管理心理學(xué)章

管理心理學(xué)

陳益民南京林業(yè)大學(xué)第1頁(yè)，共227頁(yè)。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第一節(jié)激勵(lì)的概念與功能一、什么是激勵(lì)？（一）概念（二）具備條件

1、激勵(lì)主體；2、激勵(lì)手段；3、激勵(lì)對(duì)象；4、激勵(lì)目的；5、激勵(lì)過(guò)程第2頁(yè)，共227頁(yè)。1、激勵(lì)是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人產(chǎn)生一種內(nèi)在動(dòng)力，使之朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)。2、未滿足的需要是激勵(lì)的起點(diǎn)，沒(méi)有需要，動(dòng)機(jī)也就無(wú)從產(chǎn)生。3、激勵(lì)必須是領(lǐng)導(dǎo)者利用某種外部誘因。4、激勵(lì)的實(shí)現(xiàn)，要使外部誘因內(nèi)化為個(gè)人自覺(jué)行為，否則，沒(méi)效果。5、其目的是激發(fā)職工按照管理要求行事或干工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，而不是各行其是，偏離組織的目標(biāo)。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)（三）激勵(lì)要點(diǎn)第3頁(yè)，共227頁(yè)。（四）激勵(lì)的要素

四大要素：需要、動(dòng)機(jī)、行為和目標(biāo)需要?jiǎng)訖C(jī)行為目的引起推動(dòng)實(shí)現(xiàn)滿足人的基本行為規(guī)律第4頁(yè)，共227頁(yè)。二、激勵(lì)的功能

激勵(lì)的基本功能是：最大限度地調(diào)動(dòng)人的主觀能動(dòng)性，激發(fā)其潛能。行為科學(xué)的研究表明：工作績(jī)效、人的能力與激勵(lì)間的關(guān)系為：工作績(jī)效＝f（能力，激勵(lì)）

績(jī)效是能力與激勵(lì)水平的函數(shù)。能力是基礎(chǔ)，其發(fā)揮程度取決于激勵(lì)水平。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第5頁(yè)，共227頁(yè)。

三、激勵(lì)理論分類1、內(nèi)容型激勵(lì)理論：研究重點(diǎn)是激勵(lì)內(nèi)容，即個(gè)體需要和動(dòng)機(jī)的內(nèi)容，試圖從人的需要出發(fā)，解釋人的行為是由什么因素引發(fā)、激勵(lì)的問(wèn)題。2、過(guò)程型激勵(lì)理論：主要研究當(dāng)人的動(dòng)機(jī)被激發(fā)起來(lái)后，如何選擇行為，導(dǎo)向目標(biāo)并持續(xù)下去的心理過(guò)程。3、綜合型激勵(lì)理論：對(duì)二者進(jìn)行概括和綜合，比較全面地反映了激勵(lì)的全過(guò)程。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第6頁(yè)，共227頁(yè)。個(gè)體行為模式圖示需要挫折新的需要?jiǎng)訖C(jī)增強(qiáng)壓抑目標(biāo)動(dòng)機(jī)行為滿足未滿足心理緊張第二節(jié)需要、動(dòng)機(jī)與行為一、個(gè)體行為模式第7頁(yè)，共227頁(yè)。二、需要（一）什么是需要？

1、概念。需要是個(gè)體在生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)，它是機(jī)體自身或外部生活條件的要求在人腦中的反映。

需要是人們對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望。2、形成條件。一是不足之感，二是求足之愿。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)

想一想：我們的需要有哪些特點(diǎn)？第8頁(yè)，共227頁(yè)。（二）需要的特點(diǎn)1、針對(duì)性。需要針對(duì)一定的對(duì)象（目標(biāo)）。2、相關(guān)性?！皞}(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱。禮生于有，而廢于無(wú)?！?、發(fā)展性。需要是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展和物質(zhì)文化生活的提高而發(fā)展的。4、重復(fù)性。反復(fù)出現(xiàn)，具有周期性。5、競(jìng)爭(zhēng)性。只有最強(qiáng)烈、最迫切的需要才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行為的主要支配者。6、緊張性和驅(qū)動(dòng)性。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第9頁(yè)，共227頁(yè)。（三）需要的分類

