大客戶銷售流程

大客戶銷售的流程第一頁，共四十一頁。課程綱要流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程二：客戶關(guān)系的管理流程三：客戶需求的深層次挖掘第二頁，共四十一頁。流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人2：明白自己處在哪個階段3：關(guān)注競爭對手第三頁，共四十一頁。1：找到關(guān)鍵人

先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；關(guān)鍵決策人一般不出面；關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；和你談判的對象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人第四頁，共四十一頁。造紙廠的銷售

林強是中國最大造紙廠市場銷售員，負責東三省的市場開發(fā)，他通過渠道，得到消息，沈陽市的某報社需要大量的新聞紙。于是他登門拜訪了采購部長萬國利，50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標；萬部長任何觀點也沒有表態(tài)；在林強參觀報社印刷車間時，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。但是客戶那里遲遲沒有任何成交的跡象；林強決定主動出擊，經(jīng)過一系列調(diào)查，知道報社與原來的供貨商關(guān)系平平，沒有特殊的關(guān)系，萬部長的夫人也在報社，是副社長，得知他們有一個愿望就是在退休之前，以公司的名義去趟俄羅斯。林強回到公司，開始和領(lǐng)導商量對策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個全國性的紙品訂貨會，然后進行旅游，邀請全國各大報社相關(guān)人員參加，萬國利夫婦在邀請之列，還安排萬國利的夫人做了一個主題報告。他們夫婦愿望實現(xiàn)了。很高興，項目成交水到渠成。第五頁，共四十一頁。案例分析本案中，誰是關(guān)鍵人物？報社的買點有哪些？你怎樣看待隱形買點？林強都做了什么？第六頁，共四十一頁。2：明白自己處在哪個階段項目開始之前；項目中間，項目之后第七頁，共四十一頁。項目開發(fā)注意事項讓客戶感覺你是安全的；讓客戶相信你的產(chǎn)品沒問題；讓客戶喜歡上你；招標流程很重要；把握招標的機密；第八頁，共四十一頁。3：關(guān)注競爭對手

競爭對手的關(guān)系，競爭對手的實力，資源，動向，第九頁，共四十一頁。教育設(shè)備大客戶銷售案例A教育設(shè)備公司，給一家學校推廣設(shè)備，溝通了校長和副校長，競爭對手B公司通過教育局副局長來向這個學校的校長推廣設(shè)備，價格比A公司低，但是A公司的設(shè)備比競爭對手好，同時正是校長需要的設(shè)備，也就是說A公司的設(shè)備比較符合校長的需求。這時，競爭對手基本將要成交，甚至校長已經(jīng)把費用申請單遞交到教育局了，因為費用是教育局出的。這時A如何做？第十頁，共四十一頁。流程二：客戶關(guān)系的管理1：客戶關(guān)系的分類2：客戶關(guān)系處理的最佳時機第十一頁，共四十一頁。1：客戶關(guān)系的分類工作關(guān)系；合作伙伴；局外人；朋友關(guān)系；第十二頁，共四十一頁?？蛻羟楦邪l(fā)展的四個階段1：陌生期2：培育期3：成熟期4：穩(wěn)固期第十三頁，共四十一頁。推薦課程大客戶銷售策略與管理藝術(shù)第十四頁，共四十一頁?？蛻絷P(guān)系的處理，要松弛有度；有時候成了酒肉朋友，不一定是好事；女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握；適當滿足客戶工作之外的要求；客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線；更不要無休止的滿足客戶的要求；關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程；不要忘記你給客戶的承諾；慎重處理欠賬客戶的關(guān)系；第十五頁，共四十一頁。有些客戶可以成為長久的朋友；有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；有些客戶本人人品有問題，慎重交往；有些客戶就是短期合作行為；有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴；客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的；營銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣；處理客情關(guān)系的最好方式就是營銷人員的誠實；第十六頁，共四十一頁。課后作業(yè)尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人；向他學習經(jīng)驗？第十七頁，共四十一頁。加深客戶關(guān)系的方式短信關(guān)懷；多關(guān)心客戶的家人和朋友；節(jié)日關(guān)懷；發(fā)掘客戶的愛好；（收藏，信仰，娛樂，休閑，體育等等）；客戶關(guān)系的處理第一：融入客戶的日常生活；第二：讓客戶敬佩你的服務(wù)和敬業(yè)精神；第十八頁，共四十一頁。約訪的技巧討論：我們平時都是用什么方式和話術(shù)約見客戶？第十九頁，共四十一頁。2：客戶關(guān)系處理的最佳時機生活、工作、情感：出現(xiàn)問題的時候第二十頁，共四十一頁。生活、工作、情感：出現(xiàn)問題的時候1、

