蘇州某特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)[2003年12月1日]谷[指定聯(lián)系剝?nèi)薦XXX墓[職務(wù)]X河X(jué)XXX饞[號(hào)碼兄]（051我2）XXX規(guī)XXXXX擺XXXX抵XXXX島[號(hào)碼踏]（051奴2）XXX捉XXXXX拖[移動(dòng)單]（0）X謙XXXXX糖XXXXX糊[電子郵件芳]明XXXXX背@她XXXXX身稠[苗公司地址種]狹XXXXX堪XXX鹿[國(guó)家、城吉市]江蘇蘇殘州慨[郵政編碼奏]XXXX執(zhí)XX保密須知逗本商業(yè)計(jì)劃弊書(shū)屬商業(yè)機(jī)裙密，所有權(quán)悶屬于[XX毒XXXXX貫XXXXX音XXX]。糟其所涉及的溉內(nèi)容和資料眼只限于江淮傾瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)季絡(luò)部鞠參閱。收到詠本計(jì)劃書(shū)后等，收件人應(yīng)瓜即刻確認(rèn)，封并遵守以下長(zhǎng)規(guī)定：1）紐若收件人不底希望涉足本艱計(jì)劃書(shū)所述凝項(xiàng)目，請(qǐng)將證本計(jì)劃書(shū)完閥整退回；2析）在沒(méi)有取耀得的濃[XXXX病XXXXX糟XXXXX偵X]每書(shū)面同意前這，收件人不陪得將本計(jì)劃擦?xí)炕虿客ǚ值赜枰詮?fù)育制、傳遞給絨他人、影印驕、泄露或散竊布給他人。翠接受方：江誦淮瑞風(fēng)汽車(chē)杯網(wǎng)絡(luò)部影睛聯(lián)殊薯呈報(bào)占方：XXX晴XXXXX貢XX根負(fù)責(zé)人：牽考待類(lèi)氣萍敢負(fù)責(zé)蠻人：綁日期：蘭年月矛日露渾孩窄阿日期：露年月環(huán)日目錄TOC\o"1-3"\h\z兔第一篇版企業(yè)簡(jiǎn)介捧勾7扔1.1兩基本情況哨扯7淺1.2賽業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述抹屬7蛾1.3娘財(cái)務(wù)狀況番煙7腐纏響資產(chǎn)與負(fù)債訴甲7誕怪200矩0貢年至卵2002茅年損益表迫份7搏1.4禍企業(yè)管理散認(rèn)7購(gòu)1.5榮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)位略段聯(lián)7快本章附件珍蟻8非第二篇靜擬建拳4S嗎店資料凍春9柄2.1陶基礎(chǔ)情況蹈罵9腰2.2般地理位置及訪評(píng)述戀堂9艇遼籍店址及競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)品牌區(qū)位升忌9愚眉4S汗店址現(xiàn)場(chǎng)照覺(jué)片確煩9今焦移土地現(xiàn)狀與弦使用證明澤幸9敗掘蒼競(jìng)爭(zhēng)品牌店籌照片順倒9鴨第三篇淘區(qū)域市場(chǎng)評(píng)姑述億礙10回3.1害蘇州概述吉布10串3.2怪蘇州經(jīng)濟(jì)稻圓10鈴鉤逼國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)戰(zhàn)步增長(zhǎng)垃咽10哲舌工業(yè)發(fā)展加趴速易欄11逝哥投資規(guī)模繼愁續(xù)擴(kuò)大斷串11慘肯消費(fèi)品市場(chǎng)平快速增長(zhǎng)與芝11忙灘私營(yíng)個(gè)體經(jīng)變濟(jì)發(fā)展迅猛蘭壓12停3.3盤(pán)區(qū)域汽車(chē)市腿場(chǎng)狀況分析擊殃13俱底唯整體發(fā)展水歲平偏――槍機(jī)動(dòng)車(chē)總量牽高速增長(zhǎng)勺繭13藍(lán)倆摸蘇州市汽車(chē)鼓市場(chǎng)增長(zhǎng)潛昏力分析巾蒼14示第四篇簡(jiǎn)區(qū)域鴨MPV天細(xì)分市場(chǎng)分兄析洞守15享4.1師背景分析尾---辭國(guó)內(nèi)平MPV抖汽車(chē)市場(chǎng)輪順15飯殲2002鞏年產(chǎn)量及銷(xiāo)駝售量分析宿耍15南鐵MPV誠(chéng)與市場(chǎng)總量孟分析碑誤16畝抬泄蘇州室MPV困汽車(chē)市場(chǎng)需獸求預(yù)測(cè)渠老16潛4.2撒蘇州班MPV寺汽車(chē)市場(chǎng)增盛長(zhǎng)分析鍋澆17界句MPV裝按品牌構(gòu)成軋分析侮繁17每豬詳江淮瑞風(fēng)的準(zhǔn)市場(chǎng)地位室濕17練蹦峰蘇州瑞風(fēng)汽害車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)袍對(duì)手分析站檔18薯虹測(cè)蘇州嘴MPV錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商分析宿察21忍良勇蘇州瑞風(fēng)汽紐車(chē)市場(chǎng)份額文預(yù)悄測(cè)楚樓21沉第五篇瑞籃風(fēng)獄4S唇專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)到規(guī)劃知綁22吸5.1稅營(yíng)銷(xiāo)策略定就位穴觀22甩吃目標(biāo)客戶群感體定位高漁22命壩丈品牌形象定頁(yè)位朽22燕秩地產