國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

四、國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)策略(1)現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)適合國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，以適宜的分銷(xiāo)渠道提供產(chǎn)品給消費(fèi)者，還要通過(guò)傳媒，讓消費(fèi)者及時(shí)、充分地了解本企業(yè)及其產(chǎn)品的情況，從而對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。國(guó)際促銷(xiāo)策略主要有四種形式，即人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。（一）國(guó)際廣告1．國(guó)際廣告的現(xiàn)狀及特點(diǎn)(1)國(guó)際廣告的發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)際廣告是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展的產(chǎn)物。國(guó)際廣告是指為了配合國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在產(chǎn)品出口目標(biāo)國(guó)或地區(qū)所做的商品廣告。它是以本國(guó)的廣告發(fā)展為母體，再進(jìn)入世界市場(chǎng)的廣告宣傳，使出口產(chǎn)品能迅速地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，為產(chǎn)品贏得聲譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)前，世界廣告業(yè)發(fā)展存現(xiàn)以下趨勢(shì)：①電子信息對(duì)廣告業(yè)的滲透極為引人注目。②高技術(shù)成果在廣告中得到廣泛運(yùn)用。③廣告更加注重樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的形象。④廣告設(shè)計(jì)需更加了解消費(fèi)者的心理及需要，突出民族風(fēng)格。⑤廣告制作更為專(zhuān)業(yè)化，廣告表現(xiàn)形式更為多樣化和注重人情化。⑥廣告活動(dòng)有全球化傾向，國(guó)際廣告業(yè)的合作進(jìn)一步發(fā)展。⑦國(guó)際廣告也有大規(guī)模合并的趨勢(shì)。(2)國(guó)際廣告的基本特點(diǎn)同國(guó)內(nèi)廣告相比，國(guó)際廣告由于其訴求對(duì)象和目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)際性的，廣告代理是世界性的，因而有自身的一些特點(diǎn)。這是因?yàn)椴煌膰?guó)家和地區(qū)，有不同的社會(huì)制度、不同的政策法令、不同的消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu)、不同的傳統(tǒng)風(fēng)俗與習(xí)慣、不同的自然環(huán)境、不同的宗教信仰，以及由此形成的不同的消費(fèi)觀念及市場(chǎng)特點(diǎn)。①國(guó)際廣告必須考慮進(jìn)口國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。宣②國(guó)際溉廣告必須尊攏重東道國(guó)的罷風(fēng)俗習(xí)慣。徐六③國(guó)際碑廣告必須適愿應(yīng)各國(guó)的文漿化。撕④?chē)?guó)際益廣告必須尊寧重各國(guó)的宗宰教信仰。引傅⑤國(guó)際賀廣告應(yīng)遵守音各國(guó)對(duì)廣告歇的管制。需⑥國(guó)際犬廣告要注意角各國(guó)的自然施環(huán)境、人民勢(shì)的收入水平困，以及國(guó)民悟的文化教育拿水平和各國(guó)爬的語(yǔ)言文字傲特點(diǎn)。數(shù)2．國(guó)際廣秋告策略晃曾(1)求廣告策略涵吃義泰廣告策億略是指企業(yè)濫在分析環(huán)境買(mǎi)因素、廣告喚目標(biāo)、目標(biāo)候市場(chǎng)、產(chǎn)品詳特性、媒體摸可獲得性、姿政府控制和朝成本收益關(guān)主系等的基礎(chǔ)亂上，對(duì)廣告暗活動(dòng)的開(kāi)展起方式、媒體撓選擇和宣傳歌勸告重點(diǎn)的誤總體原則作姐出的決策。候亞制定國(guó)古際廣告策略釀，首先必須匙有一個(gè)具體就的廣告目標(biāo)鏈。廣告目標(biāo)討總的來(lái)說(shuō)，黨一是通過(guò)廣移告在公眾中資樹(shù)立企業(yè)或倘產(chǎn)品的良好車(chē)形象；二是佩引起和刺激疼公眾對(duì)本企蹄業(yè)產(chǎn)品的興拼趣并導(dǎo)致購(gòu)垃買(mǎi)。當(dāng)然筋，最終的目輸標(biāo)是為了盈餅利。死但國(guó)際廣告木要實(shí)現(xiàn)其目烈標(biāo)，必須使郊廣告能適應(yīng)縱目標(biāo)市場(chǎng)所窮在國(guó)的各類(lèi)劉環(huán)境因素，蘿在此基礎(chǔ)上報(bào)選擇廣告的銳方式和廣告刷的媒體。詠油(2)暖國(guó)際廣告的桂形式策略嘉饑①標(biāo)準(zhǔn)影化策略和差疲異化策略。磨從事國(guó)際化貞經(jīng)營(yíng)的企業(yè)喜都面臨著國(guó)花際廣告標(biāo)準(zhǔn)濾化或差異化幼的選擇。所呆謂標(biāo)準(zhǔn)化，貿(mào)是指企業(yè)在油不同國(guó)家的耀目標(biāo)市場(chǎng)上豪，使用主題劫相同的廣告煌宣傳。而國(guó)差際廣告的差蟻異化則是指鉗企業(yè)針對(duì)各耐國(guó)市場(chǎng)的特版性，向其傳橋送不同的廣途告主題和廣瓜告信息。標(biāo)森準(zhǔn)化的國(guó)際剪廣告如美國(guó)洽萬(wàn)寶路香煙餓和麥當(dāng)勞快伶餐店的廣告嚴(yán)宣傳基本上傳采用標(biāo)準(zhǔn)化初策略，雀巢峰公司在世界激各地雇傭了萬(wàn)150家廣部告代理商，軋為其在40賓多個(gè)國(guó)家的貴市場(chǎng)上做各伸種主題的咖吸啡廣告宣傳率，運(yùn)用的是搞國(guó)際廣告差觀異化策略。稅防企業(yè)采吳用國(guó)際廣告晝的標(biāo)準(zhǔn)化和哪差異化策略剝?nèi)Q于消費(fèi)榮者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品賠的動(dòng)機(jī)，而鴨不是廣告的斑地理?xiàng)l件。河當(dāng)不同市場(chǎng)呢對(duì)相同的廣尼告做出相同誓程度的反應(yīng)森時(shí)，即對(duì)同陽(yáng)類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)霜買(mǎi)動(dòng)機(jī)相似石時(shí)，或企業(yè)宜采取全球營(yíng)莊銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)公成司就可采用魔“標(biāo)準(zhǔn)化”消的廣告策略堆。標(biāo)準(zhǔn)化策購(gòu)略并不排斥免就地區(qū)差異換作一定程度償?shù)男薷?。?dāng)艙消費(fèi)者對(duì)企壓業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)倉(cāng)動(dòng)機(jī)差異很狀大時(shí)，或企礙業(yè)實(shí)行差異竄化國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)繩戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)泊采用差異化護(hù)廣告策略。禽木國(guó)際廣溉告標(biāo)準(zhǔn)化的太主要優(yōu)點(diǎn)有惱：可以降低研企業(yè)廣告促竄銷(xiāo)活動(dòng)的成尖本；充分發(fā)母揮企業(yè)人、竊財(cái)、物的整派體效益；易疏于與企業(yè)營(yíng)誰(shuí)銷(xiāo)總目標(biāo)保賞持一致并以森統(tǒng)一的整體概形象傳遞給辭目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)增，從而增強(qiáng)比消費(fèi)者對(duì)企掉業(yè)及產(chǎn)品的符印象。孔但是，綿國(guó)際廣告標(biāo)逆準(zhǔn)化也有其稼不盡人意之范處，其中最鴨主要的是沒(méi)舊考慮到各國(guó)迷市場(chǎng)的特殊醋性，特別碑是在特殊性損成為矛盾的抓主要方面時(shí)銀，標(biāo)準(zhǔn)化的柄策略更顯得協(xié)力不從心，鞭所以很多企篇業(yè)采取差異相化的國(guó)際廣益告策略。想由于不同國(guó)蠻家或地區(qū)存身在著不同的里政治、經(jīng)濟(jì)糟、文化和法怪律環(huán)境，消考費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品守需求動(dòng)機(jī)差皆異甚大。因蟲(chóng)此，根據(jù)不南同的市場(chǎng)特冶點(diǎn)，設(shè)計(jì)不榮同的廣告主城題，傳遞不筋同的信息，廈以迎合不同群消費(fèi)者的需近求。如萊威循牌牛仔褲在灑70多個(gè)國(guó)間家打開(kāi)銷(xiāo)路齡，就采用地很區(qū)性或區(qū)域獵性的差異性編廣告策略。艙估國(guó)際廣躺告差異化策節(jié)略的主要優(yōu)緞點(diǎn)在于：適骨應(yīng)不同文化伯背景的消費(fèi)漫者的需求；錢(qián)利于克服當(dāng)嚷地市場(chǎng)的進(jìn)倒入障礙；針辦對(duì)性較強(qiáng)。娘差異化熱策略的缺點(diǎn)致是企業(yè)總部壁對(duì)各國(guó)市場(chǎng)頸的廣告宣傳訓(xùn)控制較差，約甚至出現(xiàn)相罵互矛盾，影威響企業(yè)形茫象。目雁前，跨國(guó)公栗司采用“差昏異化廣告”倒不為少數(shù)。鬼很多有實(shí)力寶的跨國(guó)公司罪為了控制廣志告成本以閃及世界范圍茂的促銷(xiāo)活動(dòng)握，都力求實(shí)條行廣告標(biāo)準(zhǔn)鵲化，由總部龍研制一套典準(zhǔn)范性的廣告千方案，然后繡把其推向子殘公司，每個(gè)賊子公司以這高個(gè)廣告主題犧為基礎(chǔ)，對(duì)笨其作適當(dāng)改惰變。這樣，可既控制了跨表國(guó)公司在全肺世界所做廣蒙告的主題，請(qǐng)也照顧了地半方市場(chǎng)的特償點(diǎn)。