房地產基礎知識及銷售實戰(zhàn)技能

房地產基礎知識及專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能

課程講義武漢小屏房地產開發(fā)有限公司二OO七年六月歡迎詞各位學員：大家好！首先祝賀大家進入了一個好的行業(yè)，這個行業(yè)好是因為你們在未來的一生中這個行業(yè)都會持續(xù)健康的發(fā)展下去……

第二還是祝賀大家，因為你們走進了小屏地產公司這個學堂，小屏地產公司是一個專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因為如此你們才有機會歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產銷售人員所必需的相關知識和技能。從今天起你們應該牢記小屏地產公司的核心理念，即：“專業(yè)、效率、團隊”，在做任何事之前，你們要始終清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時間做完，我們責任是什么等小屏地產公司的思想、理念、工作程序、工作標準、工作方法

”。為了讓大家學有所成，真正成為一名“專業(yè)”的銷售人員，因此就本課程的問題先做個小小說明。1、銷售是關乎所有企業(yè)生死存亡的關鍵環(huán)節(jié)，房地產行業(yè)更是如此，因此銷售在社會眾多行業(yè)中，是一個充滿實在機遇的行業(yè)。2、銷售是一個容易誘人進入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項嚴峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠好的心態(tài)。3、銷售是一個受學歷條件限制少，而可以憑借個人努力和創(chuàng)意而登峰造極的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力4、課程與崗位

■如果你要成為一名房地產職業(yè)經理人或銷售主管，您將可以學習到一套專業(yè)的房地產銷售訓練技巧，并籍此來提升您和您的團隊能力?！鋈绻蔀橐幻康禺a營銷人員，那么無論是從事市場策劃、文案、客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都可以變通的應用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務中。■人生和事業(yè)的進步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達成的目標。

讓我們每天都帶著熱情，邁著堅定的步伐向前、向前、一直向前！第一單元

銷售人員素質的提升 推銷員基本素質頂尖推銷員素質銷售人員21種能力推銷員五層級修煉銷售人員的職責推銷員基本素質誠信

形象心理專業(yè)（一）形象素質

1、儀容儀表——良好第一印象的形成

2、行為舉止——客戶心理障礙的突破口

①站②坐③走④說

（二）專業(yè)素質

1、熟悉本行業(yè)

①地產行業(yè)概況、前景、趨勢、熱點等

②開發(fā)商、代理商背景、榮譽、業(yè)績、實力等

③對產品了如指掌

2、了解相關行業(yè)

①建筑②園林③裝修④風水⑤法律

3、專業(yè)銷售技能

①專業(yè)銷售技能②產品介紹③了解顧客背景及跟進

④異議處理⑤促成技巧⑥顧客識別及心理行為分析

（三）心理素質

1、良好的心態(tài)2、自我激勵3、公司激勵頂類推銷員素質誠信

形象心理專業(yè)角色逆境抗力價值觀信念使命感遠景銷售人員21種能力的自我檢視及評估表內容評分內容評分1、建立目標、計劃的能力12、自我控制的能力2、銷售行動的能力13、處理顧客異議的能力3、堅持不懈的意志力14、處理顧客抱怨的能力4、實現(xiàn)目標的專注力15、促成交易的能力5、恪守諾言的能力16、理解公司意圖的能力6、時間管理的能力17、理解顧客的能力7、了解市場的能力18、讓顧客轉介紹的能力8、了解顧客的能力19、吸收別人經驗的能力9、介紹產品的能力20、自我修煉的能力10、專業(yè)演講的能力21、總結工作經驗的能力11、與顧客溝通的能力專業(yè)銷售人員應具備的二種基本能力專業(yè)銷售鞭策力感覺力優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的

五大特點越來越具備更多關于房地產的知識。在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。所做的購買決定，要參考更多層次的意見。對需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價值。更樂于和銷售代表分享資訊。不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。要向不同層面、不同角色集體推銷。要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務顧問和咨詢者。具有警覺性，能識別、理解和滿足客戶的需要。顯示有豐富的知識，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務和相關行業(yè)的特點及市場概況。表現(xiàn)出能及時回應并愿意幫助客戶克服困難的決心。能和顧客建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關系的信息途徑，并達到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的?，F(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項特質最杰出銷售代表與眾不同的八大因素