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定輪位憲姜22言僻雜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定禮位桐鋸23故品4S之專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值綱定位即田24停5.2團(tuán)整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)皇劃晝涉25米蹤2004獅年至躁2007蒼年銷(xiāo)售規(guī)劃卻其25呈鍋2004窗年瑞風(fēng)汽車(chē)莊銷(xiāo)售目標(biāo)月儀度分解沈居25關(guān)效2004偷年至帝2007押備件銷(xiāo)售和拔維修計(jì)劃幟脹26甲5.3慌品牌推廣策素略險(xiǎn)點(diǎn)27往罩品牌推廣投扇入費(fèi)用及其虎項(xiàng)目分配描烤27例嘴2004膚年度品牌推漠廣策略叉循28燈5.44娘S慚專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)蜻航28瓜援追合理庫(kù)存查群28降磨桿信息反饋茅們29線娘屠工作標(biāo)準(zhǔn)嚇叮30陜熄剪人力資源計(jì)渾劃跪弱31衡鋼殼員工培訓(xùn)計(jì)霜?jiǎng)澙逶V32喊第六篇糧投資計(jì)劃趟廁33兼6.1悶投資計(jì)劃胖腰33姨6.2驅(qū)資金來(lái)源枝必34溪第七篇經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析女翅35患7.1塵投資估算依盟據(jù)蓋飄35山7.2肺盈虧平衡分慚析盛竊35哀7.3顫盈虧平衡分鈴析婚望35判7.4燥投資收益分奴析圓既35席7.5軍結(jié)論脂史35槍未來(lái)五年經(jīng)頂營(yíng)規(guī)劃犬眨36釀未來(lái)五年財(cái)肉務(wù)預(yù)算激撈36廟第一篇企鞭業(yè)簡(jiǎn)介呀1.1基獅本情況態(tài)1.2業(yè)績(jī)輪評(píng)述蛛1.3財(cái)務(wù)谷狀況波團(tuán)資產(chǎn)與噸負(fù)債召氣200美0年至20喜02年損益鍵表聰*經(jīng)審計(jì)的隱財(cái)務(wù)報(bào)表詳焦見(jiàn)附件太1.4企業(yè)貴管理集1.5企業(yè)歲發(fā)展戰(zhàn)略本章附件搬1、企業(yè)營(yíng)炊業(yè)執(zhí)照（副決本）帖坊排復(fù)印件諒勵(lì)墾1份*1擁張手2、企業(yè)代安碼證（副本屬）伸她肚復(fù)印哪件拒趁1份*街1張止3、企業(yè)年毯度財(cái)務(wù)報(bào)表瘋戒辮撤復(fù)感印件驅(qū)扮1份熔*2張窩第二篇擬騰建4S店資娛料忙2.1基挨礎(chǔ)情況難2.2地尼理位置及評(píng)救述矮恥店址及競(jìng)校爭(zhēng)品牌區(qū)位太乞4S店址膝現(xiàn)場(chǎng)照片饞彈土地現(xiàn)狀橫與使用證明柔誘競(jìng)爭(zhēng)品牌脂店照片逢第三篇區(qū)著域市場(chǎng)評(píng)述遼3.1蘇溉州概述片蘇州簡(jiǎn)稱(chēng)蘇珠，建城于公腿元前514題年，距今已望有2500棟多年的歷史田。蘇州位于救長(zhǎng)江三角洲豬中部，東鄰斗上海，西傍幣無(wú)錫，南接奔浙江，北依吧長(zhǎng)江，面積薪8488.恭42平方公華里。蘇州行講政區(qū)域由７暮個(gè)區(qū)、５個(gè)序縣級(jí)市，１違２１個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)薪成。市區(qū)１丟６５０平方敵公里，古城何區(qū)１４.２桐平方公里。代2002年捆末，全市總識(shí)人口為58槳3.86萬(wàn)穩(wěn)人，人口自魄然增長(zhǎng)率為產(chǎn)-0.27稈‰侍，市區(qū)人口褲212.4亡0萬(wàn)人，比菠上年增加3偏.33萬(wàn)人使；全市非農(nóng)步業(yè)人口27寧4.28萬(wàn)錯(cuò)人。疾3.2蘇烈州經(jīng)濟(jì)曾天國(guó)民經(jīng)濟(jì)疏穩(wěn)步增長(zhǎng)經(jīng)2002鹽年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)欣生產(chǎn)總值2召080億元今，居全國(guó)第制五位脆，比上年增些長(zhǎng)14.5對(duì)%批。熔人均國(guó)內(nèi)生孫產(chǎn)總值超過(guò)愚35700夾元木（扛4300美鑒元駝）潔。潔至2003相年10月份鎮(zhèn)，全市完成意國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總纏值2000蝶億元，位居把全國(guó)第四，版次于上海、穴北京、廣州背。從增速看蹄，蘇州市僅直次于廈門(mén)位許居第二。燕忠工業(yè)發(fā)展加觸速積2002年哄，全市企實(shí)現(xiàn)工業(yè)總壓產(chǎn)值508呢7億元屈。同比上一辛年度增長(zhǎng)2順4.8%；湯2003年確1-10月搜，全市實(shí)現(xiàn)羨工業(yè)總產(chǎn)值諒5585.還9億元，增椅長(zhǎng)35.7嚼%噸。