公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告

XX企業(yè)AA項(xiàng)目

戰(zhàn)略診療匯報

公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第1頁

目錄項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、XX發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第2頁企業(yè)發(fā)展碰到一系列瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上處理存在問題，快速建立后繼發(fā)展所需關(guān)鍵競爭能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進(jìn)入高端市場單一銷售渠道帶來潛在非系統(tǒng)性風(fēng)險難以確保產(chǎn)品質(zhì)量一致性國際化經(jīng)營碰到重重阻力企業(yè)目標(biāo)成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)成為跨國經(jīng)營世界級企業(yè)未來關(guān)鍵競爭力多層次銷售渠道和供給網(wǎng)絡(luò)高效企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)運(yùn)行團(tuán)體和管理團(tuán)體產(chǎn)品集成能力本工作目標(biāo)發(fā)覺企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著主要問題，給出處理這些問題初步提議加強(qiáng)管理，為正確決議提供依據(jù)公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第3頁經(jīng)過戰(zhàn)略診療，畢博期望XX最高層領(lǐng)導(dǎo)了解當(dāng)前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著問題…低級產(chǎn)品市場增加率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品需求仍將保持高速增加端到端服務(wù)和處理方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增加主要驅(qū)動力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大市場份額，以價格為主要競爭伎倆國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器低端市場……單純使用低標(biāo)方法選擇供方造成產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)面臨新挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功效戰(zhàn)略和運(yùn)作-

競爭環(huán)境行業(yè)特征供給網(wǎng)絡(luò)XX對經(jīng)銷商控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合反抗風(fēng)險一直存在……銷售網(wǎng)絡(luò)公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第4頁整個戰(zhàn)略診療模塊歷時約一個月…項(xiàng)當(dāng)前期準(zhǔn)備以及制訂訪談計劃實(shí)施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)搜集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診療匯報1234戰(zhàn)略診療業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)上線準(zhǔn)備上線和系統(tǒng)支持1b2345項(xiàng)目準(zhǔn)備1a0.6周1.6周1周1周公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第5頁經(jīng)過一個多星期訪談，我們試圖多層次、多角度了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國際貿(mào)易部人力資源部信息中心財務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分企業(yè)成套設(shè)備分企業(yè)副總裁股份企業(yè)集團(tuán)范圍企業(yè)內(nèi)部訪談對象高層股份企業(yè)職能部門部門責(zé)任人9人*集團(tuán)企業(yè)主要分企業(yè)責(zé)任人2人基層企業(yè)基層管理人13人**企業(yè)普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)教授2人國際貿(mào)易教授1人主要訪談對象為受訪對象*當(dāng)前股份企業(yè)職能部門和集團(tuán)企業(yè)職能部門用是同一套班子**受訪基層管理人職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第6頁目錄