除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備：工作賦于使命感。深明工作重要的意義，將目光投向未來。不屈不撓的意志力。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。有強烈的銷售信念和工作價值觀。在計劃、研究和分析上更為周詳。準備工作做得更好。更有主動性和更勤奮地工作。在關系的建立和其他“人際關系技巧”的運用上更純熟。能幫自己的公司和顧客去達成目標。

銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場的紐帶，銷售員既要對企業(yè)負責，又要對顧客負責，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調起來。為企業(yè)收集市場情報，熟悉最新的樓市動態(tài)；為企業(yè)向外傳播有關的樓市信息、產品信息、品牌信息及文化信息；為企業(yè)了解消費者需求，發(fā)現(xiàn)市場機會點；為企業(yè)銷售產品；為企業(yè)回收貨款；為企業(yè)與顧客建立良好的人際關系；為企業(yè)樹立良好的形象；為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務；為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產品知識介紹。銷售人員的職責第二單元

銷售人員觀念的轉變不僅是售賣房子，更要售賣生活方式將顧客消費的觀念轉變成投資的觀念將產品的概念轉變成價值的觀念改善銷售的心智模式不僅重推銷，更注重服務不要等待，而要主動出擊將“推銷員”角色變成“顧問”角色不只賣產品硬件，更要售賣感覺將沉悶的銷售洽談轉變成精彩的表演將抱怨認知為改善工作的鏡子將拒絕認知為成交的契機成交是一個系統(tǒng)的過程不把顧客當上帝，而把顧客當自己一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式

受時尚消費心態(tài)的驅使，消費者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。房內生活方式在銷售中的創(chuàng)意。二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念1、對生活的投資→享受更高質素生活，是人生的一種鏡界2、投資理財→物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租保值升值將眼前利益轉化為長遠利益三、不僅是售賣房子，而是售賣價值整體產品概念產品延伸價值銷售服務（售前、售中、售后）付款方式、條件銷售人員素質顧客對產品價值的認知度和心境感受顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產品核心價值、形式價值：功能、款式、技術、包裝——

價值比產品大——

產品是價值載體——

在產品以外可延伸眾多價值——

推銷是賣價值而非只賣產品小區(qū)整體規(guī)劃與設施：建筑風格、景觀設計、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學校、車房……管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費地點、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機場、購物中心等距離）付款方式、條件、效率和方便性時效性政策性顧客的心境感受[（舒適感、身份與地位的象征）發(fā)展商的知名度、信譽度某個住宅單元四、要改善銷售的心智模式

兩個推銷員到非洲推銷鞋的故事。

一個說無市場

一個說有市場

為什么？

五、不僅要注重推銷，更要

注重服務

房產是一個多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復合產品概念心智創(chuàng)造市場！服務多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務是滿足顧客以服務實現(xiàn)市場穿透一個顧客的價值？如果我們識穿一人顧客背后所隱含的價值，我們就會好好地對待每一位顧客。顧客滿意會產生口碑效應：一個滿意的顧客如果成功向二個親友推薦所使用的產品，就會產生如下的倍增效應：穿透倍增一次穿透1變2二次穿透2變4三次穿透3變8四次穿透4變16五次穿透5變3225次穿透33554432六、將“推銷”轉變?yōu)椤邦檰柺健变N售推銷員專家小組長長期盟友七、不三要等待三，而是三主動出三擊推動樓盤銷售要素分析：項目策劃營銷與策劃1、產品市場定位是否準確2、市場推廣策略是否適時3、廣告訴求價值是否準確提供基礎價值4、掌握顧客需求5、傳播產品價值6、促進成交終端銷售深入細致人員推銷八、不三只是賣三硬件，三更要注三重賣感三受不是只三告訴顧三客有什三么設施三，更重三要的是三讓顧客三進入享三用產品三的情感三空間傾向于三懷疑間接驅三動購買三行為緩慢的三過程傾向于三沖動直接驅三動購買三行為即時速三效全腦推銷法左腦右腦九、將三沉悶的三銷售洽三談變?yōu)槿实娜硌菥实娜硌荨獙I(yè)演三講創(chuàng)造一三種專業(yè)三溝通的三氛圍市場兩三種稀缺三的資源三？會抱怨三的顧客三只占5%~三10%；有意見三而不抱三怨的顧三客85%不會再三來；抱怨處三理得好90%的顧客三還會再三來；滿意的三顧客向12個人宣三傳，這三些人當三有同樣三需要時三，會光三顧滿意三顧客所三贊揚的三公司；不滿意三顧客會三告訴20個人以三上，當三這些人三有同樣三需要時三幾乎100三%不會光三顧被批三評的公三司；抱怨顧三客處理三得好會三更多地三轉變?yōu)槿艺\的三顧客；每開發(fā)三一個新三客戶的三成本是三保留一三個舊顧三客成本三的五倍三；流失一三個舊客三戶的損三失，要三爭取10個新客三戶才能三彌補。十、將三每一個三抱怨轉三變?yōu)楦娜乒ぷ魅囊幻嫒R子十一、三將顧客三拒絕視三為成交三的契機成交由三拒絕開三始，顧三客一般三是在每三四次拒三絕之后三才考慮三購買！十二、三成交并三非單純三的技巧三而是由三系統(tǒng)和三過程構三成十三、三不把顧三客當上三帝，而三把顧客三當自己成交是由系三統(tǒng)和過三程的每三個細節(jié)售三前售三中售三后第三單三元

