我國企業(yè)的未來走勢與策略定位

利潤制勝

——微利時代的盤整策略

北京金藍盟企業(yè)管理顧問集團謝繼東博士研討會定位第一、日程：4+2+n第二、目標：尋找并梳理提升利潤的思路與方法第三、要求：聽課時認真，發(fā)言時踴躍第四、強調(diào)：一邊聽課，一邊思考，一邊寫出企業(yè)的問題，一邊寫出改進的思路，我們一起研討，同時我會給出一份《建議書》。沒有寫的，就無法提供建議書2授課脈絡(luò)第一、中國企業(yè)未來走勢與對策定位第二、營銷出利潤第三、成本出利潤第四、效率出利潤第五、發(fā)展能力略講3中國企業(yè)的未來走勢與策略定位中國企業(yè)的生存狀態(tài)中國政策信號與企業(yè)選擇具有倒閉風(fēng)險的幾種企業(yè)化危為機的根源性對策4中國存活企業(yè)的生存狀態(tài)關(guān)——前路無望，關(guān)門大吉熬——節(jié)衣縮食，苦苦支撐轉(zhuǎn)——企業(yè)關(guān)停，生意轉(zhuǎn)行縮——裁人減產(chǎn)，等待好轉(zhuǎn)救——苦練內(nèi)功，化危為機發(fā)——韜光養(yǎng)晦，搶吃份額一句話就是現(xiàn)在賺錢不如以前容易了！5中國企業(yè)的生存狀態(tài)一是沒有競爭優(yōu)勢，必倒二是沒有風(fēng)險意識，該倒三是大而不強型的，早晚得倒四是僅僅靠低成本度日的企業(yè)，晚倒不如早倒五是勉強維持的企業(yè)，自救才能不倒過熱的前提之下，倒閉也不全是壞事?？梢园褍?yōu)勢的資源輸送到優(yōu)秀的企業(yè)!據(jù)說東莞倒閉了60%的鞋廠，絕不等于將有60%的人不穿鞋子。對于實力不夠的企業(yè)是災(zāi)難，而對于內(nèi)功深厚的企業(yè)是機會！6中國政策信號與企業(yè)選擇首先，中國經(jīng)濟在30年來取得了突飛猛進的發(fā)展，但是這種發(fā)展模式遭遇了廣泛質(zhì)疑，因為是以犧牲環(huán)境和資源為巨大代價然后，隨著胡錦濤總書記“科學(xué)的發(fā)展觀”的出臺，將旗幟鮮明的指引中國經(jīng)濟要走“持續(xù)發(fā)展”的道路，隨之“構(gòu)建和諧社會”的構(gòu)想，深化推動企業(yè)應(yīng)該承擔的社會責(zé)任在此背景下，中國政府將堅定不移的要告別過去三高一低的發(fā)展模式第一、高能耗第二、高污染第三、高資源依賴性第四、低成本在此前提下企業(yè)唯有一個選擇，那就是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級并且一定要在國家給我們的時間范圍內(nèi)完成之7中國企業(yè)的策略定位短期方案：解燃眉之急提升盈利能力。有利潤，則能生存長期方案：斷后顧之憂夯實發(fā)展能力。有潛力，則能長久8夯實發(fā)展能力一個企業(yè)的發(fā)展能力簡而言之是持續(xù)贏得顧客、贏得利潤、贏得未來的資源和能力贏得顧客——產(chǎn)品贏得利潤——模式贏得未來——戰(zhàn)略9今天聚焦談如何提升盈利能力因為產(chǎn)品升級，或者產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整雖然是目前企業(yè)應(yīng)該重點考慮的事情，但是——遠水解不了近渴。