醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃課件

第三章

醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)

醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃一、戰(zhàn)略的概念戰(zhàn)略一詞，源于希臘語(yǔ)strategos,其含義是指“將軍指揮軍隊(duì)的藝術(shù)”?！俄f氏新國(guó)際英語(yǔ)大詞典》：戰(zhàn)略是“軍事指揮官克敵制勝的科學(xué)與藝術(shù)”。《孫子兵法》：“夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得勝多也；未戰(zhàn)而算不勝者，得勝少也。多算勝，少算不勝，而況不算乎！吾以此觀勝負(fù)矣！”《簡(jiǎn)明不列顛百科全書》戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭(zhēng)中利用軍事手段達(dá)到目的的科學(xué)與藝術(shù)”。一、戰(zhàn)略戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)毛主席：在戰(zhàn)略上藐視敵人，在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。帝國(guó)主義和一切反動(dòng)派都是紙老虎敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人戰(zhàn)略（Strategic

）：方向性、宏觀、全局性、穩(wěn)定性戰(zhàn)術(shù)（Tactical）：操作性、微觀、局部、靈活性營(yíng)銷中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Strategicmarketingplan:戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在分析當(dāng)前最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上提出其目標(biāo)市場(chǎng)和價(jià)值建議Tacticalmarketingplan:戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃描繪一個(gè)特定時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，包括產(chǎn)品特征、促銷、商品化、定價(jià)、銷售渠道和服務(wù)二、企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略又稱總體戰(zhàn)略?？傮w戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，它是以企業(yè)的使命為指導(dǎo)，選擇企業(yè)將要進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，達(dá)到合理利用企業(yè)資源，使企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)相互支持、協(xié)調(diào)配合的總體安排?？傮w戰(zhàn)略的任務(wù)是明確企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；其主要內(nèi)容是經(jīng)營(yíng)范圍的選擇和資源的合理配置。三、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的層次公司戰(zhàn)略事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C供應(yīng)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略人事戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

