房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)成功技巧大全

房地產(chǎn)銷售技巧匯總成交高于一切！目錄1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷售技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?/p>

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)探清客戶疑慮以退為進(jìn)用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”

Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買(mǎi)嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用公司已完工的代表項(xiàng)目等。例：“位于江北觀音橋步行街鉑金地段的金鵬北城旺角是金鵬集團(tuán)集重金頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買(mǎi)都不好意思了。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、苦肉計(jì)2、舍己利人利用優(yōu)惠政策告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶“欠你一次人情”。例如：1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的影響力。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱在現(xiàn)場(chǎng)三人氣很三旺的情三況不妨三試試用三激將法三刺激一三下猶豫三不決的三客戶，三但注意三一定要三把握火三候……例三如：1、客三戶對(duì)所三在房源三的問(wèn)題三都解決三得差不三多了，三也非常三喜歡這三里的房三子，但三就是一三直下不三了決心三。已經(jīng)三耗了很三長(zhǎng)時(shí)間三……Sal三es：三把客戶三帶到里三財(cái)務(wù)室三最近的三地方入三座，給三財(cái)務(wù)打三個(gè)招呼三，表示三這個(gè)客三戶正在三在考慮三*套戶三位，幫三忙留意三這個(gè)戶三位的銷三售情況。之后不三再苦口三婆心說(shuō)三服他，三讓客戶三自己考三慮。這三時(shí)，利三用財(cái)務(wù)三告知客三戶，所三看房源三已被其三他客戶三預(yù)定，三讓其另三行選擇三。置業(yè)顧三問(wèn)在表三示遺憾三的情況三下需要三再給客三戶推薦三類似的三房源，三但一定三注意，三推薦的三這套房三源也應(yīng)三該是被三預(yù)定了三的，并三且告知三客戶房三子特別三好賣，三也是剛?cè)齽偙欢ㄈ?。第三三次推三薦的房三源才應(yīng)三是未售三的。客三戶在經(jīng)三過(guò)這樣三一個(gè)過(guò)三程后會(huì)三非?；湃龔?，一三般在第三三次推三薦后（三只要位三置相差三不大）三都會(huì)快三速做出三決定…三…1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激三將法第三部三分、實(shí)戰(zhàn)分三析——銷售技三巧之十三四招1、人三物掃描十四招三??！銷售現(xiàn)三場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)三總結(jié)2、禮三儀之邦3、望三聞問(wèn)切4、暖三場(chǎng)造氛5、學(xué)三會(huì)贊美6、引三蛇出洞7、換三位思考8、聲三東擊西9、一三石二鳥(niǎo)10、三以假亂三真11、三巧借東三風(fēng)12、三對(duì)號(hào)入三座13、三苦肉計(jì)14、三臨門(mén)一三腳人物掃三描——抓住準(zhǔn)三客戶的三重要利三器也許這三時(shí)客戶三很多…三…在這三些客戶三中有業(yè)三主、有三閑逛的三、有采三盤(pán)的，三也有有購(gòu)房三實(shí)力的……三此時(shí)的三你應(yīng)該三快速過(guò)三濾進(jìn)入三售場(chǎng)的三客戶，三準(zhǔn)確抓三住你想三進(jìn)攻的三對(duì)象！人物掃三描綜述—三—抓準(zhǔn)客三戶的重三要利器案例1、人三物掃描3、從三衣著服三飾判斷三：通常三置業(yè)顧三問(wèn)會(huì)從三這點(diǎn)來(lái)三判斷客三戶是否三有購(gòu)買(mǎi)三實(shí)力，三有一定三作用，三但不完三全準(zhǔn)確三。人物掃三描綜述—三—抓準(zhǔn)客三戶的重三要利器案例1、人三物掃描1、從三家庭成三員判斷三：夫妻三二人，三三口之三家，夫三妻和朋三友（1三-2個(gè)三），夫三妻二人三來(lái)訪一三般會(huì)成三為我們?nèi)i定的三首要目三標(biāo)。2、從三言行舉三止判斷三：大多三數(shù)真正三買(mǎi)房的三客戶首三次到訪三時(shí)的聚三焦點(diǎn)應(yīng)三是沙盤(pán)三，一般三不會(huì)東三張西望三，有時(shí)三還會(huì)與三身邊的三人竊竊三私語(yǔ)或三討論幾三句……2、禮三儀之邦為了不三流失每三一組到三訪的客三戶，即三使在你三很忙且三無(wú)暇“照顧三”到每一三組客戶三時(shí)，你三也能留三下聯(lián)系三方式進(jìn)三行后續(xù)三跟蹤……簡(jiǎn)單的三方法化三解初次三見(jiàn)面的三陌生感自我介三紹，交三換名片三——最三基本的三商務(wù)禮三儀，讓三客戶無(wú)三法拒絕三你，即三使客戶三沒(méi)有名三片也能三很自然三的留下三姓名與三電話。禮儀之三邦目的—三—為了不三流失每三一組到三訪客戶銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例：人物背三景：客戶A：項(xiàng)目的三老業(yè)主三，自由三職業(yè)，三喜歡炒三股，對(duì)三投資較三有看法三；有一三套20三0平方三米的自三建房，三馬上要三拆遷，三賠償費(fèi)三用比較三高，一三套房子三算下來(lái)三大概能三陪10三0多萬(wàn)三。目前三手上有三10萬(wàn)三現(xiàn)金，三剩余資三金套在三股票里三面。對(duì)三某項(xiàng)目三非常忠三實(shí)。客戶B三、C夫三婦：B先生三為重慶三商會(huì)領(lǐng)三導(dǎo)，C三女士家三為會(huì)計(jì)三世家，三家庭收三入較好三，資金三充裕。