銷售技巧與銷售訓練

斗山代理商之MINI-MBA訓練營2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓練

我們是誰？我們的來歷： 博威仕管理顧問有限公司是一家植根于 美國、生長于中國、壯大于中國的以管 理培訓與咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的專業(yè)公司我們的團隊： 我們有20位熱情向上的同事我們的機構(gòu)： 工程機械管理咨詢中心,管理培訓中心我們的客戶： 以工程機械為重點的跨行業(yè)知名企業(yè)我們的服務： 向企業(yè)（外企、國企、民營企業(yè)）以及 政府機構(gòu)提供高質(zhì)量的管理咨詢/培訓我們的優(yōu)勢： 三大優(yōu)勢–

1.對行業(yè)的熟悉(1999年-) 2.實戰(zhàn)出身的顧問(總監(jiān),總經(jīng)理…) 3.結(jié)合實際的顧問指導與研發(fā)能力北京人當兵（1976年）北京大學畢業(yè)（1982年）北京外交學院碩士，講師,中國國際法學會副秘書長（1985年）美國東北大學博士后選人（1986年–1990年）先后任職于美國公司，香港公司，臺灣公司等銷售經(jīng)歷：(1987–至今)電褥子吸塵器機械設備冷凍食品汽車品牌服裝咨詢項目培訓課程銷售方式:零售,批發(fā),個人,連鎖,機構(gòu),渠道銷售職務:銷售員,經(jīng)理,總監(jiān),總經(jīng)理1998年起，培訓講師與顧問體會:銷售是樂趣，是創(chuàng)造，它給我們其他工作不能給予的刺激講師介紹: 王丹維積極參與\開放心態(tài)帶著空杯狀態(tài)來學習遵守時間手機靜音，不要現(xiàn)場接如果違規(guī):請進入后面的三個頻道現(xiàn)場要求精彩三頻道

經(jīng)濟頻道體育頻道娛樂頻道＝捐款N元RMB＝俯臥撐20下或下蹲30個＝2分鐘歌\舞\故事本課程的假設學員都對銷售工作有很多的了解學員對銷售技巧有一定的把握學員平時都有領導銷售團隊的責任學員所在的公司狀況各不相同學員都是從事工程機械產(chǎn)品的銷售各位都認為自己是職業(yè)經(jīng)理人本次課程的進行方式:

提問與討論請做口舌預熱: 請高聲朗讀4遍十四是十四,四十是四十吃葡萄不吐葡萄皮,不吃葡萄倒吐葡萄皮紅柿子,粉柿子,紅粉柿子,粉紅柿子高聲朗讀5遍胡莊有個胡蘇夫吳莊有個吳夫蘇胡莊的胡蘇夫愛讀詩書吳莊的吳夫蘇愛讀古書胡蘇夫的書屋擺滿了詩書吳夫蘇的書屋放滿了古書麻子種辣子，瞎子養(yǎng)鴨子。瞎子辣子地里放鴨子，麻子辣子地里趕鴨子。瞎子養(yǎng)的鴨子偷吃了麻子種的辣子，麻子種的辣子辣壞了瞎子養(yǎng)的鴨子。瞎子怨麻子的辣子辣鴨子，麻子怪瞎子的鴨子吃辣子。請練6遍–達到最快的速度請讀繞口令：每條單獨朗誦5遍

達到最快,最準確,還要抑揚頓挫化肥會揮發(fā)黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑

黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)； 灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會花飛； 灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會飛花破冰活動:自我介紹(1)請小組內(nèi)每個人輪流做個一分鐘的自我介紹,看誰的介紹最有特色要象面對客戶所做的那樣來做本次課程的研修實質(zhì)我是誰？我該做什么？該怎么做？請回答你發(fā)現(xiàn)在一位銷售代表所負責的區(qū)域里,有幾單生意都被競爭對手拿走了.你向你的銷售代表提出質(zhì)疑,對方說是因為人家與客戶關(guān)系比較接近,是多年的老朋友,還有是因為人家的價格比我們更低,而且貸款政策又更寬松等等理由…作為他的上級,你想什么?說什么?做什么?請每個小組給出一個答案什么問題？近來你發(fā)現(xiàn)手下有位業(yè)務員經(jīng)常找你請示有關(guān)某一位客戶的問題，說是不好對付,而且都需要你親自出馬，當你出面去見那位客戶時，發(fā)現(xiàn)每次都很簡單而且對方很配合然而沒過兩天，那位業(yè)務員又跑來找你說客戶極不配合，刁難他，還是得你出面。。。你又一次找到客戶，可是對方又是很配合，沒有什么刁難你的情況問：你認為這是什么問題？怎么辦?請給出答案辛苦的業(yè)務員你手下有這樣一位銷售員,他非?？炭嗪团?每天工作十幾個小時,經(jīng)常跑工地,與用戶交流,與用戶保持良好的關(guān)系.他從來不向公司訴苦,也不會向上級要各種政策.他認為,只要肯干,苦干,就一定能夠成功事與愿違,今年以來大家的銷售情況都比較好,唯獨他覆蓋的地區(qū)銷售不很理想,而且他那個地區(qū)的設備市場總量確實也增長了許多.他自己心里很郁悶,為什么老天這么不公平?請討論:

