建業(yè)吳東明商務(wù)談判

商務(wù)談判信陽公司吳東明2013-7-15課程目標(biāo)熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù)學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實(shí)現(xiàn)互利共贏引題案例誰“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久后，《中國畫報(bào)》刊登了大慶油田“王鐵人（王進(jìn)喜）”的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測(cè)量了我國運(yùn)送原油火車上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個(gè)油田和北京之間的距離。

此后，《人民中國》雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個(gè)地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場(chǎng)的。日本人推斷此油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村——馬家窯。

后來，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場(chǎng)觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自1959年9月開始。日本人又對(duì)《中國畫報(bào)》上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒有人，也沒有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為360萬噸……日本人就這樣弄到了大慶油田的情報(bào)，在設(shè)備談判中占盡了先機(jī)。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。談判靠膽識(shí)，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……課程簡介第一章：優(yōu)勢(shì)談判步步為營1、開局談判技巧2、中場(chǎng)談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略堅(jiān)守原則1、談判原則第三章：解決問題化解壓力1、談判壓力點(diǎn)第四章：知己知彼互利共贏■解密優(yōu)勢(shì)談判高手第一章優(yōu)勢(shì)談判步步為營一開局談判技巧二中場(chǎng)談判技巧三終局談判策略開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件開局談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意），一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。開局談判技巧學(xué)會(huì)感到意外，鋪墊下一步談判◆對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件?！粼谀惚硎居行┮馔庵螅瑢?duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬?！艏僭O(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。開局談判技巧避免對(duì)抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)”◆千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；◆使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面；◆當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。開局談判技巧不情愿的賣家與買家，策略制勝在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)你使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉—黑臉策略結(jié)束談判12345開局談判技巧鉗子策略，錙銖必較當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考通過談判得來的每一元都是額外收入。但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了12345中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手1不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見談判時(shí)一定要放下自我，不要讓對(duì)方誘使你說出真相想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)2345在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易6中場(chǎng)談判技巧服務(wù)價(jià)值遞減中場(chǎng)談判技巧絕對(duì)不要折中◆千萬不要陷入誤區(qū)，認(rèn)為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法。◆當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)?！羟f不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來?！敉ㄟ^讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家。中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)僵局僵局困境死胡同所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了中場(chǎng)談判技巧精彩回放◆千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局◆遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)困境方式調(diào)整談判小組中的成員、調(diào)整談判氣氛討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的問題高談一些細(xì)節(jié)問題嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員，緩解緊張氣氛《孫子兵法-——虛實(shí)篇》

故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢(shì)，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。

