“520”客戶(hù)開(kāi)拓模式

“520”客戶(hù)開(kāi)拓模式

—五步采金法第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。520-“我愛(ài)你”（感動(dòng)服務(wù)+專(zhuān)業(yè)服務(wù)——服務(wù)是保障線(xiàn)）5-五步采金法（循序漸進(jìn)+循環(huán)體系——活動(dòng)是基礎(chǔ)線(xiàn)）20-每月獲取20個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)（形成習(xí)慣+追控有力——客戶(hù)是生命線(xiàn)）2520的含義第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。五步采金法全預(yù)算確定目標(biāo)客戶(hù)100查漏補(bǔ)缺客戶(hù)在哪里行動(dòng)獲客客戶(hù)分類(lèi)針對(duì)性投入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培育客戶(hù)第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算客戶(hù)100表客戶(hù)在哪里客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目錄ONTENTSC第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算

全預(yù)算的目的目的：1、幫助業(yè)務(wù)伙伴建立先投入后產(chǎn)出的思維模式和行為習(xí)慣；2、全預(yù)算是五步采金法的基礎(chǔ)步，通過(guò)全面合理的預(yù)算，倒推出每個(gè)季度要開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量。第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算的工具X季度支出預(yù)算表按揭還款（汽車(chē)、房屋）水電費(fèi)煤（天然）氣住宅電話(huà)費(fèi)手機(jī)費(fèi)用上網(wǎng)費(fèi)用（寬帶）物業(yè)管理費(fèi)父母贍養(yǎng)子女教育其他項(xiàng)目（有線(xiàn)電視、維修等）固定支出合計(jì)

飲食開(kāi)支（菜米油鹽醬醋茶水果）服裝開(kāi)支（包括買(mǎi)、洗，包括衣帽鞋襪）娛樂(lè)費(fèi)（喝茶休閑健身旅游）煙、酒及私人聚餐交通費(fèi)（打車(chē)、郵費(fèi)、停車(chē)費(fèi)）生活日用品費(fèi)用醫(yī)療保健費(fèi)用其他項(xiàng)目（美容、美發(fā)等）自我學(xué)習(xí)（報(bào)刊雜志、書(shū)籍、上課等）其他項(xiàng)目（人情世故）生活費(fèi)用合計(jì)

保險(xiǎn)費(fèi)（商業(yè)保險(xiǎn)、社保）存款其它理財(cái)理財(cái)費(fèi)用

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

其他重大支出X季度支出合計(jì)

X季度全預(yù)算用表時(shí)間目標(biāo)收入目標(biāo)保費(fèi)件均保費(fèi)目標(biāo)件數(shù)邀約平臺(tái)人數(shù)拜訪(fǎng)人數(shù)人均拜訪(fǎng)投入合計(jì)拜訪(fǎng)投入備注

第六頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)100表填表須知1、每季度末填寫(xiě)下一季度全預(yù)算

2、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)個(gè)人全預(yù)算、主管填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)全預(yù)算

3、公司通過(guò)全預(yù)算表匯總下一季度擬開(kāi)拓客戶(hù)數(shù) 4、從上到下形成層層追控體系

填表須知第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算客戶(hù)100表客戶(hù)在哪里客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目錄ONTENTSC第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。填客戶(hù)100表的目的目的：

1、通過(guò)填寫(xiě)客戶(hù)100表，建立個(gè)人客戶(hù)資源庫(kù)；

2、通過(guò)填寫(xiě)客戶(hù)100表，查漏補(bǔ)缺、發(fā)現(xiàn)不足，堅(jiān)定拜訪(fǎng)獲客目標(biāo)；

3、篩選出可以作為轉(zhuǎn)介紹中心的客戶(hù)；4、客戶(hù)100表貫穿始終。

第九頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)100表X季度客戶(hù)100表序號(hào)客戶(hù)姓名性別電話(huà)地址職業(yè)新/老客戶(hù)是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪(fǎng)借口/服務(wù)借口拜訪(fǎng)工具拜訪(fǎng)時(shí)間客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)計(jì)劃育成時(shí)間預(yù)計(jì)投入育成方式簽單平臺(tái)備注

