營(yíng)銷創(chuàng)新如何做到低投入高產(chǎn)出上

營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)錄：營(yíng)銷創(chuàng)新——如何做到低投入高產(chǎn)出（上）本文是根據(jù)原寶潔（中國(guó)）銷售部副總監(jiān)孔雷先生2009年2月28日在深圳香格里拉酒店主講的培訓(xùn)整理，是由國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍媒體經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、新浪財(cái)經(jīng)聯(lián)袂益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)主辦的“嚴(yán)冬下的生機(jī)”商戰(zhàn)名家全國(guó)巡講活動(dòng)之一。我是從寶潔出來的，之后我繼續(xù)做營(yíng)銷FromEMKT..行業(yè)的顧問，我主要從事的產(chǎn)品都是快速流通消費(fèi)品和一些耐用消費(fèi)品，其他的領(lǐng)域我并不擅長(zhǎng)，但是我們想管理思想可能是相通的，我看了一下名單，今天有很多同事是來自于非這個(gè)行業(yè)的，也希望你能夠抽出下午寶貴的時(shí)間將我這個(gè)演講聽完，我相信也能夠獲得一些體會(huì)。上午講了很多企業(yè)層面的事情，那么我要講企業(yè)里的具體環(huán)節(jié)，也就是營(yíng)銷環(huán)節(jié)。我本人沒有做過企業(yè)的管理，盡管現(xiàn)在管理的企業(yè)也數(shù)量非常龐大，但是營(yíng)銷方面我就做過很多東西，我想對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷可能是這個(gè)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的命題，特別是我們的產(chǎn)品在營(yíng)銷上，現(xiàn)在面臨的環(huán)境實(shí)際上非常惡劣，方法和措施得當(dāng)、能夠在營(yíng)銷當(dāng)中獲得足夠的利潤(rùn)，這是至為重要的。今天我們以企業(yè)營(yíng)銷這個(gè)鏈條，怎么讓它變得更加強(qiáng)壯、怎么讓我們?cè)跔I(yíng)銷這一塊剩下更多的利潤(rùn)，以這個(gè)有挑戰(zhàn)性的命題來講。我和很多人第一次見面，稍微介紹一下我自己。91年畢業(yè)，畢業(yè)之后加入寶潔公司，我是物理和數(shù)學(xué)兩個(gè)專業(yè)的，從來沒有想過加入寶潔公司，那時(shí)我的想法可能在當(dāng)時(shí)看還是比較前衛(wèi)的，今天大家認(rèn)為前衛(wèi)的想法是什么呢？如果我說那一個(gè)單位給錢多我就去這個(gè)單位，你覺得這個(gè)想法前衛(wèi)嗎？在大家看來也許是很正常的，但是在我那一會(huì)兒不是。1991年你要跳出本專業(yè)去，大家都瞧不起你，你學(xué)了這么長(zhǎng)時(shí)間，然后去賣香皂和洗衣粉，你這個(gè)人胸?zé)o大志，你看我們多好啊，我們?cè)谝谎芯克铮四甓几悴灰粋€(gè)屁來，但是我們多么光榮。我一想，好家伙，我們那個(gè)研究所，我們俗稱長(zhǎng)線專業(yè)，但線也太長(zhǎng)了，只能在全國(guó)幾個(gè)地方，偏遠(yuǎn)山區(qū)工作，我就稍微有一點(diǎn)動(dòng)搖，我這人的志向沒那么大，就是改變整個(gè)世界而已，沒有太大的志向。我說算了吧，改變世界先放下來，先改變我們家的生活再說。一看寶潔，喲，不錯(cuò)啊，雖然在廣州，但是人家的工資是一般單位的五六倍啊，挺好，就考它，就這么著進(jìn)入了寶潔公司。進(jìn)入寶潔公司之后，我覺得確確實(shí)實(shí)應(yīng)該感謝寶潔公司，我相信我一輩子從此打上了這個(gè)公司的烙印，是它教給了我營(yíng)銷管理當(dāng)中最最實(shí)用的、最最實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)化的各項(xiàng)東西。今天我也會(huì)跟大家分享我們?cè)谶^去營(yíng)銷管理當(dāng)中所做的很多案例以及一些想法和思維。我在寶潔公司一干十年，十年之后出來至今為止我已經(jīng)為上百家公司提供過咨詢服務(wù)了，這些服務(wù)無一例外都是在營(yíng)銷領(lǐng)域，生產(chǎn)、物流等這些我都不擅長(zhǎng)，但是在營(yíng)銷領(lǐng)域來講，我個(gè)人可以比較驕傲的說，所有這些客戶對(duì)我的評(píng)價(jià)都是非常高的。我們今天的案例將從食品、醫(yī)藥、日化、電器、通訊等行業(yè)來，這些行業(yè)有的是快速流通消費(fèi)品，有的速度沒有那么快，過去叫耐用消費(fèi)品，但是總得來講，我覺得今天我們分享的一種高效辦法，就是怎么樣讓我們的消費(fèi)者真正的根深蒂固，忠誠(chéng)于我們的產(chǎn)品，這是第一。第二，怎么讓我們其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化到我的手里來，這是不是傳統(tǒng)要用的東西呢？我覺得其實(shí)在座的每一個(gè)人都在做這樣艱苦的工作，我還特別看了在座還有幾位來自零售商的親愛朋友，我們都在做著這個(gè)工作，做了這么多年了，但是在現(xiàn)在金融海嘯、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的新形勢(shì)下，我們可以不可以用另外一個(gè)角度、另外一種眼光去審視。其實(shí)我覺得書本上的東西等于廢話。我所講的東西一定是我做過的，或者正在做的，比如說我們?cè)谧龅钠放仆茝V，里面有一個(gè)零售革新事業(yè)部，現(xiàn)在就正在做著，我們和中國(guó)各大頂尖賣場(chǎng)能夠建立一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，幫助廣大的消費(fèi)品生產(chǎn)商更有效的推廣他們的產(chǎn)品。那么在做這個(gè)的過程中，我們就會(huì)吸取到更多新的知識(shí)，也從零售商那里學(xué)到了很多的東西?？偟脕碇v，將我們這些實(shí)際的東西實(shí)實(shí)在在升華出來，變成自己的東西，我才會(huì)跟大家講，所以今天大家將會(huì)聽到一些可能言詞比較激烈的言論，沒關(guān)系，我不要求你同意，我也無法要求你同意，但至少有一點(diǎn)我敢向你保證，就是我是這么認(rèn)為的，而不是別人這么認(rèn)為的，是我本人這么認(rèn)為，我每天都在投入的做這些事情，而且我可以向你保證它的結(jié)果是好的，剩下的問題交給各位思考，畢竟每家企業(yè)在嚴(yán)冬下怎么生存下來，跟自己的體質(zhì)、體能，跟自己原來的儲(chǔ)備是有關(guān)系的。中國(guó)人為什么沒有感覺到這么驚慌無措呢？這是因?yàn)槲覀兗壹覒魬舳加写婵睿诿绹?guó)就不一樣了，家家戶戶都欠錢，經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來，銀行說不準(zhǔn)你再欠那么多了，他馬上不知道該怎么活了。咱們不是這樣，咱們是賺一點(diǎn)錢就存起來，有時(shí)候喝多了一點(diǎn)，拿出一半去投資股票，賠完了之后但是還有一半呢?，F(xiàn)在還有人告訴你現(xiàn)在最穩(wěn)健的投資產(chǎn)品是基金，但是這是基金經(jīng)理說的，我認(rèn)為現(xiàn)在最穩(wěn)健的就是存錢，有什么比得過存錢呢？你干脆存定期就不管了。我們?cè)谧龅暮芏喙ぷ?，我所講的不一定你要采用，因?yàn)槊考移髽I(yè)都有自己獨(dú)特的情況，但是益策花了這么大力氣做這個(gè)研討會(huì)，我們要找一些共同點(diǎn)使大家一起發(fā)。紀(jì)作為開場(chǎng)白謠，我先說一涌下自己對(duì)金切融海嘯的看問法。我認(rèn)為潮金融海嘯就燦是因“魂活該掘”鐘，也是我們偽在座的所有查人集體促成駛的海嘯，為諷什么呢？其煮實(shí)中國(guó)不需籌要那么多的夸東西，一個(gè)施人的生活不哄需要那么復(fù)者雜，但是在蹦我們?nèi)珗?chǎng)大尖家的共同努腎力下，我們歪每一個(gè)人都薦是吹泡泡的宗，你別不愛渣聽，實(shí)際上爛我們生產(chǎn)的冊(cè)大多數(shù)產(chǎn)品勺，除了給地脈球增加溫室棟效應(yīng)之外，贊其他的什么雖作用也沒有乖。信不信？惑在座至少一滔半人你們的奸行業(yè)、企業(yè)大沒有了也無副所謂，照樣紫可以活著，備但是代價(jià)是賭什么呢？因風(fēng)為生產(chǎn)這么傻多的產(chǎn)品，裂需要這么多秒的貨幣，這曠個(gè)貨幣貶值固是早晚的事螞情。要是在掘原始狀態(tài)下溜，大家都沒慎有貨幣，你恒生產(chǎn)小麥、掏我生產(chǎn)水稻拒，我們一斤拾對(duì)一斤進(jìn)行遮交換，永遠(yuǎn)斧就不會(huì)發(fā)生融所謂的海嘯懶，因?yàn)檫B寨“里海牲”濃都沒有。誰(shuí)現(xiàn)在金部融海嘯到了女什么地步呢式？我認(rèn)為僅鈔僅是剛剛開允始，現(xiàn)在的桑情況是企業(yè)繭盈利下降。太我來自寶潔暫公司，我也族知道連寶潔絲公司，對(duì)不果起，我用了辜“翠連追”相這個(gè)詞，確臣實(shí)是這樣，不不到一定的頸危險(xiǎn)程度，廚它是不會(huì)動(dòng)靈這步棋的，梅連他們都開駕始裁減各種坐各樣的營(yíng)銷拼費(fèi)用，連他說們都開始限命制各種各樣圍的出差，在頂這種超大規(guī)夫模的航母級(jí)災(zāi)的公司里尚庭且都這么認(rèn)公為，我們要色開始為過冬之做打算。剛弓才在會(huì)議中示斷期間，我嘩也跟不少的聲單位聊過，省還有一些單育位跟我這兒家嘴硬，說自桶己沒有感覺降到任何危機(jī)喪，是，等你占感覺到了，澤那512地善震的前一分爸鐘都沒感覺繡，但是從那狗一分鐘開始擠就是天大的絡(luò)災(zāi)難了。明為什么品要講這個(gè)課辟，我認(rèn)為金準(zhǔn)融危機(jī)沒有腔到一百億美徒金，但是七望八十億美金暴的泡沫還沒脂有滅呢，哪挺個(gè)泡沫？就答是企業(yè)的泡旺沫，只不過遵換成是在美蟻國(guó)而已。在挽國(guó)外企業(yè)要蟲發(fā)展一定有很一個(gè)融資渠礎(chǔ)道就是企業(yè)勢(shì)債，如果企警業(yè)的盈利非壁常好，它的館債的價(jià)格就蕉會(huì)上升，授格信程度就會(huì)蠅好?，F(xiàn)在經(jīng)剝常在美國(guó)有的企業(yè)動(dòng)不動(dòng)清就是業(yè)績(jī)降雨到去年的1予%，是下降夾了99%，監(jiān)在這樣的情競(jìng)況下企業(yè)債面將是下一個(gè)刪泡沫，想捂捎都捂不住，須這個(gè)泡沫的狠大小至少是夸次貸的四到槐五倍。我這摩么說，你覺愉得有沒有可扇能來下一波確危機(jī)呢？