大客戶銷售技巧和經(jīng)驗

《大客戶銷售技巧》廈門四美達黃建設(shè)2006年09月18日廈門2023/5/111第一頁，共六十五頁。開場白2023/5/112第二頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2023/5/113第三頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/114第四頁，共六十五頁。誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/5/115第五頁，共六十五頁。誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/116第六頁，共六十五頁。誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/117第七頁，共六十五頁。如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2023/5/118第八頁，共六十五頁。四美達重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/5/119第九頁，共六十五頁。誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2023/5/1110第十頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/1111第十一頁，共六十五頁。客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2023/5/1112第十二頁，共六十五頁?？蛻舴治龇椒蛻艚M織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責(zé)。。。2023/5/1113第十三頁，共六十五頁?？蛻舴治龇椒▎栴}：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2023/5/1114第十四頁，共六十五頁。客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2023/5/1115第十五頁，共六十五頁?？蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2023/5/1116第十六頁，共六十五頁。客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2023/5/1117第十七頁，共六十五頁?？蛻舴治龇椒蛻魬?yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2023/5/1118第十八頁，共六十五頁?？蛻舴治龇椒ǜ偁帉κ址治觯?/p>

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板2023/5/1119第十九頁，共六十五頁。客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃2023/5/1120第二十頁，共六十五頁。小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

2023/5/1121第二十一頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/1122第二十二頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2023/5/1123第二十三頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2023/5/1124第二十四頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2023/5/1125第二十五頁，共六十五頁。客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2023/5/1126第二十六頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/5/1127第二十七頁，共六十五頁。客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2023/5/1128第二十八頁，共六十五頁。

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進2023/5/1129第二十九頁，共六十五頁。

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2023/5/1130第三十頁，共六十五頁。

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進2023/5/1131第三十一頁，共六十五頁。

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2023/5/1132第三十二頁，共六十五頁。

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進

三思而后進2023/5/1133第三十三頁，共六十五頁。

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/5/1134第三十四頁，共六十五頁。

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/5/1135第三十五頁，共六十五頁。

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/5/1136第三十六頁，共六十五頁。

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2023/5/1137第三十七頁，共六十五頁。

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！薄R恩德

保持冷靜的頭腦2023/5/1138第三十八頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

。。。

2023/5/1139第三十九頁，共六十五頁?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/5/1140第四十頁，共六十五頁。客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2023/5/1141第四十一頁，共六十五頁。休息休息十分鐘2023/5/1142第四十二頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/1143第四十三頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2023/5/1144第四十四頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2023/5/1145第四十五頁，共六十五頁?！盁徭I”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”2023/5/1146第四十六頁，共六十五頁?？蛻舻摹盁徭I”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2023/5/1147第四十七頁，共六十五頁?？蛻舻摹盁徭I”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2023/5/1148第四十八頁，共六十五頁。

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2023/5/1149第四十九頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2023/5/1150第五十頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

2023/5/1151第五十一頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2023/5/1152第五十二頁，共六十五頁。實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當(dāng)作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2023/5/1153第五十三頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/1154第五十四頁，共六十五頁。自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析總結(jié))4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2023/5/1155第五十五頁，共六十五頁。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售

結(jié)束語2023/5/1156第五十六頁，共六十五頁。顧問式銷售效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2023/5/1157第五十七頁，共六十五頁。顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2023/5/1158第五十八頁，共六十五頁。顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2023/5/1159第五十九頁，共六十五頁。顧問式銷售目前能做什么