期交核心競爭力項(xiàng)目類培訓(xùn)

期交核心競爭力項(xiàng)目類培訓(xùn)——FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)學(xué)會(huì)了需求挖掘后就能講好產(chǎn)品嗎？產(chǎn)品講解中常見的問題1.公司給我的話術(shù)，總覺得不夠好？2.績優(yōu)人員分享的話術(shù)其實(shí)也很一般，而且不適合我和我的網(wǎng)點(diǎn)？3.股東和公司總是為了利潤，推出的都是有很多缺點(diǎn)而且賣不出去的產(chǎn)品？4.為什么不能教我一招制敵，所向披糜的話術(shù)？……..2023/5/8你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？看一項(xiàng)數(shù)據(jù)：這個(gè)場景你會(huì)不會(huì)很熟悉？注意興趣欲望、了解比較行動(dòng)滿足客戶購買的心里曲線心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足2023/5/8

哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能銷售失敗。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)在溝通中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。

客戶心中的5個(gè)問題：

①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤：“誰這樣說的/做的？還有誰買過？”

——證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。

你必須通過各種方式回答以上5個(gè)問題，才能贏得顧客的心2023/5/8

FABE是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE公式包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。FeatureAdvantageBenefitsEvidence這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機(jī)。產(chǎn)品是什么產(chǎn)品怎么樣能給客戶帶來什么為何相信2023/5/8FABE銷售的理論基礎(chǔ)2023/5/8FABE銷售的理論基礎(chǔ)你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。2023/5/8FABE銷售的理論基礎(chǔ)分析2023/5/8研討：FABE銷售的實(shí)際運(yùn)用（重疾）Fabe客戶和健康Fabe解釋客戶有可能的反應(yīng)F:特點(diǎn)這是什么：A:優(yōu)勢怎么樣：B:好處有用嗎？：E:證明真的嗎：2023/5/8FABE銷售的實(shí)際運(yùn)用Fabe客戶和健康Fabe解釋客戶有可能的反應(yīng)F:特點(diǎn)重疾保障險(xiǎn)這是什么：什么亂七八糟東西？特殊產(chǎn)品，其它產(chǎn)品不可替代想讓我買保險(xiǎn)，討厭A:優(yōu)勢重疾保障險(xiǎn)解決高昂醫(yī)療費(fèi)怎么樣：那又怎么樣解決高昂醫(yī)療費(fèi)的作用我目前身體好的很，要啥健康保障B:好處每個(gè)人罹患重疾概率很高，這筆錢遲早要花，現(xiàn)在未雨綢繆，將來從容應(yīng)對有用嗎？：對我有什么好處好處：解決客戶對未來高昂醫(yī)療費(fèi)的擔(dān)憂現(xiàn)在手頭緊？你想賺我的錢？現(xiàn)在說的好將來理賠麻煩？E:證明梅艷芳身前購買了巨額重疾險(xiǎn)，得到了最好的治療，身后又留給母親巨額遺產(chǎn)，養(yǎng)老無憂真的嗎：誰買過了？鐵的證據(jù)，值得相信梅艷芳的歌我最喜歡了，她都買了，我也買吧！2023/5/8深度理解FABE：FABE第一運(yùn)用策略：1、先介紹特點(diǎn)再介紹優(yōu)勢（不要超過三個(gè)）；2、基于滿足客戶需求；3、基于明顯高于競爭對手或舊款的優(yōu)勢。挖掘手機(jī)的特點(diǎn)、功能FABE是排除同質(zhì)化的最有效辦法2023/5/8FABE第二運(yùn)用策略：將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶利益；1、聚焦客戶需求原則：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求；安全的需求；喜新厭舊的需求；滿足虛榮心的需求；獲得小恩小惠的需求；害怕失去的需求2、利益具體化原則：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體話、數(shù)字化，如：具體的年度收益、累計(jì)的總收益。3、利益情景化原則：介紹利益是最好能情景化，創(chuàng)造輕松的氣氛，引發(fā)客戶想象，體會(huì)產(chǎn)品的利益和好處。深度理解FABE：2023/5/8FABE第三運(yùn)用策略：介紹完利益后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上進(jìn)入見證環(huán)節(jié)，如：用第三方案例銷售情況讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生絕對信任感。證據(jù)原則：讓事實(shí)說話；讓數(shù)據(jù)說話；讓專家、榮譽(yù)說話；讓客戶、市場說話。深度理解FABE：2023/5/8步驟……解說方式FABE第四運(yùn)用策略：深度理解FABE：2023/5/8FABE示范案例：iphone6sF-特點(diǎn)A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時(shí)尚高端、大氣、上檔次潮流感強(qiáng)潮人必備2023/5/8讓我們做一做！F（特性）A（優(yōu)勢）B（利益）鑫如意二號FABE的運(yùn)用A（優(yōu)勢）B（利益）E（證據(jù)）F（特性）這款產(chǎn)品叫鑫如意二號終身壽險(xiǎn)，它是一款具有多種交費(fèi)方式（躉交/5年/10年/15年/20年），保障至終身的保險(xiǎn)產(chǎn)品?？梢詽M足客戶對資產(chǎn)傳承、財(cái)富增值等多方面的需求，特別適合您。A（優(yōu)勢）B（利益）保額終身復(fù)利以40周歲女性客戶王女士，購買150萬保額鑫如意二號，受益人為其子女，年交保費(fèi)161,100元，費(fèi)10年，共交費(fèi)1,611,000元為例，從第二年起，王女士身價(jià)可以在150萬的基礎(chǔ)上每年以3.2%的年復(fù)利形式增加直至終身。也就是說她不僅可獲得長至終身的高額身價(jià)，而且逐年遞增，不會(huì)因?yàn)槭袌霾▌?dòng)、突發(fā)事件令她的財(cái)富縮水。如果中途不領(lǐng)取，到85周歲時(shí)，王女士身價(jià)將高達(dá)5,997,882元。資產(chǎn)安全傳承2015年上海女性市民的平均期望壽命已達(dá)到85歲，所以以上案例中王女士的資產(chǎn)積累額度是完全可能實(shí)現(xiàn)的。最重要的是，通過壽險(xiǎn)保單中規(guī)定的受益人，您能把這份財(cái)產(chǎn)定向且安全穩(wěn)妥、完整地交給下一代，成功而高效地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的傳承，保證孩子將來能一直感受到父母對自己的那份疼愛。鑫如意二號資產(chǎn)傳承FABE的運(yùn)用A（優(yōu)勢）B（利益）保障全面，還能豁免。為了充分考慮客戶的利益，鑫如意二號不僅為被保險(xiǎn)人提供身故及全殘保障，還為投保人提供意外身故豁免保障，如果投保人在65周歲前遭受意外傷害導(dǎo)致身故，被保人仍然生存的，從下一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)交付日開始豁免本合同剩余應(yīng)交保費(fèi)，這樣給您和家人多一份安心。舉個(gè)例子，如果投保人在交費(fèi)5年后身故，那剩余5年的保費(fèi)就可以不用繳納，并能繼續(xù)享受保障。E（證據(jù)）這款產(chǎn)品出來后，我們的行長，還有我都購買了這款產(chǎn)品，非常