標注公司規(guī)章制度3篇

第標注公司規(guī)章制度3篇標注公司規(guī)章制度1

為了提高公司銷售團隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力，提高公司銷售流程管理的計劃性和執(zhí)行力，加強公司銷售費用支出的有效性，實現(xiàn)公司的利潤率目標及公司發(fā)展戰(zhàn)略，特制定本制度，請各部門積極配合并嚴格執(zhí)行。

第一章項目銷售費用范圍

一、項目銷售費用主要是指為促進項目銷售發(fā)生的差旅費、業(yè)務招待費、禮品費、公關費等。

第二章項目銷售費用的預算編制與批準

一、項目銷售費用主要分三個階段使用，各階段項目銷售預算內(nèi)容和額度不同：

1、項目信息獲取確認階段

銷售人員在項目信息收集和確認階段預算3000-5000元/月/人，內(nèi)容含差旅費，

公司統(tǒng)一定制小禮品，業(yè)務招待費不能突破額度。

2、項目立項前跟蹤階段

由公司項目立項委員會討論批準跟蹤，確定項目跟蹤負責人和臨時協(xié)助成員、

跟蹤策略和立項標準。項目負責人提出費用預算，預算科目含差旅費、業(yè)務招待費、

禮品費，各科目預算額度要根據(jù)預計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路

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項目銷售費用管理制度

程遠近、拜訪客戶的等級與人數(shù)等因素編制。預算額度由總經(jīng)理、財務總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理根據(jù)項目實際情況共同討論確定，項目負責人在批準預算額度內(nèi)計劃使用。預算編制表如下：

項目跟蹤預算表

日期：年月日

3、項目立項后推進階段

由公司項目立項委員會討論批準立項、確定項目等級、項目小組成員及負責人。由負責人提出費用預算和推進計劃。費用預算包含差旅費、業(yè)務招待費、禮品費、公關費等科目，各科目預算額度要根據(jù)項目預計規(guī)模、項目等級、預計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路程遠近、交通工具選擇、拜訪客戶的等級與人數(shù)、業(yè)績展示、是否聯(lián)合投標、是否調(diào)動社會資源支持等因素編制。預算額度由總經(jīng)理、財務總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理共同討論確定，項目負責人在批準的預算額度內(nèi)計劃使用，預算編制表如下：

項目推進預算表

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項目銷售費用管理制度

日期：年月日

第三章項目銷售費用預算的執(zhí)行監(jiān)督與調(diào)整

一、項目銷售費用采用預算集中審核制和項目包干管理制度，由財務部監(jiān)督執(zhí)行

二、財務部門對銷售人員和項目應建立費用預算監(jiān)控臺賬，每月對銷售人員和項目的銷售費用進

行統(tǒng)計分析并提出分析報告，對銷售費用使用金額與預算出現(xiàn)異常的情況時，有權提出質(zhì)詢。財務部負責建立銷售檔案管理，作為月度及年度績效考核的依據(jù)。

預算執(zhí)行情況登記表

費用執(zhí)行單位：日期：年月日

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三、根據(jù)項目跟蹤和推進的實際情況，在未發(fā)生重大變化的前提下，不能突破預算；若需調(diào)整應

向總經(jīng)理、財務總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理提出預算調(diào)整，經(jīng)批準后方可執(zhí)行新的預算。

第四章項目銷售差旅費用標準及管理辦法

一、手機費

主管銷售副總經(jīng)理：300元/月；項目負責人：250元/月；項目小組成員員：150元/月；

在額度內(nèi)實報實銷,不足部分按出差天數(shù)10元/天補貼。

手機費用建議：銷售人員均應辦理相應套餐，以節(jié)途及漫游費用，具體咨詢綜合管理部。二、出差餐費補貼

人均60元/天，并按財務報銷制度執(zhí)行。三、市內(nèi)交通費

實報實銷

（建議：到機場的交通工具以乘坐地鐵、輕軌、機場大巴為主，緊急情況需要長距離出租車的

在報銷中需要做出說明。）

四、長途交通費

1、交通工具

火車——按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬臥/軟座，給予

報銷；動車及高鐵二等座給予報銷。

長途汽車——實報實銷；

飛機——若距離超過800公里或火車旅行時間超過8小時，根據(jù)實際情況可以乘坐

飛機。但項目預算額度許可的情況下經(jīng)項目負責人批準，報銷經(jīng)濟艙機票；

輪船——按二等艙或三等艙標準實報實銷。

2、交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準；

員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具。

交通工具乘坐標準表

五、住宿標準

主管銷售副總經(jīng)理：住宿標準250元/天項目負責人：住宿標準200元/天項目組成員：住宿標準150元/天

公司提倡所有員工在一般情況下住經(jīng)濟型快捷酒店（如家、漢庭、莫泰、錦江之星等），在拜訪客戶和陪同客戶參觀交流時可以適當調(diào)高標準，回來報銷時需要書面報告說明，財務審核后給與報銷。