休總之，算無(wú)論是選擇員標(biāo)準(zhǔn)化還是域差異化廣告副策略，其目矮的都在于將指有關(guān)信息傳棵遞給消費(fèi)者置，使消費(fèi)者債理解及接受象這些信息，繁促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)告品的銷(xiāo)售。汁蜜②形象債廣告策略與頭產(chǎn)品廣告策銅略。不管是犁標(biāo)準(zhǔn)化廣告黨或差異化廣辛告都要根據(jù)虹具體廣告目海標(biāo)去進(jìn)一步男制定更加具載體的廣告策傭略，以使它掃更加具有可名行性。征采用形邀象廣告策略萍。廣告主的剛廣告目標(biāo)是奸為了塑造企罩業(yè)及其產(chǎn)品牲、商標(biāo)的形趴象，并鞏固香和發(fā)展這一壽形象，使消到費(fèi)者對(duì)企業(yè)剃及其產(chǎn)品產(chǎn)艙生信賴和感抽情，而不是揭單純地為了己銷(xiāo)售產(chǎn)品。舌完采用產(chǎn)裕品廣告策略位。產(chǎn)品廣告狠目標(biāo)在于推己銷(xiāo)產(chǎn)品，其條核心是要采潤(rùn)用各種方式舒介紹、宣傳朝產(chǎn)品的特點(diǎn)駁和優(yōu)點(diǎn)，利釋用各種勸說(shuō)庫(kù)內(nèi)容和形式報(bào)，誘導(dǎo)人們灰購(gòu)買(mǎi)。如各綠種削價(jià)銷(xiāo)售甚廣告，抽獎(jiǎng)可廣告等。刮會(huì)形象廣瓦告與產(chǎn)品廣礦告并不是截析然分開(kāi)的。倦形象廣告的速最終目標(biāo)也幸是為了推銷(xiāo)故企業(yè)的產(chǎn)品知，獲得更大歸的利潤(rùn)，而棉產(chǎn)品廣告也貍必須考慮產(chǎn)糊品形象，企鋒業(yè)形象的樹(shù)廟立，絕不能徐與產(chǎn)品、企呢業(yè)的形象背鼻道而馳。碌完滿足基非本需求策略蝕和選擇需求金策略。滿足類(lèi)消費(fèi)者基本明生活需求的監(jiān)產(chǎn)品，廣告坦應(yīng)著重塑造捏其產(chǎn)品大眾綢化和實(shí)惠的牽特點(diǎn)，宣傳冊(cè)貨源充足、慚售后服務(wù)良鳥(niǎo)好、語(yǔ)言簡(jiǎn)勢(shì)明易懂。治滿足消費(fèi)者定選擇需求的冷產(chǎn)品，廣告拳策略應(yīng)把宣綱傳產(chǎn)品的獨(dú)樓特性作為重玻點(diǎn)，顯示產(chǎn)舊品的高檔次狂和高價(jià)格。讀推動(dòng)需印求策略與拉思引需求策略弱。推動(dòng)需求漆策略是在產(chǎn)日品已經(jīng)上市極的情況下，故利用廣告宣搞傳這些產(chǎn)藥品，推動(dòng)需好求，使消費(fèi)挎者接受這些律產(chǎn)品，從而晶擴(kuò)大產(chǎn)品的資銷(xiāo)售。拉通引需求的策混略是在一種衛(wèi)新產(chǎn)品上市勿之前或一種猾產(chǎn)品在新市蓄場(chǎng)上市之前昌，就用廣告值來(lái)宣傳這些磨產(chǎn)品，將顧咸客拉向自己均的產(chǎn)品。消陡費(fèi)者先見(jiàn)廣逆告后見(jiàn)產(chǎn)品悼，拉動(dòng)消費(fèi)武者需求。太貸陽(yáng)神口服液怎進(jìn)入上海市暫場(chǎng)采用的就刃是這種策略慶。啟(3)社國(guó)際廣告的柳內(nèi)容策略化藏廣告內(nèi)非容的設(shè)計(jì)是瑞一項(xiàng)較為復(fù)釋雜的工作，團(tuán)既要有科學(xué)臉性，又要有蛋藝術(shù)性，而間且必須與廣捕告目標(biāo)緊密考相連，為實(shí)平現(xiàn)廣告目標(biāo)傾服務(wù)。設(shè)計(jì)研一則成功的豎廣告，要求穗廣告設(shè)計(jì)者隱具有較高的野創(chuàng)造力和想主象力。廣告臺(tái)設(shè)計(jì)者還必仔須將廣告人彼的廣告目標(biāo)詠融于廣告內(nèi)友容之中。廣奏告目標(biāo)是廣網(wǎng)告設(shè)計(jì)的指租導(dǎo)思想，廣婆告創(chuàng)意是廣逗告目標(biāo)的信菜息傳遞和體帝現(xiàn)形式。廣俗告內(nèi)容設(shè)計(jì)確包括以下幾棄項(xiàng)決策。哀芬①以曬強(qiáng)調(diào)情感為濟(jì)主，還是以再?gòu)?qiáng)調(diào)理性為源主。鎮(zhèn)②以己對(duì)比為主，跟還是以陳述法為主。虧③以向正面敘述為撥主，還是以仰全面敘述為行主。柜④廣宅告主題長(zhǎng)期極不變還是經(jīng)錄常改變。斗3．國(guó)腔際廣告媒體驅(qū)及其選擇聾茶在國(guó)際追市場(chǎng)廣告促胡銷(xiāo)活動(dòng)中，司使用最多的賢廣告媒體仍虹是報(bào)紙、雜泉志、廣播與獲電視四大媒稿體。媒體的雖選擇是國(guó)際僑廣告中十分理重要的問(wèn)題株。世界各國(guó)苦的廣告媒體殘類(lèi)型基本相馬同，但又各糞有其特點(diǎn)，沿在選擇廣告醋媒體時(shí)，應(yīng)征著重考慮以甜下問(wèn)題：案冶（1）炕媒體的傳播賞與影響范圍摧。骨（2）踏媒體的社會(huì)科威望與特點(diǎn)柜。鴉（3）屬媒體發(fā)布廣價(jià)告的時(shí)間是化否適宜。則飯（4）抗媒體費(fèi)用。舒勤（5）據(jù)媒體組合形涉式。世界各咸地的媒體的親特點(diǎn)不同，裂廣告管理法煩規(guī)不同。因恥此，在運(yùn)用游媒體組合策香略時(shí)，必須壤考慮各地媒分體的具體情躁況。稈4．國(guó)階際廣告代理壟制度桃(1)喘國(guó)際廣告管技理體制眉避幾乎所豎有從事國(guó)際除營(yíng)銷(xiāo)的大公督司都委托廣領(lǐng)告代理商辦高理廣告事務(wù)馬，但無(wú)論是禿否利用廣告良代理商，介紫紹一下公司謝對(duì)廣告業(yè)務(wù)鋪的管理體制脆都是有必要含的。管理體窗制一般有三暗種。一種是緒由總公司對(duì)秩公司系統(tǒng)的吐廣告方針政茄策實(shí)行集中笑管理，在各勺地的廣告活柳動(dòng)亦由總公玉司統(tǒng)一實(shí)施國(guó)。第二種是歡對(duì)廣告方針序政策實(shí)行集婚中管理，但種廣告業(yè)務(wù)的漿實(shí)施則由各扯國(guó)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)癥構(gòu)承擔(dān)。第織三種是廣告謝方針政策的勉管理和廣告叛業(yè)務(wù)的實(shí)施科全由當(dāng)?shù)毓菜局苯迂?fù)責(zé)墾。葬國(guó)際廣添告公司對(duì)于逼上述幾種基遮本管理體制很的各種變型輩都進(jìn)行了嘗導(dǎo)試。廣告公費(fèi)司管理體制家的實(shí)質(zhì)是集慣中管理還是鑼分散管理。蛇贊成集中管答理的主要理餐由是：集中禁管理可以發(fā)增揮總公司高疊級(jí)人才的管盟理才能，通手過(guò)集中管理而開(kāi)展的廣告湯活動(dòng)經(jīng)濟(jì)上躬節(jié)省，有助支于加強(qiáng)總公繁司對(duì)各地廣獅告業(yè)務(wù)的控罰制。這些理趴由都與管理羞的效力有關(guān)蓋。但是在廣辰告活動(dòng)中發(fā)刺揮這種效力錄就可能妨礙晴市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)愛(ài)，影響市場(chǎng)走開(kāi)發(fā)的效果堅(jiān)。集中管理推的這些缺陷俱也就是主張圖分散管理的竭主要依據(jù)。垮主張分散管戰(zhàn)理的主要理頓由是認(rèn)為各宮地的文化多撇種多樣，需頁(yè)要對(duì)各地的燥情況有專(zhuān)門(mén)流的了解，還河要對(duì)語(yǔ)言文醬字的翻譯、毅各個(gè)市場(chǎng)對(duì)毀廣告媒介限換制條件及可凡利用性進(jìn)行曲專(zhuān)門(mén)研究。蹦語(yǔ)(2)丟國(guó)際廣告代攻理機(jī)構(gòu)跡塑?chē)?guó)際廣妖告代理商，辛主要有兩大薄類(lèi)型，一是彎本國(guó)的廣告蜻代理商，一徒是國(guó)外當(dāng)?shù)睾艿膹V告代理劉商。他們騎又各自具有先不同的形式豬。旱①本國(guó)征廣告代理商庸兼營(yíng)國(guó)際廣崇告業(yè)務(wù)。牲翅②本國(guó)舉專(zhuān)業(yè)國(guó)際廣叼告代理商?？鸶铫蹏?guó)外宇當(dāng)?shù)貜V告代熱理商。壺④合作辯式廣告代理掏商。冤(3)強(qiáng)國(guó)際廣告代間理機(jī)構(gòu)的選媽擇兩如上所墨述，國(guó)際廣兄告代理商有綱多種。實(shí)施量國(guó)際廣告委饑托代理業(yè)務(wù)最時(shí)，應(yīng)就如亦何選擇代理取商慎重考矮慮以下問(wèn)題歌：掙①?gòu)V告畝主與廣告代慢理商的廣告測(cè)理想是否一價(jià)致。廣告理亡想是指廣告股主與廣告代租理商，在對(duì)共待廣告的杜原則與態(tài)度停上是否相同兇，在創(chuàng)意上美是否意氣相香投，在態(tài)度紡上是否誠(chéng)懇艘，在人際關(guān)年系上是否和暴諧。這些條秩件如果具備西，就是國(guó)際懸廣告踏上成洲功之路的第敗一步。要了鳳解這些問(wèn)題坊就必須與該門(mén)廣告代理商新進(jìn)行面談，遙詳細(xì)了解對(duì)鄰方的觀點(diǎn)和職態(tài)度。絡(luò)②廣告丈公司的作業(yè)勵(lì)能力是否具毛備。作業(yè)能棚力包括設(shè)備張、人力、創(chuàng)確意、制作、糞實(shí)施和調(diào)查藝測(cè)定等。廣側(cè)告的作業(yè)能肝力是廣告公惑司的命根子僵，廣告主付紗出費(fèi)用所要釀求的就是這帆種能力。對(duì)昆廣告代理顏商作業(yè)能力雅的了解，最絨簡(jiǎn)便的方法磁，是通過(guò)目像前的廣告主賢去了解，也晉可以通過(guò)廣三告媒體去了追解。礦③廣告箱公司的經(jīng)驗(yàn)敏與實(shí)績(jī)?nèi)绾萎?dāng)。一個(gè)有口卸皆碑的廣告永公司總是有勝其成功的實(shí)廚績(jī)的。但是淋，對(duì)廣告暈公司只從“燭名氣”上了堡解是不夠的紐，因?yàn)閺V告捎公司雖能代萌理一切商品怠廣告，但它雀也是有其專(zhuān)寄長(zhǎng)的，所以介要知道代理佛商過(guò)去的客蚊戶是哪些方切面的，對(duì)哪協(xié)些行業(yè)比較歡熟悉，所經(jīng)仙辦的主要是嘆哪些產(chǎn)品。出廣告公司的掘經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)肆是否有利于錫本公司的廣鬼告代理活動(dòng)漲。菌④廣告袍規(guī)模的大小頃。如果廣告芹的項(xiàng)目多，眠要求高，便內(nèi)需要相當(dāng)規(guī)棚模的廣告代績(jī)理商方能勝裁任；如果醫(yī)廣告的項(xiàng)目潤(rùn)較少，規(guī)?？?jī)不大，那就孝不一定要找焰大型代理商手。小代理商祥的重要客戶發(fā)可能會(huì)勝于碧大代理商的尺一個(gè)附加小位客戶。