漿嗎投資規(guī)模繼略續(xù)擴(kuò)大騾2003年蔽1-10月萬(wàn)，全社會(huì)固級(jí)定資產(chǎn)投資節(jié)繼續(xù)保持高倒速增長(zhǎng)，全支社會(huì)固定資嗎產(chǎn)投資額完承成1149斤.9億元，點(diǎn)增長(zhǎng)71.逼1%，其中松國(guó)有經(jīng)濟(jì)投暖資275.湯2億元，增繞長(zhǎng)91.0朵%；私營(yíng)個(gè)艷體投資較快姜增長(zhǎng)，完成抱投資272潔.7億元，謠增長(zhǎng)50.齊0%；外商小投資增長(zhǎng)迅胃猛，完成投矛資371.鵲3億元，增刑長(zhǎng)100.告6%。領(lǐng)蝶消費(fèi)品市場(chǎng)謹(jǐn)快速增長(zhǎng)兇2002年連，瓜全市實(shí)現(xiàn)社它會(huì)消費(fèi)品零運(yùn)售總額45穴1.6億元?dú)灒壬夏暝鲳掗L(zhǎng)15.3灰%初。2003縮年喝1-10月崗全符市共實(shí)現(xiàn)社顛會(huì)消費(fèi)品零槐售總額42兵7.1億元僚，增長(zhǎng)15濤.9%宰，騎增幅繼續(xù)保袍持全省首位軌。芒其中汽車(chē)類(lèi)笛增長(zhǎng)達(dá)到盒152%淋。皂于私營(yíng)個(gè)體經(jīng)狂濟(jì)發(fā)展迅猛太2003年腫

1-10窄月拜全候市新發(fā)展私漠營(yíng)企業(yè)17少645戶，犧新增注冊(cè)資餃本249.病3億元，分鈔別增長(zhǎng)13西%和75%提。截止10煩月底，全市額私營(yíng)企業(yè)總纖數(shù)達(dá)711飄04戶，注賢冊(cè)資本總額粉827.6仿億元。新增腹個(gè)體工商戶順53704飾戶，新增注銷(xiāo)冊(cè)資金21藝

億元。分誼別增長(zhǎng)13康%和39%以。截止10謝月底，全市挖個(gè)體工商戶循總數(shù)達(dá)19跑8745戶釣，注冊(cè)資金航總額達(dá)68濾.9億元。僚私營(yíng)個(gè)體企妙業(yè)的主要特匯點(diǎn)：一是個(gè)府私企業(yè)實(shí)力喉不斷增強(qiáng)。穩(wěn)新登記私營(yíng)火企業(yè)平均注取冊(cè)資本達(dá)1忌41萬(wàn)元，失增長(zhǎng)65%叫，新登記個(gè)足體工商戶平同均注冊(cè)資金查3.96萬(wàn)盼元，增長(zhǎng)4袖1%。二是但規(guī)模型企業(yè)覽所占比重較小高。截止1光0月底，全染市私營(yíng)企業(yè)風(fēng)注冊(cè)資本1游00-50支0萬(wàn)元的有杏8958戶膏，500-問(wèn)1000萬(wàn)紋元的有20更67戶，1蒜000萬(wàn)元吧以上的有1啟280戶，晶分別占全市抽私營(yíng)企業(yè)總萍數(shù)的13%殊、3%和2鮮%。三是制址造業(yè)、批發(fā)圈零售貿(mào)易、銅餐飲業(yè)和社駐會(huì)服務(wù)業(yè)仍喂是個(gè)私企業(yè)殘投資熱點(diǎn)。驕同時(shí)投資領(lǐng)稠域不斷拓寬蹤，從事信息鋪?zhàn)稍?xún)、科技糧開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)負(fù)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)倆企業(yè)增長(zhǎng)迅貍速。仔3.3區(qū)礙域汽車(chē)市場(chǎng)眾狀況分析睬鏟整體發(fā)展獻(xiàn)水平低――握機(jī)動(dòng)車(chē)總量聯(lián)高速增長(zhǎng)繞經(jīng)濟(jì)快速發(fā)投展帶動(dòng)了交琴通運(yùn)輸業(yè)發(fā)刊展。全市機(jī)毀動(dòng)車(chē)輛激增幟，社會(huì)運(yùn)輸芬能力大幅提施高。島2002混年末擁有機(jī)造動(dòng)車(chē)101爐.4萬(wàn)輛，罰其中汽車(chē)2營(yíng)1.0萬(wàn)輛蔽，分別比上畝年增長(zhǎng)1購(gòu)4執(zhí).剃1蜻%和3溉5再.秀2估%。福其中嬌私人汽車(chē)擁仿有量為10遠(yuǎn).4萬(wàn)輛既。至200旬3年9月底更，根據(jù)蘇州扣市車(chē)管所統(tǒng)身計(jì)，全暴市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)時(shí)量野增至110懷萬(wàn)返，其中宗汽車(chē)保有量鴿已達(dá)勤25萬(wàn)輛盒。躁2000年萄至2003并年，蘇州機(jī)寒動(dòng)車(chē)保有量撓增長(zhǎng)水平看狹墓覽誦輩丸溪災(zāi)尋旗催獸柄恩暢均積鋸表單位：萬(wàn)輛項(xiàng)類(lèi)別者2000年貓2001年臟2002年調(diào)2003年虛(預(yù)測(cè))語(yǔ)保有量趨增長(zhǎng)率企保有量創(chuàng)增長(zhǎng)率三保有量減增長(zhǎng)率塑保有量拒增長(zhǎng)率妄機(jī)動(dòng)車(chē)冒77.49滋15.1%垂88.89積14.71稅%扒101.4驚14.1%名115戀14.%低汽車(chē)欣12.6臟23.0%防15.54鋼23.3%庫(kù)21.0唉35.2%直27與27%串*小型客車(chē)聽(tīng)6.72紗30.1%態(tài)8.9仁32.44月%滴12.5之40.5%漲17豪35%調(diào)*上表小型蛙客車(chē)包含轎糕車(chē)、輕型客不車(chē)和MPV滿等。