項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、XX發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第7頁內(nèi)容摘要我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展，預(yù)計在前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步增加低級產(chǎn)品當(dāng)前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所含有新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展趨勢巨大國際市場中,服務(wù)和處理方案為跨國企業(yè)帶來新市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新利潤驅(qū)動力XX經(jīng)歷了十九年快速發(fā)展取得巨大成就,其銷售收入主要起源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低級低壓電器產(chǎn)品是XX主要利潤起源,龐大國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)前XX關(guān)鍵資源日趨激烈市場競爭，使得XX在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面挑戰(zhàn)在國際化方面，當(dāng)前XX存在主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全方面輸、配、變、送電處理方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)盈利模式和運(yùn)作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有利于XX建立價值競爭力環(huán)境改變和戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不停加強(qiáng)關(guān)鍵職能，尤其是采購和銷售管理，提升關(guān)鍵競爭力在采購方面，當(dāng)前XX存在主要問題在于單純低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到深入提升在銷售渠道方面，XX存在主要問題在于對經(jīng)銷商控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶雙重影響公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第8頁目錄項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、XX發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第9頁建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足發(fā)展。預(yù)計到前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步增加當(dāng)前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%當(dāng)前低壓電器市場在1979至間實(shí)現(xiàn)了10.99%年增加率，但增加速度在1995年之后開始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目標(biāo)改變趨勢也由原來快速增加，改變?yōu)橹鸩浇档推髽I(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是當(dāng)前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)主要問題未來伴隨我國國民經(jīng)濟(jì)連續(xù)增加，國家對于電力需求也將深入加大。這將成為低壓電器行業(yè)實(shí)現(xiàn)深入增加支柱我們預(yù)計低壓電器市場將在前繼續(xù)保持6.4%年增加率，但該增加速度將顯著低于整個國民經(jīng)濟(jì)增加速度主要發(fā)覺備注：低壓電器需求預(yù)測是基于對發(fā)電量預(yù)測，控制裝置產(chǎn)量預(yù)測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間配比關(guān)系作出。資料起源：中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第10頁低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求局面，加上國外企業(yè)涌入，國內(nèi)市場競爭日趨激烈國內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場，因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價格成為企業(yè)在低級產(chǎn)品市場上成功關(guān)鍵原因因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)技術(shù)相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷步驟中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點(diǎn)骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)民營企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干、重點(diǎn)企業(yè)與國外大企業(yè)結(jié)合而建立，多由外國企業(yè)控股，以國內(nèi)市場為主要目標(biāo)，利用外國企業(yè)先進(jìn)技術(shù)，打著跨國企業(yè)品牌，生產(chǎn)、銷售跨國企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展趨勢十分強(qiáng)勁

幾乎全部國際著名生產(chǎn)低壓電器跨國企業(yè)都已在我國投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓企業(yè)等生產(chǎn)設(shè)備相對較先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高信譽(yù)有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

含有一定生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類企業(yè)當(dāng)前大多運(yùn)行艱難，預(yù)計每年有10％--20％企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)多數(shù)以個體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家部分企業(yè)經(jīng)過近幾年“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營前列其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提升其中比較有代表性有浙江XX集團(tuán)資料起源：畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第11頁即使低級產(chǎn)品當(dāng)前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所含有新技術(shù)依舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展趨勢資料起源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低級產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功效，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特征環(huán)境當(dāng)前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過分降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境因?yàn)榧夹g(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品利潤水平相對高于低級產(chǎn)品國內(nèi)80%高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中等產(chǎn)品市場進(jìn)軍。伴隨WTO加入，外商企業(yè)進(jìn)軍步伐將顯著加緊。國際市場上，中低級產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略關(guān)鍵原因…公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第12頁巨大國際市場……國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元資料起源：西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元）市場擁有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場北美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政策放松步伐放緩短期：普通長久：樂觀南美阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)強(qiáng)有力增加需求政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長久：樂觀歐洲政策放寬經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定競爭激烈短期：普通長久：次樂觀非洲需求增加經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂觀長久：次樂觀亞洲需求快速增加經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長久：極樂觀公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第13頁服務(wù)和處理方案為國外企業(yè)帶來新市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新利潤驅(qū)動力增加需求政治經(jīng)濟(jì)需求市場自由度/放寬對市場規(guī)模影響技術(shù)組合改變規(guī)則和市場參加者改變在產(chǎn)品，服務(wù)和處理方案上額外投資擴(kuò)展電力系統(tǒng)控制轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃燃夹g(shù)新外包和服務(wù)機(jī)會偏愛新技術(shù)和環(huán)境友好處理方案IT應(yīng)用：能源交易和測量系統(tǒng)新市場形勢新參加者主要度高主要度低國外企業(yè)商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)處理方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)處理方案企業(yè)提供服務(wù)和處理方案商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)市場規(guī)模從提供單個產(chǎn)品商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵教幚矸桨柑峁┠Ｊ胶秃懈吒郊又捣?wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備企業(yè)帶來了巨大收益資料起源：西門子，雜志期刊，畢博分析公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第14頁經(jīng)歷了十九年快速發(fā)展，XX取得巨大成就19971995Year19881994199819991984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個由國家機(jī)電部頒發(fā)生產(chǎn)許可證XX集團(tuán)前身“樂清縣求精開關(guān)廠成立企業(yè)成立生產(chǎn)許可證組建溫州地域同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán)—溫州XX集團(tuán)