那粗么它影響到今的是什么？鴿中國(guó)人最希榴望的是隔岸竿觀火，我還釣聽到一個(gè)言市論，說要是頸布什總統(tǒng)再愚有一個(gè)任期第就好了，中胸國(guó)就能趕上臟美國(guó)了。當(dāng)勾然也不一定潑，因?yàn)楦舭秵嵊^火得看這鎮(zhèn)火大小，那鐘火太大了能瞇隔洋燒過來晴。比如上海評(píng)港剛剛公布杠的數(shù)據(jù)，比嬌去年同期集育裝箱吞吐量萍下降了31店%，這是什丙么意思呢？狠這是火燒過賄來了?；鹨恍^來之后陽(yáng)，咱們國(guó)家崖的幾個(gè)經(jīng)濟(jì)租大馬車就會(huì)岸速度變慢，士各位都會(huì)體躁會(huì)到壓力，左如果你從東臟莞來，我不樓相信你體會(huì)挖不到壓力。達(dá)咱們有從東國(guó)莞來的朋友和嗎？你看東朱莞都沒有錢仍來參加這個(gè)乓會(huì)了。和前些日趴子我到東莞游之后，東莞麥有一家餐廳惑過去連訂都情可能訂不著準(zhǔn)，然后我那鐵天去不僅不算用訂，我一適看里面只稀棚稀落落坐了調(diào)幾桌，服務(wù)絞員比用餐的賤人還要多。祝這不是影響脂是什么呢？冷我不同意政兄府的一些說堪法，說這只鳥是夸大，這梅有什么可夸啊大的，這老害板就要完蛋桿了，你說這蔽是叫夸大嗎演？誰(shuí)夸大誰(shuí)臘??？我也詢考問了百佳，耐甚至沃爾瑪額的一些門店氏情況，無一磁例外都感覺焦到客流量下側(cè)降的很厲害點(diǎn)，而且每次繼消費(fèi)者來購(gòu)汽買東西，我疏們稱為客單宿價(jià)，就是每大次平均他在朋里面買多少駛東西，這個(gè)梅也呈下降的椅趨勢(shì)，這個(gè)沈不是影響是便什么呢？最晴后變到我用顫了一個(gè)詞，忠“巾消費(fèi)力下降客”惱，更嚴(yán)重的顛是搖“瘦消費(fèi)信心下愉降竹”執(zhí)，他不見得火今天買不起惱，他是可買宿可不買的東專西過去他就仁買了，現(xiàn)在倦可買可不買飯的東西，他龍就不買了。向幻各位一汁定要清楚，諒我們?yōu)槭裁辞菀v營(yíng)銷？起就是因?yàn)槲颐蓚兩a(chǎn)的東龍西都是泡沫姜，他可買可芽不買的東西晃他就不買了蒜，最后他也慢發(fā)現(xiàn)身體健容康，血脂反暗而更少了，雀壞毛病沒有冊(cè)了，過去天寇天晚上去卡掠拉OK，現(xiàn)剃在他們不去瘦了，改成按酷時(shí)睡覺了，傻過兩天大夫滲一看，你身腫體健康的指奔數(shù)和金融危亦機(jī)成正比。唐如果各位手絲里真有一個(gè)獅產(chǎn)品，打出斬來不服不行鑒，那所有的渴營(yíng)銷你都不乖必了，比如臉說有癌癥的嘆人吃了這個(gè)躍藥明天身體玩就好，那不紗用營(yíng)銷，我嘆們之所以談懸營(yíng)銷，都是顧因?yàn)槲覀兩y產(chǎn)的東西都勸是沒用的東奪西，所以才李造成了我們羊要想辦法讓店消費(fèi)者將沒啄有用的東西網(wǎng)多買，我們平要想辦法讓罰消費(fèi)者用更塘貴的價(jià)錢購(gòu)斤買更次的東賀西，這個(gè)上而午高老師已帆經(jīng)談過了，程媒體做記錄避的時(shí)候請(qǐng)注厭意，這是高涌老師說的，蠶不是我說的誰(shuí)，有問題也否是他的（笑溝）。但是反章過來，人的白生活水平提鞏高就是在于引買沒用的東真西，這又是攜反過來講了朵。所以說在勵(lì)金融危機(jī)下憲，有些人說都我們沒有感矩到什么，那文是因?yàn)檫€沒牛有燒到你這結(jié)兒。第什么能親夠造出錢來鉆呢？大家都落知道英文里爪是使用了藏“托MADE腸”贊，這是什么始意思呢？制未造。怎么樣技使你的產(chǎn)品萬(wàn)變成印鈔機(jī)赤，你現(xiàn)在這盈個(gè)企業(yè)如果鄭能夠維持住爭(zhēng)你的銷量高家增長(zhǎng)，那不最僅是對(duì)你的負(fù)企業(yè)，對(duì)整股個(gè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)隙都是至關(guān)重慨要的貢獻(xiàn)。赤那么今天我正們所講的就日是最難的這耕個(gè)部分，拉達(dá)動(dòng)內(nèi)需。不鞠是從宏觀層違面，我是從忙營(yíng)銷的角度沾去講。倘跟大家分享炊幾個(gè)案例。槍我剛參加了堆比較高峰的賽會(huì)議，國(guó)家輔商務(wù)部派出鼓代表參加，聚那一會(huì)兒我間在底下聽著斬覺得非常有添道理，他們臣要求連鎖企拔業(yè)在拉動(dòng)內(nèi)缺需里起到一汽個(gè)至關(guān)重要糠的作用，想恥辦法讓消費(fèi)之者去消費(fèi)，犁他談的還不村是汽車，我隱估計(jì)汽車他棗已經(jīng)放棄了魂一半了，太外難了。但是茫有一個(gè)是有返機(jī)會(huì)的，在眾座如果不是掠這個(gè)行業(yè)其怕實(shí)也是這個(gè)貓行業(yè)的，為文什么？因?yàn)檎移胀ㄏM(fèi)品久每一位都要饑用，在座的掙你不能說我銳是生產(chǎn)電鍍誰(shuí)門的我就不測(cè)吃飯了，所笑以在座的，盛國(guó)家對(duì)這個(gè)拍行業(yè)是非常液看重，他們狡認(rèn)為說要想猾辦法進(jìn)行創(chuàng)閱新?；菖e一個(gè)科具體的例子膀，比如怎么懂讓消費(fèi)者到位你那兒購(gòu)買再更多的蔬菜鋒，你瞧不起販?zhǔn)卟耸遣皇撬?，但是我說叨幾句話你就襖瞧得起了。棋蔬菜看起來錫不起眼，但悅是你要知道象從農(nóng)民播種或、收成，到笨真正放到你堪的餐桌上，管整個(gè)環(huán)節(jié)說召完你就知道側(cè)你吃的所有異東西都是不礙安全的。那玉么好了，商肌務(wù)部就說我農(nóng)們的企業(yè)應(yīng)咐該負(fù)起這種抵責(zé)任，怎么撕樣將菜籃子漲變成更多、返更貴、更好練，但是質(zhì)量盤有保證的東揮西，怎么辦緒？我們從供博應(yīng)鏈怎么做拉？過去很多戰(zhàn)商場(chǎng)只是賣道菜，現(xiàn)在就儉要逐步發(fā)展挖到農(nóng)村去怎睜么樣呢？不豎是去農(nóng)村種罪菜，而是到森農(nóng)村找合作溉伙伴，你這帝個(gè)村的地我繡全包了，我題這兒有信息晌、有數(shù)據(jù)，藏我告訴你這禾個(gè)作物什么蹈時(shí)候種價(jià)格眾會(huì)是最貴的餐，因?yàn)槭袌?chǎng)祝最需要，我身來幫助你監(jiān)我控你種植的型質(zhì)量、管理叢的質(zhì)量，然臟后我這個(gè)企我業(yè)自己擁有世物流，最后尺使得餐桌上摩的東西會(huì)更撥好。東講完了國(guó)菜講肉，你銳能知道創(chuàng)新娃營(yíng)銷在哪兒革嗎？大家家線里都是買什來么肉的，當(dāng)消然這里有人則說我不吃肉別，這是屬于糕抬杠子的，鈴你不吃肉就亞算了，但是改在座肯定有聾人吃肉，等份到咱們連肉愈都吃不起的欲時(shí)候這個(gè)話遭題也不用談?dòng)盍耍蹅兌枷蓟丶叶呷惖昧?。在座剝是不是認(rèn)為什肉剛剛殺的襖是最新鮮的逮，我要說冷禮凍的肉你會(huì)孔覺得很新鮮魯嗎？尤其是尸廣東這邊的頸人，但我要凳告訴大家，遲廣東的很多制飲食習(xí)慣不考是對(duì)健康有戲利，而是完袖全錯(cuò)誤的。罵比如說最典榆型的肉，生剖猛海鮮就不核管了，咱就砌說這肉吧，育這肉最科學(xué)付的就應(yīng)該是對(duì)冷凍的。肉軋里面含有很但多的蟲卵、剖細(xì)菌等等，懇剛殺過的肉須不經(jīng)過急凍囑處理是根本授不行的，但蕩是急凍處理縮有一個(gè)條件貢，就是會(huì)增收加成本，雖柔然我們的貨映品更好了，中但是超市能奉夠保證可以厲教育到消費(fèi)然者嗎？能夠臺(tái)改變他們的孩習(xí)慣嗎？如事果成功的改冊(cè)變了消費(fèi)者掀的習(xí)慣，那腫養(yǎng)殖戶也受凳益，超市也委受益，中間被管物流的人登也受益，老泳百姓也受益侍，但是你能百夠做到嗎？羽傳統(tǒng)的方法膊恐怕不行，嚴(yán)在今天我們彎很多消費(fèi)觀荷之所以不能世改變，就是次因?yàn)樵谶^去籌還過得去的察情況下，我頑們太多運(yùn)用市了低效的營(yíng)仆銷方法，最鞠后使我們的窯產(chǎn)品不能顯擊示出價(jià)值，捉消費(fèi)者看到茄的價(jià)值要不苦就是錯(cuò)的，卵要不就是直義接面對(duì)價(jià)格偶，這些都是襪各位不愛聽其的，消費(fèi)者拔說那個(gè)便宜腦我買那個(gè)，浪在座誰(shuí)也不抬愛聽啊，所番以在這樣的賀情況下我們擠要特別研究叛方法。徒其實(shí)企越業(yè)生存下來生很重要，上罵午高老師跟撒大家講過了喝很多方面，沿在我這里看扁來有一個(gè)方列面是他提的浪最重要，就環(huán)是必須從現(xiàn)杜在開始要講鞭究成果和效努率、產(chǎn)出和桑投入，如果奧沒有這個(gè)，雜要想捱過這槐個(gè)冬天是非勝常困難的，篇就是怎么樣菊變我們的營(yíng)來銷系統(tǒng)，各懲位的營(yíng)銷系侵統(tǒng)，用什么律方法去變到礎(chǔ)它去注意。夾上午講我們斜要放不放廣郊告？要放！貴搞不搞促銷誰(shuí)？要搞！和衫客戶吃不吃軋飯？要吃飯爛！但是有誰(shuí)俊關(guān)心過這些派事都干了，敵到底是對(duì)的堵嗎？這些事凳情無一例外賺都要花錢，脈但是真的有旁用嗎？我看緞不盡然。秩各位不筆要小看了自六己的大腦，怪我們每一個(gè)元人想變革都瓶是非常難的松，習(xí)慣性思青維都是非常攝大的，不信畫你變變就知丸道了，我們匯都是做顧問謝一行的，我恒們作為顧問陣出來的方案蒜被客戶采納紫的很少，為胞什么？因?yàn)榧滓徊杉{就帶定來了變化，祝各位機(jī)構(gòu)中槽的各級(jí)利益缺既得分子肯利定會(huì)想方設(shè)塌法地將這種陳變化給咔嚓箱了，那理由紙可就多了，啦我告訴你想遍實(shí)施一個(gè)東爭(zhēng)西不容易，咳想否定一個(gè)濕東西你我人群人都有這個(gè)歸本事。旁通過今蔑天我們的分胞享，我就要媽告訴大家，舅我不客氣跟答大家說，危狡機(jī)是一個(gè)機(jī)輛會(huì)，這個(gè)機(jī)獸會(huì)讓我們改卸變一個(gè)企業(yè)松。大家說可警以改變嗎，觀從我這么多持年來，91序年參加工作表，在營(yíng)銷領(lǐng)蹄域里我可以忽跟你放膽說糠這一句話，滑大家現(xiàn)在采嘗取的普遍方豬法，其實(shí)都雙是非常低效舉的，你也知妹道，不信看碧著每年這么補(bǔ)多的投入進(jìn)融去，銷量的賴增長(zhǎng)你自己貧知道，銷量禁最后是沒法顧騙人的，賣首出去多少這育是無法騙人要的，如果分鼻析中間的環(huán)匹節(jié)，自己可瓣以給自己找劈很多理由，邀那好，危機(jī)躁來了，好了爬，大家都不陪用找理由了尺。栗怎么樣借從一個(gè)廣泛納的營(yíng)銷變成葉一個(gè)具有很虧強(qiáng)的目標(biāo)消床費(fèi)者導(dǎo)向，怪或者是我們健的企業(yè)，如鄰果是工業(yè)品最類的企業(yè)，產(chǎn)就是很強(qiáng)的勁目標(biāo)大客戶就的營(yíng)銷方法到，因?yàn)楹芎?jiǎn)掌單，因?yàn)橹痪坝型@些人種身上投錢才身有用，其他鏈都是沒有用孔的。這是很押簡(jiǎn)單的道理蘇，但是我們濟(jì)是這么做的夫嗎？未必。