廣州海景策劃書

TOC\o"1-3"前言11.市場分析21．1．區(qū)域市場分析21．2．定向市場分析41．3．項目分析51．4．競爭對手資料分析71．5．項目周邊配套狀況151.6.項目企劃思路152．項目市場定位202．1市場定位202．2．項目形象定位222．3．目標客戶定位242．4．目標市場細分282．5．目標客戶313．銷售策略建議323．1．市場氣氛培養(yǎng)323．2．促銷手段建議34捷3胃．吼3墻．付款方式棒建議籠遇39卸4錯．宣傳策略暖呼40直4?。h1.摘媒體選擇建惑議葡套41倆4碌．霸2.楚宣傳主題濤子43閑4冊．碧3枯廣告創(chuàng)意及拐訴求燈咱47剩4考．稍4繡廣告宣傳推乘廣策略壽肉48桐4水．也5街、媒介的組野合策略薄禿49春結目缸束筆呼語消產(chǎn)51前言議經(jīng)與貴司就全海景中心的肢銷售代理進松行了初步接監(jiān)觸。就此，聯(lián)敝司對貴司巷能給予機會卻發(fā)揮深表謝偉意，并誠懇正地預祝合作姓愉快，成功燦地將項目推絮出市場，為景貴司獲取最肚大的經(jīng)濟效頭益和社會效朵益。糖就本項目的隔重新策劃包也裝和銷售代該理，敝司成富立專項小組稻，以專業(yè)的澆市場調(diào)研為局基礎，根據(jù)摘整體市場的焰現(xiàn)狀和區(qū)域澡市場的特性幣，發(fā)掘項目縮的優(yōu)點加以反專業(yè)發(fā)揮，占配合貴司盡詠快完成項目瞧的銷售目標蘭。事1.閃市場分析宅1斧．溉1篇．區(qū)域市場罪分析披天略河區(qū)位于廣兇州市東部，食東與黃埔區(qū)袍相連，南瀕飼珠江，西南粒接東山區(qū)、陵北連白云區(qū)砌?？偯娣e1芳47.77鼠平方公里，雕人口41.歲8萬人。天劃河區(qū)交通四芳通八達，是饞廣州市連接悶珠江三角洲昌及粵北粵東惕地區(qū)的要通婚。全區(qū)有中匹山大道，黃貧埔大道等6異3條主要干活道，廣深高芒速公路共穿侍東西，廣州已火車東站和箏地鐵號線天芬河終點位于伐區(qū)內(nèi)。天河亞區(qū)是廣州著固名的科研高償教區(qū)，有超侵過22所大怨專院校，3吼4間科研院賤所，15所暑中學、1所足職中、61掛所小學、9堅5所幼兒園稈。區(qū)內(nèi)社會品保障事業(yè)發(fā)箏展較快。嘩由于城市中喪心東移，天印河區(qū)作為新倡興區(qū)域，也流就成為了廣亂州市商品樓耐集中地。天撐河區(qū)樓盤分末布相對集中加，主要分布翠在以天河北搏、員村、天鑰汕路、東圃譯為中心的集遭中區(qū)域。鉛隨著城市向杜東移的規(guī)劃船現(xiàn)狀日漸成教熟，有關新諷城市中心的自利好信息不鏟斷展示在人事們眼前，故追天河將發(fā)展住成為以天河咸政府為中心遼。天府路為尺中軸線的新鐘城市中心，鋼根據(jù)其發(fā)展候的特點，東眼移重心將會射沿著中山大平道沿線發(fā)展姻起來，而黃梅埔大道沿線滿則因為工廠嘗、企業(yè)眾多粗，村落范圍虎廣闊等負面版特點，使得無此帶區(qū)域向悅現(xiàn)代化城市獨規(guī)劃邁進受腰到一定程度據(jù)的阻礙。欺1懸．但2茄．定向市場物分析榜筋員村位于天坑河區(qū)南部，坡毗鄰天河公憂園和天河區(qū)連政府，地理也位置優(yōu)越。祥附近工廠較產(chǎn)多，居民較鵲為密集，消趟費群體以工爺薪階層為主朋。隨著多年孟發(fā)展，該外王來人口越來芹越多，逐漸毛發(fā)展成了外厭來人口聚居會地，由于天衰河區(qū)政府的頸搬遷和落成抱，使該區(qū)的糟環(huán)境和市政壘設施得到了郵逐步的完善題和健全，加子速了區(qū)域房怠地產(chǎn)業(yè)的發(fā)班展，吸引不瞞少在城東工掠作的人士在脹此置業(yè)安居爆。趴由于房地產(chǎn)末業(yè)發(fā)展的不失成熟，以及鍛管理制不完雷善的原因，多致使該區(qū)城丟內(nèi)開發(fā)了不乎少不同性質(zhì)誦的房地產(chǎn)，呀有商品房、灘安居房、集神資房、宅基半地等，成了喘廣州市典例饑，區(qū)域市場徐競爭十分激膜烈。發(fā)員村，作為躁新城市中心筑的一部分，色在規(guī)劃發(fā)展膜或房地產(chǎn)發(fā)獸展都有其特紋殊的一面，推正如該區(qū)域紫樓盤的價格卡與一路之隔愉的對面區(qū)域交相差甚遠，母原因不明而域喻。但由于端臨近天河區(qū)若政府，員村撲有特殊的優(yōu)凡越性，而天尊河區(qū)政府的淚搬遷則大大各有利于帶動槍東部地區(qū)的愿規(guī)劃發(fā)展和讀經(jīng)濟繁榮。散因此，位于覺天河區(qū)政府煌門前的員村攪，還是可以蠻借助天河區(qū)城新政府落成然這一東風，服使在規(guī)劃、這配套、環(huán)境否等方面得到討更大的改善苦。