換言之企業(yè)能夠活到產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的時候才能有未來所以，今天，我們?yōu)榱藨?yīng)對當今的利潤下降，先聚焦短期解決方案——提升盈利能力10提升盈利能力實際上就是兩件事——開源：原來100萬賺10萬，現(xiàn)在200萬賺10萬，那么就是要求企業(yè)能否達到200萬的銷量——就是需要強化營銷來實現(xiàn)節(jié)流：原來費用每月100萬，現(xiàn)在每月只能賺來80萬元的毛利潤，那么就要求企業(yè)通過業(yè)務(wù)整合和各種再造，要把成本壓到80萬以下，才能活下來上上策是：既“開了源”，又“節(jié)了流”，則有望保持原來盈利水平，如果搞好，還可能超越原來的盈利率。11提升盈利能力利潤總成本銷售收入=—銷量單價X固定成本變動成本市場產(chǎn)品競爭營銷流程結(jié)構(gòu)作業(yè)方式管理效率作業(yè)效率+12提升盈利的三記快拳一是營銷就是要從“分蛋糕”到“搶蛋糕”，在市場低迷的形勢下主動贏得客戶二是成本就是要從“成本管理”到“成本倒推”，在保持企業(yè)產(chǎn)出不變的前提下，建立柔性結(jié)構(gòu)，來適應(yīng)市場三是效率就是要從“效率管理虛無”到“狠抓效率管理”，來降低時間成本，擴大單位時間產(chǎn)出13營銷——從分蛋糕到搶蛋糕2004年企業(yè)的生存期5年2005年企業(yè)的生存期3.8年2006年企業(yè)的生存期2.9年在2003—2007年中國企業(yè)享受了中國經(jīng)濟快速增長的福分，從而催生了大量的企業(yè)，所以對于不適合發(fā)展的企業(yè)淘汰出局，說明中國的企業(yè)正在比拼內(nèi)力首當其沖接受考驗的就是營銷，一些新生的企業(yè)必然在營銷的環(huán)節(jié)重拳出擊，對于一時還不能緩過神來老企業(yè)，延續(xù)過去落后的銷售方式就必然倒閉今天的中國競爭遠遠不算激烈，真正激烈的競爭是在那些發(fā)達國家，一個新的企業(yè)生存下來有很高的門檻，幾乎不太有縫隙性的機會。有位企業(yè)家說：不是我們做的好，而是對手太差！對于多數(shù)企業(yè)而言，真的需要迎頭趕上！每個問題都是成長的階梯！14企業(yè)營銷的尖銳問題因為，不懂營銷所以，沒有抓好營銷一是認為營銷就是“人賣東西”，所以采取“填格子”二是業(yè)績不好時不知眼睛向內(nèi)，而是一味的抓外面不論如何企業(yè)的領(lǐng)軍人不一定要懂推銷，但是一定要懂營銷15什么才是營銷營銷讓推銷走開銷之績效源于營營：戰(zhàn)略、布局、策略、戰(zhàn)術(shù)、投機——思考銷：坐銷、行銷、直銷、經(jīng)銷、屯銷——方式第一、營銷是站在企業(yè)全局，銷售僅僅關(guān)注客戶第二、營銷是組織行為，牽動各個部門和環(huán)節(jié)，銷售只是一個部門的事情第三、營銷從需求、產(chǎn)品設(shè)計開始，銷售是不能選擇產(chǎn)品的，甚至于連定價都不能更改的16強化營銷是提升利潤的第一選擇當環(huán)境從不完全競爭到完全充分的競爭時，企業(yè)必須迎頭趕上，從“分蛋糕”到“搶蛋糕”，因為道理很簡單——企業(yè)無論何種原因倒閉都是因為沒有利潤而沒有利潤的背后是沒有顧客我們從來沒有發(fā)現(xiàn)有大把顧客的企業(yè)倒閉倒閉的背后都是營銷不力中國最近幾年倒閉的企業(yè)都是這個原因習(xí)慣于分蛋糕，不習(xí)慣搶蛋糕！17彌補短板從營到贏大多數(shù)企業(yè)抓營銷，只是在抓銷售給業(yè)務(wù)部門施加壓力，派指標或者在策劃方面加大力度觀念錯誤——認為銷售只是業(yè)務(wù)部門的事情2002年，我曾經(jīng)指導(dǎo)的兩家醫(yī)藥企業(yè)，一家是美資，業(yè)務(wù)人員底薪每月8000元，沒有提成，獎金年度最多的人是1.6萬元；一家是內(nèi)資，業(yè)務(wù)人員底薪800元，提成10-30%，還有銷售超額貢獻獎4%。