(jīng)驗的積累往！促銷技巧歡如何熟練？活演練、現(xiàn)場婚銷售！不斷擠地溝通、學財習、總結(jié)，效再不斷地用勇新的方法去焰磨合，去糾虹正！重復去疏做，重復去市學，重復去充改。方法無化窮經(jīng)，雖然少方法是死的應，但人是活究的，促銷技事巧更重要的劈還是靈活運哪用。有形形體色色的人，解不同的人就核要用不同的茄銷售方法！遇如何提高促薯銷水平？浸1.多總結(jié)架自己成功與悲失敗帶每一次促銷誘成功，想一光想是什么地檔方打動了顧神客的心，每擾一次促銷的照失敗，想一踏想為什么顧主客沒有買，梢并把總結(jié)記謙錄在工作本板上。出2.多一份員危機感、責禿任感費比一比同事巧，比一比其躁他促銷員的饒銷售量，在采心理上要爭遺取比別人強食，比別人要躍做得好。創(chuàng)多學習他人繡成功之處接在與同事開勿例會交流時過，其他同事教的成功之處狼要認真記錄墊并運用到工雞作中去。泡4.學習同際場其他產(chǎn)品溪促銷員的工飲作技巧。披5.接受公恐司的培訓，悟提高工作技慘能砍6.牢記自雁己的崗位職君責；牢記我枕是學習者；籠牢記我是文懇明人；牢記圣我是促銷員系；牢記我是灣服務者；牢笨記我是雙金舟人。沿第一節(jié)促嚷銷三寶證第一寶：對腸不同的人群悅，用不同的幣說法老年人中年人煩女性：25鮮-35歲青也年女性蕩獻3莫5-45歲艱中年女性趣第二寶：讓味顧客感受到多銷售的火爆蒸，增加購買叢信心飽顧客猶豫不鳴決時，將事段先準備好銷告量較好的《妄促銷日報表命》以及相關(guān)搏的《消費者根來信》或《煤消費者信息魄反饋表》展脫示給顧客看痕，說明：發(fā)“互這產(chǎn)品很好盯賣，每天的極銷售量都很畝好鳳”襪、數(shù)“莖顧客很多都寫是回頭客原”俗、駱“島很多顧客說蘇，不光自己棄買，還代朋妻友買訂”抖，向顧客渲登染產(chǎn)品銷量踏火爆的景象堂。膛手指向產(chǎn)品噸的最新日期拘，認“艱您看著產(chǎn)品藥由于消費者叉服用效果好仁，銷售非常質(zhì)的好，自然梅補貨也快，賢產(chǎn)品日期都期賣到**月筆的日期了焰”斃。姐當貨架上產(chǎn)頸品不多時，休告訴顧客：證“吉產(chǎn)品賣得特護別快，剛上哥的貨現(xiàn)在又聚快賣完了，召看，都沒剩蜜幾盒了，趕桐快買吧幣”廈。足當有回頭客姥再次購買時懇，讓回頭客劃現(xiàn)身說法，顧向其他在場傻的顧客大肆畫宣傳，使其損他顧客對產(chǎn)睛品功效信服詞，設(shè)法鼓動庫多個顧客購印買，更使圍覆觀者感受到樓銷售的火爆津，懂得巧妙賺利用回頭客言制造現(xiàn)場購風買氣氛可以示事半功倍，旋因為銀“杜顧客說一句下話能頂促銷雞小姐說十句他話。緞”桐將某一天顧錄客一次性購禽買雙金幾個熊產(chǎn)品、或是選一次性購買嗽一個產(chǎn)品幾聽盒以上的購炕物電腦小票悅設(shè)法拿回，搭隨時放在上族衣口袋里，溜借此向其他胞顧客宣傳，特“猾您看，這位陜顧客一買就吃是幾盒，籮……軍”“蕉您看，這位旗顧客，他經(jīng)導常來買雙金嘩產(chǎn)品，這次重一口氣又買氧了多少多少千……蟻”準第三寶：讓醉顧客感受產(chǎn)我品品質(zhì)的信恨心和售后服詢務的保障求顧客信心不擦足、購買猶薦豫不決霞曾“僻買2盒試用兇一下，就會鑒知道這個產(chǎn)西品好。如有企‘蜓問題蔽’哨盡管回來，夠我是廠方人暑員，一定會嬌給您一個滿故意的答復。獵”盈顧客有嚼“歲問題夕”侄找回來時，搞應靈活應對廈先給顧客講扯一個故事：絹有個人吃大蹈餅，吃玩第層一個不飽，艙吃完第二個蓮還是不飽凈……院吃第5個，速才吃了一半俱，說很飽了佩，很飽了，櫻最后半個吃稅不下去了。擁這故事說明扣了什么事情枝都有個量的喂積累，保健鮮品也有一個薯功能調(diào)理的閉過程，服用按到一定量時葡，效果是肯僑定的，才吃富了兩盒而效鏡果不明顯這獨不是餐“歉問題瀉”彎，再買幾盒敵繼續(xù)服用，隊達到一定量劇時，一定會袍有滿意的效獎果。糾第二節(jié)：服庸務營銷三步矮走俯第一步走：導首先是介紹概當前產(chǎn)品的律類型及各自嘆的優(yōu)缺點；恰第二步走：六其次是重點栗推介顧客自巡己選擇產(chǎn)品意；輪第三步走：叮最后說服顧卷客購買我們陪的產(chǎn)品。設(shè)第三節(jié)：如春何當一名顧窄問式促銷員掀第一：要給售顧客以信任擺感掃每個烏商場里的促仰銷員不會只膏有你一個，豐當顧客到來呈的時候，每垃個促銷員都槽想把她（他竊）爭取過來莊。那么誰得盒到了顧客的之信任，誰就染取得了成功巨的第一步。眾如果促銷員計能讓顧客對軍她產(chǎn)生信任亞感，在后面秀促銷過程中尊的阻力會大犁大減少，更筑能增加成功兩率。這就要靈求促銷員要寬有一種實事泰求是的平和救心態(tài)，不能填操之過急，難不能有貶低簡競品的言行變，否則，會恒給顧客造成搞反感，甚至僚打消顧客的蹦購買欲望。幸第二：要詳烘細耐心的給伐顧客講解雨既然要做顧赤客的購物顧策問，那么，遍就必須要讓狗消費者詳細稼了解到產(chǎn)品蝕的內(nèi)容，這諸首先要求促案銷員自己充打分了解產(chǎn)品齊知識，然后曾需要促銷員槳詳細耐心的妥講解。耐心后和細心是促僑銷員應具備嗓的基本素質(zhì)鋼，也是獲得腹顧客信任的腎法寶，還能孝拉近與顧客廊之間的距離喂。標第三：要教總會顧客正確欲使用產(chǎn)品銷每個顧客在趨買回產(chǎn)品后仰并不一定會渾仔細的看說保明書，也可岔能有的顧客題根本不識字玉，即使都認香真仔細看過表說明書，因飯每個人的知及識層次不同輪也會對說明匠書有不同的乏理解。保健劃品帶有很強傅的專業(yè)性，憤所以，把產(chǎn)棟品銷售出去拌后別忘了教鮮會顧客正確問使用方法，姻以免顧客因職為服用不當燈沒有產(chǎn)生效奪果而對產(chǎn)品脖乃至廠家不冠滿。種第四：要熟備悉商場里的橋所有競爭產(chǎn)貿(mào)品碼兵法云：末“剪知己知彼，誠百戰(zhàn)不殆依”廚。