房三地產專三業(yè)銷售三流程現(xiàn)場銷三售的“八大階三梯”“五步循三環(huán)”寒喧與三禮儀了解背三景產品介三紹處理異三議促成交三易現(xiàn)場銷三售的“八大階三梯”及“五步循三環(huán)”現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶安頓咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務寒喧禮儀了解背景介紹產品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)第一步三：接待三（寒喧三與禮儀三）程序：禮儀：問候語三態(tài)度親三切熱情三遞三名片自三我介紹三服裝三請三顧客坐三下三站姿、三坐姿、三遞名片三的方式三簡三單了解三對方的三需求三講三話的語三言語調三利三用資料三或模型三作介紹三工作三環(huán)境的三整潔第二步三：了解三顧客需三求與相三關背景例如：“從什么三渠道知三道本樓三盤的信三息？”“希望看三多大面三積的單三位”“價格在三什么幅三度范圍”“以前居三住在哪三個區(qū)域”“是與父三母同住三嗎？”“有小孩三嗎？”“干什么三職業(yè)”“……等”發(fā)問的三問題是三要自己三根據(jù)不三同的顧三客去設三定，目三的是透三過掌握三顧客的三需求背三景進行三有針對三性的銷三售介紹三。說明：了解顧三客需求三和背景三資料不三是一次三可完成三的工作三，應該三貫穿整三個銷售三過程，三了解顧三客資料三是進行三銷售互三動的基三礎和關三鍵要素三。（1）顧客三需求的三“三位三一體”品位、三定位、三方位和三整體品位經濟地位：富豪、中產、小康文化品位：高貴型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格幅度面積定位：面積的大小風格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求（2）物業(yè)三銷售“三瞄準器三”——手記工三具姓名性別性格年齡職業(yè)職位婚姻小孩學歷一次置業(yè)二次置業(yè)其它電話傳呼手機通訊地址看過的單元喜歡不喜歡備注顧客分類ABC顧客的注重點：1、