生病2、

家人病故3、

感情失意4、

事業(yè)失敗5、

環(huán)境變化6、

突發(fā)性變故7、

困難8、

挫折9、

心情郁悶10、家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？第二十一頁，共四十一頁。案例分析一家投資理財公司，銷售人員在客戶生病住院時的客情關(guān)系處理第二十二頁，共四十一頁。案例分析一位輪胎銷售人員，和大客戶打麻將的案例第二十三頁，共四十一頁?？颓楹玫目蛻舨庞兄艺\度維護一個老客戶比開發(fā)一個新客戶容易的多市場占有率關(guān)鍵是客戶的忠誠度；忠誠的客戶為公司創(chuàng)造利潤；忠誠的客戶為公司介紹客戶；忠誠的客戶為公司節(jié)省費用；忠誠的客戶是你的最大的銷售員；忠誠的客戶塑造公司的品牌影響力；第二十四頁，共四十一頁。影響客戶忠誠的因素分析良好的產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；個性化客戶關(guān)懷；有計劃拜訪；差異化服務(wù)；客戶聯(lián)誼會；第二十五頁，共四十一頁。和客戶溝通常用的方式:

電話

郵件

傳真

短信

微信

禮品

參觀公司

人際交往第二十六頁，共四十一頁。課后作業(yè)把自己的成交客戶分類進行管理第二十七頁，共四十一頁。流程三：客戶需求的深層次挖掘1：大客戶的需求有哪些？2：搞清楚賣點和買點第二十八頁，共四十一頁。1：大客戶的需求有哪些？產(chǎn)品需求心理需求第二十九頁，共四十一頁?？蛻舻膬煞矫嫘枨驛:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客戶解決各種各樣的實際問題。B:心理需求：讓客戶經(jīng)歷愉快的人際交往，讓客戶得到心理上的滿足。第三十頁，共四十一頁。對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注；幫助客戶解決問題；設(shè)身處地為客戶著想；提供個性化服務(wù)；做一名受客戶歡迎的銷售人員；做事情認真，誠實，細致；什么是客戶的心理需求第三十一頁，共四十一頁。大環(huán)境，大政策有所變化的時候；客戶的組織架構(gòu)變動時間；客戶高層有所變動；內(nèi)部爭權(quán)奪利時間；客戶資金出現(xiàn)問題時間；客戶的行情不太理想時間；競爭對手的關(guān)系比我們過硬時間；客戶的需求在什么情況會變化？第三十二頁，共四十一頁?？蛻粢?guī)模對大客戶需求的深刻影響高端消費者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，對產(chǎn)品效果要求高，不太在意價格；中端消費者：關(guān)注的是，經(jīng)濟，實惠，性價比高一些的產(chǎn)品，注重贈送和折扣。低端消費者：關(guān)注的是能用就行，能解決客戶某方面的問題就可以，對價格非常敏感；關(guān)注價格低。第三十三頁，共四十一頁。丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時；找很多借口時間；競爭對手比較多時；經(jīng)常不接聽電話；你對客戶的變化感到奇怪的時候；客戶說不著急時；你激怒客戶時候；第三十四頁，共四十一頁。2：搞清楚賣點和買點

賣點是什么？買點是什么？第三十五頁，共四十一頁。賣點是什么？產(chǎn)品的特點，特征，核心優(yōu)勢，技術(shù)，買點是什么？客戶的需求點，關(guān)注點第三十六頁，共四十一頁。針對大客戶的銷售需要知道如下問題？你什么時間聯(lián)系的客戶？跟蹤多久了；你和誰進行了溝通？此人有決策權(quán)嗎？你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣他們目前使用哪些產(chǎn)品？客戶的決策流程是怎樣的？第三十七頁，共四十一頁。你們經(jīng)過溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？他們是否在考慮競爭對手的產(chǎn)品？以及競爭對手和客戶的關(guān)系如何？我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？他們做決定需要花費多長時間？他們的預算是多少？如何繼續(xù)和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？第三十八頁，共四十一頁。請謹記兩句話客戶的需求是可以改變的；不了解客戶的需求，不要盲目推薦產(chǎn)品；第三十九頁，共四十一頁。大客戶銷售流程的八個核心命脈1：大客戶開發(fā)周期一般比較長；2：大客戶不是一個人做決策；3：大客戶開發(fā)要找到關(guān)鍵人；4：大客戶開發(fā)要清楚客戶內(nèi)部的采購流程；5：大客戶開發(fā)要多培養(yǎng)教練；6：大客戶開發(fā)一定要關(guān)注競爭對手；7：大客戶開發(fā)要善于公關(guān)；8：大客戶開發(fā)一定要做好服務(wù)；第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)大客戶銷售的流程?？蛻絷P(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線。更不要無休止的滿足客戶的要求?？蛻舻年P(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的。處理客情關(guān)系的最好方式就是營銷人員的誠實。尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人。生活、工作、情感：出現(xiàn)問題的時候。維護一個老客戶比開發(fā)一個新客