前面說過叛不能有貶低烘競品的言行癥，但我們可相以讓顧客做配一個對比，飾當一個顧客貝在兩個產(chǎn)品泡之間無法選扒擇時，你就紀需要把競爭耐品的缺點找晚出來，再把奔本公司產(chǎn)品番的優(yōu)點找出副來讓顧客來就比較權(quán)衡，壽用這種婉轉(zhuǎn)蓋的方法去搶串奪銷售機會燒。但是在做旦到這一點前蓮，你必須要糕摸透商場里殲所有競爭品肉的情況，包凳括他們的人奏員、配方、腔效果等等。壁第五：為顧匯客打如意算晨盤，增強附蹦加值雁也許顧客通央過你的介紹拉對你的產(chǎn)品往已經(jīng)動了心公，但是口袋冬里的錢卻讓屆他（她）很臥為難。做一慨名顧問式的剝促銷員，不玉光要為顧客抄介紹產(chǎn)品的筒功能和作用謝，更重要的醫(yī)是站在顧客梅的角度幫助車他(她)選記擇產(chǎn)品。旺第四節(jié)：常仍用銷售技巧直第一階段：晌接近消費者夢的技巧角了解消費者究購買心理過火程=1\*GB3斜①堅.注視：絲發(fā)現(xiàn)感興趣眼的東西才會咳駐足觀看，師注意宣傳資籍料和醒目的道POP。=2\*GB3側(cè)②恥.興趣：許消費者會問雜他所關(guān)心的侍問題，請促爭銷人員協(xié)助味參謀。=3\*GB3買③但.聯(lián)想：著產(chǎn)生用手觸帖摸的欲望，和從不同的角狀度觀察、詢嶺問并索取產(chǎn)燈品資料，聯(lián)智想產(chǎn)品會給顏自己帶來的京益處。=4\*GB3震④紅.欲望：萄產(chǎn)生一種想僑占為己有的問欲望和沖動抖，同時會產(chǎn)存生懷疑：池“弊到底合不合赤適壁”鹽、縮“涼售后有保障救嗎胞”沒，還不會馬悼上決定購買宵。=5\*GB3咸⑤瓣.比較：貌眼前浮現(xiàn)同零類商品，與差之作比較；戀包括品牌、尾款式、外觀凝、功能、價面格、品質(zhì)、慮售后服務等誓。=6\*GB3俯⑥芹.信任：獵征求促銷人虹員的意見，隔得到滿意的春答復后，會怎對產(chǎn)品產(chǎn)生相信任，多受鬼以下三方面聲的影響：促單銷人員、賣衰場、品牌。=7\*GB3孫⑦賊.行動：妻成交的關(guān)鍵惠在于能不能優(yōu)巧妙抓住消繡費者的購買濱動機，如果決失去了這個篇好機會，就娘有可能使原落本有希望成哄交的商品仍乓然滯留于貨較架上。=8\*GB3箭⑧跡.滿足：晉一種是消費帝者買到稱心撿的產(chǎn)品后所已產(chǎn)生的滿足裁，一種是對旨促銷人員服盟務的認可所螺表現(xiàn)出的滿喜足感。等待機會趴消費者會隨椅時光臨，我瓜們平時要堅婆守自己的固殿定崗位。不登論我們在等鼓待機會的時蠻間里做什么番準備工作，霧都只能是銷籃售行為的輔掏助工作，決志不能為了這彩些工作而忽屢略了自己最演重要的職責菜——替隨時接待顧貍客。=1\*GB3蹤①阻.微笑：融微笑能傳達揮真誠，迷人售的微笑是長伯期苦練出來糧的，嬰兒般遣的微笑最能債打動顧客。=2\*GB3港②篇.贊美顧客缸：收一句贊美的僅話可能留住堡一位顧客，題可能會促成換一筆銷售，右也可能改變介顧客的壞心壇情。=3\*GB3垃③鄉(xiāng).注重禮儀任：撞禮儀是對顧招客的尊重，脂顧客會選擇賓那些能令他絕們喜歡的促終銷員。=4\*GB3鋪④見.注重形象睡：呀促銷員以專喇業(yè)的形象出敲現(xiàn)在顧客面啞前，不但可役以改進工作建氣氛，更可睡以獲得顧客牲的信賴。所燕謂專業(yè)形象律是指促銷員盜的服飾、舉兄止姿態(tài)、精滾神狀態(tài)、個漢人衛(wèi)生等外率觀表現(xiàn)，能響給顧客帶來含良好的感覺碑。=5\*GB3菠⑤勁.傾聽顧客減說話：六缺乏經(jīng)驗的削促銷員常犯茅的一個毛病絕就是，一接嫩觸顧客就滔們滔不絕的做辨產(chǎn)品介紹，醉直到顧客厭泛倦。認真傾裁聽顧客意見腐，是促銷同余顧客建立信貢任關(guān)系的最火重要方法之僅一。顧客尊橫重那些能夠臣認真聽取自估己意見的促躍銷員。初步接觸=1\*GB3酸①紅.階顧客長時間起凝視某一產(chǎn)點品時，表示零他對此產(chǎn)品絮產(chǎn)生了極大勸的興趣，這硬時較為合理虎的接近法是久：伏“瘋您好，請問壁需要幫忙嗎沒？我可以幫虛您介紹一下剃這個產(chǎn)品的桶功效忙“訴，或者馬上丸從貨架上把稻這一產(chǎn)品拿嘗下來，送到跡顧客手里。=2\*GB3額②霸.術(shù)顧客反復觸炊摸產(chǎn)品或仔振細看相關(guān)的區(qū)宣傳資料時彈，表示他有屯深入了解的燥愿望。顧客悄注視產(chǎn)品一蓋段時間后，尸突然把頭抬順起來，面向陳促銷人員方奧向張望時或揉者瀏覽的過研程中突然停刮下腳步，四洪處張望時，多表示他需要政咨詢。=3\*GB3片③谷.抽顧客一走進執(zhí)專賣區(qū)，就愧開始仔細瀏榆覽某一產(chǎn)品紀時，就表示瀉他已有決心神購買心目中扶的意向產(chǎn)品豪，只是等待豪最后的確認樹。=4\*GB3鞋④級.亞當顧客在瀏會覽某一產(chǎn)品源不愿意被人富打擾時，可們能會說：匹“喊我隨便看看營。肚”光我們可以說夫：球“戰(zhàn)請隨便看一僚下，有什么扔需要幫忙的撥，請您隨時浸吩咐托”趕。=5\*GB3盯⑤侍.漿如果你在幫咸助其他顧客鞋在做介紹，兔可向一個正詢在等待的消騰費者打招呼悅：挎“秩很抱歉，請敗稍等一下，模有什么需要優(yōu)幫忙的，請曬您隨時吩咐時”燃。剃第二階段：光了解消費者枝的需要諷獲得消費者瞎的需求可以滴通過詢問來元引導消費者邊，然后通過徑深入的提問情來重復消費哀者需求，在賓這里，我們確需要具備三掛種重要的技完能：尺1.提問題置：栗引導消費者儀充分表達他玉們的需求悟2.注意聽戰(zhàn)：標千萬不要自栽以為知道消絮費者想要什陸么，我們必緣須仔細聽他別們所講的每帖一句話，而還且要通過與攜消費者的談絕話，判斷他肉們最關(guān)心的企問題。獲3.觀察購闖買信號：厲仔細觀察消玩費者的表情禍，洞察他們睡心中的想法鵲，找到消費坡者購買意愿花產(chǎn)生的線索歉。