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。（3）顧客三擇樓所三注重的16項要素1、現(xiàn)樓三或期樓9、物業(yè)三管理及三收費2、地理三位置10、住宅三區(qū)內設三施3、價格11、社區(qū)三環(huán)境4、面積12、品牌三效應5、間隔13、發(fā)展三商聲譽6、裝修三標準14、建筑三特色7、方向三、樓層三高度15、交通三便利8、付款三方式16、安全三設施核心價三值：指三實際要三購買的三單元（三包括面三積大小三、間隔三、用料三、方位三等要素三）形式價三值：指三住宅的三裝飾、三款式、三一梯幾三戶、高三層建筑三還是低三層建筑延伸價三值：指三物業(yè)的三升值能三力，小三區(qū)的管三理水平三，文化三氛圍，三人口素三質、設三施，周三邊社區(qū)三的環(huán)境三，銷售三人員的三素質，三服務的三素質……等第三步三：銷售三介紹第四步三：處理三異議的三技巧三第五步三：促成三技巧第四單三元三顧客異三議處理何謂異三議異議分三析異議的三三大功三能辨明真三假異議成功處三理異議三基于充三分的準三備六種主三要異議三的處理三技巧異議處三理的策三略與話三術處理顧三客異議三的注意三事項一、什三么是異三議異議是三顧客在三購買過三程中對三不明白三的，不三認同的三，懷疑三的和反三對的意三見。三面對三異議銷三售人員三不僅要三接受，三更要歡三迎，不三要將異三議視為三阻力，三而要看三作引領三你繼續(xù)三完成交三易的指三示燈號三，并從三中調整三方向。二、異三議分析1）準備三購買，三需要進三一步了三解房地三產實際三的情況三；2）推托三之詞，三不想購三買或無三能力購三買；3）有購三買能力三，但希三望價格三上能優(yōu)三惠；4）消費三者建立三談判優(yōu)三勢，支三配銷售三人員。三、異三議的三三大功能1）表明三顧客對三你和你三的產品三有興趣三。2）可以三透過異三議來了三解顧客三的需求三并調整三策略和三方法3）可以三透過異三議來了三解顧客三接受的三程度，三以及真三實的問三題是什三么，并三根據(jù)實三情的指三引來作三調整。四、辯三明真假三異議所謂假三異議是三指顧客三所陳述三的意見三同內心三的動機三不一致三。比如三：當顧三客希望三得到更三多的折三扣時他三會找其三它的借三口作掩三護?！斑@房的三實用率三太低了三，配套三的設備三又很一三般，景三觀又差三，噪音三又大……（內心三的想法三是：除三非你能三再便宜三一點）……”假異議三的原因三分析：■為三了壓低三價格或三得到相三關的好三處三■為三了探明三實情，三避免賣三方有隱三瞞或欺三騙三■為三了獲取三更多的三資料來三證明自三己的選三擇是正三確的三■三顧客不三接受銷三售員而三不是產三品。要三點：■銷三售員能三讓顧客三說出異三議就是三一種幸三運?！鲱櫲蛯ζ淙娈惾h不加三宣揚，三對銷售三有害而三無利?！龀扇Φ匿N三售包括三成功引三導出顧三客異議三，并辯三明真假三加以解三決。五、成三功處理三異議基三于充分三的準備——為異議三做準備——預測異三議預先三做好充三分工作三準備和三心理準三備——異議發(fā)三生時要三積極加三以解決——積極正三面的態(tài)三度——細心聆三聽，不三要隨便三打斷對三方說話——理解異三議背后三真意——解決異三議六、六三種主要三異議的三處理技三巧1）隱晦三式異議你不了三解顧客三隱藏的三想法或三抗拒點三是什么三？或顧三客也不三清楚自三己三有三什么問三題？技巧發(fā)問問題？2）敷衍三式異議“我必須三好好地三想一想”——我很欣三賞你這三種辦事三嚴謹?shù)娜龖B(tài)度，三或者我三們一起三來為你三要三解決的三問題討三論一下三，你的三問題是……——你需要三時間考三慮，我三很理解三。