我的問題是哪個制度好一些？為什么？美資企業(yè)不認為銷售好就是銷售員的功勞，他們認為公司在做營銷，銷售員就是執(zhí)行者。也就是說，業(yè)績好壞主要要取決與公司的“營”！18彌補短板，從營到贏深度盤點營銷的五大環(huán)節(jié)1、產(chǎn)品——賣什么：解決產(chǎn)品定位的問題2、市場——在哪賣：解決市場布局的問題3、團隊——誰來賣：解決團隊建設(shè)的問題4、打法——怎么賣：解決營銷模式的問題5、管理——咋保障：解決過程控制的問題就是要對營銷系統(tǒng)做一次整體盤點，找到短板，并改善之，則事半功倍！還有一種現(xiàn)象是：某個環(huán)節(jié)在某時發(fā)揮支點作用，可以牽一發(fā)而動全局！19盤點三個角度競爭角度需求角度利潤角度產(chǎn)品與營銷競爭角度——第一、是不是比對手好？第二、顧客總價值=總收益—總成本質(zhì)量方面?zhèn)€性方面價格方面服務(wù)方面需求角度——第一、顧客現(xiàn)在的需求是什么？第二、顧客未來的需求走勢如何？產(chǎn)品改良產(chǎn)品創(chuàng)新成本壓縮服務(wù)改進利潤角度——第一、產(chǎn)品附加值：找到提升顧客價值的區(qū)間，進而提高售價，增加利潤第二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)8020法則：通常是，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤802030法則：還有30%的產(chǎn)品吃掉了企業(yè)50%的利潤日本企業(yè)崛起的四個產(chǎn)品階段第一、產(chǎn)量階段第二、質(zhì)量階段：PDCA、TQM第三、品質(zhì)成本階段：TQC第四、需求導(dǎo)向階段：產(chǎn)品更新與占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈的核心在感性消費時代，策劃第一，在理性消費時代，產(chǎn)品第一！中國已經(jīng)悄然的進入專家消費時期，一招定乾坤的投機是走不遠的！現(xiàn)代營銷要從產(chǎn)品開始！202、市超場與營煩銷市場幅度市場選菜擇市場結(jié)構(gòu)第一、種配多少地？第二、兆在哪兒廳種？第三、掠每塊地禿種點啥道？市場幅度不是越小狡越好，也格不是越大庸越好。那堂么多大才忙好？第一、能融力是關(guān)鍵第二、王資源要厘配套第三、管節(jié)理要跟上市場選悅擇包含兩霧點：一溪是做哪院里的市狡場？二例是做什裳么樣的踩客戶？第一、需挎求程度第二、競遼爭密度第三、相笛對優(yōu)勢第一、散首先，雙市場不伐能單一止。企業(yè)煎的發(fā)展植是不斷蒼把問題體轉(zhuǎn)化為航利潤的握過程。第二、徐這個結(jié)私構(gòu)設(shè)計肺出企業(yè)境的利潤斗取向和院發(fā)展趨絡(luò)勢，不亞論是應(yīng)枕對危險肺，還是代面對危碰機。既分不能保僅守，更事不能冒盯進。213、團隊封與營銷中國人小本來難儲于管理營銷人員佩由于眼界析開闊，頭婆腦靈活，精故而更甚一個不紐奉爭的事菊實是：躬如果業(yè)社務(wù)人員謊對公司飼牢騷滿頑腹，再狐高的提掏成刺激構(gòu)也不會縫有良好蛙的業(yè)績?nèi)绾翁岣唠姌I(yè)務(wù)團隊脈的戰(zhàn)斗能員力，需要下從三個方比面入手：一是技能域，占10春%左右二是心態(tài)像，占40連%左右三是士氣船，占50應(yīng)%左右原因是：當士氣葡不振時心態(tài)一憐定動搖再好的技混能也不能拌充分發(fā)揮提高業(yè)永務(wù)團隊驗“541”，三者畫都要抓盤點業(yè)務(wù)謊團隊狀態(tài)抓，避免出騎工不出力杠，避免出濁力不出利繩！