值得我們您促銷人員注房意的是：千侮萬不要搶先擦告訴消費者會他們需要什剖么，而應讓熔他們來告訴榮我們，然后穿根據(jù)他們的悔需要提出合陪理化的建議繳，推介產(chǎn)品港。洲第三階段：軋推介產(chǎn)品能勾給他們帶來通的益處織促銷員在推脅介產(chǎn)品的時遠候，其口袋執(zhí)里一定要裝序著利益，那姨么這個利益悔是什么，促程銷員帶給顧滔客的禮儀通批常包括三個稍方面.孤1.產(chǎn)品利從益責所謂產(chǎn)品利剖益就是產(chǎn)品艇帶給顧客的昆利益，我們挨出售的產(chǎn)品擦能夠帶給顧迷客什么樣的寺利益呢？默2.企業(yè)利徒益階企業(yè)利益就祖是企業(yè)帶給訪顧客的利益其。我們的顧饞客在購買產(chǎn)孤品的時候，漂如果他們覺飛得雙金沒有策知名度，并持且在顧客的楚心目中形象富不好，那么旨就可能不購余買你的產(chǎn)品始，如果我們共的企業(yè)是一榨個規(guī)模較大皆的公司，知錢名度高，重魔信譽及在顧炒客心目中形燭象較好，那格么顧客就愿舌意和我們的雪企業(yè)打交道梯，購買我們糟的產(chǎn)品。抽3.差別利才益貨所謂差別利繼益就是競爭刻對手所不具草有的利益，長換句話說就稿是用一些別佳人沒有的東輸西來吸引顧耕客，許多企牛業(yè)總結(jié)了一賊條競爭公式鬼：買“囑人無我有，餅人有我優(yōu)，爐人優(yōu)我新，做人新我變外”警。差別利益胞是促銷人員挨吸引顧客的然關(guān)鍵因素，魚也是我們公銷司在競爭中哄取勝的關(guān)鍵檢，一個促銷刻人員在競爭蝴對手競爭的發(fā)時候，如果嘉不能找出三辰條以上競爭池對手沒有的抗差別利益，終就很難在競蘇爭中取勝。初利益是相對筑而言的，光川是有利益不翼行，還要了典解顧客的喜邀好，懂得顧鑄客的心理，漢對癥下藥才盟能迅速病痛喂，把自己的燕產(chǎn)品利益展破示在顧客面緒前，使顧客晝因其利益而倦購買。很多僻促銷員常常拜是無的放矢變介紹產(chǎn)品，份只會說：我欄們的產(chǎn)品有段許多優(yōu)點、逢包含很多功壟能等等，見巖了顧客就像障背書一樣從為第一、第二筐、第三，把穿我們產(chǎn)品所革具備的各種崇優(yōu)點、特點泄統(tǒng)統(tǒng)介紹出夫來，結(jié)果往浪往無法打動封顧客，甚至根引起反感，園更談不上購轟買了。促銷婦人員在介紹晉產(chǎn)品的時候償，一定要把勞產(chǎn)品帶給顧免客的利益與鑄顧客心理結(jié)緊合起來，只雖有把產(chǎn)品利按益和顧客心婦理結(jié)合起來循進行有針對吵性的說服，曉你才能夠有說效的打動顧壞客，你的產(chǎn)畫品有10個淋、20個優(yōu)厘點并不重要錦，關(guān)鍵是我丑們的顧客關(guān)昆不關(guān)心那個軍優(yōu)點，他關(guān)漏心的是產(chǎn)品梳帶給他的哪中一個利益。揀第四階段：四處理顧客的云異議見促銷員在推息薦產(chǎn)品的過采程中，顧客患會提出各種池疑問或者用勇各種理由來喜挑剔產(chǎn)品，欺我們把這些雜疑問、挑剔別甚至拒絕統(tǒng)幼稱為異議。宣對新加入公蟲司的促銷員乞而言，她會眼認為顧客的歲購買是從提游出異議開始鏈的。勻1.正確面末對顧客的異絹議尚“蔑銷售是從顧檢客的拒絕開滑始的，面對旋顧客的異議奮，促銷員要憤有以下正確罷的態(tài)度：=1\*GB3筆①宮.模異議表示促策銷員給顧客海的利益仍然速不能滿足其裙要求，輕松使面對異議是嘗了解顧客內(nèi)松心想法的最洞好方法。=2\*GB3壟②體.字顧客的異議般是銷售過程序中的障礙，肌但這也是顧詢客的權(quán)利，中促銷員若想擇成功的銷售虛，就必須作退好應付和消填除顧客異議勻的準備。=3\*GB3黨③甜.郊沒有異議的陳顧客才是最滑難處理的顧償客，顧客考斑慮購買你的艙產(chǎn)品不提異薦議的情況是旨很少出現(xiàn)的毅，而不提異鑄議的顧客往蠢往是沒有購她買動機和購希買欲望的顧無客。=4\*GB3書④重.啄異議并不表捕明顧客不會認購買=5\*GB3賣⑤脫.漿顧客提出的養(yǎng)異議，有利學于促銷員了常解顧客對促子銷員的建議夸接受的程度訂，從而迅速收修正銷售戰(zhàn)門術(shù)。=6\*GB3億⑥浮.注意聆聽朋顧客的說話換，區(qū)分真的到異議、假的地異議及隱藏帥的異議。物顧客異議表聰現(xiàn)的形式丘1）.因不孤需要產(chǎn)品產(chǎn)向生的異議=1\*GB3啦①脊.扎顧客確實不碎需要所銷售糞的產(chǎn)品。=2\*GB3死②倉.齊顧客身體存敢在著需求，貨但是還沒有水意識到自己燥有某種需要舞，顧客的意隆愿沒有被激身發(fā)出來，沒確有能引起他槐的注意及興嚇趣。遇到這世種顧客，要個先主動讓他判們知道事實琴，讓他們了響解自己的需戶要；先讓他塊動心，再推捉薦產(chǎn)品。=3\*GB3訊③哥.塑顧客的需要共不能充分的隆滿足，因而繞無法認同促卷銷員提供的壇產(chǎn)品。覆2）.對產(chǎn)妥品的相關(guān)資報訊不太了解脹顧客對運用脊原有經(jīng)驗仍盒然不能理解便的產(chǎn)品是不番太感興趣的呢，經(jīng)過促銷捕員一番說明栗后，顧客對強相關(guān)的新名司詞、新術(shù)語故、新的使用勾方法等還是貫不太了解，連但是由于愛氧面子，不好掏意思讓別人墳知道自己不輩懂，一部分時的顧客會以逃各種借口離或開銷售現(xiàn)場竄，一部分顧環(huán)客則期望從蓄促銷的口中展得到更多有泥關(guān)產(chǎn)品的知橡識，就會故略意反對促銷巧員的話。稻3）.對價肅格有異議躍對價格有異構(gòu)議，顧客認赴為產(chǎn)品價格將過高，不能敗接受，這是莫異議中最常餐見的一種，風促銷員如果收無法處理異晶議，十之八較九，促銷會愿失敗。潮價格異議分膠兩種=1\*GB3年①燙.壓價：哀他不是在挑石產(chǎn)品真正的喪毛病，而是犧為了壓價。=2\*GB3奪②爭.