第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。填表須知填表須知1、填寫(xiě)全預(yù)算之后，跟進(jìn)填寫(xiě)客戶(hù)100表；

2、填寫(xiě)時(shí)區(qū)分新老客戶(hù) 3、主管通過(guò)客戶(hù)100表的填寫(xiě)，與屬員進(jìn)行MBO面談

4、公司通過(guò)客戶(hù)100表的填寫(xiě)情況，做出客戶(hù)開(kāi)拓決策

第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算客戶(hù)100表客戶(hù)在哪里客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目錄ONTENTSC第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。客戶(hù)在哪里一對(duì)一獲客（轉(zhuǎn)介紹）一對(duì)多獲客（批量）六步開(kāi)拓法三步促成法三步異議處理微信平臺(tái)保險(xiǎn)進(jìn)超市136客戶(hù)宴第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹獲客緣故、老客戶(hù)、孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)、渠道客戶(hù)……優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。所有的緣故名單現(xiàn)有客戶(hù)名單渠道客戶(hù)、孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)轉(zhuǎn)介紹獲客：鎖定轉(zhuǎn)介紹中心將所有的緣故名單列出來(lái)，進(jìn)行分類(lèi)；選擇全部拜訪(fǎng)以獲取轉(zhuǎn)介紹。名單來(lái)源：親人、親戚、朋友、電話(huà)號(hào)碼簿、同學(xué)錄、校友名冊(cè)、同鄉(xiāng)會(huì)名冊(cè)、協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)、民間團(tuán)體、牌友麻友……分類(lèi)方式：是否買(mǎi)過(guò)保單，是否聯(lián)系緊密將所有的老客戶(hù)名單列出來(lái)，進(jìn)行分類(lèi)；選擇逐個(gè)拜訪(fǎng)，目的不是為了促成銷(xiāo)售，而是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。名單來(lái)源：國(guó)壽e家—工作區(qū)—【客戶(hù)管理】分類(lèi)方式：近期是否銷(xiāo)售保單、近期是否參與平臺(tái)、交情深淺、是否其他渠道客戶(hù)第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹獲客：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)緣故轉(zhuǎn)介紹。新產(chǎn)品講解提供增值服務(wù)（協(xié)助制定財(cái)務(wù)安排、保障分析、子女教育計(jì)劃、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老安排）公司活動(dòng)介紹（家庭醫(yī)生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、

e寶賬開(kāi)通、新產(chǎn)品征名、136客戶(hù)宴、戶(hù)外客養(yǎng)活動(dòng)、客養(yǎng)專(zhuān)題講座）客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。保單體檢服務(wù)（紅利通知書(shū)送達(dá)、保單資料變更、保單貸款建議）公司活動(dòng)介紹（家庭醫(yī)生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、e寶賬開(kāi)通、新產(chǎn)品征名、136客戶(hù)宴、戶(hù)外客養(yǎng)活動(dòng)、客養(yǎng)專(zhuān)題講座）第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹獲客：工具獲取名單提前準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)介紹索取的工具——客戶(hù)要方便、推薦要有力提前準(zhǔn)備好客戶(hù)推薦表、客戶(hù)只需要提供準(zhǔn)介紹的姓名、電話(huà)、地址準(zhǔn)備固定格式的感謝函、介紹信、微信名片二維碼推送要對(duì)老客戶(hù)有一定的激勵(lì)提前準(zhǔn)備好贈(zèng)予客戶(hù)的小禮品向交情較深的客戶(hù)提出簽單激勵(lì)金額第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。A3客戶(hù)（交情深）A1緣故（買(mǎi)過(guò)保單）A2緣故（未買(mǎi)過(guò)）A4客戶(hù)（近期銷(xiāo)售）A6客戶(hù)（渠道客戶(hù)）A5客戶(hù)（做過(guò)癌篩）B3E寶賬開(kāi)通B1家庭醫(yī)生卡B2四款重疾卡B4新產(chǎn)品征名B6主題活動(dòng)B5136客戶(hù)宴C3介紹信C1客戶(hù)推薦表C2感謝函C4小禮品（鮮花、春聯(lián)、臺(tái)歷）C6微信二維碼推送C5癌篩推薦表………………準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓連連看轉(zhuǎn)介紹源服務(wù)或借口使用工具第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)100表X季度客戶(hù)100表序號(hào)客戶(hù)姓名性別電話(huà)地址職業(yè)新/老客戶(hù)是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪(fǎng)借口/服務(wù)借口拜訪(fǎng)工具拜訪(fǎng)時(shí)間客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)計(jì)劃育成時(shí)間預(yù)計(jì)投入育成方式簽單平臺(tái)備注