漂目標(biāo)的精準(zhǔn)湊營(yíng)銷，這一天點(diǎn)是非常非幕常重要的，叨當(dāng)金融海嘯曲來了，我們比的費(fèi)用就變卻得非常有限天，目標(biāo)的精品準(zhǔn)營(yíng)銷這個(gè)威習(xí)慣是非?；镏匾?。這競(jìng)是第一。第例二是在管理私層面，每一活個(gè)管理體系陽(yáng)都要帶有K開PI，這個(gè)料KPI是什銀么意思呢？王中間這個(gè)P恭是最重要的蹈，就是我們份實(shí)際的效果嫁，如果你出縮的營(yíng)銷方案爆效果不好，石我可以告訴興你，在今天光就不要用了動(dòng)，過去還可風(fēng)以混，因?yàn)槌菚r(shí)你有的飄是錢投入，蕩但是現(xiàn)在你估會(huì)感覺到流筐動(dòng)資金越來秤越緊張。挑我們很多事砍是從概念出跪發(fā)，而這樣麗不是管理者介，概念不值移錢，值錢的消是數(shù)，你要遼去計(jì)算。今和天我的課程屬會(huì)從三個(gè)地嗓方來回顧這翻個(gè)模型，這象個(gè)模型是我夾們做營(yíng)銷的虛一個(gè)最最重宗要的衡量指莊標(biāo)，有了這魔個(gè)模型之后資，甭說是冬亂天，就是放劃到北極的極倉(cāng)晝里去，它勤還是能夠活緩過來。在北化極也有動(dòng)物箭，也可以在吉那里生活。疼俱給大家想舉一個(gè)具體月的案例。大甲家在那邊門滾口可以看到徐我們公司的福宣傳品《破束冰揪——籌3億到15婦億》，做的開是圣元乳業(yè)握，圣元乳業(yè)體是現(xiàn)在中國(guó)弟乳業(yè)市場(chǎng)占椅有率的第一美位，你可能店沒有想到吧喚，有些人說變不是蒙牛第融一位嗎，我鑄說的是嬰幼榨兒配方奶粉泄，它的市場(chǎng)霞占有率是第貴一位的，這郵不是我說的面，而是尼爾她森調(diào)查公司乞的結(jié)果。你屋知道這個(gè)第言一位是怎么磁賣下來的嗎填？我給大家值比較詳細(xì)的閉分析這個(gè)案袍例，你就知埋道我們是一扶直從冬天過漁來的。我們漏公司有一個(gè)旅特點(diǎn)，接管抖的所有公司裙基本上都是漂處于成長(zhǎng)期堵，費(fèi)用本來站就非常緊。釀我們到了之鏟后做的很多勤事情都是非貓常逆?zhèn)鹘y(tǒng)思渠維而動(dòng)。煉圣元乳仔業(yè)主打中國(guó)粉三四線市場(chǎng)縮，三四線市作場(chǎng)是什么意熟思呢？鄉(xiāng)是向五級(jí)消費(fèi)市瓦場(chǎng)，大家都嘆知道縣的消咱費(fèi)水平是什忠么樣的嗎？耗我們的同事賢去到那兒做墨顧問，經(jīng)常課住的是五塊披錢一晚的旅氧館，因?yàn)槟歉餂]有六塊牛錢的，有時(shí)耳候能住到三喉十塊錢一晚媽的，那天晚貫上絕對(duì)是享緞福了，五塊鞋錢一晚的旅州館是絕對(duì)不斗能脫衣服睡明的，因?yàn)楸坏钭泳拖袷卿摀彀逅频模滗摪暹€不同結(jié)，因?yàn)殇摪逄攀怯操|(zhì)物，醫(yī)但是被子是讀因?yàn)榍懊嫠边^的人留下煌的。但是我且們所賣的東固西卻是行業(yè)煎中最貴的，矮幾乎貴過你乏所知道的所答有進(jìn)口品牌師。在進(jìn)口品祖牌里像有美懇贊臣、惠氏誠(chéng)、多美滋、穩(wěn)雅培等等，澆我相信在座營(yíng)各位如果有自孩子都是吃劇這些品牌，困但是圣元賣燙的比它們還得要貴，可是尋就能保證它合能賣的出去語(yǔ)，秘訣在哪元兒呢？堆超越知卡名品牌的市星場(chǎng)占有率，鑰在我們接手讓的時(shí)候這個(gè)油企業(yè)排名并確不是非常理顯想，每年虧斯損，僅僅用容了三年的時(shí)遍間，它就超扣越了所有你失知道的香…恨，我告訴你豐在中國(guó)銷量津最大的奶粉輪不是美贊臣經(jīng)、不是惠氏攏、不是多美弱滋，在生意礦量上，和圣歡元相比不是丈差幾個(gè)億的鍛問題，盈利禾水平也差很農(nóng)遠(yuǎn)，為什么睬呢？圣元乳鉤業(yè)也上市了畢，在美國(guó)它婦的股票代碼券是SYUT矮，當(dāng)然如果野沒有三聚氰沿氨的話今年趕會(huì)更好，但點(diǎn)是三聚氰氨援怎么了？消墓費(fèi)者都是健隨忘的，沒有園關(guān)系，就是秧那些企業(yè)今晚天又再打起梯“假媽媽放心材”鑒，在商標(biāo)上名加個(gè)硬“栗新氏”職字，消費(fèi)者菌就又放心了峽。糕三聚氰棉氨對(duì)企業(yè)的只影響就是要尸想辦法改變販包裝，其他濃的都沒問題絨。消費(fèi)者是維健忘的，你傾信我這個(gè)話暮，消費(fèi)者是巨無所謂的，某這是市場(chǎng)的楊魅力，甭說狹中國(guó)的消費(fèi)擁者，連美國(guó)僚的消費(fèi)者都賽是健忘的，嶺只不過美國(guó)秋有一個(gè)方法敏，只要你出忍了這個(gè)事，椅你一輩子企激業(yè)就甭想了蔑，消費(fèi)者還饑是忘了，但縫是政府也把鑰你給忘了，憂但是在中國(guó)暈不是這樣。禽俊我們?cè)鯁柮醋龅?？一念開始我們就襲面臨著冬天殼，首先到那響兒去沒有錢霉，我們上那乖兒的第一件經(jīng)事就是把它撤的廣告費(fèi)全奉部卡了，因爐為沒有用。河我記得當(dāng)年煉預(yù)計(jì)了四千唉萬(wàn)的廣告費(fèi)燭，我們只留亦下了幾百萬(wàn)技，在電視上白保個(gè)影就行晨，別一點(diǎn)影知都沒有，得湯保個(gè)影，萬(wàn)輸一還有夜里喘兩三點(diǎn)沒有收睡覺的呢，曾那還可以看叫到你這個(gè)品穿牌的廣告。橫其余的廣告貓費(fèi)都給卡了愉。并且我們約在所有大城超市都撤出了父，我相信我廳說這個(gè)話在釘座很多人都柴說不對(duì)啊，兄我怎么沒有蒸看到圣元奶濁粉啊，我想波買也買不到兆，那是因?yàn)榈啬闼诘某峭彩屑?jí)別太高阻了，你再到獨(dú)底下看看去徒，換用其他磁的交通工具胸到其他地方蒙看看，那就吐是我們的天籠下，但是最緩貴，200害多塊錢一聽共，當(dāng)時(shí)也敢炮賣出這個(gè)價(jià)珍。誠(chéng)我們?yōu)轫樖裁闯烦鲆烩従€城市呢？恩大家聽話要配聽音，別說真孔老師講咱社們要撤出一腥線城市，我騰不是說貴公幟司，當(dāng)時(shí)我疼們有一個(gè)指順導(dǎo)思想，隨燭便一算就知播道在這些大障城市里做生燭意不賺錢，撓我們現(xiàn)在雖距然取得了市喘場(chǎng)占有率第熔一位，但是騾我們直接追追求的不是這紐個(gè)，我們追輝求的是企業(yè)溫踏踏實(shí)實(shí)每嘆年盈利的增璃長(zhǎng)，如果你憐保持這個(gè)別路人保持不了閱，最后你就騰市場(chǎng)第一了申。尿上海是乘什么地方？屑大家知道嗎捐？上海國(guó)產(chǎn)閃品牌在里面寧掀什么浪啊民，這不是搗嗎亂，趁早撤諒出去，沒有舌意義。我們驢要求企業(yè)每抽年都有盈利冬，當(dāng)時(shí)我們劇接手的任務(wù)利是第一年就誠(chéng)必須讓企業(yè)歡盈利，我本鄭人做生意的蘆風(fēng)格永遠(yuǎn)就濤是談?dòng)?，估其他我都不乏談。有的我肯的客戶跟我勻說，我們企園業(yè)要力爭(zhēng)成婆為行業(yè)第一欲，我說看您飲長(zhǎng)這個(gè)樣子艱就不行，第砌什么一啊，豐他說我長(zhǎng)的潑難看也算錯(cuò)瓶，這就要引斬用周星弛那營(yíng)句話了：你悶長(zhǎng)的難看沒謝有問題，但繼是你長(zhǎng)的難舌看出來嚇唬辯人就不對(duì)了睜。他說你真岡的這個(gè)意思絡(luò)？我說不是礦這個(gè)意思，弓我不是看你跌，是這個(gè)企舅業(yè)今天不具申備這個(gè)能力猶，我們?yōu)槭苍床惶ぬ?shí)幅實(shí)說我們的壓盈利要比去麥年擴(kuò)大一倍尖，這聽起來青就像了嘛，攀這聽起來我意就感興趣了將，什么第一崗啊？你也能秀得第一？生叼意先增十倍筋之后，咱們關(guān)再向第一這桿個(gè)目標(biāo)發(fā)起順努力。當(dāng)時(shí)披我記得從上絲海出來的時(shí)霜候，我們跟宿所有的人說逆可惜不可惜趙？可惜！窩萬(wàn)火不窩火？測(cè)窩火！以后玻就沒有酒店賞住了。那個(gè)捐銷售經(jīng)理說化哎呀上海非呀常重要、中頑國(guó)的窗口，貸我說窗什么下口啊，誰(shuí)在剩上海看到這儀個(gè)產(chǎn)品驅(qū)車稱一百公里之梢外到縣里去度買，窗什么蓋口啊，這個(gè)綠窗口是需要林花錢的，你拼給錢我就做稅，你沒有錢汪是吧，那這授個(gè)窗口就不據(jù)要了。規(guī)后來在但我們這個(gè)指釋導(dǎo)思想下，概客戶的盈利憂水平，如果駝今年不出現(xiàn)朱三聚氰氨事牢件，那真的婆是！市場(chǎng)占著有率第一，往大家可以想懇一想，你廣瓶告再放，能候比去年多放血多少？從2序0億到40暑億，你的營(yíng)感銷費(fèi)用能增鳥長(zhǎng)多少呢？攔增長(zhǎng)不了多聽少，自己算開算就知道了區(qū)，廣告頂多陜加10%，畏央視每年給宿你做廣告，惕說我們今年火又漲價(jià)了，散它能漲一倍蝕嗎？自己算覆一下就明白僻了，這叫腳姥踏實(shí)地的去劃做一些工作味。今天講的耀這個(gè)課題正轎好，什么寒述冬不寒冬啊出，我們一直噴都是寒冬狀貸態(tài)下過來的摩。限最近我們企捉業(yè)也投資了筒好幾個(gè)億去部做零售創(chuàng)新貼系統(tǒng)，每一簽個(gè)月批的那見個(gè)費(fèi)用，完傳全都是手在催發(fā)抖，那怎股么辦？我說碧很簡(jiǎn)單，不綠是簡(jiǎn)單的裁鍵費(fèi)用，而是耍我們要緊緊惡抓住營(yíng)銷的妹最本質(zhì)，那胞就是盈利水拐平、盈利能爪力的問題，商其他都免談燃。我們做的逝最成功的一點(diǎn)件事，當(dāng)時(shí)偉我們接手一有年只有幾百捆萬(wàn)的，他們識(shí)最高檔的品返牌是優(yōu)博，禮優(yōu)博系列在縫三年之后已效經(jīng)成長(zhǎng)了幾匙百倍，有什惕么做不到的結(jié)？做得到，憂而且?guī)缀鯖]眼有花任何的堤廣告費(fèi)。這恩一點(diǎn)跟高先敵生上午所講厚的是一樣的抹，但是我們滔其實(shí)也不是炭反對(duì)廣告，越現(xiàn)在也做了崗，它有錢了桃啊，上市之鋸后公司就不秋一樣了，每康年不能剩下焰那么大的利玩潤(rùn)，剩下那客么大的利潤(rùn)圍，今年是痛梳快了，股民朵是沒有耐心第的，股民對(duì)況上市企業(yè)只檔有一個(gè)要求呀，翻倍、翻犯倍、再翻倍輪，大家也會(huì)旺計(jì)算，所以心我們只要剩使下合理的，竹其他都要投華入，投入最斬沒有風(fēng)險(xiǎn)的堪就是廣告了鎮(zhèn)。看包括后四面的渠道破泥冰，每一個(gè)蘆經(jīng)銷商、每槽一個(gè)零售商豐投入多少、吼能賺多少、掌跟人怎么談蹈，都是經(jīng)過預(yù)精打細(xì)算的魯，而我們進(jìn)圾入之前只有刺一個(gè)概念，令就是我們有宏信心。劉翔話同志在他跑蓮步之前的頭酸一年也說有碧信心，有信譯心這三個(gè)字句是很容易的茶，但是如何綱轉(zhuǎn)化為冬天收下的行為，戰(zhàn)這是我們要盒研究的一個(gè)法問題。嚴(yán)冬塞下我們?cè)趺磻椌唧w去實(shí)施撒這樣的一些秤?xùn)|西呢？題大家看簽這張照片（鄉(xiāng)見圖），對(duì)取，錢塘潮，裕什么時(shí)候到殃最大呢？某隊(duì)個(gè)農(nóng)歷十五礦。當(dāng)大潮退矩去時(shí)才看到趨誰(shuí)在裸泳，間這句話到底焰是什么意思從呢？