企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)典實(shí)用課件如何做機(jī)制課件

做機(jī)制主講：馬永強(qiáng)------企業(yè)戰(zhàn)車的左輪第1頁，共139頁。做文化做機(jī)制做團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略你的目標(biāo)在哪?你走的是什么路?2第2頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練3第3頁，共139頁。一、什么是機(jī)制？4第4頁，共139頁。（一）什么是機(jī)制？機(jī)制是公司制度、規(guī)則、流程、標(biāo)準(zhǔn)的總和，包括管理工具。是公司運(yùn)營的基本模式與法則。

機(jī)制就是企業(yè)內(nèi)部的各個方面的游戲規(guī)則。機(jī)制是公司價(jià)值觀的表現(xiàn)，是公司規(guī)范員工行為、促進(jìn)員工成長的制度環(huán)境?！皺C(jī)制環(huán)境”的不同，人的狀態(tài)完全不同?？偛镁褪且霏h(huán)境,(文化與機(jī)制)不給員工犯錯誤的機(jī)會.做好環(huán)境,員工行為就會改變.5第5頁，共139頁。廁所用機(jī)制解決向前一小步,文明一大步的問題!黑色為一臺階,標(biāo)識提醒你站在黑石頭上,但如果你不站上來,你會站不穩(wěn)!6第6頁，共139頁。九個口的分類垃圾箱足顯對資源的珍惜分為可燃,紙,玻璃瓶子,一拉罐;7第7頁，共139頁。1、機(jī)制是價(jià)值觀的表現(xiàn)核心價(jià)值觀如何體現(xiàn)呢？口號寫在墻上有沒有用呢?價(jià)值觀的表現(xiàn)形式就是企業(yè)的制度、規(guī)章、政策、流程等，這就是機(jī)制。有什么樣的機(jī)制,才能保障與彰顯什么樣的企業(yè)價(jià)值觀!2、機(jī)制是文化的保障體現(xiàn)文化可以統(tǒng)一人的思想，思想可以指導(dǎo)人的行為.而機(jī)制可以固化人的行為，讓人在行動時(shí)產(chǎn)生自主原動力。文化的落地靠機(jī)制保障。文化是告訴大家該做什么,不該做什么;機(jī)制是告訴員工做對了有什么好處,做錯了有什么代價(jià).8第8頁，共139頁。怎么體現(xiàn)商業(yè)人格？

Robert，你好！

通過昨天的講師部自我訓(xùn)練，我發(fā)現(xiàn)自己越來越熱愛講師這一職位。我急切地需要學(xué)習(xí)，但是由于我自己性格的原因，因?yàn)槲冶容^浮躁，做事太急，不夠細(xì)心，我在上一份工作也做過內(nèi)勤相關(guān)的工作，但經(jīng)常出錯，因?yàn)槲姨焐男愿裨颍瑹o法改變。但是為了以后的講師部工作流程順利，我不希望在我這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)狀況，特申請以后不完全負(fù)責(zé)內(nèi)勤這一環(huán)節(jié)，當(dāng)然做助理需要完成一些內(nèi)勤工作，也必須經(jīng)歷這個過程，為了能更好地成長為講師，我在今后會努力做好的。但是我沒有信心以后完全負(fù)責(zé)講師部的內(nèi)勤工作。請讓更細(xì)心，更適合的講師部的精英們負(fù)責(zé)這一件工作。我也相信錫恩英才能給想發(fā)揮自己優(yōu)點(diǎn)的員工無限的發(fā)展空間。請批準(zhǔn)！

2008-03-14Melody-張蕾

講師助理9第9頁，共139頁。講師部總經(jīng)理的回復(fù)melody：

熱愛講師行業(yè)很好，但是連助理都做不好的人在英才根本沒有資格做講師。我們的講師都是從助理開始做起，都是從細(xì)致的工作中鍛煉自己的認(rèn)真的做事習(xí)慣。

你的性格浮躁、做事太急、不夠細(xì)心，說明英才找錯了人，作為助理或者作為一個英才人必須細(xì)心、必須不能浮躁。這說明你離助理的崗位還有很大差距，更不用說講師了。

每個人都要找好自己的位置，知道自己、了解自己，正確、客觀的設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。要知道自己喜歡什么，但更要知道自己能干什么、該干什么！你說要做講師，那你現(xiàn)在可以上臺講課嗎？你應(yīng)聘點(diǎn)評助理，那你現(xiàn)在可以給客戶點(diǎn)評嗎？請問，你拿什么跟公司交換你的工資？

記?。汗静皇菍W(xué)校！公司以獲得利潤為第一目的，公司沒有義務(wù)讓員工天天學(xué)習(xí)。作為員工，拿一天工資，就要給公司創(chuàng)造一天價(jià)值。如果是上學(xué)，你要給學(xué)校交錢，而不是學(xué)校給你工資。

如果勝任不了基礎(chǔ)的助理工作，只能請你離開。

Ｒｏｂｅｒｔ-邢濤

特級培訓(xùn)師10第10頁，共139頁。英才的價(jià)值觀與機(jī)制結(jié)果導(dǎo)向:績效考核一定要根據(jù)周報(bào)周計(jì)劃,給客戶,與員工間用結(jié)果交換,公司內(nèi)部SBU制度.客戶價(jià)值:幫助學(xué)員客戶做感恩流程,品牌積分制度,雪中送碳模式等.信守承諾:所有遲到的不面試,沒帶證件者條件再好也不面試;開放分享:新員工入職都要寫三篇分享文章.郵件規(guī)定要抄送全員.不私下討論公司事情.你說開放他們不會去做,用機(jī)制保障.11第11頁，共139頁。開放平臺企業(yè)全年戰(zhàn)略錫恩英才制度執(zhí)行力講師講師講師部部門級員工總裁COO月戰(zhàn)略月質(zhì)詢月報(bào)月計(jì)劃周報(bào)周計(jì)劃周報(bào)周計(jì)劃YCYAYCYA個人成長戰(zhàn)略12第12頁，共139頁。（二）做機(jī)制有什么用--總裁的重要戰(zhàn)略措施我們的總裁都在忙什么？您可能是個大業(yè)務(wù)員，公司的大訂單和重要客戶都由您出面搞定；沒有帶出成型的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的團(tuán)隊(duì),而團(tuán)隊(duì)的打造和復(fù)制就得靠機(jī)制.您可能是個大管家，每天關(guān)注著公司所有發(fā)生的事，事無巨細(xì)，您都要干預(yù)，您不干預(yù)，肯定不放心；缺乏有效監(jiān)管機(jī)制.您可能是個大法官，每天都在解決部門之間的矛盾，每天都在斷經(jīng)理和主管們的官司；員工依賴,文化偏頗,職責(zé)不清,流程混亂.您可能是個大勞模，公司上下誰的能力、干勁兒和責(zé)任心都不如您；您可能是．．．．．．一段總裁做榜樣.13第13頁，共139頁。1、做機(jī)制是復(fù)制團(tuán)隊(duì)的重要措施怎樣復(fù)制更多的九段銷售總監(jiān)、九段市場部經(jīng)理、九段秘書、九段業(yè)務(wù)員呢？做機(jī)制！小公司管理靠習(xí)慣、靠親情、靠親力親為，公司大了以后管理必須靠機(jī)制。唯有機(jī)制才可以打掉能人體系；

（自覺是靠不住的?。┪ㄓ袡C(jī)制才能解決總裁對能人和元老們的無奈；唯有機(jī)制才可以讓您的公司成為偉大的公司，而偉大的公司卻由許許多多平凡的員工組成。14第14頁，共139頁。2、做機(jī)制是做企業(yè)文化和價(jià)值觀的重要措施機(jī)制是有靈魂的，有精神的，體現(xiàn)彰顯著我們的核心價(jià)值觀。它告訴我們一家公司贊同什么，反對什么，從而讓全體員工具有統(tǒng)一的意識去執(zhí)行。文化不是口號！不是寫在墻上的，而是要從員工的行為中體現(xiàn)出來的。企業(yè)文化和價(jià)值觀靠什么來保障和強(qiáng)化？唯有機(jī)制。案例:麥當(dāng)勞的清潔員不允許閑下來。

案例:日本豐田對參觀者禁抱膀或手插兜。15第15頁，共139頁。狼性的公司華為機(jī)制晉升和機(jī)制淘汰的背后，體現(xiàn)的是什么樣的文化？華為的老員工每三個月就要進(jìn)行一次崗位資格考核，考核的目的是重新認(rèn)定你是否還具備或者已經(jīng)超出此崗位的崗位要求。考核成績優(yōu)異者，可以得到提升的機(jī)會；考核不合格者會被換崗，換崗后如果考核仍然不合格，就會被淘汰。這就是機(jī)制淘汰。16第16頁，共139頁。分組討論：因機(jī)制缺失，企業(yè)遇到的三個嚴(yán)重的問題？5’組長帶大家討論。5’舉出三個你認(rèn)為最嚴(yán)重的問題。如：1、部門之間推諉扯皮：