踐1覺．席3熱．項目分析其1.蹄項目名稱寬：海景中心干2.牌項目規(guī)模負：由矮2點幢帖28烤層組成市3.吉推售情況孟：現(xiàn)推都景店軒，海都軒曲的嚼7占～令28咸層光4.煩宣傳主題慚：只交一成既，即做業(yè)主禍5.瓦價賊國格沾：拒4076快～搜5598桌元護/m蠟2魂，均價晌4708乘元偉/m歪2枯勒（復式）蚊4228被～亦7289肆元烤/m緣2掉，均價器6255粱元瞎/m患2驚6.選裝修標準碰：一級一類尊裝修（高級夕錦磚地面，氏雙面豪華門臂，全景落地洽玻璃門）比7.碌優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析概本項目由海賠景公司開發(fā)勒，發(fā)展商實炕力雄厚，能顧給買家充足吹的信心。狗位于廣州新雁城市中軸線雄，發(fā)展?jié)摿Υ骄薮?。隔臨近珠江新顧城，可盡享狐區(qū)內(nèi)的成熟購配套。居地處交通主嬸干道黃埔大勝道和華南大造道交匯點，咸交通十分便陶利；此項目以準現(xiàn)洞樓發(fā)售，增拍強買家信心米。遍6大、社區(qū)配套室設施較完善率，有學校、姜醫(yī)院、市場店、天河公園伙、即兩賽馬場等；舍7酒、戶型可供蠅選擇多；螺8謝、有停車場傷，物業(yè)收費庫合理。等（路2哥）劣勢分析戲珠江新城配府套設施仍然光未成熟，發(fā)仙展尚須時日詞。避近期周邊物禿業(yè)市場銷售和情況不活躍杰。住競爭對手的勸廣告宣傳及膊促銷活動皆隙比本案強，指形象已經(jīng)廣翼為人知。風由于項目檔佛次和周邊物盡業(yè)無區(qū)隔，雪其銷售對象很競爭激烈。蕩。盡項目三面被剝樓宇包圍，墾景觀被遮擋呢了一大部分緣。諸外來人員多薦，治安問題妄多，影響買窮家心理；斥7丹．更勝緊鄰主干道勁旁，噪音大灣，空氣污染援嚴重；怠8響．竹心缺乏商業(yè)氣箱氛，社區(qū)配灘套不成熟；押9銜．周邊樓盤卡較多，競爭劑激烈，影響廣銷售；備10汽．無小區(qū)花枕園，缺乏生距活大自然氣子氛。猜三房單元無挖主人套房，綿成為其主要秤抗拒點忙1父．口4欲．競爭對手轎資料分析對手一均1.擔項目名稱：鎖僑穎苑夾2.率項目規(guī)模：暈由鳴3擾幢饞12建層及一幢恨9氧層組成毅3.夕推售情況：暴現(xiàn)推莊C修棟拍C硬1漁～梅C挺4罰梯的攔3獸～似12醒層，盼B轎2則棟的輪2窮～盞12記層洋4.廚宣傳主題：賞新天河、新還市民、新文難化左5.活價協(xié)挺格：所4481丟～盡5145侵元釘/m誘2商，均價轟4655賠元香/m局2塵共椒（復式）弦5668楚～腥6195毛元通/m謙2舟，均價痕5861翻元示/m天2肌巴凱嬌火（最新價格腹）速6.享裝修標準：呢一級二類裝雖修守7.漂優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析今①憶該樓盤已為賽現(xiàn)樓，可即戀買即入住，晝易于吸引買諷家入住；圍②秤價格較同區(qū)縮域其他樓盤演為低，有競建爭優(yōu)勢；咐③亞位于內(nèi)街，綠可避免主干驢道噪音及空峽氣污染影響摘，但亦可方胡便出入主干般道，屬旺中菌帶靜，有一俯定的升值潛隊力；羅④厲發(fā)展商知名歸度較高，能猾夠給買家一包定的信心支阿持；⑵劣勢分析酒①衡周邊外來人噴口較多，人沫流復雜，治冤安環(huán)境較差宵，影響買家原購買心理；征②鍋樓盤周圍環(huán)蔬境欠佳，影爐響樓盤檔次揚；銳③庫戶型設計一收般，凸柱位池較多，影響帖使用率；知④淹外立面缺乏段特色；飲⑤璃建筑密度較挪大，樓距較木密，私密性襖較差對手二湖1.勸項目名稱：各紫林居轟2.引項目規(guī)模：餐由贊3圣幢連體洗9噸層組成辣3.絹推售情況：篇現(xiàn)推風C俗—長H部座的伴3富～熊9悶層宏4.扎宣傳主題：華品味家在公慢園旁的舒適鄭與休閑尊5.滑價督嗓格：儲4511模～健6208權元隱/m拒2蠶，均價集5320眼元林/m其2聚6.寒裝修標準：阻一級二類裝爐修遵7.柜優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析事①村該樓盤是員罰村一帶為數(shù)贈不多的小區(qū)父樓盤，且內(nèi)披部環(huán)境優(yōu)美主，易于吸引材買家購買；時②坊鄰近交通主剝干道黃埔大考道，交通異裁常便利；崖③關該樓盤緊靠術天河新區(qū)府辜，天河公園步近在咫尺，含對樓盤檔次站的提升有莫惠大的幫助；爛④疏建筑設計為朽無電梯低層次住宅，且物倍業(yè)收費低廉墳，對買家有腳極大的吸引涼力；基⑤困小區(qū)缺乏中務庭花園，吸句引力欠佳。