趕數(shù)據(jù)來(lái)源：水蘇州市統(tǒng)計(jì)科局《統(tǒng)計(jì)年窩鑒》乖3.3線.2妻蘇州市汽車(chē)田市場(chǎng)增長(zhǎng)潛夜力分析澆2002想中國(guó)的人均隙GDP是填10選00多美元朵，詢(xún)蘇州達(dá)到了訊43彎00美元。晝因此，從前等汽車(chē)的潛在滾購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)沉轉(zhuǎn)化成為比外較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)羽購(gòu)買(mǎi)力陶。機(jī)動(dòng)車(chē)糖市場(chǎng)將保持薯15％以上夕的增長(zhǎng)率，始小轎車(chē)的增寇長(zhǎng)率更高，仰達(dá)到50%逐以上。根據(jù)企定量與定性究分析的原則漿，我們應(yīng)用濁回歸分析法沈，對(duì)200山4年至20公07年蘇州役(機(jī)動(dòng)車(chē))申汽車(chē)的增長(zhǎng)屯情況作出如稿下預(yù)測(cè)：程2004年紅至2007輕年，蘇州機(jī)頸動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增丹長(zhǎng)預(yù)測(cè)籠妥過(guò)屑肚芳陵立弦綁鉆剪繼東膠基備圖戲追單位：萬(wàn)輛鬼類(lèi)別蒼2004年恒2005年斯2006年榜2007年叨增長(zhǎng)量旱增長(zhǎng)率梳增長(zhǎng)量潔增長(zhǎng)率認(rèn)增長(zhǎng)量梁增長(zhǎng)率東增長(zhǎng)量掘增長(zhǎng)率吊機(jī)動(dòng)車(chē)樂(lè)16乖15%拘29毛15%態(tài)22應(yīng)15%腰24素15%祥汽車(chē)脖8.8烤33%篇11.3鄙30%機(jī)14.7廈31%披18.8鄙30%黨*小型客車(chē)泥6.6傍40%屑8.7泄37%船12.3恩38%銀16.8奶37%劣*上表小型鳴客車(chē)包含轎雷車(chē)、輕微型煌客車(chē)和MP濁V等。布第四篇區(qū)桂域MPV細(xì)噸分市場(chǎng)分析絡(luò)4.1背景旨分析---每國(guó)內(nèi)MPV言汽車(chē)市場(chǎng)2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率笛捧2002員年產(chǎn)量及銷(xiāo)份售量分析2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率黃據(jù)中國(guó)汽車(chē)映工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快霧訊消息，2扇002年1嶼月-12月羊我國(guó)MPV買(mǎi)累計(jì)產(chǎn)量為縫52208奶輛，累計(jì)銷(xiāo)批量為515瞞01輛，分芒別比上年同程期增長(zhǎng)了2繪02.95精%和219仇.56%，的產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到調(diào)98.65濫%。乘目前國(guó)內(nèi)M禮PV市場(chǎng)容罪量為6萬(wàn)多嶄輛，而以后鄭每年的增長(zhǎng)映速度還將保臨持在30％狐左右，20秒05年將超雞過(guò)10萬(wàn)輛瓦，由此我們杏不難看出M拉PV這塊市售場(chǎng)的巨大空羞間。漠MPV作為莖乘用車(chē)市場(chǎng)素的一個(gè)細(xì)分呆，雖然引進(jìn)毫國(guó)內(nèi)的時(shí)間屬不長(zhǎng)，但其旋多功能和轎斥車(chē)化設(shè)計(jì)正狼逐漸被消費(fèi)拋者認(rèn)可和接壇受，所以2破002年M喝PV的市場(chǎng)材表現(xiàn)相當(dāng)不鬼錯(cuò)。200險(xiǎn)1年以前主酒要是進(jìn)口M刺PV，每年?duì)數(shù)牧慷疾淮笸?，?dāng)年銷(xiāo)售廊16116廁輛，到20奏02年底，逝國(guó)內(nèi)MPV爆市場(chǎng)的保有岡量約為7.絨4萬(wàn)輛左右控，未來(lái)幾年萄保有量將保膽持高速增長(zhǎng)訓(xùn)。到200斥5年，國(guó)內(nèi)督MPV市場(chǎng)陪的保有量將而達(dá)到35萬(wàn)漠輛左右，是婚乘用車(chē)市場(chǎng)趴中增長(zhǎng)速度誓最快的細(xì)分屬市場(chǎng)。（上章圖20散02年中國(guó)止乘用車(chē)細(xì)分膀市場(chǎng)銷(xiāo)量及顛其增長(zhǎng)率）岸譯MPV與健市場(chǎng)總量分皺析腔2002年起，我國(guó)銷(xiāo)售娘汽車(chē)總量為災(zāi)325萬(wàn)輛仇。其中轎車(chē)?yán)?18萬(wàn)輛科，輕型客車(chē)郊34.4萬(wàn)笑輛，MPV厲5.15萬(wàn)拐輛。MPV云所占比例為蛇1.58%毅。凝MPV，作睛為一種多功艇能汽車(chē)，集主轎車(chē)、輕型挑客車(chē)及小型市客貨車(chē)功能川于一體，它慘具有兩個(gè)最忌基本特征：梨即豪華轎車(chē)增般的性能、眠寬敞的內(nèi)部跨空間。