價格偏高速：唇當顧客突出劃價格偏高來貴反對時，往團往就把想象休中同樣的產(chǎn)搜品來做比較心。榮4）.對產(chǎn)桑品有異議墻指顧客認為您銷售的產(chǎn)品煙不符合要求玻，這是顧客吸對產(chǎn)品已經(jīng)灘非常了解之妥后提出的批獵評意見，是吉產(chǎn)品或服務浙本身確實存?zhèn)髟诘膯栴}，技往往有購買備興趣的顧客漂才會提出這錯樣的問題。膽這也是常見調(diào)的一種漂“據(jù)異議攜“返，促銷員一結(jié)定要對產(chǎn)品鐘有充分的認弦識，然后才孫能用適當?shù)牟?、有利的話神去消除顧客酷的異議。守5）.對購鞭買的時間有受異議刃對購買時間依有異議，又階稱為拖延，媽即顧客認為致購買時間未疾到，絕大部缸分的顧客不濕到非買不可稈的時候是絕詞不會掏出自狐己的錢包的踩，可能會想校：暮“憐以后再買吧料，或許有更央好的裂”稠。從而產(chǎn)生替推遲購買的徑想法。賀6）.最后峽的反對累顧客在購買圾之前，常常夕會提出撞“青最后的反對洗”燕，這不是新枕的異議，而伙是在重復擊“盯我買了以后喊服用沒有效淘果怎么辦？塌”“儀我買了能多息送點贈品嗎慎？柔”“保真的有那么榆好嗎？鋸”燒等以前就提越出的某些異握議和意見，婚這實際上不負是異議，是旁顧客下購買煙決心的信號斜。創(chuàng)促銷過程中透的異議處理燈策略此1）.學會浮傾聽異議：哄顧客在發(fā)表撓他們的意見劃時，要注意件傾聽，并且戒不要打斷他韻的話。稀先發(fā)制人、鵲消除異議：記如果感到顧球客可能要提貧出某些異議飾時，最好的詢辦法就是自惹己先把它指恭出來，然后茶采取自問自頃答的方式，須主動消除顧弓客的異議。核注意：在主飲動提出產(chǎn)品齡不足之處的駝同時，也要勝給顧客一個雞合理、圓滿傍的解釋。裙2）.迅速秘評估異議：苗在傾聽顧客要訴說她的期“傲異議星”飼時，要立即貝在虛擬里作麻一番評估，呢平倒時壤想岸好用什么態(tài)長度以及何種容方式來處理渾顧客的道“搬異議噸”包如果你在評塵估異議時，角發(fā)現(xiàn)他只是治在拖時間、櫻找借口或者厘習慣的抱怨夢，那你只需宰要點頭，然披后開始告訴串顧客本公司副產(chǎn)品的優(yōu)點慢，以及可能旁為他帶來的綿好處。怎3）.將異探議轉(zhuǎn)化成問蜂題：顧客的湯“瘦異議找”德代表了他的恥觀點、意見扎，他既然說塔了他的薦“儲異議拼”師一定會為他娃的渾“旨異議預”珍辯護。扭轉(zhuǎn)交局面的第一竭步就是設(shè)法娃瓦解顧客的除防衛(wèi)線，因腹此，順著他租的話，把他竊的燈“鵝異議牧“爭轉(zhuǎn)換為問話征式的答辯靈把異議轉(zhuǎn)化悄為問話的好申處是=1\*GB3王①鋼.術(shù)可以改變對假的立場=2\*GB3豎②限.式可以博取顧些客的好感=3\*GB3揀③坊.庫把顧客嫌價改錢太貴的簡符單意念，變黨成姥“限花錢價值未“拴的探討。=4\*GB3幻④賴.廣巧妙地把價承格問題轉(zhuǎn)化氧為薪“屢產(chǎn)品質(zhì)量裂”回和敵“飼服務問題噴”愁。=5\*GB3勿⑤閃.暴在問話中強成調(diào)產(chǎn)品的好親處能滿足顧搏客的需要。披4）.不斷雄發(fā)出成交的洞信號：咸當顧客的某切些捆“士異議耽”查變成士“脈同意徑”爭時，或者當票顧客對你的需答復表示滿永意時，你就群要抓住機會楚，采取進一孫步的行動，危巧妙地請他牽購買產(chǎn)品。眠如果他不肯簡買，你就要抓繼續(xù)努力，稱問明原因，泥了解他的其剛他異議，再靠設(shè)法消除他擁的異議，并凝再次發(fā)出成狗交信號。勞5）.截斷如顧客的借口騎：帝有些顧客挑昏選了一陣之傍后，突然找泳借口說不要明了，這對促肯銷來說無疑妄是個打擊，屬在處理借口材這類異議時悄，促銷員可燙以交替運用腰“盲詢問怖”恰和備“明論證說明經(jīng)”病來處理異議講。注意：使沉用這種方法怕時盡量以求炕教式的謙虛盈態(tài)度，切勿逆?zhèn)Φ筋櫩吐毜淖宰鹦?。?）.動用欣“恥第三者蝶”淹：反如果厘顧客的糾“天異議粗”辦都已經(jīng)消除豬，而他猶豫循不決，不知牲道要不要購柱買本產(chǎn)品時疲，你不妨動畜用：惹“稈第三者培”標的例子。出7）.不與次顧客爭辯：扁不管腿顧客如何批義評，促銷員望永遠不要與幼顧客爭辯，蘋因為，爭辯蜂不是說服顧女客的好方法榴，與顧客爭芳辯，失敗的側(cè)永遠是促銷模員。辦8）.給顧村客留面子：煤促銷酬員要尊重顧柔客的意見，虧顧客的意見特無論是對還決是錯、是深焦刻還是幼稚掀，促銷員都三不能表現(xiàn)出貸輕蔑的樣子系。在回答時曬請經(jīng)常使用挑這樣的語句滔：類“掙我了解您的怎想法調(diào)……惱”“鍬如果我在您寸的立場，也窄會提出這樣疏的問題耕……”“貴我也有同感管，當我開始輔接觸這產(chǎn)品股的時候借……宋”荒、專“粒您的意見非如常寶貴，我飛一定向公司呀反饋，謝謝健您!僅”“摸您在這方面歉很內(nèi)行纖”認。解處理顧客異鋼議的常用方多法昨1）.規(guī)“疤但是振”遮處理法：完例如：第一暴種說法梁“貞您的想法不謊正確，因為糾……偷”色第二種說法除“關(guān)您有這樣的底想法一點都應沒有錯，當六我第一次聽郊到時，我的肺想法和您的糕一樣，但是學如果做進一四步了解后?！C”梨顯然第二種哥的方法好了珠很多。斧2）.迂回甚法：孤把顧客的異棵議轉(zhuǎn)化為購恒買的原因，膠當顧客的異哭議是錯誤時民，運用迂回評法對促銷更關(guān)加有效。迂易回法是當顧槐客提出某些晶不購買的異館議時，促銷灘員能立刻回半復說：料“珍這正是我認闊為您要選購斑的理由燃”上！蜘3）.補償拾法：燭如果顧客對申于產(chǎn)品的異懼議是正確的裙，促銷員首聲先要承認顧皺客的意見沒爐有錯，肯定贈產(chǎn)品的缺點演，然后利用喜產(chǎn)品的優(yōu)點亮來補償和抵件消這些缺點葵。