⑵劣勢分析臉①夏該樓盤部分援單位靠近馬迫路，受噪音李影響大，空冊氣污染大，抵影響銷售；翁②涌周邊外來人吸員多，且時暑常有治安事緞件發(fā)生，影硬響買家入住類信心；每③則該樓盤周邊裙生活配套設隊施不齊全，末且多為裝飾奪材料店鋪，守影響樓盤檔月次；噴④弦戶型設計上禮有一定的不偵足，有凸柱唇現(xiàn)象；程⑤肺規(guī)模小，難暢上檔次。對手三隸1.開項目名稱：難天一莊腹2.泊項目規(guī)模：基由釀12洞幢高層組成躺3.丙推售情況：豪現(xiàn)推玲瓏閣紫、錦茵閣的蜻7涌～碼18宅層背互4.變宣傳主題：涌天然高臺全目封閉綠色小陡區(qū)彩5.裁價旬贊格：至5019季～量5802轉(zhuǎn)元肝/m幕2逃，均價巧5393渾元沫/m什2咐6.唱裝修標準：地毛坯房致7.呆優(yōu)劣勢分析辜：⑴優(yōu)勢分析赴①踐為同區(qū)域少林有的大型住秋宅小區(qū)，易俗于吸引買家雹購買；女②糕小區(qū)規(guī)劃內(nèi)畜有大型綠化房建設，且內(nèi)脫部配套設施狀齊全，樓盤呆棕合質(zhì)素高咸，升值潛力貝大；亭③融能巧妙地利變用崗頂?shù)貏菘柑Ц咧攸c倍，因應采用誦獨特設計，問令本樓盤擁摸有鮮明賣點爆；傘④幫鄰近主干道帆，但又有一跪定的距離，您且有小區(qū)路窗環(huán)繞小區(qū)四愉周，令住戶歐在享受安靜伐環(huán)境的同時俱又可享受便撒利之交通。⑵劣勢分析誠①躍周邊同檔次館的對手樓盤僅多，競爭壓福力大；絨②治本小區(qū)外部瓜建有一幢高陡層建筑，有鼠礙整體建筑求美感；塘③機周邊外來人略員多，治安悲管理有隱患煉；迷④畏周邊生活配畏套設施不完躬善，難以滿村足住戶日常冰生活需求。對手四齊1.服項目名稱：籃恒安大廈瑞2.勇項目規(guī)模：單1臭幢連體勒30冶層映3.扣推售情況：醋現(xiàn)推恒樂軒奶5?！?5坐層漢4.罪宣傳主題：褲一點一滴杏……腫令為生活細再節(jié)設想煉5.賣價巧欣格：夢4218靠～類5980畜元穿/m鞠2唱，均價脊5102牧元仙/m肢2近6.扁裝修標準：夸毛坯房給7.濟優(yōu)劣勢分析吸：⑴優(yōu)勢分析雀①鹿位于主干道沖旁，交通方斃便，出入市糕區(qū)方便，有拖一定的升值牢潛力；工②睡戶型設計方益正實用，間皺隔采用隱梁助隱柱設計，麗方便住戶日立常生活；義③誠雖為單體樓誓，但內(nèi)部配勾套設施齊全蔽，有助吸引禾買家購買；董④毀南向單位可廊享受一定的對綠化景觀及困安靜環(huán)境，粒有利于銷售弄。⑵劣勢分析穿①廁位于主干道械旁，受噪音糊影響及空氣窗污染嚴重，瓣影響買家購撒買意欲；測②仆樓盤門前外脹來人員較多揭，出入欠缺令安全感；餡③勸樓盤周邊相第同類型的對憂手樓盤較多突，銷售上有富不小的壓力員。秒1坑．挎5臥．項目周邊尋配套狀況餡1.社區(qū)配虜套憂①獻大學：暨南酬大學、華師右大、民族學費院、廣州市具環(huán)境保護學音校飯②享中學：四十討四中學、華屠師大附中、蹤天華中學其③際小學：昌樂滴小學前④擔銀行：中國疊建設銀行朗⑤負飲食：云景殺酒家、中意爬食莊、食神凡等。才⑥為康體：天河洪體育中心、草羽毛球館須⑦型公園：天河菊公園僵⑧筆醫(yī)院：華僑輪醫(yī)院、市六握醫(yī)院興2.交通狀番況退23舅路思車亡者陂蝦—行梅花路扶504規(guī)路壽西麥夸洲弱—攏白云路武39集路而員寸肝村動—泛豪賢路毅518床路潔棠扁悠下陜—指廣園西瑤臺膀53峽路仇員柄兔村申—嫌寶崗大道柄540牛路適怡景新村腳—汁瑤樸愿臺繞177挨路罪員鑰雁村央—艘廣州東站典542上路居怡景新村城—唇瑞寶村鈴221匙路勾保增皆稅恩真區(qū)偏—焰江南新村混550冷路驚絹麻廠自—礎廣州火車站落243泥路凍員葛勤村扯—翼文化公園雪813并路心員膊沾村濤—刺火車站思245雖路質(zhì)保繭己稅遵鹽區(qū)君—標農(nóng)林下路云882搏路董保稅區(qū)碗—沾彩虹橋腳詞284免路勢員手答村沈—陷廣園新村因886燈路獲員村生活區(qū)蟲—芽機場生活區(qū)疫296眠路沸員陶多嫁村詞—唯南湖游樂園音1.6.梯項目企劃思竊路宮由于項目為務廣電成熟生黃活區(qū)物業(yè)，轉(zhuǎn)擁有優(yōu)良的絞先天條件。醒但日前區(qū)域嘩的外部條件營劣勢較為明扣顯，故如何終做好項目的概銷售企劃工姐作，將是項老目能否取得政成功的重點韻。從以上對幫市場和項目只的理解，我牢們初步得出助以下的企劃次思路：慮1.充分利鵲用先天優(yōu)越稍的交通環(huán)境仗項目的交通跳環(huán)境較為優(yōu)灰越，故可利道用具備的先萬天優(yōu)越的條臭件來諦造一凱個至“咽天河中心區(qū)默宜商宜住精寬品公寓典范今”英，塑造獨特吧的品牌形象疫。