---明確內(nèi)部客戶關(guān)系，建立工作流程。2、天天開會無效率，會后不了了之：

---建立會議備忘錄制度和沒有跟蹤檢查機(jī)制3、權(quán)謀、面子、人治文化嚴(yán)重：

---建立開放的溝通機(jī)制(作業(yè)紙)17第17頁，共139頁。二、如何做機(jī)制？18第18頁，共139頁。1、建立機(jī)制的原則：不是所有的機(jī)制都是好的機(jī)制，建立機(jī)制必須有方向，有原則，這是建立機(jī)制的前提。復(fù)制團(tuán)隊(duì)（標(biāo)準(zhǔn)）：什么東西容易復(fù)制？只有簡單的才容易復(fù)制，只有低標(biāo)準(zhǔn)，才可以適應(yīng)多數(shù)人的高效率的執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)復(fù)制要“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”。（如：銷售話術(shù)）客戶價(jià)值（方向）：所有的機(jī)制必須指向怎么樣更好地為客戶提供價(jià)值，這樣的機(jī)制才有實(shí)用性。（如：九段秘書）體現(xiàn)公司文化（作用）：您的企業(yè)提倡什么，就建立機(jī)制來體現(xiàn)和保證它。

（錫恩不允許員工上班談?wù)摷依锸?婚事,POPO,職業(yè)化）19第19頁，共139頁。2、機(jī)制的選題方法：做什么？經(jīng)常出現(xiàn)集體性錯誤的地方

比如：介紹產(chǎn)品，各自都不一樣，就應(yīng)當(dāng)做統(tǒng)一話術(shù)。工人加工一個產(chǎn)品經(jīng)常出錯：建立流程標(biāo)準(zhǔn)并訓(xùn)練。經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)性錯誤的地方

比如：拜訪的時(shí)候經(jīng)常忘記帶禮物，建立拜訪流程并在流程中加入小禮物的規(guī)定。每次出門請檢查好你的物料清單。新員工經(jīng)常咨詢的問題

比如：工作時(shí)間？加班情況？報(bào)銷程序？新員工上班第一天就學(xué)習(xí)《員工手冊》并在一周內(nèi)考試。90分及格?？荚嚨念}目和通過標(biāo)準(zhǔn)就需要工業(yè)化?？蛻艚?jīng)常反映的問題

比如：結(jié)款程序太復(fù)雜，就需要簡化自己的結(jié)算體系。20第20頁，共139頁。3、具體建立的方法：案例歸納法：

重大事件發(fā)生，公司從前沒有這樣的機(jī)制,而根據(jù)這一事實(shí)與數(shù)據(jù)的提煉與總結(jié)，從中歸納出改進(jìn)措施，定出機(jī)制。這一案例就是以后的參考標(biāo)準(zhǔn)。（轉(zhuǎn)介紹獎金,法律參考案例）分工協(xié)作法：

將機(jī)制切塊，分解，分到各相關(guān)部門的個人，然后再匯總合成整體流程。標(biāo)桿示范法：

讓優(yōu)秀的人做示范，然后整理出來。(銷售精英經(jīng)驗(yàn)沉淀)措施改進(jìn)法：

改進(jìn)措施提煉與總結(jié)（來自客戶、經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)的意見）。21第21頁，共139頁。4、誰來建立呢？機(jī)制這么重要，那么誰來建立呢？是不是要專門設(shè)立部門或設(shè)專人呢？總裁：第一推動，重大機(jī)制、公司層面的由總裁親自組織和參與做。如:銷售經(jīng)理的獎勵方案.部門經(jīng)理：做機(jī)制的主力軍，部門內(nèi)部的機(jī)制，由各部門經(jīng)理組織做。專門部門：涉及到公司層面和各部門相關(guān)的機(jī)制，獨(dú)立成立專業(yè)專家或公司來做。如:組織架構(gòu),流程梳理.發(fā)動群眾：崗位上的、簡單化的“小機(jī)制”，發(fā)動群眾做，試點(diǎn)成功的上升到公司機(jī)制層面推廣，從群眾中來，到群眾中去。如:員工劇本PK賽.22第22頁，共139頁。5、機(jī)制推廣方法訓(xùn)練法：小機(jī)制做輔導(dǎo)、訓(xùn)練，然后正式實(shí)施。如拜訪流程試點(diǎn)法：大機(jī)制有風(fēng)險(xiǎn)，需要在某個部門或體系中試點(diǎn)，試點(diǎn)成功再在公司全面推廣。如深圳特區(qū)，薪資改革,尤其是涉及員工客戶利益的,都要謹(jǐn)慎.直接應(yīng)用法：一般的簡單易行的機(jī)制，直接可以應(yīng)用。如考勤制度。23第23頁，共139頁。企業(yè)問題建立什么機(jī)制建立機(jī)制的方法機(jī)制建立者推廣方式監(jiān)督不到位考核監(jiān)督機(jī)制分工協(xié)作法行政管理部訓(xùn)練在現(xiàn)有崗位上不能盡職盡責(zé)公開+COO考核淘汰機(jī)制互相監(jiān)督的機(jī)制，看板管理下游給上游做試點(diǎn)客戶反饋不透明，客戶真正的問題把握不準(zhǔn)客戶意見調(diào)查機(jī)制措施改進(jìn)法客戶服務(wù)部關(guān)系密切客戶的試點(diǎn)分組討論：我回去后，針對前面的問題，準(zhǔn)備用什么方法，建立我的機(jī)制，推廣我的機(jī)制。24第24頁，共139頁。企業(yè)問題建立什么機(jī)制建立機(jī)制的方法機(jī)制建立者推廣方式車間主任接活痛快、但常常忘記建立簽字承諾機(jī)制標(biāo)桿法（車間主任）總裁試點(diǎn)質(zhì)量管理不到位貫徹廠標(biāo)責(zé)任制，示范法總工訓(xùn)練成本統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確物流成本控制制度歸納法車間主任試行25第25頁，共139頁。企業(yè)問題建立什么機(jī)制建立機(jī)制的方法機(jī)制建立者推廣方式業(yè)務(wù)人員監(jiān)控力度不夠建立信息反饋和抽檢制度標(biāo)桿示范法銷售總經(jīng)理訓(xùn)練項(xiàng)目管理混亂項(xiàng)目管理操作流程案例歸納法常務(wù)副總訓(xùn)練供貨時(shí)間不及時(shí)上ERP管理軟件的相關(guān)檢查制度完善措施改進(jìn)常務(wù)副總訓(xùn)練26第26頁，共139頁。企業(yè)問題建立什么機(jī)制建立機(jī)制的方法機(jī)制建立者推廣方式27第27頁，共139頁。原則做什么建立方法誰來建立如何推廣復(fù)制團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)集體性錯誤的地方案例歸納法總裁訓(xùn)練客戶價(jià)值經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)性錯誤的地方分工協(xié)作法部門經(jīng)理試點(diǎn)體現(xiàn)公司文化新員工經(jīng)常咨詢的問題標(biāo)桿示范法專門部門直接應(yīng)用客戶經(jīng)常反映的問題措施改進(jìn)法發(fā)動群眾做機(jī)制訓(xùn)練一覽表28第28頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練29第29頁，共139頁。如何建立不依賴任何能人的運(yùn)營機(jī)制？--4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系30第30頁，共139頁。4R是什么4R首先是企業(yè)的戰(zhàn)略運(yùn)營系統(tǒng)，有了好戰(zhàn)略，沒有執(zhí)行不行；有了好文化，沒有落地不行，4R就是戰(zhàn)略執(zhí)行、文化落地的機(jī)制。4R是眾多的機(jī)制之一，是業(yè)務(wù)質(zhì)詢機(jī)制，目的是要結(jié)果，從時(shí)間上講，是公司縱向的動態(tài)管理體系，是條條，這類機(jī)制是時(shí)間性的循環(huán)運(yùn)營。4R做的是以結(jié)果導(dǎo)向文化為核心的業(yè)務(wù)質(zhì)詢機(jī)制，在對結(jié)果的跟蹤與檢查中，在4R的管理思想中，重點(diǎn)是結(jié)果文化的體現(xiàn)，同時(shí)，體現(xiàn)了商業(yè)人格、結(jié)果導(dǎo)向與開放分享。31第31頁，共139頁。4R是什么？4R是戰(zhàn)略實(shí)施工具，使公司所有員工的“心往一起走，勁往一塊使”！4R是一套執(zhí)行理念，使公司形成以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行文化。4R是一套做事方式，使部門和員工形成承諾、結(jié)果、獎懲的自我提高機(jī)制。32第32頁，共139頁。（一）4R在機(jī)制中的位置機(jī)制有縱向的動態(tài)管理系統(tǒng)，（就是我們說的運(yùn)營體系）4R是其中之一，是動態(tài)管理系統(tǒng)中的目標(biāo)管理體系，還有橫向靜態(tài)管理系統(tǒng)，就是我們說的工業(yè)化，我們的職責(zé)，流程、標(biāo)準(zhǔn)等。動態(tài)管理體系包括決策系統(tǒng)（戰(zhàn)略），執(zhí)行系統(tǒng)（運(yùn)營），4R是運(yùn)營系統(tǒng)的管理體系，可以用在人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷各個管理活動中，是以結(jié)果為導(dǎo)向的管理思想，是運(yùn)營模式，是做事方式。時(shí)間員工手冊，規(guī)定流程、標(biāo)準(zhǔn)4R質(zhì)詢機(jī)制績效考核機(jī)制目標(biāo)戰(zhàn)略決策執(zhí)行運(yùn)營33第33頁，共139頁。中國企業(yè)存在的主要問題“四個缺乏，四個依靠”：第一，缺乏有針對性的經(jīng)營計(jì)劃/預(yù)算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；第二，缺乏明確的崗位責(zé)任與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業(yè)績用人；34第34頁，共139頁。中國企業(yè)存在的主要問題“四個缺乏，四個依靠”：第三，缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營而不是靠科學(xué)的管理經(jīng)營；第四，缺乏一套科學(xué)有效的績效考核辦法，依靠老板的權(quán)威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。