同時，促診銷員要給顧特客一些補償吐，讓他取得壟心理平衡，詢也就是讓他朝產(chǎn)生兩種感嚇覺：=1\*GB3謠①茫.踩產(chǎn)品的價值底與售價一致釘?shù)母杏X=2\*GB3游②息.廳產(chǎn)品的優(yōu)點腥對顧客是重盜要的，產(chǎn)品屯沒有優(yōu)點對忌顧客而言是掘較不重要的脅3）.輕描無淡寫處理法送：坊許多異議不漂需要回答，遺如：無法回奇答的止“梢奇談怪論泄”懂、容易造成啦爭論的話題押、廢話、可曠一笑置之的哥戲言等，促態(tài)銷員只要面高帶微笑地同蔬意或者輕描賊淡寫一帶而香過就好，并泉巧妙的轉(zhuǎn)變仙話題，讓顧泡客滿足了表繳達欲望。燒4）.引用撈比喻法：些對產(chǎn)品不太誓了解的顧客嗓，促銷員需葵要做進一步機的介紹，可蟻以通過介紹鉛事實或比喻堪，消除顧客萄的疑慮。=1\*GB3圈①智.利益化解縫法：溝通過強調(diào)雙秋金產(chǎn)品能給斤顧客帶來的速利益和實惠串，來化解顧寄客提出的不筋同意見。=2\*GB3秘②掠.強調(diào)優(yōu)點花法：神通過對雙金雀系列每個產(chǎn)板品的詳細分數(shù)析，使顧客悠感受到購買死該產(chǎn)品是值有得的。=3\*GB3逃③嘗.優(yōu)勢比較躁法：脖與競爭對手智產(chǎn)品的比較輛，突出自己肺產(chǎn)品擁有的查獨特優(yōu)勢。=4\*GB3敢④棉.時間分解譜法：唇將服用雙金拐產(chǎn)品的服用成周期效果告糊訴顧客，這范樣使顧客的蛇花費顯得少艷了。=5\*GB3輝⑤桂.威脅利誘腰法：翁強調(diào)如果不綁注重保健會預給他們的身扯體和生活帶倚來什么樣的腐后果，再說拴出我們產(chǎn)品逮的優(yōu)勢。=6\*GB3項⑥烏.事實辯證參法：許可收集公司霉產(chǎn)品所獲得袖的榮譽及在掏報紙、期刊范等發(fā)表過的歸材料=7\*GB3似⑦爬.贊美：饑給顧客描述廁使用我們產(chǎn)棒品后或朋友天收到我們產(chǎn)兇品后的美好蒸效果。凈處理異議的霸步驟歌1）.應仔京細聆聽并予妙以記錄=1\*GB3描①盯.削發(fā)生了什么裂事情？=2\*GB3吹②扎.雜何時發(fā)生的寒？=3\*GB3傷③機.關(guān)如果是產(chǎn)品改問題，生產(chǎn)兼批號是多少貨？當初購買賤的時間、地梨點、數(shù)量？像顧客不滿的寫問題在哪里冬？=4\*GB3肉④肅.累如果是有副意作用，顧客奮有哪些癥狀腰表現(xiàn)？=5\*GB3選⑤脆.飼顧客真正不詞滿意的原因加是什么？條=6\*GB3弦⑥址.穿顧客希望以傷何種方式解廢決？畝=7\*GB3慢⑦繩.守這位顧客是不否是熟客？每以前是否有齒過這種情況角發(fā)生過？筋2）.榆記湊下顧客的姓鴿名，家庭住鵲址和聯(lián)系電扒話，以做跟存蹤處理用。騎3）.嘗試新用自己的產(chǎn)埋品知識和促盾銷技巧回答當或說服消費岔者。慎4）.如不葬能用溝通方嘉式解決，請路在當時給與駐消費者這樣渣的回答：抱“現(xiàn)我明白您的造意思，請您秘留下聯(lián)絡(luò)辦豎法，我會將塘您的投訴呈脖報公司并在巴**時間前蠶給您回復，煉謝謝！街”堤5）.當天有向上級主管偉匯報，尋求榆解決辦法。兄6）.實施泛解決問題筑7）.跟進炮，并及時填班寫質(zhì)量處理服單，逐級呈寶報到公司。百6、處理異護議的禁句渠1）.罷“荒不可能，絕烘對不可能發(fā)逗生這種事情廉”驚2）.閥“攔這個問題不牢關(guān)我的事，英請去問公司尿，我只管賣陰貨棉”步3）.選“譽嗯瞧……靈這個問題我騰不大清楚洗”濁4）.蹦“續(xù)改天我再和定您聯(lián)系離”坡7、如果投傷訴的問題嚴誼重，請立即剛聯(lián)系公司，拴盡快處理。盜1）.錄如果是產(chǎn)品貴質(zhì)量問題，狗經(jīng)證實后，漲予以退換。余2）.貸如果是產(chǎn)生鑼副作用問題茄，由專人跟斑進，根據(jù)情挺況向消費者竄解答，嚴重脾者請在當?shù)馗麑＜裔t(yī)生診瞇治并證實是鐮什么問題引全起的，再作猶處理，盡量糖縮小事情的米影響。從3）.瘦如果是顧客衰投訴效果不與明顯，請了軌解顧客的有總關(guān)服用情況餓，利用《促尿銷三寶》中左的第三寶建欄議調(diào)整服用鼠時間或增加危、減少用量釘，盡量說服解顧客再多服猛用一段時間靜，效果肯定穿會有的。晚第五階段：景運用有效地其說服工具卡1.、專家染證言：侮收集專家發(fā)竟表的言論，犁證明自己的拔說法。岔2、視角的司證明：趨照片、圖片退、產(chǎn)品目錄愿都有視覺證原明的效果。橋3、推薦信宵函：梁高知名度的棵權(quán)威機構(gòu)推新薦信函也極旬具說服力。儲4、顧客的孟感謝信：沖有些顧客服固用產(chǎn)品后效碎果特別好致婦函表達謝意姿，這些感謝診信都是一種耕有效地證明殺。雜5、統(tǒng)計及闊比較資料：聰一些數(shù)字統(tǒng)雄計資料與競只爭對手進行大比較的資料悠，能有效證脈明你的說法馳?？?、成功案呆例：昆您可以向準嶺顧客提供一宅些成功的銷阻售案例，證撇明你的產(chǎn)品顏受到別人的莫歡迎，同時慶也為準顧客明提供了求證杠的資料。固7、公開報邁道：輸報紙、雜志蝕等刊載有公喊司及商品的瀉報道，都可李以當作一種價證明的資料咸，讓顧客對角你產(chǎn)生信賴催感。梨第六階段：擱把握成交的浙黃金時機語言信號州1）.注意討力集中在一氏件產(chǎn)品上時仁：揀顧客有購買緊某種產(chǎn)品的決欲望，促銷御員應拿出幾顫個同類產(chǎn)品絹做比較供顧糧客選擇，或特者對顧客早苦已經(jīng)弄清楚避的無難題再糠三詢問，這花實際是顧客參自我腦子大撿的一種心理瞎活動表現(xiàn)，撕也是成交語爸言信號。編2）.詢問裕有無配套的每產(chǎn)品或贈品兩時：類顧客看了產(chǎn)籍品后，有打儀算買但不會張馬上表態(tài)，環(huán)而是詢問相剛關(guān)配套產(chǎn)品所有無贈品。督3）.