第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。公司用早會(huì)專(zhuān)題形式，以周為單元，根據(jù)實(shí)際情況選擇不同的“組合”組織轉(zhuǎn)介紹獲客行動(dòng)。例：A：老客戶(hù)（做過(guò)癌篩）+B：新產(chǎn)品征名+C：癌篩推薦表以上組合作為周單元客戶(hù)開(kāi)拓主題，通過(guò)早會(huì)培訓(xùn)工具話(huà)術(shù)、選擇客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)伙伴拜訪(fǎng)，公司電話(huà)追控、客戶(hù)資料收集歸檔。主管利用二早制定組合內(nèi)容，伙伴拜訪(fǎng)，填寫(xiě)工作日志，主管檢查追蹤例：A：緣故（買(mǎi)過(guò)保單）+B：E寶賬開(kāi)通+C：小禮品小禮品作為轉(zhuǎn)介紹的媒介，由緣故客戶(hù)填寫(xiě)贈(zèng)語(yǔ)、簽名，由伙伴送達(dá)介紹的客戶(hù)。第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。四個(gè)問(wèn)題需要考慮何時(shí)索?。ㄞD(zhuǎn)介紹）——銷(xiāo)售過(guò)程中任何階段而非結(jié)束時(shí)如何索?。ㄞD(zhuǎn)介紹）——六步驟開(kāi)拓法、三步驟促成法何時(shí)跟進(jìn)（準(zhǔn)客戶(hù)）——越快越好如何跟進(jìn)（準(zhǔn)客戶(hù)）——電話(huà)約訪(fǎng)、面談、循序漸進(jìn)第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。六個(gè)步驟獲取轉(zhuǎn)介紹獲得客戶(hù)認(rèn)同——引導(dǎo)客戶(hù)回想你曾經(jīng)為他所做的工作，取得認(rèn)同例：“認(rèn)識(shí)這么長(zhǎng)時(shí)間了，大部分時(shí)間都是我在給您講。能不能請(qǐng)您談一談對(duì)我工作的真實(shí)感受”提供姓名或范圍——談及一個(gè)你認(rèn)為客戶(hù)認(rèn)識(shí)的姓名或者為客戶(hù)選擇范圍例：“非常高興您認(rèn)為我的服務(wù)是有價(jià)值的，在我們的談話(huà)中您多次提到您的同事XXX（您工作的單位XXX、您活動(dòng)的圈子），您能夠多談一談嗎”資格確認(rèn)——向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)被介紹人的相關(guān)信息例：被介紹人的姓名、年齡、居住地、工作單位、電話(huà)、職位、收入狀況詢(xún)問(wèn)是否還有其他人選——獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單例：“在您告訴我有關(guān)XXX的情況時(shí)，您有沒(méi)有想到其他我可以約見(jiàn)的人”準(zhǔn)確鎖定——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他最熟悉的是哪一位，作為跟進(jìn)拜訪(fǎng)的首選重復(fù)以上步驟第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。三個(gè)步驟促成轉(zhuǎn)介紹描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程例：“我告訴您我是怎樣與被介紹人接觸的。首先，我會(huì)發(fā)短信給他，介紹我自己，并且告訴他我所從事工作的大概情況；然后，我就會(huì)打電話(huà)給他，詢(xún)問(wèn)是否可以面談，至于結(jié)果怎樣就完全取決于他了”試探例：“您的介紹、您的聲望對(duì)我來(lái)說(shuō)都是非常重要的，因?yàn)槿绻麤](méi)有這些，我也只不過(guò)是一名普通的銷(xiāo)售人員。我是否可以向XXX提及我們?cè)?jīng)合作過(guò)？”是：一切順利。否：轉(zhuǎn)介紹人還有顧慮總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性例：“如果沒(méi)有您的幫助，讓我有機(jī)會(huì)接觸到和您一樣出色的人，我的事業(yè)不會(huì)發(fā)展得如此順利，我也就不會(huì)有機(jī)會(huì)為您和您的朋友提供服務(wù)了。您的聲望和影響力對(duì)我非常重要，感謝您的幫助，我會(huì)隨時(shí)告訴您事情的進(jìn)展”第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。三個(gè)方法處理異議找出原因例：“您似乎對(duì)保險(xiǎn)或者對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員有一些成見(jiàn)。是否發(fā)生過(guò)或者您聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些不太愉快的經(jīng)歷？”