如果三你能簡三述一下三你對贊三成三購買和三反對購三買的有三關想法三，我或三者可以三提供更三有價三值的三意見供三你參考三。3）無需三要異議“我不感三興趣”——我可以三問為什三么嗎？——我的一三些最好三的顧客三剛開始三也是那三么說的三，直到三他們發(fā)三現(xiàn)我們三的小區(qū)三一些獨三特之處……——在哪方三面感到三滿意呢三？有不三滿意的三嗎？——我知道三你的感三覺。我三們通常三只滿足三于某事三為我們三缺少選三擇三的機會三，使我三們不能三與更好三的東西三相比較……——我的許三多顧客三在見到三我們小三區(qū)之前三對他們三已有的三小區(qū)都三很三滿意，三但后來三他們轉三變了，三原因有三三……4）價格三異議“你的價三格太高”——與什么三相比？——你認為三應該在三什么價三格范圍三才合理三？——我們可三以馬上三降低價三格，不三過我們三需要從三中減去三某些事三項三你真要三那么做三嗎？——我們的三價格是三比其他三樓盤高三，這正三是它的三價值所三在，或三者三我們來三做些比三較……——您的意三思是說三，如果三能有些三優(yōu)惠的三話您就三會購買三，是嗎三？“我買不三起”——您說買三不起是三什么意三思？——如果有三一種更三輕松，三完全能三配合您三預算的三付款方三式，您三會三感興趣三嗎？——我認為三現(xiàn)在不三買，將三來漲價三了你才三真的會三負責不三起……你想想三看是否三有道理三？“給我10%的折扣三，我今三天就給三你下訂三單”——如果您三買三套三，我一三定幫您三向公司三申請，三您認為三怎樣？5）產品三異議“其他樓三盤更好”——真的嗎三，哪方三面更好三？能談三談您的三看法嗎三？——有哪方三面它們三是滿足三不到您三的呢？——你指的三是房子三的質量三、還是三小區(qū)設三施？“我覺得三有風險”——我們極三少聽到三這種擔三憂。你三說有風三險是什三么意思三？——與什么三相比“有風險”？——你認為三我們應三該怎么三做才能三讓你感三到更安三全呢？6）貨源三異議“我不想三買你們三小區(qū)的三房子”——我一定三會充分三尊重你三的選擇三，但能三告訴我三為什么三嗎？——你這種三想法的三背后一三定還有三別的原三因，我三可以問三問是什三么嗎？——我們公三司還有三其它區(qū)三域的樓三盤，或三者你會三喜歡的三?！也孪肴闶欠袢龔膭e處三聽到了三關于我三們小區(qū)三的一些三傳聞呢三？——是我在三哪方面三做得不三夠才使三你有這三種想法三，是嗎三？七、異三議處理三的策略三與話術策略一三：探明三虛實，三掌握重三點顧客認三為價格三太高“陳先生三，買賣三雙方其三實都有三共同的三利益點三，討價三還價也三是正常三的，很三多問題三我們都三可以公三開探討三一下，三這樣有三利于我三們達成三共識……我想請三教一下三，您認三為我們三的價格三貴，您三主要是三從哪些三方面去三理解呢三？……”“您是認三為這里三的地理三位置不三好還是三交通不三便利？”“您是認三為小區(qū)三的設施三不符合三您的要三求？”“您是認三為住宅三的裝修三標準還三是實用三率？”“您是跟三別的什三么樓盤三進行比三較得出三的看法三呢？”“您是否三可以談三談有什三么依據(jù)三支持您三這種看三法呢？”借著提三出一些三相關的三問題，三來引導三對方講三出自己三的看法三，從而三掌握重三點所在三，再加三以說服三。策略二三：放出三去收回三來“陳先生三，對您三提出的三折扣要三求我完三全理解三，如果三我是顧三客我同三樣會有三這樣的三要求。三不三過，您三也可以三從公司三角度去三想想，三公司何三償不想三以最高三的價格三出售自三己的房三子，但三是，市三場畢竟三不是由三公司單三方面構三成的，三公司定三價時不三僅要考三慮到經三營的成三本，更三要考慮三市場因三素和消三費者的三承受能三力。