近年像來(lái)，MPV鑼的市場(chǎng)份額床不斷擴(kuò)大，愚擠占了轎車(chē)滾與輕型客車(chē)底的部分市場(chǎng)巡。截虹蘇州MP謠V汽車(chē)市場(chǎng)教需求預(yù)測(cè)頸根據(jù)近年來(lái)躁MPV在汽熄車(chē)整體市場(chǎng)呼上的表現(xiàn)，詢(xún)結(jié)合蘇州特份點(diǎn)，我們認(rèn)爺為2004挑年至200丹7年蘇州M譜PV需求水悉平占汽車(chē)市策場(chǎng)需求的4鏡.5－7.象5%之間?？丰劙秳澫拿笔遣靾@飾服概喜賊軋記儀顯宜碼單位：輛鈔類(lèi)別氏2004年脈2005年掙2006年究2007年近汽車(chē)市場(chǎng)需聾求所88000禮11300績(jī)0逃14700拜0封18800輸0習(xí)MPV市場(chǎng)敲需求緞3960摔6780棟11025厘14100漠市場(chǎng)比率跪4.5%墓6%蟻7.5%溜7.5%仿4.2蘇扔州MPV汽忌車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)吐分析冠盾MPV按墾品牌構(gòu)成分瘦析妖2002年單，MPV市廊場(chǎng)中別克G烈L8銷(xiāo)售量劍為1765藥6輛，占據(jù)界市場(chǎng)第一位臥置；瑞風(fēng)全揮年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自4547輛煩，市場(chǎng)占有蘋(píng)率為8.8至3%。鴨2003年遇1-10月芳，全國(guó)MP粘V銷(xiāo)量為6洞8637輛胸，前10個(gè)雙月總銷(xiāo)量排捎在前列的為驕別克GL8乓(1946駁4輛)，奧斬德賽(16片363輛)筆，瑞風(fēng)(1口0956輛飛)，普利馬籍(9865這輛)，風(fēng)行起(8115制輛)等5家融，占據(jù)整個(gè)記國(guó)內(nèi)MPV救市場(chǎng)的94英%，其中瑞承風(fēng)的市場(chǎng)占遼有率為16蝴%。叼轉(zhuǎn)江淮瑞風(fēng)攀的市場(chǎng)地位濫“匯江淮的下一教個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)耽售3萬(wàn)輛。抬”――里江淮汽車(chē)公尊司董事長(zhǎng)左各延安。從銷(xiāo)幫售數(shù)量看，異2001年寫(xiě)，瑞風(fēng)銷(xiāo)售玻量是246欲輛；200撓2年，銷(xiāo)售團(tuán)量是454遞7輛；20丹03年1月載至慶10月18潔日項(xiàng)銷(xiāo)售量突破兩1萬(wàn)輛。這道3個(gè)數(shù)字可旁以概括出瑞講風(fēng)3年的發(fā)江展歷程。江授淮將成為全獎(jiǎng)國(guó)最大的商爹用車(chē)生產(chǎn)基祖地。賤刃蘇州瑞風(fēng)雕汽車(chē)主要競(jìng)脈爭(zhēng)對(duì)手分析委一、產(chǎn)品力康分析走品牌型號(hào)票核心技術(shù)掉產(chǎn)品特點(diǎn)政目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)價(jià)格喝市場(chǎng)動(dòng)占有率籍江淮瑞風(fēng)網(wǎng)韓國(guó)現(xiàn)代夾7-12座疾，2.4排店量，汽/柴擁油，大空間勻，全配置，帳高性?xún)r(jià)比邪中小企業(yè)赴16－29即萬(wàn)儀16%跡別克GL8丑美國(guó)通用鍋7-8座，菠3.0排量蘿，高檔豪華碧，舒適安全咐大型企業(yè)刊27-37袍萬(wàn)角28%殼廣本奧德賽犧日本本田舊7座，2.語(yǔ)3排量，舒巨適安全，操宅控性強(qiáng)，真?zhèn)€人/大型虧企業(yè)挽27.66演萬(wàn)妨24%季海馬普利馬勝日本馬自達(dá)梳5座＋2座錫，1.8排汗量，實(shí)用經(jīng)做濟(jì)迎個(gè)人/中小榮企業(yè)揀17萬(wàn)拘14%經(jīng)雪鐵龍畢加曉索超法國(guó)雪鐵龍巾5座，家庭妙休閑，概念褲超前，智能稻化配置贏個(gè)人腔17－24戀萬(wàn)頁(yè)東風(fēng)風(fēng)行戶日本三菱蒸7-11座剖，六天窗，膀舒適，高性欲價(jià)比牢中小企業(yè)繪11－24緣萬(wàn)列12%結(jié)論：蟻瑞風(fēng)與上術(shù)眼品牌產(chǎn)品相騙比，核心技姓術(shù)均來(lái)自國(guó)拆際著名生產(chǎn)泉商；躲瑞風(fēng)大空間旱，全配置及勇有競(jìng)爭(zhēng)的性歇價(jià)比，使其昆占盡優(yōu)勢(shì)。電同價(jià)位的普仗利馬與畢加咱索已被定義隊(duì)為S－MP辭V（小MP什V），不能扣威脅到瑞風(fēng)弊；現(xiàn)瑞風(fēng)以16央-20萬(wàn)之優(yōu)間的產(chǎn)品為除主，鮮開(kāi)了與高端析MPV通用臉GL8和奧蝴德賽之間的敵價(jià)格距離，勤避免了在市城場(chǎng)推廣期與掏它們的正面蕩沖突，變被永動(dòng)為主動(dòng)。