六、銷售人員出差管理辦法

1、出差申請

1)銷售人員出差應填寫《出差計劃申請》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準；

2)若不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管

簽字，沒有主管簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。

3)出差計劃在執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)變動，需要及時請示主管領導，批準后執(zhí)行。出差回

來后應補填并交主管簽字，沒有主管簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。

4)出差計劃與公司考勤需要一一對應，特殊情況需要書面說明，否則按照曠工處理。2、出差報告

1)出差人員回來后應提交書面出差報告（出差報告需要含有業(yè)務接洽客戶的具體信息機

聯(lián)絡方式），匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因，出差報告歸檔管理，作為績效考核的內(nèi)容之一。

2)出差人員應向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內(nèi)勤備案；3、出差費用報銷

1)出差人員主管根據(jù)《出差計劃申請》審核費用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；如有超

出需要有書面報告。

2)出差人員將主管經(jīng)理簽字認可的《出差計劃申請》復印件及報銷票據(jù)交財務部審核報

銷；

3)財務部確認在項目銷售費用預算內(nèi)且票據(jù)真實后予以報銷。

4)出差返回公司一周內(nèi)，完成差旅報銷及商務費用報銷，超期不予進行下次借款及當月

工資發(fā)放。超出及特殊情況需要有書面報告并有主管理審批并報財務總監(jiān)批準。未使用的業(yè)務費用及時歸還財務。

4.銷售人員考勤管理

銷售人員應符合公司考勤管理規(guī)定。

銷售人員市內(nèi)出差（包括當天可返回的附近省市出差），需要填寫外出登記表；綜合管理部進行考勤管理；

銷售人員由于接待客戶等原因，早晨可晚到1小時，但如果沒有出差任務，需要保證在辦公室的工作時間不少于8小時，綜合管理部進行考勤管理。（堅決避免組織紀律松散，缺乏戰(zhàn)斗力，影響全員士氣。）

第五章業(yè)務招待費和禮品費標準及管理辦法

一、業(yè)務招待費

1、銷售部負責人：受公司委托宴請與項目無直接關系的領導和相關人員計入公司營銷費用

中，宴請額度由總經(jīng)理授權。若宴請銷售項目的客戶，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次宴請不超過2000元（或人均消費額度不超過200元），若預計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務總監(jiān)；超過2000元的招待需要在報銷中給出說明。

2、項目負責人：因本著節(jié)約和在項目銷售預算內(nèi)使用業(yè)務招待費。在拜訪客戶和接待客戶

時原則上每次宴請不超過2000元（或人均消費額度不超過200元），若預計超過時提前

用電話或短信或郵件請示總經(jīng)理、財務總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理；超過2000元的招待需要在報銷中給出說明。

3、項目組成員：向項目組負責人申請業(yè)務招待費，從該項目組預算中扣除，原則上每次宴

請不超過500元（或人均消費額度不超過100元）。

4、招待建議：1以地方特色餐飲招待為主，體現(xiàn)公司商務風格：意誠、熱情、周到。

而不是講究豪華排場，避免庸俗及超越法律界限的招待。

2根據(jù)客戶的重要程度，制定招待流程及招待級別，經(jīng)主管銷售副總經(jīng)理

批準后執(zhí)行。

二、禮品費

1、銷售部負責人：受公司委托贈送與項目無直接關系的領導和相關人員計入公司營銷費用中，贈送禮品、禮金費用額度由總經(jīng)理授權，財務總監(jiān)備案。若贈送銷售項目客戶的禮品、禮金，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次禮品、禮金不超過2000元，若預計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務總監(jiān)，報銷時做書面說明及提供相關證明人；