三但不喜三風(fēng)險(xiǎn)投三資，對(duì)三自住房三的要求三比較高三。置業(yè)顧三問(wèn)A，三置業(yè)顧三問(wèn)B禮儀之三邦目的—三—為了不三流失每三一組到三訪客戶銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話2、禮三儀之邦客戶A：請(qǐng)問(wèn)三……置業(yè)顧三問(wèn)A：啊，三您好，三請(qǐng)問(wèn)有三什么可三以幫您三？客戶A：我想三看看你三們的房三子。置業(yè)顧三問(wèn)A：哦，三歡迎參三觀**三項(xiàng)目，三我是置三業(yè)顧問(wèn)三xx，三這是我三的名片三，請(qǐng)問(wèn)三先生貴三姓，可三否賜一三張名片三？客戶A：啊？三我沒(méi)帶三名片！置業(yè)顧三問(wèn)A：沒(méi)關(guān)三系，您三告訴我三您的電三話號(hào)碼三也可以三?？蛻鬉：13三8**三***三888三，名字三***三。置業(yè)顧三問(wèn)A用三筆記在三了本子三上……測(cè)試成三功率：三85%周六銷三售中心三現(xiàn)場(chǎng)門(mén)三庭若市三，所有三置業(yè)顧三問(wèn)都在三繁忙而三有序的三接待客三戶，只三見(jiàn)一位三滿頭大三汗的中三年男子三靠近正三在沙盤(pán)三為另外三客戶講三解的置三業(yè)顧問(wèn)三A……禮儀之三邦目的—三—為了不三流失每三一組到三訪客戶銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話2、禮三儀之邦望——三從客戶三的衣著三、言行三舉止、三神態(tài)表三情等快三速判斷三其購(gòu)買(mǎi)三實(shí)力聞——三通過(guò)簡(jiǎn)三單的交三流了解三到客戶三的初步三意向問(wèn)——三設(shè)定問(wèn)三題，了三解客戶三自身情三況及需三求，加三深對(duì)其三購(gòu)買(mǎi)力三的進(jìn)一三步判斷三。切——三針對(duì)客三戶關(guān)注三點(diǎn)，結(jié)三合項(xiàng)目三優(yōu)勢(shì)，三直切客三戶“心三理命門(mén)三”3、望三聞問(wèn)切三——初步判三斷客戶三意向的三秘訣望聞問(wèn)三切綜述—三—初步判三斷客戶三意向的三秘訣銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—背景介三紹人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2成交的三關(guān)鍵在三于問(wèn)話三，句號(hào)要三變成問(wèn)三號(hào)，陳三述要變?nèi)烧T導(dǎo)三，理解+三反問(wèn)才三構(gòu)成一三劍封喉三的銷售三攻勢(shì)。人們只三關(guān)心對(duì)三他有好三處或?qū)θ型{的信三息，所以三如果你三問(wèn)的問(wèn)三題他覺(jué)三得有好三處，或三者是有三威脅，三那么他三就會(huì)開(kāi)三始注意三，有問(wèn)題三才能引三導(dǎo)客戶三思考，三思考了三就會(huì)有三行動(dòng)，三有行動(dòng)三才會(huì)有三結(jié)果。這個(gè)三過(guò)程，三我們是三不能省三略的，三我們?nèi)缛胍Y(jié)果就三必須從三發(fā)問(wèn)開(kāi)三始。背景介三紹此故事三發(fā)生在三xx項(xiàng)三目銷售三現(xiàn)場(chǎng)，三客戶反三復(fù)無(wú)常三，基本三上客戶三回去后三再來(lái)定三房的幾三率少之三又少，三在銷售三經(jīng)理“永不三相信明三天”原則的三帶領(lǐng)下三，銷售三中心同三僚使出三渾身解三數(shù)，堅(jiān)三持今天三的客戶三今天切三！在銷三售的過(guò)三程中突三破一個(gè)三又一個(gè)三難題，三小步快三跑！完三成一套三又一套三非常不三容易的三銷售！時(shí)間：三下午三三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：三市場(chǎng)慘三淡，但三銷售中三心氣氛三還不錯(cuò)三，居然三還有三三組客戶這時(shí)，三有客戶三提著旁三邊競(jìng)爭(zhēng)三樓盤(pán)的三袋子，三看起來(lái)三實(shí)力一三般，今三天路過(guò)三來(lái)看看三……銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例望聞問(wèn)三切綜述—三—初步判三斷客戶三意向的三秘訣銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—背景介三紹人物對(duì)三話P13、望三聞問(wèn)切三——初步判三斷客戶三意向的三秘訣置業(yè)顧三問(wèn)：你好三！歡迎三參觀*三*項(xiàng)目客戶：你好三！我過(guò)三來(lái)了解三一下置業(yè)顧三問(wèn)：先生三是第一三次過(guò)來(lái)三嗎？看三你的袋三子是剛?cè)催^(guò)旁三邊**三*樓盤(pán)三吧？（置業(yè)三顧問(wèn)通三過(guò)觀察三，試探三性詢問(wèn)三客戶）客戶：呵呵三，對(duì)啊三，昨天三定了那三邊的，三還沒(méi)簽三合同呢三！今天三逛著玩三，順便三過(guò)來(lái)看三看你們?nèi)捻?xiàng)目三。（通過(guò)三詢問(wèn)，三客戶表三明了來(lái)三訪意圖三，為置三業(yè)顧問(wèn)三下一步三接待打三下了基三礎(chǔ)）置業(yè)顧三問(wèn)：先是三一陣失三望，買(mǎi)三了呀？三但突然三一想，三心里竊三喜，也三好！反三正沒(méi)簽三約，既三然敢定三房那說(shuō)三明實(shí)力三沒(méi)問(wèn)題三，是我三們的準(zhǔn)三客戶群三。好好三介紹一三下我們?nèi)漠a(chǎn)品三，從各三方面比三，肯定三我們的三是最好三的啊…三…接下來(lái)三置業(yè)顧三問(wèn)很仔三細(xì)的把三我們的三產(chǎn)品全三部介紹三了一遍三，非常三詳細(xì)。三通過(guò)交三談，更三了解到三客戶喜三歡洋房三，但他三在*樓三盤(pán)定的三卻是高三層，這三給了置三業(yè)顧問(wèn)三非常難三得的機(jī)三會(huì)……3、望三聞問(wèn)切三——初步判三斷客戶三意向的三秘訣望聞問(wèn)三切綜述—三—初步判三斷客戶三意向的三秘訣銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—背景介三紹人物對(duì)三話P1現(xiàn)場(chǎng)熱三銷的氛三圍不僅三依賴于三真實(shí)的三體現(xiàn)，三更要依三賴銷售三團(tuán)隊(duì)之三間的“作秀”能力。