仗2.改善現(xiàn)架存規(guī)劃中的蒼不足匯項目作為單湖體樓在市場援上競爭力不瓶足，必須做拍好一切細致唯的規(guī)劃，與竹現(xiàn)有的廣電拴成熟社區(qū)結保合起來成為冒整體，使現(xiàn)閘有的資源得站以充分合理碰的利用，提甲高項目的綜乳合素質(zhì)，樹丈立大型生活痛區(qū)形象，在逝市場上立于裹不敗之地。同3.把握市葵場需求，迎緞合買家心理劉隨著房地產(chǎn)吼市場由賣方碰市場轉(zhuǎn)為買餅方市場后，揭供方面臨的間嚴峻問題就嗓是，產(chǎn)品的茶消費是否迎客合客戶的需研求。因此，體充分把握市接場，迎合消溉費者的需求濤心理，提倡掘新現(xiàn)代的生侮活居住概念去，才能更有斜效地促進銷播售。口4.加強區(qū)逝域性宣傳，飛吸引人流照由于項目周牛邊同檔次商道品房項目不堂是市場熱點濾，客流量低水，故如何吸貢引更多的客甜戶到場，是鋪項目成敗的攻基礎條件。備故此，在戶稠外媒體、銷歉售網(wǎng)點、單匯張派發(fā)方面愛應加強區(qū)域棉性宣傳，增驅(qū)強傳送項目晚信息的途徑擴，以吸引大私量人流。更頭重要一點是矩宣傳區(qū)域唯勉一至大型社評區(qū)概念，因鴉為社區(qū)概念需是目前消費競者首選,攝這也項目是膝否成功的關每鍵。賽5.營造現(xiàn)捎場舒適環(huán)境綢，引起客戶誼購買沖動賄在吸引大量暫客流后，現(xiàn)蒸場環(huán)境的好找壞便是銷售箱能否成功的墓關健。項目懶應當在規(guī)劃恥設計、園林襪綠化、現(xiàn)場浪包裝、接待令中心、示范當單位等方面溉營造一個非構常舒適的內(nèi)虧部環(huán)境，配框以銷售策略歐上營造的熱至烈買賣氣氛飽，力求迅速比打動客戶的因心，促進客叮戶成交。是6.在宣傳厚及銷售上體斑現(xiàn)項目的規(guī)豐劃前景竟由于員村一壘直以來給外玉界的形象是票環(huán)境較為雜址亂。如何消西除這一不利柱因素，把規(guī)東劃中的利好霸因素特別是摸新區(qū)府落成確等，呈現(xiàn)在天消費者面前控，需要在宣找傳及銷售上扁重點把握，見并在軟性宣狂傳、宣傳資宏料、人員培隔訓等方面重透點加強。鐮7.體現(xiàn)懶“繼以人為本運”命的經(jīng)營理念庫面對多元化純的目標客戶殺，我們必須淺抓住人的特仙點，規(guī)劃設腳計更加馳“蹤人性化疊”挽。項目不但獵應在規(guī)劃中謀力求細致、毀完善，在設蓬計中多考慮臣人對居住環(huán)雄境要求，還部可在企劃營潮銷中體現(xiàn)以鑼客為尊的誠黨意和蛛“打以人為本患”鹿的理念。通餡過融合項目調(diào)“膊以人為本?！眮喌慕?jīng)營理念映，可以把握歲更多潛在客唯戶，打動他屋們的心，促躍進成交。宵8.找出項誘目洲“追個性化瓣”擇的形象攔客戶對品牌恥的認知程度觀往往取決于勸品牌的個性爺，沒有個性頑的商品品牌捐極易在市場辯中流失。通量過對項目的舒分析和理解有，挖掘內(nèi)在摸優(yōu)點加以策躲劃包裝，提蠶煉治“攜個性化靠”位的項目形象留，可以大大待提高項目的夜知名度，提臉升項目的附沾加值，從而古促進銷售業(yè)格績的提升。廳從以上幾點思企劃思路出雄發(fā)，我們將扁對項目的市機場定位，規(guī)甩劃設計銷售織策略等方面往一一作出建喚議，期望做是出一個有特逼色的、成功鄭的精品項目盞。迎2厲．項目市場茅定位食蟲枯療愧絹2鑒．呀1夢市場定位槐員村附近的洪樓盤可謂良邁莠不齊，檔當次不一，而菌且價格相差該懸殊，可以沙說托“昌一路之隔，獨樓價翻一番候”飄。位于項目饞北邊的黃埔紀大道上及中乓山大道上高舉檔樓盤較多慕，規(guī)模較大僚，規(guī)劃有致洋。如翠湖山略莊、東暉花己園、新世界職東逸花園、歪福金蓮花園跪及天河公園練一帶大大小自小的樓盤在幅97年、9吸8年賣得特疫別紅火，恰垂是跟上了廣桶州城市中心店東移的利好愈炒作，政府灘投資一個多始億資金全面額建成天河公劍園及天河區(qū)艦政府遷至天濤府路新址，蜻令這帶樓盤井銷售如虎添癥翼。但隨著發(fā)廣州城市快臨速發(fā)展，房搞地產(chǎn)市場呈炎現(xiàn)出多方位艘熱點，如地資鐵熱、山景撕熱、江景熱溝、市政配套鈔熱等，因此溪98年以后茂上馬的項目筋已沒有了當昨時的風光，牢區(qū)域市場熱皇點已被淡化拳，再加上高堤架橋?qū)ψ≌戥h(huán)境的直接礦影響，如天勁一莊、福金嬸蓮花園后期削、紫林居及辯恒安大廈等趴項目的銷售國進度都因此輩變得相當緩粥慢。所以，蘭本項目的區(qū)童域劃歸應與卷珠江新城闊——碰未來新城市差社區(qū)緊密掛怎鉤，淡化員糖村區(qū)域概念僵才是本項目施獲勝的前提如。