個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)教程

個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)課程第一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課程目的

(1)在本課程結(jié)束時(shí)，你將能夠:解釋目標(biāo)選定的基本術(shù)語(yǔ)說(shuō)明目標(biāo)選定程序辨認(rèn)目標(biāo)選定概念的范例說(shuō)明個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)如何與目標(biāo)選定程序相結(jié)合第二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)第三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課程目的

(2)在本課程結(jié)束時(shí)，你將能夠:根據(jù)背景資料確定高度優(yōu)先客戶(hù)對(duì)于每一位高度優(yōu)先客戶(hù)，決定

-需要討論的產(chǎn)品

-產(chǎn)品的順序

-將使用的信息

-將使用的促銷(xiāo)資料第四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)1. 簡(jiǎn)介2.目標(biāo)選定基本術(shù)語(yǔ)和程序3.個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)4.個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐5.在職個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)第五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課程各組成部分參加者手冊(cè)參考資料個(gè)案集工作表個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)工作輔助工具第六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)第八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。在正確的時(shí)機(jī)...…向正確的客戶(hù) …提供正確的推廣信息的 …程序何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)?第九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。...可是，那是什么意思?...何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)?第十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。 確定具有共同需求的群體

被稱(chēng)為市場(chǎng)分割何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)?第十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。 描述構(gòu)成各個(gè)群體的顧客

被稱(chēng)作市場(chǎng)分割描述何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)?第十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

為每個(gè)群體建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品…

既為每一分割部分提供定制的推廣信息何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)??第十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

分配資源，將資源有目標(biāo)的投進(jìn)具有最大銷(xiāo)售潛力或影響力的顧客，以便優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)投入回報(bào)(ROI)何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)?第十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。有何必要?

有限的資源必須加以良好的、有效地使用。第十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。有何必要？

通過(guò)了解顧客的愛(ài)好/需求，公司可以:設(shè)計(jì)出對(duì)各個(gè)群體具有吸引力的產(chǎn)品報(bào)價(jià)/促銷(xiāo)推廣信息決定最佳途徑，以便觸及每一個(gè)群體，并使之信服第十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)選定與營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)市場(chǎng)研究目標(biāo)選定第十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。組織中內(nèi)部的目標(biāo)選定在組織內(nèi)部，目標(biāo)選定在許多級(jí)別上都在進(jìn)行:在總部一級(jí)在地區(qū)或國(guó)家一級(jí)在銷(xiāo)售區(qū)一級(jí)第十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。從業(yè)務(wù)上考慮，目標(biāo)選定可包括......研究某一市場(chǎng)，以確認(rèn)未能夠滿足的需求，并提供產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)滿足這些需求。組織中進(jìn)行目標(biāo)選定第十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。在組織中戰(zhàn)略層面，所作出的決定是關(guān)于......總體市場(chǎng)目標(biāo)和總的市場(chǎng)策略。組織中進(jìn)行目標(biāo)選定第二十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。在地區(qū)或國(guó)家層面，營(yíng)銷(xiāo)人員...確定需瞄準(zhǔn)的合適的本地客戶(hù)群體

通過(guò)確定針對(duì)本地需求的產(chǎn)品，來(lái)決定如何以最佳方式來(lái)“包裝”產(chǎn)品組織中進(jìn)行目標(biāo)選定第二十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。在銷(xiāo)售層面，各銷(xiāo)售代表......精確決定需瞄準(zhǔn)那些具體顧客和如何以最佳方式將適當(dāng)?shù)耐茝V信息傳達(dá)給他們。組織中進(jìn)行目標(biāo)選定第二十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)&與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)全球與國(guó)家高級(jí)管理層全球產(chǎn)品經(jīng)理國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理代表目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)第二十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型大眾營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)差別性營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)第二十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。大眾營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)單一整體對(duì)每個(gè)人使用同樣的推廣信息和促銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型第二十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)少數(shù)量的市場(chǎng)分割部分將所有資源都用于各分割部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型第二十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。差別性營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)市場(chǎng)分割部分為每個(gè)市場(chǎng)部分制定推廣信息和促銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型第二十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)分割部分為每個(gè)人制定推廣信息和促銷(xiāo)策略第二十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)?；境绦?qū)⑹袌?chǎng)分割制作你的推廣信息確定市場(chǎng)分割變量描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分定義你的市場(chǎng)第二十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.確定你的市場(chǎng)收集市場(chǎng)信息介定你的潛在客戶(hù)基本程序第三十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。2.