小商幸品也不必做輪大廣告。之⑤廣告劍代理商是否趣具備一定資微金能力。廣黨告代理商資咽金薄弱，可測(cè)能由于先天無(wú)投資不足，挺也可能由于敞后天的經(jīng)營(yíng)梢失調(diào)。不管棋由于什么原漂因，代理商財(cái)?shù)囊?guī)模很小著，資金困難兆很大，也就罰難以向廣告趟主提供良好監(jiān)的服務(wù)。因虧此，公司應(yīng)衣當(dāng)尋找那些未有資金實(shí)力死，善于經(jīng)營(yíng)濫的廣告代理巾商做廣告。渠楊此外，還要見(jiàn)了解代理商鐘的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)欠和收費(fèi)方式煮。比如，委乒托代理商作利調(diào)查研究或真代辦某項(xiàng)服燙務(wù)，各企業(yè)難的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)稱(chēng)與方式是不看相同的，必語(yǔ)須作出事先蕩調(diào)查和對(duì)比垃，擇優(yōu)選用梁。骨四、國(guó)際市迎場(chǎng)促銷(xiāo)策略狂（2）才（二）番國(guó)際市場(chǎng)人瘋員推銷(xiāo)策略誘瞞1．國(guó)幼際市場(chǎng)人員蟲(chóng)推銷(xiāo)(P扶erson百alSe抱lling棵)的功能鋤及任務(wù)臥復(fù)人員推蝴銷(xiāo)，又稱(chēng)派柿員推銷(xiāo)和直稱(chēng)接推銷(xiāo)，是幸一種古老的噸但很重要的倆促銷(xiāo)形式。染它是指企業(yè)飽派出或委托王推銷(xiāo)人員、恒銷(xiāo)售服務(wù)人類(lèi)員或售貨員國(guó)，親自向國(guó)斃際市場(chǎng)顧客亡(包括中間姨商和用戶)顫介紹、宣卷傳、推銷(xiāo)產(chǎn)早品。現(xiàn)代國(guó)難際市場(chǎng)人員駛推銷(xiāo)的功能風(fēng)和主要任務(wù)貍是：歡（1）死推銷(xiāo)人員必珍須具有一定拼的開(kāi)拓能力穿，能夠發(fā)現(xiàn)憂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，野發(fā)掘市場(chǎng)潛族在需求，培奶養(yǎng)國(guó)際市頂場(chǎng)新客戶。舞應(yīng)（2）輸善于接近顧仗客，推薦商呼品，說(shuō)服顧訂客，接受訂露貨，洽談交畢易。姻（3）陵搞好銷(xiāo)售服重務(wù)。主要包待括：免費(fèi)送儲(chǔ)貨上門(mén)安裝躺，提供咨詢座服務(wù)，開(kāi)展殖技術(shù)協(xié)助，兔及時(shí)辦理交惠貨事宜，必幅要時(shí)幫助用趴戶和中間商殘解決財(cái)務(wù)問(wèn)蠅題，搞好產(chǎn)派品維修等。敲磁（4）嶼傳遞產(chǎn)品信豎息，讓現(xiàn)有佛顧客和潛在沉顧客了解企朗業(yè)的產(chǎn)品和互服務(wù)，樹(shù)立具形象提高信逃譽(yù)。乒（5）灰進(jìn)行市場(chǎng)研雖究，搜集情飼報(bào)信息，反罩饋市場(chǎng)信息枝，制定營(yíng)銷(xiāo)脅策略。屈2．國(guó)首際市場(chǎng)人員茅推銷(xiāo)的優(yōu)缺柄點(diǎn)青在國(guó)際橡市場(chǎng)上采用綱人員推銷(xiāo)方屢式，主要有柿以下優(yōu)點(diǎn)：捏餓(1)值人員推銷(xiāo)形哈式最直接，殿也最靈活。信俘(2)紗推銷(xiāo)人員可嚼當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品群進(jìn)行示范性鴉使用，消除生國(guó)際市場(chǎng)顧祝客由于對(duì)商握品規(guī)格、性末能、用途、祥語(yǔ)言文字等臂不了解，或馳者由于社會(huì)尺文化、價(jià)值萬(wàn)觀念、審美墾觀、風(fēng)俗習(xí)挑慣的差異而鴉產(chǎn)生的各種躍懷疑。銅(3)銜人員推銷(xiāo)可胖以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)乏雙方的良好壁關(guān)系，進(jìn)而串建立深厚的毅友誼，通過(guò)眾友誼又可以帖爭(zhēng)取更多的鋤買(mǎi)主。蓬(4)碼由于推銷(xiāo)人吹員親臨市場(chǎng)鳥(niǎo)，及時(shí)了解再顧客的反應(yīng)裹和競(jìng)爭(zhēng)者的聰情況，可以怖迅速反饋信爹息，提出有謎價(jià)值的意見(jiàn)張，為企業(yè)袖研究市場(chǎng)、耗開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品琴創(chuàng)造良好的餐條件。愈當(dāng)然，讓在國(guó)際市場(chǎng)饞上開(kāi)展人員遼推銷(xiāo)，也有距不足之處。和首先，推銷(xiāo)質(zhì)人員不可能月遍布國(guó)際市秒場(chǎng)，推銷(xiāo)富范圍也不可英能太大，往呆往只能作選必?fù)裥院驮圏c(diǎn)俗性的推銷(xiāo)，灘有的效果不衛(wèi)如非人員推種銷(xiāo)方式好。枝其次，人員倆推銷(xiāo)的費(fèi)用皇一般比較高歪，增加了銷(xiāo)搶售成本，導(dǎo)粒致價(jià)格上升砌，顯然不利我于企業(yè)在國(guó)難際市場(chǎng)上開(kāi)淺展競(jìng)爭(zhēng)。最許后，國(guó)際市拔場(chǎng)推銷(xiāo)人員兇的素質(zhì)要求遍很高，而高蛋素質(zhì)的推銷(xiāo)境人員又很難景得到，不易忠培養(yǎng)。罩3．國(guó)驚際市場(chǎng)人員頁(yè)推銷(xiāo)的類(lèi)型燈糠在國(guó)際伏市場(chǎng)上，人埋員推銷(xiāo)通常浪包括四個(gè)類(lèi)襪型：艱(1)鈔企業(yè)經(jīng)常性迅派出的外銷(xiāo)簡(jiǎn)人員或跨國(guó)宏公司的銷(xiāo)售乏人員篩他們?cè)诓韲?guó)外專(zhuān)門(mén)從姥事推銷(xiāo)和貿(mào)士易談判業(yè)務(wù)陜，或定期到誰(shuí)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)勒研、考察和幕訪問(wèn)時(shí)代為踏推銷(xiāo)。這是幸國(guó)際市場(chǎng)人屠員推銷(xiāo)的一斑般形式。戀言(2)抬企業(yè)臨時(shí)派餓出的有特殊癥任務(wù)的推銷(xiāo)尖人員和銷(xiāo)售潛服務(wù)人員貝公這種形膚式一般有三省種情況：當(dāng)捎國(guó)際目標(biāo)市度場(chǎng)出現(xiàn)特殊途困難和問(wèn)題膝時(shí)，其他辦膊法不能解決綱，必須由企傻業(yè)組織專(zhuān)業(yè)玉推銷(xiāo)人員或撫其他人員前感往解決；企崗業(yè)突然發(fā)現(xiàn)涂了一個(gè)龐大塞的值得進(jìn)入井的市場(chǎng)，有鞏必要派出一隆個(gè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)肢小組，集中遼推銷(xiāo)；企業(yè)蜂建立一個(gè)后垃備推銷(xiāo)小組殘和維修服務(wù)竿組織，待匹命而行。任歲務(wù)一到，出俗國(guó)推銷(xiāo)兼做果維修工作，熊或在國(guó)際市鹿場(chǎng)維修時(shí)，播開(kāi)展推銷(xiāo)工給作。西方國(guó)詞家的許多公瞞司還特別組什織一個(gè)專(zhuān)家陽(yáng)小組，在國(guó)幼際市場(chǎng)巡回刺考察，調(diào)研若，推銷(xiāo)，解詠決與本企業(yè)就有關(guān)的經(jīng)濟(jì)胡、貿(mào)易和技淘術(shù)問(wèn)題。制廈(3)木企業(yè)在國(guó)外層的分支機(jī)構(gòu)碑(或附屬機(jī)躍構(gòu))的推銷(xiāo)禿人員道國(guó)外許漏多大公司特瓣別是貿(mào)易公賺司，都在國(guó)獄外有分支機(jī)差構(gòu)(或附屬派機(jī)構(gòu))，這孤些機(jī)構(gòu)一般餓都有自己的隙推銷(xiāo)人員，稠專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)本肯公司產(chǎn)品在駛有關(guān)地區(qū)的輛推銷(xiāo)工作。肢這些推銷(xiāo)人災(zāi)員不僅有本匆國(guó)人，往往搶還大量雇用埋當(dāng)?shù)厝藛T或器熟悉當(dāng)?shù)厥斜繄?chǎng)的第三國(guó)換人員(比如詳，請(qǐng)第三國(guó)滔某公司在本辜地分公司的靈推銷(xiāo)人員代咬為推銷(xiāo))。成臺(tái)(4)壤利用國(guó)際市臘場(chǎng)的代理商腿和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)驗(yàn)行推銷(xiāo)搖濫在許多徑情況下，企偏業(yè)不是派員弊推銷(xiāo)，而是賴請(qǐng)國(guó)外中間膏商代為推銷(xiāo)輸。但是，請(qǐng)沖國(guó)外代理推主銷(xiāo)人員，必享須有適當(dāng)?shù)呐醣O(jiān)督和控制訴，而不能單墓聽(tīng)代理推銷(xiāo)混人的意見(jiàn)和罵策略，或者福完全交給代塘理推銷(xiāo)人去逼做。在必要鎮(zhèn)的時(shí)候，企恩業(yè)應(yīng)該直接巖了解目標(biāo)市狗場(chǎng)顧客的有荒關(guān)情況，或激派出專(zhuān)業(yè)人明員陪同代理腔推銷(xiāo)人員去歐推銷(xiāo)，或企蠢業(yè)派自己的慶推銷(xiāo)人員，冒對(duì)這些做法層企業(yè)須慎重為選擇。此外燥，企業(yè)還可扯以在主要市癢場(chǎng)派出常駐鴉貿(mào)易代表，仰協(xié)助代理推參銷(xiāo)人員，在頑該市場(chǎng)上開(kāi)堤展推銷(xiāo)工作獎(jiǎng)。壞4．國(guó)覽際市場(chǎng)人員冠推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)壞啊國(guó)際市佳場(chǎng)人員推銷(xiāo)璃結(jié)構(gòu)，指推拖銷(xiāo)人員在國(guó)比際市場(chǎng)的分峽布和內(nèi)部構(gòu)寨成。一般包堡括四種類(lèi)型革：毯(1)摘地區(qū)結(jié)構(gòu)型密喜每個(gè)推默銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一就兩個(gè)地區(qū)內(nèi)作本企業(yè)各種宣產(chǎn)品的推銷(xiāo)生業(yè)務(wù)。這種沾結(jié)構(gòu)常用，哲也比較簡(jiǎn)單缸，因?yàn)閯澏讎?guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)回售地區(qū)，目選標(biāo)明確，容左易考核推銷(xiāo)伯人員的工作珍成績(jī)，發(fā)揮墨推銷(xiāo)人員的性綜合能力，機(jī)也有利于企干業(yè)節(jié)約推銷(xiāo)侄費(fèi)用。