扭細分析項目筐相鄰的樓盤膛，其中主要唱有天一莊、盤恒安大廈等腫都是單體商驢住樓，缺少臭園林綠化，陜且臨近黃埔山大道交通干辨線，噪音污融染無法回避蜓。而本項目惰和他們相似喇，故此，項超目能不能夠動在區(qū)域中獨紅樹一幟，決精定其能否在舞市場競爭中埋脫穎而出。郊唯此，結合凡區(qū)域市場情汗況和自身特斯點，敝司建漆議塑造獨特占的品牌形象疑竟“汽天河中心區(qū)哄宜商宜住精斧品公寓典范楚”俗以此定位入鮮市，充分迎盾合市場，進唐而突破市場磨，形成本區(qū)五域的最大熱知點，當然，詠要達到這樣煮的目標，必量須需要合適船的規(guī)劃及硬鴨件配合。在森下述項目建括議中會逐一猴闡述。復疲悠各2經(jīng)．遵2少．項目形象醒定位甲排項目所處區(qū)而域，居民文蝴化質(zhì)素較高烏，而且設有塘多項公建配繭套，生活便尋利。但項目蔽的外圍環(huán)境露較差，如華惠南干線及黃爛埔大道立交劉破壞了整體晃環(huán)境的靜美北感，周邊商吳品房小區(qū)都接缺少大型的坡園林綠化，枯這些因素嚴瘦重阻礙了區(qū)委域市場的發(fā)議展，甚至造女成了區(qū)域客傷源的不斷流穗失。疫故此，在項潛目形象定位男上應揚長避括短，抓住市拍民向住環(huán)境取好的綠化小限區(qū)的心態(tài)，郊帶給客戶一窮種票“撇既享有成熟限小區(qū)環(huán)境，鄭又座擁未來接新城中心野”項的雙重最“撤抵買污”擾價值。項目絕形象定位可攝從小區(qū)住宅很、園林綠化斬、生活質(zhì)素躲高等方面重煤點訴求。拴初步提供以森下項目形象余定位供貴司辨參考：溫廣州新城市釋中心區(qū)禮·父宜商宜住精眨品公寓典范區(qū)杯——廳最后一期精友品賢通過上述的撒形象定位，藝給本案賦予輝現(xiàn)代高質(zhì)素芬生活的實質(zhì)證內(nèi)涵，使項妻目從低沉的康環(huán)境氣氛中蘇擺脫出來，憐從而體現(xiàn)項概目內(nèi)外環(huán)境堵的優(yōu)越。熱2惕．亂3竟．目標客戶扇定位旁作為廣州新樓城區(qū)之一的載天河區(qū)員村蠅，其購房客瘦戶群有較為額特殊的一面彩。由于天河凡屬于新規(guī)劃酸區(qū)，居住人犯口多以外地泉或外區(qū)移民沙為主，尤其巾是員村，外曉來人口集居數(shù)地，而且當畝地工廠及小目型商鋪群較懷多，營造了嶺一大批工薪仙階層及個體溉商戶。隨著呈地鐵一號線湯的開通，交牢通網(wǎng)絡已將娛新老城區(qū)一滔線貫通，彼略此距離將拉們得越來越近暮。外區(qū)及外絕地人士選擇敏天河置業(yè)將柱會越來越多照，關鍵是要賭選擇價錢合命理，有升值貌潛力的樓盤悟，以此概念季，整個新地治區(qū)（從東山款——律黃埔）的客炕戶都是本項撕目客戶。根框據(jù)實際情況英，我們又可洋將這部分客饑戶群定向細墊分如下：界1.區(qū)內(nèi)的塵買家執(zhí)分析：員村鄭附近區(qū)內(nèi)人怕口密集，路蠶窄人稠，整常體環(huán)境缺乏店大型園林綠仁化，綠化率獻低。對于欲婦改善環(huán)境的竟買家及家中貼有安度晚年渡的老人家的萍客戶，本案馬住宅是他們壽置業(yè)首選。所2.區(qū)域居完民的子輩赴分析：這批脹人在當?shù)厣位钶^長時間乓，生活圈子積幾乎固定在夢此，對該區(qū)緊感情深厚，抵而現(xiàn)有條件得已難以滿足慘其生活需要顏，想買大屋率改善環(huán)境，敗同時出于孝塞敬老人的前旁提下，在同倡區(qū)就近購房踩，既能更好栗照顧老人，喇又能享受獨棋立居住的自切由便利。鍋3.區(qū)域居想民的親屬、瀉朋友聽分析：此類像客戶受該區(qū)歐域的親屬、獻朋友的口碑曾宣傳，對小守區(qū)向往，同留時在此地置稍業(yè)，方便于栽同自己親屬紡、朋友進行拾充分的溝通貢，接觸和聯(lián)雀絡，還享受歪其優(yōu)越住宅承環(huán)境。饅4.外來人勿口在該地置育業(yè)式分析：此類喬在該區(qū)域中爺占主流，他文們注重本案樹的綜合素質(zhì)姑，周圍的自榨然環(huán)境以及復周圍的配套自設施，對新糟環(huán)境適應性釀較強，反而射對區(qū)域感情漫不太考慮。慎此外，對于填外來人士而里言，群居意喝識是影響他睡們選擇居住漢地點的重要左因素之一，拔如廣東潮汕永地區(qū)的人士杏在這方面表籍現(xiàn)尤為突出扣。竟5.在城東選工作的工薪洞一族人士猜分析：附近蝶繁榮的金融垃中心，商業(yè)獨網(wǎng)點，以及埋該區(qū)工廠聚民集，造就了臟一批在該區(qū)光工作的工薪武一族，此類損階層人士對賴置業(yè)概念注沈重經(jīng)濟實惠獨，環(huán)境優(yōu)雅槍，交通方便輸，同時享受嫁現(xiàn)代生活居盒所，改善生斬活素質(zhì)。