2023學(xué)年完整公開課版談判時限

《商務(wù)談判信息準(zhǔn)備》談判時限復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查商務(wù)談判調(diào)查：是一項針對商務(wù)活動展開的、專題性的市場調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中的相關(guān)信息，了解談判對手。

商務(wù)談判調(diào)查宏觀環(huán)境微觀環(huán)境復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查談判時限知識目標(biāo)：◆了解談判時限的定義◆理解談判時限對于商務(wù)談判的重要意義談判時限案例：談判時限的作用

資源調(diào)用：TP020107A談判時限談判時限案例：談判時限的作用美國人約翰受雇于一家跨國公司，擔(dān)任很重要的管理職位。任職不久他便向上司請求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國際團(tuán)體。

談判時限

約翰剛到達(dá)日本機場，兩位日本朋友即迎了上來，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。

“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”

“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息。”

“對了，你會說日語嗎？在日本我們都說日語。”

“我不會，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！?/p>

“你是不是定好了回國的時間？我們到時可以安排轎車送你回機場?！?/p>

“決定了，你們想的真周到?！?/p>

說著約翰把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當(dāng)時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判時限了。

談判時限日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽了整個國家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個半小時，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。

到第十二天，他們開始了談判，并且提早結(jié)束去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判約翰被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。談判時限思考：約翰為何在本次談判中作出了較大讓步？日方代表在本次談判中的獲勝法寶是什么？約翰因為沒有足夠的時間進(jìn)行談判磋商，從而導(dǎo)致要做出較大讓步、慘敗而歸。在商務(wù)談判過程中，哪一方可供談判的時間長，其就擁有較大的主動權(quán)。正因為這一點，談判時限也是商務(wù)談判過程中的重要商業(yè)秘密。

談判時限的定義談判時限：談判時限是指在商務(wù)談判活動中，可供雙方談判的時間跨度大小。談判時限一般包括以下內(nèi)容：談判在何時、何地進(jìn)行，為期多長；倘若是系列談判，分幾次進(jìn)行，每次時間大約是多少等，需要針對這些問題列出談判的進(jìn)程表。談判時限的設(shè)定談判期限的設(shè)定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應(yīng)談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限做了如下安排：“此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以后每個月增加1.5%。如果超過了3個月，就應(yīng)重新報價?！币驗榻回浀仍S多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在3個月內(nèi)達(dá)成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標(biāo)不受影響的時間方案。談判時限的重要意義◆確保商務(wù)談判順利進(jìn)行明確某一談判的結(jié)束時間是很有必要的，這樣做可以使談判雙方充分利用時間，在不違背互利互惠原則的前提下，靈活地解決爭議問題，適時做出一些讓步，使談判順利進(jìn)行。

◆提高商務(wù)談判效率由于談判的效率問題是評價現(xiàn)代商務(wù)談判成功與否的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，而談判的期限直接涉及談判的效率。因此，在談判開始以前，應(yīng)當(dāng)對談判的期限有所計劃和安排。

◆巧用談判期限效應(yīng)，爭取掌握談判的主動權(quán)商務(wù)談判過程中，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的前的那一時刻，將會達(dá)到頂點——這也正是運用談判期限技巧的最佳時機。

小結(jié)談判期限對于談判雙方來說，都具有十分重要的意義，是商務(wù)研判調(diào)查過程中必須掌握的關(guān)鍵信息。在正式談判開始前，雙方都會調(diào)查對方的談判期限，對此要注意以下幾個問題：第一，對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密；第二，在談判時要通過察言觀色，抓