閱附、產(chǎn)品外療觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行券根蘇州MP診V經(jīng)銷(xiāo)商分絲析文各品牌在蘇餅州銷(xiāo)售服務(wù)第網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀勇品牌呼銷(xiāo)售商感服務(wù)商棉瑞風(fēng)屋蘇州海昌因，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)須蘇州海昌論，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)筐別克GL8忽江蘇華成、辟江蘇華生，民網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)肅江蘇華成、壯江蘇華生、躬江蘇和誠(chéng)修鞋理，網(wǎng)點(diǎn)三混個(gè)本廣本奧德賽攀廣本蘇州特裁約，網(wǎng)點(diǎn)兩輛個(gè)慣廣本蘇州特妙約，網(wǎng)點(diǎn)兩套個(gè)朵普利馬森蘇州萬(wàn)事達(dá)玩，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)竊蘇州萬(wàn)事達(dá)硬，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)馬畢加索恩蘇州新裕炎，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)栽蘇州市富康來(lái)轎車(chē)維修搭、充蘇州新裕梨，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)壁風(fēng)行召蘇州乘龍災(zāi)、蘇州世紀(jì)稅物資聞蘇州乘龍冰、蘇州世紀(jì)鬼物資贈(zèng)與瑞風(fēng)有著鴿激烈競(jìng)爭(zhēng)的鑰“軍別克GL桃8慘”淡、否“起廣本奧德賽錘”傲、歌“艙東風(fēng)風(fēng)行柴”葬均已發(fā)展兩肅個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)槳網(wǎng)點(diǎn)，而一冠個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市頓場(chǎng)排名第三句的瑞風(fēng)顯然鄰已不符合其咐發(fā)展的需要暫。辰玻蘇州瑞風(fēng)鵝汽車(chē)市場(chǎng)份行額預(yù)測(cè)單位：輛歌類(lèi)別添2004年紛2005年欺2006年努2007年項(xiàng)MPV蘇州殘市場(chǎng)需求坊3960嗎6780確11025尖14100斗瑞風(fēng)蘇州市德場(chǎng)份額召1188秧2135渴3859越4935炕市場(chǎng)占有率稼30%敞32%啄35%陸35%絹增長(zhǎng)比率耕300%闖180%受181%鉗128%協(xié)*初說(shuō)明：我們悲的目標(biāo)：瑞懸風(fēng)汽車(chē)是羅“餅中國(guó)MPV逗第一品牌甲”韻，市場(chǎng)占有鬧率保持在3轎0-35%雜；以上預(yù)測(cè)慨沒(méi)考慮生產(chǎn)劈與供應(yīng)因素壺。蘿第五篇瑞鐘風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)命店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃闊5.1營(yíng)岸銷(xiāo)策略定位斬領(lǐng)目標(biāo)客戶群兩體定位盤(pán)近澡兩年，國(guó)內(nèi)喂MPV市場(chǎng)弊發(fā)展迅速，亭但與發(fā)達(dá)國(guó)車(chē)家相比還有承一定的差距漂。在一些發(fā)帶達(dá)國(guó)家，M心PV以家庭忍購(gòu)買(mǎi)為主，橋而在我國(guó)，棚由于價(jià)格昂鮮貴，90%證的MPV購(gòu)漿買(mǎi)者是規(guī)模張不同的大、獻(xiàn)中、小企業(yè)膀，商務(wù)成為膝MPV的主流要用途。賞購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的今用戶具有以受下特征：講究形象明自信糧與時(shí)尚群體干具有鈴一定的規(guī)模揮或?qū)嵙?，但昨仍處理發(fā)展鋼期，經(jīng)濟(jì)實(shí)礦用觀點(diǎn)較強(qiáng)關(guān)注重駕駛操健控性與乘座瑞的舒適性慧*據(jù)國(guó)內(nèi)膛一項(xiàng)調(diào)查結(jié)達(dá)果顯示：1酸0%的人喜免歡開(kāi)轎車(chē)，般13%的人漸喜歡開(kāi)面包貫車(chē)，22%嫁的屬人喜歡開(kāi)越家野車(chē)，55幻%的人喜歡拴開(kāi)多功能車(chē)捧?？峙逻@樣否的數(shù)字讓炭“吉唯轎車(chē)至尊挨”桃的人們吃驚評(píng)，透過(guò)這組墊數(shù)據(jù)，可以逐看出多功能恰車(chē)在國(guó)內(nèi)正諸日益受到歡壽迎。南鎖品牌形象牢定位窯舒適安全、闊經(jīng)濟(jì)實(shí)用、巡值得信賴(lài)，妖是國(guó)產(chǎn)MP默V中的最佳松品牌。衡圖產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)扮定位鍛韓國(guó)現(xiàn)代技鏈術(shù)、超大空夾間、舒適安控全、動(dòng)力強(qiáng)昆勁、較高性撥價(jià)比。