1-新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務

孩兒樂品牌運營中心賀紅楓2016-02-20新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務2021/10/102第一部分：如何開發(fā)KA1、避免對牛彈琴---弄清KA連鎖的需求是第一步2、連鎖藥店采購的關注點3、連鎖開發(fā)的調研與談判技巧4、充分讓利到達高毛利5、僅關注采購是不夠的6、在與連鎖公司總部談判中應把握的要點7、尋找切入機會8、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆9、簽訂合作協(xié)議10、KA部門的工作職責和工作流程11、KA經理的KPI考核指標12、KA經理的能力素質要求2021/10/10高毛產品：客流產品：不虧本品牌高毛利：品牌企業(yè)二線產品：即可實現毛利又和快速上量連鎖藥店最不缺產品連鎖也不缺高毛利產品連鎖缺高利潤的實現方法連鎖藥店缺可以帶來客流量的產品1、避免對牛彈琴弄清KA連鎖的需求是第一步2021/10/104

連鎖采購關注的問題有那些？2021/10/102、連鎖藥店采購的關注點產品價格：高毛產品、獨家經營產品品質：品質保證產品動銷：在其他地方賣得是否好供應保證：供貨周期多長區(qū)域保護：串貨和價格維護產品售后：服務和銷售支持（促銷和退換貨）產品資質：齊全的首營資料2021/10/103、連鎖開發(fā)的調研與談判技巧（1）需求調研

門店調研法研討：門店調研的內容和方法？

搞定采購法

同行調研法2021/10/10門店調研內容藥店首推屬性的分類、價簽上首推屬性的標注方式、給予的店員提成比例分配及任務要求、品類中現有的競品首推屬性、價格等情況連鎖藥店對首推的采購和管理流程老百姓主推標是標簽上的店長和店助姓名2021/10/108主推產品的門店標識產品價格標簽作特殊標記——“P、G、Q、PP、GPL等便于店員選擇性首推GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA……PP=自有品牌及貼牌產品

G或帶G組合=內部基本目錄必備商品

P或帶P組合=重點商品（門店有考核任務）

GPL=基本的+重點的+聯采的

NPL=新增的+重點的+聯采的（N=新增）2021/10/10（2）分析自己的產品和優(yōu)勢品牌產品可以帶來客流量高品質的產品帶來高回頭率和高客戶滿意率直供合作和強力價格維護能提供不同層次的系列培訓、系統(tǒng)的店員教育培訓有系列的促銷活動保證動銷2021/10/1010強調企業(yè)提供的資源

企業(yè)最怕的是失去機會企業(yè)最渴望的是占有資源企業(yè)最心痛的是浪費資源。2021/10/1011資源營銷的意義

公司的資源有哪些？

哪些資源是有新引力的？

牢記“天下沒有免費的午餐資源營銷對企業(yè)總經理誘惑最大2021/10/1012資源營銷的切入點較好的產品資源

獨家促銷+培訓的機會+指導的機會

參加高端會議的資格

個性化的問題解決方案系統(tǒng)資料的提供野外拓展訓練的實施2021/10/10131313品牌差異化廠家差異化產地差異化獨家代理差異化自有品牌盈利模式滿足連鎖藥店差異化的品類需求2021/10/10充分讓利到達高毛利連鎖藥店目前的經營成本18-21%連鎖藥店中：品牌產品銷售占36.73%，毛利率3.2%，毛利貢獻率4.36%維價才能保利讓利到其第一主推水平，毛利大于50%計算產品利潤貢獻總額2021/10/105、僅關注采購是不夠的各個職能部門的碰壁2021/10/10市場部質檢部采購部門店管理部商品部KA連鎖藥店各職能部門對KA開發(fā)的障礙2021/10/106、在與連鎖公司總部談判中

應把握的要點強調整體戰(zhàn)略合作，如廣告、促銷把注意力引導到利潤總額而不是毛利率了解各部門分管工作內容和關鍵人員通過交談先了解對方需求及對方促銷活動的需求藥店的需求與公司現有匹配資源內容介紹自己公司或者是產品的特點及促銷策略特別提示：連鎖公司重視供應商是否有全年的市場計劃2021/10/10187、尋找切入機會

該產品品類缺乏一個高毛利產品時同類高毛利產品投訴多時同類高毛利供應商服務不周到時同類高毛利產品不能上量的時缺乏某個價格帶的高毛產品時缺乏某個劑型的高毛產品時2021/10/1019198、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆一壓、二嚇、三替、四下柜。2021/10/1020209、簽訂合作協(xié)議孩兒樂OTC戰(zhàn)略合作協(xié)議2021/10/1021連鎖藥店分類？那些連鎖藥店容易進入？2021/10/10第二部分：KA合作之“七劍下天山”

2021/10/10莫問劍【智慧】——攜手品類管理建立兒童大健康生活館或品類中心指導或參與藥店品類規(guī)劃及貨架管理攻略：指導或參與編寫《藥店常見病聯合用藥手冊》2021/10/10游龍劍（進攻）——提供動銷方案方案主線：公益、慈善、環(huán)保（全國婦聯中國兒童健康家庭行動）線上線下結合，將活動參與人群導入藥店進行體驗（連鎖特別在乎）攻略：聯合藥店PK出產品營銷方案（包括一句話營銷、POP書寫）2021/10/10天瀑劍【平衡】——借力會員平臺積極參加連鎖藥店會員聯誼活動通過活動將參加活動的會員資料導入企業(yè)忠誠顧客管理平臺攻略：利用會員平臺，進行精準營銷（包括會員才藝賽、會員聯誼、會員教育等）2021/10/10舍神劍【堅毅】——搶占終端資源陳列堆頭生動化建設多點陳列POP海報攻略：教會店員書寫POP2021/10/10日月劍【希望】——建立戶外活動平臺旅游活動（國外或國內深度游，相對封閉的環(huán)境以便深度溝通及服務，如旅途或活動中舉辦聯誼會）片區(qū)活動（燒烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正規(guī)專業(yè)機構及購買保險）創(chuàng)辦社交圈子（建立QQ群、微信群等）攻略：贊助片區(qū)經理會或藥店經理會2021/10/10競星劍【犧牲】——組織各種PK舉辦各種競賽：銷售競賽、陳列大賽、生動化展示競賽、POP競賽攻略：選擇合適時機（天時、地利、人和）2021/10/10青干劍【防守】——創(chuàng)建學習圈店員培訓高峰論壇：聯合主流媒體舉辦高峰論壇（針對董事長、總經理、采購總監(jiān)或營銷總監(jiān)）MBA或EMBA班學習（可以根據合作量給高管一定名額）創(chuàng)建區(qū)域醫(yī)藥精英俱樂部（聯合當地培訓公司）建立藥店經理人商學院（聯合第三方機構）聯合舉辦藥店精英訓練營（如獵豹訓練營）建立QQ群、微信群等攻略：協(xié)助連鎖創(chuàng)建培訓系統(tǒng)2021/10/104、KA合作方式1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議（高管重視、目標、首推、獎勵標準、終端資源支持、終端投入）2、合作產品選擇一線品種差異規(guī)格（注意如有兩家旗鼓相當的連鎖則需根據連鎖客單價情況分別給出兩個不同規(guī)格，最好將價格帶盡量拉開）二三線產品獨家規(guī)格區(qū)域總經銷3、銷售回顧4、客情維護（采購總監(jiān)、商品總監(jiān)、