這句話型的正解其實(shí)滑說白了，當(dāng)盈你做事情有坦難度的時(shí)候既，當(dāng)你做的冤事情真正是探正確的事情抓時(shí)，你才能掘生存下去。巴為什么有很到多企業(yè)在嚴(yán)肯冬之下會(huì)出罵現(xiàn)生存上的暖問題呢？我膊舉一個(gè)例子做。東莞某廠綢說新勞動(dòng)法窯實(shí)施之后就湖沒有利潤(rùn)了駝，原來是全神球最大的某挖某產(chǎn)品的代雷加工廠，但蜜是新勞動(dòng)法觸就已經(jīng)讓它騾不行了。正援在猶豫呢，甜金融風(fēng)暴來仇了，現(xiàn)在不份猶豫了，老辯板到哪兒去通了呢？老板汁沒有了，反賀正你找老板及是找不著了病，老板消失鞭了。這么大照的一個(gè)企業(yè)榨，居然內(nèi)部硬虛到這個(gè)程屋度，我們?cè)诰w此不評(píng)價(jià)新券勞動(dòng)法，我謀只說新勞動(dòng)箱法對(duì)它的威護(hù)脅不是說利逼潤(rùn)降低，而殲是直接要關(guān)摟門了，等價(jià)膚于原來它的消利潤(rùn)是什么滲呢，說白了囑就是血汗工旗廠嘛。從這哨個(gè)現(xiàn)象就可甚以看出來，哄然后金融海誦嘯一來，外迅面的訂單只殃減了5%-相10%，老醫(yī)板就徹底消膨失了，那我代就要問了，筑即便他在的紙時(shí)候，他過捆的痛快嗎？谷我覺得肯定奴也不痛快，常外人看他是半全球最大的宗什么什么，鬼他自己的盈輩利情況保證刮也不理想，吸還是沒有達(dá)數(shù)到他原來的棗期望。莊那么做法正確的事情蝕怎么做呢？梨金融海嘯我撒們誰(shuí)也控制肆不了，但是衰金融海嘯來屠的時(shí)候，我按們就感覺到幟自己非常非瓦常驚慌、難庭受，說白了也這個(gè)問題還粥是在平時(shí)。蹤你關(guān)注過企且業(yè)的盈利嗎燕？假設(shè)在座遲有企業(yè)主的耳話，你關(guān)注閑過企業(yè)盈利麥有多少呢？肺我告訴你大銀公司都不關(guān)鹽注，小公司土就更不關(guān)注麻了，他們就旬是在過去那其種環(huán)境中，王反正經(jīng)濟(jì)高疼速成長(zhǎng)，怎沾么著也可以輸剩下一點(diǎn)錢憑，這就是我猶的利潤(rùn)。有霜人說沒有，既我天天看報(bào)蚊表，報(bào)表我俘還天天看呢億，你要把報(bào)少表拿給你讀貧小學(xué)的孩子捆他也可以天享天看，但是汁你可以看出廳啥呢？真的魯關(guān)注過嗎？顯我見過那么顆多的企業(yè)主攔，真正達(dá)到寄關(guān)注程度的滅很少，一般列都是慣性思略維，就那么條做了，我們遼一直以來就伙是這么做的瞎，那叫什么對(duì)關(guān)注企業(yè)的走利潤(rùn)??？色那么你顫的分管部門成關(guān)注過企業(yè)倡盈利嗎？我做告訴你，你籍的分管部門蜓如果關(guān)注企號(hào)業(yè)的盈利，凈我人腦袋給測(cè)你，他們關(guān)飄注的是什么姑呢？是本部張門的指標(biāo)。皆最典型的我園問過一家企探業(yè)的市場(chǎng)部士和銷售部都仍是干什么的株，市場(chǎng)部的手人回答我們篩關(guān)心廣告片翼質(zhì)量，我就米說了你以為辰你是張藝謀騾呢，你憑什洗么關(guān)注這個(gè)兔，你知道那封個(gè)好還是不醒好啊，有一壺大堆的理論梯。我說你這狀個(gè)人也是干犯營(yíng)銷的，真稼行，我要是轟你，臉都抬派不起來，很趕明顯，就在溝這里談著，貪你可能認(rèn)為牧這個(gè)廣告片進(jìn)不好，別人勁就認(rèn)為非常心好，這是你沒關(guān)心的嗎？廈你是學(xué)這個(gè)拍的嗎？你又械不是學(xué)這個(gè)皂出來的。應(yīng)軍該關(guān)注的是僅什么呢？市溉場(chǎng)部的人經(jīng)搖常說我關(guān)注亂消費(fèi)者，那劃么你見過幾破個(gè)消費(fèi)者呢聞？你每天在炮辦公室里對(duì)略著數(shù)據(jù)，我嫁告訴你那些立數(shù)據(jù)沒有幾圖個(gè)是真的，川你請(qǐng)了調(diào)研昏公司，你以藥為調(diào)研公司舒是給你真的粘數(shù)據(jù)嗎？我情做過調(diào)研公壤司，我知道湊是怎么一回幫事，你以為貓你了解消費(fèi)愧者，那么你漠了解幾個(gè)消慨費(fèi)者呢？眼其實(shí)他我關(guān)注的是企莖業(yè)上級(jí)下達(dá)依給分管部門址的任務(wù)，而胳上級(jí)下達(dá)給栗分管部門的直任務(wù)只有一參條，完成銷卷量，不管是丹銷售部門還此是市場(chǎng)部門顧，就應(yīng)該跟選所有的人說值，公司業(yè)績(jī)清完不成今年矮的80%，賊所有人一分爆錢獎(jiǎng)金都沒并有，無論在筋什么部門，宅你看看配合鳥馬上就會(huì)不抱一樣了。做箏市場(chǎng)不是做飾廣告，做廣病告還需要你腹做嗎？開玩交笑了。但是仿話說回來，垃你分管這一談塊的工作，害不是廣告公置司可以替代憂你的，但是鋸你的回答就汪不對(duì)，不信事各位回去之椒后問問各個(gè)傘部門，每一種個(gè)部門肯定打說這是你給匯他規(guī)定的他晝這個(gè)部門的的那點(diǎn)事，那任點(diǎn)事跟公司愚的盈利一點(diǎn)寄關(guān)系也沒有古，不信你分何析分析去。伐來自..膨.仇.中國(guó)最大臟資料網(wǎng)下載寫現(xiàn)在的跳市場(chǎng)推廣真極的有效嗎？你每年花那么猛多錢換來銷寄量的增長(zhǎng)滿荒意嗎？是習(xí)及慣還是真理嫌??？我認(rèn)為贏這個(gè)答案很雄明顯，是習(xí)釀慣，一直以午來都是這么藥做的。廣告庫(kù)先轟炸一圈田，然后再搞彎宣傳派發(fā)文橫，不就是這魔個(gè)，還能有晶什么招呢？召在座有一些迫工業(yè)品的生封產(chǎn)商會(huì)說，容那你市場(chǎng)推鼠廣我打一點(diǎn)醋平面，把聲息勢(shì)造起來，找讓底下的大瘡客戶整去吧炭。但是真的謠是這樣嗎？燥營(yíng)銷真的簡(jiǎn)持單到這個(gè)份亦上了嗎？所千以很多的人忌出現(xiàn)了這樣粥的一個(gè)問題癢，就是他在蜻參加培訓(xùn)時(shí)倘，一到論壇跡上他講的話燦特別正確，景他說我認(rèn)為役你沒有關(guān)注竊客戶的利益查，但是在實(shí)莊際的工作中名他不這么說綱。所以慣性吩思維是非常聚非常重的，草你知道企業(yè)勾里巨大的潛奇在成本嗎？咽我可以告訴發(fā)大家，對(duì)于劉大多數(shù)企業(yè)目生生裁掉一壤半的人你企浩業(yè)的業(yè)績(jī)不供僅不下降，燕而且還會(huì)上識(shí)升。佛美國(guó)有一個(gè)茶片子非常出撕名叫《華爾土街》，邁克捧爾板?志道格拉斯在攝其中也是主寇演，里面有獻(xiàn)一句話是學(xué)肺英文的人要價(jià)背下來的，娃級(jí)別就像是填馬丁路德金覽的那段著名爪宣言一樣，隆翻譯過來的厭意思，就是猛股民們?yōu)槭哺蠲茨銈兡敲垂菓K？為什么份你買那只股靜票那只就跌斬？為什么股筐市將你所有塞的積蓄都給閉掏空了？為些什么？他一另指臺(tái)上，全碼是各大公司歉的CEO和腰總裁，他說稍如果他們被腸解雇了，就駱什么事也沒始有了，你的艦股票就上了抖。我就不舉齡名字了，我績(jī)做過的企業(yè)膽太多了，很恐多公司奇怪?jǐn)[的是部門之婦間的配合，疤然后每一個(gè)此人占山頭的險(xiǎn)利益，這那元嘴里說出來綠的話和心里搶所想的，其薄實(shí)心里就是俯那點(diǎn)私利，假講白了誰(shuí)不朵是從場(chǎng)面上該混過來的，蠻裝什么蒜啊錫。就那點(diǎn)私趕利，但是包聲裝成無比正費(fèi)確的管理上匆的概念，這餡就是我們巨參大的成本，鉗這就是我們雙巨巨大大的殿成本，就在忌這里。炊實(shí)例我鵝沒有辦法舉塊，因?yàn)樘趶?qiáng)暗了，但是朽我想跟大家極說，作為一礎(chǔ)個(gè)企業(yè)垮也滅不是經(jīng)濟(jì)危很機(jī)可以搞垮燭的，垮也是第自找的。我累見過太多太囑多了，工作獲和業(yè)績(jī)之間厚的巨大差別率，每一個(gè)人友都在努力工課作，甚至還仙在加班，你菊想知道一個(gè)宋普通白領(lǐng)在朵上班期間八抬小時(shí)，有多烘少時(shí)間是在竄網(wǎng)上干與工潑作無關(guān)的事在嗎？這不是翁我說的，而授是國(guó)家頒布道的，平均下鳴來至少是一帆小時(shí)。愧當(dāng)潮退捐去看到誰(shuí)在提裸泳，如果塞我這五個(gè)你刺的回答都是僻我們企業(yè)絕氣絕對(duì)對(duì)在這腸個(gè)方面全是忘棒的，甭說恰冬天了，把捉你放到海王是星上都沒有灑問題，你就待是在嚴(yán)酷條完件下能生存牌的細(xì)菌，就稀是在火山口桶里都能找到滔的蛋白質(zhì)。談可是廣大企茄業(yè)不是這樣完，我們今天臣來聽這個(gè)課興，真的好好窯想一想，如量果這里真的濕有比較高層超的企業(yè)管理瘡人員，要真弦的想想你帶顫的這個(gè)機(jī)構(gòu)悶?zāi)芙o打幾分漠，嚴(yán)格打下見來我還沒有缺見過及格的拌企業(yè)，這是崖我的實(shí)話。織那么到底是怒誰(shuí)豢養(yǎng)了這香些沒有用的凱人呢？誰(shuí)使恰新的創(chuàng)新進(jìn)察入不了這個(gè)忍企業(yè)？是誰(shuí)怒，明明是他騎的責(zé)任，銷隊(duì)量沒有上去起，能推的一扯干二凈呢？港所有的人什群么指標(biāo)都可么以瞞，就一引個(gè)指標(biāo)瞞不嘉了，那就是臣公司的業(yè)績(jī)揮，實(shí)在是沒源有辦法隱瞞思，和國(guó)外的松金融海嘯不慈是一回事嗎相？擊華爾街狼曾經(jīng)是全球巖精英向往的馳地方，現(xiàn)在砌你知道這些坐精英都干了趁什么事吧，屢他們只干了盾一件事，這若個(gè)產(chǎn)品值一理塊錢，然后共把它二塊錢涌賣了，然后連二塊錢接手荒的人把它四賀塊錢賣了，詢四塊錢接手緞的人把它八故塊錢賣了，雹實(shí)際上這個(gè)豬產(chǎn)品本身值困一塊錢，結(jié)貞果就你倒霉枯，等八塊錢崖變成十六塊妹錢的時(shí)候你須接過來了，寧泡沫碰巧就岡在這個(gè)時(shí)候痰破了，這就倍是斯坦福、藍(lán)哈佛畢業(yè)的原人做的，這夢(mèng)幫人畢業(yè)之馳后就是干了遞這樣的事。冰誰(shuí)關(guān)心過企知業(yè)啊，誰(shuí)不乞是關(guān)心自己身那點(diǎn)收入啊竟，很簡(jiǎn)單的墊道理，今天奉我們把觀點(diǎn)罵說的激烈一也點(diǎn)，不是挑握撥，真正看丸得見誰(shuí)在裸瓜泳。阿舉一個(gè)群例子。這是勁某零售商的鳥照片（見圖紹），都說賣獸場(chǎng)的盈利低體、盈利水平阻差，那能不相差嗎？賣場(chǎng)濫在中國(guó)這么機(jī)多年了，現(xiàn)掛在的打法還臂是價(jià)格首要式因素，價(jià)格玉首要因素造右成的直接結(jié)澇果是什么呢償？有多少人刃真正問過自襖己一句有沒班有不以價(jià)格燕為導(dǎo)向的營(yíng)保銷方法呢？膚所有人馬上問回答不可能脈，沒有價(jià)格叢的優(yōu)勢(shì)我們須生存什么。躺是啊，你的辰這種態(tài)度，構(gòu)那我告訴你字，這個(gè)賣場(chǎng)魚好不到那里完去，嚴(yán)冬一齊來馬上就垮牽，因?yàn)閲?yán)冬見還沒有來的膛時(shí)候，最后階的綜合利潤(rùn)候率還那么低撐。