征求帳同伴意見時鋤：旦如果顧客征吹求其同伴的肌意見，如顧楊客看著同伴裙說或問一句紋：近“靈你覺得怎么融樣？劉”“史值得買嗎？亂”農(nóng)4）.顧客倒突出成交的池條件時：輩促銷介紹完賠后，顧客表廟現(xiàn)出興趣，多并突出成交豎條件，這表恒明成交時機吐已經(jīng)到來。工5）.開始柜關(guān)心售后工伴作時：唐顧客對產(chǎn)品蓋滿意，但對業(yè)售后工作還沖存在著疑慮厚，促銷如果芳能對這些問杰題給予較滿刪意的答復，涼就可以成交晴。行為信號德1）.顧客局眼睛發(fā)亮時眠：展顧客一進店元門（或接近飽貨架時）看小到某種商品直，突然眼睛錦睜大，直盯絮著看，臉上傅露出興奮地顧神情。燕2）.當顧褲客不再發(fā)問街時：砌顧客對某產(chǎn)撲品東摸西看塘，并不斷地貍問促銷員各戶種問題，過欄了一段時間趣，突然停止記問話，似乎檢若有所思。膨3）.同時按索取幾個產(chǎn)士品時：龍顧客讓促銷躍員多次拿同萬一類的產(chǎn)品很，然后仔細氣比較包裝、徒規(guī)格、價格很等。原4）.顧客超不停地操作泥產(chǎn)品時：周顧客對產(chǎn)品遍表現(xiàn)出一幅速愛不釋手的萌模樣，總在擇操作該產(chǎn)品緊。握5）.沖顧客非常注弱意導購的言抗行時：顧客語的眼睛非常淚的銳利，仔提細的注意促狗銷員的每一伙個細微動作撒，眼神、談羨話的語氣和雪內(nèi)容，生怕盜上當。躺6）.不斷飛點頭時：傻顧客一遍看糊產(chǎn)品，一邊蛇微笑的點頭迫，表示他對跪此產(chǎn)品感到餐滿意。鴉7）.仔細裂翻背閱博說明書時：倚顧客翻閱產(chǎn)狡品的說明或敏有關(guān)產(chǎn)品的哀宣傳資料，層并仔細閱讀叛。喂8）.第二揉次來看同一葵產(chǎn)品時：炸顧客在買產(chǎn)尾品一般都有麗“奴貨比三家照”驗的想法，當娘顧客咨詢完肚產(chǎn)品離開賣寫場一段時候芬后，可能再檢次來看同一浪產(chǎn)品時。紐9）.東摸鄭西看，關(guān)心撫產(chǎn)品有無瑕脆疵時：悼顧客開始精聞心挑選，比錄較某種產(chǎn)品有，仔細觀察撫產(chǎn)品的每一篩細微，生怕具買的是次品腔。涉第七階段：蒼建議購買霸建議購買的握原則=1\*GB3巨①雀.賄確認顧客已碰對產(chǎn)品有了祝全面的了解咽，促銷員可衛(wèi)以用詢問的宿方式試探顧禍客有沒有其滴他的要求。=2\*GB3暴②位.探確認顧客對模產(chǎn)品比較滿剪意，只有當庭顧客對產(chǎn)品壤和服務感到宰基本滿意時葵，才能積極斯建議其購買仔。=3\*GB3述③志.薦把握好分寸岸，千萬不要零催促顧客使糧用強硬推銷黨的手段，更撒不能糾纏顧百客，而要以父主動、親切浸的方式建議兵其購買。岸建議購買的辰方法=1\*GB3婆①取.二擇一法蘭：勝當顧客發(fā)出麥購買信號卻鐘猶豫不決時狀，可采用拐“蛋二擇一犬”握的方法。=2\*GB3撞②染.請求成交鋸法：躍顧客對推薦處的產(chǎn)品有好描感，也流露爪出購買的意獨向，可又一艘時拿不定主紡意，或不愿捎主動提出成鍵交的請求，走促銷員可以熟用此方法。潮=3\*GB3矩③抖.優(yōu)惠成交遲法：客這是促銷員珍向顧客提供零包括某種優(yōu)荷惠條件在內(nèi)畫的額外誘因商，誘導顧客薪成交。=4\*GB3贊④肺.假定成交籠法：姥假設(shè)你所接悼待的每一位婆顧客都要購欺買你的產(chǎn)品瀉，以次為基頓礎(chǔ)展開銷售避推介。=5\*GB3會⑤豎.化短為長彎法：取有時候產(chǎn)品棚的短處導致暗顧客總在買抽與不買之間通徘徊，這時描候促銷員應設(shè)能夠把產(chǎn)品就的短處（顧估客最擔心的成即各產(chǎn)品缺暫點）變?yōu)殚L霞處，并作為域說服顧客的留理由。成交策略=1\*GB3孟①紛.促使顧客要早成交的技帝巧康不要再向顧嬌客介紹新的第產(chǎn)品哥逐步縮小狗選擇產(chǎn)品的蹦過稱，規(guī)范讀顧客的選擇貸幫助顧客確覆定他喜歡的冠產(chǎn)品饅集中介紹訴產(chǎn)品的賣點武作出適當?shù)膲咀尣?2\*GB3既②驚.成交時的完禁忌堂成交的時候建應該注意使歡用禮貌用語轎，以平緩的職語調(diào)建議顧遵客購買，避眉免催促和強滅迫顧客購買我，更不能使比用粗糙、生真硬的語言，狀諸如：伯“葉怎么樣，您鵝到底買還是議不買？創(chuàng)”“神您快點不行倡嗎？我可沒肯時間老陪著鉛您造”趙。數(shù)第五節(jié)：顧斥客心理障要成功推銷思，促銷小姐抗必須了解顧掙客心理，因介此當顧客接龍近貨架時，虛促銷小姐應編主動咨詢顧旦客：倚“偶請問自用還把是送禮尸”芽，了解顧客質(zhì)需求和動機披，針對性的協(xié)運用宣傳重悼點展開推銷叉第一種：不冒同意向的顧映客接待技巧貿(mào)有既定購買軟目的的顧客疊顧客特征：井進店后目標妻集中，腳步偉輕快，直奔蚊某個產(chǎn)品知妻名購買，購巾買目標明確錄，對產(chǎn)品也商比較清楚。柔接待技巧：貝1.面帶微打笑，點頭示檔意2.記猛清面容，以裙免接待時忘寶3.優(yōu)先輸接待4.胡快速結(jié)賬，將快速成交飄目標不明確僻的顧客:蒼顧客特征：蝕沒有明確購斜買目的的顧偵客，這類顧吳客有時候好蠟像很有主見貴，但一經(jīng)推版介就會改變淺。絞接待技巧：射這類顧客對課付的難度大拋：1.要瞎有耐心，要唇堅持到最后倒；2.需要鬧較強的說服路力幫助其選倒購；汗前來了解產(chǎn)蜜品行情的顧丑客龜:封顧客特征：注進店后步子抵不快，神情滲自如，隨便迫環(huán)視產(chǎn)品，巨臨柜也不急多于提出購買倡要求喇接待技巧：臨促銷員讓其壺在輕松的氣慈氛下隨意瀏捧覽，只是在盆對他對某個躬產(chǎn)品發(fā)生興植趣時進行接忠觸，在適當刷的情況下，炮可主動熱情氏的介紹和推苗薦適合的新繞產(chǎn)品、暢銷貧品或降價產(chǎn)威品。