35第35頁，共139頁。中國企業(yè)不缺偉大的企業(yè)家，但中國卻缺偉大的企業(yè)！中國企業(yè)不缺機(jī)會主義的成功，但卻缺戰(zhàn)略的成功！中國企業(yè)家不缺洞察能力，但卻缺規(guī)范化的管理能力！中國企業(yè)家個人不缺執(zhí)行力，但企業(yè)作為一個整體卻缺執(zhí)行力！中國企業(yè)的四個不缺36第36頁，共139頁。企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)激烈的競爭機(jī)制的退化缺乏激勵內(nèi)部的矛盾管理混亂長不大活不長員工推辭，元老病沒有獎罰分明的制度外界的壓力37第37頁，共139頁。企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)推動力科學(xué)管理牽引力企業(yè)文化內(nèi)部動力激勵機(jī)制活下去，是企業(yè)的硬道理4R機(jī)制信念與價(jià)值觀38第38頁，共139頁。是什么讓GE的偉大戰(zhàn)略變成現(xiàn)實(shí)？四季度運(yùn)營計(jì)劃二季度實(shí)施評估總結(jié)三季度

戰(zhàn)略規(guī)劃一季度

實(shí)施檢查監(jiān)督39第39頁，共139頁。建立一個不依賴于能人的制度化執(zhí)行系統(tǒng)，靠制度保證執(zhí)行業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility經(jīng)營計(jì)劃Ready業(yè)績評估Result戰(zhàn)略目標(biāo)更加適合中國的企業(yè)，適合中國文化，適合中國公司現(xiàn)狀。圍繞公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，分配一對一責(zé)任，依靠結(jié)果的檢查質(zhì)詢系統(tǒng)糾偏，用即時(shí)激勵作驅(qū)動。過程檢查Review一對一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵Result結(jié)果40第40頁，共139頁。錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之R1業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)

門朝那開，人就朝那走41第41頁，共139頁。經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃，目標(biāo)的制定與分解READYR1--計(jì)劃/預(yù)算系統(tǒng)主要內(nèi)容是制定目標(biāo)，并將計(jì)劃的任務(wù)層層分解。通過將年度計(jì)劃落實(shí)到部門與具體的行動上，做到“用腦子打仗，而不是憑力氣打仗”。42第42頁，共139頁。以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值

后勤供應(yīng)生產(chǎn)營銷與銷售其他支持部門總經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理小組領(lǐng)導(dǎo)各人以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值自上而下的確定業(yè)績目標(biāo)自下而上的制定行動方案客戶錫恩的方法論READY確定經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)43第43頁，共139頁。目標(biāo)的分解過程遠(yuǎn)景公司戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)單元部門或小組個人目標(biāo)

自上而下的目標(biāo)自下而上的行動方案年底公司確定年度戰(zhàn)略目標(biāo)及季度分解目標(biāo)根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，確定各單元，區(qū)域的年度、季度目標(biāo)根據(jù)上一級部門的目標(biāo)，確定自己的年度、季度目標(biāo)；并每個月底確定下月的經(jīng)營目標(biāo)根據(jù)部門目標(biāo)及崗位職責(zé)，確定自己的周工作計(jì)劃44第44頁，共139頁。參與人員：總經(jīng)理相關(guān)部門人員企劃部對于初步的計(jì)劃進(jìn)行討論，分析具體的計(jì)劃假設(shè)，形成有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)對于不能達(dá)到的目標(biāo)，負(fù)責(zé)部門提出詳細(xì)的分析，與總經(jīng)理驗(yàn)證最基本的假設(shè)評估目標(biāo)合理性對于目標(biāo)的討論拿出基于對目標(biāo)詳盡分解的行動計(jì)劃各部門/小組對于目標(biāo)的分析必須基于相應(yīng)分解細(xì)致的行動計(jì)劃，而非就目標(biāo)進(jìn)行談判討論行動措施而不是對目標(biāo)的談判最后通過會議的方式就目標(biāo)達(dá)成一致45第45頁，共139頁。措施化：經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃不僅僅是一系列的數(shù)字表格，而應(yīng)對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)營舉措作出計(jì)劃,并落實(shí)到人，這樣才能保證經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃的非隨意性，以及經(jīng)營的主動性各項(xiàng)措施全面、正確、實(shí)施計(jì)劃清晰，實(shí)施時(shí)間表、并落實(shí)責(zé)任人。2003舉措1具體實(shí)施計(jì)劃1具體實(shí)施計(jì)劃2行動1行動2行動3具體實(shí)施計(jì)劃3行動1行動2行動3具體實(shí)施計(jì)劃4具體實(shí)施計(jì)劃5行動1行動2Q1Q2Q3Q4負(fù)責(zé)人1負(fù)責(zé)人2負(fù)責(zé)人3負(fù)責(zé)人4負(fù)責(zé)人5負(fù)責(zé)人6負(fù)責(zé)人7負(fù)責(zé)人8負(fù)責(zé)人9負(fù)責(zé)人10負(fù)責(zé)人成果1成果2成果3成果4成果5成果6成果7成果8成果9成果10階段性成果46第46頁，共139頁。錫恩7年執(zhí)行力探索的精髓

—4R業(yè)務(wù)流程管理體系過程檢查Review一對一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵Result結(jié)果凡事必有結(jié)果;R1有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R2對“我”不相信就必須檢查;R3有檢查就必有獎罰.R447第47頁，共139頁。R1：結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！是什么：事前定義做事的結(jié)果有什么用：結(jié)果一致，下屬主動方法：把任務(wù)交待變成結(jié)果定義不要討論目標(biāo)，要討論行動措施48第48頁，共139頁。錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之R2業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依49第49頁，共139頁。關(guān)鍵職責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)RESPEONSIBILITYR2—關(guān)鍵職責(zé)系統(tǒng)主要內(nèi)容包括是進(jìn)行角色定位，明確每個部門的責(zé)、權(quán)、利；通過數(shù)量化的財(cái)務(wù)指標(biāo)、市場（運(yùn)營）指標(biāo)和組織指標(biāo)，提出一整套衡量部門工作情況的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，做到“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”簡單講：就是明確每個部門，每個人我該做什么？我做出結(jié)果是什么？考核的標(biāo)準(zhǔn)是什么？R1解決人人有事干，R2解決事事有人干！R1是我要你干，R2是你要干！50第50頁，共139頁。關(guān)鍵職責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)源于企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)，并與之一致。定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績要求必須每年進(jìn)行回顧和更新RESPEONSIBILITY51第51頁，共139頁。1、定義關(guān)鍵職責(zé)2、建立衡量履職業(yè)績的指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重關(guān)鍵職責(zé)的兩大組成部分組成部分詳細(xì)說明確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)根據(jù)計(jì)劃確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定KPI權(quán)重關(guān)鍵職責(zé)的澄清與界定確定部門的關(guān)鍵職責(zé)部門到關(guān)鍵崗位的職責(zé)