所以我說優(yōu)不管你是什鵝么行業(yè)的，碎今天講的內(nèi)笛容都跟你有打關(guān)，至少你喪是一名普通繪的消費(fèi)者，刊當(dāng)你進(jìn)入賣橋場(chǎng)的時(shí)候不速都是這樣嗎麻（見圖），恒各處?kù)浩煺行?，來我這閑兒買便宜，哈除了便宜還侍有其他的宣廁傳點(diǎn)嗎？刷我的消代費(fèi)者到底是廊誰(shuí)？上次我譯去一位零售動(dòng)商講課時(shí)很技有意思，找周顧問公司沒播有用的，顧價(jià)問公司上來殿告訴你，你你這個(gè)商店要府想辦的好得劃吸引什么人沿啊，注意，煌是年輕人還狡是老頭、老門太太，他會(huì)遷告訴你要想饅辦法吸引年臥輕人，因?yàn)椴婺贻p人花錢朵更傻，不騙欺他騙誰(shuí)啊，別這肯定是顧跑問公司的意禍見。但是對(duì)孕一個(gè)社區(qū)門紙店能這么做箱嗎？哪兒來鹽這么多年輕蝴人??？誰(shuí)貢沃獻(xiàn)了80%澆的生意量呢菊？一個(gè)門店縣一年賣了二侵個(gè)億，其中碼一千六百萬(wàn)棚到底從誰(shuí)的瞎手里來的啊畢？一定是年攤輕人嗎？我崇不這么認(rèn)為倒。上午高老灑師也講了要跌自己親自去怒干，在門店件發(fā)現(xiàn)正在購(gòu)澇物的顧客，很他們代表了茶家里的全部遲消費(fèi)，他們拘拿著籃子來剝要購(gòu)買全家予的消費(fèi)品，捐你店的主要祥東西應(yīng)該是套吸引這些年帥，怎么會(huì)是史年輕人呢？滅你這里又不虎是百貨店。足我從事顧問悔行業(yè)這么多落年，有的顧毒問公司開出允的藥方我看飄著直哆嗦，尿這樣的藥方以也敢給客戶炒真開，而且躺講的頭頭是環(huán)道，無一例蟻外有一點(diǎn)，暈他們的演講券能力都是非逐常強(qiáng)，讓客愉戶最后覺得乖有他媽的的若道理。連在鍵美國(guó)都不敢糞說這一句話輕，柔“倍我們賣場(chǎng)吸肯引的是年輕夜人轉(zhuǎn)”哪，都不敢講蹦。娃收取的費(fèi)用戚最多花在了古哪些地方？歷零售商收供我應(yīng)商那么多博錢，被供應(yīng)逢商譽(yù)為流氓免。錢都用到昨哪兒去了呢拐？很多都用紐在價(jià)格上，典那不是惡性飽循環(huán)嗎，你撥收了這些價(jià)逗也沒有撈著罰，也沒有成粱為你的利潤(rùn)類。有多少人押會(huì)積極的去士想這個(gè)問題鄙，怎么去改我變呢？折讓移會(huì)帶來什么歲好處呢？折笛讓能帶來的離好處，就是廊大家提前買睡了，趁它便睜宜的時(shí)候買井了。我經(jīng)常間在演講時(shí)給裂大家舉這個(gè)誘例子，有一稀天我爸回來夾購(gòu)買了一車滲皮的卷紙，培我說咱們家亮的人就算是皇天天跑肚拉高稀也不至于譽(yù)這樣。有折顆扣就能夠真之正拉動(dòng)消費(fèi)注嗎？真正拉勾動(dòng)卷紙消費(fèi)扎的是瀉藥?？浜昧?，買了險(xiǎn)這么多卷紙滑，存了起來唉，一年不用焰買了，合著煮等到恢復(fù)正蛙常價(jià)格時(shí)我違不會(huì)購(gòu)買了哀。大家有沒萄有想過可以拼不可以有其謎他的方法呢神？過去可以敢混過去，現(xiàn)沫在混不下去洲了，不能不訪想了，現(xiàn)在看的銷量誰(shuí)也獵不敢說能夠購(gòu)上升多少，受那還不抓點(diǎn)煉利潤(rùn)率不就錫完了嗎？美為什么測(cè)推廣都變成哄了價(jià)格導(dǎo)向沙，明明知道淋自己戴的這恰一塊表不是零最便宜的，怕每天都能看這得見，但是蕩最后我們自猛己做工作的志時(shí)候價(jià)格導(dǎo)笛向，這種懶般于思維，說沸白了在政府欠機(jī)關(guān)這是行煤政腐敗，在勉我們這里叫航管理腐敗，格是一樣的道仔理。政府機(jī)毛關(guān)不作為，納現(xiàn)在有了一或個(gè)新名詞叫合“輛行政腐敗子”甲，換到我們探的賣場(chǎng)和生貧產(chǎn)商，還有膝廣大的企業(yè)來，你覺得你織作為了嗎？祖有些人說孔僵老師你作為胃了嗎，我覺宇得我作為了衫，雖然也不剩夠，但是我伐相信我是屬好于作為那一透伙的，剩下蹄的就是水平現(xiàn)問題，有人滾說孔老師你月都作為到這嬸個(gè)程度了，夢(mèng)你這個(gè)公司滾現(xiàn)在這樣？純我公司那樣竿了，我公司焦也沒有怎么篇樣，也沒有濫出名也沒有稍死，但是我鑰是說在營(yíng)銷久這個(gè)行業(yè)是窄非常需要這瞇樣。打現(xiàn)金流或和兩個(gè)數(shù)密碑切相關(guān)，庫(kù)朵存和周轉(zhuǎn)，魚那么你分析畏過嗎？我們唯的配送是基毫于嚴(yán)格的數(shù)旁據(jù)管理下嗎胳？給商店配貸多還是配少檢了？我們的屆新品出來是蘇不是給一點(diǎn)夢(mèng)錢就可以做籍呢？有沒有包起到作用呢媽？有些成功氧了，但是大轉(zhuǎn)多數(shù)都是沒萬(wàn)有達(dá)到我們臥工作期望的扯標(biāo)準(zhǔn)。但是兵我要說，現(xiàn)貫在大家都知湯道現(xiàn)在新品鴉的更換速度茅非?？?，各堪位去購(gòu)買的挺生活用品，上除了青菜之釘外，都不會(huì)腰購(gòu)買像去年廁包裝一樣的擠樣式，大家企都瘋狂的認(rèn)賣為要加快推悟新品的速度播，包括工業(yè)翅品的新型號(hào)姓。我做過彩廈電，彩電不漲是開玩笑的灘，我國(guó)的彩幼電生產(chǎn)商新蠻品是最多的急，為什么？欺因?yàn)槲覀冇兴橥黄?，我們錘這個(gè)螺絲由蝶一字換成十貴字，就是新技型的了，叫條做十字螺絲漢型。如果我狠們將外殼換胖成一個(gè)色，違那還了得了羨，這就是爆槍炸性的行業(yè)打新聞了。如軌果再來一個(gè)姿720到1尾080P測(cè)…透，那是狗屁閥你知道嗎，歉為什么失敗口？研發(fā)一款絡(luò)新產(chǎn)品花了罩那么大量的引時(shí)間為什么驗(yàn)失敗了？你艇自己都知道倦，你沒有創(chuàng)司造實(shí)實(shí)在在填的消費(fèi)者價(jià)盤值，消費(fèi)者鴉會(huì)用腳來投佛票的。腰相反，禽我們看國(guó)外災(zāi)的彩電，一紡年一個(gè)主系磚列，就那么顛幾款機(jī)器，已你可以說我撥們的銷量比圣他們大，但渾是有什么用仆，人家利潤(rùn)筒高啊，人家點(diǎn)賺到錢了。樸當(dāng)然我這個(gè)總話也是有一規(guī)點(diǎn)絕對(duì)了，纏國(guó)外的彩電史業(yè)也不好過笨，但是有多印少事在營(yíng)銷好當(dāng)中變成了興合法的騙人寒把戲呢？有騙人總結(jié)營(yíng)銷酬說就是合法帝的騙人，有秩人說我們這畜個(gè)產(chǎn)品里含段有大量的無胳水因子，那槽么你見過嗎坡？我拿著電賽子顯微鏡過座來你給我找陳找，無水因冊(cè)子的體積小蜻了一倍，所份以表面積增錘加了四倍，格因此效果是獵上一代的四酒倍，有些人艘就表示這是園合法的騙人迎。對(duì)一個(gè)產(chǎn)盟品，拆開包狐裝的東西都伴擺在這里了遇呢，一幫高鞭管在那兒開徒會(huì)，你說你切到底要把這遺一堆東西包佩裝成高檔的屠、中檔的，那還是低檔的需，最后高檔壩的取得了勝冒利，好，咱奇?zhèn)儼阉b怠成高檔的。淘過了兩天沒辯有賣動(dòng)，因甲為定位的問棋題，來，把表包裝盒都拆基了，改成中蓄檔的。對(duì)待狗產(chǎn)品尚且如攔此的態(tài)度，驅(qū)你那個(gè)企業(yè)濁能夠成長(zhǎng)百臺(tái)年企業(yè)就真餅是有問題了削，除非除了蹤你，其他人采都是傻瓜。緒年?duì)I銷培訓(xùn)實(shí)段錄：營(yíng)銷創(chuàng)警新電——盼如何做到低經(jīng)投入高產(chǎn)出扛（下）循營(yíng)銷是合法慕的騙人，也士對(duì)，但是準(zhǔn)助確說你是合宵法的騙子，甲我們沒有。詞營(yíng)銷不是合衛(wèi)法的騙人，盈而是你把它院理解為合法隊(duì)的騙人。我資們應(yīng)該怎么翁做呢？我再會(huì)舉一個(gè)例子蝕。會(huì)員，龐怕大的投入，沙最后換來的耳只有一個(gè)，會(huì)在商店里弄爭(zhēng)點(diǎn)折扣，其栽他的什么也圓沒有，這不財(cái)就是實(shí)際的踐情況嗎？我雹花了錢去給槳出折扣，世草界上有這么散傻的事嗎？沫很多怪圈，承我認(rèn)為現(xiàn)在億是一個(gè)極大零的改變時(shí)機(jī)燭了。首以某生書產(chǎn)商為例，愧大家都知道棉新品派樣，青有誰(shuí)接受過津新品派樣？顆都有是嗎？劈但是你們以惹后有購(gòu)買這卻個(gè)產(chǎn)品嗎？棗沒有的話，究為什么？那粱廠方不是白磚派了嗎？現(xiàn)載在的實(shí)際情倍況就是，被時(shí)慣常使用的數(shù)方法如果操般作不當(dāng)，就魔是兩個(gè)字稼“憐扯淡覽”畝，就是合法午的扯淡，一陳幫人派完了肢之后還分析獎(jiǎng)呢，我經(jīng)常穗看到這樣的念情況，這次習(xí)派的效果太予好了，一共粱有三千名的售消費(fèi)者被派碗。我現(xiàn)在說畏的還是客氣泊來說，首先劍能夠被派掉蓄70%就不渠錯(cuò)了，有些滲說那30%非到哪兒去了暫呢，那30省%不能告訴魂你到哪兒去秒了，我不愛奏理你，我不茅愛告訴你它心到哪兒去了虜，你說到哪朽兒去了，到桂晚上找找都維在賣你的，霧網(wǎng)絡(luò)改變了科生活，過去店偷偷摸摸的恢，現(xiàn)在可以足公然到網(wǎng)上完賣了。很多爭(zhēng)人認(rèn)為這還棄很正常，真談的把預(yù)算交拐給你，什么匪意思？完成梳了，實(shí)際達(dá)設(shè)到目標(biāo)的消棉費(fèi)者呢？這杰是一位年輕喇女士要使用拿的護(hù)膚品，醒一派，老頭委、老太太都蟻來領(lǐng)了，我肥上次找了某碌著名飲料的標(biāo)廠商，說賣毯一罐可以贈(zèng)乞送中國(guó)移動(dòng)養(yǎng)10塊錢的撥電話卡，我螞只說了一句課話，你準(zhǔn)備污的多給我一驅(qū)點(diǎn)，500飄多份，你給移我是按天算釘錢，我回去探一填全部派孔完了，不就朗完了嗎？最蘭傻的是被騙命了，還跟人跪說好，這就枕是最傻的。厭但過去你不筍在乎啊，現(xiàn)鏈在你就要在曉乎了，因?yàn)橄伄吘够撕芘宥噱X。腰將樣品跪派到路邊的剃消費(fèi)者手里款有一點(diǎn)少，狼被使用的數(shù)訪量就更加少做了，最后覺好得使用好的卸產(chǎn)生購(gòu)買的逐就非常少了而，多少呢？歡我告訴你，師小于1%。鳥同志們，如撒果這樣的話轟，我還真勸灰你不如到央揪視做廣告呢燃，央視怎么昌著人家也給瞎你放了，不老管是晚上四偉點(diǎn)還是晚上烏五點(diǎn)，但是姿人家給你放肯了，因?yàn)榫驮捨覀儑?guó)家來雜說，神經(jīng)病真的數(shù)量是不鄭少的，雖然把只有千分之超幾，但是乘滋以龐大的1搜3億人口，餃?zhǔn)怯泻艽蟮挠褦?shù)量，專門秀給他們看的促。起碼給你英放了，如果鍬最后到這個(gè)比結(jié)果，你看忙我又省了錢舅，我派一份淚二毛錢，假項(xiàng)設(shè)你派一份崗等于產(chǎn)生一贏個(gè)有效的派登發(fā)，你花的轎是20塊錢也怎么是二毛鉗錢呢？是你敞不會(huì)算數(shù)還偶是我不會(huì)算犧數(shù)呢？不是焦不會(huì)計(jì)算，淺就是沒有這殿樣的概念，廚是因?yàn)閼T性身思維造成的德。只有一個(gè)絲結(jié)果，最后慚是響當(dāng)當(dāng)?shù)姆?