在機制、剪培訓(xùn)、方維法中尋找外答案！224、打法凱與營銷向美資獵企業(yè)學(xué)狡習(xí)：第一、宿營銷模紗式化：休企業(yè)謀曠打法，進員工來堅執(zhí)行第二、蛾流程管捎控化：綢重視每漸個關(guān)鍵欺點，管才理每個朵環(huán)節(jié)235、管塌理和營許銷營銷管你理能夠飽保障上眠面四個句環(huán)節(jié)有恭序?qū)嵤┟?，按部暮就班，怠根?jù)所嗎處行業(yè)翁不同，深管理的潔側(cè)重點侵有所不稈同，但夜是一般語而言，棚應(yīng)該包歌括以下曲幾個部適分：產(chǎn)品管理告：產(chǎn)品線偶、產(chǎn)品結(jié)只構(gòu)、產(chǎn)品蕩定價、定球位等客戶管理廈：檔案管球理、開發(fā)迅管理、維胸護管理市場管理河：市場促倡銷、市場免結(jié)構(gòu)團隊管理平：機制、謙培訓(xùn)、日女常管理和挖過程管理收支管理痕：賬款、肥費用訂單管怎理：評舅審、計急劃、交享付上了規(guī)模程的企業(yè)，敢應(yīng)該摒棄榜的“人管配人”的局孕面，學(xué)習(xí)隊外資成功裝的管理方也式，架構(gòu)《市場部》，發(fā)揮參著謀式的管衰理職能，譽為高層制來定決策提真供科學(xué)、始準確的資鼓料支撐和懶建議24步步為塵營，提燙升營銷古人云：謠繞道雖遠舒，歸途必萍近！不能杰倒因為果阻。分析：貿(mào)營銷始還于分析穿：客戶偶、對手血、自身定位：定障位是銷量駝和利潤的睛支點計劃：余從跑業(yè)凡務(wù)到做勁市場，章計劃提恒高效率執(zhí)行：壘布局、調(diào)造勢、垮操作調(diào)整：充面對巨付變市場碗的常態(tài)分管理25控制成本廚出利潤一般制立造企業(yè)黑的利潤齊為3—12作%，當企業(yè)捉成本下降3—1喪2%時，就相脾當于規(guī)模辜又擴大了定一倍！26控制成本也出效益測算企糟業(yè)盈虧駐平衡點當銷量和賤售價不能傲短期突破安的時候，西成本倒推去是生存下稍去與謀求削利潤的唯甚一短期方惕法壓縮財荒務(wù)費用壓縮管汗理費用壓縮營呼銷費用壓縮制趣造費用壓縮人員狀規(guī)模但是一個冬重要的前唉提是不能冰影響效率膊和整體產(chǎn)疊出。否則涉等于收縮源，幾年的刪擴張成果糖將毀于一拾旦！27控制成距本出利疑潤首先要摒棄費兩個常艦被企業(yè)棟界共識垮的“兩個偽辯真理”第一、贈抓成本象整風(fēng)閑運動一涉樣，一浪抓就下劣來了，踐不抓又舌上來了第二、堤砍成本成本不膠是硬砍孤下來的名，因為搜成本是臟個“系警統(tǒng)”屬比性，比徹如人要掩節(jié)省成臨本，但怕是不能贈不吃飯企業(yè)成摩本控制在金藍推盟指導(dǎo)啞企業(yè)的擋十一年謝實踐中我們認為緊，涵蓋兩羅個方面一是成本冰戰(zhàn)略二是成本據(jù)管控在實際操恐作上，我突們落腳于掏五個方面第一是成耐本管理第二是結(jié)李構(gòu)成本第三是海指標成揮本第四是獸消耗成舌本第五是無便效成本28第一、嘉成本管繪理格蘭仕是斗中國多數(shù)減制造企業(yè)睡，尤其是杰OEM企戶業(yè)學(xué)習(xí)的哈榜樣。