建立衡量公司成功的指標(biāo)

澄清與界定關(guān)鍵職責(zé)目的RESPEONSIBILITY如講師52第52頁，共139頁。職責(zé)是如何被確定的？53第53頁，共139頁。第一，崗位職責(zé)任務(wù)書職位：客戶經(jīng)理(分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國大客戶主管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略54第54頁，共139頁。第二，流程—職責(zé)/權(quán)力來自于流程高層干部任命流程準(zhǔn)備被提名人員材料總裁總裁辦公會辦理手續(xù)初審人力資源部總監(jiān)各部門審議審批審議NNYY人事調(diào)配中心薪資管理中心補(bǔ)充材料終止終止公告調(diào)整薪酬材料不全推薦提名55第55頁，共139頁。分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售量每噸銷售成本銷售副總裁工序質(zhì)量應(yīng)收帳款金額庫存天數(shù)合同執(zhí)行率技術(shù)副總裁選定的業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)分配產(chǎn)量每噸產(chǎn)品生產(chǎn)成本資金利用率關(guān)鍵成功因素分析生產(chǎn)副總裁財(cái)務(wù)副總裁總?cè)谫Y成本實(shí)物質(zhì)量提高銷售量產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)交貨提高產(chǎn)量提高產(chǎn)量提高資產(chǎn)利用率降低應(yīng)收帳款降低庫存時(shí)間+-降低管理費(fèi)用降低制造成本質(zhì)量成本時(shí)間提高原輔料質(zhì)量降低庫存量降低財(cái)務(wù)費(fèi)用控制人力成本資金周轉(zhuǎn)天數(shù)+提高售后服務(wù)質(zhì)量-+-公司戰(zhàn)略56第56頁，共139頁。把關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)同考核掛鉤集團(tuán)總體投資資本回報(bào)率本部門管理費(fèi)用

總?cè)谫Y成本

不良資產(chǎn)清算率員工滿意度業(yè)績總分：主要業(yè)務(wù)指標(biāo)效益類指標(biāo)集團(tuán)總體現(xiàn)金凈流量營運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo)權(quán)重單位基本目標(biāo)實(shí)際完成分?jǐn)?shù)加權(quán)平均百分比15%萬元10%5%百分比50%元百分比5%百分比5%10%百分比經(jīng)理總裁分公司/業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人主管將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級落實(shí)職員分公司

160%公司100%分公司

240%40%20%20%20%57第57頁，共139頁。受約人姓名：發(fā)約人姓名（1）：權(quán)重類別職位：銷售部部長關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)－40％市場類指標(biāo)－20％組織類指標(biāo)：占權(quán)重的40％工作代碼：職位：主管副總級別：職能部門：發(fā)約人姓名（2）：合同有效期：1年職位：人力資源部負(fù)責(zé)人簽署日期：2007年12月關(guān)鍵性產(chǎn)出指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際達(dá)成評分標(biāo)準(zhǔn)得分財(cái)務(wù)類指標(biāo)40％財(cái)務(wù)類指標(biāo)得分＝實(shí)際達(dá)成/目標(biāo)×100銷售量18％產(chǎn)品A：900012％產(chǎn)品B：300010％產(chǎn)品C：4000庫存5％1250噸應(yīng)收款3％2500萬市場類指標(biāo)20％新客戶開發(fā)量20％120組織類指標(biāo)10%組織類指標(biāo)得分：X/4×100舉例：銷售序列的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)58第58頁，共139頁。受約人姓名：發(fā)約人姓名（1）：權(quán)重類別職位：研發(fā)部經(jīng)理關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)－20％數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)－10％成本標(biāo)準(zhǔn)－40％時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)－20％組織類指標(biāo)：占權(quán)重的10％工作代碼：職位：主管副總級別：職能部門：產(chǎn)品研發(fā)部發(fā)約人姓名（2）：合同有效期：1年職位：簽署日期：2007年12月20日業(yè)績指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)信息來源評分標(biāo)準(zhǔn)得分質(zhì)量指標(biāo)研制新產(chǎn)品的缺陷20％1、新產(chǎn)品能完全滿足客戶的6種基本需求2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷不多于3處-客戶反饋-市場調(diào)查問卷4分－達(dá)到并超出期望；3分－達(dá)成目標(biāo)；2分－未達(dá)成目標(biāo)，有待改進(jìn)；1分－遠(yuǎn)未達(dá)成目標(biāo)，極需改進(jìn)。3數(shù)量指標(biāo)年推出新品的種類10％3、除EPS08型外，另有EQS02，EQS04兩個型號于明年3月份投入研發(fā)-人力資源的觀察記錄-研發(fā)部的工作日志4成本指標(biāo)研發(fā)費(fèi)用40％4、EPS07型的研發(fā)成本不超過70萬-相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表2時(shí)間指標(biāo)研發(fā)周期20％5、近年2月份投入研發(fā)的EPS07型于明年3季度末投入市場-人力資源的觀察記錄3組織類指標(biāo)10％4舉例：職能部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)59第59頁，共139頁。R2：一對一責(zé)任——千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！R2是什么：一對一責(zé)任有什么用：防止無人負(fù)責(zé)方法：每個人對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)才能合作60第60頁，共139頁。錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之R3業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)干得好不好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話61第61頁，共139頁。

什么是業(yè)績跟蹤REVIEW事實(shí)和數(shù)據(jù)計(jì)劃與措施行動改進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)和數(shù)據(jù)行動改進(jìn)行動改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)公司業(yè)績通過對行為結(jié)果的跟蹤，將改進(jìn)方案落實(shí)到行動上，實(shí)現(xiàn)持續(xù)地改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)公司預(yù)定的目標(biāo)

62第62頁，共139頁。開放平臺企業(yè)全年戰(zhàn)略錫恩英才制度執(zhí)行力講師講師講師部部門級員工總裁COO月戰(zhàn)略月質(zhì)詢月報(bào)月計(jì)劃周報(bào)周計(jì)劃周報(bào)周計(jì)劃YCYAYCYA個人成長戰(zhàn)略63第63頁，共139頁。1、業(yè)績跟蹤報(bào)表體系2、月/季/年度質(zhì)詢會議業(yè)績跟蹤的三大組成部分組成部分詳細(xì)說明找出關(guān)鍵驅(qū)動因素確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定KPI權(quán)重建立報(bào)表系統(tǒng)收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)表針對業(yè)績差的領(lǐng)域分析其根本原因

發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、事前處理

過程管理和控制目的3、質(zhì)詢后行動改進(jìn)定義改進(jìn)指標(biāo)的關(guān)鍵失敗因素制定改進(jìn)行動計(jì)劃落實(shí)改進(jìn)行動計(jì)劃

確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、優(yōu)化管理REVIEW業(yè)績報(bào)表KPI根本原因~~~~~~~~~~~~質(zhì)詢會議

改進(jìn)行動計(jì)劃64第64頁，共139頁。探照燈系統(tǒng)R3過程檢查——人們不會做你希望的、人們只會做你檢查的闖紅燈違章減少了67%；超速違章減少了98%；交通事故死亡人數(shù)1289人，比去年同期減少138人。65第65頁，共139頁。R3：過程檢查——過程不檢查，結(jié)果準(zhǔn)抓瞎！R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果有什么用：保證最后結(jié)果怎么做：第三方公證,公開檢查結(jié)果66第66頁，共139頁。R3操作要點(diǎn)越相信誰，越檢查誰只相信事實(shí)和數(shù)據(jù)處罰不能代替檢查67第67頁，共139頁。錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之R4業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)優(yōu)勝劣汰、優(yōu)獎劣罰人性化管理做簡單：獎罰分明！68第68頁，共139頁。

R4-業(yè)績評估系統(tǒng)的內(nèi)容

通過業(yè)績評估方案，將員工業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并通過業(yè)績矩陣，將所有的員工按業(yè)績與對企業(yè)的歸屬感強(qiáng)制分為：明星員工(10-15%)，中堅(jiān)員工(25-30%)，中等員工(25-40%)，及格員工(15-25%)，不及格員工(5-10%)。提拔明星員工，淘汰不及格員工，從而依靠業(yè)績制度和文化凝聚人而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。69第69頁，共139頁。R4的業(yè)績評估參照基本目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)20%20%60%在員工中的分布100分GE的活力曲線70第70頁，共139頁?？冃гu估的兩大組成部分RESULT2、將業(yè)績與薪酬/激勵掛鉤1、業(yè)績評估和評級組成部分詳細(xì)說明采集、匯總業(yè)績達(dá)成數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和能力評估用加權(quán)業(yè)績總分作為總體業(yè)績表現(xiàn)分明確業(yè)績與薪酬的掛鉤模式明確需要使用的激勵組合評估績效

