FAB銷售法完整版含案例

《通信營銷》課程

FAB銷售法課程團隊：王永學(xué)董月秋成敏娟邱原趙曉吉FAB銷售法使命：致力于中國發(fā)展型企業(yè)的專業(yè)化、持續(xù)化、國際化，為中國的強大而奮斗！FAB銷售法銷售難在哪里？初次見面接受難傳遞信息溝通難產(chǎn)品價值傳遞難服務(wù)特色區(qū)別難初次見面接受難傳遞信息溝通難產(chǎn)品價值傳遞難服務(wù)特色區(qū)別難銷售難在哪里？精典案例一和尚買梳子：甲跑進寺廟，見和尚就推銷木梳，結(jié)果被眾和尚亂棍打出寺廟；乙推銷了半天，只一小和尚因癩頭皮買了一把；丙在寺廟里發(fā)現(xiàn)進香者的頭發(fā)都被風(fēng)吹亂了，于是向老和尚進言，蓬頭垢面是對佛的不敬，每座佛的香案前應(yīng)設(shè)把木梳，以方便施主梳理。老和尚采納他的意見買下了10把木梳；而丁走進一處古剎，來到主持面前說，香客敬神，十分虔誠，寶剎應(yīng)有回贈，我手頭有批木梳，只要您題寫“積善梳”三字，香火必會更興旺！主持和尚應(yīng)允后，一下就買了1000把木梳。果然，古剎香火更旺，木梳的銷售則源源不斷。精典案例二——愛斯基摩人買冰箱美國旅行家沃特森在了解了愛斯基摩人的生活后，想把冰箱賣給他們！許多人都笑他癡心妄想、白日做夢。

沃特森向愛斯基摩人演示冰箱的作用：把自己帶去的啤酒、礦泉水以及愛斯基摩人剛剛捕獲的獵物，一起放入冰箱。他將冰箱的溫度檔調(diào)到了4攝氏度。第二天，當(dāng)愛斯基摩人打開冰箱時，發(fā)現(xiàn)那些東西并沒有結(jié)冰。

原來，由于長年的天寒地凍，愛斯基摩人儲存食物的方法很簡單。他們不分場所，往往把食物一丟，自然會凍起來，不必?fù)?dān)心食物會變壞。但再次食用的時候就有些費事了。

冰箱不僅可以冷藏食物，還可以防止食物冰凍起來，也省了做飯前繁雜的解凍程序，愛斯基摩人著實體驗到了冰箱帶來的好處。精典案例三——

布什買斧子尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。精典案例四——老板招司機司機甲：我可以把車停在離懸崖邊僅有十厘米的地方；司機乙：離懸崖邊還有五厘米，我都可以把車停下來；司機丙：我會遠(yuǎn)離懸崖，不讓老板感到任何危險！銷售誤區(qū)一：被客戶牽著走客戶業(yè)務(wù)員提問回答主動被動考官考生銷售誤區(qū)二：牽不到客戶走營銷員客戶自己不停地說沒機會發(fā)言眉飛色舞不感興趣過分熱情不知所措正確的銷售：充分互動營銷員客戶提問回答拋出話題闡述主動配合營銷員客戶客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺推銷客戶需要的

與

提供客戶想要的推銷的兩大原則

所有的推銷都在客戶的同意下進行掌握推銷的主控權(quán)銷售過程中銷的是什么?銷?自己銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁；銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已。客戶不接受你,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?“信賴感”是你想得到一切結(jié)果的前提！銷售過程中售的是什么?售?觀念賣自己想賣的比較容易？還是賣顧客想買的容易？買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是看不見摸不著的，但能感受得到；感覺是在整個銷售過程中營造出來的。買賣過程中賣的是什么?賣?好處帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所帶給他的好處。如何解說我們的產(chǎn)品？——亞伯特?愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，如此而已。講進客戶心里一句話，比講“一萬句”還頂用!一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——

這一摞錢只是一個屬性（Feature）“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！?/p>

吃飽才是它最終的需求（Benefit）。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢運用FAB銷售法的意義解說商品知識的程式化。建立先進銷售技術(shù)平臺。保障銷售順利實施。綜合提升團隊銷售力。有效統(tǒng)一銷售口徑。解說商品知識的程式化建立先進銷售技術(shù)平臺保障銷售順利實施綜合提升團隊銷售力有效統(tǒng)一銷售口徑有效統(tǒng)一銷售口徑綜合提升團隊銷售力什么是FAB？F-特性：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由，同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望總之：FAB是一種簡單的利益推銷法。運用FAB法講解商品的優(yōu)勢FeatureAdvantageBenefit連接詞例子因為利益B利我們的冰箱省電我們采用了世界最先進的電機。如果購買我們的冰箱，您將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支。優(yōu)點A優(yōu)特點F特省時、省力適用范圍廣省錢、一舉多得環(huán)保采用進口電機作動力，比自行車的速度快，無需人工采蹬。老少皆宜。充一次電能跑三十公里，而且只需2個電字。不用交納任何費用，即可當(dāng)自行車，又可當(dāng)摩托車。不采用燃料，沒有尾氣無污染。為你的出行帶來方便、快捷。解除了你騎車帶來的疲勞感。讓你不用花太多的錢就可享受擁有摩托車的快感。讓你在奔忙中享受到新鮮的空氣，為人類造福。請您查找電動自行車的FABFAB請您查找泡泡糖的FABFAB健齒美容清新口氣娛樂含有健齒素，長期咀嚼有利于牙