企業(yè)集團(tuán)“XX”商標(biāo)注冊成功商標(biāo)注冊經(jīng)過國際ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國低壓電器行業(yè)首批及溫州市首家取得該認(rèn)證企業(yè)

質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國家工商行政管理局核準(zhǔn),“溫州XX集團(tuán)”名稱變更為“XX集團(tuán)”，“溫州XX集團(tuán)企業(yè)”名稱變更為“XX集團(tuán)企業(yè)”

集團(tuán)更名組建XX集團(tuán)第一家股份制企業(yè)——浙江XX電器股份有限企業(yè)。

股份制企業(yè)XX集團(tuán)溫州電器制造有限企業(yè)工業(yè)園舉行奠基儀式工業(yè)園XX”商標(biāo)被國家工商行政管理局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

馳名商標(biāo)中共中央總書記、國家主席江澤民視察XX

主席視察由XX集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧企業(yè)三家合資合營“山東魯能XX電子有限企業(yè)”在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，XX集團(tuán)企業(yè)董事長南存輝被推選為首任董事長。合資合營XX集團(tuán)正式公布《XX集團(tuán)“十五”發(fā)展綱要與遠(yuǎn)景目標(biāo)發(fā)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo)浙江XX電器股份有限企業(yè)領(lǐng)取第一張“中國強(qiáng)制認(rèn)證”（簡稱“CCC”）證書強(qiáng)制認(rèn)證秉持穩(wěn)健經(jīng)營管理理念重視品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證企業(yè)規(guī)模不停擴(kuò)大，生產(chǎn)成本不停降低擁有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)和供給網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大政府資源關(guān)鍵成功原因公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第15頁XX銷售收入主要起源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年XX銷售收入組成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是XX主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年發(fā)展，XX已經(jīng)在低級產(chǎn)品市場占據(jù)了40%市場份額低壓電器產(chǎn)業(yè)銷售收入占到集團(tuán)總收入57%以上成套設(shè)備XX集團(tuán)在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年銷售收入為萬。去年企業(yè)成套設(shè)備總銷售規(guī)模到達(dá)4億，該產(chǎn)業(yè)年均增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。XX成套設(shè)備銷售收入主要起源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低，XX在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商角色。儀器儀表最近五年，企業(yè)儀器儀表產(chǎn)量一直名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。相對于XX其它產(chǎn)業(yè)，XX在儀器儀表方面技術(shù)水平相對較高XX高端儀器儀表產(chǎn)品年增加在50%左右，低端產(chǎn)品年增加在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況近兩年主要利潤組成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料起源：XX股份銷售中心和財務(wù)中心，畢博分析公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第16頁低級低壓電器產(chǎn)品是XX主要利潤起源在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，XX已經(jīng)成為國內(nèi)第一生產(chǎn)廠商當(dāng)前XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低級產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中等產(chǎn)品市場，擴(kuò)大企業(yè)在中等產(chǎn)品市場份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品銷售收入年增加率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)20%年增加率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)覺低壓電器低級市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料起源：訪談紀(jì)要，《XX十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低級產(chǎn)品60%中等產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第17頁龐大國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)前XX關(guān)鍵資源企業(yè)建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點(diǎn)，以縣級城市為輻射點(diǎn)三級分銷體系當(dāng)前企業(yè)低壓電器，儀器儀表以及其它產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一風(fēng)險對于低級產(chǎn)品銷售，該網(wǎng)絡(luò)含有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢企業(yè)去年產(chǎn)成品內(nèi)部價值為22億，而最終客戶價值為40億。按20%毛利率計算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成產(chǎn)品利潤主要發(fā)覺資料起源：訪談紀(jì)要，《XX十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理XX在全國設(shè)有10個辦事處，每個辦事處大約有20個員工辦事處主要負(fù)責(zé)市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶當(dāng)前XX代理銷售商已經(jīng)到達(dá)了850多家，以買斷代理為主。最大銷售代理商去年銷售額到達(dá)3500萬。華東地域銷售額最大，占整個集團(tuán)銷售額50%。華北華南地域銷售額次之，占到49%份額。企業(yè)經(jīng)過反利和額外獎金方式激勵銷售代理商，最高反利百分比到達(dá)35%。對于代理商考評，70%針對其業(yè)績，30%針對其服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面支持。主要銷售商有：XX集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限企業(yè)、XX集團(tuán)企業(yè)石家莊銷售分企業(yè)、合肥XX低壓電器設(shè)備有限企業(yè)、XX集團(tuán)無錫銷售有限企業(yè)、杭州XX電器有限企業(yè)、揚(yáng)州XX機(jī)電有限企業(yè)等等