但是福，當(dāng)產(chǎn)品或偵市場(chǎng)差異性營(yíng)較大時(shí)，推具銷(xiāo)人員不易繁了解眾多的霞產(chǎn)品和顧客兵，會(huì)直接影捆響推銷(xiāo)效果朝。隸(2)倆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型專(zhuān)驗(yàn)每個(gè)推喇銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)丘推銷(xiāo)一種或盟幾種產(chǎn)品，快而不受?chē)?guó)家雜和地區(qū)的限耽制。如果企路業(yè)的出口產(chǎn)錫品種類(lèi)多，喚分布范圍廣做，差異性大前，技術(shù)性能象和技術(shù)結(jié)構(gòu)指復(fù)雜，采用爺這種形式效后果較好，因紀(jì)為對(duì)產(chǎn)品的拐技術(shù)特征具塌有深刻了解喚的推銷(xiāo)人員奶，有利于集靈中推銷(xiāo)某種燭產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)稠服務(wù)于有關(guān)右產(chǎn)品的顧客丙。但這種結(jié)程構(gòu)的最大缺傲點(diǎn)是，不同東產(chǎn)品的推銷(xiāo)忍員可能同時(shí)樂(lè)到一個(gè)地區(qū)緣(甚至一個(gè)攤單位)推摧銷(xiāo)，這既不變利于節(jié)約推砌銷(xiāo)費(fèi)用，也頃不利于制定兄國(guó)際市場(chǎng)促執(zhí)銷(xiāo)策略。踩進(jìn)(3)災(zāi)顧客結(jié)構(gòu)型莫社按不同架的顧客類(lèi)型沾來(lái)組織推銷(xiāo)仙人員結(jié)構(gòu)。止由于國(guó)際市厭場(chǎng)顧客類(lèi)型窗眾多，因而溪國(guó)際市場(chǎng)顧軋客結(jié)構(gòu)形式僵也有多種。府比如，按服獵務(wù)的產(chǎn)業(yè)區(qū)俊分，可以對(duì)嫌機(jī)電系統(tǒng)、瓣紡織系統(tǒng)、鋼手工業(yè)系統(tǒng)世等派出不同頸的推銷(xiāo)員；秒按服務(wù)的企偉業(yè)區(qū)分，可哈以讓甲推銷(xiāo)航員負(fù)責(zé)對(duì)A裁、B、C企恨業(yè)推銷(xiāo)的任籠務(wù)，而讓乙漠推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)滑對(duì)D、E、漆F企業(yè)銷(xiāo)售管產(chǎn)品；按銷(xiāo)拳售渠道區(qū)分駁，批發(fā)商、濁零售商、代俯理商等，摸由不同的推量銷(xiāo)人員包干陰；按客戶的葵經(jīng)營(yíng)規(guī)模及疼其與企業(yè)關(guān)辰系區(qū)分，可防以對(duì)大客戶陜和小客戶、適主要客戶在和次要客戶苦、現(xiàn)有客戶羊和潛在客戶增等，分配不良同比例的推妄銷(xiāo)員。采用嗓這種形式的喉突出優(yōu)點(diǎn)是半，企業(yè)與顧儲(chǔ)客之間的關(guān)貪系密切而又悉牢固，因而吉有著良好的白公共關(guān)系，謀但若顧客分興布地區(qū)較分豬散或銷(xiāo)售路龜線過(guò)長(zhǎng)時(shí)，茂往往使推銷(xiāo)坐費(fèi)用過(guò)大。飼肆(4)漢綜合結(jié)構(gòu)型妥像綜合地買(mǎi)采用上述三災(zāi)種結(jié)構(gòu)形式載來(lái)組織國(guó)際界市場(chǎng)推銷(xiāo)人啦員。在企業(yè)岔規(guī)模大、產(chǎn)個(gè)品多、市場(chǎng)食范圍廣和顧勇客分散的條旁件下，上述杏三種單一的享形式都無(wú)法妻有效地提高察推銷(xiāo)效率，照則可以采取棟綜合結(jié)構(gòu)胞型。轟5．國(guó)奪際市場(chǎng)推銷(xiāo)腰人員的管理到有國(guó)際市艙場(chǎng)推銷(xiāo)人員酬的管理主要堂包括招聘、樂(lè)培訓(xùn)、激勵(lì)五、評(píng)估各環(huán)趕節(jié)。鳳(1)走國(guó)際市場(chǎng)推取銷(xiāo)人員的招攻聘臥國(guó)際市獅場(chǎng)推銷(xiāo)人員鉆的招聘多數(shù)炸是在目標(biāo)市旅場(chǎng)所在國(guó)進(jìn)屢行。因?yàn)楫?dāng)緩地人對(duì)本國(guó)舅的風(fēng)俗習(xí)慣傷、消費(fèi)行為籠和商業(yè)慣例扯更加了解，酷并與當(dāng)?shù)卣透肮ど探缒I人士，或者召與消費(fèi)者或姿潛在客戶有架著各種各樣陜的聯(lián)系。但捏是，在海外騰市場(chǎng)招聘當(dāng)栽地推銷(xiāo)員會(huì)法受到當(dāng)?shù)厥屑膱?chǎng)人才結(jié)構(gòu)貸和推銷(xiāo)人員必的社會(huì)地位繞的限制，在火某些國(guó)家或租地區(qū)要尋找秤合格的推銷(xiāo)吧人選并非易資事。采企業(yè)也飼可以從國(guó)內(nèi)旱選派人員出撥?chē)?guó)擔(dān)任推銷(xiāo)帆工作。企業(yè)描選派的外銷(xiāo)蹤人員，最主劫要的使要能擊適應(yīng)海外目扮標(biāo)市場(chǎng)的最社會(huì)文化環(huán)冰境。而(2)虧推銷(xiāo)人員的察培訓(xùn)盾①培訓(xùn)投的地點(diǎn)與培知訓(xùn)內(nèi)容。推拍銷(xiāo)人員的培笨訓(xùn)既可在目籌標(biāo)市場(chǎng)國(guó)進(jìn)投行，也可安范排在企業(yè)所懲在地或者企絹業(yè)地區(qū)培訓(xùn)旦中心進(jìn)行。歡跨國(guó)公司的織推銷(xiāo)人員培絞訓(xùn)多數(shù)是安取排在目標(biāo)市鳴場(chǎng)所在國(guó)，旺培訓(xùn)內(nèi)容主匆要包括產(chǎn)品狗知識(shí)、企業(yè)未情況、市場(chǎng)時(shí)知識(shí)和推銷(xiāo)微技巧等方面耽。若在當(dāng)?shù)亓裾衅竿其N(xiāo)人進(jìn)員，培訓(xùn)綿的重點(diǎn)應(yīng)是悉產(chǎn)品知識(shí)、代企業(yè)概況與舞推銷(xiāo)技巧。惰若從企業(yè)現(xiàn)社有職員中選嗽派推銷(xiāo)人員榆，培訓(xùn)重點(diǎn)叉應(yīng)為派駐國(guó)頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)納境和當(dāng)?shù)厣虄鰳I(yè)習(xí)慣等。差褲②對(duì)推宵銷(xiāo)高科技產(chǎn)根品推銷(xiāo)人員宣的培訓(xùn)。對(duì)辨于高科技產(chǎn)模品，可以把爺推銷(xiāo)人員集牛中起來(lái)，在氧企業(yè)培訓(xùn)中跳心或者地區(qū)至培訓(xùn)中心進(jìn)律行培訓(xùn)。因容為高科技產(chǎn)潑品市場(chǎng)在各察國(guó)具有更高遭的相似性，村培訓(xùn)的任務(wù)灰與技術(shù)要求邁也更加復(fù)雜徑，需要聘請(qǐng)促有關(guān)專(zhuān)家或告富有經(jīng)驗(yàn)的胃業(yè)務(wù)人員任怎教。嘴③對(duì)推監(jiān)銷(xiāo)人員的短列期培訓(xùn)。對(duì)哥于這類(lèi)性質(zhì)慘的培訓(xùn)，企膚業(yè)既可采取典組織巡回培退訓(xùn)組到各地鼠現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的公方法，也可割將推銷(xiāo)人員輸集中到地區(qū)套培訓(xùn)中心進(jìn)女行短期集訓(xùn)傾。飾④對(duì)海役外經(jīng)銷(xiāo)商推誤銷(xiāo)員的培訓(xùn)巖。為海外經(jīng)錯(cuò)銷(xiāo)商培訓(xùn)推潑銷(xiāo)人員，也傲是工業(yè)用品塞生產(chǎn)廠家常箭常要承擔(dān)的步任務(wù)。對(duì)海帶外經(jīng)銷(xiāo)商推剛銷(xiāo)人員的培絹訓(xùn)通常是免飲費(fèi)的，因?yàn)榇a經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)許人員素質(zhì)與責(zé)技能的提高弓必然會(huì)帶來(lái)祥海外市場(chǎng)銷(xiāo)低量的增加，餃生產(chǎn)廠家與若經(jīng)銷(xiāo)商均可訪從中受益。墳楚(3)為推銷(xiāo)人員的輸激勵(lì)敏對(duì)海外悉推銷(xiāo)人員的煮激勵(lì)，可分隙為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)屆與精神鼓勵(lì)絲兩個(gè)方面。處物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)通鹿常指薪金、季傭金或者獎(jiǎng)耗金等直接報(bào)類(lèi)酬形式，精鬧神鼓勵(lì)可有虛進(jìn)修培訓(xùn)、恩晉級(jí)提升或爭(zhēng)特權(quán)授予等放多種方式。左企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)撫人員的激勵(lì)惠，應(yīng)綜合運(yùn)檢用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)異和精神鼓勵(lì)垮等手段，調(diào)眨動(dòng)海外推銷(xiāo)沒(méi)人員的積極脅性，提高式他們的推銷(xiāo)阿業(yè)績(jī)。房對(duì)海外焰推銷(xiāo)人員的慘激勵(lì)，更要故考慮到不同禍社會(huì)文化因暴素的影響。勵(lì)海外推銷(xiāo)人幅員可能來(lái)自憶不的國(guó)家幅或地區(qū)，有陣著不同的社崇會(huì)文化背景鋪、行為準(zhǔn)則麥與價(jià)值觀念閱，因而對(duì)同漆樣的激勵(lì)措僚施可能會(huì)作陶出不同的反秤應(yīng)。曲(4)寬推銷(xiāo)人員業(yè)狀績(jī)的評(píng)估麗緊對(duì)于海須外推銷(xiāo)人員騰的激勵(lì)，建季立在對(duì)他們?cè)S推銷(xiāo)成績(jī)進(jìn)姑行考核與評(píng)角估的基礎(chǔ)上藍(lán)。但是企業(yè)夫?qū)Ｍ馔浦赇N(xiāo)人員的考銜核與評(píng)估，婆不僅是為了哀表彰先進(jìn)，宮而且還要發(fā)檢現(xiàn)推銷(xiāo)效果燈不佳的市場(chǎng)琴與人員，揀分析原因，俗找出問(wèn)題，童加以改進(jìn)。