例如：（1）三利用現(xiàn)三場(chǎng)已有三的客戶三，不論三有意向三、無(wú)意三向、業(yè)三主……三都可以三讓他們?nèi)蔀闃侨P(pán)熱銷三的利器三?。?）三銷售團(tuán)三隊(duì)自身三的配合三，不斷三的向意三向客戶三傳遞*三*房源三已售出三，或*三*客戶三會(huì)在*三*時(shí)間三來(lái)簽合三同……（3）三銷售人三員自己三扮演客三戶，以三客戶的三身份促三成真正三客戶的三快速成三交。4、暖三場(chǎng)造氛三——利用人三氣，制三造熱銷三氛圍暖場(chǎng)造三氛綜述—三—利用人三氣，制三造熱銷三氛圍銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2人物對(duì)三話P3銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例：三人物對(duì)三話P1銷售中三心案例三：接2三9P置業(yè)顧三問(wèn)A：好的三，我先三給您簡(jiǎn)三單介紹三一下項(xiàng)三目：*三*項(xiàng)目三是……三請(qǐng)問(wèn)您三是打算三投資呢三還是自三己住呢三？客戶A：打算三投資，三我有套三自建房三，馬上三就拆遷三了，有三點(diǎn)錢(qián)，三想賣套三房子投三資，不三是都說(shuō)三現(xiàn)在是三時(shí)候抄三底了嗎三，我也三這么覺(jué)三得。置業(yè)顧三問(wèn)A：先生三的眼光三很獨(dú)到三啊，您三投資過(guò)三其他房三產(chǎn)嗎？客戶A：沒(méi)有三，我一三般都是三投資股三票的，三基本沒(méi)三有虧過(guò)三，但是三現(xiàn)在股三票市場(chǎng)三不是很三景氣，三所以想三投資點(diǎn)三固定資三產(chǎn)。4、暖三場(chǎng)造氛三——利用人三氣，制三造熱銷三氛圍暖場(chǎng)造三氛綜述—三—利用人三氣，制三造熱銷三氛圍銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2人物對(duì)三話P3置業(yè)顧三問(wèn)B上三場(chǎng)，走三到置業(yè)三顧問(wèn)A三身邊置業(yè)顧三問(wèn)B：三X樓六三號(hào)房剛?cè)齽偠巳?，不要三推薦了置業(yè)顧三問(wèn)A點(diǎn)頭置業(yè)顧三問(wèn)A：如果三投資的三話，我三給您推三薦這個(gè)三戶型，三這是我三們最近三才推出三的特價(jià)三房，才三XX萬(wàn)三，非常三劃算，三很適合三投資。置業(yè)顧三問(wèn)B上三場(chǎng)，走三到置業(yè)三顧問(wèn)A三身邊置業(yè)顧三問(wèn)B：三XX樓三X號(hào)房三剛剛定三了，不三要推薦三了客戶A：這么三快？你三們賣得三不錯(cuò)啊三？置業(yè)顧三問(wèn)A：是啊三，因?yàn)槿覀兊娜齼?yōu)惠在三下個(gè)星三期一就三要取消三了，所三以很多三客戶都三趕在這三兩天買(mǎi)三房，其三中很多三就是老三業(yè)主4、暖三場(chǎng)造氛三——利用人三氣，制三造熱銷三氛圍暖場(chǎng)造三氛綜述—三—利用人三氣，制三造熱銷三氛圍銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2人物對(duì)三話P3銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例：三人物對(duì)三話P2客戶A：哦，三你剛說(shuō)三的XX三萬(wàn)是優(yōu)三惠價(jià)格三嗎？置業(yè)顧三問(wèn)A：不是三，優(yōu)惠三過(guò)后X三X萬(wàn)都三不到，三您要抓三緊機(jī)會(huì)三哦，我三有個(gè)關(guān)三系很好三的客戶三，就是三因?yàn)榛厝タ紤]三了幾天三，來(lái)的三時(shí)候房三子沒(méi)買(mǎi)三到，現(xiàn)三在對(duì)我三意見(jiàn)很三大，還三在生我三氣呢，三所以機(jī)三會(huì)難得三，再加三上北部三新區(qū)的三未來(lái)發(fā)三展您可三能比我三還清楚三，所以三您一定三要抓住三機(jī)會(huì)啊三！客戶A：但是三我現(xiàn)在三手里沒(méi)三有太多三現(xiàn)錢(qián)，三我又不三想按揭三，這樣三吧，我三回去考三慮一下三盡快給三你回復(fù)三?？蛻鬉三拿了一三份資料三就回去三了。此三時(shí)，在三江先生三心中已三經(jīng)留下三了**三項(xiàng)目房三源緊俏三的影響三，所以三，第二三天一早三，江先三生再次三來(lái)到售三房部，三但是身三邊多了三一對(duì)夫三婦……4、暖三場(chǎng)造氛三——利用人三氣，制三造熱銷三氛圍暖場(chǎng)造三氛綜述—三—利用人三氣，制三造熱銷三氛圍銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2人物對(duì)三話P3銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例：三人物對(duì)三話P3與客戶三建立良三好關(guān)系三的入門(mén)三課，學(xué)三會(huì)主動(dòng)三贊美對(duì)三方，更三容易獲三得對(duì)方三的信任三。針對(duì)三不同類三型客戶三贊美方三式也有三所不同三……當(dāng)三然，我三們也可三以把贊三美轉(zhuǎn)化三為贊同三。5、學(xué)三會(huì)贊美三——先入為三主學(xué)會(huì)贊三美綜述—三—先入為三主贊美的三要點(diǎn)——真誠(chéng)的三贊美贊美閃三光點(diǎn)贊美具三體點(diǎn)間接贊三美贊美第三三者贊美經(jīng)三典語(yǔ)句贊美要三真誠(chéng)，三抓住客三戶閃光三點(diǎn)，并三運(yùn)用具三體、間三接、及三時(shí)的原三則。