簡約商務(wù)公司員工銷售必殺技教育培訓(xùn)PPT模板

銷售必殺技房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程RealEstateSalesTrainingSeries主講人：XXX目錄CONTENTS銷售的基本知識(shí)Basicknowledgeofsales異議Intheselesobjection銷售觀念Salesconcept客戶接觸Customercontact銷售的基本知識(shí)PART01BASICKNOWLEDGEOFSALES0102030405銷售五個(gè)步驟銷售的基本知識(shí)引起興趣引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答建立和諧完成交易入行是你一種福氣銷售的基本知識(shí)推銷“霸（八）氣”做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣異議PART02INTHESELESOBJECTION異議處理異議的技巧什么是異議異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。異議的兩大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整異議辨明假異議在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。假異議的原因分析為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。異議辨明假異議處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問題而焦慮。異議常見的客戶拒絕的八大借口”“我要考慮一下……”“我的錢在股票（或其他投資）上……”“我己買了其他地方的房子了……”“我想和……商量一下……”“我想比較別家看看……”“我想買，可是太貴了……”“這房子不適合我……”“六個(gè)月后再聯(lián)系我……異議處理異議的黃金八法暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛。01提公開性問題請(qǐng)問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？02倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視。03鎖住對(duì)方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。04異議處理異議的黃金八法克服問題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑問逐條解決，并提供方案。05檢查--反饋問客戶對(duì)于解決方案是否滿意。06下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。07選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。08異議辨明假異議客戶砍價(jià)技倆不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便

宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；

異議辨明假異議客戶砍價(jià)技倆告之想購，買房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降價(jià)；告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；

銷售觀念PART03SALESCONCEPT銷售觀念觀念革新房內(nèi)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式社區(qū)的生活方式在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念銷售觀念案例分析我要考慮一下……王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧真誠有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”客戶接觸PART04CUSTOMERCONTACT客戶接觸尋找客戶的方法宣傳廣告法展銷會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法客戶接觸與客戶接觸我要考慮一下……目的得到顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取客戶的參與要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀客戶接觸與客戶接觸最佳接近時(shí)間當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時(shí)客戶接觸與客戶接觸接近客戶的方法01打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎02早上好/你好，請(qǐng)隨便看03你好，有什么可以幫到你？04有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看客戶接觸與客戶接觸成交技巧01強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等02強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)03強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了04觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購買目標(biāo)客戶接觸與客戶接觸注意事項(xiàng)做好最后一步，以期帶來更多生意在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格