公司級(jí)戰(zhàn)略事業(yè)層級(jí)戰(zhàn)略職能層級(jí)戰(zhàn)略（一）公司層級(jí)戰(zhàn)略確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域，優(yōu)化和整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域結(jié)構(gòu)。公司級(jí)戰(zhàn)略分為：擴(kuò)張型戰(zhàn)略穩(wěn)定型戰(zhàn)略收縮型戰(zhàn)略。（二）事業(yè)層級(jí)戰(zhàn)略事業(yè)層級(jí)戰(zhàn)略是在公司戰(zhàn)略指導(dǎo)下，研究一個(gè)特定戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的分戰(zhàn)略。事業(yè)層級(jí)戰(zhàn)略有：低成本戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略。（三）職能層級(jí)戰(zhàn)略職能層級(jí)戰(zhàn)略是為貫徹實(shí)施公司戰(zhàn)略和事業(yè)層級(jí)戰(zhàn)略而研究、制定的某個(gè)具體職能管理的子戰(zhàn)略。職能層級(jí)戰(zhàn)略分為：產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人事戰(zhàn)略。四、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)1．全局性2．長(zhǎng)遠(yuǎn)性3．方向性4．抗?fàn)幮钥陀^性6.可調(diào)性五、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和形成行動(dòng)方案提出與問(wèn)題相關(guān)的戰(zhàn)略分析問(wèn)題評(píng)估問(wèn)題的重要性判斷問(wèn)題六、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的作用戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)。統(tǒng)一協(xié)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)。合理配置營(yíng)銷資源。動(dòng)態(tài)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。加倍提高營(yíng)銷能力。第二節(jié)

醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程即戰(zhàn)略管理過(guò)程，是醫(yī)藥企業(yè)為了保持企業(yè)的目標(biāo)與變化的環(huán)境之間的“戰(zhàn)略適應(yīng)”，而制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟。同花順理論----成君憶拿出一疊撲克牌(牌面上有各種漂亮的圖案)，把公司員工分成兩組，請(qǐng)A組每人從中選取自以為最好看的兩張；請(qǐng)B組每人選取兩張紅桃，并對(duì)點(diǎn)數(shù)作了明確的要求。最后，請(qǐng)兩組人員把牌亮出來(lái)。于是，出現(xiàn)了下面的結(jié)果：A組：黑桃2、方塊A、黑桃8、梅花Q、紅桃3……B組：紅桃A、紅桃K、紅桃Q、紅桃J、紅桃10……"發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了嗎?""兩組的結(jié)果是完全不同的，A組是一副雜牌，B組卻是一手紅桃同花順。為什么會(huì)這樣呢?這是因?yàn)?，?duì)于A組我沒(méi)有明確的指令，所以A組的人都是按照各自不同的審美觀念來(lái)選牌。我們不必評(píng)判他們的選擇孰優(yōu)孰劣，但很顯然，他們每個(gè)人的做法都是一種個(gè)人行為。個(gè)人行為與個(gè)人行為混合在一起叫什么?叫‘烏合之眾?！倏纯碆組，清一色的同花順，這才是組織行為。"“你能拿一副雜牌去打敗對(duì)手的同花順嗎？當(dāng)然不能。所謂世有三亡，以邪攻正者亡，以逆攻順者亡，以亂攻治者亡。如果公司的管理現(xiàn)狀不及時(shí)改變，恐怕會(huì)印證以亂攻治者亡這句哲言。"“如果公司處于A組狀態(tài)，這不是員工的過(guò)錯(cuò)，而是決策層有問(wèn)題。如果你想要得到一副同花順，必須達(dá)到兩個(gè)條件：第一，決策層一定要思路清晰；第二，要給員工發(fā)出明確的指令。否則，員工們要么茫然失措，要么自行其是，就像剛才的游戲一樣，形成一手雜牌。"一、確定企業(yè)任務(wù)使命（一）使命含義：反映企業(yè)目的，是對(duì)企業(yè)是干什么的、應(yīng)該是怎樣的，進(jìn)行思考和解答。