你認為原因是什么?你怎么辦?如何處理？你手下有一位業(yè)務員，跟著你已經(jīng)4年了。工作非常努力和進取。業(yè)績也一直不錯，他的業(yè)績占你的銷售團隊的20%，你一直對他很好,同時也擔心他會走（自己做生意或者加入其他公司）。你知道業(yè)務員手上都有很詳細的客戶信息和名單，也有本地區(qū)的設備存量的數(shù)據(jù)。公司正在進行科學化管理的系統(tǒng)建設,要建立設備數(shù)據(jù)庫和客戶清單，要求各位業(yè)務員將數(shù)據(jù)都無保留地報上來，并且聘請了一位行政助理專門負責這件事。但是，今天這位助理向你報告說那位金牌業(yè)務員不愿意提供他手上的資料，而且還威脅說如果強迫他提供的話，他就不客氣了。。。問：你如何處理這個情況？第一天上午工程機械市場的特點與銷售品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用課程大綱第二天 銷售過程與銷售技巧上午 銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進下午 銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧課程大綱第三天 銷售人員的技巧訓練上午銷售主管人員的素質(zhì)工程機械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵,表達銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵行為指導行為下午對銷售人員的訓練方法情境訓練方式分析銷售人員的職責考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實施具體的指導指導的具體內(nèi)容的設定訓練內(nèi)容的設定初級技能中級技能高級技能課程大綱上午工程機械市場的特點與銷售品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識上午工程機械市場的特點與銷售

品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識當幾個競爭對手同時面對一個客戶的時候,你依靠什么勝出?請回答:請回答：據(jù)你所知

在80%的客戶心目中，提到斗山品牌，他們會說什么？是一個。。。。公司產(chǎn)品是。。。。的產(chǎn)品人是。。。。樣的人價格是。。。。的價格服務是。。。。的服務另配件供應是。。。的情況在行業(yè)中的地位是。。。。。。品牌與品牌價值品牌的起源： 烙在動物身上，以表明所有者或出處的印記。品牌的現(xiàn)代含義： 品牌是一個名稱、概念、標記、符號或設計，或者 是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷 售者的產(chǎn)品或服務，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。什么是品牌？什么是品牌價值？(BrandEquity)品牌價值是用戶或消費者對品牌整體實力的全面心理反映，分為品牌帶給消費者的可感知的情感利益的功能利益，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和。和可感知可感知可感知可感知可感知可感知可感知品牌與品牌價值

情感利益 功能利益請回答下面的問題: 古時候,有3個商人經(jīng)營藥材A專門收購上等好藥材，價格也高，但店堂整潔、高雅，伙計服務殷勤、周到。B是好藥材、差藥材都收，價格視藥材等級決定，店里陳設和服務也一般。C大量收購普通藥材，價格定得很低，有時顧客要求多拿點也無所謂，店鋪因陋而簡，前來買藥的顧客也隨意自在。如果市場環(huán)境正常，你認為他們的經(jīng)營結(jié)果會怎么樣？1．A生意最好；2．B生意最好；3．C生意最好；4．3個藥鋪的生意同樣好。請思考,在前面的例子里你會不會希望其他兩個店鋪的客戶也來你的店鋪消費?你看到自己鋪子的顧客不如別人數(shù)量多的時候,你會不會著急?你對自己店鋪的顧客會不會有一個標準?我們工程機械市場在客戶群體的識別上有沒有特殊性呢?這種情況與藥材生意有什么區(qū)別呢?這種區(qū)別給我們的銷售帶來什么樣的影響?客戶的概念是什么？客戶與客戶價值注:這里沒有對任何人的歧視,僅僅是玩笑…找尋最佳目標客戶群體

1.最佳目標領域

2.領域內(nèi)潛力目標客戶群體3.最具希望的客戶分支4.最具希望的分支中的最佳客戶客戶與客戶價值請回答我們的銷售代表在尋找客戶的時候,會不會不管是哪個人,也不管是哪種類型的機構(gòu),只要對方有意向購買機械設備,都會接近對方,花費時間與對方談判,希望能夠攻下這個單子?一位業(yè)務員向你請示：有一對夫婦，是城鎮(zhèn)個體戶，做小生意攢了些錢，想轉(zhuǎn)行做土方工程多賺點錢，想買挖機。業(yè)務員經(jīng)過多次溝通，使這對夫妻相信買斗山挖機機是首選。但是，這個客戶資金很有限（30萬），房產(chǎn)抵押價值僅僅15萬元，從來沒有做過工程，手上的工程項目也還沒有確定地拿下來，甲方的簽約經(jīng)辦人是他們的遠親,給他們做了口頭保證說一定會給他們做，這對夫婦年齡在50歲左右，有一個讀高中的女兒,學習成績非常優(yōu)秀,準備上重點大學。。。