確保業(yè)績和薪酬的直接掛鉤目的71第71頁，共139頁。考核結(jié)果的運(yùn)用工作業(yè)績低中高高低中能力潛力基本稱職員工給予建議，提供有針對性的工作指導(dǎo)優(yōu)秀員工提出特殊發(fā)展指導(dǎo)，進(jìn)一步提升業(yè)績杰出員工規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠薪酬。不稱職員工淘汰出局基本稱職員工保留原位稱職員工考慮發(fā)展優(yōu)秀員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會，進(jìn)入下一個發(fā)展機(jī)會72第72頁，共139頁。

員工考核/激勵------------------------------

中層經(jīng)理考核/激勵------------------------------

高層經(jīng)理考核/激勵----------------------------

三類人的考核與激勵高層看增長中層看業(yè)績基層看執(zhí)行業(yè)績考核與激勵系統(tǒng)-概要強(qiáng)調(diào)激勵與約束強(qiáng)調(diào)機(jī)會〉激勵

強(qiáng)調(diào)行為指標(biāo)73第73頁，共139頁。R4：即時(shí)激勵——好報(bào)才有好人R4是什么：即時(shí)獎懲有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)方法：獎懲不過夜操作要點(diǎn)：執(zhí)行力與薪酬無關(guān)低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求74第74頁，共139頁。Zion

Consulting

R1經(jīng)營預(yù)算/計(jì)劃R2關(guān)鍵職責(zé)R3業(yè)績跟蹤R4業(yè)績評估目標(biāo)主要活動/工作工具/方法關(guān)鍵成果將戰(zhàn)略規(guī)劃變成未來幾年可執(zhí)行的計(jì)劃并落實(shí)到部門與行動上確定目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)層層分解制定經(jīng)營計(jì)劃制定財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵行動措施資源要求與風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行角色定位，確定關(guān)鍵崗位職責(zé)確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

明確部門關(guān)鍵職責(zé)明確部門關(guān)鍵崗位職責(zé)選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)部門關(guān)鍵職責(zé)部門關(guān)鍵崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系通過定期的進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及優(yōu)化管理加快改進(jìn)速度，使企業(yè)獲得持續(xù)成功建立業(yè)績報(bào)告體系建議業(yè)績質(zhì)詢會議平臺建立行動改進(jìn)體系業(yè)績報(bào)表質(zhì)詢會議行動改進(jìn)計(jì)劃建立

嚴(yán)格科學(xué)的績效評估方法和激勵機(jī)制將業(yè)績與薪酬掛鉤，充分調(diào)動員工的積極性和能動性

建立業(yè)績與薪酬掛鉤模式確定適當(dāng)?shù)募罱M合建立嚴(yán)格的淘汰機(jī)制

業(yè)績與薪酬掛鉤模式激勵組合業(yè)績矩陣錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)行動計(jì)劃行動改進(jìn)計(jì)劃KPI驅(qū)動力根本原因~~~~~~~~~~業(yè)績報(bào)告質(zhì)詢會議收入組合激勵曲線獎金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)基本目標(biāo)超級明星規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬低中高高低中失敗者淘汰出局業(yè)績

不佳者給予警

告，提供有針對性的發(fā)展支持表現(xiàn)尚可保留原位中堅(jiān)力量計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo)中堅(jiān)力量進(jìn)入下一個發(fā)展機(jī)會表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展能力業(yè)績業(yè)績矩陣關(guān)鍵崗位職責(zé)部門關(guān)鍵職責(zé)KPIKPIKPIKPI75第75頁，共139頁。4R業(yè)務(wù)管理流程事前：結(jié)果定義，一對一責(zé)任，（獎懲承諾）事中：跟蹤檢查事后：即時(shí)獎懲（獎懲兌現(xiàn)）目的：獲得結(jié)果方向：客戶價(jià)值從管人到管事從被動管理到自我管理從權(quán)力驅(qū)動到檢查驅(qū)動從能人依賴到機(jī)制管理76第76頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練77第77頁，共139頁。Y：Yes，承諾接到任務(wù)指令后，明確做出結(jié)果承諾C：Check，檢查檢查人對執(zhí)行人的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和檢查Y：第二個Yes，匯報(bào)任務(wù)完成后，要明確向指令發(fā)出人匯報(bào)結(jié)果完成情況A：Award，獎懲根據(jù)檢查結(jié)果，即時(shí)獎懲，“獎懲不過夜”結(jié)果管理工具：YCYA承諾管理系統(tǒng)與其相信頭腦和忠誠，不如白黑字寫出來78第78頁，共139頁。錫恩公司的ycya指令發(fā)出人指令指令發(fā)出時(shí)間承諾人檢查人Y

承諾C

承諾檢查時(shí)間Y

完成匯報(bào)A

獎懲兌現(xiàn)姜總提交部門出差統(tǒng)計(jì)表5月7日邢老師楊老師提交部門出差統(tǒng)計(jì)表5月8日18:0050元水果基金完成79第79頁，共139頁。錫恩公司

"YCYA"總表（1017-1026）發(fā)出人指令發(fā)出時(shí)間承諾人Yessir：承諾結(jié)果Check：檢查時(shí)間Yersir：完成匯報(bào)Award：獎懲已完成

周質(zhì)詢會給出HR工作交接的承諾（明確出口人和各項(xiàng)交接證據(jù)）10月17日richardhr工作交接完成（交接表）10月24日24日完成交接

10元Jack清理整頓庫存警戒表，達(dá)到基礎(chǔ)信息完備、準(zhǔn)確10月17日Linda提交最新上周的庫存警戒表10月19日提交并說明

10元待承諾

質(zhì)詢會定義各方案中心的底線行動10月25日nike

質(zhì)詢會將產(chǎn)品庫存表的產(chǎn)品進(jìn)行分類10月25日linda

警報(bào)JACK鐵桿客戶拜訪（二次指令）10月19日Nike完成3家鐵桿鐵標(biāo)客戶拜訪10月26日

10元罰款質(zhì)詢會項(xiàng)目經(jīng)理激勵機(jī)制10月10日Peter提交項(xiàng)目經(jīng)理激勵制度10月20日未完成，重新承諾10元質(zhì)詢會管控課招生鎖定30家重點(diǎn)老客戶10月17日NIke提交30家重點(diǎn)老客戶名單10月21日未完成10元錫恩“YCYA”實(shí)例80第80頁，共139頁?？偨Y(jié)：YCYA操作流程發(fā)布指令承諾結(jié)果（Y）指令發(fā)出人匯報(bào)執(zhí)行結(jié)果（Y）執(zhí)行人檢查人（4RCOO）下一輪YCYA懲罰（A）滿意結(jié)果？（c）跟蹤、檢查、發(fā)布否是即時(shí)獎勵（A）結(jié)束81第81頁，共139頁。YCYA表YCYA表指令發(fā)出人YCYA結(jié)果承諾人承諾檢查時(shí)間完成匯報(bào)獎懲兌現(xiàn)