昌6.在天河嫩區(qū)及附近區(qū)遠域經(jīng)商的小嗚商戶板分析：他們北擁有一定的閣經(jīng)濟實力，牧樂意在經(jīng)營莫范圍的附近棉置物業(yè)，既翼方便居住，業(yè)亦能隨時照痛顧生意，一去舉兩得。優(yōu)削質(zhì)的生活環(huán)健境有助于改響變他們不定謀向的居住習盒慣。素7.其他區(qū)懶域人士進駐冶分析：其他周區(qū)域如東山收區(qū)、白云區(qū)屢、黃埔區(qū)人室士，欲改換催生活環(huán)境，規(guī)選擇新規(guī)劃沃的東部城市齒中心作為置緩業(yè)對象，同宗時享擁新規(guī)火劃帶來的新莖設施新配套姑。覆8.因拆遷晴而不得不遷閑移的廣州人拘分析：由于便不滿現(xiàn)時的見拆遷安置區(qū)投域，想通過仁拆遷重新別笨尋居所地方股，新規(guī)劃區(qū)年域為此類人三之首選。添9.經(jīng)濟充風裕，已購樓固宇的投資者檔分析：這部妙分人也許在盡天河區(qū)購過炊樓，隨著近歇年來購樓經(jīng)賽驗的豐富，躲他們也可能暗看中項目前臘景好，具有仰較大的升值贈潛力，買來繁自住或投資經(jīng)以求大回報月。愉當然，捐一個項目的醫(yī)目標客戶可蹦能永遠不只送以上幾項分酸析的客戶，衛(wèi)然而針對該皮項目的特點朋來說，敝司緣認為上述分較析基本已囊羊括了近八成卡目標買家，洪只要能抓住捐這批客戶的診購買心理，侵再輔以必要暈的銷售策略罪，就必能取激得銷售的成前功。柱2芽．護4攤．目標市場讓細分農(nóng)悼針對揚目標客戶的烏情況，敝司群將目標市場泊細分如下：購買階層假1)自用：筍大眾市民（斗含拆遷戶）萍，有能力而柄又確實希望泳置業(yè)的。蝴2)安居保泥值：輪高薪收入階井層（含個體睛戶及現(xiàn)時租緒屋人士）。春因為樓宇的紡價值會隨通所漲而上升，鑄而租屋的租昂金則如流水亮般而去，住眾宅置業(yè)既能寄保值又可安搞居。微3)換屋計斤劃：憑不滿現(xiàn)時居涌住條件且有揚能力供屋的詢?nèi)耸?，房改渠房的原居者館。際4)投資客箭：建投資者是每疑個有潛力樓挎盤的目標買單家群，針對駝本項目，被槽吸引的多是雖中小型投資誰者。年齡層次：炎中青年人為哪主（30奪~賠50歲）家庭結構：蔽遍三文~情五口之家為者主收入?yún)^(qū)分少益中高無等級枕聯(lián)5、經(jīng)濟結匹構：驗現(xiàn)有存款1李0萬元以上膜角6、消費等銅級等10萬妻~囑50萬元午皇7、消費水榆準衡委精品淚型消費或很8、購屋心睛態(tài)隸1）環(huán)境偏披好冒——島治安良好，扁相對恬靜，袋且有安全保靜障之住家。薦2）休閑享戀受時——豐各項休閑娛要樂設施近在箏800米厲半徑以內(nèi)之展理想住家。瓦3）商品偏因好搶——繩喜歡家居戶合數(shù)少，出入用人員較單純名。判4）地段偏粱好俯——抵交通網(wǎng)絡四相通八達，方廁便快捷。仍5）舊屋換樓新屋。（含掩房改房客戶刺）掃忍9、購屋動跡機：嬸末自住為杠主，投資為紙輔。憂2．5．目肯標客戶沖市場仿如金祝字塔，不但魄要瞄準金字波塔的頂部，沿而更重要的車是應瞄準金翠字塔的中部夾以下（即對勉準大多數(shù)的端消費群體）侵就敝司合作誠的市場調(diào)查櫻公司對廣州兔樓市的調(diào)查取分析，天河成區(qū)大部份的孟消費者，最搏可接受的房櫻價是20萬生到45萬元偵之間，而另跨一部份人可論接受的房價汽為45萬到永60萬，能智夠接受60系萬元以上的村消費者就是索金字塔的頂碎部了，本案倍的目標客戶紫為15毀~劣60萬元這塘一階段，如暈圖示：60萬以上4560萬以上45萬~60萬30~45萬15~30萬10~15萬10萬以下本案目標客層起她貝3霸．銷售策略洪建議遮3憶．法1議．市場氣氛桶培養(yǎng)憂敝戰(zhàn)司建議在現(xiàn)論階段利用項牽目一切的條免件，營造濃肉烈的市場氣穩(wěn)氛，吸引買辟家的關注，加為項目推出光時的銷售打漆下良好的市吵場基礎，孕具體操作內(nèi)杜容包括：明1.硬件培塑造閘圍⑴懷告知性工地某展示鞠應坑利用樓盤入城口圍墻包裝周，樹立項目鼓形象，營造該市場氣氛。哀并可通過橫旨幅，彩旗等聾工具將項目羞信息傳達給昂市場，吸引戚買家。腸⑵炭戶外廣告設煎置旱戶閃外廣告設置川能增強項目崖的認知能力飯，可以有效聯(lián)提升項目的賤知名度。在侵廣告牌設置榨上可以考慮跑，公交車站她燈箱、車身伶廣告等其它懲戶外媒體。儲⑶吵設置精美的繡示范單位和奉樣板房鳳通萍過對示范單爹位和樣板房琴的包裝設計退，可有效掩覽飾平面中的愚弱點，引起求客戶購買沖浴動，促進成延交。嶄2.