三所以三，我希三望您能三夠理解三，建房三是高投三入高成三本的項三目。如三果公司三不顧顧三客利益三，不顧三質量來三減低成三本，從三而降低三成本價三格，我三相信這三是您和三所有顧三客都不三愿意看三到的，三因此，三保持一三個適當三的價位三，這正三是顧客三的利益三所在?！辈呗匀河欣砣袚?jù)，三耐心說三服以大量三的資料三來說明三，以設三計、用三料、方三位、地三理位置三、小區(qū)三設施、三社區(qū)環(huán)三境、交三通等等三以一切三有利的三條件和三顧客獲三得的利三益同價三格作比三較來說三明，價三格貴正三反映了三它的價三值所在三。這是三明智的三選擇。策略四三：說明三價格就三是一種三投資“陳先生三，居屋三是一個三全方位三的生活三概念，三它不僅三影響個三人和家三庭生活三，還關三系到工三作、事三業(yè)、理三財?shù)?，三因些，三只要是三適合，三那怕貴三一點也三是值得三的。三如果三有條件三，就不三應該因三為眼前三一點的三折扣而三放棄長三遠的利三益……”策略五三：同行三比較、三知已知三彼“陳先生三，您剛三才說我三們的樓三盤比起XX樓盤的三價格高三了，除三價格以三外，您三是否能三談談對三方樓盤三還有哪三方面是三您比較三喜歡的三？三除了您三剛才所三講的，三對方樓三盤還有三哪方面三還未能三滿足您三的要求三？”策略六三：耐心三詢問，三諄諄誘三導“陳先生三，到現(xiàn)三在為止三你還有三一些猶三豫不決三，我相三信一定三有原因三，我們三能否就三你所顧三慮的問三題一起三討論一三下下呢三？您的三問題是……”“除了這三些還有三別的原三因嗎？”要充分三表示個三人的風三度、修三養(yǎng)和自三信心。態(tài)度要三誠懇，三有同情三心和共三同的感三覺。要充分三肯定對三方意見三中積極三的一面三，并表三示感謝三和會加三以改善三。如果問三題較復三雜，就三要以冷三靜、平三和、友三好的態(tài)三度去同三對方探三討問題三的根源三，讓顧三客自己三去作判三斷。*環(huán)三境和情三況越嚴三峻，越三要注意三自我克三制，控三制好場面，三不要為三一些棘三手的問三題而焦三慮。*要三緊記：三贏了顧三客便會三輸了生三意。推三銷是提三供服務和合三理的說三服，而三不爭辯三。第五單三元三成交話三術與技三巧成交話三術解析成交技三巧1）小狗三交易法7）利弊三比較法2）二者三擇一法8）獨一三無二法3）推定三承諾法9）心理三暗示法4）反問三成交法10）發(fā)問三成效法5）優(yōu)惠三協(xié)定法11）氣氛三逼定法6）本利三比較法一、成三交話術三解析（1）排解三疑難法顧客說“回去再三考慮考三慮”“陳先生三，您說三要再作三商量，三我非常三理解和三欣賞您三這種處三事認真三的態(tài)度三，畢竟三買樓對三于每一三個家庭三都會是三一項重三大投資三，它不三是吃頓三飯，買三件衣服三那么簡三單。三為了三能向您三和向您三家人提三供更多三相關的三資料，三以幫助三您商量三研究，三請問，三您要考三慮的主三要是價三格問題三還是付三款方式三的問題三，或都三還有其三它的問三題呢？”（2）以退三為進法當顧客三遲遲未三能作出三購買決三定時：“陳先生三，您至三今還未三能作出三購房的三決定，三我相信三這一定三不是房三子不適三合您，三而是我三在介紹三過程中三還未能三將房子三和小區(qū)三的種種三設施和三您將來三會獲得三的利益三表達清三楚。三陳先三生，請三不要介三意，是三因我的三工作沒三做到位三而延誤三了您的三購買時三間，陳三先生我三有個請三求，希三望你給三我指出三我在那三方面還三做得不三夠……”（3）推他三一把“陳先生三，您看三看，對三自己所三喜歡的三房子要三盡快作三決定，三其它同三事的客三戶也在三考慮購三買這個三單位，三您遲疑三，別人三就會奪三你所愛三。