結(jié)果承諾幾項(xiàng)注意：1、指令結(jié)果本身承諾2、完成時(shí)間承諾3、獎懲措施承諾指令發(fā)出人兩項(xiàng)注意：1、明確執(zhí)行人2、指定檢查人82第82頁，共139頁。一：YCYA是什么？是4R的管理工具從運(yùn)營方面保證結(jié)果的落實(shí)從文化的方面訓(xùn)練自我承諾的工具是一種開放的公眾監(jiān)督體系83第83頁，共139頁。二：YCYA使用范圍:YCYA操作要點(diǎn)：１、將想要強(qiáng)調(diào)的事，進(jìn)入管控體系２、將階段性較短的事納入承諾體系３、將屢次沒有執(zhí)行到位的事放入監(jiān)督體系４、ycya審核的對象是底線結(jié)果，承諾的要點(diǎn)是時(shí)間和獎罰ＹＣＹＡ不適用的地方：１、階段性過長的事務(wù)性工作、日常工作２、制度性規(guī)章（ＹＣＹＡ對象為一件事，不是一類事）３、時(shí)間、結(jié)果難以短期量化的事務(wù)。84第84頁，共139頁。三、YCYA承諾人的操作要點(diǎn)承諾在第一時(shí)間做出（底線是24小時(shí)，特殊情況除外）對不清楚的指令必須問，不問就視同清楚。如果是資源不足，向指令發(fā)出人提出申請，若沒有資源，就創(chuàng)造資源完成結(jié)果。承諾完成后，主動要榮譽(yù)或主動按承諾自我處罰（主動交錢）；承諾人在承諾時(shí)要復(fù)述或明確指令發(fā)出人的指令，以避免結(jié)果定義偏離。承諾時(shí)郵件發(fā)送范圍：至少給指令發(fā)出人和coo，抄送范圍越大越好。85第85頁，共139頁。四、指令發(fā)出人操作要點(diǎn)發(fā)出指令郵件后要popo或短信通知承諾人；在指令發(fā)出人沒有對承諾人發(fā)出的承諾再反饋意見時(shí)既為認(rèn)可。執(zhí)行人如果能力不行，立即換人執(zhí)行，采取外包的形式，由能力不行的承諾人出錢，并學(xué)會做，以后必須會做；對于態(tài)度不端正的承諾人，要立即淘汰；指定coo時(shí)，要采取分級coo制度，公司級命令，即董事長和總經(jīng)理發(fā)出的命令，由公司coo檢查，其他級別的檢查人由本部門內(nèi)與承諾人無利害關(guān)系的第三方承擔(dān)；指令要自上而下或平級發(fā)出，不能自下而上；每次承諾人提交結(jié)果后，要及時(shí)反饋結(jié)果是否滿意，要表態(tài)并及時(shí)做獎懲；對承諾人提交的底線結(jié)果給建議、合格結(jié)果給鼓勵、超值結(jié)果給獎勵；發(fā)布命令時(shí)要找對人、說對事、給提前量；在確認(rèn)指令無法完成時(shí)，及時(shí)中止本輪YCYA。86第86頁，共139頁。五、檢查人的操作要點(diǎn)機(jī)制：每天發(fā)出一天后將要到期限的承諾的匯總表，列入警告欄；對沒完成的承諾人，主動處罰，不是工資扣，而是現(xiàn)場交錢、開收據(jù)、并公布處罰結(jié)果；作為第三方在過程中要向指令發(fā)出人了解對承諾人提交的結(jié)果滿意與否，是否需要開展下一論YCYA作為第三方檢查該項(xiàng)工作時(shí)最好不要提前，而要培養(yǎng)承諾人成長，信守承諾。87第87頁，共139頁。結(jié)果一個都不能少將想要強(qiáng)調(diào)的事，進(jìn)入YCYA管控體系將屢次沒有執(zhí)行到位的事放入YCYA監(jiān)督體系把上級交待變成下級承諾，養(yǎng)成下屬的承諾習(xí)慣，只有自我承諾才有激情和動力（人們不拒絕改變，人們拒絕被改變）把無人負(fù)責(zé)的事指定一對一責(zé)任人（人們只會執(zhí)行自己的計(jì)劃）事事有人管，過程有人盯，結(jié)果不遺漏88第88頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練89第89頁，共139頁。四、如何建立一套質(zhì)詢機(jī)制？--企業(yè)質(zhì)詢會系統(tǒng)第90頁，共139頁。1、什么是質(zhì)詢會？質(zhì)詢：就是質(zhì)疑和詢問。質(zhì)詢會：是一種總裁對其直接下屬進(jìn)行結(jié)果跟蹤和計(jì)劃審核的會議。會議上每位被質(zhì)詢?nèi)藚R報(bào)自己的上一工作階段的結(jié)果，并公布自己下一階段工作計(jì)劃，然后以總裁為主對被質(zhì)詢?nèi)诉M(jìn)行質(zhì)詢。質(zhì)詢會是4R的一個主要管理工具，是利用會議質(zhì)詢的方式，以結(jié)果為導(dǎo)向，以改進(jìn)為核心，以開放為環(huán)境，以內(nèi)部客戶為基礎(chǔ)，聚焦戰(zhàn)略，執(zhí)行計(jì)劃，接近目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的4R管理工具。91第91頁，共139頁。2、質(zhì)詢會如何落實(shí)4R？質(zhì)詢目標(biāo)直指結(jié)果定義，即R1；被質(zhì)詢?nèi)烁黜?xiàng)承諾是否責(zé)任到人，即R2；質(zhì)詢的過程就是檢查結(jié)果的過程，即R3；質(zhì)詢的同時(shí)，對于沒有完成的結(jié)果，質(zhì)詢?nèi)撕蜋z查人有權(quán)立即進(jìn)行獎懲，即R4。以周報(bào)、周計(jì)劃為核心的周質(zhì)詢是常規(guī)武器-----日常管理YCYA是特殊武器------重要工作的結(jié)果管理以月報(bào)和月計(jì)劃為核心的月質(zhì)詢會是核武器------戰(zhàn)略運(yùn)營管理92第92頁，共139頁。3、質(zhì)詢會有什么用？質(zhì)詢不但是一個約束檢查機(jī)制，而且是一個自我承諾機(jī)制，被質(zhì)詢?nèi)说乃杏?jì)劃結(jié)果、懲罰措施都是自我承諾的，所有質(zhì)詢會真正體現(xiàn)了把被動管理變成自我管理、事后管理變成事中檢察管理的4R管理精髓。質(zhì)詢會是世界500強(qiáng)公司普遍使用的一種有效的檢查和控制工作結(jié)果和工作計(jì)劃方式。它的特點(diǎn)是效率高、主題鮮明，即會議直奔工作結(jié)果。93第93頁，共139頁。4、為何要做周報(bào)周計(jì)劃？巴頓將軍的箴言愛迪生的習(xí)慣什么是真正的時(shí)間管理領(lǐng)導(dǎo)思維：計(jì)劃思維、重點(diǎn)思維、分解思維、量化思維、系統(tǒng)思維94第94頁，共139頁。5、錫恩與眾不同的4R式周報(bào)周計(jì)劃（一）周報(bào)與周計(jì)劃的規(guī)范與使用周計(jì)劃、周報(bào)在結(jié)果訓(xùn)練中如何使用？周計(jì)劃與周報(bào)中的主要問題有哪些？結(jié)果思維訓(xùn)練什么？（二）如何開周質(zhì)詢會95第95頁，共139頁。工作周報(bào)執(zhí)行人王力部門人力資源開始日期1月

15日結(jié)束日期1月

21日本周工作匯報(bào)NO業(yè)務(wù)模塊工作安排結(jié)果定義過程節(jié)點(diǎn)和完成時(shí)間完成情況自罰兌現(xiàn)解決措施備注周一周二周三周四周五周六周日1招聘招聘項(xiàng)目經(jīng)理提交2人復(fù)試報(bào)告

初試5人

完成

完成

2培訓(xùn)新員工公司文化培訓(xùn)把培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告提交OA發(fā)知道

培訓(xùn)完成

完成

3考核《項(xiàng)目經(jīng)理考核規(guī)則》交總經(jīng)理批準(zhǔn)提交V1（大綱）

討論會V2完成

未完成10元，已交與項(xiàng)目部經(jīng)理請教，并定義到下周

4團(tuán)隊(duì)

5

6其他業(yè)務(wù)

你的業(yè)務(wù)分為幾大塊？業(yè)務(wù)切塊有助于清楚自己的工作職責(zé)，保證戰(zhàn)略重點(diǎn)不漏項(xiàng)，方向不跑偏。工作安排是業(yè)務(wù)模塊的細(xì)化，一個模塊同時(shí)會有幾項(xiàng)工作安排，它是結(jié)果的“工作背景”，保證結(jié)果定義的范圍不超出。用結(jié)果“三有”去衡量，關(guān)鍵是“可考核”，就是假定你是檢查人，你能考核嗎？能，就是結(jié)果，不能，就不是。只寫“完成”，或“未完成”。沒有其他說法。未完成就寫上承諾的自罰。96第96頁，共139頁。下周工作計(jì)劃NO業(yè)務(wù)模塊工作安排結(jié)果定義過程節(jié)點(diǎn)和完成時(shí)間自罰承諾備注周一周二周三周四周五周六周日1招聘招聘技術(shù)員提交技術(shù)部2人復(fù)試報(bào)告

初試4人

完成

少一個10元

2培訓(xùn)

3考核《項(xiàng)目經(jīng)理考核規(guī)則》完成稿提交總經(jīng)理批準(zhǔn)與項(xiàng)目部經(jīng)理請教

完成稿完成

10元

4團(tuán)隊(duì)發(fā)出網(wǎng)上論壇文章提交專題文章《我們的核心價(jià)值觀》

完成

晚一天10元

5其他業(yè)務(wù)