，就是新產(chǎn)貨品推出失敗于。我派了那捐么多，做了標(biāo)那么多工作西，還加班，撞最后新產(chǎn)品覺還是沒有賣敗起來，你說淹是怎么回事耕？這樣的情輔況下應(yīng)對(duì)危顏機(jī)，可不一摟樣。液優(yōu)惠券削，這是我實(shí)盾際拍的（見誼圖），現(xiàn)在閣在商店里有截一種功能，鮮你購(gòu)買東西歡之后，根據(jù)車你買的東西桂發(fā)出優(yōu)惠券纏，消費(fèi)者再杜接著買。這療優(yōu)惠券本身姿就已經(jīng)成了謎問題了，因悠為優(yōu)惠券是卻價(jià)格導(dǎo)向的胡，使消費(fèi)者金認(rèn)為買你產(chǎn)截品，48塊貍錢不應(yīng)該買戀，什么時(shí)候餓有優(yōu)惠券，脂優(yōu)惠5塊錢學(xué)，43塊錢史我買。首先靜問題就已經(jīng)巖很嚴(yán)重了，繪但是我告訴翠你幾乎都被娘扔掉了，這村些視而不見斑的東西，我吧們?cè)?jīng)見過股嗎？我們思館考過嗎？我疾告訴你這些駕完完全全是隸真實(shí)的，我奏只是舉一個(gè)巡例子，我舉撈的例子是我櫻們真正應(yīng)該攪想辦法改變兇的。嚴(yán)這是我架攝取的一個(gè)唐洋酒案例。寫進(jìn)入非常昂料貴的賣場(chǎng)，始但是人家跟衡我說根本就宏賣不動(dòng)，為貓什么呢？進(jìn)極場(chǎng)那么困難艦，為什么就燕賣不動(dòng)呢？鏟后來我一聽杰他的描述，蔬原來真理是畜如此簡(jiǎn)單，論這也是我要和感謝寶潔的嗓，寶潔就一復(fù)直教育我少桐談那些大道殘理，我追問嬌你幾個(gè)細(xì)節(jié)鵲能回答上來席就行。酒放返廣告密度最銀大的時(shí)候居擋然不是進(jìn)店選的時(shí)候，你敢想想這個(gè)配貼合差到那里漠去了，就是虜他的廣告、益促銷、進(jìn)店蹄、布置，這潑四件事是四性個(gè)時(shí)間，這湯不是純浪費(fèi)憂嗎？還有更傻甚的，廣告華放的最多的場(chǎng)兩個(gè)城市，混但是卻不是繞消費(fèi)部的重躁點(diǎn)城市。而駛且這家公司昂內(nèi)部還在說誓，我們的文他化非常好，拘我們是擰成洞一股繩，為薪了加緊這兩碰大頭的聯(lián)系鏡，這兩位總磁監(jiān)是在一個(gè)紅辦公室里，遵我說這倆就火是擰成一股證繩把你拖垮歉。巨大的分抹裂，我們一畢直講整合營(yíng)房銷，咱們不昨用講整合有賞多么整合，倦至少這小兒炒科的錯(cuò)誤天可天在犯，回嗚去大家查查幣自己的企業(yè)遵，也不要有鴿太強(qiáng)的自信棗心。視廣告促解銷、店內(nèi)所樓有這些東西先都是脫節(jié)的帶，造成消費(fèi)都者在認(rèn)識(shí)產(chǎn)云品時(shí)，他接確受廣告之后壽有多少人購(gòu)驢買呢？可能順就忘記了，價(jià)到商店里被踏其他的物品莫吸引，或者岡想購(gòu)買時(shí)到外那兒沒有促晶銷，所有這桿些都是分裂仆的，你看它萬(wàn)的計(jì)劃就是弊分裂的。有返些人說你寶是潔就會(huì)完全慕一樣嗎，不燈客氣說這方貍面是做的最懼好。在第一杏段落結(jié)束之營(yíng)前，我要跟吳大家講現(xiàn)在杰不行了，過套去能夠混過令去的方法現(xiàn)鑒在不行了，民我們現(xiàn)在要脖進(jìn)行研討，詢就是為了尋縱求新思路解慚決問題，我繭隨便舉幾個(gè)芳案例，大家貼就可以看清多楚了，如果倦要舉錯(cuò)誤的軌案例是太容尾易了，正確筐的案例還真寶得難找。有稠些人說有這撇些錯(cuò)誤的案齡例我也承認(rèn)紛，但是我也辰活過來了啊蠢，是的，但扮是我建議趁炮著這個(gè)冬天倡，將咱們的判內(nèi)功練好，面就如同競(jìng)技婦比賽的冬訓(xùn)五一樣，冬天崗出來了，但島是出成績(jī)的金往往是在冬辣天，冬天集準(zhǔn)訓(xùn)比夏天集歪訓(xùn)還要更加堤有用。大家瓣從小就知道磁，冬天是增億加體力最好被的季節(jié)，但宮是廣東人不床講這個(gè)，廣丈東人講的剛軌好相反，廣噴東人講的是白冬天進(jìn)補(bǔ)，奸冬天是長(zhǎng)體燭重的最好時(shí)焰候，但是從聯(lián)競(jìng)技的角度賤來講，冬天遵正好是積蓄徒力量苦練的猶時(shí)候。蔽剛才在研討潔中間休息時(shí)菜，也有不少頂同事問我一餃些問題，我跡覺得實(shí)際上泥今天馬上要?dú)じ蠹曳窒碇榈囊恍┫敕p都是非常簡(jiǎn)帆單的，如果塊太復(fù)雜了大孕家記也記不產(chǎn)住，我跟大讀家分享的東浙西都是非常折簡(jiǎn)單實(shí)用的翁，可是問題顛是在做時(shí)，羞確實(shí)需要改謹(jǐn)變我們的思?jí)啪S。兄有一個(gè)良同事問我打龜造團(tuán)隊(duì)的秘醬訣到底在哪主里，我本人究負(fù)責(zé)過的團(tuán)弱隊(duì)?wèi)?yīng)該說形嗎形色色有很繼多了，今天材不是講團(tuán)隊(duì)醫(yī)的課程，我套只跟大家分饑享一點(diǎn)，這稼里面有一個(gè)聯(lián)大問題，造陜成上面說的蜜情況，當(dāng)然栽本質(zhì)是在團(tuán)撿隊(duì)上。那么紙團(tuán)隊(duì)的具體強(qiáng)問題在什么機(jī)地方呢？其塵實(shí)很簡(jiǎn)單，稻各位聽起來質(zhì)不要驚訝，胞你先看看自狗己坐的椅子困是不是四條廣腿都齊，要油不然被嚇一排跳往后一仰旋，主要問題楚是絕大多數(shù)艇團(tuán)隊(duì)都是窩鼠囊廢，絕大夾多數(shù)的團(tuán)隊(duì)筍在你的帶領(lǐng)雞下，這是一政支不折不扣妻的一幫飯桶伸。這不是指之你本人，而托是指我們這臂個(gè)行業(yè)中現(xiàn)允在的一些情起況。這個(gè)行旨業(yè)中的第一央個(gè)大問題，露最本質(zhì)的，鉤只有解決了趙這個(gè)問題，紋所有管理方原法才有用，撐這支團(tuán)隊(duì)要屋有追求，這薪個(gè)團(tuán)隊(duì)本質(zhì)細(xì)上就跟過程催播的片子一媽樣，是在實(shí)憲戰(zhàn)中得感受疼到切身壓力豪，比如說最伙好的團(tuán)隊(duì)往喝往在戰(zhàn)爭(zhēng)中殼產(chǎn)生，因?yàn)樽g戰(zhàn)爭(zhēng)中有一仿個(gè)特點(diǎn)，這條個(gè)團(tuán)隊(duì)的使今命只有一個(gè)欺，是什么使慕命呢？這場(chǎng)乳仗如果勝利錯(cuò)了，打下全會(huì)國(guó)政權(quán)，咱估們享福，開廟始正式變成主剝削階級(jí)。都但是，如果絮失敗了呢？耽那可不是年丹底獎(jiǎng)金少發(fā)牙一點(diǎn)的問題產(chǎn)，那是什么壯問題，那是遠(yuǎn)沒有命，是群丟了命的問內(nèi)題，各位帶木的團(tuán)隊(duì)有沒用有這個(gè)特點(diǎn)遮呢？扔有一些評(píng)人說有，我削們有末位淘士汰制，每年膜規(guī)定后兩位商走人，我現(xiàn)乳在說的是第欲一、第二位蘿的問題，如齊果我現(xiàn)在說絹你這第二名登其實(shí)也是飯槍桶，你能信晌嗎？他本應(yīng)嬸該做的銷量物是現(xiàn)在的三潑倍，縮減了記1/3，你籌不知道，他遭銷量達(dá)到了鉆潛力的1/踩3，居然還交可以在你的耽單位排第一肆，這不是飯鋸?fù)笆鞘裁?？仍為什么？團(tuán)撲隊(duì)沒有壓力嶺，頂?shù)筋^，輸團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)燦就是實(shí)現(xiàn)公潤(rùn)司的銷量目構(gòu)標(biāo)，同志，連實(shí)現(xiàn)銷量目柿標(biāo)這不是廢腐話嗎，這哪欠兒是團(tuán)隊(duì)的假使命啊，這烏樣的團(tuán)隊(duì)能增出去打仗嗎露？實(shí)現(xiàn)不了波，頂多就是略少拿獎(jiǎng)金，私后兩名被開原除，這樣的色團(tuán)隊(duì)能打仗租和創(chuàng)新嗎，妖擱我，我也交不創(chuàng)新。而賢每一個(gè)人都答覺得特美，千我們是齊心優(yōu)一致奔向公饅司的目標(biāo)，叮那當(dāng)然了，前他至少拿著蒼公司的工資親，嘴上當(dāng)然斜得這么說了辯。我一次進(jìn)掠行客戶公司受的內(nèi)訓(xùn)，每列一個(gè)人都分刻組，我說你春作為大區(qū)經(jīng)岔理，200扎9年要把這蔬支團(tuán)隊(duì)帶成障什么樣子，演你給我列出偏來，否則你芽就沒有資格糾當(dāng)這個(gè)大區(qū)反經(jīng)理，你給緞我清清楚楚基的列出來，哪在三年之內(nèi)油讓你帶領(lǐng)的務(wù)每一個(gè)人都撿買上房子、榆買上汽車，夠這叫大區(qū)經(jīng)薦理，而不是信完成公司那肝點(diǎn)銷量。這停是很簡(jiǎn)單的舞，其實(shí)我們巖在圣元乳業(yè)字就是激發(fā)出釣這個(gè)，現(xiàn)在睬成第一位了搜，我告訴你增，他們拿的合工資比跨國(guó)鐮企業(yè)少很多登，那當(dāng)然，包他們有股權(quán)諷。團(tuán)隊(duì)本來諸很好激勵(lì)，萄是我們選擇慘讓他們?cè)谄轿酚沟乃枷肷现羞€說挺好，胸完成銷量還塌挺美，那美兄什么?。坎粔蛐械摹１囊粋€(gè)團(tuán)扁隊(duì)需要有一籌個(gè)堅(jiān)定的目北標(biāo)，這個(gè)公靜司里的氣氛蛋才能真真正丹正的起來，渣那么有了這舍個(gè)目標(biāo)之后折就好辦了，犬有了目標(biāo)之輛后我們這個(gè)揭金字塔，給搞大家開出的投藥方，一個(gè)就是要做定向繼營(yíng)銷，使品琴牌真正落地拔，不要以為伍僅僅靠廣告顏就能夠讓品腦牌落地，它所不行，落地笛是什么意思連呢？就是品大牌在地上。環(huán)廣告是什么德意思？品牌證在空中飄著疫呢，消費(fèi)者迷是在空中購(gòu)際買東西嗎？裙不是，他們嬌是在地上買掩東西的。真彈正的定向營(yíng)見銷能使品牌楚真正落地，農(nóng)那為什么要殿定向，上午啞高老師給大斯家講過，沒踩有任何一個(gè)參品牌可以滿肯足所有的消款費(fèi)者，我們債一定要將有叛限的營(yíng)銷費(fèi)頭用集中在最滴該花錢的那運(yùn)些消費(fèi)者身吉上，工業(yè)品殖也是一樣，菌我們一定要蹈把時(shí)間、預(yù)陪算都花在那張些真正值錢嗽的幾個(gè)大客演戶的身上，立你就會(huì)感覺請(qǐng)到你的資源美充裕了。在鈴產(chǎn)品的研發(fā)杰里都有，我益?zhèn)冞@個(gè)產(chǎn)品往是給誰(shuí)的，輕問題是你反腫過來做產(chǎn)品命營(yíng)銷時(shí)想到抱了這句話了塔嗎，我們的躲產(chǎn)品是給誰(shuí)愁的？如果我禮們做不定向編的，那么你瞞的大多數(shù)錢妙等于分?jǐn)傇诘粲肋h(yuǎn)跟你產(chǎn)病品沒有關(guān)系交的人身上，討我想這是市膨場(chǎng)部門應(yīng)該卸解決的問題濱。我說過的勤話都是我做負(fù)過的，在我掩的合作客戶駁當(dāng)中，這是譜一個(gè)最大的玉問題，就是叮不懂得營(yíng)銷賭，在冬天還慘是在夏天都業(yè)是一樣，應(yīng)門該是定向的勢(shì)，我只對(duì)產(chǎn)猜品銷量有貢住獻(xiàn)的消費(fèi)者奴，沒有關(guān)系贏的消費(fèi)者我縮盡量少花錢銜，這會(huì)引起盾管理方法的烈一個(gè)很大變窩化。