“這樣的事情畢竟是極少數(shù)的，更不會(huì)出現(xiàn)在我的工作中，希望您能夠理解”重拾認(rèn)同肯定例：“正如您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我為您所做的工作和服務(wù)是有價(jià)值的，您現(xiàn)在還是這樣認(rèn)為的，對(duì)嗎？”向客戶(hù)描述你理想的準(zhǔn)客戶(hù)特征以及你準(zhǔn)備采用的接觸方式例：“我需要您的幫助，使我能夠和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸。XXX好像就是這樣的人，您可以告訴我一些他的情況嗎？”第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。微信、保險(xiǎn)進(jìn)超市、“136”客戶(hù)宴、……平臺(tái)獲客優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。平臺(tái)獲客之：微信平臺(tái)二維碼推送產(chǎn)品二維碼推送名片二維碼推送朋友圈集贊發(fā)布新產(chǎn)品訊息集贊發(fā)布新服務(wù)訊息集贊尋找附近的有緣人通過(guò)微信搜索“附近的人”，打招呼加微信建立聯(lián)系第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。平臺(tái)獲客之：保險(xiǎn)進(jìn)超市公司統(tǒng)一組織每月月初組織，贈(zèng)送尊享如意卡、相伴90卡；促銷(xiāo)四款重疾卡……收集家庭信息，公司掌控后續(xù)跟進(jìn)，要求伙伴送卡上門(mén)并將客戶(hù)開(kāi)通確認(rèn)函交回公司。團(tuán)隊(duì)自行組織每周末組織，贈(zèng)送尊享如意卡、相伴90卡；促銷(xiāo)四款重疾卡……收集客戶(hù)信息，填寫(xiě)工作日志，主管督促檢查。第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。平臺(tái)獲客之：136客戶(hù)宴公司統(tǒng)一組織每月1-2次，以晚宴形式，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置，參與伙伴8-10人，桌餐8-10桌。強(qiáng)化會(huì)前邀約流程、會(huì)后追蹤流程。以省公司方案為準(zhǔn)，各市分公司出臺(tái)相應(yīng)企劃激勵(lì)方案，每位營(yíng)銷(xiāo)員桌餐補(bǔ)貼50-100元。團(tuán)隊(duì)自行組織每周末以小說(shuō)會(huì)形式組織晚宴，會(huì)議內(nèi)容以保險(xiǎn)常識(shí)、保險(xiǎn)服務(wù)為主，不談產(chǎn)品。強(qiáng)化會(huì)后追蹤，主管通過(guò)檢查工作日志督促伙伴跟進(jìn)。第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算客戶(hù)100表客戶(hù)在哪里客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目錄ONTENTSC第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。傳統(tǒng)客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)錢(qián)有觀念有錢(qián)有觀念沒(méi)錢(qián)沒(méi)觀念有錢(qián)沒(méi)觀念A(yù)DBC財(cái)富觀念第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)類(lèi)型分析-三級(jí)八檔客戶(hù)類(lèi)型潛在購(gòu)買(mǎi)能力A++

30萬(wàn)以上A+

20萬(wàn)~30萬(wàn)A10萬(wàn)~20萬(wàn)B++

5~10萬(wàn)B+

3~5萬(wàn)B1~3萬(wàn)C+

0.5~1萬(wàn)C5000元以下消費(fèi)能力分類(lèi)ABC第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。獲取客戶(hù)信息客戶(hù)細(xì)分補(bǔ)充客戶(hù)100表客戶(hù)類(lèi)型分析步驟客戶(hù)是“家庭”而非“個(gè)人”第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。序號(hào)項(xiàng)