決定你要使用的因素（變量）

基本程序以便將總體市場(chǎng)分割成具有類(lèi)似需求的各部分。第三十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。3.分割市場(chǎng)

基本程序

利用這些變量將市場(chǎng)分割成各個(gè)部分，

然后

對(duì)各部分進(jìn)行評(píng)估第三十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。4.描述各部分的概況

收集有關(guān)每個(gè)部分的資料準(zhǔn)備一分每一部分的概況描述基本程序第三十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。5.選擇目標(biāo)部分

基本程序

為各部分劃分出優(yōu)先等級(jí)...并且

選擇那些需要瞄準(zhǔn)的部分第三十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。6.制定推廣信息或產(chǎn)品配套項(xiàng)目

基本程序使之對(duì)每一個(gè)所被選定的市場(chǎng)部分都具有吸引力第三十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)…在正確的時(shí)機(jī) …將正確的推廣信息 …傳達(dá)給正確的客戶(hù)第三十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第三十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。范例:

馬克·肖的旅行社第三十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例馬克·肖打算開(kāi)一家旅行社...

中等城市大型大學(xué)第三十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟1

定義你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第四十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟1馬克的潛在客戶(hù)是誰(shuí)?

誰(shuí)是旅行者?誰(shuí)可能買(mǎi)票?誰(shuí)可能影響旅行者?誰(shuí)可能最終為旅行付款?第四十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟

1馬克的初步清單...

成人休閑旅行者出差旅行者大學(xué)旅行者大學(xué)教工與管理人員公司旅行策劃人員發(fā)起團(tuán)體旅行的組織第四十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟

2

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第四十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟2馬克能使用哪些變量來(lái)分割其市場(chǎng)?

什么特點(diǎn)?什么行為?什么態(tài)度?什么限制?第四十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟2馬克的初步清單是

...

成人休閑旅行者出差旅行者大學(xué)學(xué)生大學(xué)教工和管理人員公司旅行策劃人員發(fā)起團(tuán)體旅行的組織第四十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟2馬克的初步清單是

...

成人休閑旅行者出差旅行者大學(xué)學(xué)生大學(xué)教工和管理人員公司旅行策劃人員發(fā)起團(tuán)體旅行的組織第四十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟2馬克所確定的某些變量...

旅行目的旅行者年齡收入水平/價(jià)格意識(shí)所希望的經(jīng)歷--新奇、熟悉、等等喜歡乘飛機(jī)還是乘車(chē)有多少時(shí)間第四十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第四十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3馬克決定用那些變量來(lái)分割自己的市場(chǎng)?

得出了哪些分割部分?

哪些是“好的”分割部分?第四十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3馬克所確定的一些變量...

旅行目的旅行者年齡收入水平/價(jià)格意識(shí)所希望的經(jīng)歷--新奇,熟悉,等等。喜歡乘飛機(jī)還是乘車(chē)有多少時(shí)間第五十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3新奇方便熟悉出差游樂(lè)高中低所希望的經(jīng)歷收入目的第五十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3目的所希望的經(jīng)歷收入高

中低出差游樂(lè)熟悉方便新奇熟悉方便新奇第五十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3目的所希望的經(jīng)歷

收入高中低出差游樂(lè)熟悉方便新奇熟悉方便新奇第五十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3目的所希望的經(jīng)歷收入高中低出差游樂(lè)熟悉方便新奇

熟悉

方便

新奇第五十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟3目的所希望的經(jīng)歷收入高中低出差游樂(lè)熟悉方便新奇熟悉方便新奇“工作日”“與家中一樣”“HighFlyers”第五十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟4

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第五十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟4馬克想了解每一分割部分的哪些特點(diǎn)?

人口特點(diǎn)?個(gè)人特點(diǎn)?職業(yè)特點(diǎn)?需求?價(jià)值?態(tài)度?第五十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟4馬克想了解...

各部分的規(guī)模平均年齡對(duì)不同目的地的態(tài)度休假時(shí)間的平均長(zhǎng)度所愛(ài)好的娛樂(lè)活動(dòng)每年出行的平均次數(shù)第五十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟5

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第五十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟5馬克用哪些因素來(lái)將他的目標(biāo)市場(chǎng)部分劃分出優(yōu)先等級(jí)?

大小近期財(cái)務(wù)潛力將來(lái)的財(cái)務(wù)潛力影響潛力為與之接觸/為其服務(wù)所需要的特別技能可能的反應(yīng)度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度第六十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟

5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)度保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分第六十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分32311233-第六十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分323112331-44第六十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:

步驟5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分3231123312-4443第六十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分32311233125323224453431343414444-第六十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639126121481212第六十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212第六十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人士得分大小近期潛力將來(lái)潛力影響潛力所需特殊技能反應(yīng)保守人士”與家一樣“人士WxS得分得分WxSWxS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度優(yōu)先等級(jí)分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212第六十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟6

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第六十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟6能夠滿足各市場(chǎng)部分的需求的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處是哪些?