物業(yè)交月租

完成

晚一天10元

自我承諾，目的是訓(xùn)練責(zé)任和勇氣?？偛门cCOO要檢查這些結(jié)果定義，多不多，少不少，對不對，有問題的，一定要求重新定義，重新報(bào)。過程節(jié)點(diǎn)是過程措施或結(jié)果，給自己或檢查人提醒進(jìn)程，做警告用。97第97頁，共139頁。一、結(jié)果思維訓(xùn)練的重點(diǎn)：結(jié)果定義1、訓(xùn)練的重點(diǎn)是：R1，結(jié)果定義清楚；2、訓(xùn)練原理：如果“結(jié)果定義”不清楚，或營員還沒有結(jié)果意識、結(jié)果思維、結(jié)果語言，執(zhí)行將沒有起點(diǎn)，執(zhí)行起來將是混亂與不結(jié)果的。3、訓(xùn)練結(jié)果的定義：周計(jì)劃中周結(jié)果定義清楚，結(jié)果交換雙方?jīng)]有疑義就是目的。4、訓(xùn)練方式：做周計(jì)劃和周報(bào)，以周結(jié)果質(zhì)詢?yōu)橛?xùn)練方法，在質(zhì)詢中，在講師輔導(dǎo)中，體會什么是結(jié)果。質(zhì)詢會制度的訓(xùn)練放在質(zhì)詢制度訓(xùn)練模塊中，再用新專題做訓(xùn)練。總之，聚焦結(jié)果定義，練精練透，專注重復(fù)，不花心。98第98頁，共139頁。二、復(fù)習(xí)《結(jié)果與任務(wù)》任務(wù)(三事兒)：完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了.例行公事:該走的程序走過了.應(yīng)付了事:差不多就行了.

結(jié)果三要素(三有)結(jié)果要有——時(shí)間結(jié)果要有——價(jià)值結(jié)果要可——考核99第99頁，共139頁。1、如何做到“有時(shí)間”？1、以周結(jié)果為周期，承諾日結(jié)果。比如：技術(shù)工程師，本周完成A產(chǎn)品外觀生產(chǎn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，提交總工程師審核。周二：提交A產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與說明，銷售部經(jīng)理與總工程師審核通過；周三：提交A產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品草圖，生產(chǎn)部經(jīng)理與總工程師審核通過；周五：提交A產(chǎn)品外觀生產(chǎn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，總工程師審核通過，交生產(chǎn)部生產(chǎn)。2、時(shí)間過長，無法承諾時(shí)間的結(jié)果，要做過程結(jié)果分解。比如：本月完成A產(chǎn)品生產(chǎn)圖紙，總工審核通過并提交生產(chǎn)部。第一周：外觀設(shè)計(jì)；第二周：結(jié)構(gòu)與功能設(shè)計(jì)；第三周生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)；第四周：包裝設(shè)計(jì)。審核簽字的四張圖紙才是結(jié)果。3、到時(shí)間節(jié)點(diǎn)，必須是最終結(jié)果。

100第100頁，共139頁。2、如何判斷結(jié)果有價(jià)值？1，符合長期戰(zhàn)略比如：公司今年戰(zhàn)略是制定“現(xiàn)金流”。銷售部門的結(jié)果就是擴(kuò)大銷量，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售給現(xiàn)有高意向客戶就是重點(diǎn)，就有價(jià)值。新客戶開發(fā)、銷售模式確定、客戶維護(hù)等是次要結(jié)果。2，符合短期計(jì)劃比如：本月銷量指標(biāo)為100萬，那么，我的銷售計(jì)劃為20萬，我就要分解為一個月如何取得20萬的結(jié)果，具體的客戶，具體的措施，需要的資源要定義清楚。3，符合客戶要求（外部，內(nèi)部）比如：本月銷量指標(biāo)為100萬，這就是總裁或銷售部經(jīng)理要的結(jié)果，與此無關(guān)的結(jié)果，像客戶調(diào)查、新客戶拜訪、銷售資料的整理等，就不是這個時(shí)期客戶要的。操作要點(diǎn)：在周計(jì)劃中用紅色標(biāo)出本周重點(diǎn)結(jié)果。101第101頁，共139頁。3、如何做到“可考核”？正確的結(jié)果定義：向營銷總監(jiān)提交公司網(wǎng)站策劃書不正確的結(jié)果定義：為公司網(wǎng)站做策劃做策劃，是一種行為，不是結(jié)果，看不見，摸不著。1、客戶清楚，客戶可體驗(yàn)到結(jié)果2、有動詞，放在桌子上不交，就不是結(jié)果，因?yàn)闄z查不了。3、策劃不是結(jié)果，策劃書才是看得見的結(jié)果結(jié)果是給客戶的，是供執(zhí)行檢查的，所以必須是量化的，是有事實(shí)和數(shù)據(jù)的，看得到，摸得到的東西，可以評價(jià)和計(jì)算出價(jià)值的東西。102第102頁，共139頁。三、結(jié)果分三大類：質(zhì)詢時(shí)做通過率統(tǒng)計(jì)壞結(jié)果（爛蘋果）做任務(wù)（走程序），無結(jié)果（沒有事實(shí)），假結(jié)果（照抄別人），最壞結(jié)果（造成影響）。比如：拜訪客戶回來了，不是結(jié)果。好結(jié)果（綠蘋果）有時(shí)間，有價(jià)值，可考核。本職工作，履行職責(zé)。比如：拜訪客戶，并取得客戶訂單就是好結(jié)果，沒有好結(jié)果，客戶答應(yīng)再談一輪，就是差結(jié)果。超值結(jié)果（紅蘋果）超越客戶期望（對外部客戶，是客戶特別滿意，是高利潤率；對內(nèi)部客戶，是本職工作很好，又幫助別人成長或提供支持）。比如：客戶訂單取得了，非常滿意，又轉(zhuǎn)介紹了新的高意向客戶，提供了聯(lián)系方式并打了電話通知對方，讓你去拜訪，就是超值結(jié)果。基本公式：一個爛蘋果=減少三個蘋果；一個紅蘋果=三個綠蘋果103第103頁，共139頁。四、周計(jì)劃、周報(bào)在結(jié)果訓(xùn)練中如何使用？一、周計(jì)劃：一周結(jié)果定義，是結(jié)果承諾體系，重點(diǎn)是結(jié)果定義，過程是檢查，目的是完成結(jié)果。檢查點(diǎn)：COO，總裁檢查：結(jié)果定義；檢查標(biāo)準(zhǔn)：多不多？少不少？對不對？快了還慢了？檢查方式：要留有檢查、修改時(shí)間（一天）。方式：電話，郵件，面談等。返回一次，扣掉1分。二、周報(bào)：周計(jì)劃完成匯報(bào)，是一個結(jié)果質(zhì)詢體系，重點(diǎn)是完成率，過程是質(zhì)詢，目的是改進(jìn)工作。檢查點(diǎn)：

COO，總裁檢查：結(jié)果完成率；檢查標(biāo)準(zhǔn)：完成數(shù)量（多少），完成質(zhì)量（價(jià)值）檢查方式：COO過程檢查，周質(zhì)詢會最終檢查。完成率80%以上合格，每低10%，扣一分；有超值結(jié)果，一個加一分。計(jì)劃修改率最低，結(jié)果完成率最高，超值結(jié)果最多者，獲結(jié)果標(biāo)兵。加3分。小組平均分?jǐn)?shù)最高得小組獎。形式：周報(bào)要點(diǎn)：要有事實(shí)與數(shù)據(jù)（報(bào)告，方案，確認(rèn)書等）。注：提供《錫恩質(zhì)詢會專題模板》104第104頁，共139頁。五、周計(jì)劃與周報(bào)中的主要問題（當(dāng)前案例）1，結(jié)果“不可考核，看不見”。2，沒有動詞：比如提交、公布、取回、確認(rèn)。3，下周計(jì)劃中沒有“完成”的節(jié)點(diǎn)，就是沒有承諾；4，不能多個結(jié)果，一個承諾，相反也不行。5，周計(jì)劃，沒有一周重點(diǎn)，重點(diǎn)思維沒有。6，結(jié)果太大，沒有分解。105第105頁，共139頁。1、結(jié)果“不可考核，看不見”修改后106第106頁，共139頁。2，沒有動詞：比如提交、公布、取回、確認(rèn)。107第107頁，共139頁。3，下周計(jì)劃中沒有“完成”的節(jié)點(diǎn)，就是沒有承諾；108第108頁，共139頁。4，不能多個結(jié)果，一個承諾，相反也不行。109第109頁，共139頁。5，周計(jì)劃，沒有一周重點(diǎn)。