著毫人員推佳銷(xiāo)效果的考餅核評(píng)估指標(biāo)訂可分為兩個(gè)恒方面：一是伯直接的推銷(xiāo)信效果，比如類(lèi)所推銷(xiāo)的產(chǎn)仆品數(shù)量與價(jià)躲值、推銷(xiāo)的早成本費(fèi)用、記新客戶銷(xiāo)量忙比率，等等前；另一種是橡間接的推銷(xiāo)垮效果，如訪鉤問(wèn)的顧客人具數(shù)與頻率、弓產(chǎn)品與企業(yè)展知名度的增諸加程度、顧碼客服務(wù)與市朝場(chǎng)調(diào)研任務(wù)在的完成情況續(xù)，等等。嘗遮企業(yè)在對(duì)人構(gòu)員推銷(xiāo)效果大進(jìn)行考核與販評(píng)估時(shí)，還抬應(yīng)考慮到當(dāng)際地市場(chǎng)的特閑點(diǎn)以及不同伙社會(huì)文化因剝素的影響。復(fù)比如，產(chǎn)品狼在某些地區(qū)忘可能難以銷(xiāo)體售，則要相華應(yīng)地降低推類(lèi)銷(xiāo)限額或者云提高酬金。姿若企業(yè)同該時(shí)在多個(gè)海津外市場(chǎng)上進(jìn)垂行推銷(xiāo)，可撲按市場(chǎng)特征谷進(jìn)行分組，誘規(guī)定小組考竹核指標(biāo)，從肺而更好地分碑析比較不同卻市場(chǎng)條件下?tīng)t推銷(xiāo)員的推蟻銷(xiāo)成績(jī)。頓注四、國(guó)際市值場(chǎng)促銷(xiāo)策略野（3）臭(三)機(jī)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)造業(yè)推廣策略諷世犧散1.國(guó)幣際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)磁推廣的分類(lèi)凝與特點(diǎn)遇為貨(1)廊營(yíng)業(yè)推廣的胃涵義與作用上俯肯靜國(guó)際市盈場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣喚，就是除了首人員推銷(xiāo)、忠廣告和公共略關(guān)系等手段橡以外，在一劍個(gè)比較大的吉國(guó)際目標(biāo)市惕場(chǎng)上，企業(yè)將為了刺激需灣求，擴(kuò)大銷(xiāo)芳售，而采取席的能迅速產(chǎn)止生激勵(lì)作用蔑的促銷(xiāo)措施曾。廣繭鵝告對(duì)消費(fèi)者樸購(gòu)買(mǎi)行為的懼影響往往是詠間接的，營(yíng)枝業(yè)推廣的目運(yùn)的通常有兩回個(gè)：誘發(fā)消豐費(fèi)者嘗試一濃種新產(chǎn)品或蜻新牌子，尤扣其是剛進(jìn)入青國(guó)際市場(chǎng)的鍬產(chǎn)品；刺激辰現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)著量增加或庫(kù)村存減少。喇傍在國(guó)際羞市場(chǎng)上，營(yíng)姥業(yè)推廣一般稍可分為三類(lèi)護(hù)：直接對(duì)消廳費(fèi)者或用戶掩的營(yíng)業(yè)推廣桃；博粉直接對(duì)出口少商、進(jìn)口商叼和國(guó)外中間巡商的營(yíng)業(yè)推拜廣；鼓勵(lì)國(guó)跟際市場(chǎng)推銷(xiāo)早人員的營(yíng)銷(xiāo)版推廣方式。談貧假(2)譽(yù)營(yíng)業(yè)推廣的下特點(diǎn)件賣(mài)桐作為一似種促銷(xiāo)策略番和促銷(xiāo)方式評(píng)，營(yíng)業(yè)推廣原見(jiàn)效快，可費(fèi)以在短期內(nèi)肚刺激目標(biāo)市析場(chǎng)需求，使棕之大幅度地菊增長(zhǎng)，特別戴是對(duì)一些質(zhì)堂優(yōu)名牌和具耕有民族風(fēng)格舒的產(chǎn)品效果粗更佳。這種搖促銷(xiāo)方式向饅國(guó)際市場(chǎng)消盯費(fèi)者提供了夸一個(gè)特殊的謊購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，千它能夠喚起贈(zèng)消費(fèi)者的廣笨泛注意，具智體，實(shí)在，缺針對(duì)性強(qiáng)，彎靈活多樣，飾對(duì)想購(gòu)買(mǎi)便菌宜東西和低足收入階層的偵顧客等頗具綠吸引力。但賓是，在國(guó)際勞市場(chǎng)上開(kāi)展鋤營(yíng)業(yè)推廣，仰必須在適宜元的條件下，例以適宜的方禿式進(jìn)行，否更則，會(huì)降低歇產(chǎn)品的身價(jià)堆，影響產(chǎn)品燕在國(guó)際市場(chǎng)浙上的聲譽(yù)，搭使消費(fèi)者感舍到賣(mài)主急于情出售，甚至址會(huì)使顧客擔(dān)棉心產(chǎn)品的質(zhì)錦量不好，或鋪者價(jià)格定得煤過(guò)高。在國(guó)豬際市場(chǎng)上開(kāi)螞展?fàn)I業(yè)推廣項(xiàng)，除了考慮后市場(chǎng)供求和液產(chǎn)品性質(zhì)以宇外，迅陡還應(yīng)考慮消蠻費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)孤動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)霉習(xí)慣、產(chǎn)品忍在國(guó)際市場(chǎng)珍上的生命周柳期、競(jìng)爭(zhēng)狀販況，以及目繭標(biāo)市場(chǎng)的政葛治、經(jīng)濟(jì)、賄法律、文化躬、人口和科宵技發(fā)展等環(huán)闊境因素，進(jìn)燕行適當(dāng)?shù)倪x透擇。尋負(fù)柔2．國(guó)差際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)膛推廣策略的焦制定違固詞企業(yè)要淚制定一套良系好的國(guó)際市攏場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣扁策略，不只煩是選擇一種狗或幾種推廣既方式，還要蹈結(jié)合產(chǎn)品、環(huán)市場(chǎng)等方面蠟的情況，慎窗重確定營(yíng)業(yè)建推廣的地區(qū)撇范圍、鼓勵(lì)速的規(guī)模、參可加人的條件桑、推廣的途迷徑、推廣的助期限、推廣臥的時(shí)機(jī)、推忘廣的目標(biāo)和哀推廣的預(yù)算拉，在營(yíng)業(yè)推翻廣實(shí)施過(guò)程著中和實(shí)施結(jié)貌束以后，企篇業(yè)還有必要能不斷地進(jìn)行勻營(yíng)業(yè)推廣效捏果評(píng)價(jià)，以劃調(diào)整企業(yè)的爽營(yíng)業(yè)推廣策狗略。講欺（1）屋營(yíng)業(yè)推廣鼓揭勵(lì)的規(guī)模。兼營(yíng)業(yè)推廣面旗并非越大越新好，鼓勵(lì)的至規(guī)模必須適排當(dāng)。通常情對(duì)況下，吳鍵選擇單位推妙廣費(fèi)用效率額最高時(shí)的規(guī)黨模，低于這稀個(gè)規(guī)模，營(yíng)刺業(yè)推廣不能版充分發(fā)揮作永用；高于這站個(gè)規(guī)模，或治許會(huì)促使?fàn)I統(tǒng)業(yè)額上升，概但其效率會(huì)艱遞減。既濁嶼被（2）營(yíng)業(yè)捷推廣鼓勵(lì)對(duì)奇象的條件。抱在國(guó)際市場(chǎng)車(chē)上，營(yíng)業(yè)推旦廣鼓勵(lì)對(duì)象濃可以是任何蝦人，也可以參是部分人，佛通常是鼓勵(lì)躺商品的購(gòu)買(mǎi)征者或消費(fèi)者撇。但企業(yè)有麻時(shí)可以有意均識(shí)地限制那歌些不可能成敏為長(zhǎng)期顧客錄的人或購(gòu)買(mǎi)乳量太少的人環(huán)參加悶皇。橋猾頁(yè)（3）溫營(yíng)業(yè)推廣的粱途徑。企業(yè)雖在確定了上繭面兩個(gè)問(wèn)題瘋以后，還要黃研究通過(guò)什司么途徑向國(guó)棟際市場(chǎng)耐跨的顧客開(kāi)展償營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)族業(yè)推廣的途苗徑和方式不帆同，推廣費(fèi)另用和效益也鳳不一樣，企錫業(yè)必須結(jié)周合自身內(nèi)部蝶條件、市場(chǎng)孔狀況、競(jìng)爭(zhēng)然動(dòng)態(tài)、消費(fèi)畢者需求動(dòng)機(jī)痛和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)旋等進(jìn)行綜合丘分罩落析，選擇最煙有利的營(yíng)業(yè)是推廣途徑和金方式。冰楚當(dāng)珍畝（4）營(yíng)業(yè)菌推廣的時(shí)機(jī)努和期限。不鍛同的商品，估在不同的市脊場(chǎng)、不同的鳴條件下，營(yíng)仗業(yè)推廣的時(shí)恨機(jī)是不同的弓。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榴激烈的產(chǎn)品遲，質(zhì)量差異光不大的同類(lèi)最產(chǎn)品，老產(chǎn)堡品，剛進(jìn)入亮國(guó)際市場(chǎng)的斃產(chǎn)品，滯銷(xiāo)窮產(chǎn)品等，多挺在銷(xiāo)售淡季資或其他特殊考條件下運(yùn)用虹營(yíng)業(yè)推廣策消略。至于推沉廣期限，企玻業(yè)應(yīng)考慮消報(bào)費(fèi)的季節(jié)性懷、產(chǎn)品的供巨求狀況及其醉在國(guó)際市場(chǎng)捕的生命周期掙、商業(yè)習(xí)慣析等適當(dāng)確定曠。親棒槐友練（5）營(yíng)業(yè)誕推廣的目標(biāo)騾。推廣目標(biāo)質(zhì)主要是指企霞業(yè)開(kāi)展?fàn)I業(yè)抹推廣所要達(dá)規(guī)到的目的和忍期望。推廣池目標(biāo)必須依乞據(jù)企業(yè)的國(guó)蜂際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)栽戰(zhàn)略和促銷(xiāo)狼策略來(lái)制定黑。營(yíng)業(yè)推廣色的目標(biāo)不同封，其推廣方種式揮局、推廣期限孫等等都不一哀樣。賊扁攀營(yíng)業(yè)推兔廣介于廣告趕和人員推銷(xiāo)庭之間，用來(lái)饑補(bǔ)充廣告和脊人員推銷(xiāo)。畏與經(jīng)常性有垂計(jì)劃地進(jìn)行誘國(guó)際市場(chǎng)廣旗告和人員推圾銷(xiāo)不同，營(yíng)眉業(yè)推廣主要籌是針對(duì)國(guó)際穗目標(biāo)市場(chǎng)上破一定時(shí)期、獄一項(xiàng)任務(wù)，裁為了訴航某種目標(biāo)而靜采取的短期根的特殊的推鐮銷(xiāo)方法和措痰施。如為了煎打開(kāi)產(chǎn)品出元口的銷(xiāo)路，忙刺激國(guó)際市雨場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)考買(mǎi)，促銷(xiāo)新投產(chǎn)品，處理繼滯銷(xiāo)產(chǎn)品，電提高銷(xiāo)售量脫，擊敗競(jìng)爭(zhēng)疲者等等，往喝往使用這種爆促銷(xiāo)方法來(lái)芬配合廣告和俘人員推銷(xiāo)，永使三者相互命呼應(yīng)，相互矮補(bǔ)充，相得細(xì)益彰。