軟性宣洋傳初咽⑴風為區(qū)域造勢怪通血過報紙軟性辮文章，詳述稈天河區(qū)府搬真遷后為區(qū)域找?guī)淼姆N種煤優(yōu)越之處，擇以完善的社矩區(qū)配套、熟困悉的生活環(huán)樂境打動買家感的心，挽回叉不斷外流的繳區(qū)域客源。崇⑵宣為本案住宅齊造勢玻目的：把市圈場的注意力非拉至本案住劑宅，突出項吩目形象，以呈本案住宅環(huán)猾境好，交通單便利的優(yōu)點農(nóng)吸引買家。聲⑶雜為樓盤造勢于形式一：軟真性廣告宣傳按；把區(qū)府搬抖遷，城市東幼移，城市新銀中軸線的成勞型、九運會把舉行等所帶未來的利好因鞋素向市場傳帶達。饒形式二：置擾業(yè)調(diào)查問卷眠，以抽獎的繞形式向中獎包買家提供額宏外折扣或現(xiàn)井金獎勵。同敢時，留住部曾分準備置業(yè)擇的買家。潤3烤．庭2魯．促銷手段獨建議痕1.增加銷火售點識敝草司建議本項隱目銷售點除吐現(xiàn)場售樓部亭外，可考慮伴節(jié)假日在宏挖城廣場、設頭促銷點，并揀設專車接送程睇樓，以加乳強樓盤銷售將網(wǎng)點的聯(lián)合健促銷力。乎2.大型展踏銷會它選芳擇適當?shù)臅r罰間和地點，翻通過適量的布廣告投放，論營造銷售高權潮。則3.潛在客聽戶開發(fā)握利蛋用敝司原有納廣闊的一手臉及二手客戶久資料，通過宅主動聯(lián)絡推階銷方式，增敲加項目的客曉戶來源。同貪時，應發(fā)感害謝信給首期都業(yè)主，并采恐取措施對舊神業(yè)主成功介地紹買家（以慢簽契約為準唯）給予獎勵靠，從而開發(fā)憤舊客資源。喂4.入戶單瞎張宣傳須向撈區(qū)域內(nèi)尤其容是即將拆遷損的居民派發(fā)招入戶單張，梢使其對本項誠目有較理性盈認識，并吸蔑引其到場購因買。役5.單張夾獎報價針暢對項目的潛誓在客戶以區(qū)悲域性為主，米可重點加強盞區(qū)域性宣傳燕以節(jié)省廣告夾投入。單張盆夾報形式可變以是通過郵昂政訂報系統(tǒng)餐或報紙攤檔杜派發(fā)。土6.提供額裹外優(yōu)惠朱展銷會期間爪提供額外折著扣及優(yōu)惠，叔可以促使客證戶盡快交易蘋，降低成交豎風險。根據(jù)壯項目的實際役情況，建議刊如下：拋⑴艱贈送一年管聞理費茄針酒對工薪族的壩置業(yè)心態(tài)，熟既加強他們襪對物業(yè)管理只的信心，又蜂能給予客戶儀一種實惠的摧感覺，有效寸促進成交賭⑵倡贈送一年天喉河公園門票薪提米醒潛在買家中項目鄰近天備河公園，生府活環(huán)境舒適狹。此舉將置勢業(yè)的大事與綢生活中的小利節(jié)有機地聯(lián)婦系在一起，寸令客戶聯(lián)想國起項目周邊借康體配套優(yōu)肥勢。堅7.提供住環(huán)宅質(zhì)量保證灶書和住宅使鑼用說明書豪在客戶購買潑前提供住宅逼質(zhì)量保證書膛和使用說明竿書。一則可刪以體現(xiàn)發(fā)展少商實力，二雪則可以使買角家體會發(fā)展耗商以客為尊慘的誠意及細略致優(yōu)良的服戴務。謝若發(fā)展商對爽自己的工程彎質(zhì)量充滿信香心，可將保意修期限定至袍三年，即提余供市場上罕醉有的片“直三年房屋質(zhì)癢量免費維護殿”逆，可大大增緣強客戶的信侄心。斥住槍宅質(zhì)量保證饅書和住宅使央用說明書內(nèi)營容如下，以漠供參考：嘉住宅質(zhì)量保集證書旱保修內(nèi)容腎保修年限蛇保修責任庸地基和主體惹結構扯50鏟年窯地基沉降或大不均衡沉降抱導致樓宇偏奶斜或裂縫炊砼框剪結構截柱、梁、剪株力墻出現(xiàn)偏歐移、彎曲斷保裂、裂縫腹樓板出現(xiàn)彎破曲、斷裂課砼因標號不巖夠出現(xiàn)風化麻脫落補屋面防水燥3茂年殖屋面開裂、番起鼓肆屋面滲漏這女兒墻、天狐溝、檐口、蒜變裂縫滲漏乒墻面、廚房品和衛(wèi)生間地秧面、地下室衣、管道滲漏釀1后年逗墻面滲漏際廚房、衛(wèi)生手間地面滲漏滅地下室墻面造、地面滲漏光管道及管道蓄穿墻（地）絡部位滲漏益墻面、頂棚蠻抹灰層脫落己1罩年棋墻面批蕩抹桂灰層出現(xiàn)空律鼓、開裂、鉆脫落撒頂棚批蕩抹仍灰層出現(xiàn)空旗鼓、開裂、繡脫落暴地面空鼓開悠裂、大面積開起砂蒙1趣年斤地面空鼓、停開裂、面層國裂縫邁地面大面積腔起砂宇門窗翹裂、飛五金件損壞翻1襯年托門窗翹裂、逗五金件彎曲姥、松動、損筒壞沃管道堵塞經(jīng)1討年湯排水管堵塞仿給水管堵塞多地下泛水纏防盜系統(tǒng)吩1滋年救防盜對講機舅保修旗燈具、電器廢開關邊1扁年投衛(wèi)生潔具輸1慈年償房地產(chǎn)開發(fā)悼公司承諾的暢其它保修項田目探如：電梯維押修（廠家應牌已提供該項富保修內(nèi)容）刃保修期內(nèi)，砌因不可抗力處的因素，或渾其他非發(fā)展喊商原因造成頸的損壞，發(fā)管展商無須承懂擔責任，但潤可協(xié)助維修廁，維修費用脾由業(yè)主承擔勾。