2、項目負責人：因本著節(jié)約和在項目銷售預算內(nèi)使用禮品費。在拜訪客戶和接待客戶時原則上每次贈送禮品、禮金不超過2000元，若預計超過時提前用電話或短信或郵件請示總經(jīng)理、財務總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理，報銷時做書面說明及提供相關證明人；3、項目組成員：可向項目組負責人申請禮品費，原則上每次贈送禮品不超過1000元額度，費用從該項目組預算中扣除。

4、禮品建議：原則上以公司統(tǒng)一訂購的禮品為主，銷售人員提出計劃，由公司綜合管理部統(tǒng)一采購。不建議直接送禮金，購買消費卡為主。超過2000元的禮品，由綜合管理部統(tǒng)一購買。銷售經(jīng)理需要提前3天提出禮品申請。

第六章公關費管理辦法

公關費只有在項目立項后由總經(jīng)理、財務總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理批準后執(zhí)行，具體提取額度、形式、時間、具體經(jīng)手人，由項目負責人與主管副總討論后根據(jù)項目實際情況而定。攻關費用在項目實現(xiàn)或未實現(xiàn)銷售后一周內(nèi)結清，否則不予下次出差借款及工資發(fā)放，特殊情況需要提出書面報告及承諾書。

第七章績效考核

銷售人員績效考核按照年度銷售會議確定的銷售目標進行管理，簽訂銷售責任書。（詳見附件：銷售人員責任書）

銷售項目按照項目立項評級管理。（詳見附件：銷售項目分級管理辦法）

結合銷售費用支出及銷售項目實現(xiàn)的利潤率進行綜合評估。評估報告作為聘用及晉升的主要依據(jù)。

季度考核：由主管銷售副總經(jīng)理負責，會同財務部、綜合管理部對銷售人員進行季度考核，考核結果，納入檔案存檔，作為考評的依據(jù)。

附則

一、本制度由公司制定、解釋和修訂。

二、本制度由公司總經(jīng)理辦公會議討論通過，總經(jīng)理批準后實施。三、工程項目管理的商務費用標準和管理流程參照此制度執(zhí)行。標注公司規(guī)章制度2

第一章銷售部基本守則

1.嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。

2.服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

3.嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）

4.努力學習、提高自身的業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務。

5.工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。

第二章工作計劃和報表制度

第一節(jié)工作周報（周總結和周計劃）

1.工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃：

1)填寫內(nèi)容：

①周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；

②周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；

2）填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。

第二節(jié)工作月報

1.工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

2.填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

3.銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。

第三節(jié)出差報告

1.出差報告的目的；為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。

2.銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。

第三章例會制度

銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。

1、檢查銷售指標完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；

2、銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；

3、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；

4、下周銷售目標及工作計劃。

5、無故缺席者罰款50元

第四章客戶管理制度

1.銷售部客戶分為三級：A、B、C、D

1)A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

2)B級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識;

3)C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；

4)D級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關的規(guī)劃。

2.客戶分級管理制度

1)隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。

2)客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。

3.客戶資料管理制度

1)目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及銷售策略的制定；

2)新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；

①為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表

②必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

③針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3）客戶資料更新制度：當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；

4.客戶信息基礎

1)客戶信息的搜集主要包括：

①客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；

②項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標；誰負責合同條款、采納時間、預算；

③客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和責任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關系；了解同類產(chǎn)品和服務客戶使用情況；

④客戶規(guī)劃信息

⑤項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵因素；

⑥競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領導的名字、銷售的特點；

2)客戶投訴管理

客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

5.客戶檔案管理制度

1)銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

2)對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。

3)銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

4)客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。

5)檔案建立力求真實可靠全面。

6)銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標注。

第五章銷售部工作流程

1.銷售的流程分為五個階段：

1）項目信息開發(fā)階段；關鍵點準確的信息；

2）立項階段：關鍵點：售前支持，有效的客戶關系推進；

3）招投標階段：關鍵點：投標或議標；

4）商務談判階段：關鍵點：合同審批和合同簽訂；

5）工程實施階段：關鍵點：工程驗收和資金回款；

2.項目信息開發(fā)階段管理：

項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優(yōu)勢；

項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術的發(fā)展方向。

3.立項階段的管理：

1）售前支持的目的：為了保證售前技術力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。2）提出售前支持的項目，必須填寫《技術支持申請表》，項目要求有明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關鍵的評估；

3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目；4）項目的詢價：只要經(jīng)過立項的項目，填寫《詢價表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價；