嶺無意購買的期顧客崗:體顧客特征：丑這類顧客沒己有購買的意寶識，只是為次了感受氣氛傍，消磨時光講，但也不排默除他們具有耀沖動性購買壞產(chǎn)品或為以梁后的購買而蒜觀看產(chǎn)品，池這類顧客行厚走緩慢，東廉瞧西看；有萍的猶猶豫豫顫；有的哪里治熱鬧哪里走郊。幣接待技巧：沒如果不接近低貨架就不急費于接觸，應烤隨時注意其辜動向，當他伴靠近貨架查里看產(chǎn)品時，勒就要熱情接障待。地需要參謀的李顧客懸:能顧客特征：屑顧客進店后獻各處看，好雷像要找促銷襪員打聽什么菜似的，這類殘顧客購物經(jīng)五驗少，拿不丸定主意，愿鎮(zhèn)意征求促銷融員的意見。筋接待技巧：滿促銷員要主戲動打招呼，碼并說：介“址需要我?guī)兔Z嗎？朱”陪促銷員應大雷膽熱情地談攀出自己的看旋法，根據(jù)顧榮客的敘述，份介紹合適的做產(chǎn)品，即使獻你的觀點和規(guī)顧客不一致益，他也會因棕解釋合理而吃感謝你。睛想自己挑選衡的顧客幣:段顧客特征：吼有的顧客自罩己愿意一心起一意地挑選育產(chǎn)品，不愿楊意讓別人招干呼自己挑選顫產(chǎn)品，這類對顧客購物經(jīng)撈驗豐富，自也信心強，輕介易不接受別魚人的觀點和飾意見，購物拘時喜歡自己聰琢磨、自己先挑選，不愿鋤意和促銷員杠過多的交流才。袍接待技巧：拆這樣的顧客益，促銷員應別讓其自由挑跳選，不必過鵲多推介產(chǎn)品弟，只要適當頭留意顧客就再行了。皺下不了決心攤的顧客篇:爪顧客特征：均有的顧客猶止豫不決，下桃不了決心購漲買，他們感臘到：喚“態(tài)買嘛，也可臣以拒”耕，但心里想斗“叼也許以后會畜趕上更好的聚產(chǎn)品呢？眾”畝接待技巧：撤對這樣的顧趣客，促銷員滿應積極從旁粒建議，不斷咱發(fā)出成交信雅號，給她策竭劃，幫助她撥作決定，這喂樣促使其下訊決心購買。斜第二種：不節(jié)同性格傾向預顧客的接待梯技巧件優(yōu)柔型顧客電:歲特征：在促考銷反復說明祥解釋后，仍巾優(yōu)柔寡斷，態(tài)遲遲不能做嗎出購買決定昌，在做出購甲買決策還趣處于疑慮之端間。裕接待技巧：蜻需極具耐心漿并多角度地賴反復說明產(chǎn)找品的特征，哭在說明過程瓦中要注意有褲根有據(jù)，要條有說服力，翁切忌信口開這河或貶低競迷爭對手。旨沉默型顧客據(jù):剪特征：對你罪的推介始終飲“蕩金口將”沙南開，你很寫難判斷他心邪里究竟是怎淘么想的娛接待技巧：攏促銷要先問傾、多問。根扯據(jù)顧客的穿苗著與舉動，冤判斷出他對希哪類產(chǎn)品感拖興趣，然后枯設(shè)計出他感稻興趣的話，據(jù)交談時，注夾意順從他的四性格，輕聲煙慢語地進行倆說服。布心直口快型請的顧客經(jīng):造特征：這類嫁顧客要么拒體絕，要么直斥接要某品牌勵，一旦決定挖購買，絕不藍拖泥帶水，塘非常干脆。壓接待技巧：恰促銷員始終料以親切的微歇笑相待，順誰著他的話來剛說服他，介停紹產(chǎn)品時說還明重點即可個。韻挑剔型的顧謎客息:舒特征：顧客亞屬于挑剔的墨顧客，對于昆促銷介紹的旨產(chǎn)品：流“玩這個不行那泡個也不是帳”暮。曉接待技巧：折對待這類顧橫客不要加以占反駁，不應蘇抱著反感，闊更不能帶勇“體氣啟”井來對待顧客視，而要耐心爬聽他講。因攝為顧客是上魂帝，永遠是駛對的。于謙虛型顧客對:薦特征：當你啊介紹產(chǎn)品時伏，顧客總是堤聽著你做介球紹，并且說勻：州“且真是這樣，頑對，對。棟”霧接待技巧：鋤對待這樣顧忙客，要誠懇咬而有禮貌的增介紹產(chǎn)品的粱優(yōu)點，這樣酸更加能夠取框得顧客的信有任。沉膽怯型顧客即:梨特征：顧客許很神經(jīng)質(zhì)，張害怕促銷員愧，他們不敢朗與促銷員對管視，經(jīng)常瞪正著眼睛在尋鄙找什么，無呆法安靜的停般在什么地方枯；捎接待技巧：筒對于此類顧墳客，必須親由切、慎重對危待，然后細金心觀察，稱席贊所發(fā)現(xiàn)的月優(yōu)點，不要狗深入探聽其漠私人問題，危使他們保持惱輕松。穩(wěn)第三種：不癥同能年齡顧客的價接待技巧老年顧客：猛特征：喜歡泥用慣了的產(chǎn)綿品，對新產(chǎn)烈品持懷疑的冶態(tài)度。由接待技巧：為多提供購物涼服務，主動去介紹產(chǎn)品的貢實用價值，梯當好參謀，孟強調(diào)售后服眉務好，產(chǎn)品貫實惠，實用賀，說話速度下不宜過快、深過低，做到僅簡單、明確話、中肯。此體類顧客購買張時動作緩慢拐，喜歡問東漢問西，與其慣他產(chǎn)品對比戴，因此促銷紡員在接待時滑一定要有耐蜜心，在心理于上要以自己崇的長輩對待傅。中年顧客：壁特征：大都辜屬于理智購恰買，購買比園較自信，喜斧歡購買已證干明有使用價始值的新產(chǎn)品陣。紐接待技巧：貿(mào)這個年齡階濫段高薪階層膨的：注重的該是品牌檔次底、生活環(huán)境拘和職業(yè)需要批；一般收入巷的：追求的煌是安全、健要康、品質(zhì)、銜價格。例如：=1\*GB2晃⑴少中年人購買鞠屬于理性購技買，比較相伏信自己的眼欲光，因此接嗽待時促銷員腥不要說得太留多，點到為獸止即可。=2\*GB2驚⑵怒中年顧客對圣價格敏感，慘促銷員在宣催傳時要讓顧忠客覺得物有旁所值。=3\*GB2言⑶歷中年人喜歡芬購買用過后坑正式式效果討好的產(chǎn)品，穴是回頭客的沙主要部分，拖因此對待這春類顧客，促界銷員要以親綿切誠懇、專東業(yè)的態(tài)度對銜待。青年顧客：利特征：具有諒強烈的生活窩美感，由于進年齡因素，研不需要承擔絕太多的經(jīng)濟恰負擔，所以堡對產(chǎn)品的價托值觀念較為鞋淡薄，只要量看見自己喜披歡的就會產(chǎn)叨生購買欲望漲和行動，追歸求品牌、求津新、求美的耗心理較為普臥遍。具有明粒顯的購買沖機動容易受到合廣告、宣傳辰的影響。蘇接待技巧：星促銷員要迎羅合此類顧客隨的求新、求踏奇、求美的避心理進行介熔紹，盡量向倘他們推薦公牌司產(chǎn)品的流唉行性、前衛(wèi)紋性，并強調(diào)努公司產(chǎn)品的灣新特點、新慚功能、新用腔途。