除實(shí)施代理銷售外，針對專業(yè)市場，企業(yè)還采取了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售銷售額較低公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第18頁目錄

項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、XX發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第19頁對于深入發(fā)展，企業(yè)有著明確戰(zhàn)略“十五”期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求到達(dá)100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備銷售收入到分別進(jìn)入全國同行業(yè)一、三、八位次，到分別進(jìn)入一、二、三位次企業(yè)發(fā)展目標(biāo)競爭環(huán)境：國內(nèi)市場競爭日趨激烈，伴隨WTO加入，更多國外企業(yè)將進(jìn)入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場同時，他們將深入拓展中等產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)后繼發(fā)展帶來巨大壓力產(chǎn)業(yè)：中低級產(chǎn)品市場是當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)主要戰(zhàn)場。該市場增加將低于整個經(jīng)濟(jì)增加水平。部分低級產(chǎn)品將被市場淘汰，這將深入縮小該市場規(guī)模。企業(yè)：低成本和低價格成為當(dāng)前中低級市場中領(lǐng)先企業(yè)關(guān)鍵競爭能力。該優(yōu)勢輕易被取得和替換，而且一味考慮價格和成本，將對企業(yè)價值提升造成負(fù)面影響。思索市場：擴(kuò)大原有市場份額，同時開辟新市場（包含產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）技術(shù)：含有領(lǐng)先技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：含有產(chǎn)業(yè)集成能力銷售：多層次銷售渠道關(guān)鍵成功原因公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第20頁市場競爭日趨激烈，使得XX在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面挑戰(zhàn)國際化產(chǎn)品成套化國內(nèi)低壓電器市場日趨飽和，同時經(jīng)過多年市場滲透，XX低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額增加率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進(jìn)行跨國經(jīng)營WTO之后，跨國企業(yè)將以更大力度進(jìn)入中國市場，與其被動接收挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，經(jīng)過在國際化了解跨國企業(yè)游戲規(guī)則，以國際化為導(dǎo)向?qū)X打造成真正國際化企業(yè)世界級電氣行業(yè)巨頭，如ABB、西門子、施耐德無一不是經(jīng)過國際化而成長為行業(yè)巨子，XX如想與其抗衡就應(yīng)該走國際化路徑低壓電器利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，XX經(jīng)過進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)處理方案將使XX產(chǎn)業(yè)格局得到深入優(yōu)化，擺脫當(dāng)前價格戰(zhàn)局面XX在多年高速發(fā)展后所積累資金和人脈能夠用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心相關(guān)多元化，但對多元化行業(yè)選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生協(xié)力，產(chǎn)品成套化處理方案思緒為多元化投資指明發(fā)展方向國際化和產(chǎn)品成套化是XX集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面正確兩個關(guān)鍵問題國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充有機(jī)整體公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第21頁在國際化方面，當(dāng)前XX存在主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)

擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國際化雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國際化戰(zhàn)略目標(biāo)國際化存在問題公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第22頁考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家市場吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化發(fā)展方向

北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長久）市場進(jìn)入壁壘提議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開拓市場吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：提議亞洲國家作為市場吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想地域，能夠作為XX國際化重點(diǎn)拓展區(qū)域亞洲國家地域上優(yōu)勢使得XX能夠較低成本（包含投資和運(yùn)行成本）贏得市場其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是XX拓展亞洲市場主戰(zhàn)略公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第23頁整個集團(tuán)未能將國際化為企業(yè)發(fā)展驅(qū)動力來對待，從而在企業(yè)運(yùn)行過程中建立以國際化為中心機(jī)制

以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化主要意義還未能形成統(tǒng)一認(rèn)識，并將此落實(shí)到工作中每一個方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國際化為導(dǎo)向國際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)當(dāng)前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占XX銷量5－6%雄心不相符國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，當(dāng)前國貿(mào)部職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)銷售代理，這對于初創(chuàng)期國際化是不利如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國際化為導(dǎo)向由此所造成交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙XX國際化步伐公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第24頁針對品牌建設(shè)而言，XX應(yīng)合理規(guī)劃針對國際化品牌結(jié)構(gòu)，最終使XX成為國際著名品牌

國際化最終成功是否衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于XX品牌是否能成為國際化品牌，而不是僅靠OEM成為代工巨頭在國際化初創(chuàng)期，經(jīng)過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但怎樣規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)本身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個主要課題合理品牌結(jié)構(gòu)母品牌如Chint產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場，Chint-三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化意義堅(jiān)持母品牌強(qiáng)勢是XX最終成功實(shí)現(xiàn)國際化標(biāo)準(zhǔn)之一針對母品牌營銷和公關(guān)活動應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不詳細(xì)包括產(chǎn)品性能舉例：XX是源自中國最大電器制造商之一子品牌是為應(yīng)對國際化詳細(xì)情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應(yīng)采取針對子品牌營銷和公關(guān)活動應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)赜绊?，?qiáng)調(diào)宣傳XX在這一聯(lián)合陣線中作用舉例：XX以精益求精態(tài)度與ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌產(chǎn)品品牌用于詳細(xì)接觸消費(fèi)者，其作用最為詳細(xì)，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系舉例：XXN5981型斷路器品質(zhì)一流或XXV5541型斷路器價格實(shí)惠經(jīng)過子品牌和產(chǎn)品品牌頂推作用最終形成XX母品牌成為國際著名品牌在XX準(zhǔn)備進(jìn)入國際高檔低壓電器市場中，品牌是關(guān)鍵成功原因之一公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第25頁產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全方面輸、配、變、送電處理方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)盈利模式和運(yùn)作模式資料起源：西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)勞動力管理電力自動控制保護(hù)繼電器工作站管理和保護(hù)電力質(zhì)量管理服務(wù)需求分析咨詢服務(wù)概念設(shè)計后繼維護(hù)財務(wù)服務(wù)端到端處理方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端處理方案集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，取得邊際利潤處理方案以及價值增加服務(wù)提升企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品單一銷售渠道矩陣式銷售模式單一產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)處理方案提供團(tuán)體低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第26頁有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有利于XX建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力新競爭力經(jīng)營成本競爭激烈客戶群體增大帶動利