5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：

制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關、娛樂活動等）6）項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。

7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術和能力，選擇合適的合作公司；

4.招投標階段的管理；

1）在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標文件協(xié)助技術人員寫招標書。2）對成本和利潤進行分析；3）制定招標方案整體策略；

4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；

5.商務談判階段的管理：

1）商務談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的.審批由銷售總監(jiān)負責。2）商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)；

6.工程實施階段的管理；

1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售——工程交接單，附合同、技術方案、圖紙和一份交工程部安排；

2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度；

7.技術支持管理辦法：

1）合同簽訂前，以銷售人員為主導；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導；2）技術支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫《技術支持申請單》，明確客戶需求及預

期，交技術部門協(xié)調(diào)辦理。

第六章業(yè)務費用管理制度

1.業(yè)務費用范圍1）差旅費2）業(yè)務招待費3）日常業(yè)務費

2.差旅費

差旅費是指出行進行業(yè)務工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。

3.業(yè)務招待費

因業(yè)務項目進展的需要，確需公司審批作為特例進行支持招待有關人員的，報銷前填寫“業(yè)務招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權）簽字批準后，才能到財務部進行業(yè)務招待費借款（流程參照財務部相關制度）。業(yè)務招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務部必須對該申請業(yè)務費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務招待費的業(yè)務項目，在業(yè)務沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業(yè)務成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

4.日常業(yè)務費

日常業(yè)務費是指用于日常性開支的業(yè)務費用，包括日常關系維護、日常應酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務費開支。日常業(yè)務費納入企業(yè)年度財務預算，實行預算額度管理。經(jīng)上級批準下達的年度財務預算中的業(yè)務費用指標為年度業(yè)務費用預算額度，年度預算額度應根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務費用應按照月度累計預算額度控制開支，一律不得超支，超出預算額度的，財務一律不得付款。

第七章銷售提成制度

1.計提依據(jù)

銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實際發(fā)放是按回款金額來計算

2.項目類別及計算方式

一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術、商務等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司核心管理層基本沒有參與相關活動或僅起到配合作用，技術服務部門人員僅按照正常業(yè)務流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。

二類項目：1）通過公司管理層關系獲取信息的項目；

2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。

3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術層人員五次

以上（不含第五次）到建設方處參與商務、技術交流并起到輔助作用（項目技術方案內(nèi)部評審除外）；

4）由公司技術、咨詢團隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導的項目；

5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目

跟進的歷史情況進行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設方、設計方、其他相關方的互動、聯(lián)絡信息、關鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。

三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。

提成計算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額__稅后凈利率）__提成比例稅后凈利率=稅后凈利潤/銷售收入__100%

=（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/銷售收入__100%

銷售經(jīng)理享受團隊銷售業(yè)績（團隊業(yè)績達標）稅后凈利總額5%的管理獎金。

3.銷售提成的兌現(xiàn)

1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結算基礎，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發(fā)生合同額作為提成計算的依據(jù)。工程項目后期因設計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。

2）銷售人員的提成根據(jù)項目的進度情況結算，結算依據(jù)以每個項目到賬資金為準，支付比例按各回款同等比例支付。

第八章績效考核制度

1.考核制定的原則

本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結果激勵為輔。2.考核項目與權重說明

3.考核項目細分

1）銷售業(yè)績考核項目及基準分

實際銷售額：每季累計完成萬元，每月完成萬元實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成萬元銷售費用支出控制情況：

計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額_對應比例_100分各單項相加之和后為各考核分項分值2）市場開發(fā)考核項目及基準分

老客戶：總數(shù)個（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量個，剩余個

新客戶：實際新客戶拜訪數(shù)量個

計算方式：老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)_對應比例_100分+新客戶實際數(shù)/目標數(shù)_對應比例_100分

3）日常工作考核項目及基準分

計算方式：

日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值_對應比例_100分工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值_對應比例_100分業(yè)務能力：依據(jù)實際情況評分，分值_對應比例_100分

4.月度綜合考評分數(shù)計算

以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權重之和為本月度的綜合考評分數(shù)。

月度綜合考評分數(shù)＝月度銷售業(yè)績考評分_50％＋月度市場開發(fā)考評分_35％＋月度日常工作考評分_15％

5.獎懲措施

1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；

2）月度考評未達標者，在每月例會上需進行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實可行的解決方法。