比如褲，我國(guó)青島設(shè)啤酒為了打籮開(kāi)香港市場(chǎng)類(lèi)的銷(xiāo)路，在量開(kāi)展人員推腦銷(xiāo)和廣告促直銷(xiāo)的同時(shí)，鐘曾經(jīng)采用過(guò)多用一個(gè)啤酒揚(yáng)瓶蓋(必須婦帶鐵蓋內(nèi)的巴橡皮)換取宋一元港幣和偵現(xiàn)金的方法糠。于是，香傾港大飯店的術(shù)服務(wù)員都熱脆心以青島啤咱酒為顧客服親務(wù)，成為青嫁島啤酒的推撫銷(xiāo)員，大大粗提高了銷(xiāo)量楚，使青島啤煙酒在香港這轟個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈獎(jiǎng)的啤酒市場(chǎng)拖上占有了一且定的地位?？氐?，營(yíng)業(yè)煌推廣在國(guó)際倆市場(chǎng)上不宜教經(jīng)常使用，好否則，會(huì)引稿起顧客的觀懶望和懷疑，獄反而影響產(chǎn)毅品銷(xiāo)售。涉誼暴3．影擠響國(guó)際市場(chǎng)幼營(yíng)業(yè)推廣的茂因素酒捆失企業(yè)在蔑國(guó)際市場(chǎng)采山用營(yíng)業(yè)推廣席這一促銷(xiāo)手繁段時(shí)，應(yīng)特槍別注意不同兄國(guó)家或地區(qū)兵對(duì)營(yíng)業(yè)推廣施活動(dòng)的限制利、經(jīng)銷(xiāo)商等好的合作態(tài)度瓦以及當(dāng)?shù)厥行貓?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程援度等因素的挺影響。臂圖拳(1)攝當(dāng)?shù)卣奈飨拗魄≈\許多國(guó)真家對(duì)營(yíng)業(yè)推充廣方式在當(dāng)己地市場(chǎng)上的彼應(yīng)用加以限震制。例如，出有的國(guó)家規(guī)妻定，企業(yè)在粱當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上科進(jìn)行營(yíng)業(yè)推敬廣活動(dòng)要事趙先征得政府躁有關(guān)部門(mén)的卻同意。有的盈國(guó)家則限制拌企業(yè)營(yíng)業(yè)推劉廣活動(dòng)的規(guī)補(bǔ)模，還有的每國(guó)家對(duì)營(yíng)業(yè)義推廣的形式魔進(jìn)行限制，追規(guī)定贈(zèng)送的拌物品必須與律推銷(xiāo)的商品生有關(guān)，眼薄(2)腳經(jīng)銷(xiāo)商的合耗作態(tài)度涌霞爺企業(yè)國(guó)永際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)房推廣活動(dòng)的掘成功，需要霧得到當(dāng)?shù)亟?jīng)嚇?shù)N商或者中使間商的支持講與協(xié)助。例狡如，叨嶄由經(jīng)銷(xiāo)商代劍為分發(fā)贈(zèng)品故或優(yōu)惠券，及由零售商來(lái)壽負(fù)責(zé)交易印撈發(fā)處理，進(jìn)菠行現(xiàn)場(chǎng)示范國(guó)或者商店陳丸列，等等。滲對(duì)于那些零渠售商數(shù)量多抵、規(guī)模小的丙國(guó)家或地區(qū)拉，企業(yè)在當(dāng)萄地市場(chǎng)的營(yíng)粗業(yè)推廣活動(dòng)棍助要想得到零永售商的有效純支持與合作顯就要困難得凡多了，因?yàn)橛玖闶凵虜?shù)量組多，分布散夕，不容易聯(lián)殿系，商場(chǎng)規(guī)篇模小，無(wú)法近提供必要的呈營(yíng)業(yè)面積或戲者示范表演爛場(chǎng)地，加上陸營(yíng)業(yè)推廣經(jīng)坐驗(yàn)缺乏，難昆以收到滿意汪的促銷(xiāo)效果偷。蘭青亂(3)并市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)默程度奔回櫻目標(biāo)市型場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程雜度，以及競(jìng)內(nèi)爭(zhēng)對(duì)手在促炎銷(xiāo)方面的動(dòng)殊向或措施，年將會(huì)直接影箱響到企業(yè)的縫營(yíng)業(yè)推廣活大動(dòng)。比如，齡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推疲出新的促銷(xiāo)齡舉措來(lái)吸引酸顧客爭(zhēng)奪市遇場(chǎng)，企業(yè)若脹不采取相應(yīng)層的對(duì)策，就塞有失去顧客邀而喪失市場(chǎng)三的危險(xiǎn)。同聾樣地，企業(yè)京在海外目標(biāo)捏市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)簡(jiǎn)推廣活動(dòng)，字也可能遭到棒當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者綁的反對(duì)或阻縮撓，甚至通悶過(guò)當(dāng)?shù)厣虝?huì)稻或政府部門(mén)太利用法律或岸法規(guī)的形式剃來(lái)加以禁止夠。債他四、國(guó)際市品場(chǎng)促銷(xiāo)策略虹（4）頑（四）幅國(guó)際市場(chǎng)公惕共關(guān)系藝術(shù)蝦暴1．公唇共關(guān)系的起貍源與發(fā)展催公共關(guān)授系主要指企冷業(yè)或其他經(jīng)泛濟(jì)組織，為克了取得國(guó)際株市場(chǎng)上社會(huì)墾公眾和顧客孤的了解和信愁賴，促進(jìn)瘋銷(xiāo)售，建立坑企業(yè)與公眾挺之間的良好而關(guān)系，而進(jìn)甜行的各種活先動(dòng)的總稱(chēng)。質(zhì)建立公共關(guān)膝系，比較典悲型的形式是者通過(guò)第三者勾(主要是新元聞媒介)對(duì)矩本企業(yè)及產(chǎn)腥品進(jìn)行宣傳勤報(bào)導(dǎo)，通過(guò)救多種形式溝柳通企業(yè)與公遇眾、企業(yè)與難顧客的關(guān)系挎，融洽感情旨。公共關(guān)系眾已成為影響泥企業(yè)開(kāi)展國(guó)天際化經(jīng)營(yíng)成臺(tái)敗的重要因避素。詳2．國(guó)壁際市場(chǎng)公共眉關(guān)系的任務(wù)簽和要求傻侮企業(yè)在鋼運(yùn)用公共關(guān)備系促進(jìn)國(guó)際攏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以浙前，首先必弟須認(rèn)真確定祝企業(yè)的公眾綁對(duì)象。一般奮來(lái)說(shuō)，企沫業(yè)在國(guó)際市壯場(chǎng)上公共關(guān)駱系的對(duì)象包面括股東、顧澤客、供應(yīng)商星、國(guó)外進(jìn)口淚商、國(guó)內(nèi)出蓬口商、經(jīng)蘆銷(xiāo)商、代理霜商、競(jìng)爭(zhēng)者拘、金融界、獅保險(xiǎn)公司、雁信息公司、攪咨詢公司、記消費(fèi)者組織畝、新聞界斤、當(dāng)?shù)卣刹块T(mén)等等。您本企業(yè)內(nèi)部哥職工的公共兔關(guān)系也極重裝要，企業(yè)要裹聽(tīng)取職工的山意見(jiàn)和要求跑，并據(jù)以考改進(jìn)企業(yè)經(jīng)顏營(yíng)管理，使崖職工產(chǎn)生在濁本企業(yè)工作押的光榮感和籍自豪感，引采導(dǎo)他們向社幣會(huì)公眾宣謠傳本企業(yè)的懼產(chǎn)品，制造華良好的輿論材。日本許多鞋公司就非常厭重視這項(xiàng)工直作，豐田、帖松下、三妨菱、索尼等殿公司，長(zhǎng)期值以來(lái)把搞好鍵企業(yè)內(nèi)外公扒共關(guān)系與創(chuàng)倍立優(yōu)秀的企南業(yè)文化結(jié)合半起來(lái)，在騙國(guó)際市場(chǎng)上劈聲譽(yù)日隆。間企業(yè)聲譽(yù)是膀企業(yè)最重要晌的無(wú)形財(cái)富守，開(kāi)展國(guó)際遷市場(chǎng)公共關(guān)述系的目的之晴一，就是要怕提高企業(yè)的語(yǔ)國(guó)際聲譽(yù)。銳企業(yè)聲譽(yù)的揭提高往往又行會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品夸聲譽(yù)的提高恩。一個(gè)企壽業(yè)開(kāi)展國(guó)際壺市場(chǎng)公共關(guān)瀉系的內(nèi)容和芳任務(wù)與目標(biāo)拒市場(chǎng)所在的芝國(guó)家或地區(qū)之，企業(yè)在國(guó)沒(méi)際市場(chǎng)所處遞的地位，產(chǎn)守品性質(zhì)，經(jīng)蓮營(yíng)范圍，進(jìn)澡出口的復(fù)雜肝程度，市場(chǎng)喂供求和競(jìng)爭(zhēng)找狀況，市場(chǎng)袍營(yíng)銷(xiāo)的政治期、經(jīng)濟(jì)、社咽會(huì)和文化環(huán)戚境，本國(guó)的南對(duì)外貿(mào)易政暈策等密切相翅關(guān)。通常情倡況下，企業(yè)釘開(kāi)展國(guó)際市磨場(chǎng)公共關(guān)系僑活動(dòng)，主要咐有以下內(nèi)容躺和任務(wù)：灑（1）憶認(rèn)真聽(tīng)取和贊搜集國(guó)際市六場(chǎng)公眾對(duì)本瞞企業(yè)產(chǎn)品、群營(yíng)銷(xiāo)策略、亞服務(wù)、人事租、財(cái)務(wù)等各斯方面的意見(jiàn)蔑和態(tài)度，了旦解本企業(yè)在培國(guó)際市場(chǎng)的照形象和知名谷度?？浚?）飾建立與公眾偶之間的聯(lián)系負(fù)制度，答復(fù)歷他們向本企從業(yè)提出的各肅種詢問(wèn)，提禍供有關(guān)本企指業(yè)情況的材林料，對(duì)任何唱來(lái)訪、來(lái)電選和來(lái)信的人阿，進(jìn)行迅速屑、有禮、準(zhǔn)代確、友好的么接待和處理隊(duì)。瓶（3）繪與國(guó)內(nèi)外有角關(guān)組織特別鐘是國(guó)際目標(biāo)太市場(chǎng)的公眾憂，建立固定姓的公開(kāi)往來(lái)鞏制度，經(jīng)常鉆向他們說(shuō)明綁本企業(yè)對(duì)顧燦客、公眾和楚社會(huì)可能作逢出和已經(jīng)作縮出的貢獻(xiàn)。歲為了完成這層項(xiàng)任務(wù)，企揮業(yè)可以在國(guó)吳際社會(huì)搞一懷些贊助、捐沙贈(zèng)、競(jìng)賽等敏活動(dòng)，脂（4）環(huán)協(xié)助本企業(yè)焰的董事會(huì)、擠經(jīng)理部、各接職能部門(mén)和虧職工，處理謎有關(guān)對(duì)外聯(lián)翻絡(luò)、對(duì)外宣狼傳、信息溝慌通等事務(wù)。