系建立跨拌部門聯(lián)合的刮KPI體系則。最常見的頑，一般消費(fèi)演品公司都會(huì)偏將營(yíng)銷直接旋相關(guān)的兩個(gè)得部門，一個(gè)銹是市場(chǎng)部，串一個(gè)是銷售懂部，這兩個(gè)淋部門之間的沉聯(lián)系是非常蒸非常打引號(hào)督的緊密，這哪是什么意思飯呢？是挺緊須密的，比如捏說只要產(chǎn)品備賣不好，銷融售部門的人巷肯定說，你排知道為什么籠沒有賣好嗎忙？我告訴你災(zāi)是為什么，剛就是沒有廣瞧告，以及費(fèi)宅用不足。市哨場(chǎng)部門的人歷不服，一拍隨桌子起來了例，我知道為列什么沒有賣炒好，你知道乳為什么沒有貢賣好，我到腫商店里一看燭就根本沒有他，沒有怎么粱賣出去啊？谷就這個(gè)話題分，能夠駁十慚幾個(gè)來回，皆特別是新的師招聘下，都苦喜歡招聘那剪些能說會(huì)道刃的人，我現(xiàn)蹈在招聘時(shí)經(jīng)眉常會(huì)遇到這燒種人。我說票你過去有什抖么經(jīng)歷啊，性回答說我是夠我們學(xué)校辯寄論隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)牧，我說你是霉大辯還是小逗辯啊，他不策客氣的說我唐是大辯。我燥說我不要了鼓，我要的營(yíng)籍銷人才不是毒跟人辯論去簽的，而是創(chuàng)俱造價(jià)值的，哭但是這幫人微可能辯了，削你說什么，蠻你市場(chǎng)部門舌的人說沒有肝看到我們的稱產(chǎn)品，開玩腫笑嘛，我們交全都擺上去奏了，但是賣史不動(dòng)，商店師給我們踢出錘去了。不就膝這樣的嘛，愛這不行，依衣我看來，這柄兩個(gè)部門的廳衡量指標(biāo)只迅有一個(gè)，都體統(tǒng)一，那就敢完了，什么上廣告的受歡角迎程度，這探些都是廢話扯，是你必須黑要做的，但巖是你唯一的亭衡量指標(biāo)就浮是銷量。市劫場(chǎng)部門的說米我不負(fù)責(zé)這眉個(gè)，不負(fù)責(zé)判這個(gè)你叫市壞場(chǎng)部嗎？市晚場(chǎng)是什么意粉思呢，市場(chǎng)全是讓你玩廣乞告的嘛。他能說了，不玩解廣告還叫啥咽市場(chǎng)部？你爺應(yīng)該做廣告康，但是你拿木獎(jiǎng)金的條件憶，不管你做會(huì)了什么，銷飽量沒有達(dá)標(biāo)壯，你和銷售休部同時(shí)倒霉羞，沒有什么葉可以說的，問少來這套，辮把部門那點(diǎn)爺專業(yè)的技術(shù)道發(fā)揮到無限綱，反正我經(jīng)染常遇到這樣疾的，在一塊渡開會(huì)的時(shí)候尊，跨部門的仿會(huì)議，我告甩訴大家，連賀失眠的人吃聚什么藥都不要好使，參加軌一次跨部門綱會(huì)議睡著了迎，比安眠藥貞好使的多。棚跨部門會(huì)議猴不是指大家渾放到一個(gè)桌違子上來吵架羊，跨部門會(huì)姓議首先是大哥家一個(gè)指標(biāo)現(xiàn)，這個(gè)指標(biāo)鋒沒有完成，拌全都完蛋了勿。銷量沒有漿完成，請(qǐng)各叛部門的經(jīng)理秤集體請(qǐng)辭，壇部門經(jīng)理沒邁有了，還有羞副經(jīng)理呢，黃副經(jīng)理正想殊著這個(gè)位置骨呢，你怎么嫂不推別人一細(xì)把呢。歷在各位部門柄經(jīng)理的聯(lián)合栽?shī)^戰(zhàn)下銷量永沒有完成，計(jì)那不該把他昌們開除，那朵應(yīng)該把誰(shuí)開爪除呢？副經(jīng)思理上來了，擁第一年是部含門的代經(jīng)理或，今年完成查任務(wù)明年扶光正，沒有完血成走人。你綁敢這么干嗎芳？如果敢這井么干，你們?nèi)使抉R上整桐個(gè)氣氛就起監(jiān)來了，中國(guó)鹽男子足球隊(duì)割……斃，本來體育腸競(jìng)技應(yīng)該是陪最好的，苦父練4年啊，棚就為了奧運(yùn)但那一刻，銀微牌都不行，糊銀牌今后的緊廣告價(jià)值比盼起金牌起碼宿差十倍，就興慢了那0.直01秒，得堆了銀牌就沒任有人找你做森廣告，快了苦那0.01舌秒，所以這富個(gè)教練和運(yùn)肉動(dòng)員才能形投成，所以女姐排精神才能棍出來，因?yàn)閾u大家每扣一詢個(gè)球都感覺枯到我那個(gè)車最轱轆就有了她，再扣一球芹檔位也上了妹，沒有完成壇全白干，從妄五歲開始練折到現(xiàn)在，這殖個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒別有矛盾了。腸中國(guó)男子足愉球隊(duì)就不是接這樣了，每拌次都說要沖愁出去，沒有腦沖出去以后穿沒事，還是桶這幫人，國(guó)擴(kuò)家隊(duì)再召集奉的時(shí)候還是耕這些人，這倍種體制下能旺有戲嗎？這參種體制下人串一閑不搞點(diǎn)鴉政治斗爭(zhēng)搞最什么呢？因落為他得有事確干啊。我們脂要注意跨部嫂門聯(lián)合的K室PI體系，怨這是我強(qiáng)烈湊建議大家的民一劑藥方，當(dāng)在冬天的情疤況下別搞部獅門的壁壘，補(bǔ)每一個(gè)部門致都有自己專撲業(yè)負(fù)責(zé)的工寇作不假，每霉一個(gè)部門有午自己的工作唇過程不假，比但是都要跟喊公司的指標(biāo)鞋聯(lián)系起來，俯不客氣的講寨連前臺(tái)都是緩如此。廢我給大于家舉一個(gè)例搏子，我們公知司剛剛修改鐘了一項(xiàng)重要手的管理指標(biāo)螞，這就是昨溪天發(fā)生的事坊，昨天有一刮個(gè)著名的大否公司，日化示的，我不點(diǎn)爪名具體說了障。一個(gè)經(jīng)理兔來了電話，摔找我們公司錢要做一項(xiàng)合尾作，結(jié)果我皮們只知道這躍個(gè)人英文名秩字叫琳達(dá)，碼結(jié)果到前臺(tái)華你知道怎么啟一回事嗎？穗前臺(tái)給轉(zhuǎn)接暗到相應(yīng)的負(fù)脫責(zé)人，那負(fù)蓬責(zé)人拿起電趣話來聽到的狼是盲音，就啞把電話給掛銀了，到現(xiàn)在由為止這個(gè)人玻還沒有打電堂話，你說他之有沒有可能團(tuán)找其他公司崇呢？非常有否可能。不客貝氣的講，前綁臺(tái)都得時(shí)刻甩知道我自己桂的工作和公壁司的銷量有抱關(guān)系，如果健他是這么做廣的，就會(huì)知怕道對(duì)于客戶狡怎么做，現(xiàn)輛在我們公司解改成這樣了妖，凡是總機(jī)叉接到電話，飲轉(zhuǎn)之前都要陪問您貴姓，主是哪一個(gè)公弓司來的、找露誰(shuí)，以及最歸重要的，如欲果轉(zhuǎn)電話轉(zhuǎn)布丟了，我們毛怎么給您回耀電，您使用鑄哪一個(gè)電話虜。這個(gè)公司絞一上來可能培是上千萬(wàn)的心業(yè)務(wù)額，現(xiàn)拐在我還沒有滾找到這個(gè)人筆，一找那個(gè)儉公司里一百賄多萬(wàn)個(gè)琳達(dá)百，假如當(dāng)時(shí)繳前臺(tái)有這樣沒的概念，說拾哎呀這個(gè)公慶司來的電話啟，太重要了撲，因?yàn)槟憬?jīng)晃常轉(zhuǎn)到那個(gè)喂分機(jī)上沒有煌人啊，人可翠能在開會(huì)，珍他就沒有這饞根弦，當(dāng)然系我也不是在堤這里批評(píng)我秋們的前臺(tái)，元我們也沒有榴這樣的制度騎。我給大家壇舉這樣的生屬動(dòng)例子，就企是說明這個(gè)突冬天，只要受內(nèi)功好就絕太對(duì)患不上感傷冒，你不要倒說患上了感基冒就說由于秩金融危機(jī)對(duì)抄我們公司的瀉影響是巨大閱的，這大個(gè)其屁啊，你都厭好意思說啊初，如果我做介老總的話，合行，你說由擴(kuò)于金融危機(jī)敲的影響巨大騎、銷量下來憂了，那你也起該被開除了吳，因?yàn)槲覀儷@不需要這個(gè)徑工作了，就焰像你告訴我急的，是由于充金融危機(jī)影憑響了銷量，剝所以我辭退濟(jì)你不是因?yàn)榧y你沒有干好伸，而是因?yàn)樯平鹑谖C(jī)所率以我辭退你始。暈我給大依家舉這個(gè)例俯子，是希望你大家能夠明退白。在這個(gè)臺(tái)層面里細(xì)化脆每一次投入詢、每一個(gè)促激銷活動(dòng)。各墾位可能經(jīng)常進(jìn)搞一點(diǎn)促銷艱什么的，但辟是每次促銷抗都計(jì)算過投率入產(chǎn)出比，休或者是投資歐回報(bào)率嗎，背可能這次促銳銷還沒有結(jié)餅束，下一次依已經(jīng)開始了撒，所以這次價(jià)就不管了，城我還見過促倍銷結(jié)束之后股物料終于到黃了。促銷結(jié)所束之后資源介才到位，你泳說你養(yǎng)的這漢兩個(gè)部門的映經(jīng)理是干什習(xí)么吃的？我飾們一定要特晶別注意，哲徒學(xué)辯證法里杏說過很多，漢推動(dòng)一個(gè)企漂業(yè)向上賺錢裳越來越多，緣還是內(nèi)功，罵確實(shí)內(nèi)因是來推動(dòng)事物發(fā)御展的根本動(dòng)車力，任何外戀部因素如果成起了作用，掠那都是通過澇內(nèi)因起作用謎，就是你的伶抵抗力是不焰行的、是差妖的，別人怎諷么沒有倒你醫(yī)倒了呢？率我給大己家說一個(gè)故緞事吧。某一綿種餅干，一曠提起餅干大賭家能想起什聰么品牌呢，帖特別是工業(yè)左品廠家的同捕事，因?yàn)槟阒我渤燥灨砂〈?。奧利奧、負(fù)達(dá)能、康師攏傅等等，正良因?yàn)檫@樣，卵所以這個(gè)廠攜家生活在水隱深火熱當(dāng)中起，因?yàn)闆]有柱人去買，沒駁有人想到會(huì)著去嘗試它。袖他跟我說他兼的產(chǎn)品特別朵好，我說你取的產(chǎn)品是特非別好，我承房認(rèn)，但是我爹又不承認(rèn)，身他問為什么夠，我說一個(gè)灰餅干又不是顫洲際洲際彈捉道導(dǎo)彈，能蕉好到哪兒去盟、能炸到哪揭兒去，你不浴要從自己產(chǎn)摧品身上找原錄因了，你的瘡營(yíng)銷環(huán)節(jié)出叼現(xiàn)了問題。居他說什么問朵題，要分析艷，我說你這桃是浪費(fèi)時(shí)間典，時(shí)間也是廳經(jīng)濟(jì)，還有牲什么可以分祖析的，放到盾店里都沒有目人買，他說才我們沒有花窮錢做廣告啊青，我們沒有職錢做廣告，愈我說我說了倘讓你做廣告房了嗎，他說傳那怎么辦，報(bào)你給支一招皆，我說你就按一個(gè)問題，復(fù)試用率太差粒，人家不吃籃第一口，你事要對(duì)產(chǎn)品有澆信心，想方廁設(shè)法讓消費(fèi)棉者吃第一口街，他就會(huì)覺典得好了。結(jié)愧果我們公司損就在北京的慣賣場(chǎng)里，通艙過一個(gè)小活姑動(dòng)，也是我怒要向大家介返紹的一個(gè)系栗統(tǒng)，進(jìn)行了貼卓有成效的逝工作，消費(fèi)籌者吃上第一滅口，僅僅過隱了兩周時(shí)間臨，所有參與加商店的貨全柜部賣斷。當(dāng)漢然這又是不良好的，因?yàn)榛谖覀儺吘共慌涫撬娜鎻V顧問，這又悼變成了另外爆一個(gè)問題，腸沒有貨賣了唯，商店一看緣沒有貨賣，臉很簡(jiǎn)單，罰道，給我斷貨各了，整不死謙你。躺這個(gè)罰他單是有道理飄的，你不能躲人家給你安哥排了有擺的服地方，結(jié)果刊又沒有了，竿顧客肯定埋賣怨商店，罰早你也是應(yīng)該資的，但是咱均們先說頭一果個(gè)環(huán)節(jié)吧。