房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銜接教育培訓(xùn)有效帶看

銜接教育培訓(xùn)鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)中心客戶開發(fā)客戶接待尋求委托有效帶看回報議價收訂與送定簽約技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)有效帶看課程大綱帶看前的準(zhǔn)備帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費標(biāo)準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進行帶看；向買方真實介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大及隱瞞情況；與賣方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項狀態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況；與賣方溝通，約定帶看時間，并將買方情況向賣方作簡單介紹；提醒賣方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣方營造良好的氣氛,便于引發(fā)買方的好感,積極配合我方帶看工作；帶看前的準(zhǔn)備提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項備件并應(yīng)準(zhǔn)備齊全，如果買方有意向，可以順利進行簽約；再次與賣方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地址、出售價格、面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；與買方約定具體時間，詳細(xì)地點。如初次帶看，要對彼此的特征進行詳細(xì)描述，以便迅速認(rèn)出；約定的地點不能直接告知客戶所要看的房屋的具體物業(yè)地址，可選一個有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng)盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點。帶看前的準(zhǔn)備帶看前物品的準(zhǔn)備：展業(yè)夾，指南針，計算器，米尺，名片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機，公司資料，看房確認(rèn)書，意向金收付書等；針對房源實地了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單

帶看中注意事項守時，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客戶。打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨自置于車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行車過程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開車，應(yīng)坐在其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。帶看時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避免走坑洼路、危險路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以及帶看效果。帶看中注意事項與客戶的距離保持：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺階等地面情況，時刻關(guān)愛客戶。行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不便的客戶跟不上，會產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過慢，影響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時間，使其對房屋熱度降低，影響帶看效果。進入電梯時，應(yīng)主動開啟電梯并扶門，至客戶都進入自己方可進入，出電梯亦如此。走樓梯時，應(yīng)主動攙扶老年客戶，保護其身體的安全。帶看中注意事項與客戶去往目的地時對周邊環(huán)境的介紹小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況所屬學(xué)區(qū)醫(yī)療情況交通情況人文狀況升值潛力對小區(qū)的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心表明對小區(qū)的熟悉程度。將上述狀況根據(jù)客戶需求點的不同，有重點地對客戶進行講解和介紹帶看中注意事項進入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進入室內(nèi)。如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套，保持地面的干凈。在參觀屋內(nèi)設(shè)施時，不可隨意走動，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶買方客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。房屋朝向/房屋大致年代/房屋結(jié)構(gòu)/戶型結(jié)構(gòu)/采光狀況/裝修風(fēng)格/屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈送狀況（是否贈送一定要再次征求業(yè)主的意愿）/房屋的瑕疵之處的改進意見帶看中注意事項帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。作為買方的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)迅速的對于買方所提出的各種疑問給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對話和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價值。屋內(nèi)看房時間的掌握毛坯房的帶看最好不要超過十分鐘，給客戶提供一些裝修方面的建議。裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過二十分鐘，要充分作好時間的把握，不可長時間打擾業(yè)主。對于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看時間的把握，在保證買方能夠基本了解屋內(nèi)情況的前提下，盡可能的縮短帶看時間。帶看中注意事項如果買方客戶在帶看過程中，流露出購買意向，應(yīng)立即將買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進行下一步操作，不可直接在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進行關(guān)于價格的磋商和談判。如有賣方經(jīng)紀(jì)人同時到場的，可讓賣方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)賣方，買方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，在防止跳單的前提下可試探雙方的誠意，若沒問題，可直接支定，并簽署看房確認(rèn)書，同時要初步約定簽約時間。帶看中對客戶的分析理智分析型感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型謹(jǐn)慎小心型盛氣凌人型缺乏經(jīng)驗型喋喋不休型百般挑剔型斤斤計較型帶看中對客戶需求類型的分析初次購房者二次置業(yè)者房產(chǎn)投資者年輕的家庭三代家庭單身貴族帶看中注意事項帶看中房屋的介紹；帶看中觀察客戶的表情和肢體動作；在兩組以上客戶同時帶看同一房屋注意事項帶看中注意事項傳遞緊張氣氛，造成促銷局面如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來看房，應(yīng)提前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀(jì)人的合作幫助，以防服務(wù)不周及跳單的可能性。防止跳單：帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益看房時盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危害性夸大

帶看后的分析與總結(jié)帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實意向；分析帶看過程中的失誤；繼續(xù)跟訪買賣雙方；繼續(xù)約看；帶看后的分析與總結(jié)將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見，解答客戶疑慮。如客戶時間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且作深入溝通，如客戶對此房有意向，可以進行下一步操作。如客戶時間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認(rèn)彼此聯(lián)系方式。針對帶看過的客戶，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，淡化缺點。帶看后的分析與總結(jié)了解客戶對該房源的情況；理性面對客戶的出價；看房后最好約客戶回店內(nèi)；帶看后三的分析三與總結(jié)帶看后三應(yīng)將此三組客戶三意見及三時地反三饋給業(yè)三主及賣三方經(jīng)紀(jì)三人，并三且及時三在跟訪三表以及三內(nèi)網(wǎng)上三做跟進三，保持三信息的三準(zhǔn)確性三和溝通三的及時三性。跟三訪內(nèi)容:買方隱三含需求三與意見買方疑三慮買方出三價價格賣方此三次帶看三過程中三的配合三程度再次確三認(rèn)房屋三價格底三線賣方上三市條件常見問三題準(zhǔn)備不三充分;缺乏起三碼的商三務(wù)禮儀三;專業(yè)素三養(yǎng)體現(xiàn)三的少,三主動咨三詢能力三差;被動回三答問題三,話語三表達能三力差;防跳意三識差,三不遵守三公司流三程,不三簽署看三房確認(rèn)三書;一次帶三看只看三一套房三現(xiàn)象,三浪費客三戶時間三;輕易的三給客戶三做出不三實的結(jié)三論;與同事三之間缺三乏信任三