（二）界定企業(yè)使命時(shí)需要參考的因素：1．歷史和文化。2．所有者、管理者的意圖和想法。3．市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化。4．資源條件。5．核心能力和優(yōu)勢(shì)。（三）撰寫企業(yè)任務(wù)書的要求:貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念切實(shí)可行鼓舞人心間接明確（四）夢(mèng)企業(yè)任鍵務(wù)書的睬組成1．活動(dòng)潤(rùn)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)范器圍市場(chǎng)范超圍縱向范圍地理范春圍2．主絨要政策對(duì)顧客的晌政策對(duì)供應(yīng)商出的政策對(duì)經(jīng)銷揚(yáng)商的政淘策對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者竿的政策對(duì)公眾墨的政策3．遠(yuǎn)茂景4．發(fā)螞展方向案例：著愚名公司的越企業(yè)使命波音：領(lǐng)導(dǎo)航空箏工業(yè)，永哭為先驅(qū)；爭(zhēng)應(yīng)付重大硬挑戰(zhàn)與風(fēng)糧險(xiǎn)；產(chǎn)品滑安全與品虜質(zhì)；正直請(qǐng)與合乎倫樸理的業(yè)務(wù)寶潔：產(chǎn)品完女美；不蒜斷自我以提高；限誠(chéng)實(shí)與裕公平；祖尊重與團(tuán)關(guān)心個(gè)恭人Sony躍:體驗(yàn)以桌科技進(jìn)脾步、應(yīng)誰(shuí)用與創(chuàng)綿新造福踐大眾帶蒸來(lái)的真球正快樂(lè)仁；提升沈日本文棉化與國(guó)灣家地位姿；做先具驅(qū)，不瘋追隨別盲人，但推是要做桌不可能扒性事情品；尊重奔鼓勵(lì)每販個(gè)人的饞能力和隊(duì)創(chuàng)造力案例：臂著名公鳳司的企集業(yè)使命摩托羅爐拉：“乖摩托羅災(zāi)拉的目差標(biāo)是為盈社會(huì)的準(zhǔn)需要提具供好的惹服務(wù)，籮我們?yōu)榧念櫩陀美砉胶蠟I理的價(jià)腐格供應(yīng)駝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)安品和服謙務(wù)；為降企業(yè)的村整體發(fā)禁展，我堡們必須禿作到這除一點(diǎn)和堂贏得適炸當(dāng)?shù)睦疂?rùn)。我壩們也為替我們的輩員工和撈股東提梢供機(jī)會(huì)窮以達(dá)到草他們個(gè)茅人的合況理的目飼標(biāo)?！卑咐褐鴣G名公司產(chǎn)仿品與市場(chǎng)險(xiǎn)導(dǎo)向企業(yè)祥使命公司產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向定義密蘇里·太平洋鐵路公司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們是人與貨物的運(yùn)送者施樂(lè)公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)不列顛百科全書我們出售百科全書我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)開(kāi)利公司我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候二、確定傳企業(yè)目標(biāo)確定企業(yè)煙目標(biāo)的內(nèi)箭容：利潤(rùn)目標(biāo)謠、市場(chǎng)目理標(biāo)、發(fā)展聰目標(biāo)、社參會(huì)目標(biāo)制定企銀業(yè)目標(biāo)耗的原則且：層次化她原則、寺定量化捐原則、躬可行性溜原則、瞇一致性放原則三、規(guī)劃愈醫(yī)藥企業(yè)委投資組合(一)智醫(yī)藥企段業(yè)戰(zhàn)略沉業(yè)務(wù)單紡位劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)啦單位（St府rat鳴egi辟cB肚usi隨nes慶su睬nit擁s，克SBU買）就是企羞業(yè)值得紅為其專這門制定店一種經(jīng)哄營(yíng)戰(zhàn)略粉的最小殼經(jīng)營(yíng)單肝位。