1、按需要的起源分自然性需要和社會(huì)性需要。前者指有機(jī)體為了維持生命和種族的延續(xù)所必須的一種需要，又稱為生理需要。后者指?jìng)€(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)的積累而獲得的一種特殊需要，又稱心理需要。是后天形成的高級(jí)需要，如交往、求知、成就需要。2、根據(jù)需要的對(duì)象，分物質(zhì)需要和精神需要；3、按需要的范圍來(lái)分類，又可分為國(guó)家需要、民族需要、階級(jí)需要、集體需要和個(gè)人需要。

第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第10頁(yè)，共227頁(yè)。三、動(dòng)機(jī)（一）什么是動(dòng)機(jī)？

引發(fā)并維持個(gè)體行為且使行為達(dá)到一定目標(biāo)的內(nèi)部動(dòng)因（力）。主要包括三層含義：1、維持行為的指向性，驅(qū)使行為指向目標(biāo)；2、保持行為的連續(xù)性，使人堅(jiān)持不懈去實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)；3、引發(fā)動(dòng)機(jī)的內(nèi)驅(qū)力，是行為發(fā)生的原因。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第11頁(yè)，共227頁(yè)。（二）動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生

動(dòng)機(jī)產(chǎn)生必須具備兩個(gè)條件：

1、需要；

2、具有滿足需要的目標(biāo)和誘因。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第12頁(yè)，共227頁(yè)。（三）動(dòng)機(jī)的功能1、發(fā)動(dòng)功能。人的行為總是由一定動(dòng)機(jī)引起的，即動(dòng)機(jī)對(duì)行為起發(fā)動(dòng)作用。2、指向功能。動(dòng)機(jī)具有維持行為趨向一定目標(biāo)的功能。即動(dòng)機(jī)能使人的行為沿著某種特定的方向、預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行。3、強(qiáng)化功能。有保持和鞏固行為的作用。良好的行為結(jié)果，使行為重復(fù)出現(xiàn)、得到加強(qiáng)；否則，至使行為減少或消失。小故事:龜兔賽跑——啟示？第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第13頁(yè)，共227頁(yè)。

四、影響動(dòng)機(jī)的心理因素1、興趣或嗜好。決定動(dòng)機(jī)行為所達(dá)目標(biāo)方向。2、價(jià)值觀。個(gè)人對(duì)事物好壞、善惡及重要性的評(píng)價(jià)。決定人們期望、態(tài)度和行為的心理。3、抱負(fù)水平。是指一種想把自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。一個(gè)人的嗜好和價(jià)值觀決定著人的行為動(dòng)機(jī)的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定著動(dòng)機(jī)行為要達(dá)到的程度?！镉腥齻€(gè)因素影響抱負(fù)水準(zhǔn)：成就動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和第三者的影響。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第14頁(yè)，共227頁(yè)。四、行為（一）什么是行為？

行為是人在日常生活中所表現(xiàn)出來(lái)的一切活動(dòng)的統(tǒng)稱。由于研究者的觀點(diǎn)和研究角度不同，至今尚無(wú)統(tǒng)一的定義。★近代心理學(xué)認(rèn)為，行為是在外部刺激的影響下，經(jīng)過(guò)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)的折射而產(chǎn)生的反應(yīng)活動(dòng)，如言談舉止、表情動(dòng)作、思考狀態(tài)等。★組織行為學(xué)認(rèn)為，行為一般由動(dòng)機(jī)引發(fā)、維持并指向一定目標(biāo)的活動(dòng)，即動(dòng)機(jī)性行為。

第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第15頁(yè)，共227頁(yè)。（二）行為的基本模式

1、早期行為心理學(xué)派認(rèn)為，人的行為只是一種機(jī)械性的反應(yīng)，由外部刺激引起，有什么樣刺激，就會(huì)引起什么樣的反應(yīng)。其行為模式為：S→R。