潤增加地域擴(kuò)張加劇客戶轉(zhuǎn)換成本降低增值服務(wù)逐步成熟客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大利潤增加穩(wěn)步增加客戶轉(zhuǎn)換成本增加新興服務(wù)種類增加增值服務(wù)帶動利潤增加長久合作維系客戶關(guān)系客戶轉(zhuǎn)換成本增加價格競爭激烈利潤空間趨于飽和服務(wù)趨于大眾化客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模價值服務(wù)價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實(shí)施重點(diǎn)關(guān)鍵成功原因主要潛在風(fēng)險以主營產(chǎn)業(yè)為關(guān)鍵，適度發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大各個產(chǎn)業(yè)規(guī)模適度實(shí)現(xiàn)不一樣產(chǎn)業(yè)集成關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力把握客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間配度高產(chǎn)業(yè)投資過于分散資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突多層次銷售渠道產(chǎn)業(yè)間平衡資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無法支持豐富中間產(chǎn)品高素質(zhì)銷售渠道整合XX品牌管理能力難以支撐新商業(yè)模式競爭更為激烈客戶認(rèn)知不配合實(shí)施步驟擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)及處理方案利潤貢獻(xiàn)水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第27頁環(huán)境改變和戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不停加強(qiáng)關(guān)鍵職能，尤其是采購和銷售管理，提升關(guān)鍵競爭力采購銷售銷售和采購能力是XX集團(tuán)關(guān)鍵競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境改變和XX發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進(jìn)地加強(qiáng)提升，是XX是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)“百年老店”愿景關(guān)鍵成功要素XX利用溫州柳市地域規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)力量低成本快速地擴(kuò)張大量零配件外包生產(chǎn)是XX關(guān)鍵競爭力之一，也是最初XX能以低于原國營低壓電器廠成本價格快速搶占國內(nèi)市場主要原因伴隨外部環(huán)境改變，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時性等方面要求不停改變，由此要求對企業(yè)原有生產(chǎn)和采購模式進(jìn)行變革XX向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位本身采購能力和選擇采購對象XX利用溫州柳市地域當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場擴(kuò)張XX首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險，又提升了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不過競爭加劇和環(huán)境改變要求XX對經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，加大控制力度，提升經(jīng)銷商忠誠度XX銷售商買斷代理方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶品牌忠誠度無法建立，XX客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險無法控制公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第28頁在采購方面，當(dāng)前XX存在主要問題在于單純低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到深入提升

最終用戶供方采購生產(chǎn)銷售分銷XX生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)企業(yè)采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)企業(yè)銷售中心經(jīng)銷商品質(zhì)供貨期采購成本采購

三要素當(dāng)前XX采購工作中尚待改進(jìn)之處對于采購三要素以采購成本為主單純低標(biāo)方法會造成供方品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定品質(zhì)不穩(wěn)定不利于XX繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)發(fā)展方向品質(zhì)不穩(wěn)定主要原因之一源自采購時單純低標(biāo)方法在招標(biāo)前對參加競標(biāo)者資質(zhì)和誠信度認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法不足之處有效路徑在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良供給商并培養(yǎng)為長久戰(zhàn)略性合作搭檔有利XX發(fā)展公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第29頁在銷售渠道方面，XX存在主要問題在于對經(jīng)銷商控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶雙重影響終端客戶XX集團(tuán)經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱控制較強(qiáng)在企業(yè)建立及發(fā)展早期為企業(yè)生存發(fā)展起到了很大支持作用買斷代理方式能夠降低應(yīng)收款風(fēng)險，提升資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提升資產(chǎn)回報率經(jīng)過借力已成型渠道能夠在最低成本下最快速地拓展市場XX集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述XX集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式優(yōu)缺點(diǎn)分析過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商控制僅經(jīng)過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解極少，不利于建立終端客戶忠誠度現(xiàn)有渠道難以負(fù)擔(dān)拓展高端產(chǎn)品任務(wù)，不能有效配合XX向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍戰(zhàn)略買賣關(guān)系經(jīng)過與客戶中決議人物多年公關(guān)所積累私交單純買賣關(guān)系公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第30頁在對渠道控制不夠情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競爭后可能造成經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定，另首先，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患