問：這單生意做不做？為什么？生意做不做？學會為客戶設定標準現(xiàn)有客戶與潛在客戶合格客戶與缺陷客戶財務條件商務條件資信條件善意與惡意問題客戶與穩(wěn)定客戶新客戶與老客戶忠誠客戶與游移客戶全面認識客戶–廣義的定義我們的顧客-購買我們產(chǎn)品或服務的人我們的下游作業(yè)－工作受我們影響的人與我們共同創(chuàng)造價值的人---外部客戶內(nèi)部客戶直接客戶間接客戶客戶與客戶價值客戶的重要性外部客戶－提供＄＄－終身價值－客戶忠誠是永續(xù)經(jīng)營的保障內(nèi)部客戶

－節(jié)約成本－提高生產(chǎn)力－創(chuàng)造附加值客戶與客戶價值上午工程機械市場的特點與銷售

品牌與品牌價值

客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識斗山代理商之MINI-MBA訓練營2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓練

第一天上午工程機械市場的特點與銷售品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用課程大綱上午工程機械市場的特點與銷售品牌與品牌價值

客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識忠誠的顧客帶來更高的利潤企業(yè)的利潤更高價格帶來的利潤顧客推薦新顧客帶來的利潤減少運作成本帶來的利潤顧客增加購買帶來的利潤基本利潤贏取顧客的成本

客戶與客戶價值顧客的終身價值DominoPizza曾經(jīng)做過估計，一個忠誠的披薩購買者的終身價值大約是4,000美元的銷售收入一個卡迪拉克Cardillac的經(jīng)銷商估計汽車服務的忠誠客戶的終身價值是33.2萬美元那么,一位工程機械設備的忠誠客戶會帶來什么樣的價值呢:請估算一下,如果一位挖機租賃店的老板,手上長期保有5臺中型挖機一位用戶,擁有兩臺220挖機,使用10年一位工程承包商,常年承包各種土方工程,手上設備的保有量持續(xù)在10臺左右客戶與客戶價值上午工程機械市場的特點與銷售

品牌與品牌價值客戶與客戶價值

我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識面臨的挑戰(zhàn)顧客變得越來越難以琢磨，且對價格日益敏感他們沒有什么時間，因此要求更多的便利性他們在各種供應商那能找到越來越多同等級的產(chǎn)品他們對制造商品牌越來越不敏感，且越來越能接受各色品牌他們有高度的服務期望值他們對供應商越來越?jīng)]有忠誠度

我們面臨的市場與變化從1996年到2006年,這10年間,中國工程機械行業(yè)的市場是怎樣走過來的,是怎樣一個發(fā)展過程:

1.買方市場

2.賣方市場請回答今后3年里,根據(jù)你的預測中國工程機械市場會發(fā)生哪些變化和走向:

不管是買方市場還是賣方市場

(請各組列出8條以上)請回答銷售代表面臨的挑戰(zhàn)面臨什么樣的壓力面臨什么樣的素質(zhì)要求銷售的方式和方法和途徑會不會有變化我們需要做到的幾件事瞻前顧后如數(shù)家珍超前計劃加強覆蓋我們的地域市場我們的企業(yè)市場我們的競爭對手我們的政策環(huán)境我們在市場中的優(yōu)勢與劣勢我們面臨的市場與變化我們的地域市場我的區(qū)域及其特色人文特色（人的基本性情，生活特點，價值追求）文化特色（傳統(tǒng)習俗，交往規(guī)則．．．）商業(yè)特色（尊崇的商業(yè)模式，圈內(nèi)規(guī)矩，行商的道）我的區(qū)域的發(fā)展趨勢本區(qū)域的發(fā)展軌跡（歷史過程）本區(qū)域的商機取向（投機式多還是創(chuàng)業(yè)式多）工程機械在本區(qū)域的銷售狀況（國內(nèi)，國外）我們面臨的市場與變化我們的競爭對手我們在本地區(qū)的全部對手我們在本地區(qū)的關(guān)鍵對手我們關(guān)鍵對手的市場份額我們關(guān)鍵對手的關(guān)鍵產(chǎn)品機型我們關(guān)鍵對手的操作手法與受贊譽的領域我們關(guān)鍵對手的操作誤區(qū)與受抱怨的領域我們面臨的市場與變化我們的政策環(huán)境國家的政策本地區(qū)的政府政策公司的內(nèi)部政策競爭對手的政策我們面臨的市場與變化上午工程機械市場的特點與銷售

品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化

我們的目標市場(略)

市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識上午工程機械市場的特點與銷售

品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場

市場的SWOT分析第一天市場分析與銷售知識

SWOT分析法內(nèi)部因素分析：Strength 優(yōu)勢Weakness 弱勢外部因素分析：Opportunity 機會Threat 威脅市場的SWOT分析SWOT分析法的表達形式A．方格式市場的SWOT分析SWOT分析法的表達形式B．對比式項目1項目2SWOT市場的SWOT分析下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識斗山代理商之MINI-MBA訓練營2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓練