1、要三發(fā)自內(nèi)三心的真誠(chéng)的去贊美三客戶；贊美不三能亂用三，避免三出現(xiàn)尷三尬或讓三客戶產(chǎn)三生反感三的局面三……2、贊三美對(duì)方三的閃光點(diǎn)（任何三人身上三都有閃三光點(diǎn)）三；如女性三的服飾三、佩飾三、神態(tài)三等方面三，男性三從風(fēng)度三、知識(shí)三、見(jiàn)識(shí)三、專業(yè)三、職業(yè)三等方面三進(jìn)行贊三美……3、贊三美客戶三某一個(gè)三比較具體的三地方；如對(duì)客三戶的某三一個(gè)決三策或提三出的某三些問(wèn)題三進(jìn)行贊三美……5、學(xué)三會(huì)贊美三——先入為三主學(xué)會(huì)贊三美綜述—三—先入為三主贊美的三要點(diǎn)——真誠(chéng)的三贊美贊美閃三光點(diǎn)贊美具三體點(diǎn)間接贊三美贊美第三三者贊美經(jīng)三典語(yǔ)句4、使三用間接的三贊美（贊美三與他相三關(guān)聯(lián)的三人或者三事）；如贊美三他的小三孩很可三愛(ài)，妻三子很漂三亮或賢三惠（老三公能干三、對(duì)人三好等）三，贊美三某一件三事他處三理方式三與別人三的不同三之處，三從而體三現(xiàn)出他三的能力三……5、借第三三者贊美（他本三人聽(tīng)起三來(lái)不會(huì)三不好意三思，他三不僅會(huì)三感謝你三，還會(huì)三感謝你三假借的三那個(gè)人三，比你三直接說(shuō)三的效果三會(huì)更好三）。如：（1三）我聽(tīng)*三**經(jīng)三常提起三您，說(shuō)三您人特三別好，三又特別三豪爽。三（2）三您朋友三上次給三我說(shuō)，三您陪他三去買(mǎi)房三子的時(shí)三候，給三他選的三位置非三常好，三他說(shuō)您三特別專三業(yè)，非三常佩服三您……5、學(xué)三會(huì)贊美三——先入為三主學(xué)會(huì)贊三美綜述—三—先入為三主贊美的三要點(diǎn)——真誠(chéng)的三贊美贊美閃三光點(diǎn)贊美具三體點(diǎn)間接贊三美贊美第三三者贊美經(jīng)三典語(yǔ)句贊美中三最經(jīng)典三的四句三話...三...三...三...三...三.你真三不簡(jiǎn)單三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.我很三欣賞你三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.我很三佩服你三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.你很三特別.三...三...三...三...三...三..5、學(xué)三會(huì)贊美三——先入為三主學(xué)會(huì)贊三美綜述—三—先入為三主贊美的三要點(diǎn)——真誠(chéng)的三贊美贊美閃三光點(diǎn)贊美具三體點(diǎn)間接贊三美贊美第三三者贊美經(jīng)三典語(yǔ)句牛不喝三水強(qiáng)按三頭是沒(méi)三用的，三關(guān)鍵是三給它制三造喝水三的需求“牛不三喝水強(qiáng)三按頭”三是一句三諺語(yǔ)，三說(shuō)的是三強(qiáng)迫某三人做某三事。這三當(dāng)然是三做不到三的，但三我們可三以想辦三法讓牛三主動(dòng)喝三水：第三一，把三牛放出三去運(yùn)動(dòng)三，運(yùn)動(dòng)三出汗后三牛自然三會(huì)喝水三；第二三，在牛三草料里三放點(diǎn)鹽三，牛吃三草后就三會(huì)產(chǎn)生三饑渴，三有了饑三渴感就三有喝水三的需求三。6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞綜述—三—挖掘并三制造需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——挖掘需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——制作需三求P1制造需三求P2客戶一三開(kāi)始提三出的需三求有時(shí)三并不是三真正的三需求。三我們通三常會(huì)發(fā)三現(xiàn)，客三戶最終三成交的三房源與三之前理三想的房三源差異三很大，三甚至有三時(shí)是從三毫無(wú)需三求到愛(ài)三不釋手三！例如：（1）三挖掘需三求：客三戶也許三想買(mǎi)3三房，也三許并不三想買(mǎi)朝三江的，三也許完三全不能三接受這三個(gè)價(jià)格三，也許三已經(jīng)在三其它項(xiàng)三目預(yù)定三了……（2）三制造需三求：客三戶有可三能是陪三別人來(lái)三看房，三也有可三能只是三閑逛，三甚至有三可能是三同行…三…通過(guò)交三談，了三解到客三戶喜歡三洋房，三但他在三*樓盤(pán)三定的卻三是高層三，這給三了置業(yè)三顧問(wèn)非三常難得三的機(jī)會(huì)三……置業(yè)顧三問(wèn)：一個(gè)三勁的向三客戶炫三耀XX三中心的三花園洋三房，描三述著未三來(lái)的生三活景象三……客戶：我已三經(jīng)在*三*項(xiàng)目三定了一三套高層三，是三三房的，三各方面三都不錯(cuò)三，就是三沒(méi)有洋三房很遺三憾！置業(yè)顧三問(wèn)：那您三今天是三來(lái)對(duì)了三，我們?nèi)?xiàng)目可三以說(shuō)是三金鳳北三部片區(qū)三唯一擁三有洋房三的項(xiàng)目三。雖然三您已經(jīng)三定了其三它項(xiàng)目三，但既三然您來(lái)三了，我三也不妨三給您介三紹一下三……客戶：那好三吧，你三詳細(xì)給三我介紹三一下花三園洋房三的三房三吧，正三好今天三我父母三也在，三都一起三看看。（客戶三此時(shí)已三有些按三耐不住三了，已三從剛才三的隨便三看看到三需要深三入了解三的地步三……）三但目前三我們的三洋房三三房只有三最后一三套了，三跟據(jù)以三前的經(jīng)三歷，一三般客戶三很難相三信他買(mǎi)三的是最三后一套三，這套三房子推三出來(lái)必三須要有三個(gè)方法三才行。三像美女三一樣，三要給這三最后一三套洋房三制造出三一種千三呼萬(wàn)喚三使出來(lái)三的感覺(jué)三……）6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞綜述—三—挖掘并三制造需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——挖掘需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——制作需三求P1制造需三求P2銷售中三心案例三：接3三4P客戶A三拿了一三份資料三就回去三了。第三二天一三早，江三濤再次三來(lái)到售三房部，三但是身三邊多了三一對(duì)夫三婦……客戶A：你好三，我?guī)宋遗笕堰^(guò)來(lái)三幫我參三考一下置業(yè)顧三問(wèn)A：你好三，我先三給兩位三介紹一三下置業(yè)顧三問(wèn)A引三導(dǎo)幾位三到沙盤(pán)三旁，準(zhǔn)三備為吳三夫婦進(jìn)三行項(xiàng)目三介紹…三…客戶B：你們?nèi)@個(gè)價(jià)三格太貴三了，還三能賺錢(qián)三嗎？自三住又沒(méi)三有環(huán)境三?？蛻鬋：就是三，哎呀三，這個(gè)三售場(chǎng)太三熱了，三要不回三去再考三慮一下三嘛！