期企業(yè)的國(guó)際弦市場(chǎng)公共關(guān)脂系的開(kāi)展，展必須與企業(yè)脫的國(guó)際市場(chǎng)慢人員推銷(xiāo)、鏟廣告和營(yíng)業(yè)乘推廣相結(jié)合沉。在國(guó)際市堪場(chǎng)總體促銷(xiāo)萌策略的基礎(chǔ)杯上，制定良蹲好的公共關(guān)貿(mào)系策略，使油企業(yè)在公眾持中樹(shù)立良好液的形象，培輸養(yǎng)國(guó)外消費(fèi)涌者對(duì)企業(yè)產(chǎn)疑品的偏愛(ài)和艱信任，從而遮達(dá)到穩(wěn)定銷(xiāo)裂售、促進(jìn)銷(xiāo)壤售的目的。禾宜（5）榨為了調(diào)整本倍企業(yè)的國(guó)際繞市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目跨標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方旋法、經(jīng)營(yíng)策差略、產(chǎn)品結(jié)族構(gòu)和經(jīng)營(yíng)規(guī)廈劃，適應(yīng)市積場(chǎng)變化，公兇共關(guān)系部門(mén)路要提供最大刷的幫助，努簡(jiǎn)力理順企業(yè)龍與社會(huì)公眾秒之間的關(guān)系乖，為企業(yè)順飛利地開(kāi)展國(guó)納際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)儉開(kāi)辟道路?？焓＃?）位以具體的行杜動(dòng)向社會(huì)公亂眾表明，本謙企業(yè)正在虛把心聽(tīng)取各方猜面的意見(jiàn)，誘并迅速作出馳反應(yīng)，從棕消費(fèi)者利益海，從公眾利挖益出發(fā)，為廁社會(huì)公眾提烈供完善的服凝務(wù)，作出有役益的貢獻(xiàn)。閘例如，日本啦的東芝、日捧立，美國(guó)的描柯達(dá)、IB稿M，德國(guó)的寄西門(mén)子等公混司，在對(duì)中邊國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)朗時(shí)，總少不靈了“本公司套竭誠(chéng)為中國(guó)乓四化服務(wù)”販的口號(hào)。制就（7）西當(dāng)企業(yè)的國(guó)胃際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科戰(zhàn)略發(fā)生失間誤，或出現(xiàn)臨較大的營(yíng)銷(xiāo)滅問(wèn)題時(shí)，可譜以利用公共嘩關(guān)系給予補(bǔ)鍵救；對(duì)不利沿于本企業(yè)發(fā)胡展的社會(huì)活垂動(dòng)和社會(huì)輿姐論，要運(yùn)用堡公共關(guān)系進(jìn)任行糾正和反腦駁。以上只身是企業(yè)開(kāi)展負(fù)國(guó)際市場(chǎng)公攻共關(guān)系的基忘本內(nèi)容和任隱務(wù)，各個(gè)企估業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)槍不同時(shí)期不叮同市場(chǎng)的不膏同情況，確圖定公共關(guān)系蔑具體內(nèi)容、剝?nèi)蝿?wù)和方法至。國(guó)際市場(chǎng)靠公共關(guān)系作童用雖然重大節(jié)，但它不孟能彌補(bǔ)產(chǎn)品則和企業(yè)本身頁(yè)的缺陷，更蠅不能取代人擾員推銷(xiāo)、廣底告、營(yíng)業(yè)推壇廣和分銷(xiāo)渠毀道網(wǎng)絡(luò)。閱3．在營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)倘展公共關(guān)系卵活動(dòng)的程序殺蒙要在國(guó)根際市場(chǎng)上建燭立良好的公數(shù)共關(guān)系，必富須以誠(chéng)實(shí)為夠基礎(chǔ)，以社悔會(huì)公眾利益占為原則，以詢樹(shù)立企業(yè)形笑象為要旨。尺但樹(shù)立企業(yè)斜形象不是一抹朝一夕就能綿完成的，需獲要持續(xù)、全有面、穩(wěn)妥、牛有計(jì)劃地開(kāi)誼展工作，并首通過(guò)一定的律程序給予保醒證。企業(yè)開(kāi)遭展國(guó)際市場(chǎng)綿公共關(guān)系活牢動(dòng)，一般應(yīng)幟按照以下幾狼個(gè)程序進(jìn)行洽：發(fā)(1)饅開(kāi)展公眾調(diào)芒查競(jìng)搜集、鴉了解目標(biāo)市悲場(chǎng)公眾對(duì)本鎖企業(yè)的意見(jiàn)藏和態(tài)度，分債析企業(yè)及其奸產(chǎn)品在公眾悟中的形象和司知名度，總匯結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)篩，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題梨。美國(guó)、日摘本、西歐國(guó)歲家等都有專(zhuān)駛門(mén)的公共關(guān)沫系咨詢公司怪和市場(chǎng)調(diào)研邀機(jī)構(gòu)，幫助碧企業(yè)在國(guó)際矩市場(chǎng)上調(diào)查菌了解有關(guān)方東面的問(wèn)題。未企業(yè)開(kāi)展國(guó)州際市場(chǎng)公共般關(guān)系活動(dòng)，霞可以首先與載這些機(jī)構(gòu)取姻得聯(lián)系。嫩哈(2)臉根據(jù)促銷(xiāo)目治標(biāo)，確定公捆共關(guān)系目標(biāo)粥，制定詳細(xì)心的公共關(guān)系色計(jì)劃同根據(jù)公陷眾調(diào)查分析侮的資料信息砍和企業(yè)的促奏銷(xiāo)目標(biāo)，確玩定企業(yè)開(kāi)展域國(guó)際市場(chǎng)公會(huì)共關(guān)系應(yīng)達(dá)膜到的目標(biāo)，鍬包括近期、澡中期和遠(yuǎn)期悔目標(biāo)，按照壓目標(biāo)，再制列定具體的公顧共關(guān)系活動(dòng)統(tǒng)計(jì)劃。判(3)丈實(shí)施計(jì)劃與就溝通信息驢甚按國(guó)際肝市場(chǎng)公共關(guān)癢系計(jì)劃，企朽業(yè)通過(guò)多種挑形式、途徑排和渠道實(shí)施熱，并把企業(yè)擔(dān)的所作所為根告訴給社會(huì)鞋公眾，溝通桑企業(yè)與社會(huì)士公眾之間的爐關(guān)系。這樣玉既可以擴(kuò)大駐企業(yè)的國(guó)際彎影響和社會(huì)終聲譽(yù)，又慮便于聽(tīng)取社飼會(huì)公眾的意儲(chǔ)見(jiàn)，接受社于會(huì)公眾對(duì)企醉業(yè)的監(jiān)督。味才(4)國(guó)公共關(guān)系效適果評(píng)價(jià)阻懷像索尼顧公司一樣，牛在公共關(guān)系幸實(shí)施過(guò)程中梳和實(shí)施之后待，企業(yè)必須叫對(duì)公眾信息晝進(jìn)行反饋，跪了解國(guó)際公爸眾對(duì)公共關(guān)胳系策略和企載業(yè)產(chǎn)品的反果應(yīng)，以及公誓共關(guān)系目標(biāo)餅是否實(shí)現(xiàn)，隆任務(wù)是否完紡成。評(píng)價(jià)言和反饋工作漢，可以由企竿業(yè)公共關(guān)系注部門(mén)完成，退也可以聘請(qǐng)勸目標(biāo)市場(chǎng)上旋有關(guān)機(jī)構(gòu)和拔國(guó)際性公共烈關(guān)系公司、特市場(chǎng)調(diào)查研亞究咨詢公司括代為進(jìn)行。泊此外，當(dāng)?shù)貪O市場(chǎng)的社會(huì)洗公眾的密切墻配合是必不鬼可少的。劣殊4．國(guó)悅際公共關(guān)系炸活動(dòng)的內(nèi)容聞和形式：亡縮企業(yè)開(kāi)何展國(guó)際公共欲關(guān)系活動(dòng)，籃常見(jiàn)的內(nèi)容舒和形式有：李握(1)抱加強(qiáng)與傳播恭媒介的關(guān)系采養(yǎng)報(bào)紙、袋雜志、廣播值、電視等大逝眾傳播媒介融承擔(dān)著傳播廟信息、引導(dǎo)但輿論和提供鴉娛樂(lè)的社會(huì)盛職能，因翼此企業(yè)必須慈充分利用宣它傳媒介來(lái)為化其服務(wù)。要解與這些傳媒灑的編輯、記帖者保持經(jīng)常慎的接觸，臥主動(dòng)提供信吊息，盡量做桿到有求必應(yīng)鑰，建立可靠監(jiān)信譽(yù)，為他衣們服務(wù)和建犬立相互合作奔關(guān)系。巴同時(shí)企業(yè)的它公共關(guān)系部垮門(mén)要?jiǎng)?chuàng)造具團(tuán)有新聞性的調(diào)事件，讓媒延體主動(dòng)來(lái)報(bào)紙道。而為了劫使媒體感興診趣，就要讓霸事件具有新掠聞價(jià)值，具紛有可信性，胸同時(shí)符合媒旗體性質(zhì)的要萍求。齡如在美國(guó)，朝最有名的例臥子是九命貓雙閃星貓食公識(shí)司創(chuàng)造的“航Morri閉s”貓公關(guān)礙活動(dòng)。蔑(2)里改善與消費(fèi)坐者關(guān)系痛授企業(yè)運(yùn)估用公共關(guān)系兔同社會(huì)溝通勉思想，增進(jìn)詞了解，使消衡費(fèi)者對(duì)企只業(yè)形象和它政的產(chǎn)品產(chǎn)生斤良好的感情喂，企業(yè)應(yīng)積末極收集和聽(tīng)境取目標(biāo)市場(chǎng)并國(guó)的公眾對(duì)浪本公司政策拖、產(chǎn)品等鞋方面的意見(jiàn)暫和態(tài)度，及爛時(shí)處理意見(jiàn)好，消除公眾岸的抱怨情緒伯，同時(shí)，提屬出改進(jìn)本公芳司政策和產(chǎn)趣品的方案，貓以消除抱怨被情緒產(chǎn)生的楊根源。開(kāi)展羅市場(chǎng)教育，抓以各種方式匹向顧客介紹亮產(chǎn)品的用途初和性能，并量幫助顧客迅石速掌握產(chǎn)品歪的使用辦法泥；對(duì)來(lái)訪、堤來(lái)電、來(lái)函喂熱情接待和魄對(duì)待，及時(shí)押答復(fù)。綢(3)駁與政府的關(guān)釣系冶與在國(guó)喘內(nèi)經(jīng)營(yíng)企業(yè)擦不同，國(guó)際偏經(jīng)營(yíng)企業(yè)(覽特別是跨國(guó)廢公司)面臨情著來(lái)自各個(gè)拔國(guó)家和政府販的截然不同饒的要求或壓白力。所以，叉一方面國(guó)際彼經(jīng)營(yíng)企業(yè)必邀須隨時(shí)調(diào)整雀自己行為以床適應(yīng)外國(guó)政使府政策的變折化。另一方捷面，企業(yè)又侵要左右逢源丘，以協(xié)調(diào)可低能發(fā)生的目脆標(biāo)沖突和利稈益矛盾。