績效管理kpl分析培訓(xùn)課程

績效管理

分析

陳贊春1第一頁，共八十三頁。陳贊春1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè)1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理2000年參加全國組訓(xùn)學(xué)習(xí)2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國壽2第二頁，共八十三頁。案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%3第三頁，共八十三頁。請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進(jìn)措施？4第四頁，共八十三頁。運(yùn)用指標(biāo)解決問題

5第五頁，共八十三頁。管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過圍繞指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以內(nèi)涵價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前言-56第六頁，共八十三頁。引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。是什么？-6-7第七頁，共八十三頁。主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。能干什么？-7-8第八頁，共八十三頁。KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量新契約件數(shù)個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退-8-實(shí)際完成9第九頁，共八十三頁。提高組織活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展……提高增員率Eg1.Eg2.-9-10第十頁，共八十三頁。一、指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。11第十一頁，共八十三頁。報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之

和。分為首年新契約保費(fèi)與首

年續(xù)期保費(fèi)兩部分。新契約保費(fèi)+首年續(xù)期—當(dāng)期全額退保保費(fèi)如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則：1月份1000+50=1050萬元首年保費(fèi)體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

首年度保費(fèi)二、指標(biāo)定義12第十二頁，共八十三頁。增長率：報(bào)告期相對于基期的增長比率。增長率=（報(bào)告期基期）/基期首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)例如：2月份完成2000萬元，3月完成3000萬元，則：3月份增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長”。二、指標(biāo)定義13第十三頁，共八十三頁。計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期計(jì)劃例如：2月份計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則：2月份計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成。二、指標(biāo)定義14第十四頁，共八十三頁。年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的年計(jì)劃完成率。年計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)完成數(shù)年度計(jì)劃目標(biāo)例如：年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則：7月份年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、指標(biāo)定義15第十五頁，共八十三頁。初年度傭金（）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、指標(biāo)定義16第十六頁，共八十三頁。期初人力：報(bào)告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、指標(biāo)定義期末人力：報(bào)告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。17第十七頁，共八十三頁。平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2

例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、指標(biāo)定義18第十八頁，共八十三頁。實(shí)動人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級分為試用實(shí)動人力、正式實(shí)動人力、主任以上實(shí)動人力。

二、指標(biāo)定義注意：實(shí)動人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。19第十九頁，共八十三頁?；顒勇蕡?bào)告期實(shí)動人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒勇?報(bào)告期實(shí)動人力/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。例如：5月份實(shí)動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動率=1800/2000=90%活動率指標(biāo)高低是反映部門活動情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義20第二十頁，共八十三頁。人均：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的量。人均報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期平均人力例如：10月份完成500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均500萬元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、指標(biāo)定義21第二十一頁，共八十三頁。人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)動人力例如：10月份完成500萬元，10月份實(shí)動人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義22第二十二頁，共八十三頁。件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。二、指標(biāo)定義23第二十三頁，共八十三頁。人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義24第二十四頁，共八十三頁。有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義25第二十五頁，共八十三頁。增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、指標(biāo)定義26第二十六頁，共八十三頁。脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一二、指標(biāo)定義27第二十七頁，共八十三頁。第t月留存率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%二、指標(biāo)定義28第二十八頁，共八十三頁。轉(zhuǎn)正率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、指標(biāo)定義29第二十九頁，共八十三頁。正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。