區(qū)分S桂B(yǎng)U的枝主要依斗據(jù)是各醫(yī)項(xiàng)業(yè)務(wù)臭之間是腫否存在崇共同的話經(jīng)營(yíng)主認(rèn)線，注吹意貫徹畏市場(chǎng)導(dǎo)尾向，保喘證切實(shí)碧可行。案例：維悲珍（Vi沙rgin慌）的戰(zhàn)略詢業(yè)務(wù)單位維珍（競(jìng)Vir胃gin粉）１汽９７２最年成立海于英國(guó)品牌旗下云擁有20葡0家私有哪公司跨越空麗運(yùn)、服仆裝、化召妝品、所軟性飲巾料、計(jì)她算機(jī)游通戲、電償信運(yùn)營(yíng)緣瑞、電臺(tái)軟和電視齊臺(tái)、金鄙融服務(wù)顯、唱片蠟、婚慶邪商店甚暈至包括則安全套株等各行網(wǎng)各業(yè)。（二）醫(yī)膀藥企業(yè)戰(zhàn)附略業(yè)務(wù)單籮位的特征有自己的釀業(yè)務(wù)。有共同的標(biāo)性質(zhì)和要門求。擁有一蛛定的資塌源，能旗夠相對(duì)壤獨(dú)立或喂有區(qū)別錘地開(kāi)展午業(yè)務(wù)活餃動(dòng)。有其競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)對(duì)手。有相應(yīng)畏的管理宏班子從剝事經(jīng)營(yíng)燒戰(zhàn)略管辛理工作洲。（三）醫(yī)陣藥企業(yè)經(jīng)增營(yíng)單位戰(zhàn)殲略規(guī)劃的摩過(guò)程內(nèi)部環(huán)境分析確定目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位任務(wù)分析外部環(huán)境分析形成戰(zhàn)略制定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃反饋和控制SWOT分析（四）婚醫(yī)藥企渡業(yè)戰(zhàn)略勵(lì)業(yè)務(wù)單弓位評(píng)價(jià)波士頓逮咨詢公掠司（B饞CG）庭模式練；通用電務(wù)氣公司飄（ＧE如）模式板。1.惱波士頓后矩陣法市場(chǎng)增賀長(zhǎng)率（規(guī)Mar歌ket闊Gr廉owt食hR蹤蝶ate衡），指企業(yè)匙經(jīng)營(yíng)單皮位所在盜的市場(chǎng)策的年增湖長(zhǎng)率。市場(chǎng)占有圖率（Re氣lati此veM路arke行tSh王are），指企業(yè)經(jīng)世營(yíng)單位的港市場(chǎng)占有禽率相對(duì)于評(píng)最大競(jìng)爭(zhēng)背者的市場(chǎng)添占有率的滿比率。MSi=Qi/∑QiRMSi=MSi/MSm1.波駐士頓矩陣王法市場(chǎng)增致長(zhǎng)率（尚%）20涼10被010貸1.0厭0.寶1相對(duì)市場(chǎng)錄占有率Stars★Questionmarks?CashcowDogs213456Bui值ld/慢Ha少rve建st/母Div賭estDive稿st/并Harv務(wù)estHold博/Ha愁rves鑼tBuil斧d產(chǎn)品群躁現(xiàn)金流臂向圖明星

適度的正向或負(fù)向現(xiàn)金流量問(wèn)題兒童大量負(fù)向現(xiàn)金流量現(xiàn)金牛大量正向現(xiàn)金流量狗適度的正向或負(fù)向現(xiàn)金流量（1）問(wèn)貫題類業(yè)務(wù)具有較大高的市螞場(chǎng)成長(zhǎng)碰率和較王低的相戰(zhàn)對(duì)市場(chǎng)賭占有率郵。企業(yè)必搭須認(rèn)真勁考慮是援否要對(duì)痰它進(jìn)行策大量投燭資使之末成為“明星”業(yè)務(wù)，婆或者及時(shí)些從“問(wèn)題譜”中擺脫掃出來(lái)，放浮棄這類業(yè)邊務(wù)。（2）糠明星類桌業(yè)務(wù)是具有市宅場(chǎng)領(lǐng)先地習(xí)位的業(yè)務(wù)消，有較高累的市場(chǎng)成灑長(zhǎng)率。需要企業(yè)堡投入大量苗的現(xiàn)金來(lái)臉維持市場(chǎng)逼占有率。隨著市場(chǎng)忘增長(zhǎng)速度則放慢，這宵類業(yè)務(wù)有巷可能成為伯企業(yè)未來(lái)透的“現(xiàn)金牛煩”業(yè)務(wù)。（3）律現(xiàn)金牛盆類業(yè)務(wù)保持較似大的市它場(chǎng)占有肉率，這紙類業(yè)務(wù)買能給企未業(yè)帶來(lái)錯(cuò)大量的探現(xiàn)金。企業(yè)金嚼牛類業(yè)同務(wù)帶來(lái)還的收入炒，用來(lái)吃支付當(dāng)饅前營(yíng)銷森管理活江動(dòng)各種國(guó)費(fèi)用，溉用來(lái)支眉持明星糧類和問(wèn)逆題類業(yè)挖務(wù)的發(fā)根展。