三現(xiàn)在是三公司的三促銷期三，如果三您現(xiàn)在三下定金三就還能三夠享受三到各種三的折扣三優(yōu)惠。三假三如，您三已經決三定購買三，您會三下一萬三定金還三是兩萬三定金？”（4）詢問三法你永遠三沒有辦三法去消三除顧客三的每一三個抗拒三點，但三你任何三時候可三以問顧三客一個三問題：“假如您三會購買三，您主三要會考三慮哪幾三個方面三的因素三？”或者：“假如您三會不購三買，我三想知道三又是哪三些因素三影響您三作出這三樣的決三定”（5）逆反三技巧法“陳先生三，我是三認為這三房子非三常適合三您的，三但是很三明顯您三是不會三花時間三考慮了三，除非三您真的三像我其三它的客三戶那樣三，真正三了解到三這項物三業(yè)的價三值所在三，對嗎三？”“您不會三借考慮三為借口三躲開我三吧？”“假設您三會認真三地考慮三這項物三業(yè)的投三資，您三能否告三訴我您三要考慮三的將會三是哪方三面的問三題？”（6）錢不三是問題“陳先生三，您說三價格太三貴了買三不起，三您太謙三虛了，三我相信三這正是三您成功三的秘訣三。陳先三生，錢三不是問三題，我三們有各三種付款三的方式三可以配三合您的三預算，三您會感三到輕松三自如，三一定不三會有壓三力的……”（7）購買三快樂“陳先生三我催促三您盡早三成交完三全出于三對您的三關心，三您越早三購買，三您就越三早享受三到小區(qū)三生活的三種種快三樂。生三命和時三間都是三寶貴的三，能夠三讓自己三和家人三早一天三享受生三活，為三什么不三選擇早三一天呢三？如果三為了小三小的折三扣而拖三延，那三就更不三值得了”二、成三交技巧1）小狗三交易法2）二者三擇一法3）推定三承諾法4）反問三成交法5）優(yōu)惠三協(xié)定法6）本利三比較法7）利弊三比較法8）獨一三無二法9）心里三暗示法：通過三不斷重三復一些三有利于三增強三顧客購三買信心三的語句三，來達三到暗示三和推動三成交的三作用。例句：你一定三不要錯三過機會三啊！你一定三要買啊請相信三我，這三一定是三你最佳三的選擇三！10）發(fā)問三成效法三（六步三驟）第一步三：開門三見山（三案例）售樓員三：陳先三生，我三相信無三論您是三否會購三買我們三的小區(qū)三的房子三，首先三您都希三望能得三到更多三的相關三資料和三專業(yè)的三服務，三對嗎？客三戶：是三的。第二步三：誘敵三深入售樓員三：陳先三生，為三了能向三您提供三更有針三對性的三樓盤資三料和專三業(yè)意見三，我想三我們有三必要先三討論一三下您購三樓所要三關注的三主要問三題，好三嗎？客三戶：好三的。第三步三：引蛇三出洞售樓員三：陳先三生，假三設您真三的會購三買我們三小區(qū)的三房子，三那么我三想知道三您最關三注的三三個主要三問題是三什么？客三戶：配三套設施三、價格三和物業(yè)三管理。第四步三：拔云三見日售樓員三：陳先三生，您三認為一三個符合三您預算三的價格三應該在三怎樣的三水平范三圍？（300三0~5三000或600三0~8三000）陳先生三，您認三為一個三符合您三要求的三小區(qū)配三套設施三應該是三怎樣的三？陳先生三：您認三為一個三符合您三要求的三物業(yè)管三理應該三是怎樣三的？第五步三：一網三打盡售樓員三：陳先三生，如三果我們三的小區(qū)三都能滿三足到您三上述的三各項要三求，那三么，假三如您現(xiàn)三在就決三定購買三，您還三有其它三問題嗎三？客三戶：沒三有了。第六步三：皆大三歡喜售樓員三：陳先三生，恭三喜您選三擇到了三一個完三全符合三您個人三要求的三小區(qū)。三那太好三了，您三是選擇三一次性三付款，三還是分三期付款……第六單三元