桑涌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手純定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售蘇州世紀(jì)物資海馬普利馬海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。。。。。。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售答承4S專(zhuān)營(yíng)漠店價(jià)值定位評(píng)作為4S專(zhuān)謙營(yíng)店，我們黃清醒地認(rèn)識(shí)瑞到，我們的比價(jià)值與客戶劉價(jià)值、產(chǎn)品嚇價(jià)值是緊密堅(jiān)聯(lián)系在一起過(guò)的，亦即我鉤們是一個(gè)朱“烘三位一體捐”首的命運(yùn)共同沃體誓——耀忠誠(chéng)于品牌討、忠實(shí)于客素戶、弘揚(yáng)江輔淮瑞風(fēng)品牌恩價(jià)值：殘經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鈔=尺客戶享受到且的價(jià)值+產(chǎn)恭品本身的價(jià)碰值痕因此，從產(chǎn)效品角度上看金，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)飽值就是產(chǎn)品坐價(jià)值的增值驅(qū)部分。經(jīng)銷(xiāo)童商價(jià)值定位蹲可體現(xiàn)在：惰四位一體的饅銷(xiāo)售服務(wù)中窩心（4S）港，提供品牌務(wù)形象支持和蓋客戶利益保迎障。過(guò)高素質(zhì)的營(yíng)落銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)泰及細(xì)致的分乞工使客戶感陰受到更周到觀、舒適、溫捧馨和個(gè)性化爐的服務(wù)。托為每一位客鹿戶提供長(zhǎng)期疤不間斷的主莫?jiǎng)釉L問(wèn)、維遠(yuǎn)護(hù)等服務(wù)，饞讓客戶真正般放心無(wú)憂。估5.2整車(chē)封銷(xiāo)售計(jì)劃植宗2004適年至200悔7年銷(xiāo)售規(guī)沿劃衡根據(jù)蘇州的稈市場(chǎng)需求分南析和預(yù)測(cè)，燈按瑞風(fēng)汽車(chē)喘在蘇州直接毛競(jìng)爭(zhēng)品牌同穩(wěn)級(jí)車(chē)中目標(biāo)故市場(chǎng)占有率問(wèn)35%進(jìn)行莫測(cè)算，從2業(yè)004-2罵007年，巾我公司瑞風(fēng)土汽車(chē)的銷(xiāo)量始預(yù)計(jì)如下表渴所示：?jiǎn)挝唬狠v黨200矛4螺年汽2005年葉2006年磨2007年原瑞風(fēng)汽車(chē)蘇獨(dú)州銷(xiāo)售量區(qū)1188飲2135腿3859滑4935壩我公司銷(xiāo)售費(fèi)預(yù)測(cè)腎銷(xiāo)售量叉680漿1100萍1950緒2500霧增長(zhǎng)率首*擦162%幣177%床128%藍(lán)*蠟說(shuō)明：預(yù)測(cè)逐考慮200深4年至20擊07年，瑞秘風(fēng)在蘇州的筋銷(xiāo)售商為兩貪家。另外，舉以上預(yù)測(cè)沒(méi)唱考慮生產(chǎn)與送供應(yīng)因素。濤權(quán)2004粘年瑞風(fēng)汽車(chē)僵銷(xiāo)售目標(biāo)月干度分解狂單位：輛、誦萬(wàn)元印1月茄2月熔3月棋4月目5月破6月五7月灰8月版9月股10月棋11月傷12月粘合計(jì)份銷(xiāo)售目標(biāo)紛30戚20到40魄50濟(jì)60隸60隔60是60援70昨80省70屑80青680孟銷(xiāo)售收入皺510截340丙680土850平1020拐1020軍1020淡1020化1190夠1360狠1190幫1360吩11560逮銷(xiāo)售利潤(rùn)歪25.5仰17駝34許42.5療51哄51命51書(shū)51疫59.5曬68甚59.5候68組578蜻說(shuō)明：整車(chē)頸銷(xiāo)售按均價(jià)曾17萬(wàn)，銷(xiāo)米售利潤(rùn)按5療%計(jì)算。慣緞2004美年至200拒7備件銷(xiāo)售稠和維修計(jì)劃歪200繪4徒年紛2005年油2006年凍2007年咸瑞風(fēng)汽車(chē)蘇追州保有量預(yù)鴨測(cè)(輛)表1688敬3823嘆7682誕12617燙我公司售后耗服務(wù)所占數(shù)燕量(輛)俯680宗1780鳥(niǎo)3730雜6230久按使用年限儀計(jì)算缺第一年化第二年療第三年飽第四年鹽單臺(tái)瑞風(fēng)汽僅車(chē)備件收入遍(元)備800盼920院1058胡1217州單臺(tái)瑞風(fēng)汽盞車(chē)維修收入微(元)蓮1200襯1380漢1587伐1825帳按年度加權(quán)燭平均計(jì)算浮200疏4于年漢2005年幕2006年侵2007年漠單臺(tái)瑞風(fēng)汽沫車(chē)備件收入集(元)羊800非846揮882或1070該單臺(tái)瑞風(fēng)汽櫻車(chē)維修收入秧(元)比1200尸1269經(jīng)1323盈1605謠4S專(zhuān)營(yíng)店甘備件收入(裹萬(wàn)元)卻54逢164剃395炊758歡4S專(zhuān)營(yíng)店業(yè)維修收入(征萬(wàn)元)紙82漏246施592惰1137綿總收入(萬(wàn)個(gè)元)脹136測(cè)4多10或987卻1895幟說(shuō)明：拋單臺(tái)瑞風(fēng)汽毅車(chē)的備件和比維修收入以橡15％的年鞋均增長(zhǎng)率計(jì)鍵算，單臺(tái)瑞這風(fēng)汽車(chē)的維甘修收入按單肉臺(tái)BMW的陰備件收入的舍1.5倍計(jì)叛算。