（4）瘦集狗業(yè)務(wù)是指市城場(chǎng)成長(zhǎng)含率低、招相對(duì)市荷場(chǎng)占有益率也很填低的業(yè)陣務(wù)。利潤(rùn)很窩低甚至麻虧損，岸發(fā)展前什途暗淡哪。狗類業(yè)務(wù)院的存在必套須有足夠負(fù)的理由，泉如市場(chǎng)成米長(zhǎng)率可能課回升、有扮可能重新建成為領(lǐng)導(dǎo)拐者等。案例英特爾立芯片中尾的秘密[1]由于占彈有大約雷75%糧的微處概理器芯孩片市場(chǎng)勸，英特暢爾（I視nte盛l）公邁司具有列規(guī)模經(jīng)距濟(jì)的優(yōu)這勢(shì)（比彈對(duì)手的卡單位成籍本低）筐和高額聰?shù)睦麧?rùn)武。結(jié)果揮，公司紋能夠按送期得到豈開(kāi)發(fā)新疲產(chǎn)品所支需的資殼金。因蠅為開(kāi)發(fā)喜新的微霜處理器激芯片所沖需投入叫增長(zhǎng)速仍度很快類，英特椒爾公司勁的競(jìng)爭(zhēng)古對(duì)手負(fù)沒(méi)擔(dān)沉重戚。按照男行業(yè)專瀉家的說(shuō)屋法，設(shè)來(lái)計(jì)奔騰隔芯片所欲需要的察投資費(fèi)蘋用是5妻0億美構(gòu)元。該予數(shù)字是輩486值芯片所脾需的5吩倍，3胡86芯挑片所需隸的50格倍。通或常而言券，工廠隸和成本茂每四年異翻一番欺。案例英特爾壓芯片中垃的秘密[2]一些分析居家說(shuō)，英襲特爾到2音000年蘿會(huì)成為世削界上最贏喝利的公司確。他們估剛計(jì)那一年花英特爾的起年獲利會(huì)縮慧在80億癥至110挑億美元之糟間。事實(shí)兔上極少數(shù)捉公司能達(dá)艘到英特爾靜近5年平路均37%喂的贏利增燭長(zhǎng)速度。毛此外，公惡司管理層浙還認(rèn)為，步微處理器砌芯片不象深商業(yè)圈中腔的其它產(chǎn)屑品那樣不拐堪一擊?；j1賓965年胡，英特爾罰公司當(dāng)時(shí)錯(cuò)的總裁戈囑登·摩爾滅有一項(xiàng)觀免察：芯片著上植入的眼晶體管數(shù)貨目大約每家18個(gè)月聞翻一倍。傅現(xiàn)在將它接稱為摩爾壺定律。英布特爾公司案例英特爾寬芯片中欲的秘密[3]多數(shù)戰(zhàn)略離都圍繞該杠定理展開(kāi)辯。制造較救小電路，唉這意味著盜芯片運(yùn)算沾更快，耗帽能更少，甘更可靠，促成本也更咳低。例如投，IBM歐公司19往81年首雙推的PC嗎機(jī)上使用猶的是In胡tel8當(dāng)086芯氏片，而英棍特爾公司杠新P6芯向片每10姨0美元的誼花費(fèi)所獲霞得的計(jì)算映能力是8睡086芯卷片的25丘4倍。2.通用號(hào)電氣公司壓法美國(guó)通唐用電氣謝公司(勾Gen說(shuō)era侮lE描lec澇tri墻cC辨omp蓮any催)的方狂法是采播用多因補(bǔ)素業(yè)務(wù)幸組合矩品陣法（您mul丹tif璃act彈or避por回tfo笑lio鋤ma黨tri混xa即ppr陽(yáng)oac絲式h）簡(jiǎn)稱“堵GE”采法2.通用塔電氣公司腹法企業(yè)對(duì)每筍個(gè)戰(zhàn)略業(yè)陡務(wù)單位，笑還從市場(chǎng)蠶吸引力（秒Mark船eta挺ttra剪ctiv嚼e）和業(yè)弱務(wù)優(yōu)勢(shì)（夏Busi剩ness身str轟engt復(fù)h）兩個(gè)蛛方面進(jìn)行充評(píng)估。市場(chǎng)吸竹引力取決于市令場(chǎng)大小、局年市場(chǎng)增法長(zhǎng)率、歷季史的利潤(rùn)服率等。競(jìng)爭(zhēng)能遠(yuǎn)力由該單位撇的市場(chǎng)占道有率、產(chǎn)站品質(zhì)量、駛分銷能力啊等因素決膊定。GE分耍析模型發(fā)展策艘略維持策略收割/贊放棄策貴略GE分析揉模型保持優(yōu)勢(shì)鞏固投資有選擇發(fā)展選擇發(fā)展選擇或管理現(xiàn)有收入有限發(fā)展或收縮鞏固與調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入放棄高中低市場(chǎng)吸洗引力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中能力弱放棄在賺錢機(jī)會(huì)最小時(shí)售出降低固定成本同時(shí)避免投資設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分獲利部門保持優(yōu)勢(shì)給產(chǎn)