目評(píng)分1年齡25歲以下1226-44歲3445歲以上25婚姻單身16已婚(無(wú)子女)27有子女38年收入7,000元以下(含7,000)元197,000-15,000元(含15,000元)41015,000-30,000元(含30,000元)51130,000-50,000元(含50,000元)51250,000元以上313職業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員314一般行政人員315作業(yè)員316負(fù)責(zé)人及管理人員317家庭主婦218軍工教人員219學(xué)生120退休人員121其他122認(rèn)識(shí)年限5年以上3232-5年2242年以?xún)?nèi)125交往程度密友326普通朋友227點(diǎn)頭之交128接近的難易度相當(dāng)容易329容易230困難131相當(dāng)困難032去年共見(jiàn)過(guò)幾次面6次以上3333-5次2341-2次135幾乎沒(méi)有036推介他人的能力很好337好238還好139不好0總

分

準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí)A級(jí)：20分以上B級(jí)：15-19分C級(jí)：9-14分第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)100表X季度客戶(hù)100表序號(hào)客戶(hù)姓名性別電話(huà)地址職業(yè)新/老客戶(hù)是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪(fǎng)借口/服務(wù)借口拜訪(fǎng)工具拜訪(fǎng)時(shí)間客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)計(jì)劃育成時(shí)間預(yù)計(jì)投入育成方式簽單平臺(tái)備注

第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。全預(yù)算客戶(hù)100表客戶(hù)在哪里客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目錄ONTENTSC第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。關(guān)鍵詞——“分類(lèi)”與“經(jīng)營(yíng)”針對(duì)性滿(mǎn)足客戶(hù)需求以結(jié)果為導(dǎo)向關(guān)注過(guò)程管理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)就是銷(xiāo)售的命脈客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。投入產(chǎn)出新增活動(dòng)預(yù)算執(zhí)行評(píng)估目標(biāo)分解活動(dòng)安排行事歷目標(biāo)結(jié)果有規(guī)劃的活動(dòng)安排+有核算的投入產(chǎn)出設(shè)計(jì)原則計(jì)劃行動(dòng)第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻?hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的方法客戶(hù)類(lèi)型潛在購(gòu)買(mǎi)能力計(jì)劃育成時(shí)間拜訪(fǎng)禮品投入育成方式平臺(tái)計(jì)劃預(yù)計(jì)投入A++

30萬(wàn)以上6針對(duì)性贈(zèng)送禮品夜宴、旅游等分公司高端會(huì)5000元A+

20萬(wàn)~30萬(wàn)6酒會(huì)、旅游等分公司高端會(huì)3000元A10萬(wàn)~20萬(wàn)6客戶(hù)俱樂(lè)部、夜宴等分公司高端會(huì)2000元B++

5~10萬(wàn)3500-1000生日會(huì)、政策解讀等縣支中高端會(huì)1500元B+

3~5萬(wàn)3100-500文化聚會(huì)、講座等縣支中端會(huì)1000元B1~3萬(wàn)3100-300136客戶(hù)宴等團(tuán)隊(duì)小說(shuō)會(huì)500元C+

0.5~1萬(wàn)150-100草莓會(huì)等八版小說(shuō)會(huì)300元C5000元以下130-50戶(hù)主宴自展150元第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。A類(lèi)客戶(hù)育成的方法免費(fèi)資源的有效利用小成本活動(dòng)讓自己成為客戶(hù)間的橋梁酒會(huì)、夜宴客戶(hù)俱樂(lè)部政策解讀責(zé)任人：公司、團(tuán)隊(duì)主管參與人員：有客戶(hù)的精英、伙伴頻率：每月至少1-2次A+以上客戶(hù)

A++以上客戶(hù)

A類(lèi)以上客戶(hù)

第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。B類(lèi)客戶(hù)育成的方法生日會(huì)136客戶(hù)宴文化聚會(huì)、講座專(zhuān)題講座-實(shí)時(shí)信息分析創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式做好活動(dòng)組織者責(zé)任人：公司、團(tuán)隊(duì)主管參與人員：有客戶(hù)的精英、伙伴頻率：每月至少1-2次B類(lèi)以上客戶(hù)

B++以上客戶(hù)

B+以