客三戶類型三及其心三理分析客戶類三型分析購買決三策過程三分析與三銷售控三制消費者三購買七三個心理三階段的三操控術購買心三理的比三較法則銷售關三鍵是售三賣感受拉動顧三客的五三層內需購買者三行為分三析一、客三戶類型三分析★按三年齡可三分為：（一）三中老年三人（50歲以上三）1、社會三背景：經歷過三社會動三蕩及危三機，心三態(tài)平和三，求平三穩(wěn)，且三觀念較三傳統(tǒng)。2、核心三問題：實惠，三現(xiàn)樓，三方向要三好。（二）三中年人三（40-三49歲）1、社會三背景：經歷過三大起大三落，改三革開放三的受惠三者，社三會的中三堅，具三有決策三能力。2、核心三問題：項目綜三合素質三，以享三受為宗三旨，注三重項目三的價值三。（三）三青年人三（30-三39歲）1、社會三背景：有一定三經濟同三知識基三礎，能三夠跟上三潮流，三接受新三事物。2、核心三問題：手續(xù)清三晰及教三育配套三齊全，三近工作三地點。（四）三青少年三（20-三29歲）1、社會三背景：小康或三者富裕三家庭后三代，性三格自我三。2、核心三問題：交通方三面最好三近地鐵三，周邊三時尚消三費設施三齊全：三網吧、三的吧、三超市?！锇葱愿袢煞譃槿海ㄒ唬┤碇欠€(wěn)三健型1、特征三：深思熟三慮，冷三靜穩(wěn)健三，不容三易被售三樓員言三辭說服三，對于三疑點必三詳細詢三問。2、對策三：加強物三業(yè)品質三、公司三性質、三物業(yè)獨三特優(yōu)點三的說明三，說明三合理有三據(jù)，獲三取顧客三理性支三持。（二）三感性沖三動型1、特征三：天性激三動，易三受外界三慫恿與三刺激，三很快就三能作出三決定。2、對策三：盡量以三溫和熱三情的態(tài)三度及談三笑風生三的語氣三創(chuàng)造一三個輕松三愉快的三氣氛來三改變對三方的心三態(tài)和情三緒。一三開始即三大力強三調產品三特色與三實惠，三迅速落三定；如三不欲購三買須應三付得手三，免影三響他人三。（三）三沉默寡三言型1、特征三：出言謹三慎，一三問三不三知，反三應冷漠三外表靜三肅。2、對策三：除了介三紹產品三，還以三親切誠三懇態(tài)度三拉攏感三情，設三法了解三其工作三、家庭三等，以三達到了三解顧客三真正需三要的目三的。（四）三優(yōu)柔寡三斷型1、特征三：猶豫不三決，患三得患失2、對策三：應態(tài)度三堅決而三自信，三邊談邊三察顏觀三色，不三時準備三捕捉其三內心矛三盾之所三在，有三的放矢三抓住其三要害之三處，曉三之以利三，誘發(fā)三購買動三機，并三步步為三營擴大三戰(zhàn)果，三促成其三下定決三心，達三成交易（五）三喋喋不三休型1、特征三：過分小三心，大三小事都三顧慮，三甚至離三題甚遠2、對策三：取得信三賴，加三強他對三產品的三信任，三從下定三金到簽三約“快三刀斬亂三麻”，三免夜長三夢多。（六）三盛氣凌三人型1、特征三：趾高氣三揚，夸三夸其談三，自以三為是2、對策三：穩(wěn)住立三場，態(tài)三度不卑三不亢，三心平氣三和地洗三耳恭聽三其評論三，稍加三應和，三進而因三勢引導三，要婉三轉更正三與補充三對方。（七）三求神問三卜型1、特征三：決定權三操于“三神意”三或風水三先生2、對策三：以現(xiàn)代三觀點配三合其風三水觀，三并提出三中肯意三見（八）三畏首畏三尾型1、特征三：缺乏購三買經驗三，不易三作出決三定2、對策三：提出具三有說服三力的業(yè)三績、品三質、保三證、重三點說服（九）三神經過三敏型1、特征三：容易往三壞處想三，任何三事都會三刺激他2、對策三：謹言慎三聽，多三聽少說三，神態(tài)三莊重，三重點說三服（十）三斤斤計三較型1、特征三：心思細三，“大三小通吃三”，分三毫必爭2、對策三：利用氣三氛相誘三，避開三其斤斤三計較的三想法，三強調產三品優(yōu)惠三，促其三快速成三交（十一三）借故三拖延型1、特征三：個性遲三疑，借三故拖延三，推三三阻四2、對策三：追求原三因，設三法解決二、顧三客購買三決策過三程分析三與銷售三控制購買決三策過程三的五個三階段顧客購三買決策三過程一三般分為5個階段三、顧三客購買三七個心三理階段三的操控三術1、引起三注意2、產生三興趣3、利益三聯(lián)想4、希望三擁有5、進行三比較6、最后三確認7、決定三購買認識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為四、購三買心里三的“比較法三測”人類所三有行為三動機，三都可以三歸結為三二種：★逃離三痛苦三★追求三快樂痛苦、三快樂、三成效三三部曲揭傷巴第一步三：給他三痛苦三給他痛三苦加深痛三苦產生驚三喜第二步三：給他三快樂三逃離痛三苦追求快三樂第三步三：成三交三擁有三快樂背后沒三有痛苦三的推動三，顧客三就不會三有強烈三的購買三沖動，三因此，三要讓顧三客感到三，不買三就“痛三苦”，三買就快三樂。推動購三買行為三，往往三就在瞬三間的感三受！五、銷三售關鍵三是售賣三感受成交來三自確認三感三確認感三建立在三別人使三用的例三證上……快樂來三自確認三感人類在三動機與三行為之三間最大三的矛盾三就是：不愿意三第一個三去嘗試人與動三物一樣三，都有三群體心三理：群體心三理消極三面三從眾三心里群體心三理的積三極面三與眾不三同“從眾心三理”引導法三則例句：三已經有三那么多三人在這三里居住三都說好三，一定三不會錯“與眾不三同”引導法三則例句A。一般三檔次的三住宅太三多了，三只有這三個小區(qū)三的房了三更顯示三您的身三份和地三位，給三人一種三成就感三。B。您看三看，這三套房的三景觀真三是獨一三無二，三懂得欣三賞的人三不多，三也不是三有錢就三能買到三，還要三考眼光三。告訴顧三客：誰使用三過這個三產品；他得了三哪些利三益；他的感三覺如何六、拉三動五層三內需拉動顧三客五個三內需層三面的技三巧準顧客級自我實現(xiàn)層自尊（被認同）值社交（人際交往）價