建議用紅色，標(biāo)注一下，目的在于告訴老板，這周我重點(diǎn)做什么？一周一個重點(diǎn)，重點(diǎn)多了就不是重點(diǎn)了，有重點(diǎn)才有重點(diǎn)思維：戰(zhàn)略思維的關(guān)鍵。110第110頁，共139頁。6，結(jié)果太大，沒有分解大結(jié)果是一個一個過程結(jié)果的積累，大結(jié)果周期長，不宜在一周內(nèi)考核，所以定義結(jié)果時(shí)，要將大結(jié)果分解成小結(jié)果，就是每周的結(jié)果，這樣才能執(zhí)行，也可以考核。NO工作安排結(jié)果定義星期完成情況備注一二三四五六日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交V1

完成

完成NO工作安排結(jié)果定義星期完成情況備注一二三四五六日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交V1:提綱。

完成

完成分四周完成：V1提綱，V2去年總結(jié)，V3今年要點(diǎn)，V4今年計(jì)劃完成的是什么，還有多長時(shí)間有最終結(jié)果，別人不知道。大結(jié)果分成個過程結(jié)果，定義清楚，一周一個，可以檢查和執(zhí)行。錯誤的正確的111第111頁，共139頁。七、總結(jié)：結(jié)果思維訓(xùn)練什么？1、分解思維：將大結(jié)果分解成小結(jié)果，對過程結(jié)果的確定，是結(jié)果最終完成的根本。2、量化思維：結(jié)果必須是量化的，看得見，摸得到的，有事實(shí)數(shù)據(jù)證明的，提交行為完成的。3、重點(diǎn)思維：一個階段必須一個重點(diǎn)，才能集中精力做結(jié)果，放棄與專注，聚集戰(zhàn)略才是執(zhí)行的最高境界。4、客戶價(jià)值思維：為結(jié)果獲得人提供想要的結(jié)果，為檢查人提供檢查方便，提供好結(jié)果對執(zhí)行人成長最有益處。在結(jié)果中，實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略人生。112第112頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練113第113頁，共139頁。執(zhí)行訓(xùn)練營質(zhì)詢會專題訓(xùn)練總指揮、COO、訓(xùn)練師專用版第114頁，共139頁。一、質(zhì)詢會的程序一、事前：提交周報(bào)執(zhí)行人將本周周報(bào)和下周計(jì)劃，于本周五中午12點(diǎn)前提交總裁與COO；周報(bào)要有重要結(jié)果的事實(shí)與數(shù)據(jù)，以備質(zhì)詢時(shí)審查。COO按匯報(bào)順序在電腦上事前排列好，帶到質(zhì)詢會，準(zhǔn)備一一展示。沒有提交的，罰款。嚴(yán)重的，不允許參加質(zhì)詢會。凡是涉及商業(yè)秘密的結(jié)果，用xxx隱去客戶名稱或數(shù)字等機(jī)密內(nèi)容，但工作仍要納入到周報(bào)、周計(jì)劃表格中。二、事中：COO主持匯報(bào)人匯報(bào)《周結(jié)果匯報(bào)》（周報(bào)）以總裁為主，質(zhì)詢執(zhí)行人的結(jié)果提出改進(jìn)措施，定義為下周結(jié)果，COO記錄匯報(bào)下周計(jì)劃?？偛门cCOO檢查：少不少？多不多？對不對？有問題及時(shí)告之修改三、事后：改進(jìn)措施COO將改進(jìn)措施匯總后發(fā)出，作出新結(jié)果定義，請執(zhí)行人承諾列入下周計(jì)劃。115第115頁，共139頁。二：周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù)周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù)1、我下周的計(jì)劃結(jié)果有幾個；2、我下周的重點(diǎn)工作是什么；3、我下周的客戶價(jià)值措施是什么；4、大家看我的結(jié)果少不少，多不多，對不對？5、請問總裁我的計(jì)劃是否通過？周報(bào)匯報(bào)話術(shù)1、我的結(jié)果有幾項(xiàng)。2、沒有完成的有幾項(xiàng)？3、沒有完成的原因、措施、新承諾。4、我的重點(diǎn)結(jié)果完成情況5、問：各位希望看什么事實(shí)與數(shù)據(jù)？請總裁與各位質(zhì)詢。6、請問總裁我的周報(bào)是否通過？116第116頁，共139頁。三、總裁質(zhì)詢要點(diǎn)1、對原因不清楚的----問清原因！2、對不太相信的----要求提供事實(shí)與數(shù)據(jù)！3、對部門之間配合的----統(tǒng)一安排，各自承諾！4、對不知措施如何的---告訴原則與方法，提供資源！5、對周報(bào)、周計(jì)劃做評價(jià)----通過、或不通過。重點(diǎn)結(jié)果，給予即時(shí)獎、罰。通過標(biāo)準(zhǔn)：對周報(bào)：結(jié)果完成率80%或以上；結(jié)果是否按時(shí)完成，質(zhì)量是否合格，改進(jìn)措施是不是得當(dāng)；對周計(jì)劃：多不多，少不少，對不對，修改率不超過20%。117第117頁，共139頁。四、質(zhì)詢會原則戰(zhàn)略方向原則：周結(jié)果要為全年或階段戰(zhàn)略重點(diǎn)服務(wù)，不可偏離?？偛脼橹髟瓌t。是以總裁為主，對執(zhí)行人進(jìn)行質(zhì)詢；相關(guān)質(zhì)詢原則。部門領(lǐng)導(dǎo)對他人質(zhì)詢，重點(diǎn)是與自己部門相關(guān)的結(jié)果，不相關(guān)的盡量不提；改進(jìn)原則：目的是改進(jìn)，不是追究責(zé)任；效率原則：只質(zhì)詢結(jié)果，不做業(yè)務(wù)研討和思想宣講。COO控制原則：如果議題很大，或有爭論，COO應(yīng)當(dāng)打斷，作為新議題記錄，然后通知下周召開專題工作會討論?！把蛉獯痹瓌t：質(zhì)詢會是訓(xùn)練總匯，除了咨詢會本身是一個訓(xùn)練專題外，以前訓(xùn)練過的商業(yè)人格、結(jié)果與任務(wù)、客戶價(jià)值、YCYA的內(nèi)容都“串”在質(zhì)詢會中，所以，要專注、重復(fù)地訓(xùn)練學(xué)習(xí)過的內(nèi)容。118第118頁，共139頁。五、質(zhì)詢會制度成功標(biāo)準(zhǔn)公司級周質(zhì)詢會，每個部門質(zhì)詢過程，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，應(yīng)當(dāng)在10-15分鐘；結(jié)果通過率應(yīng)當(dāng)在80%以上；總裁與COO審查時(shí)，周計(jì)劃返回率少于20%；會上確定的改進(jìn)措施，定義為下周結(jié)果，在下周得到完成；長期堅(jiān)持，結(jié)果思維確立，養(yǎng)成做結(jié)果的習(xí)慣，執(zhí)行力大大提升；結(jié)果聚集公司戰(zhàn)略與當(dāng)前重點(diǎn)，不少結(jié)果。通過質(zhì)詢：體會執(zhí)行理念、原則與方法，包括商業(yè)人格、結(jié)果與任務(wù)、客戶價(jià)值和YCYA，用這些原則與方法進(jìn)行質(zhì)詢。119第119頁，共139頁。五、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

模擬周質(zhì)詢會第120頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練121第121頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練122第122頁，共139頁。目錄：第一部分：企業(yè)如何做機(jī)制什么是機(jī)制？如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制——4R業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分：4R管控超級武器——YCYA訓(xùn)練第四部分：4R管控常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分：4R管控落地機(jī)制——周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具——月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練

第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制——月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)——5F營銷工業(yè)化訓(xùn)練123第123頁，共139頁。企業(yè)營銷，什么最關(guān)鍵？營銷是銷售部的事嗎？營銷策略、營銷手段、營銷方法很重要；更重要的是營銷管理！你的銷售額本來可以提高55%；25%的客戶你根本沒接觸到；30%的客戶接觸到了，沒有被善待而流失了；今天解決的是營銷管理問題。124第124頁，共139頁。什么是營銷工業(yè)化解析冠軍銷售員的操作流程，固化最成功的操作方法復(fù)制團(tuán)隊(duì)，將個人天賦與經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化象流水線一樣打造營銷團(tuán)隊(duì)提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化銷售能力未來的營銷不是個人英雄的格局，而是團(tuán)隊(duì)勝出的時(shí)代125第125頁，共139頁。錫恩5F團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1接觸（facetoface