正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、指標(biāo)定義30第三十頁，共八十三頁。三、首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動率*人力=活動率—差勤管理—市場活動—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵件均保費(fèi)—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動量管理—銷售技巧保費(fèi)31第三十一頁，共八十三頁。保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)活動率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)有效人均件數(shù)件均保費(fèi)32第三十二頁，共八十三頁。首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖33第三十三頁，共八十三頁。案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？-32-34第三十四頁，共八十三頁。將增員利益宣導(dǎo)到各級員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）-33-35第三十五頁，共八十三頁。增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組織招聘說明會（）計(jì)劃的實(shí)施A：推薦人業(yè)績B：增員業(yè)績開發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方法舉例：（二）-34-36第三十六頁，共八十三頁。欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-35-37第三十七頁，共八十三頁。案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動率？-36-38第三十八頁，共八十三頁。改善指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！組織活動率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo)-37-39第三十九頁，共八十三頁?；A(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組織活動率提高-38-改善指標(biāo)的方法（二）：40第四十頁，共八十三頁?；A(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動率提高-39-改善指標(biāo)的方法（三）：41第四十一頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（1）：差勤管理-40-能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時機(jī)；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率42第四十二頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（2）：基本法-41-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月掛零則清退；營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率≥80%。基本法是我們最有力的管理工具43第四十三頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓-42-績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營44第四十四頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)-43-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導(dǎo)；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時機(jī)45第四十五頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)-44-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；在月底前五天召開，出業(yè)績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法46第四十六頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（6）：激勵方案-45-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)47第四十七頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-46-陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時機(jī)；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員48第四十八頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-47-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器49第四十九頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一-48-績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園50第五十頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具-49-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺?；顒恿抗芾砉ぞ哓灤┱麄€推銷流程51第五十一頁，共八十三頁。提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-50-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保?？蛻艟驮谖覀兩磉?2第五十二頁，共八十三頁。小結(jié)：指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善指標(biāo)，但我們決不是為了指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論指標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-51-53第五十三頁，共八十三頁。案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%54第五十四頁，共八十三頁。請你告訴我：航帆部的問題是什么？55第五十五頁，共八十三頁。業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境

56第五十六頁，共八十三頁。主管活動率有效增員率脫落率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(shù)(個)新準(zhǔn)主顧數(shù)(個)月累計(jì)活動率:當(dāng)期出單人數(shù)/當(dāng)期平均人數(shù)便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。每月\周活動率——便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成57第五十七頁，共八十三頁。部經(jīng)理：活動率累計(jì)活動率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(shù)(個)新準(zhǔn)主顧數(shù)(個)有效增員率脫落率保費(fèi)持續(xù)率客戶投訴率=當(dāng)期累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;58第五十八頁，共八十三頁。保費(fèi)計(jì)劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)）費(fèi)用率當(dāng)期營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不含傭金）/當(dāng)期首年保費(fèi)總額。幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;保費(fèi)持續(xù)率=本月之前的第14個月撤保的主險(xiǎn)保單保費(fèi)（件數(shù)）/本月之前的第14個月承保的長險(xiǎn)新單保費(fèi)（件數(shù)）活動率累計(jì)活動率有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(shù)(個)新準(zhǔn)主顧數(shù)(個)有效增員率脫落率客戶投訴率

區(qū)經(jīng)理：59第五十九頁，共八十三頁。團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢60第六十頁，共八十三頁。活動率差勤管理市場活動訓(xùn)練手段增員銷售方法內(nèi)容61第六十一頁，共八十三頁。人均產(chǎn)能活動量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵業(yè)務(wù)員主管力度時機(jī)內(nèi)容物資獎勵精神鼓勵62第六十二頁，共八十三頁。件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合目標(biāo)市場銷售觀念銷售能力63第六十三頁，共八十三頁。有效人均件數(shù)活動量管理銷售技巧拜訪量工作習(xí)慣64第六十四頁，共八十三頁。案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%65第六十五頁，共八十三頁。請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進(jìn)措施？66第六十六頁，共八十三頁。請你計(jì)算：1、每月的活動率？2、每月的人均保費(fèi)？3、每月的人均產(chǎn)能？4、每月的人均件數(shù)？5、每月的有效人均件數(shù)？6、每月的件均保費(fèi)？67第六十七頁，共八十三頁。結(jié)果68第六十八頁，共八十三頁。航帆部業(yè)務(wù)問題及改善措施