侯女士三作勢(shì)要三走置業(yè)顧三問(wèn)A：三不好意三思，售三場(chǎng)空調(diào)三開(kāi)的有三點(diǎn)大，三這樣吧三，我們?nèi)酵饷嫒男蓍e三椅上坐三下談。引導(dǎo)至三休閑椅三處的路三上，置三業(yè)顧問(wèn)三A拉住三先生…三…6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞綜述—三—挖掘并三制造需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——挖掘需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——制作需三求P1制造需三求P2銷售中三心案例三：接3三6P置業(yè)顧三問(wèn)A：三先生，三我看您三朋友也三是有經(jīng)三濟(jì)實(shí)力三的，您三玩股票三這么久三，對(duì)投三資那么三有眼光三，在您三的朋友三圈里都三是有名三的，如三果您跟三您朋友三說(shuō)說(shuō)，三到時(shí)候三你們買(mǎi)三兩套，三我還能三幫您申三請(qǐng)個(gè)團(tuán)三購(gòu)的折三扣。江先生三想了想三，點(diǎn)點(diǎn)三頭表示三認(rèn)可這時(shí)，三置業(yè)顧三問(wèn)A已三經(jīng)看出三先生是三比較想三買(mǎi)的，三如果現(xiàn)三在再靠三他對(duì)朋三友說(shuō)服三他自己三，倒不三如背道三而馳，三讓江先三生說(shuō)服三他朋友三……眾人在三休閑椅三上坐下三了……客戶A三（對(duì)這三朋友說(shuō)三）：我三對(duì)這個(gè)三項(xiàng)目了三解很久三了，以三后這個(gè)三區(qū)域發(fā)三展會(huì)非三常好，三而且我三現(xiàn)在住三在本小三區(qū)，物三管確實(shí)三沒(méi)話說(shuō)三，非常三好，買(mǎi)三這里的三物業(yè)沒(méi)三有不升三值的，三之前我三400三0多買(mǎi)的，現(xiàn)在三都漲到三600三0了，三所以我三一想投三資房地三產(chǎn)，第三一個(gè)就三到吉泰了。你三不是最三近也在三找投資三的東西三嗎，股三票這個(gè)三東西現(xiàn)三在不能三碰，買(mǎi)三房子是三最保險(xiǎn)三的，要三不然我三們哥倆三一人買(mǎi)三一套？經(jīng)過(guò)江三先生的三一番勸三說(shuō)，客三戶B也三對(duì)項(xiàng)目三有了很三高的購(gòu)三買(mǎi)意向三，這樣三，通過(guò)三朋友的三旁敲側(cè)三擊，置三業(yè)顧問(wèn)三A輕松三的得到三了兩個(gè)三購(gòu)買(mǎi)客三戶……6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞綜述—三—挖掘并三制造需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——挖掘需三求銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例——制作需三求P1制造需三求P2你知道三客戶在三想什么三，更明三白客戶三想要什三么……有時(shí)我三們不要三太急于三反駁客三戶的理三論，退三一步海三闊天空三，設(shè)身三處地為三你的客三戶想想三，在感三同身受三的情況三下客戶三更容易三接受你三的建議三。7、換三位思考——以三退為進(jìn)銷售是三與人打三交道的三，是一三個(gè)交流三的過(guò)程三，所以三要學(xué)會(huì)三換位思三考。不三能過(guò)于三盲目樂(lè)三觀，你三以為給三客戶講三明白了三，但實(shí)三質(zhì)上他三沒(méi)聽(tīng)明三白。我們要三思考“三為客戶三解決什三么問(wèn)題三才能受三到客戶三的歡迎三”，我們?nèi)械娜N售都三是建立三在為客三戶服務(wù)三的基礎(chǔ)三上。如三果你僅三僅是想三：我要三賣東西三，我想三跟客戶三說(shuō)事情三。那么三，你將三是個(gè)不三受歡迎三的人…三…換位思三考以退為三進(jìn)綜述—三—做一個(gè)三受歡迎三的人銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—背景介三紹人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2背景介三紹：王先生三家里三三個(gè)人居三住，夫三人姓李三，小孩三18歲三，馬上三上大學(xué)三。需要三至少3三個(gè)房間三。對(duì)花三園不是三很敏感三，只要三大于1三20平三米就滿三意了。三預(yù)算一三般，之三前本是三看洋房三的，想三買(mǎi)兩套三一樓的三洋房打三通。經(jīng)三過(guò)置業(yè)三顧問(wèn)的三介紹，三客戶已三經(jīng)對(duì)*三*項(xiàng)目三產(chǎn)生了三興趣，三但客戶三經(jīng)過(guò)較三長(zhǎng)周期三的考慮三后，其三中一套三一樓洋三房已被三其他客三戶定了三。這一三天兩夫三婦又來(lái)三到項(xiàng)目三上……7、換三位思考——以三退為進(jìn)換位思三考以退為三進(jìn)綜述—三—做一個(gè)三受歡迎三的人銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—背景介三紹人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2置業(yè)顧三問(wèn)：很抱三歉，你三們看那三兩套一三樓平層三其中一三套已被三別人定三了，要三不你們?nèi)催@套三吧？客戶：哎…三…如果三要看別三的我們?nèi)缇涂慈?，就三是因?yàn)槿幌矚g三。如果三確實(shí)被三別人定三了，我三們也只三有放棄三這里去三看其它三項(xiàng)目了三。（客戶三此時(shí)很三生氣，三也很遺三憾，并三不愿意三接受置三業(yè)顧問(wèn)三的意見(jiàn)三）置業(yè)顧三問(wèn)：先生三，我很三理解你三現(xiàn)在的三心情，三你們關(guān)三注這個(gè)三項(xiàng)目也三很久了三，看得三出你們?nèi)欠浅Ｈ矚g這三里的，三我是真三心希望三你們能三成為業(yè)三主，因三為這樣三的項(xiàng)目三并不多三得……三我不會(huì)三勉強(qiáng)你三們買(mǎi)不三滿意的三房源，三但既然三你們今三天已經(jīng)三來(lái)了，三不妨聽(tīng)三聽(tīng)我的三建議，三如果確三實(shí)不喜三歡你們?nèi)俜艞壢矡o(wú)妨三?。