經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定性存在潛在隱患當(dāng)前基于買斷代理經(jīng)銷體系中，XX與經(jīng)銷商是純粹買賣關(guān)系，XX所采取高于競爭對手價差及返點(diǎn)方法一旦被競爭對手所采取，經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定性將受到威脅XX對于終端客戶幾乎沒有控制能力同時，XX對于經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商也缺乏足夠控制力對XX影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險一直存在！經(jīng)銷商在競爭激烈低壓電器市場中為求銷量，大量以低于XX開票價零售價成交，在承受虧損情況下再向XX要求高額返點(diǎn)以填補(bǔ)本身損失對經(jīng)銷商依賴造成經(jīng)銷商對XX要求更高價差或返點(diǎn)，從而降低XX贏利能力公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第31頁改進(jìn)XX與經(jīng)銷商關(guān)系，將純粹買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系能夠增強(qiáng)經(jīng)銷商忠誠度，并改進(jìn)雙方關(guān)系傳統(tǒng)代理銷售方法戰(zhàn)略合作銷售方法XX為經(jīng)銷商經(jīng)營提供支持XX負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商供貨并提供價差和返點(diǎn)經(jīng)銷商開展公關(guān)活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系方案對比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開發(fā)及維系客戶關(guān)系XX負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務(wù)拓展支持在當(dāng)前經(jīng)銷渠道還有待依賴情況下，提升經(jīng)銷商忠誠度遠(yuǎn)比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸愈加實(shí)際且有效評論終端用戶仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受及時送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由XX在后臺所提供此方法實(shí)質(zhì)在于XX將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏對應(yīng)“以終端客戶為中心”合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系，XX對經(jīng)銷商支持也僅限于價差與返點(diǎn)此方法實(shí)質(zhì)在于XX將經(jīng)銷商視為合作搭檔，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶服務(wù)，XX立足于經(jīng)銷商利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商利益其實(shí)起源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格原因，易為競爭對手利用，而后者能夠建立久遠(yuǎn)合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷商綜合利益，易于建立經(jīng)銷商忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復(fù)制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向XX提出價格要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第32頁在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益問題上，能夠采取分而治之方法使優(yōu)異經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷商激勵戰(zhàn)略性經(jīng)銷商維系改變過去對經(jīng)銷商考評僅著眼于走貨量方法，設(shè)計包含走貨量、成長速度、經(jīng)銷XX產(chǎn)品年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇同時還應(yīng)考慮到其所在地域增加潛力及其本身能力是否能對XX未來高端產(chǎn)品支持對前項(xiàng)所選出戰(zhàn)略性培養(yǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)激勵目標(biāo)在于使其成為既得利益者，并將XX對其重視經(jīng)過激勵表達(dá)出來經(jīng)過“拓展基金”形式，將對經(jīng)銷商超額獎勵在XX中設(shè)置專門賬戶加以存放，并?？钣糜诿髂杲?jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，經(jīng)過歷年滾存拓展基金加大經(jīng)銷商離去成本對經(jīng)銷時間較長、業(yè)績很好經(jīng)銷商設(shè)置“級差返點(diǎn)”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者前述合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對象，立足于經(jīng)銷商利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商合作力度，以幫他們降低成本、提升運(yùn)行效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提升經(jīng)銷商對XX滿意度和忠誠度以維系長久戰(zhàn)略合作關(guān)系對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)情況下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售新型搭檔關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作搭檔，給予最大力度支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最關(guān)鍵經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在XX周圍，同時促進(jìn)既得利益者產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，到達(dá)分而治之目標(biāo)公司項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報告第33頁按照價值線方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%

經(jīng)銷商百分比%

價值百分比或銷量百分比15%50.0%經(jīng)銷商價值分布80-20規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商重點(diǎn)經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合方法確定經(jīng)銷商層次后，重點(diǎn)