計(jì)劃表

時間：填表人：問題原因措施具體行動負(fù)責(zé)人實(shí)施時間預(yù)期效果成本預(yù)估/資源求出勤率低1、早會質(zhì)量低2、管理不到位3、虛有人力多1、提高早會質(zhì)量2、出勤管理3、職場布置1、提前一周做好行事歷2、提前兩天落實(shí)各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評選最佳早會1、清退虛有人力2、每晚給常遲到人員打電話3、與常缺勤人員談心4、獎勵全勤人員增設(shè)出勤榜組訓(xùn)部經(jīng)理主管組訓(xùn)全月全月全月出勤達(dá)95%1、資金100元2、培訓(xùn)中心講師69第六十九頁，共八十三頁。70第七十頁，共八十三頁。71第七十一頁，共八十三頁。72第七十二頁，共八十三頁。73第七十三頁，共八十三頁。

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)活動率(%)

有效人均件數(shù)(件)

件均保費(fèi)(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報(bào)表

業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表本月重點(diǎn)輔導(dǎo)人員

人員楊小淇

輔導(dǎo)內(nèi)容開發(fā)準(zhǔn)客戶資源的方法預(yù)計(jì)每周花?多少小時5小時

預(yù)期定量效果業(yè)績提升到10,000元上月目標(biāo)90%

8

1,500

10%

5%上月實(shí)際達(dá)成95%

7

1,600

15%

8%與計(jì)劃差距+5%

-1

+100

+5%

-3%造成差距的主要原因

促成率低

重點(diǎn)輔導(dǎo)效果佳

主動脫落5名員工本月目標(biāo)90%

8

1,500

10%

5%

措施

?進(jìn)行促成的角色扮演

組織小組聯(lián)誼會檢查督促新員工提高早會后輔導(dǎo)質(zhì)量08年4月填寫日期：08/3/30業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力人力：20人組別三74第七十四頁，共八十三頁。月報(bào)表

營業(yè)組每月活動情況計(jì)劃表保費(fèi)收入(萬元人均產(chǎn)能(元

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件新增拜訪名單（個/人拜訪客戶數(shù)（個/人）

新準(zhǔn)主顧數(shù)（個/人）08年4月填寫日期038/3/30項(xiàng)目業(yè)務(wù)主任設(shè)定每月活動目標(biāo)?并統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)活動的達(dá)成情況業(yè)務(wù)主任使用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的問題并擬定改善措施上月達(dá)成目標(biāo)上月目標(biāo)本月總目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力組別：三第五周目標(biāo)21.612,0095901010012019.811000907.3861204221.2811,200959809838541672.8253015本周累計(jì)5075606050856090440002.7203010440002.720258541672.8152571.83000261023090活動量75第七十五頁，共八十三頁。周報(bào)表

營業(yè)組每周活動情況檢討表保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件/人)

新增拜訪名單(個/人)

拜訪客戶數(shù)(個/人)?新準(zhǔn)主顧數(shù)(個/人)

08年4月第1周填寫日期：038/4/8主任姓名：陳大力項(xiàng)目上周達(dá)成結(jié)果50,0004,16760602.8

253015上周小組目標(biāo)51,6006,45040404

30

3012差距原因采取對策

工作日志完成不好未嚴(yán)格督促工作意愿不高

3人病假，其余人均14個少數(shù)組員松懈缺乏主顧開拓方法

制定詳細(xì)工作計(jì)劃每天檢查工作日志并輔導(dǎo)提高晨會質(zhì)量找情緒低的2位業(yè)務(wù)員談話促成技巧的訓(xùn)練

約訪技能訓(xùn)練

去醫(yī)院或家中探望重點(diǎn)講解介紹法組別：三本周累計(jì)40,0004,00050752.7

203010本周小組目標(biāo)活動量76第七十六頁，共八十三頁。業(yè)務(wù)員_徐倩_保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新收主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)日報(bào)表

對業(yè)務(wù)員每日活動檢查表08年4月1第