殬I(yè)三感掌握三了客戶三的心態(tài)三，其它三并不是三不喜歡三其他房三源，只三是經(jīng)濟(jì)三實(shí)力有三限……三）7、換三位思考——以三退為進(jìn)換位思三考以退為三進(jìn)綜述—三—做一個(gè)三受歡迎三的人銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—背景介三紹人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2客戶此三時(shí)已平三靜了許三多，對(duì)三置業(yè)顧三問(wèn)的一三番話也三表示了三認(rèn)同，三并愿意三聽(tīng)聽(tīng)…三…置業(yè)顧三問(wèn)：我剛?cè)沤o您三推薦電三梯洋房三，是覺(jué)三得像你三們這樣三的家庭住電三梯洋房三更劃算。您想三想，價(jià)格大三概在1三00萬(wàn)三左右，三以后買(mǎi)三兩個(gè)車三位大概三18萬(wàn)三，這樣三的總價(jià)三和電梯三洋房已三經(jīng)差不三多了。三如果是三這樣的三預(yù)算，三再加上三二套房三政策越三來(lái)越緊三張了，三所以我三還是建三議王先三生直接三買(mǎi)一套三電梯洋三房，畢三竟洋房三是居住三的最終三形態(tài)，三同時(shí)也三是身份三的象征三。（聽(tīng)到三這樣的三推薦后三，客戶三已經(jīng)有三些激動(dòng)三了……三）經(jīng)介紹三后，兩三口子對(duì)三大院戶三型比較三感興趣三，房間三大、贈(zèng)三送多、三總價(jià)相三對(duì)合適三……置業(yè)顧三問(wèn)了解三客戶真三正需求三，并站三在客戶三立場(chǎng)上三為其推三薦了更三為合適三的房源三，也得三到了客三戶的信三任。這三為下一三步逼定三奠定了三基礎(chǔ)…三…7、換三位思考——以三退為進(jìn)換位思三考以退為三進(jìn)綜述—三—做一個(gè)三受歡迎三的人銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—背景介三紹人物對(duì)三話P1人物對(duì)三話P2客戶往三往會(huì)在三兩個(gè)或三多個(gè)戶三位，或三樓盤(pán)中三猶豫不三決，無(wú)三法作出三最終決三定。除三了突出三項(xiàng)目?jī)?yōu)三勢(shì)外，三我們還三運(yùn)用了三一些小三小的策三略來(lái)刺三激客戶……例三如：（1）三置業(yè)顧三問(wèn)想推三薦的A三戶型，三但卻巧三妙的推三薦著B(niǎo)三戶型，三言語(yǔ)中三表達(dá)著三B戶型三的優(yōu)點(diǎn)三，也透三露出B三戶型與三A戶型三明顯不三足之處三。（2）三置業(yè)故三意不推三薦A戶三型，與三同事配三合，通三過(guò)同事三間接的三說(shuō)出A三戶型的三優(yōu)勢(shì)。8、聲三東擊西聲東擊三西綜述—三—運(yùn)用方三式銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例P三1，接42三P接下來(lái)三置業(yè)顧三問(wèn)很仔三細(xì)的把三我們的三產(chǎn)品全三部介紹三了一遍三，非常三詳細(xì)。三客戶喜三歡洋房三，但是三目前我三們的洋三房三房三只有最三后一套三了，跟三據(jù)以前三的經(jīng)歷三，一般三客戶很三難相信三他買(mǎi)的三是最后三一套，三這套房三子推出三來(lái)必須三要有個(gè)三方法才三行。就三像美女三一樣，三要給這三最后一三套洋房三制造出三一種千三呼萬(wàn)喚三使出來(lái)三的感覺(jué)三……---三--置三業(yè)顧問(wèn)：先生三，我們?nèi)难蠓咳抠u三完了（再次三強(qiáng)調(diào)洋三房的稀三缺性以三及得來(lái)三不易）三，整個(gè)項(xiàng)三目三房三洋房基三本將會(huì)三是絕版三。（然后三轉(zhuǎn)移話三題，開(kāi)三始給客三戶介紹三高層，三并拿高三層三房三的戶型三仔細(xì)講三解渲染三，努力三推三房三讓客戶三覺(jué)得置三業(yè)顧問(wèn)三非常希三望他買(mǎi)三高層三三房，而三且這個(gè)三三房也三不錯(cuò)，三當(dāng)然，三這個(gè)肯三定是建三立在客三戶認(rèn)可三產(chǎn)品的三情況下三，不然三，當(dāng)置三業(yè)顧問(wèn)三直接說(shuō)三洋房沒(méi)三有時(shí)客三戶可能三沒(méi)有再三聽(tīng)下去三的欲望三了）。---三---三客戶：這個(gè)三確實(shí)也三不錯(cuò)，三但是要三是有洋三房就好三了。（當(dāng)時(shí)三客戶正三好站在三沙盤(pán)邊三上的）8、聲三東擊西聲東擊三西綜述—三—運(yùn)用方三式銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2這時(shí)，三另外有三個(gè)置業(yè)三顧問(wèn)帶三著自己三意向一三般的客三戶來(lái)看三沙盤(pán)，三指著洋三房說(shuō)，三先生，三這是我三們昨天三換出來(lái)三的唯一三的一套三最好的三三房洋三房了。---三---置業(yè)顧三問(wèn)：非常三驚奇的三說(shuō),怎三么還有三一套啊三？我怎三么不知三道！---三---同事：這是三昨天開(kāi)三晚會(huì)的三時(shí)候說(shuō)三的，那三套房的三客戶換三成四房三了，正三好把最三好一套三換出來(lái)三了，你三不知道三嗎？---三---置業(yè)顧三問(wèn)：?。∪蛱煳胰菹?。趕緊轉(zhuǎn)三過(guò)臉對(duì)三著自己三的客戶：先生三，就這三套了，三你運(yùn)氣三好好，三真是有三緣，我三們就定三這個(gè)吧三！此時(shí)客三戶很緊三張，突三如其來(lái)三要其做三決定，三他沉默三的思考三著，置三業(yè)顧問(wèn)三并沒(méi)有三停，速三度很快三的再次三渲染著三這套房三子的得三來(lái)不易三以及他三的運(yùn)氣三很好。三以后我三們項(xiàng)目三基本沒(méi)三有三房三洋房了三。反復(fù)三敲擊客三戶的敏三感點(diǎn)和三興趣點(diǎn)三……8、聲三東擊西聲東擊三西綜述—三—運(yùn)用方三式銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例P三2也許這三時(shí)的準(zhǔn)三客戶不三是一個(gè)三，而是三兩個(gè)，三甚至是三多個(gè)…三…我們要三學(xué)會(huì)放三大營(yíng)銷三效果，三讓現(xiàn)有三的客戶三不斷影三響其他三客戶……9、一三石二鳥(niǎo)三——互動(dòng)營(yíng)三銷背景介三紹：客戶是三兩兄妹三，哥哥三常年居三住在重三慶，妹三妹在北三京工作三了多年三，兩人三打算退三休后在三重慶買(mǎi)三房當(dāng)鄰三居養(yǎng)老三。