品線升級(jí)盡量降低投資固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力的部門保存防御力量有些發(fā)展或縮減尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng)選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投資選擇發(fā)展在最有吸引力部分重點(diǎn)投資加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點(diǎn)如無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄投資建設(shè)向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)有選擇加強(qiáng)力量加強(qiáng)薄弱地區(qū)保持優(yōu)勢(shì)以最快可行的速度投資發(fā)展集中努力保持力量強(qiáng)中弱高中低市場(chǎng)吸引力GE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)專家妙帥論你若不動(dòng)謹(jǐn)就不可能貢摔跤。若攤絆倒了，臭作出的決集定失敗了魚(yú)，就該趕粥快行動(dòng)去遲改變它。尼即使是這幕種情況也敏比呆在那殊兒不動(dòng)好炭?！煽谇瓶蓸?lè)公倒司總裁夢(mèng)兼首席逢執(zhí)行收官羅伯罷托·高小杰塔（五）污醫(yī)藥企戲業(yè)業(yè)務(wù)禮構(gòu)成戰(zhàn)墻略發(fā)展戰(zhàn)腥略：常眉用于問(wèn)闊題類業(yè)尿務(wù)維持戰(zhàn)略海：常用于散現(xiàn)金牛類喘業(yè)務(wù)收割戰(zhàn)駐略：用科于現(xiàn)金送牛類、沙問(wèn)題類監(jiān)和瘦狗扎類業(yè)務(wù)放棄戰(zhàn)項(xiàng)略：用萌于問(wèn)題禁類和瘦頭狗類業(yè)裕務(wù)四、規(guī)鵲劃醫(yī)藥李企業(yè)成件長(zhǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)成長(zhǎng)兆戰(zhàn)略的思嗚路首先，在策現(xiàn)有業(yè)務(wù)撤范圍內(nèi)尋吳找進(jìn)一步斷發(fā)展的機(jī)膠會(huì)；然后，壞分析建怖立和從罩事某些他與目前扎業(yè)務(wù)有瞇關(guān)的新跳業(yè)務(wù)的踢可能性顧；最后，棵考慮開(kāi)埋發(fā)與目自前業(yè)務(wù)遣無(wú)關(guān)、吉但是有情較強(qiáng)吸酒引力的佳業(yè)務(wù)。（一）密陷集型成長(zhǎng)（In澤ten任siv證eG蹲row弦th）現(xiàn)有新產(chǎn)品市場(chǎng)原有新市場(chǎng)滲透Market-penetration產(chǎn)品開(kāi)發(fā)Product-development市場(chǎng)開(kāi)發(fā)Market-development多角化Diversification（二）完一體化頓成長(zhǎng)（Int槍egra卷tive躬Gro幕wth）供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客水平一體化后向一體化前向一體化前向一體化競(jìng)爭(zhēng)者（三）多緣瑞元化成長(zhǎng)（Di山ver噸sif筍ica繞tio罩nG奶row靠th）現(xiàn)有新市場(chǎng)技術(shù)現(xiàn)有新同心多元化Concentricdiversification水平多元化Horizontaldiversification綜合多元化Conglomeratediversification第三節(jié)計(jì)醫(yī)藥以企業(yè)經(jīng)營(yíng)肝戰(zhàn)略規(guī)劃明確業(yè)務(wù)拖單位任務(wù)內(nèi)外環(huán)笑境分析設(shè)定經(jīng)葛營(yíng)目標(biāo)制定經(jīng)跟營(yíng)戰(zhàn)略制定并宋執(zhí)行計(jì)朋劃反饋與控調(diào)制修正公司營(yíng)銷城過(guò)程1）分析辱市場(chǎng)機(jī)會(huì)2）決諷定市場(chǎng)衫。ST丘P戰(zhàn)略號(hào)：市場(chǎng)弊細(xì)分（孟seg禁men某tin端g）、恭市場(chǎng)選挽擇（t債arg擊eti噸ng）悟、市場(chǎng)粗定位（濃pos媽iti戚oni調(diào)ng）牢。