馬克為每個(gè)部分提供的推廣信息和/報(bào)價(jià)（全套項(xiàng)目）是什么?第七十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。旅行社范例:步驟6為“與家一樣”人士市場(chǎng)部分提供的推廣信息...

熟悉的目的地--比如通過(guò)電影、電視熟悉的語(yǔ)言;國(guó)際連鎖飯店7-10天;預(yù)先策劃;導(dǎo)游全程陪同“探索世界，而不帶任何驚奇!”在本地報(bào)紙上刊登廣告;向本地團(tuán)體發(fā)表演講第七十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。總結(jié)...

確定你的市場(chǎng)確定市場(chǎng)分割變量分割市場(chǎng)描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息第七十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第七十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)：

應(yīng)用練習(xí)第七十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。山地車(chē)練習(xí)對(duì)于每一步驟或每一組步驟，我們將要:閱讀所分配的參考資料卡。利用學(xué)員手冊(cè)中的工作表獨(dú)立完成。作出小組的決定。利用目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)卡中適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估我們的成果。第七十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。亞洲人非洲人白種人天主教徒佛教徒穆斯林30歲以下30-40歲50以上男性女性變量、價(jià)值與市場(chǎng)劃分變量?jī)r(jià)值市場(chǎng)劃分種族宗教性別年齡亞洲人佛教徒女性50歲以上白種人天主教徒男性30歲以下第七十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第七十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)：

復(fù)習(xí)題第七十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。利用所有已有的參考材料。獨(dú)立回答問(wèn)題。將答案直接寫(xiě)在問(wèn)題頁(yè)上?；痉▌t第七十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第八十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)第八十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。個(gè)人層面的目標(biāo)選定個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)第八十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。選定具有最大潛力的人配置資源制定推廣信息/產(chǎn)品報(bào)價(jià)任務(wù)第八十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。誰(shuí)來(lái)進(jìn)行?個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)?第八十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)全球與國(guó)家高級(jí)管理層全球產(chǎn)品經(jīng)理國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售代表目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)第八十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。市場(chǎng)/銷(xiāo)售主管和業(yè)務(wù)單位主管協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)，并配置資源。產(chǎn)品經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。銷(xiāo)售代表選定個(gè)人，并針對(duì)每個(gè)人制定方法關(guān)鍵人物第八十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第八十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案1第八十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。閱讀個(gè)案1背景。閱讀個(gè)案1產(chǎn)品行動(dòng)方案。將你有關(guān)該資料的問(wèn)題記錄下來(lái)。個(gè)案1背景第八十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。對(duì)于每一位客戶(hù)，填寫(xiě)工作墊1的有關(guān)欄目參閱客戶(hù)簡(jiǎn)介、IMS資料和產(chǎn)品行動(dòng)方案參照個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)參考卡，以決定總體吸引力在工作墊2上確定優(yōu)先等級(jí)最高的10名客戶(hù)。就所有簡(jiǎn)介提出你的依據(jù)，而不僅僅是那些被選中的簡(jiǎn)介。個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)1第九十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。對(duì)所分配的每一位客戶(hù)，填寫(xiě)一份工作墊3。參閱客戶(hù)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品行動(dòng)方案和銷(xiāo)售隊(duì)伍資料。重點(diǎn)放在下一次銷(xiāo)售訪問(wèn)上。想想你對(duì)該客戶(hù)所采用的方法將有什么不同。個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)2第九十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第九十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案2第九十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。不同的環(huán)境...不同的國(guó)家和子公司鄉(xiāng)村地區(qū)不同的產(chǎn)品客戶(hù)都是全科醫(yī)生沒(méi)有醫(yī)生的IMS資料個(gè)案2:個(gè)案第九十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。獨(dú)立進(jìn)行。相同的基本練習(xí):從10名客戶(hù)中選擇5名為其中的2名客戶(hù)制定推廣信息每個(gè)練習(xí)后進(jìn)行小組討論。個(gè)案2:程序第九十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。個(gè)案2:練習(xí)2匯報(bào)在每一個(gè)3人小組中學(xué)員A向另外兩人提出一份簡(jiǎn)介。學(xué)員B和C根據(jù)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所作出的決定和提供的依據(jù)進(jìn)行評(píng)估—重點(diǎn)放在依據(jù)上。為評(píng)估你們?cè)诠ぷ鞅?上就所分配