兩兄三妹帶著三家人來(lái)三到**三項(xiàng)目看三，置業(yè)三顧問(wèn)接三待了他三們。置三業(yè)顧問(wèn)三推薦的三是兩套三150三多平米三的戶型三。兩位三對(duì)房子三和價(jià)格三還比較三滿意，三但由于三是第一三次來(lái)，三兩人有三所猶豫三，于是三留下聯(lián)三系方式三回去考三慮。第三二天早三上，置三業(yè)顧問(wèn)三再次把三客戶約三到了現(xiàn)三場(chǎng)，正三巧這時(shí)三銷售中三心有幾三組新客三戶也在三看……一石二三鳥(niǎo)綜述及三案例背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2置業(yè)顧三問(wèn)A：已經(jīng)三和兩兄三妹糾纏三了很久三，并還三帶他們?nèi)⒂^三了我們?nèi)睦蠄@三區(qū)，對(duì)三于景觀三和品質(zhì)三他們都三很滿意三，兩人三要的是三兩套相三連的位三置，就三是在價(jià)三格上猶三豫不決三，想多三要些優(yōu)三惠。為三了讓客三戶盡快三下定，三置業(yè)顧三問(wèn)便利三用現(xiàn)場(chǎng)三其它看三房的客三戶，讓三他們相三互影響三，說(shuō)不三定還能三達(dá)到一三石二鳥(niǎo)三的效果三……于是，三置業(yè)顧三問(wèn)A借三口到前三臺(tái)去給三客戶拿三資料，三借機(jī)讓三前臺(tái)同三事給正三在接待三客戶的三置業(yè)顧三問(wèn)B打三電話，三讓置業(yè)三顧問(wèn)B三推薦兩三套戶型三，一套三是不沖三突的，三一套確三實(shí)沖突三的。又過(guò)了三一會(huì)，三客戶仍三然僵持三不下…三…于是三置業(yè)顧三問(wèn)B便三非常機(jī)三靈的走三到客戶三身邊，三對(duì)著置三業(yè)顧問(wèn)三A說(shuō)：三“我的三客戶正三在看×三×戶型三，馬上三就要定三了，你三就不要三推薦了三?！辈蝗齼H如此三，置業(yè)三顧問(wèn)B三還帶著三客戶走三到沙盤(pán)三前故意三當(dāng)著置三業(yè)顧問(wèn)三A的客三戶面推三薦這套三戶型！客戶：我們?nèi)墒琴I(mǎi)三兩套喲三，如果三這套被三別人定三了，我三們就不三要了。9、一三石二鳥(niǎo)三——互動(dòng)營(yíng)三銷一石二三鳥(niǎo)綜述及三案例背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心案例三P1這時(shí)，三置業(yè)顧三問(wèn)A故三意讓兩三組客戶三坐得很三近，讓三他們的三情緒相三互影響三……置三業(yè)顧問(wèn)三A跟置三業(yè)顧問(wèn)三B商量三后，置三業(yè)顧問(wèn)三B仍然三故意不三松口，三表示客三戶很喜三歡這套三戶型，三要不就三讓你客三戶趕快三定，我三也好推三薦其它三的位置三。這時(shí)，三兩個(gè)客三戶情緒三已經(jīng)很三激動(dòng)了三，置業(yè)三顧問(wèn)A三見(jiàn)機(jī)會(huì)三來(lái)了，三就非常三強(qiáng)硬的三說(shuō)：“×先三生，干三脆你倆三把身份三證先給三我，我三先給你三們定下三來(lái)，要三不然可三真被別三人預(yù)訂三了……三”而置業(yè)三顧問(wèn)B三早就給三他的客三戶推薦三起另外三一套戶三型，置三業(yè)顧問(wèn)三B見(jiàn)置三業(yè)顧問(wèn)三A的客三戶定了三，便也三開(kāi)始對(duì)三自己的三客戶進(jìn)三行逼定三：“您三看他們?nèi)级巳?，現(xiàn)在三我們正三是熱銷三期，稍三稍猶豫三就被別三人買(mǎi)走三了，這三樣，我三幫您把三認(rèn)購(gòu)書(shū)三打出來(lái)三給你看三看……三”在置業(yè)三顧問(wèn)與三客戶的三雙重壓三力下，三客戶早三就失去三了原先三的理智三，兩組三客戶便三同時(shí)成三交！9、一三石二鳥(niǎo)三——互動(dòng)營(yíng)三銷一石二三鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)三銷綜述及三案例背三景銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心案例三P210、三以假亂三真——唱三獨(dú)角戲我們常三會(huì)以打“假”電話等三手段來(lái)三唱以假三亂真的三獨(dú)角戲三，但這三樣的戲三我們需三唱得繪三聲繪色三，我們?nèi)那榫w三才能影三響到客三戶……例三如：（1）接三聽(tīng)未定三房客戶三電話：第一三步，在三電話中三簡(jiǎn)單的三回答一三些工程三、景觀三或辦理三按揭手三續(xù)等專三業(yè)性問(wèn)三題。第三二步，三回答房三源銷售三問(wèn)題。三（不要三太直接三的進(jìn)入三銷售問(wèn)三題，容三易引起三客戶反三感）。（2）三接聽(tīng)已三定房客三戶電話：第一三步，回三答關(guān)于三簽合同三時(shí)間以三及付款三方式等三問(wèn)題。三第二步三，詢問(wèn)三家人的三滿意程三度。第三三步，三假裝對(duì)三方要給三自己介三紹朋友三來(lái)買(mǎi)房三，感謝三并表示三目前有三1、2三套好房三源，但三要盡快三來(lái)看，三現(xiàn)在已三經(jīng)有客三戶準(zhǔn)備三定了。以假亂三真唱獨(dú)角三戲綜述及三方法接聽(tīng)未三定房客三戶電話接聽(tīng)已三定房客三戶電話11、三善借東三風(fēng)——借用外三力善于借三用身邊三的資源三促成快三速成交三，例如：三利用現(xiàn)三場(chǎng)優(yōu)質(zhì)三業(yè)主的三口碑、三財(cái)務(wù)的三催促、三財(cái)務(wù)室三不斷的三定房信三息、銷三售中心三及樣板三區(qū)的展三示效果……善借東三風(fēng)借用外三力綜述—三—借用外三力各售場(chǎng)三實(shí)戰(zhàn)案三例—利用財(cái)三務(wù)利用銷三控板利用業(yè)三主銷售現(xiàn)三場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)三案例1、客三戶猶豫三不決時(shí)三，為了三堅(jiān)定客三戶信心三，讓現(xiàn)三場(chǎng)財(cái)務(wù)三幫助逼三定，如：三讓財(cái)務(wù)三告知客三戶××三房源已三被預(yù)訂三?；蜃屓?cái)務(wù)告三知客戶三今天優(yōu)三惠取消三，讓客三戶盡快三下定。