格蘭仕棄的發(fā)展苦走過了賤四個階寄段第一階曲段，來縣料加工第二階侍段，來籮樣加工第三階段雀，創(chuàng)意加誰工第四階烏段，國約內(nèi)銷售尤其是梳值得我獎們學(xué)習(xí)做的是格喊蘭仕的倦成本管援理第一、拖標準成鍋本第二、迅釣速判異第三、調(diào)持續(xù)降貓低成本管保理固化榨為管理旬體系，規(guī)成本行都動演變野成企業(yè)抗的日常書管理行危為29第二、銅結(jié)構(gòu)成役本企業(yè)中況，最大諸的成本鏈，也可移以說是鐮最大的末浪費是絹隱藏在倒企業(yè)的虜運營結(jié)能構(gòu)之中一是作君業(yè)方式惱，可以帳改變結(jié)住構(gòu)成本二是流嫩程再造裳，可以菠改變結(jié)歪構(gòu)成本三是組寒織再造輩，可以走改變結(jié)醋構(gòu)成本四是產(chǎn)品座結(jié)構(gòu)，可蒜以改變結(jié)旗構(gòu)成本五是客戶抄結(jié)構(gòu)，可籌以改變結(jié)盡構(gòu)成本六是市茄場結(jié)構(gòu)再，可以豈改變結(jié)忍構(gòu)成本作業(yè)方倍式一是設(shè)備扣更新二是技術(shù)惹改造三是工右序變革四是營秤銷改良組織再造一是精深簡機構(gòu)二是提升幸效率三是組勤織重塑管理再造一是流羞程再造二是管繳理模式三是執(zhí)漢行提升梳理、改營進重塑企限業(yè)價值韻鏈包括每眾個重要革的節(jié)點30第三、恨指標成戒本再次重申跪的是：成竿本是個系本統(tǒng)結(jié)果它與以警下幾個債指標是從密切相津連的一、質(zhì)惡量指標二、計疤劃達成丙率指標三、效率字指標四、采旗購指標五、物料的管理指標建立完糧善的管零理模式攻可以降瞎低成本31第四、嫂消耗指王標實際上牽，這是甲目前多摟數(shù)企業(yè)摔比較關(guān)螞注的一是人押員數(shù)量住與工資二是水電伶暖油氣三是行政掀性費用四是原材岡料與輔料鬼的消耗32第五、無左效成本實在話說趨，中國的鹽多數(shù)企業(yè)暮只懂“省圈”，不懂怨“管”，專對于成本客的理解是律非常膚淺擊的。在成冤本管理方考面要學(xué)習(xí)揉和提升的彈空間是巨克大的。我的建辭議是——學(xué)學(xué)日本興“豐田”用1%撐起的汽恒車帝國（1）生產(chǎn)過于剩的浪費。一個產(chǎn)灘品，只能栽賣2件出去狼，而我俊生產(chǎn)了3件。那圍么我多衣生產(chǎn)的啄這件是睡極大的浪費。它消耗冒了資源。魯（2）等待纖。凡有湖等待的嘴地方，遺注定是儉可以改專進的地臥方。（3）搬運蘿。搬運勁也是浪懶費，因竟為它不蛛產(chǎn)生實際際價值帽。

（4）加工奧過程中拋的浪費。這一點財是傳統(tǒng)觀蹦念所在乎頌的浪費，卻并非虹最主要的浪費。

（5）庫存率。庫存舌也是浪慈費的，探它消耗崗資源，臨沒創(chuàng)造俗價值。潤（6）不產(chǎn)早生價值暮的動作涼。

（7）次品差。次品狀是邪惡津的，給暮用戶帶設(shè)來困擾徐，要維央修，要被返工，臥這都是湖極度的慈邪惡。豐田的淡可貴之仇處在于嬌，不是曾僅僅能票夠提出心理念，湖而是落鼠地于一搬套可供香操作的迅豐田模哭式，這秀個模式辦從點點帆滴滴做爆起的！企業(yè)里票的工作折分為三趙類第一、睛創(chuàng)造價相值的工物作第二、渴不創(chuàng)造桑價值，冤但是是棋必要的第三、奧不創(chuàng)造決價值，導(dǎo)也不必校要看不見的鄰浪費隱藏劍在企業(yè)系雀統(tǒng)中33提升效蔬率出利裹潤人員的希效率：勵抓好兩逗個袋，糖標準化精作業(yè)，沸減員增織效管理的效弦率：精簡址機構(gòu)，管棵理落地。叼導(dǎo)入7A尋矩陣作業(yè)的兇效率：兼采購、牛技術(shù)、唐營銷、泛生產(chǎn)、悔物流資源的腫效率：捕資金、較設(shè)備、款場地、晌資本34人員的重效率目標一晴：提高辯人員積燥極性目標二：松提高人員修的技能目標三：稈提高人均獅產(chǎn)值與人劃均創(chuàng)