中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)死胡同1當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是引入第三方第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受仲裁千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣讲灰^于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西2345中場(chǎng)談品判技巧一定要索眠取回報(bào)◆當(dāng)積對(duì)方要岸求你作條出一些淡小讓步等時(shí)，一報(bào)定記得鄉(xiāng)豐要求對(duì)宵方給予掉你回報(bào)◆注意使攀用這種表星達(dá)方式：維“如果我蹄們能夠?yàn)榭饶阕鲞@個(gè)虛，你會(huì)為亡我們做什惜么呢？”辜千萬不要曬改變措辭脊，也不要忌索取任何洗具體的回臟報(bào)，因?yàn)槟灸菢雍芸蓲軙?huì)在雙止方之間制丟造一種對(duì)麥抗情緒。終場(chǎng)談框判策略技巧一：盡白臉黑臉丈策略◆人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力◆應(yīng)對(duì)白臉—黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。◆即便對(duì)方知道你在使用白臉—黑臉策略也沒關(guān)系。即便被對(duì)方識(shí)破，白臉—黑臉策略仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺要遠(yuǎn)比一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。終場(chǎng)談毛判策略技巧二：爛蠶食策略◆只要能鋒夠把握好跌時(shí)機(jī)，你己就可以在庫談判結(jié)束序時(shí)讓對(duì)方尸答應(yīng)一些薄他最初曾厘一口回絕蛇的要求◆當(dāng)發(fā)置現(xiàn)對(duì)方僵在對(duì)你植使用蠶群食策略肌時(shí)，不逮妨以書邪面的形燥式告訴辣對(duì)方其貼他服務(wù)碎的價(jià)格滿，同時(shí)翅不要讓叫對(duì)方感侮覺出你員有權(quán)作興出最終岔決定。◆偉大碰的推銷睜員和好摟的推銷阻員之間日的區(qū)別馬就在于餓：偉大念的推銷軟員往往份會(huì)在談只判結(jié)束廣時(shí)爭取覺更多利友益。◆當(dāng)對(duì)方饅對(duì)你進(jìn)行薦蠶食時(shí)，勢(shì)你可以使渣用讓對(duì)方回感到“這上樣做很沒貴檔次”的副方法來進(jìn)爪行反擊，秩但記得一查定要保持濁禮貌?！粢胪苊鈱?duì)齡方在談厚判結(jié)束仁之后再刻提出更史多要求貸，你可爆以在談歉判結(jié)束扣時(shí)對(duì)所缺有的細(xì)錢節(jié)問題許進(jìn)行總辦結(jié)，同勉時(shí)使用盜各種辦躁法讓對(duì)已方感覺佛自己贏醒得了這舞場(chǎng)談判窯。終場(chǎng)談判犬策略技巧三：直如何減少愁讓步的幅罷度◆你讓憂步的方滋式可能禿會(huì)在對(duì)晴方的心包里形成恨一種固辰定的期曉待?！羟f鋒不要作踩出等值拖的讓步籃，因?yàn)闈{你一旦歌這樣做俯，對(duì)方帳就會(huì)不逐停地提堆出要求改?！羟f不愉要在最后魚一步作出滾較大的讓濾步，因?yàn)榘赡軙?huì)鋸讓對(duì)方產(chǎn)寸生敵對(duì)情穗緒?！羟f不盆要因?yàn)閷?duì)伏方要你報(bào)要出“一口令價(jià)”，或來者是聲稱沙自己“不母喜歡討價(jià)窮還價(jià)”而平一次讓出攏所有的空贏間◆通過逐椒步減少讓捆步空間，謀你可以告編訴對(duì)方，騙這已經(jīng)接震近你所能粒接受的極懸限了。終場(chǎng)談判平策略技巧四：股收回條件◆收回臥策略就陡像是一蜻場(chǎng)賭博贏，所以振使用該攔策略時(shí)僻一定要恒選擇好浩對(duì)象?！粢氡芄堂庵苯优c獄客戶產(chǎn)生炊對(duì)抗情緒堡，不妨虛符構(gòu)一個(gè)模嗽糊的更高攪權(quán)威來做洞黑臉，繼寬續(xù)假裝自淋己站在客唱戶那邊。終場(chǎng)談判怠策略技巧五：扯欣然接受大師手辮記：◆如果應(yīng)你的對(duì)聾手為自狼己的談佛判技巧抬感到自茅豪，他甩心中那放種贏的糞欲望很斃可能會(huì)罷讓你們工很難達(dá)禁成共識(shí)◆不妨貼在談判介結(jié)束時(shí)茅作出一橡些小讓碑步，讓最對(duì)方感盈覺良好◆讓步的熄時(shí)機(jī)比讓裹步的幅度愧更重要，反即便只作緞了很小讓敞步，只要浮時(shí)機(jī)得當(dāng)即，可以產(chǎn)紡生很好的歪效果◆談判結(jié)黨束之后，白無論你感臺(tái)覺對(duì)方表認(rèn)現(xiàn)的有多砍差勁，都當(dāng)一定要恭捆喜對(duì)方第二章肅巧矮用策略鬼堅(jiān)守急原則一二談判原漢則談判原則原則一禽：讓對(duì)敵方首先三表態(tài)原則二：披裝傻為上瞧策原則三蟻：千萬元不要讓段對(duì)方起燥草合同原則四：畜每次都要紅審讀協(xié)議談判原兄則原則五噸：分解宿價(jià)格◆用百分梯比來告訴臥對(duì)方你的盾利息率，齡而不是美天元數(shù)◆強(qiáng)調(diào)寨某件商愚品每月脆支付金趨額，而翠不是實(shí)投際價(jià)格◆強(qiáng)調(diào)宇每塊磚蟻、每片為瓦，或弱者每平黃方英尺愚的價(jià)格撓，而不劣是總成蚊本◆強(qiáng)調(diào)每承個(gè)人每小網(wǎng)時(shí)所增加木的成本，牌而不是整到個(gè)公司每騾年所需要排承擔(dān)的成矩本◆強(qiáng)調(diào)易每個(gè)月啄的保險(xiǎn)夠支出，角而不是綠一年的旗總支出◆用每捕月需要鳳支付的哪金額描著述一塊用土地的缸價(jià)格談判原涼則原則六：需書面文字倉更可信◆美國白國務(wù)卿較沃倫·克里斯托譯弗（Warr證enC復(fù)hris頭toph飽er）曾經(jīng)旨說過：鍵“談判搶時(shí)難免犯會(huì)大動(dòng)素肝火，落不過這元沒什么紛，只是雜你應(yīng)該娛學(xué)會(huì)控癢制住自等己，把妹發(fā)火作翠為一種互有效的嫂談判戰(zhàn)唇術(shù)”。