3）實施末位淘汰制，連續(xù)三個月考評分數(shù)不達標且排名最低者，予以勸退處理。標注公司規(guī)章制度3

為快速推進項目營銷，樹立產(chǎn)品形象，優(yōu)化管理流程，創(chuàng)新管理模式，加強營銷管控，特制定本管理辦法。

一、營銷策略：

1、策略方案

1.1年度營銷策略案

1.1.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)計劃，每年1月份制定年度銷售回款計劃。

1.1.2營銷公司根據(jù)銷售回款計劃，2月份提報年度營銷策略案，營銷部組織審批，經(jīng)______管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團營銷部、____指揮部領導后，下發(fā)執(zhí)行。

1.2月度營銷策略案

1.2.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)進度及營銷節(jié)點，每月20號前組織項目部、營銷公司召開營銷策略交流會。

1.2.2營銷公司25號前提報月度營銷策略案，內(nèi)容含：市場分析、客群分析、銷售策略、銷售目標、推廣策略、營銷活動、活動方案、推廣計劃及費用等。

1.2.3營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團營銷部、____指揮部領導后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行，營銷部負責方案執(zhí)行過程監(jiān)管。

2、營銷活動

2.1營銷公司在活動7天前細化活動方案及分工。

2.2營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團營銷部，下發(fā)營銷公司，由營銷公司實施活動方案，營銷部監(jiān)管活動全程。

2.3活動結束后，營銷公司提交活動總結報告，內(nèi)容含活動帶客量、成交量，活動費用、區(qū)域樓盤的營銷活動點評等。

3、營銷推廣

3.1營銷公司負責與設計公司日常溝通、接待，提報周推廣計劃，含推廣表現(xiàn)、推廣媒介、推廣費用等。

3.2營銷公司在推廣內(nèi)容發(fā)布前1天提報方案，由營銷部組織審批，經(jīng)________分管營銷領導審批，抄送____集團營銷部后實施。

4、營銷物料

4.1營銷物料是指售樓處（已完成）、樣板間、項目模型、宣傳片、樓書、DM單、戶型單張、檔案袋、手提袋、小禮品等營銷道具。

4.2.1營銷公司負責提報營銷物料制作、包裝、使用方案，含物料內(nèi)容、物料制作供方，制作價格、制作合同等。

4.2.2營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管物料制作品質(zhì)、日常使用。

4.2.3對已過營銷時限或無利用價值的物料由________營銷部交辦公室保存。

二、銷售控制

1、銷售價格管理

1.1營銷公司根據(jù)蓄客及競品情況，在開盤前15天，提報銷售價格，內(nèi)容含：區(qū)域內(nèi)競品價格，整體均價、樓棟均價、實售均價、分戶價格、銷售政策、價格執(zhí)行日期等。

1.2營銷部組織________管理層、____集團營銷部、____集團管理層，召開價格評審會議，討論價格方案，通過評審小組成員加權平均方式確定整體實收均價，方案優(yōu)化后，由營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____指揮部領導后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行。

1.3營銷部根據(jù)銷售情況及市場情況，下發(fā)階段銷售價格及銷售政策。

2、銷售政策管理

2.1營銷公司根據(jù)營銷策略，在月度策略案中制定階段銷售政策，明確銷售政策執(zhí)行期限。

2.2營銷公司按照下發(fā)的階段銷售政策執(zhí)行，對不按政策執(zhí)行，造成損失的，由營銷部在營銷傭金中扣除。

3、銷售回款管理

3.1營銷公司負責項目的銷售回款及按揭辦理。

3.2對簽訂認購協(xié)議后，超過三月的回款（不含銀行待放款），不予計提傭金。

4、銷售合同、協(xié)議管理

4.1合同、協(xié)議文本

營銷部負責合同、協(xié)議文本審批，經(jīng)經(jīng)________管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管合同、文本簽訂。

4.2簽訂、備案、保管

營銷公司負責合同、協(xié)議簽訂、備案、保管。

4.3移交

營銷公司按照整棟將銷售合同移交營銷部，營銷部審核后，移交檔案室。

5、銷售優(yōu)惠管理

營銷公司依據(jù)優(yōu)惠審批單執(zhí)行，無優(yōu)惠審批單或在營銷部無優(yōu)惠備案的，營銷公司給予優(yōu)惠部分，由營銷部在營銷傭金中扣除。

6、更名、退房管理