第一天上午工程機械市場的特點與銷售品牌與品牌價值客戶與客戶價值我們面臨的市場與變化我們的目標市場市場的SWOT分析下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用課程大綱下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識代理商供應商整機服務配件網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡建設廠家配套廠客戶零售商賣場代理權(quán)服務流程供應產(chǎn)品代理權(quán)代理權(quán)供應產(chǎn)品保外維修售后服務服務支持配件支持配件銷售客戶資源客戶資源客戶資源共享資源共享資源支持性供應商渠道影響力渠道影響力代理區(qū)域優(yōu)惠政策工程機械代理商商業(yè)模式圖實現(xiàn)銷售品牌影響力品牌影響力產(chǎn)業(yè)價值鏈行業(yè)價值鏈供應產(chǎn)品終端用戶客戶支付貨款廠家回款資金鏈金融信貸利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤利潤二手機與融資/租賃售后服務與配件維修服務整機銷售中間商的盈利模式中間商的商業(yè)模式工程機械代理商產(chǎn)業(yè)屬性以生產(chǎn)商為依托，借助地方區(qū)位優(yōu)勢，立足服務網(wǎng)絡建設，發(fā)展整機銷售、配件供應、金融信貸、設備租賃等綜合性業(yè)務、多渠道獲利的商貿(mào)公司。工程機械代理商的本質(zhì)屬性：“服務型企業(yè)”中間商的商業(yè)模式下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識請回答下面的問題你的手下辛苦努力,攻下一個客戶,對方需要分幾次購買幾臺挖機.第一臺到貨后,客戶發(fā)現(xiàn)其中有質(zhì)量瑕疵.客戶大怒,準備取消余下的訂單,同時還要索賠相關(guān)的損失.這時候你的手下需要想什么？做什么小案例你的手下開發(fā)了一位新客戶,是一位女士,經(jīng)過初步接觸,他發(fā)現(xiàn)對方經(jīng)常以“跟我家先生商量商量”作為說話習慣，在交流中也是遇到關(guān)鍵問題就會提出她先生．．.你的手下應該怎樣跟進這單生意？小案例有一個客戶，購買了我們的設備后，使用時遇到故障和產(chǎn)品質(zhì)量的一些問題，雖然經(jīng)過努力把設備修理好了，也可以正常使用，但是對方老板明確表示“再也不買斗山的設備”的態(tài)度你的業(yè)務員很發(fā)憷這件事情的影響，更不要說向這個客戶再重復銷售了．你就換了一位新來不久的業(yè)務員跟進這個客戶然而讓你大吃一驚的是，這個新來的業(yè)務員不出一個月居然與這個客戶簽下了一份兩臺車的購買合同問：你認為什么因素有可能是導致這位新業(yè)務員的成功呢？是運氣嗎？銷售的定義銷售是通過主動的交流，為了滿足客戶的特定需求而將產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓，并收回資金的過程

請問：這個定義中有哪些關(guān)鍵？銷售的概念銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么？請列出你所想到的事項:銷售的概念關(guān)于設備銷售的6個基本概念客戶需求解決方案性能價格比關(guān)鍵決策人魚鉤模式品格影響力下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識銷售講述的故事你會講故事嗎?品牌的故事公司的故事產(chǎn)品的故事用戶的故事如果你用我的產(chǎn)品的故事優(yōu)秀銷售人員的3項條件1、

一位好的傾聽者2、一位充滿好奇的詢問者3、一位細心的編劇者下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識銷售對公司的意義思考：銷售對公司的意義有哪些?下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識銷售任務銷售任務是上級根據(jù)判斷下達的階段性具體目標。銷售任務的特點具體不可動搖時間性單向溝通銷售員感覺超出能力范圍風險與責任同在銷售任務下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識銷售的價格作為中間商來講,銷售價格都包括什么內(nèi)容?如果價格讓步的話,出讓的是哪部分內(nèi)容:下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。

銷售的FABＦＡＢ的定義:

一.(Feature)產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

銷售的FAB銷售的FAB二.(Advantage)產(chǎn)品的”功效”(優(yōu)點)：

說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。銷售的FAB三.(Benefits)產(chǎn)品的利益：

說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的結(jié)果，因此，業(yè)務員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

練習:請做出我們的FAB請每個小組根據(jù)給出的產(chǎn)品列出該產(chǎn)品的10項特性然后列出每個特點所產(chǎn)生的功效然后列出每個優(yōu)點給客戶帶來的利益和好處下午工程機械行業(yè)銷售基礎知識中間商的商業(yè)模式銷售的概念當我們銷售設備的時候我們賣什么關(guān)于設備銷售的6個基本概念銷售講述的故事銷售對公司的意義銷售任務數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務的絕對性銷售的價格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫的積累與使用第一天市場分析與銷售知識數(shù)據(jù)庫的積累與使用斗山代理商之MINI-MBA訓練營2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓練

