汽車銷售的實踐報告

汽車銷售的實踐報告前言：隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高,人們的花銷看法和花銷需求也在不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變.汽車作為高級花銷品愈來愈碰到年輕一代和事業(yè)有成的人群的喜歡.近來幾年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城好像雨后春筍迅速的進(jìn)展.汽車貿(mào)易企業(yè)的形式相同都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員銷售方面下了特地大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會的今天，汽車已進(jìn)入愈來愈多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。一.實習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會，增強(qiáng)自己的涵養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技術(shù)，學(xué)會與顧客接觸，溝通認(rèn)識北京現(xiàn)代的汽車各樣品牌，價錢，性能認(rèn)識企業(yè)治理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解得,進(jìn)一步熟悉理論和技術(shù)在實踐中的應(yīng)用經(jīng)過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在公民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的熟悉,牢固專業(yè)思想,激發(fā)熱情二.時刻：20XX年6月4日——6月28日三.地址：北京現(xiàn)代四.企業(yè)組成：銷售部維修部財務(wù)部綜合辦公室銷售部職員：領(lǐng)導(dǎo)：XXX銷售顧問：XXX信息員：XXX五.實習(xí)內(nèi)容：掌握北京現(xiàn)代的銷售流程與銷售人員弄好關(guān)系，從他們那處學(xué)習(xí)更多的領(lǐng)悟?qū)W會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技術(shù)更好的認(rèn)識汽車各方面的信息，對各樣車型進(jìn)行比較真切認(rèn)識“4S店”的含義六.汽車銷售流程圖：款待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后追蹤款待：款待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。若是還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮儀性的與客戶分別握手，今后再咨詢客戶需要供應(yīng)什么幫忙。語氣盡可能熱情誠心。咨詢：咨詢的目的是為了采集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的采集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解得客戶購車的正確需求。銷售人員的咨詢必需耐心并友好，這一時期很重要的一點是適當(dāng)與相信。銷售人員在回答客戶的咨詢時效勞的適當(dāng)性要有特地好的掌握，既不要效勞不足，更不要效勞過分。這一時期應(yīng)讓客戶隨意公布建議，并認(rèn)真傾聽，以認(rèn)識客戶的需求和夢想，從而在后續(xù)時期做到更有效地銷售。而且銷售人員應(yīng)在款待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。車輛介紹：在車輛介紹時期最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)擁有所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分認(rèn)識競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的進(jìn)度中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。試乘試駕：在試車進(jìn)度中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，幸免多說話，讓客戶集中精神獲取對車輛的第一體驗和感覺。報價協(xié)商：平時確實是價錢協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價錢協(xié)商開始從前保證客戶關(guān)于價錢、產(chǎn)品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分認(rèn)識。6.簽約成交：在成交時期不該有任何督促的偏向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時刻考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地增強(qiáng)客戶關(guān)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)全力創(chuàng)建輕松的簽約氣氛。交車：要保證車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行沖刷，車身要保持干凈。售后追蹤：一旦汽車銷售今后，要常?；卦L一下顧客，及時認(rèn)識顧客對我們汽車的評判及其利用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。七.北京現(xiàn)代旗下品牌：....八.車型重要配置：....九.實習(xí)總結(jié)：短短的一個月的實習(xí)期過去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺京鵬店實習(xí)的這一個月感覺頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我如何去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的很多狀況不是那么輕易就能夠做好的，要靠自己的不斷全力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收成。因此報到的當(dāng)天我去的很早，而且特地快就見到了張領(lǐng)導(dǎo)，接著就上了崗，于是我就隨著小貢開始了今后的工作。我每天清早7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能夠受得了，可緊接的今后的時刻就特地的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲備的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r刻長了，我卻贊成了時刻對我的考驗。店里的那些人都特地好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被愚弄的感覺，特別是娟姐跟蘇哥最逗了，幾乎確實是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中擺脫出來。有時擦車也特讓我煩悶，北京現(xiàn)代的車最低的也有米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，老是不能夠完滿的擦完一輛車。而我的重要任務(wù)確實是擦車和洗車，順即能夠隨著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技術(shù)，而且能夠與顧客溝通，我生來確實是一個比較靦腆的男少兒，有的時候盡管與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一名顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，那時我都有點傻了，不理解從哪里提及，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在愚弄我，看我是新來的，幸虧那時小尹幫我解了圍，可是我其實不是介懷，這或許也是件好事，理解自己哪里是阻攔，今后加以更正。他們常常對我說：要想賣好車，就必需先學(xué)會擦車。這就像擔(dān)子相同壓在我的脊梁上，總讓我不理解該如何是好，每天清早重復(fù)相同的動作，時刻長了，我騎自行車愈來愈快，車擦的愈來愈好，愈來愈干凈，本來從學(xué)校到企業(yè)用50分鐘，而此刻不到40分鐘就到了，開句玩笑話，其他沒學(xué)會，可車技卻練了出來。有時總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不理解哪處是我的歸路，有時我就像一只雄鷹，游覽在廣闊的天空中，不理解我的目標(biāo)在哪處，還有時我就比方一個盲人，不理解眼前的光明在那處，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，各處的亂撞，關(guān)于銷售來講，不理解從那處下手，看來自己仍是欠缺一些社會領(lǐng)悟呀，今后今后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也特地難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不斷，沒事的時候我就站在那些銷售員的近鄰跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那處與顧客溝通，我真敬羨，我暗想：何時我能夠真切的與顧客溝通呢，我盡管看在眼里，可我早已把他們所說的話記在內(nèi)心了。在某種狀況下，語言也是一種阻攔，有些顧客在看車的時候講的盡是他們那處的方言，有時我全然就聽不懂，這就阻攔了我與顧客的溝通。經(jīng)過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。就在實習(xí)的最后一天，我終于獲取了一個完滿與顧客接觸的時機(jī)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那處，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。特地快屬于我們的時刻過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些關(guān)于汽車不行家的那些人仍是能夠的。一個月的