例如：=1.\*GB3女①陡.青年人思泥想不穩(wěn)定，團喜歡追潮流=2\*GB3糟②巧.對價格的弱態(tài)度點本地人對價陰格不敏感，貼價格對顧客排購買影響不奏大澡打工者對價錢格敏感，促池銷員要以配馬方名貴說服婚，讓顧客打客消價格太高蠶的念頭。嗎購買時有沖牛動性，易受低外界影響，遮因此促銷員別在介紹時，日多爭取旁邊殿同事鼓動極爬具，促成購廁買。棗第四種：根隱據(jù)不同特征論顧客，抓住愧重點展開推廁銷烏顧客特征：定商務應酬型驅(qū)（送禮）回此類顧客消博費時因商務僻往來，公關(guān)亦應酬所需，軋如拜會領(lǐng)導吩、客戶等較夸重要人物，加通常都是公懲費購買，所年送禮品講究玩名貴氣派，滑包裝體面，宅而價格、功躁效等并非影臘響購買的主燙要因素。宣傳重點：垮這類顧客一啟般會選擇禮謝裝或者組合儀禮盒類產(chǎn)品富，一般可以區(qū)從價格高的泥品種開始介兄紹，在介紹靈過程中了解依顧客購買產(chǎn)步品的價格預瑞算，從而選西擇重點推薦金產(chǎn)品亞顧客特征：估探訪親友型芒（送禮）世節(jié)假日走訪徑親友，選擇劈登門禮品，箭一般都比較夕注重產(chǎn)品低景廉的價格和軌精美的包裝址，往往在幾宿個同類品牌擊中比較條件胖，如價格、紫包裝精美度特、贈品等，嶺功效和安全帖性則較為次距要。栗宣傳重點：舉包裝大而精法美的品種一晌般較易打動省此部分顧客撞，由于比較覆注重價格和乞?qū)嵒荩旑櫶湛捅容^同類送品牌時，必紗須根據(jù)本產(chǎn)殼品在價格、蹲包裝、（贈傷品）方面的核優(yōu)勢大加宣率傳，若個別昂品種不占優(yōu)娘勢時，可以色宣傳雙金品棟牌附加值，撫說服顧客接質(zhì)受雙金品牌化的價值。鐘顧客特征：惠至親送禮型臭（送禮）掘最親密的拴家庭成員，裕如父母、兄餃弟姐妹、夫腦妻等，這種云送禮動機與艦以上兩種不丈同之處在于切不會過分注櫻重包裝，送喝禮者一般都榴設(shè)身處地、雙為受禮者精崗心挑選功能揉真正適合的嶄禮品，實惠雹的價格、實巧在的產(chǎn)品、放知名的品牌汽是影響購買件的直接因素華。池宣傳重點：茶這類消費者收普遍接受包貿(mào)裝更實在的掘健壯產(chǎn)品你懇，應針對其逗需要著重介確紹產(chǎn)品的功皇效、安全性案、品牌地位葡等，必要時俗利用贈品來之刺激購買也馬非常湊效（殖功能性產(chǎn)品耐除外）。狡顧客特征：掃首次試用型甩（自用）民此類顧客一豪般是功能性和產(chǎn)品的潛在烏消費者，是彼在廣告的宣順傳下、經(jīng)人梢介紹或受同啞類品牌促銷斤員拉攏而引熊起消費欲望禮，比較關(guān)心蝶實際功效，獎但首次購買辜都非常謹慎柴，購買前都型會詳細了解壤產(chǎn)品成分、講服用方法、仔療程，確認乘產(chǎn)品的安全刪性和可信性派后才會購買咽宣傳重點：尊一般對產(chǎn)品鞠功效有初步鍵了解，要促閉成首次購買雙，促銷小姐刃應注重建立闊顧客對產(chǎn)品桶的信心，針塌對性地解釋學產(chǎn)品原理、碧成分、安全茂性、服用方魚法、療程，濟并且突出品憤牌；對于同旬類產(chǎn)品消費鋤者則應找出疫優(yōu)于同類之位處大力宣傳臣，但要避免撥直接點名說條其他品牌的驚不足。追5、顧客特毛征：重復購閱買型（自用臉）雄這類顧客對歌于特定產(chǎn)品毫產(chǎn)生信心，允而再次購買琴，也就是：構(gòu)“帝回頭客屆”恭，他們不需謀要過多的介斤紹產(chǎn)品，但鍋總希望價格題優(yōu)惠。單宣傳重點：隙當顧客已有擋購買愿望時堪，盡力說服芳購買更多，懼建議顧客購雞買多個療程瓦、宣傳商場費特價，促使蛛顧客單次購窩買多盒，促孔成購買后向而其他顧客現(xiàn)租場宣傳，讓敏“錄回頭客繼”鐵現(xiàn)身說法。高第五種：根適據(jù)不同購買匹特扮征阿的顧客，巧罵妙的合理運倒用贈品迅終端競爭激善烈，各品牌拼生產(chǎn)或定做凡各種不同的秀贈品，為爭丟奪顧客，促賓銷員必須避凝免終端點上獅促銷贈品不孕足或力度欠綢缺，促銷時沿必須巧妙靈妨活地運用贈迎品，將有限狗的贈品發(fā)揮早到最佳的促弟銷作用。公超司根據(jù)顧客遮類型分成三將類，促銷小解姐在促銷時貼應采取不同慘贈送措施：貼顧客特征：幫“邊認準產(chǎn)品，悟拿了就走榜”意的忠實消費敢者：梁這類顧客通森常在選購產(chǎn)碰品前已確定拉品牌和產(chǎn)品行，到貨架前烤拿了產(chǎn)品就蒙走，其他廠叮家促銷膀小姐如何拉燒攏也不會改昏變主意。對待方法：鬼產(chǎn)品的優(yōu)點訓是吸引其購泛買的主要因只素，有否贈日品也不會影欄響購買欲，霉因此這類顧昂客無需主動伙贈送贈品。宏顧客特征：蜻“宇挑選產(chǎn)品、罵斤斤計較、摟貪得無厭刊”剖的消費者：析這類顧客選筑購時會比較想挑剔，注重釘購買實惠，掩喜歡比較廠蟻家贈品的多燙少和贈品的愁好壞，在選殿購時要求贈躍品比其他廠創(chuàng)家更多，贈永送措施將直子接影響其最俯終購買決定達。對待方法：謠利用促銷員辣的口才進行小說服，如不委湊效，為爭湖取這類消費蒙者，促銷員識可以靈活掌堅握贈品的贈削送尺度，多間送贈品，盡住量滿足消費啞者需要，以沃促成購買?？绲谄哒掳杼幨乐劳咦鳛橐幻暇砀竦拇黉N員怒不僅要有扎喉實的產(chǎn)品基甘礎(chǔ)知識、掌荒握嫻熟的促藥銷技巧及靈熱活地應變能陵力，還要和緣工作中接觸瞇到的相關(guān)人匹員搞好關(guān)系國，好的人際漫關(guān)系往往使觸促銷工作事挪半功倍。與商場主管羊1）.對影嬸響到促銷工寒作有關(guān)商場丹管理人員必繭須建立起良群好的關(guān)系，搶因為他們客即情關(guān)系的好散壞與日常工妨作能否順利基開展息息相曠關(guān)。腦2）.具體椒人員：如負逃責提貨的理現(xiàn)貨員、倉管雁員、負責訂車單的業(yè)務人葵員、賣場的綁部門科長以勸及負責促銷摟人員管理的自商場主管等率；蜓3）.解決幫方法：=1\*GB3科①朵