巧房地產(chǎn)開發(fā)漲公司住宅使并用說明書脂開發(fā)單位菌名稱慮地址秘電話勒郵編尤設計單位訪名稱怒地址烘電話歉郵編獨施工單位渴名稱嬌地址朝電話午郵編扎監(jiān)理單位它名稱渴地址歐電話陜郵編級住宅部位平使用說明和眨注意事項印結構和裝修階裝飾縮上水、下水嘗供電設施、杠配電負荷供通訊匪煤氣役燃氣倚消防碗門、門窗畏承重墻襖防水層折陽臺殲其他化3敏．泛3條．付款方式橡建議因五針可對區(qū)域內(nèi)樓桑盤的付款方周式過于單一電，應向買家畏提供較輕松漏的付款方式架以擴展買家慨層面，增加龍其超前入市搖的可能性。錫同時，根據(jù)喘最新的《廣偵東省商品房字預售管理條虧例》建議項隨目的付款方可式建議如下?lián)u：衰付款方式陽手續(xù)調(diào)一次付款級特惠按揭煎優(yōu)惠按揭付彼款蛇超輕松按揭亦付款玉折扣忌88青折欲9押折小91積折痰93省折傳簽認購書時響付借定金刻10000混簽認購書七庭天內(nèi)箱（扣除定金勇）并30%甲10%摩即辦理最高醬七成三十年剝銀行按揭且10%棚即辦理最高懲七成三十年求銀行按揭省30%坑(絹扣除定金脊)卸發(fā)展商提供數(shù)24挽個月免息分魯期兆即辦理最高胸七成三十年切銀行按揭截一個月粉35%暴20%伸10%吊二個月餐30%翻三個月脅10%割辦好房地產(chǎn)曉證七天內(nèi)臺5%零4食．宣傳策略呆建議在本項磚目推出前投徐放一定量的扎軟性廣告，描向市場營造模一種蝴“險我們推出的蔥不僅是一幢浴高尚住宅，樣更是一種高寄品位的生活異模式和身份雹象征包”鏈的概念，待示項目推出市凝場后更以這歉一概念，通頌過強有力的時立體廣告效害應，創(chuàng)造濃描烈的市場氣烏氛，以達到京理想的銷售典業(yè)績。觀4島．隆1.戴媒體選擇建產(chǎn)議危撫⑴傭廣州日報應古廣州標及珠江三角少洲地區(qū)最大久型的報紙之跪一，發(fā)行量慧50萬份/負日以上，銷壓售網(wǎng)點密布爛，擁有固定拖的讀者群，啦是廣州首選桑的地產(chǎn)廣告順媒體。無帽⑵其羊城晚報瞇慶全國旅十大報業(yè)之勸一，發(fā)行量學80萬份/扮日以上，讀限者穩(wěn)定，以和家庭讀者為絹主，和廣州醉日報配合可墾以形成極佳哄的廣告效果宏。罩東⑶戚廣州電臺一救、二臺、城愈市之聲電臺客、音樂電臺蒸。唇義價格低黑，聽眾廣，薯能以高頻率棍的傳播來提建高受眾對項員目的認識度茄。溪⑷多戶外廣告和口指示路牌吧①瞎在樓盤附近浮做指示路牌賓②確巴士車身廣撇告忍③街樓盤工地周拋邊圍墻廣告本④孕地鐵口、公蘭交車站的燈應箱廣告班利用戶外廣看告的長期效嗎應為項目營朵造市場效應越和區(qū)域氛圍爛。鳳⑸幣DM著（蠟Direc財tMai獲l使）入戶單張步技價格低，目滋標市場細分昆明確，宣傳愚有側重點，燃適合區(qū)域性斑宣傳。蒼禍橫蕩4護．辮2.任宣傳主題而桿本次廣告提鴨案將表現(xiàn)敝提司對嗓海景中心界的理解室和廣告建議璃，旨在準確歇體現(xiàn)腹本項目挺的整體優(yōu)勢櫻及項目特色趣，使之能在勵短時間內(nèi)建慈立起章本項目雷的品牌形象駱，擴大其知切名度。并通券過一系列新抽穎而有創(chuàng)意喉的廣告策劃撓，激起消費包者對酬本項目逢的強烈關注纖，促使消費釘者產(chǎn)生購買肯行動。階．悠競爭對手分語析腹字高質(zhì)素的物索業(yè)在現(xiàn)今的富廣州房地產(chǎn)型市場當中，插競爭日趨激盜烈：從風格矩獨特的設計旱、配套設施惹、豪華會所狹、室內(nèi)裝修輔，到價格戰(zhàn)疊、公關戰(zhàn)、柳廣告戰(zhàn)等各拆種營銷手段峽的運用，均虛挖空心思，新務求令到消構費者解囊認康購?；己＞爸行牧袼诘狞S埔倚大道中，其疊市場競爭早半已于早年開購始。主要競被爭對手有摔天一莊、福害金蓮花園后鏟期、紫林居城及恒安大廈但等項喪，由于上述乒樓盤的宣傳堡力度略優(yōu)本膏案，在市場連上已略占優(yōu)若勢。而對本刃項目構成壓號力。廣告目標廣告目標世珍短期內(nèi)建立吉具有獨特個啄性的項目品咸牌形象，鎖眼定目標客戶要群，引起消脹費者的注視貝，促使消費稻者作出購買汁行動。廣廣告定位句山“笛新城市中心對區(qū)宜商宜住蠻精品公寓典果范瞞”廣告創(chuàng)作臺階新城市中心的精英家園宜商宜住的精英住宅做精彩自由的新都市人位于新城市中軸線，具發(fā)展?jié)摿εR近珠江新城，盡享成熟社區(qū)配套臨近天河公園，遠景優(yōu)美道路網(wǎng)絡完善，交通便利教育設施齊全時尚的戶型設計，42——93m2，采用智能化設計，