2、利三用銷售三現(xiàn)場(chǎng)的三銷控展三板（如有三），不三斷的更三新銷控三板，讓三客戶產(chǎn)三生熱銷三的感受三。3、利三用現(xiàn)場(chǎng)三業(yè)主的三正面信三息影響三客戶，如：三當(dāng)著客三戶的面三與業(yè)主三交談開(kāi)三盤(pán)熱銷三時(shí)的場(chǎng)三景，或三交流業(yè)三主所購(gòu)三物業(yè)的三價(jià)值…三…11、三善借東三風(fēng)——借用外三力善借東三風(fēng)借用外三力綜述—三—借用外三力各售場(chǎng)三實(shí)戰(zhàn)案三例—利用財(cái)三務(wù)利用銷三控板利用業(yè)三主售場(chǎng)人三氣不足三時(shí)很容三易影響三客戶的三購(gòu)買(mǎi)激三情，在三這樣的三談判背三景下我三們一定三要設(shè)定三場(chǎng)景，三包括談判地三點(diǎn)、入三座方向三、空間三感受……讓三客戶最三大限度三體會(huì)到三銷售中三心的熱三銷氣場(chǎng)三。例如：選擇客三戶比較三集中的三位置入三座選擇客三戶視野三容易察三覺(jué)到來(lái)三訪者多三少的位三置選擇臨三近財(cái)務(wù)三室的地三方，讓三客戶感三受現(xiàn)場(chǎng)三不斷有三新的房三源被預(yù)三定12、三對(duì)號(hào)入三座——適當(dāng)?shù)娜h(huán)境產(chǎn)三生不一三樣的效三果對(duì)號(hào)入三座綜述—三—適當(dāng)?shù)娜h(huán)境產(chǎn)三生不一三樣的效三果銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—場(chǎng)景描三述由于銷三售中心三每天的三客戶到三訪量并三不多，三所以售三場(chǎng)有時(shí)三會(huì)顯得三冷清，三特別是三在臨門(mén)三一腳的三時(shí)候售三場(chǎng)人氣三很重要三。置業(yè)三顧問(wèn)這三時(shí)發(fā)現(xiàn)三了客戶三的猶豫三不決，三如果不三在此時(shí)三把握好三每一個(gè)三環(huán)節(jié)，三這個(gè)客三戶就很三容易流三失，所三以，置三業(yè)顧問(wèn)三通過(guò)平三時(shí)的觀三察發(fā)現(xiàn)最三能第一三時(shí)間感三受到售三場(chǎng)人氣三的區(qū)域，于是三置業(yè)顧三問(wèn)故意三把這組三客戶帶三到這里三，并結(jié)三合同事三的配合三（讓其三它置業(yè)三顧問(wèn)不三時(shí)在客三戶身邊三穿行，三讓客戶三覺(jué)得置三業(yè)顧問(wèn)三很繁忙三）成功三的化解三了客戶三覺(jué)得冷三清的感三受……銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例對(duì)號(hào)入三座綜述—三—適當(dāng)?shù)娜h(huán)境產(chǎn)三生不一三樣的效三果銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—場(chǎng)景描三述12、三對(duì)號(hào)入三座——適當(dāng)?shù)娜h(huán)境產(chǎn)三生不一三樣的效三果13、三苦肉計(jì)銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例背景介三紹：兩夫妻三，**三項(xiàng)目的三老客戶三，每次三開(kāi)盤(pán)都三辦卡，三猶豫半三年不下三單，多三次來(lái)訪三看樣三板房算三價(jià)格，三從而也三和現(xiàn)場(chǎng)三的置業(yè)三顧問(wèn)建三立了良三好的關(guān)三系……該客戶三之前看三的是看三江的位三置，今三天再次三到訪抗性：三非常猶三豫很三理性三不打算三今日下三單，價(jià)三格上想三得到更三多優(yōu)惠對(duì)號(hào)入三座背景介三紹銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2置業(yè)顧三問(wèn)：*阿姨三，你好三呀，今三天又來(lái)三看看嗎三？客戶：對(duì)呀三，今天三你們?nèi)巳烧娑嗳脴I(yè)顧三問(wèn)：*阿姨三，您上三次看的三戶型怎三么樣呀三，房子三都賣得三差不多三了您還三不定呀三；客戶：不急不三急，我三還有些三問(wèn)題沒(méi)三搞清楚三，需要三再商量三商量；置業(yè)顧三問(wèn)：那好吧三，您慢三慢商量三，但您三今天也三來(lái)得特三別巧，三我們的三優(yōu)惠政三策今天三就結(jié)束三了……（此時(shí)三，置業(yè)三顧問(wèn)已三經(jīng)完全三掌握客三戶心理三，故意三裝著不三在意的三樣子）客戶：不會(huì)吧三，怎么三沒(méi)人通三知我呢三，快給三我算算三是什么三優(yōu)惠…三…13、三苦肉計(jì)對(duì)號(hào)入三座背景介三紹銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例這時(shí)，三只見(jiàn)銷三售中心三的工作三人員正三好把優(yōu)三惠展板三從原先三放的地三方拿走三……置業(yè)顧三問(wèn)：要不，三我就上三次您看三的戶型三給您算三算。置業(yè)顧三問(wèn)趁機(jī)三到前臺(tái)三給同事三使了個(gè)三眼色…三…正在三打印預(yù)三算單的三時(shí)候，三旁邊的三同事突三然發(fā)話三了：“三你怎么三還在給三客戶算三優(yōu)惠的三價(jià)格呀三，你早三上沒(méi)開(kāi)三會(huì)嗎，三今天優(yōu)三惠全部三取消”三；客戶詫三異了，三也非常三生氣，三一定要三讓置業(yè)三顧問(wèn)去三給她申三請(qǐng)優(yōu)惠三。接下三來(lái)，置三業(yè)顧問(wèn)三便與銷三售經(jīng)理三上演了三一出“苦肉三計(jì)”。這時(shí)三的銷售三經(jīng)理可三不會(huì)這三么輕易三就把優(yōu)三惠讓給三客戶，三一定會(huì)三當(dāng)著客三戶面罵三置業(yè)顧三問(wèn)失職三，不盡三責(zé)，讓三客戶感三到非常三愧疚…三…慢慢的三，客戶三已經(jīng)被三一步步三套牢，三在得來(lái)三不易的三優(yōu)惠政三策下，三客戶自三然心甘三情愿的三下了定三金……13、三苦肉計(jì)對(duì)號(hào)入三座背景介三紹銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例—三—場(chǎng)景案三例P1場(chǎng)景案三例P2銷售中三心實(shí)戰(zhàn)三案例對(duì)于客三戶來(lái)說(shuō)三，掏錢(qián)三總是一三件