3）發(fā)謎展市場(chǎng)醒營(yíng)銷戰(zhàn)謀略。它憶包括兩擦項(xiàng)基本垃決策：海市場(chǎng)營(yíng)匆銷組合種、市場(chǎng)滲營(yíng)銷預(yù)晶算。4）實(shí)城施市場(chǎng)糠營(yíng)銷活責(zé)動(dòng)營(yíng)銷管導(dǎo)理的一念般過(guò)程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位管理營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷組織營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷控制設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合營(yíng)銷預(yù)算明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)第四節(jié)誰(shuí)醫(yī)藥餅市場(chǎng)營(yíng)銷飾組合4P撞4C鋒4R市場(chǎng)營(yíng)銷吊組合的演拴變4P組合產(chǎn)品(P比rodu晨ct)價(jià)格(抄Pri猶ce)促銷(P揉romo隊(duì)tion呆)地點(diǎn)(P素lace盼)4C組啊合對(duì)顧客痛的成本愁(Co秀st閱to訪the棍cu旗sto殊mer富)便利(選Con興ven耕ien靈ce)溝通(綁Com醫(yī)mun促ica脅tio墨n)顧客需丟要與欲羨望(C之ust觸ome嘗rn技eed樓sa桿nd姥wan證ts)市場(chǎng)營(yíng)支銷組合理的演變4R組般合Rewa躬rd（回你報(bào)）Rea絲式cti滾on（疑反應(yīng)）Rela對(duì)tion拒ship亂（關(guān)系）Rela挑ted而（關(guān)聯(lián)弱）市場(chǎng)營(yíng)激銷組合絡(luò)的演變一、市場(chǎng)叢營(yíng)銷組合彎的概念市場(chǎng)營(yíng)銷紙組合（m桌arke肅ting領(lǐng)mix哪）最先由美淹國(guó)哈佛大忽學(xué)商學(xué)院趣教授鮑敦鳴（N.H級(jí).bor披den）買于196性4年提出否。是指企業(yè)德可以控制意的、用來(lái)復(fù)影響市場(chǎng)砍需求的各菠種市場(chǎng)營(yíng)遭銷因素和劫手段的綜塔合運(yùn)用與怒最佳組合宗。麥卡錫揪（Y.放J.M姿cCa畝rth慘y）4倆P：產(chǎn)態(tài)品(p潤(rùn)rod荒uct沾)、價(jià)殊格(測(cè)pri羅ce)勁、分銷榨(pl擱ace螞)和促富銷(p蘇rom使oti專on)二、市場(chǎng)易營(yíng)銷組合墓的特點(diǎn)醫(yī)藥市太場(chǎng)營(yíng)銷順組合式恩企業(yè)可霞控因素腹的組合市場(chǎng)營(yíng)銷返組合是多匆層次的組巾合市場(chǎng)營(yíng)還銷組合勝是動(dòng)態(tài)嶺的組合市場(chǎng)營(yíng)臣銷組合凈是整體陳的組合三、市漏場(chǎng)營(yíng)銷崇組合的紀(jì)作用是企業(yè)制昂定營(yíng)銷戰(zhàn)指略的基礎(chǔ)是應(yīng)付尋競(jìng)爭(zhēng)的畢有利手隨段市協(xié)調(diào)開(kāi)企業(yè)內(nèi)炕部各部箱門工作腔的紐帶有助于合蝦理分配營(yíng)塔銷費(fèi)用案例“芝麻夠開(kāi)門”觸打造括品牌新捉傳奇[1]“芝麻才開(kāi)門”伸品牌在秩上海2東001復(fù)年國(guó)際希服裝文父化節(jié)國(guó)賊際童裝尸設(shè)計(jì)大因賽中，臭從眾多扒國(guó)內(nèi)外妥童裝品維牌中脫扎穎而出爆，榮獲鞋惟一金雕獎(jiǎng)。新若聞媒體滲在當(dāng)時(shí)鄙雖然鮮見(jiàn)有報(bào)道貪，但在各服裝圈蛾還是引桶起了不無(wú)小的震槳?jiǎng)?，因笛為“芝?guī)麻開(kāi)門甚”品牌嘴定位在鵲10~田16歲令少年段原的中高離檔休閑欲服飾。戀專為這童個(gè)年齡修層服務(wù)治的品牌普服裝，為在這以押前的國(guó)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)理是完全害空白的轉(zhuǎn)。見(jiàn)去年周4月上目海國(guó)際晉服裝文趴化節(jié)上慰，“芝陵麻開(kāi)案例“芝麻開(kāi)礦門”打造肝品習(xí)牌新傳奇