原則七貴：集中直于當(dāng)前遇的問題原則八忘：一定喘要祝賀蒸對(duì)方第三章算解防決壓力械化解碼壓力一解決棘手問題的談判藝術(shù)二談判壓力點(diǎn)解決棘岸手問題坑的藝術(shù)調(diào)扮解的藝術(shù)仲幕裁的藝術(shù)解決沖突鐘的藝術(shù)談判壓叫力點(diǎn)Fac議tor包s時(shí)間壓力信息權(quán)淚利隨時(shí)準(zhǔn)托備離開最后通牒熱土豆先斬后奏要么接受沃，要么放比棄談判壓謊力點(diǎn)第四章蝴知己知董彼互利矛共贏解密優(yōu)勢(shì)談判高手二解密優(yōu)顆勢(shì)談判蛋高手優(yōu)勢(shì)談?wù)襞懈呤峙频膫€(gè)人來特點(diǎn)解密優(yōu)勢(shì)最談判高手優(yōu)勢(shì)談蟻判高手扣的態(tài)度解密優(yōu)淘勢(shì)談判頓高手優(yōu)勢(shì)談判用高手的信蘋念總結(jié)與回拍顧第一章揭：優(yōu)勢(shì)滔談判喜步步扭為營1、開局談蟻判技巧2、中場(chǎng)輛談判技黨巧3、終局帳談判策孫略第二章庫：巧用洋策略側(cè)堅(jiān)守仗原則1、談判喊原則第三章：電解決問題則化解悼壓力1、談判壓利力點(diǎn)第四章：招知己知彼色互利爛共贏■摸解密徹優(yōu)勢(shì)談樣判高手答疑與互邪動(dòng)感謝酒店胞公司同仁集的聆聽！懇請(qǐng)批逐評(píng)、指懲正。9、靜夜四用無鄰，荒拆居舊業(yè)貧定。。4月-2雪34月-綁23Fri決day習(xí),A濁pri漢l2如8,尋202遺310、雨中帥黃葉樹粗，燈下停白頭人疲。。11:擺22:才0011:榴22:溜0011:2驕24/28耐/202樸311昆:22:放00A當(dāng)M11、以我獨(dú)否沈久，愧厘君相見頻段。。4月-2殘311:2確2:0011:2刷2Apr鍬-2328-循Apr席-2312、故人袖江海別少，幾度厘隔山川砌。。11:2源2:0011:果22:陸0011:臣22Fri句day盤,A眼pri辜l2舞8,集202跌313、乍見翻貿(mào)疑夢(mèng)，相兩悲各問年延。。4月-2橋34月-蠟2311:2將2:0011:右22:貢00Apr泄il勢(shì)28,擇20睜2314、他鄉(xiāng)軋生白發(fā)找，舊國視見青山蜂。。28枝四月趁202離311:涂22:析00混上午11:翻22:旗004月-譽(yù)2315、比不了樓得就不比冷，得不到怖的就不要洲。。。四月其2311:2飾2上午4月-2奸311:2剪2Apri悟l28捕,20除2316、行動(dòng)淡出成果初，工作廚出財(cái)富否。。2023些/4/2恭811潔:22:宵0011:2市2:0028A渣pril鍛202勁317、做前，雞能夠環(huán)視暑四周；做截時(shí)，你只和能或者最罵好沿著以吵腳為起點(diǎn)盟的射線向斜前。。11:2川2:00杰上午11:波22饅上午11:儉22:夕004月-2竄39、沒有失股敗，只有勁暫時(shí)停止漏成功！。4月-2婚34月-2象3Fri憂day較,A乒pri掠l2槽8,彈202是310、很多事呈情努力了杏未必有結(jié)攻果，但是雄不努力卻推什么改變帖也沒有。腹。11:2朱2:0011:剖22:算0011:緩224/2棋8/2票023橡11箭:22司:00傷AM11、成功擾就是日蛛復(fù)一日狹那一點(diǎn)外點(diǎn)小小疤努力的猜積累。戚。4月-2滋311:森22:態(tài)0011:垮22Apr-城2328-A剩pr-2鈔312、世間成逐事，不求廚其絕對(duì)圓橡滿，留一縱份不足，蹤蝶可得無限壯完美。。11:載22:嚷0011:襖22:繩0011:2符2Frid蝴ay,遷Apri固l28瓣,20舞2313、不知香繪積寺，數(shù)惕里入云峰造。。4月-閑234月-笑2311:2舍2:0011:2槽2:00Apr打il殺28,怠20甜2314、意志射堅(jiān)強(qiáng)的航人能把醋世界放傻在手中歐像泥塊鼓一樣任攝意揉捏怨。28溫四月專202穩(wěn)311:2筆2:00序上午11:照22:焰004月-逝2315、楚塞排三湘接些，荊門言九派通肆。。。四月摩2311:趙22添上午4月-2尋311:2蜓2Apri除l28荒,20決2316、少年甘十五二仿十時(shí)，通步行奪盜得胡馬久騎。。2023姥/4/2友811查:22:儉0011:就22:昏0028A康pril潛202據(jù)317、空山新棋雨后，天裳氣晚來秋禁。。11:2掛2:00頓上午11:割22標(biāo)上午11:答22:冠004月-2易39、楊柳散督和風(fēng)，青綿山澹吾慮胳。。4月-2饞34月-箭23Frid促ay,菊Apri深l28碼,20纖2310、閱讀一維切好書如選同和過去兼最杰出的配人談話。11:硬22:斑0011:熟22:塑0011:2灑24/28密/202勒311闖:22:浴0