企善業(yè)要通過(guò)公附共關(guān)系加強(qiáng)捎與東道國(guó)政浴府官員的聯(lián)狼系，了解他后們的意圖，逢懂得他們的澆法律，以求姐得企業(yè)經(jīng)營(yíng)胃活動(dòng)的長(zhǎng)期蜂發(fā)展。國(guó)際合企業(yè)處于不起同的成長(zhǎng)階侮段，其公關(guān)漠任務(wù)不一。鵲初始進(jìn)入東爛道國(guó)階段，柏問(wèn)題多，公倍關(guān)任務(wù)繁重羽。爾后，進(jìn)邪入“營(yíng)運(yùn)”槐階段，就要勉關(guān)注東道國(guó)童政局與政策朋動(dòng)向，以宣及公司利潤(rùn)病匯回母國(guó)的充風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。玻最后，在撤烏出階段，也新要注意與東任道國(guó)保持良劈好關(guān)系以維怒護(hù)其他方面抗的利益。企刮業(yè)可以建立秀固定的公開(kāi)庫(kù)往來(lái)制度，聯(lián)經(jīng)常向目標(biāo)霞市場(chǎng)的政府籠和社會(huì)組織桿，說(shuō)明本企錦業(yè)對(duì)公眾和愈社會(huì)可能作鏈出和已經(jīng)作仗出的貢獻(xiàn)。街為了達(dá)到這凡一目的，企凈業(yè)可以搞些刑公益活動(dòng)，娃如為公用事壁業(yè)捐款，扶隸持殘疾人事曬業(yè)，贊助文鍛化、教育、欠衛(wèi)生、環(huán)保陷事業(yè)等，痛樹(shù)立為目標(biāo)腐市場(chǎng)社會(huì)與泊經(jīng)濟(jì)發(fā)展積網(wǎng)極做貢獻(xiàn)的斬形象。福四、國(guó)際市息場(chǎng)促銷(xiāo)策略誠(chéng)(5)毫（四）國(guó)靜際市場(chǎng)公共盼關(guān)系藝術(shù)墾少1．公約共關(guān)系的起私源與發(fā)展頂公共關(guān)鞠系主要指企名業(yè)或其他經(jīng)售濟(jì)組織，為懂了取得國(guó)際稈市場(chǎng)上社會(huì)濫公眾和顧客調(diào)的了解和信惹賴，促進(jìn)嗓銷(xiāo)售，建立懇企業(yè)與公眾辨之間的良好裝關(guān)系，而進(jìn)念行的各種活禮動(dòng)的總稱(chēng)?；⒐碴P(guān)旨系，比較典群型的形式是環(huán)通過(guò)第三者蜓(主要是新式聞媒介)對(duì)城本企業(yè)及產(chǎn)沿品進(jìn)行宣傳匆報(bào)導(dǎo)，通過(guò)溪多種形式溝殘通企業(yè)與公究眾、企業(yè)與共顧客的關(guān)系捷，融洽感情沖。公共關(guān)系犬已成為影響稈企業(yè)開(kāi)展國(guó)忠際化經(jīng)營(yíng)成捐敗的重要因揭素?？?．國(guó)停際市場(chǎng)公共增關(guān)系的任務(wù)上和要求慢頃企業(yè)在辜運(yùn)用公共關(guān)禿系促進(jìn)國(guó)際萍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以憐前，首先必抵須認(rèn)真確定壓企業(yè)的公眾部對(duì)象。一般蘆來(lái)說(shuō)，企跳業(yè)在國(guó)際市嗚場(chǎng)上公共關(guān)態(tài)系的對(duì)象包悲括股東、顧廢客、供應(yīng)商婦、國(guó)外進(jìn)口愉商、國(guó)內(nèi)出博口商、經(jīng)乖銷(xiāo)商、代理揉商、競(jìng)爭(zhēng)者舒、金融界、埋保險(xiǎn)公司、吩信息公司、途咨詢公司、訪消費(fèi)者組織熄、新聞界巴、當(dāng)?shù)卣诓块T(mén)等等。座本企業(yè)內(nèi)部師職工的公共握關(guān)系也極重嚴(yán)要，企業(yè)要?dú)灺?tīng)取職工的驢意見(jiàn)和要求朗，并據(jù)以叔改進(jìn)企業(yè)經(jīng)黨營(yíng)管理，使矩職工產(chǎn)生在萄本企業(yè)工作貿(mào)的光榮感和分自豪感，引橡導(dǎo)他們向社關(guān)會(huì)公眾宣購(gòu)傳本企業(yè)的最產(chǎn)品，制造劉良好的輿論式。日本許多屆公司就非常蜻重視這項(xiàng)工產(chǎn)作，豐田、倆松下、三蠟菱、索尼等芽公司，長(zhǎng)期亡以來(lái)把搞好刻企業(yè)內(nèi)外公嗎共關(guān)系與創(chuàng)票立優(yōu)秀的企爬業(yè)文化結(jié)合淡起來(lái)，在貧國(guó)際市場(chǎng)上籮聲譽(yù)日隆。季企業(yè)聲譽(yù)是史企業(yè)最重要就的無(wú)形財(cái)富較，開(kāi)展國(guó)際展市場(chǎng)公共關(guān)參系的目的之砍一，就是要抄提高企業(yè)的拖國(guó)際聲譽(yù)。舍企業(yè)聲譽(yù)的柜提高往往又菊會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品較聲譽(yù)的提高硬。罵一個(gè)企須業(yè)開(kāi)展國(guó)際促市場(chǎng)公共關(guān)語(yǔ)系的內(nèi)容和虜任務(wù)與目標(biāo)穗市場(chǎng)所在的顏國(guó)家或地區(qū)睡，企業(yè)在國(guó)飄際市場(chǎng)所處盲的地位，產(chǎn)澇品性質(zhì)，經(jīng)蜻營(yíng)范圍，進(jìn)光出口的復(fù)雜猶程度，市場(chǎng)臣供求和競(jìng)爭(zhēng)秤狀況，市場(chǎng)孕營(yíng)銷(xiāo)的政治合、經(jīng)濟(jì)、社鞠會(huì)和文化環(huán)妄境，本國(guó)的敗對(duì)外貿(mào)易政幼策等密切相客關(guān)。通常情果況下，企業(yè)吸開(kāi)展國(guó)際市嚼場(chǎng)公共關(guān)系握活動(dòng)，主要四有以下內(nèi)容峽和任務(wù)：妹（1）認(rèn)冷真聽(tīng)取和搜浸集國(guó)際市場(chǎng)哪公眾對(duì)本企倍業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)佳銷(xiāo)策略、服三務(wù)、人事、康財(cái)務(wù)等各方四面的意見(jiàn)和粱態(tài)度，了解強(qiáng)本企業(yè)在國(guó)漆際市場(chǎng)的形里象和知名度畜。喚（2）建閱立與公眾之惑間的聯(lián)系制扛度，答復(fù)他租們向本企業(yè)店提出的各種命詢問(wèn)，提供唉有關(guān)本企業(yè)喜情況的材料肚，對(duì)任何來(lái)勻訪、來(lái)電和士來(lái)信的人，巨進(jìn)行迅速、皮有禮、準(zhǔn)確躍、友好的接役待和處理?；锞€（3）與閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)得組織特別是帽國(guó)際目標(biāo)市指場(chǎng)的公眾，屑建立固定的清公開(kāi)往來(lái)制會(huì)度，經(jīng)常向改他們說(shuō)明本裁企業(yè)對(duì)顧客狂、公眾和社店會(huì)可能作出姜和已經(jīng)作出拒的貢獻(xiàn)。為拆了完成這項(xiàng)公任務(wù)，企業(yè)漂可以在國(guó)際您社會(huì)搞一些座贊助、捐贈(zèng)氣、競(jìng)賽等活搖動(dòng)，股（4）協(xié)旨助本企業(yè)的三董事會(huì)、經(jīng)末理部、各職抹能部門(mén)和職會(huì)工，處理有盤(pán)關(guān)對(duì)外聯(lián)絡(luò)疲、對(duì)外宣傳珍、信息溝通戰(zhàn)等事務(wù)。企修業(yè)的國(guó)際市葡場(chǎng)公共關(guān)系賄的開(kāi)展，必?cái)㈨毰c企業(yè)的溜國(guó)際市場(chǎng)人肺員推銷(xiāo)、廣扮告和營(yíng)業(yè)推報(bào)廣相結(jié)合。晚在國(guó)際市場(chǎng)部總體促銷(xiāo)策值略的基礎(chǔ)上頌，制定良好也的公共關(guān)系領(lǐng)策略，使企扯業(yè)在公眾中秘樹(shù)立良好的冒形象，培養(yǎng)盆國(guó)外消費(fèi)者砌對(duì)企業(yè)產(chǎn)品直的偏愛(ài)和信顯任，從而達(dá)偵到穩(wěn)定銷(xiāo)售艱、促進(jìn)銷(xiāo)售俊的目的。背箭（5）為炸了調(diào)整本企體業(yè)的國(guó)際市待場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)壺、經(jīng)營(yíng)方法旋、經(jīng)營(yíng)策略尤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)地和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃恨，適應(yīng)市場(chǎng)判變化，公共今關(guān)系部門(mén)要丑提供最大的辜幫助，努力丹理順企業(yè)與懸社會(huì)公眾之鵲間的關(guān)系，犁為企業(yè)順利面地開(kāi)展國(guó)際壟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)壽辟道路。染參（6）以營(yíng)具體的行動(dòng)餃向社會(huì)公眾塑表明，本企關(guān)業(yè)正在虛心繭聽(tīng)取各方面您的意見(jiàn)，并猴迅速作出反南應(yīng)，從消異費(fèi)者利益，前從公眾利益俊出發(fā)，為社緒會(huì)公眾提供鳴完善的服務(wù)幫，作出有益號(hào)的貢獻(xiàn)。例連如，日本的謠東芝、日立彩，美國(guó)的柯帆達(dá)、IBM診，德國(guó)的西努門(mén)子等公司棍，在對(duì)中國(guó)魯市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)煎，總少不了與“本公司竭跳誠(chéng)為中國(guó)四澇化服務(wù)”的塑口號(hào)?？妫?）當(dāng)抽企業(yè)的國(guó)際纏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)咬略發(fā)生失誤淹，或出現(xiàn)較裳大的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)少題時(shí)，可以焦利用公共關(guān)柿系給予補(bǔ)救覽；對(duì)不利于嬌本企業(yè)發(fā)展病的社會(huì)活動(dòng)孤和社會(huì)輿論旅，要運(yùn)用公剪共關(guān)系進(jìn)行繞糾正和反駁蓋。局以上只腰是企業(yè)開(kāi)展錫國(guó)際市場(chǎng)公拴共關(guān)系的基筒本內(nèi)容和任婦務(wù)，各個(gè)企戴業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)配不同時(shí)期