鋼構(gòu)之家專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

鋼構(gòu)之家專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程第1頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四名詞解釋潛在客戶(hù)還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶(hù)已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù)第2頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四銷(xiāo)售工作的流程尋找潛在客戶(hù)（prospecting）訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）接近（approach）識(shí)別問(wèn)題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）第3頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四尋找潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)：滿(mǎn)世界都是開(kāi)發(fā)客戶(hù)：量的積累形成質(zhì)的飛躍篩選客戶(hù)：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。

MAN法則：MONEY、AUTHORITY、NEED收集潛在客戶(hù)信息第4頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四訪前準(zhǔn)備分析（行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時(shí)間段）拜訪策略（5W1H）資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”

著裝及心理準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備第5頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四訪前準(zhǔn)備A、

工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況

做好全力以赴的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況

明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

了解客戶(hù)情況

培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

了解市場(chǎng)情況

培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心、培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。

東西總是掉進(jìn)夠不著的地方；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕！

第6頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四接近（研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣、研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益）A、

開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”

巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

B、

方式

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

第7頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四接觸階段注意事項(xiàng)：A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、良好開(kāi)端：

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

D、可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

第8頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四識(shí)別問(wèn)題（探詢(xún)階段）什么是探詢(xún)（PROBING）

探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求。練習(xí)

1、

當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、

每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？

3、

每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？

第9頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四探詢(xún)的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通

探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)

肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）

公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)

（5W，2H）WHO是誰(shuí)HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因

疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)

（您的意思是―，如果―）是不是？對(duì)不對(duì)？如果――？對(duì)不好？

可否？第10頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四開(kāi)放式提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)

當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

有足夠的資料

好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能

第11頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四限制式提問(wèn)

限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

好處：很快取得明確要點(diǎn)

確定對(duì)方的想法

“鎖定“客戶(hù)

壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)第12頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四假設(shè)式提問(wèn)

假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)

當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)

好處：

能澄清客戶(hù)真實(shí)思想

能準(zhǔn)確釋意

語(yǔ)言委婉，有禮貌

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)第13頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四如何了解客戶(hù)需求LOCATEL---LISTEN聽(tīng)O---OBSERVE看C---COMBINE合一A---ASK問(wèn)T---THINK想E---EMPARTY設(shè)身處地第14頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四異議之對(duì)話(huà)拒絕是種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身。1.帶過(guò)不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點(diǎn)）3.處理背后真正的問(wèn)題4.把反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)第15頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四對(duì)話(huà)原則推銷(xiāo)不是說(shuō)話(huà)而是對(duì)話(huà)對(duì)話(huà)的原則：先處理心情，再處理事情。（認(rèn)同、肯定、贊美、同理心）對(duì)話(huà)的三種能力：聽(tīng)①頭腦放空

②專(zhuān)心地聽(tīng)

③心情放松

④不插不搶第16頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四異議的處理1、異議的定義與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶(hù)的異議2、客戶(hù)的異議是什么3、異議的背后是什么4、及時(shí)處理異議5、把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求銷(xiāo)售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議第17頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四問(wèn)①問(wèn)是請(qǐng)教，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，粉碎對(duì)方②問(wèn)是關(guān)心，不只是為了收集資料第18頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四成交（締結(jié)）階段

1、

趁熱打鐵

2、

多用限制性問(wèn)句

3、

把意向及時(shí)變成合同

4、

要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、

重提客戶(hù)利益；

2、

提議下一步驟；

3、

詢(xún)問(wèn)是否接受；

第19頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.說(shuō)（表達(dá).溝通.敘述）

少說(shuō)多聽(tīng)不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你要讓對(duì)方先接受你的人，才能進(jìn)行說(shuō)服當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說(shuō)服也不被說(shuō)服說(shuō)什么？如何說(shuō)？第20頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四成交信號(hào)客戶(hù)的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；

客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

第21頁(yè)，共24頁(yè)，2023年，2月20日，星期四成交的七大關(guān)鍵點(diǎn)1.簽合同不要問(wèn)２.寫(xiě)合同要快３.過(guò)程中轉(zhuǎn)換話(huà)題４.要錢(qián)時(shí)堅(jiān)決５.拿錢(qián)時(shí)自信６.拿