請快速回答下面的問題什么叫銷售?銷售賣的是什么?銷售管理者定位的三句話是什么?什么是FAB?做什么用?什么是推動式提問的方法,請舉例說明?價格的組成大概都包含哪些內(nèi)容?什么叫客戶?什么是中間商的盈利模式?SWOT方法是什么意思?怎樣使用?性價比的含義是什么?銷售講述的故事講的是哪些方面的故事?銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧銷售過程與銷售技巧銷售過程與銷售技巧銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進案例: 辛苦的銷售代表有這樣一位銷售員,他非常刻苦和努力.每天工作十幾個小時,經(jīng)常跑工地,與用戶交流.他從來不向公司訴苦,也不會向上級要各種政策.他認為,只要肯干,苦干,就一定能夠成功事與愿違,今年大家的形勢都很好,唯獨他的地區(qū)增長幅度不很理想.他自己心里也有些納悶,為什么老天這么不公平?請討論: 你認為這位銷售員的業(yè)績不理想的原因如何?銷售過程與銷售技巧銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進客戶拜訪情況對方情況的敘述對方特點的印象概括對方的業(yè)務可能性判斷下一步需要做的事情和安排以客戶為關(guān)注點銷售的前提是客戶的需求，不是我們的產(chǎn)品只有密切關(guān)注客戶的動態(tài)，才能發(fā)現(xiàn)商機客戶是最聰明、最敏感的。為什么？客戶又是最笨、最不愿意動腦筋的。為什么？尋線索與建立關(guān)系以溝通為主要橋梁溝通的五大技巧觀察：行色聲貌，文化，關(guān)系．．．確認：“你的意思是不是．．．”提問：‘你的意思是．．．“聆聽:要求背后的需求說明:FAB尋線索與建立關(guān)系以穩(wěn)定、良好的關(guān)系為業(yè)務基礎客戶是最容易得罪的客戶又是最買信用的賬的什么是穩(wěn)定、良好的關(guān)系？客氣、關(guān)心、理解、堅持原則、解決問題就是良好關(guān)系的條件過分的熱情和接近都會帶來不好的后果尋線索與建立關(guān)系第二天銷售過程與銷售技巧銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進了解客戶需求什么是客戶需求需求的分類契機需求與主導需求客戶需求的表現(xiàn)與探尋對需求的確認了解需求與提升信任度什么是客戶需求需求的定義客戶需要與需求需求背后的利益點需求是可以轉(zhuǎn)換的了解需求與提升信任度需求的分類客戶個人的需求客戶的企業(yè)需求客戶的價值需求客戶的技術(shù)需求還有什么需求？了解需求與提升信任度契機需求與主導需求什么是契機需求：能夠?qū)е驴蛻魧ξ覀儺a(chǎn)生強烈的好感，并通過這種需求的滿足產(chǎn)生愿意與我們合作的需求是契機需求舉例:買卡第拉克的老太太請思考：哪些是我們客戶的契機需求呢？什么是主導需求：直接導致客戶購買產(chǎn)品以滿足特殊目的的需求是主導需求哪些是主導需求呢？了解需求與提升信任度提升信任度－－－第二印象的培養(yǎng)第二印象是決定客戶對我們產(chǎn)品信任度的關(guān)鍵當客戶與我們建立了初步關(guān)系的時候，我們便進入了培養(yǎng)第二印象的階段第二印象是客戶了解我們的階段。這個階段中客戶會挑戰(zhàn)我們的產(chǎn)品、服務的政策、價格的定位、業(yè)務流程等等。這時客戶需要的是我們的專業(yè)知識和職業(yè)化的交流。如果一個銷售代表在第二印象階段給予客戶以信任感，則成功的門便會開啟了解需求與提升信任度如何培養(yǎng)第二印象聆聽客戶的提問與表白引導客戶展示疑惑在交談中給予適當?shù)慕ㄗh，但不能多、不能急。要聆聽客戶的反應及時有效、點到為止地展示產(chǎn)品的好處和特點是關(guān)鍵成功解答客戶一、兩個疑難問題也是培養(yǎng)第二印象的機會了解需求與提升信任度銷售過程與銷售技巧銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進客戶的需求往往以問題的形式出現(xiàn)。我們主動及時地幫助客戶解決難題，就是最好的銷售手段提供解決方案與克服困難解決問題的步驟：明確問題客觀地分析原因提出建議和解決辦法主動行動說到做到，有始有終萬事要有交待和結(jié)果提供解決方案與克服困難請思考如何對待這個問題：

當客戶說‘太貴了的時候”是托詞還是顧慮是感覺還是理性是習慣動作還是真實看法是有購買意向還是沒進入決策思考銷售過程與銷售技巧銷售過程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進靈敏的銷售嗅覺什么信號告訴我們可以成交？我們在與客戶打交道時應保持什么樣的警覺呢？ABC法則：第一天就可以拍板觀察是貫穿整個互動交流過程中的要素成交與跟進最佳時機在哪里？成交的最佳時機時什么時候？客戶這時有何種表情和舉動？在應該成交時，不要說：“你再想想……”成交與跟進成交時的操作與誤區(qū)成交時的操作成交時的流程是什么？成交時的細節(jié)關(guān)注成交時的誤區(qū)成交時的“畫蛇添足”成交時的過度興奮成交時的過早浮躁：忽略了客戶的細節(jié)需求成交時的拖拉延誤成交與跟進成交需要注意的事項關(guān)系事情瞎忙者成功人士失敗者丟單者成交與跟進小案例你是一個銷售經(jīng)理,這一天你遇到了一件棘手的事情:一位用戶用分期的辦法買了一臺挖機.一開始對方就說過可能以后會有還款的時間風險,因為擔心工程拖欠付款.但是你手下的業(yè)務員為了成功這單生意,勸說這位用戶做了買車的決定.這天,財務部門的同事跟你說,這位用戶的分期款已經(jīng)過期很久了,派人去催,找不到人.連車在哪里都不知道了問: 我們應該怎樣對待這位銷售員?

