售電側(cè)市場(chǎng)化改革后電力營(yíng)銷的策略分析

售電側(cè)市場(chǎng)化改革后電力營(yíng)銷的策略分析

張?jiān)萍t于燕Summary：進(jìn)入21世紀(jì)后，各行各業(yè)都在調(diào)整發(fā)展方向，努力與國(guó)家新政策相融合，利用快速發(fā)展的云數(shù)據(jù)處理、終端交互等新興技術(shù)，打造符合新市場(chǎng)的發(fā)展模式。隨著我國(guó)近期電力體制改革方案的出臺(tái)，電力企業(yè)改革已開始步入新時(shí)代背景下的實(shí)施階段。努力創(chuàng)造符合新憲法的多元化營(yíng)銷模式是電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的首要任務(wù)。本文以電力營(yíng)銷為理論出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)前電力營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)，提出了幾種適應(yīng)措施，有助于促進(jìn)企業(yè)的有序發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。Key：電力營(yíng)銷;策略分析;營(yíng)銷環(huán)境;市場(chǎng)改革社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展實(shí)質(zhì)上加快了我國(guó)市場(chǎng)向更加完善的方向發(fā)展的步伐，改革已成為促進(jìn)電力市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)快速進(jìn)步目標(biāo)的必然選擇。近年來，電力企業(yè)呈現(xiàn)的市場(chǎng)化特征越來越明顯，如何吸納市場(chǎng)，提高效率，已成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，為穩(wěn)定不斷上升的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為構(gòu)建電力市場(chǎng)改革，提供良好的環(huán)境，企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有的營(yíng)銷管理模式，結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，以得到符合體制改革的管理模式。1電力市場(chǎng)的概述界定電力市場(chǎng)概念的基礎(chǔ)主要是電力商品相應(yīng)交換關(guān)系的總和。與改革前依靠的行政秩序機(jī)制相比，改革后的電力市場(chǎng)更傾向于利用法律和經(jīng)濟(jì)手段為電力企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平的市場(chǎng)環(huán)境，從而達(dá)到雙贏的效果。一般情況下，電力市場(chǎng)的主體由兩部分組成。電力市場(chǎng)的對(duì)象是指電量。其中，對(duì)電價(jià)產(chǎn)生直接影響的因素主要是電力供需量。也就是說，如果電價(jià)波動(dòng)較大，電力供需數(shù)量也會(huì)受到相應(yīng)的約束。區(qū)分電力市場(chǎng)序列的基礎(chǔ)主要是電力企業(yè)的類別和關(guān)系。具體情況如下：一次電力市場(chǎng)對(duì)應(yīng)獨(dú)立發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè);二級(jí)電力市場(chǎng)對(duì)應(yīng)電網(wǎng)企業(yè)和供電企業(yè);三級(jí)電力市場(chǎng)對(duì)應(yīng)供電企業(yè)和用電客戶。2電力營(yíng)銷2.1概念電力營(yíng)銷是指利用市場(chǎng)這種環(huán)境，電力企業(yè)向用戶提供相應(yīng)的服務(wù)，在保證輸電安全的同時(shí)，獲得相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。電力營(yíng)銷工作主要是為電力企業(yè)開拓市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略，從而為用戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的供電服務(wù)。2.2管理原則電力營(yíng)銷在實(shí)際實(shí)施階段，需要遵循以下原則：（1）工作定義。在實(shí)際的電力營(yíng)銷中，需要確定一定的工作邊界，以避免實(shí)際工作受到外界的干擾。同時(shí)要做好工作任務(wù)的分工，同時(shí)要不斷提高創(chuàng)新能力，避免出現(xiàn)一定的右交叉。（2）保留原始數(shù)據(jù)。在實(shí)際的電力營(yíng)銷階段，應(yīng)以原始數(shù)據(jù)為主要基準(zhǔn)，保證數(shù)據(jù)的完整性，從而保證數(shù)據(jù)收集整理的準(zhǔn)確性。（3）開展數(shù)據(jù)共享。在實(shí)際數(shù)據(jù)處理階段，做好數(shù)據(jù)共享工作，便于行業(yè)信息及時(shí)發(fā)布，便于企業(yè)分析判斷市場(chǎng)行情，從而提高實(shí)際管理的整體水平。（四）加強(qiáng)人才培養(yǎng)。目前行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是人才的安靜競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)要保證自身的市場(chǎng)地位不動(dòng)搖，就必須加強(qiáng)相應(yīng)的人才培養(yǎng)，從而進(jìn)一步提高市場(chǎng)績(jī)效，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。3電力公司營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析3.1從壟斷向競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展供電營(yíng)銷環(huán)境中宏觀影響主要指企業(yè)的社會(huì)力量，政策層面的變化。我國(guó)于2002年制訂出《電力體制改革方案》，幫助電力企業(yè)明確了未來發(fā)展方向，制定改革方案過程中應(yīng)當(dāng)以廠網(wǎng)分離、主業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)分離為重點(diǎn)。隨著2015年《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》的發(fā)布，電力市場(chǎng)化再次出現(xiàn)變革，將促進(jìn)市場(chǎng)交易目標(biāo)為主要政策轉(zhuǎn)向，售電側(cè)改革應(yīng)當(dāng)遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，穩(wěn)步推進(jìn)社會(huì)資本售電業(yè)務(wù)，積極發(fā)展市場(chǎng)主體，促進(jìn)客戶用電選擇權(quán)的開放透明。鑒于電能與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的緊密聯(lián)系，電價(jià)市場(chǎng)化的完全實(shí)現(xiàn)還有待完善。3.