國家開放大學(xué)《商務(wù)談判策略》課程形成性考核任務(wù)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運用所學(xué)知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量招待費用作“魚餌“，就問題：本案例說明了什么問題？案例二（50分）案例背景：20000日方出價也是每輛車20000輛車可以降低到19000投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機和音響設(shè)備，所以很難銷售。因為，大報價1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？1第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運用所學(xué)知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：評論與解釋，雖有進展，但仍未達成協(xié)議。談判有繼續(xù)進行。買方：貴方立場太堅定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責任。買方：您的價格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖”的價，我早脫了。買方：我眼中看到的價就是“穿棉襖”的價。賣方：貴方的眼神有問題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實不瞞貴方，我方給出的價格已經(jīng)是穿“背心”價了。請貴方能仔細考慮，我再讓價，就要“光膀子”回家了！買方：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。相妥協(xié)達成了協(xié)議。問題：在本案例中，買方運用的是什么策略？給我們的啟示是什么？案例二（50分）案例背景：就水電設(shè)備采購選擇供貨廠商時，為便于統(tǒng)一標準以利于評估，按照國際慣例，T以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T110T公司老以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金1010天所需付利息的資金成8110萬美元的同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。2問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運用的哪種談判策略？3第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運用所學(xué)知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個談判小組，人的企圖、打算，而自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？案例二（50分）案例背景：日本人A與美國人B都別這胸牌。9時，他們準時到達。A很快注意到B比自己年長，而且身穿高級在離B雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。這擺脫了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀，B還以為A因剛才的疼痛A并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，BA的眼睛，下了陰影。問題：日本人A與美國人B失敗的會晤說明了什么問題？4第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、題2分，共10分）（）1.談判（）2.商務(wù)談判信息的處理（）3.商務(wù)談判（）4.協(xié)商式開局策略（）5.談判信息到意見一致的行為和過程。方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。C.它指的是那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。1入括號中。每題2分，共20分）1．一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A．商品品質(zhì)B．價格C．交貨條件D．售后D．最高D．10服務(wù)2．商務(wù)談判有一個臨界點，即談判雙方達成協(xié)議的（A．最低價格B．合理要求C．最低要求要求3．國外談判專家一般認為理想的談判隊伍的人數(shù)不超過（A．7B．3C．4己方要通過嚴謹?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視。A．協(xié)商式開局策略C．慎重式開局策略B．坦誠式開局策略D．進攻性的開局策略5．同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（A．差別報價策略價時機策略B．報價分割策略C．報價表達策略D．報牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略D．邊5緣策略7．同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（A．散射思維向思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆8.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A．個人的興趣B．對方的愛好D．個人的習(xí)慣C．場合、年齡、身體、氣質(zhì)9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A．遵時守約B．穿戴整潔C．舉止優(yōu)雅D．講究排D．日本2場10．忌諱數(shù)字13的國家不包括（A．美國B．英國C．法國號填入括號中。每題2分，共10分）A．價格談判B．合同之內(nèi)的談判D．合同之外的談判C．交易條件的談判A．多項議題可同時討論B．靈活、變通C．程序明確，把復(fù)雜問題簡單化D．每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決A．最低限度目標B．可接受目標C．最高期望目標D．合理目標4．談判摸底的方法包括以下幾項（A．火力偵察法B．偷梁換柱法C．聚焦深入法陳倉法D．暗渡A．對方的報價C．己方準備還價的次數(shù)B．己方的目標價格D．交易目標的實際成本四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）1．試列舉影響開局氣氛的幾種因素。2．常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？五、案例分析題（每題20分，共40分）案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。6本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發(fā)是什么？（10分）案例2上8他們用圖表解