有幾種對策？怎么辦？銷售過程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧關(guān)系的三種境界：以溝通技巧為導向的人際關(guān)系。以產(chǎn)品和服務銷售為導向的生意關(guān)系以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關(guān)系。

關(guān)系技巧處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：

1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。

2、銷售關(guān)系承諾與實際供應不匹配。

3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。

4、制度與人情的矛盾。

5、關(guān)系資源的利用度。

6、公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。關(guān)系技巧銷售過程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧銷售代表的最大困難

“價格戰(zhàn)”的壓力報價與談判技巧如果客戶決定購買,80%以上的真實原因是什么?

如果客戶決定放棄你的單子,80%以上的真實原因是什么?報價與談判技巧小案例：做不做你是一位銷售經(jīng)理,這天你手下的一位業(yè)務員急匆匆地打電話給你,說有一個用戶急需買一臺220.但是手上錢交首付款還差三萬元.用戶問可不可以先提車,兩星期之內(nèi)將余款付清.用戶并且說另外一家代理商同意用一樣的方法賣給他別的牌子的挖機,但是因為與這位業(yè)務員的關(guān)系好一些所以希望從這里購買.你必須馬上做一個決定.你怎么辦?做還是不做?萬一出了事怎么辦?談判的有效策略知己知彼,百戰(zhàn)不殆急于應對關(guān)系牢固,信任穩(wěn)定對感覺好的客戶施加壓力過早過大解決方案靈活多變,針對性強一概以價格論高低區(qū)別對待,把持底線全款客戶對價格…分期客戶…貸款客戶…報價與談判技巧談判的技巧確認我們確實在談判明確雙方的需求點雙贏思維的模式讓步的技巧尋找與創(chuàng)造我們自己的籌碼報價與談判技巧談判中的力場分析方法列出所有影響因素按照支持和反對分列兩邊分析關(guān)鍵因素和主導因素（正，反都分析）研究如何突出支持方面的主導因素，從而產(chǎn)生拉動效果研究如何轉(zhuǎn)化和削減反對方面的主導因素，從而使局面產(chǎn)生決定性變化銷售過程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧提問的技巧聆聽的技巧說明的技巧引導式談話的技巧把自己植入客戶頭腦中的技巧與客戶溝通的技巧提問的技巧：五種常用的提問方式探尋式提問：開放式問題確認式提問：陳述式表述加封閉式反問模底式提問：開放式問題。用以了解客 戶的想法和撲捉閃光點引導式提問：開放式問題加封閉式問題激將式提問：封閉式的反問與客戶溝通的技巧聆聽的技巧忽視地聽假裝聽選擇聽為了回應而聽同理心的聽與客戶溝通的技巧說明的技巧表達的要點F&B的技巧表達的誤區(qū)：夸張而不具體互動式說明提問自身體驗式表達邀請反饋舉例與客戶溝通的技巧引導式談話的技巧與客戶溝通的技巧把自己植入客戶頭腦中的技巧：

每個階段拜訪客戶時都植入“一”個關(guān)鍵詞與客戶溝通的技巧那么我們客戶頭腦的是什么呢？銷售過程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個基本含義:情義與信用報價與談判技巧與客戶溝通的技巧問,聽,說內(nèi)部團隊合作的技巧（下午將要做一個重要的游戲）銷售人員的技巧訓練銷售主管人員的素質(zhì)工程機械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵,表達銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵行為指導行為對銷售人員的訓練方法情境訓練方式分析銷售人員的職責考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實施具體的指導指導的具體內(nèi)容的設定訓練內(nèi)容的設定初級技能中級技能高級技能銷售代表的8個壞習慣向誰都賣隨意許諾價格至上道聽途說唯關(guān)系論不懂產(chǎn)品急于求成時間松散銷售經(jīng)理人的角色指揮官督導官教練戰(zhàn)斗員信息反饋員咨詢顧問協(xié)調(diào)官最后一道防線銷售主管人員的素質(zhì)工程機械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵,表達銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為