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)國(guó)家電網(wǎng)公司作為大型國(guó)有企業(yè)，銷售市場(chǎng)份額長(zhǎng)期處于行業(yè)領(lǐng)先地位。由于其售電業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展和廣泛的營(yíng)銷方案，確保了其在企業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但近年來，長(zhǎng)期的行業(yè)壟斷所導(dǎo)致的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)下降、員工工作態(tài)度松懈等缺陷逐漸暴露出來。獨(dú)立的配電公司缺乏電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，業(yè)務(wù)主要以售電為主。因?yàn)樗麄冇邪l(fā)電的能力，獨(dú)立的分銷商可以調(diào)整價(jià)格，以適應(yīng)客戶的生活條件。其缺點(diǎn)是為了保證利潤(rùn)而回避非營(yíng)利項(xiàng)目，社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，對(duì)公益事業(yè)的發(fā)展造成了一定的障礙。4改革后電力營(yíng)銷面臨的問題4.1信息化水平較低要使工作在電力營(yíng)銷管理中進(jìn)行，合理應(yīng)用信息技術(shù)是非常必要的，因?yàn)殡娏I(yíng)銷管理的內(nèi)容非常復(fù)雜，只涉及計(jì)算機(jī)記錄和監(jiān)督，才能達(dá)到動(dòng)態(tài)管理的目的，現(xiàn)有技術(shù)無法保證電力營(yíng)銷數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，數(shù)據(jù)率的共享效率下降，此外，電力營(yíng)銷管理的調(diào)研渠道狹窄，數(shù)據(jù)信息的完整性難以保證。以上因素都會(huì)對(duì)電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響。4.2管理系統(tǒng)存在漏洞營(yíng)銷管理系統(tǒng)是電力企業(yè)開展?fàn)I銷工作的主要平臺(tái)。如果管理制度存在漏洞，可能會(huì)導(dǎo)致實(shí)際銷售過程中出現(xiàn)很多問題。有些企業(yè)管理者過于重視技術(shù)改進(jìn)的重要性，而沒有把系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的解決放在同樣重要的位置。不僅僅是導(dǎo)數(shù)。管理制度不能充分發(fā)揮其作用，將在一定程度上影響企業(yè)的發(fā)展。5解決電力營(yíng)銷問題的主要措施5.1改變營(yíng)銷觀念電力企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷中，主要的核心理念應(yīng)該是為用戶服務(wù)。同時(shí)，要改變?cè)械乃季S模式，建立新的營(yíng)銷思維。以客戶滿意度為主要手段來評(píng)估實(shí)際的營(yíng)銷服務(wù)，以用戶需求為電力市場(chǎng)的主要發(fā)展方向，以不斷地維護(hù)利益的實(shí)際客戶，跟上客戶的步伐，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決實(shí)際問題的用戶，并在服務(wù)中樹立企業(yè)形象。加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。這里的培訓(xùn)不僅包括專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，還包括對(duì)員工素質(zhì)的培訓(xùn)。對(duì)于專業(yè)水平而言，除了定期舉辦營(yíng)銷知識(shí)論壇，營(yíng)造更好的學(xué)習(xí)氛圍，還要不斷提高員工的實(shí)際營(yíng)銷技能;針對(duì)員工的素質(zhì)，員工要充分實(shí)現(xiàn)“顧客至上”的理念，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)員工的責(zé)任感，讓員工積極參與到實(shí)際的營(yíng)銷工作中來，從而提高員工的服務(wù)質(zhì)量，最終在整體上樹立企業(yè)形象，幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。5.2強(qiáng)化需求側(cè)管理在供過于求的實(shí)際市場(chǎng)情況下，營(yíng)銷工作應(yīng)加強(qiáng)實(shí)際市場(chǎng)建設(shè)。在需求大于實(shí)際供給的情況下，營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是引導(dǎo)用戶改變用電方式。電力需求側(cè)管理主要是通過改變實(shí)際用戶用電模式，進(jìn)一步降低電網(wǎng)負(fù)荷，使一些愛節(jié)約實(shí)際用戶用電;向用戶宣傳和鼓勵(lì)使用新設(shè)備，逐步提高實(shí)際用電效率，減少電力損耗。在電網(wǎng)使用的高峰期，應(yīng)減少用戶，而在用電的低潮期，應(yīng)鼓勵(lì)用戶用電。5.3提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在實(shí)際的客戶服務(wù)階段，盡力提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，從而進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（1）在與客戶接觸階段，要及時(shí)記錄客戶的信息需求，并對(duì)其進(jìn)行分析，做好相關(guān)的客戶記錄，以改善后期的服務(wù)。（2）在執(zhí)行服務(wù)階段，完善相關(guān)服務(wù)監(jiān)管體系，增加窗口服務(wù)。借助現(xiàn)有的營(yíng)銷手段，簡(jiǎn)化實(shí)際服務(wù)流程，盡可能滿足不同用電用戶的需求。銀行支付、微信支付、支付寶支付等不同的支付方式，以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷的服務(wù)。（3）在與客戶溝通的過程中，及時(shí)提供電力企業(yè)的優(yōu)惠政策和安全用電咨詢，同時(shí)通過多種方式大力宣傳安全用電知識(shí)、用電維修知識(shí)和最新的用電技術(shù)，幫助用戶節(jié)約用電，降低實(shí)際用電成本。（4）處理電反饋、電投訴、商務(wù)服務(wù)等后期服務(wù)。結(jié)束語隨著我國(guó)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系正處于逐步完善和擴(kuò)大的過程中。市場(chǎng)改革的逐步深化，促使供電企業(yè)為自身發(fā)展前景制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。本文從電力市場(chǎng)的定義和營(yíng)銷概念入手，分析了電力企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷環(huán)境，并從競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和服務(wù)意識(shí)等方面提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而幫