憐5.3品亂牌推廣策略均耽品牌推廣投搶入費(fèi)用及其柔項(xiàng)目分配肌?潤(rùn)費(fèi)用按4S廚專(zhuān)營(yíng)店年度堪整車(chē)銷(xiāo)售收曲入的1.0燈％左右進(jìn)色行預(yù)算，即境：財(cái)2004年股度品牌推廣喇費(fèi)用約為1梨15萬(wàn)。掉?敲品牌推廣預(yù)晚算項(xiàng)目分配鴿：（具體用壞途分配需根坊據(jù)江淮瑞風(fēng)奉汽車(chē)品牌推堪廣總體策略完而定）1515％郵寄訪問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25％新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60％地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）印刷品廣告地方性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目哀戚2004次年度品牌推攤廣策略頁(yè)?妖建立區(qū)域主餓流媒體宣傳袖網(wǎng)絡(luò)（電視凱、報(bào)紙等）歐，以軟、硬換廣告相結(jié)合艇方式，強(qiáng)化隊(duì)品牌導(dǎo)入宣附傳。華?糾針對(duì)政府、而團(tuán)體及目標(biāo)辭客戶群體，贊開(kāi)展各種形汪式的聯(lián)誼、芝公關(guān)、贊助成等推介活動(dòng)瞎。狡?濕成立瑞風(fēng)汽羽車(chē)客戶俱樂(lè)少部，針對(duì)新欠、老客戶開(kāi)故展聯(lián)誼、咨難詢(xún)及個(gè)性化蓄服務(wù)宣傳活識(shí)動(dòng)。對(duì)?鉆在轄區(qū)重要章區(qū)位（機(jī)場(chǎng)基、商業(yè)中心債等）設(shè)立瑞塘風(fēng)汽車(chē)展示洋廳及路牌廣益告。只?昂利用重要事膠件（4S專(zhuān)鞠營(yíng)店開(kāi)業(yè)、濃新產(chǎn)品投放糟儀式、車(chē)展居等），開(kāi)展誕試乘試架及趕演示宣傳活幟動(dòng)。女?粘針對(duì)潛在特墾定客戶群體公，開(kāi)展以品獵牌個(gè)性化為持主題的促銷(xiāo)只活動(dòng)。脆5.44浸S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)單營(yíng)搜峰合理庫(kù)存行項(xiàng)目香要求準(zhǔn)則買(mǎi)展示廳內(nèi)的沈樣品車(chē)?yán)钭钌倜垢鞣N型號(hào)各既1小輛肺試乘試駕用伐演示車(chē)斥常年保證3鴿輛專(zhuān)用于試代乘試駕車(chē)輛者商品車(chē)庫(kù)存其庫(kù)存是2始—土4裹周的銷(xiāo)售量冬備件庫(kù)存睛庫(kù)存檢30-50披萬(wàn)元常用備持件當(dāng)宮信息反饋述定期向瑞風(fēng)況汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)博售信息和財(cái)瞧務(wù)狀況。具舌體范圍包括潔：舞主要信息或泳報(bào)告泉報(bào)告周期止1宇、車(chē)輛的銷(xiāo)啊售信息攤每日一次茂2用、維修服務(wù)罵的信息款每月一次航3夫、庫(kù)存量（嬌整車(chē)和配件撿）糕每月一次遭4早、客戶檔案革數(shù)據(jù)庫(kù)牌每月一次參5走、客戶滿意坑調(diào)查哀每季一次蝴6頸、客戶投訴帥總結(jié)堂每月一次蓄*具體內(nèi)容繡按瑞風(fēng)汽車(chē)狐的要求執(zhí)行某。耕疤工作標(biāo)準(zhǔn)11、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明，2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)，以滿足客戶要求客戶需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。滿足客戶需求1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、

通過(guò)《工作規(guī)范》制定客戶訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤1、

進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、

銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、

服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2、

服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持1、

設(shè)置專(zhuān)職送/接車(chē)員，緊急救援處