激勵行為指導行為第三天銷售人員的技巧訓練我們共同關(guān)心的問題如何調(diào)動員工的積極性如何把提高員工思想，統(tǒng)一認識，平衡資歷能力之間的關(guān)系如何建立有戰(zhàn)斗力的團隊如何處理多頭管理的問題員工之間因為瑣碎事情鬧不團結(jié)對知識員工如何管理？工程機械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵,表達，督促請根據(jù)后面的情況確定你的答案工程機械銷售主管必備的技能請回答下面的問題當你的手下花費了許多時間跟進的一位關(guān)鍵人物突然換人了，你怎么辦？請回答下面的問題你手下的業(yè)務員遇到價格很低的競爭對手與他的客戶關(guān)系很好時，這位銷售員不知所措．你怎么辦？請回答下面的問題經(jīng)過一系列的請示報告和向客戶作出讓步，你的銷售員來對你說，客戶問如果再降低1.5個百分點，對方就拍板決定了，你怎么辦？請回答下面的問題如果你的銷售員認為他負責的地區(qū)面積大，路途遠，人口稀少，無法有效提高業(yè)績，你怎么辦？請回答下面的問題為什么同樣的地區(qū)和條件下，張三在的時候可以做成很多生意，換了李四就不好了？請回答下面的問題一位銷售員花費了許多時間跟進的一位重要客戶突然買了別人的設備，這個銷售員很沮喪．你怎么辦？請回答下面的問題銷售員跟進了一個項目,客戶需要3臺挖機,但是他們的預算只夠付2臺車的首付,如果是其他品牌的話,這些錢就夠了.銷售員找到你要講價政策．你怎么辦?銷售主管人員的素質(zhì)工程機械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵,表達銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為

激勵行為指導行為銷售人員的技巧訓練通過滿足人的需求而使人產(chǎn)生工作激情愿景激勵目標激勵薪資激勵待遇激勵感情激勵銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵行為指導行為：也叫任務相關(guān)行為銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為輔導批評告訴派師傅糾正布置任務交代程序?qū)︿N售人員的訓練方法情境訓練方式分析銷售人員的職責考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實施具體的指導指導的具體內(nèi)容的設定訓練內(nèi)容的設定初級技能中級技能高級技能銷售人員的技巧訓練請看小案例：這樣的領導上級: 好,今天的會就開到這里.大家有什么問題?小李: 我有個問題.我這活兒這么多，如果忙不過來怎么辦?上級: 目前不會忙不過來的.你需要自己好好計劃小李: 那有些事情可是預料不到，到時候完不成可不能怨我上級: 你自己看著辦。反正這事得完成，誰不忙？小宋: 老板,這個新政策我從來沒有接觸過,不知道能不能行，怎 么干你是不是得給個說法啊?小劉: 老板,我想趕快把這個事情落實下去,可是最好有個有經(jīng)驗 的給指個路才好做，

因為從來沒有干過小陳：老板，這事每個星期跟你匯報一下進度夠不夠？上級: 大家聽著,這次的新任務一定要堅決執(zhí)行.不管什么困難, 必須自己盡量想辦法解決.我們每個人壓力都很大,我也一 樣.面對挑戰(zhàn)和困難,我們必須有足夠的信心去克服.我們 的團隊是最有戰(zhàn)斗力的.好,散會請問: 上級的講話效果如何？知識工作者

(knowledgeworker)員工做事時的狀態(tài)：兩個基本要素

能力：知識（知道怎樣做）經(jīng)驗（曾經(jīng)做過）技能（正在進行）意愿：信心 （我能做）承諾去做 （我擔責任）動機 （我想做）銷售輔導藝術(shù)的方法意愿 調(diào)整心態(tài)能力 提升技能請討論：

有多少種辦法可以使銷售員提高工作意愿請各組列出３０條情境訓練方式訓練與輔導的步驟：診斷：考察、觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)開方：指導的具體內(nèi)容的設定治療：根據(jù)表現(xiàn)制訂方案實施具體的指導請討論：初級技能都包括什么分類：

產(chǎn)品知識 銷售知識 商務知識 個人修養(yǎng)訓練內(nèi)容的設定中級技能分類： 產(chǎn)品知識 銷售知識 商務知識 個人修養(yǎng)訓練內(nèi)容的設定高級技能都包括哪些：分類： 產(chǎn)品 銷售 商務 個人修養(yǎng)訓練內(nèi)容的設定回顧……三天來我們都學習了那些內(nèi)容？只有想不到的事，沒有做不到的事。祝大家健康、快樂！思考題：你是負責某地區(qū)臨工裝載機銷售的,上半年銷售很好，超過了公司的任務指標，你很高興，公司也很高興。正在你準備休幾天假，參加一下培訓的時候，有一位用戶打電話給你，說他兩星期前買的一臺裝載機出了點小故障，與售后部門聯(lián)絡，對方的態(tài)度好象不太熱情，維修人員到場時間也很慢。根據(jù)這個情況，你馬上給維修部李經(jīng)理打電話，向他溝通這個情況。李經(jīng)理在電話上很配合，說：“沒問題，我們馬上就處理。咳，現(xiàn)在的用戶真難纏。你放心吧，我們會解決好的?！眴?：從進取心的角度出發(fā),你會放心嗎？為什么？問2：這里面我們可以找出哪些潛在的問題或 挑戰(zhàn)？練習:營銷智商測試1。高市場占有率因有規(guī)模經(jīng)濟效益而有較高的獲利能力。2。大客戶就是最好的客戶。3。重點群體訪談是一種嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查工具，管理人員若借這些市場調(diào)查結(jié)果做重要的營銷決定時，大可放心采用。4。現(xiàn)在的公司用在發(fā)展新客戶上的投資比用在維持老客戶上大。5。使一個公司獲利最高的顧客通常是最大的客戶。6。每一家公司都應該盡全力留住所有的客戶。7。對顧客及業(yè)主而言，促銷活動要比廣告更具獲利能力。8。由于公共關(guān)系的效力無法量化，所以在營銷組合中，公共關(guān)系不如廣告及其他銷售手段重要。9。大部分營銷及廣告活動通常都以獲利能力作為評估標準。10。市場占用率決定獲利率；公司都應極力爭取市場領導地位。關(guān)于培訓