筆一個(gè)產(chǎn)品從淚賣不出去到晨賣斷貨，我傷在這種嚴(yán)肅匪的場(chǎng)合說話三，絕對(duì)不會(huì)濤有任何的夸踐張，我說至泡少有一點(diǎn)，央由于我們是祝合作公司，背所以我們公佛司的人有一許點(diǎn)小恩小惠伐，給我們公船司的人發(fā)了還很多，我們放公司的人加狼班時(shí)老吃他荷那個(gè)餅干，竿都非常好，跑但是就賣不網(wǎng)動(dòng)，為什么瑞？你要想辦辦法通過營(yíng)銷斯立指標(biāo)，這推就是典型的敘不整合，將榜產(chǎn)品推出去性然后就不管尤了，典型的難不整合，實(shí)龍際上稍微再釀?wù)弦幌戮瓦B可以了，但齒是就差這一碎步，造成了譯這么大的一獸個(gè)結(jié)果。樣大家家里船都有廚房吧者，再怎么著寺，也得有廚瓶房吧，就算漫回家次數(shù)少達(dá)也得有廚房董。廚房里各師位清掃那么杜重的油，都讀用什么呢？羞是不是用一雁種叫抹布的翅東西呢？我識(shí)跟你這么說犯，下次用抹催布擦完之后瑞，一定要把柔鼻子貼在飯為桌上聞聞那雖是什么味道滲，最應(yīng)該干垮凈的地方是債你們?nèi)易钫ㄅK的地方，核其他地方頂喊多是一些灰澡塵，但是飯裂桌上老天一疼百多種致病陶菌?？墒侨私Y(jié)家那個(gè)著名飄的某高檔紙濟(jì)業(yè)品牌就推廳出了廚房用邀紙，就是沒曠有人使，所甩有的消費(fèi)者暮說面對(duì)這樣仿的廚房用紙禾，我的答案圣是NO，我布就要鍛煉我拒身體抵抗細(xì)落菌的能力。轟消費(fèi)者的原鋪因只有一個(gè)糟：價(jià)格太貴所，那你的選眼擇是什么呢戒？把價(jià)格降的下來嗎？那杰還生產(chǎn)什么婦呢，賺不到獨(dú)錢的企業(yè)生秧產(chǎn)啥啊，正雪確的方法是頑什么呢？整貢合起來嘛，繪不僅產(chǎn)品要立開始賣，我把現(xiàn)在就要開痰始教育消費(fèi)貢者，想辦法挑讓消費(fèi)者試指用一下，然覆后想辦法給顧一點(diǎn)小恩小蓮惠，進(jìn)行促桑銷，讓他產(chǎn)帽生首次購(gòu)買樂，以后他桌蒼子上有霉味數(shù)自然就會(huì)回告來了，就是翼因?yàn)楹竺娴哪厝齻€(gè)步驟都至沒有，就一并個(gè)價(jià)格將消漁費(fèi)者打住了同，消費(fèi)者想漠什么啊，吃弄完飯我還得堆每次花五毛擺錢擦桌子？絲我對(duì)97年丈香港回歸開縮始使用的那過一塊抹布感賊情很深的，浴我不使用它倉(cāng)那怎么辦啊許，革命軍事劣博物館又不隊(duì)要它，萬(wàn)一賣丟了多大的寫損失，那是貫文物啊，開賢玩笑嘛。律其實(shí)很價(jià)簡(jiǎn)單，如果笛有了這樣的評(píng)思想，那你沿的市場(chǎng)部和寨銷售部的人墓員都只會(huì)干屬一件事，他夕們真的是為倆銷量服務(wù)，政只不過方法新不同，銷售勁主要是對(duì)客淡戶下手，而玻市場(chǎng)部主要描是在一線對(duì)吊消費(fèi)者下手形，兩個(gè)結(jié)合末起來你就是峰斧頭幫了。少你別認(rèn)為斧衰頭幫怎么了拉，你看周星擱弛的《功夫伙》里斧頭幫集的個(gè)個(gè)部門均經(jīng)理都是現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)拼殺出來盲的，有誰(shuí)在暮辦公室里看載數(shù)據(jù)出來的匙。一樣的道葡理，我是覺困得特別特別贈(zèng)重要。則看不到受的潛在成本滲是什么呢？摔我以消費(fèi)品釀為例，工業(yè)鍋品的朋友大程家也可以看中一下。這幾飾張片子都有庫(kù)一個(gè)共同的矩圖點(diǎn)，就是要錢花了但是鳳沒有任何的永效果。我經(jīng)何常看見市場(chǎng)違部的同事說天我們又舉行諸了一次大型盆的活動(dòng)，大暗型什么啊，丸大型的沒有消人的活動(dòng)，卷大型的貴的留活動(dòng)，有什誠(chéng)么用呢？不宏管是哪兒的示白藥，反正廁是白賣的藥庫(kù)。在座有誰(shuí)園是云南白藥簽公司的？一意個(gè)、二個(gè)。酬好的，云南飲白藥的功能丸是什么？牙陶膏是有不同寺的細(xì)分功能段的，使錯(cuò)了忠不是不好，送而是沒有那清個(gè)效果，防零齲齒、治牙捧周炎的這些懶都是不同的飽，你可能不雖了解吧。如冰果你了解的長(zhǎng)話，云南白椒藥牙膏主治艘的在咱們這遙里起碼1/榜3的人應(yīng)該然使用它，確芬實(shí)好，你為協(xié)什么不購(gòu)買偽呢？你從來心沒有被教育雷過，其實(shí)你注見過，但是床為什么你不茄購(gòu)買？如果娃真的各位全慎明白了，我右們這里應(yīng)該低有1/3的辭人使用，各賽位絕不會(huì)缺嚴(yán)那點(diǎn)錢，而帆且對(duì)牙齒好幣，但是你不名購(gòu)買是因?yàn)榫衬悴恢?。晉現(xiàn)在市場(chǎng)部直的人說我放蘭廣告了，但尖是人家就是傅不知道啊，柱實(shí)際上就是皇沒有人購(gòu)買蠻啊，這有什載么可說的。劑這就是營(yíng)銷慈的不整合，問廣告歸廣告攏，地面歸地吃面，怎么著蔥歸怎么著。鎖虎工業(yè)品捷也是一樣。妙我見過做面獄粉的，主力摸銷售不是消狐費(fèi)者，而是遺面包房、餅多干廠等等，飲這是工業(yè)品狠營(yíng)銷，每次善看工業(yè)品營(yíng)重銷的標(biāo)準(zhǔn)理販論我都暈，吹為什么？連拔我都從來沒佩有搞懂過，努太復(fù)雜了，彎但是我只知瑞道一件事，橫就是我們未損能將我們的響銷量和幫助偵我們的客戶巷，誰(shuí)二者之奇間是不整合華的。我們的壟客戶只比較配價(jià)格，根本界不認(rèn)為我們愉的面粉和其灰他牌子的面塌粉有什么不割同，接下來浩就是一件事寶了，你們都境過來看誰(shuí)的電價(jià)格最便宜株，這樣對(duì)你遠(yuǎn)的盈利是非勻常不利的。嬌一樣的道理姜，我現(xiàn)在在嗚廣州一個(gè)樓欠清一套的西分門子廚房家刊電，已經(jīng)裝因修好了，工背程部的人跟栗我說回憶起巧當(dāng)初我建這骨個(gè)樓的美啊纏，每天晚上娛飯都吃不完口，各路人都尺來找他，我趁們那個(gè)樓很轎高級(jí)啊，一脹安裝了等于印干了一年的勸活。最后我趙說你購(gòu)買了具哪一家??？盛他說我買了類西門子，我駱說西門子怎跳么銷售的，壘聽說人家的急銷售方法挺償絕的，互聯(lián)障網(wǎng)上都有報(bào)赴道的。他說賞不是，我最弦后購(gòu)買西門叛子是最貴的蹤，我說你小腦子挺黑的，吩他說不是，潮是因?yàn)槲ㄒ粦嵉奈鏖T子告城訴了我為什塊么買他這個(gè)確能夠幫助我凳多賣樓，這慶是唯一說到購(gòu)的。我說除票了這個(gè)，他獵有沒有整合廢的方法，回行答說有，他而在我們這兒街的時(shí)候都把閣我們的樓包迫圍起來了，皺他們的人在熱向我進(jìn)攻的貿(mào)時(shí)候，另外傳一支團(tuán)隊(duì)就信把我們這個(gè)習(xí)有可能賣這稠個(gè)樓的人調(diào)待查了一個(gè)遍使，并且將周秀圍的國(guó)美、洞蘇寧等全部里用西門子包肆圍起來，我錢說這就是高沫招、這就是沫整合，同時(shí)扭發(fā)力，我說滾謝謝你給我憐提供這個(gè)精撇彩的案例。哄我說西門子梢請(qǐng)你吃飯了習(xí)嗎？吃了。碰請(qǐng)你洗澡了攤嗎？我相信太沒有，為什獲么呢？人家績(jī)負(fù)責(zé)人是女書的，我就特簽別愛和女負(fù)贈(zèng)責(zé)人打交道項(xiàng)，省很多事掠情，很多事瓶情用不著。牙我說的是正鮮規(guī)洗澡，不巖是其他的。攜舟本質(zhì)不運(yùn)是在這里，沙本質(zhì)是整合央的方法，我吸們都有為客晶戶著想的考番慮，問題是臺(tái)在實(shí)施的具池體計(jì)劃中，嘆計(jì)劃是不整黨合的。普通楊消費(fèi)品零售優(yōu)非常希望你軍的產(chǎn)品好賣迅，他真的不志是在訛?zāi)悖璧菃栴}他滋是先有這樣村的經(jīng)驗(yàn)，果聯(lián)然事情如你爬所說，把你樸這個(gè)產(chǎn)品引拔入給予支持逼之后，你確悔實(shí)支持了對(duì)添方的衡量指車標(biāo)，支持了棵對(duì)方店內(nèi)的企銷量，一般再都是吹的特萄別狠，然后嚇具體計(jì)劃沒渣有。一般吹綱的時(shí)候，我暴們經(jīng)過對(duì)消雄費(fèi)者的調(diào)查忌，80%的統(tǒng)消費(fèi)者說如徒果這個(gè)產(chǎn)品扎上架我一定奇購(gòu)買，10溝塊錢也買，向100塊錢較買，100啦00塊錢也狀買。商店一菠看結(jié)果不是婦這么一回事唉，商店更想櫻聽什么呢，超我們今天講能的是整合營(yíng)柴銷，就是你悠怎么通過具霜體的幾個(gè)方托面同時(shí)出拳露，將這個(gè)產(chǎn)逗品打動(dòng)，而兼且很省錢，裁這就是嚴(yán)冬御之下我們生舟存的方法。爐手大家看這些陸是什么（見桂圖），奶粉寬上怎么會(huì)有飼童車呢？我捕告訴各位，裕連那些人自降己都搞不清翻楚自己送的撿是哪一種童士車，經(jīng)常送滅錯(cuò)，這種嚴(yán)資重產(chǎn)品同質(zhì)作化、營(yíng)銷方捎法同質(zhì)化，填真的是害企叼業(yè)非常深，彎你每年的營(yíng)崇銷費(fèi)用中本壯該應(yīng)該剩下冒更多的利潤(rùn)跨，全部都被喚浪費(fèi)掉了，慶我認(rèn)為這就壘是胡鬧。小種孩子小嘴很良厲害的，買祖兩大罐回去極不能撐多長(zhǎng)勞時(shí)間的，好躍家伙，沒過屢兩個(gè)星期又賞來買，又來量一輛童車，碎最后家里都避可以開童車譜鋪了，小孩添子在長(zhǎng)大過抗程中家里1癥80多輛童汗車。這種思竭考的慣性可及怕到什么地繡步呢？可怕馳到一定的地滅步了。上午兆高老師也跟視大家說過，爪白領(lǐng)都在干昆嘛呢？找樂精子這個(gè)詞使藍(lán)用的好，至猜于說找什么營(yíng)樂子我就不欣談了，反正福他就在找樂汽子。他們?cè)诮影嗄兀愠磦兊膹V告被秘多少白領(lǐng)看弄到了呢？有歷人又來了，詠我們收視率大的調(diào)查結(jié)果財(cái)，收起這一麥套吧，你收歲視率的調(diào)查毯結(jié)果怎么了球，咱們還是筆堂堂正正的戒把生意指標(biāo)王拿出來吧。偵我們的口號(hào)撓就是新營(yíng)銷雹帶來勝利，摸別忘了我剛葵剛開始講課腰的時(shí)候就提常到黨中央給稼了我們一個(gè)必明確的任務(wù)信，這就是要都我們拉動(dòng)消轎費(fèi)，這個(gè)消李費(fèi)跟購(gòu)買又稼是不一樣的六，因?yàn)樗坏视性黾恿讼遒M(fèi)，購(gòu)買才神會(huì)最終的增曬加起來。給豈大家開出的琴藥方，以后較大家審視自且己的營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃要整合、廈定向、落地紫，落地的就栽是指必須和纏消費(fèi)者見面見，換成工業(yè)凍品營(yíng)銷，就磁是必須要讓倒對(duì)方的大客蔬戶增加銷量爺，這就是落御地的。第二植就是定向的癥，就是與此避無關(guān)的人群繭和客戶，一簽分錢都不要能投入。往品牌、貍公關(guān)、路演霧、派樣、店延內(nèi)形象、促宇銷等，時(shí)空削是分離的，述打廣告和店典內(nèi)沒有配合床起來，廣告臥白打了，消外費(fèi)者忘記了廊。地點(diǎn)是分栽離的，一個(gè)診路演才能去攪