1．培訓是必須的。2．培訓是第一步。3．培訓是告訴您這么走，路要靠您自己走。學習層次模型

1.我們不知道自己不具備這種技能2.我們知道自己不具備這種技能3.我們知道自己具備這種技能，我們會有意識地運用它4.我們不再去想自己是否具備這種技能，但我們會無意識地運用它1、無意識、無能力2．有意識、無能力3．有意識、有能力4．無意識、有能力我們優(yōu)秀的銷售人員應該是怎樣的?我們應該如何來塑造我們自己優(yōu)秀的銷售人員呢?銷售決不能千篇一律，缺乏個性的銷售難以取得成功，對別人的經(jīng)驗也只能學習而不能模仿，優(yōu)秀銷售人員頭腦中絕不會塞滿“應該怎么樣”之類的結(jié)論，而是要根據(jù)自己的條件和客觀情況采取最有效的銷售方式。并不是什么人都可以當銷售人員，他必須具備應有的條件。不過，這些條件并沒有限制什么人不可以當銷售人員，問題是銷售人員是否找到了自己的成功之路。練習：銷售人員自我測試1.

直接與客戶打交道不如其他工作令人興奮2.

銷售能夠激發(fā)你個性中更好的方面3.銷售人員是被造就的，而不是天生的，如果你不認真規(guī)劃和努力工作，那你就永遠不會在銷售中有突出的表現(xiàn)4.

比起其他工作，銷售中的態(tài)度顯得更加重要5.

擅長銷售有人通常能夠很快使自己的收入得到增加6.

現(xiàn)在就學習如何銷售能夠幫助你在將來的任何工作中取得成功7.在你從事的第一份銷售工作中，學到的東西遠比得到的更重要8.

銷售工作不如其他工作要求高9.

在許多的銷售中，你的自由度很小10.微笑比皺眉頭要來得容易職業(yè)能力要求個人勝任能力公司管理風格公司文化氛圍公司銷售業(yè)績的組成個人勝任能力由3個要素組成

知識（knowledge）

技能（skill）

社會角色（socialrole）

勝任能力如同冰山

社會角色(socialrole)

自我形象(self-image)

個性特征(trait)

行為動機(motive)技能(skill)知識(knowledge)銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）

職業(yè)心態(tài)（50%）人的素質(zhì)（25%）銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識（10%）

理念投入需求抗壓能力自我激勵個人愿望熱情目的自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善

提問傾聽溝通風格心理水準形體語言

敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預測銷售服務

特點用途使用方法產(chǎn)品的弱點產(chǎn)品的優(yōu)點競爭知識行業(yè)知識銷售人員整體素質(zhì)構(gòu)成比例銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想像力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務引起顧客好感友人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮銷售人員的素質(zhì)

上進心洞察力忍耐性謙虛敏捷性積極性誠實易于親近責任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱忱不屈的精神銷售人員自畫像

西服大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光

禿頂

老人與少女銷售人員的角色知覺

一、角色認知二、角色行為三、角色期待四、角色評價

銷售人員的角色形成過程

角色知覺發(fā)現(xiàn)角色角色期望角色行為角色評價角色意識角色確認改變自己并成功地扮演改變自己并成功地扮演銷售人員常見的七個問題缺乏服務意識與工作熱情缺乏相關(guān)的專業(yè)知識缺乏心理分析能力與語言處理技巧 言談側(cè)重道理喜歡隨時反駁談話無重點言不由衷的恭維銷售的心態(tài)與態(tài)度

一、以銷售為榮、熱切追求利益

二、克服困難，向目標挑戰(zhàn)

三、銷售人員必備的七項意識

四、銷售工作的一“心”兩“意”

以銷售為榮，熱切追求利益

銷售人員的角色：

銷售人員充當一個把生產(chǎn)者和消費者聯(lián)結(jié)起來的橋梁。以銷售為榮：

大多數(shù)人都覺得銷售是很累,很讓人看不起的工作。但如果沒有銷售人員，產(chǎn)品還是產(chǎn)品，它是不能流通到消費者手里的，也不能產(chǎn)生它的價值。如果你能展開愉快、良好的銷售活動，會得到生產(chǎn)者和消費者的感謝。

能順利再生產(chǎn)良好的銷售活動得到所需的商品

熱心追求利益：

WinWinWin

公司你客戶銷售人員消費者生產(chǎn)者雙贏克服困難，向目標挑戰(zhàn)

人性的優(yōu)點及缺點：