2、當(dāng)代心理學(xué)家認(rèn)為在刺激和反應(yīng)之間應(yīng)考慮到有機(jī)體的內(nèi)部條件，如個(gè)體的主觀意識(shí)、生活經(jīng)驗(yàn)等。并把這種支配人類行為的心理因素稱為中間環(huán)節(jié)，用“O”表示。3、斯金納的操作性條件反射理論第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第16頁(yè)，共227頁(yè)。行為的基本模式刺激(原因)個(gè)體(需要、欲望、緊張)反應(yīng)（行為）SOR第17頁(yè)，共227頁(yè)。3、斯金納的操作性條件反射理論(1)二類行為：應(yīng)答性行為—由已知刺激引起的反應(yīng)；操作性行為—是有機(jī)體自身反應(yīng)，與任何已知刺激物無(wú)關(guān)。(2)二類反射：應(yīng)答性（S型）反射—強(qiáng)化與刺激直接關(guān)聯(lián)；操作性（R型）反射——強(qiáng)化與反應(yīng)直接關(guān)聯(lián)。(3)理論公式：“R→S”（反應(yīng)→刺激）第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第18頁(yè)，共227頁(yè)。4、總結(jié)個(gè)體行為產(chǎn)生，不僅賴于外在刺激，還賴于個(gè)體內(nèi)部因素（如需要、動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度和興趣）及行為結(jié)果的反饋。相同的刺激引起不同的反應(yīng)不同的刺激引起相同的反應(yīng)第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第19頁(yè)，共227頁(yè)。四、目標(biāo)（一）什么是目標(biāo)？

目標(biāo)，就是人們期望在行動(dòng)中所獲得的成就或結(jié)果。簡(jiǎn)言之，就是人的行為目的。（二）目標(biāo)與動(dòng)機(jī)目標(biāo)與動(dòng)機(jī)，兩個(gè)既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的概念。第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第20頁(yè)，共227頁(yè)。（二）目標(biāo)與動(dòng)機(jī)

1、目標(biāo)是動(dòng)機(jī)指向的對(duì)象，是期望達(dá)到的結(jié)果，動(dòng)機(jī)則是推動(dòng)人們?nèi)?shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)因。有時(shí)目標(biāo)相同，動(dòng)機(jī)可能不同；有時(shí)動(dòng)機(jī)相同，目標(biāo)可能不同。2、“中間目標(biāo)”或“過(guò)渡目標(biāo)”。有助于最后實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第21頁(yè)，共227頁(yè)。自我診斷（P171）你了解自己的抱負(fù)水平嗎？第八章個(gè)體行為與激勵(lì)第22頁(yè)，共227頁(yè)。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第一節(jié)需要層次論一、需要層次理論的主要觀點(diǎn)1943馬斯洛《人類動(dòng)機(jī)》。兩個(gè)基本論點(diǎn)：

1、人是有需要的動(dòng)物，其需要取決于他已所得，只有尚未滿足的需要才會(huì)影響其行為；2、人的需要有輕重之分，一旦某種需要獲得滿足，另一種需要又會(huì)出現(xiàn)從而又需要滿足。第23頁(yè)，共227頁(yè)。

（一）需要層次模式

1、生理需要。最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。2、安全需要。要求勞動(dòng)、職業(yè)、生活安全，希望免于災(zāi)難、未來(lái)有保障等，具體表現(xiàn)：①物質(zhì)上②經(jīng)濟(jì)上③心理上3、社會(huì)需要。也叫歸屬與愛(ài)的需要，指渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情需要。包括：①社交欲②歸屬感第24頁(yè)，共227頁(yè)。游戲—尋找切入點(diǎn)第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用游戲規(guī)則和程序：每人至少找三名以前不熟悉的同學(xué)，尋找自己相比較后的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)

討論

1、有什么啟發(fā)？2、如何與陌生人交談？第25頁(yè)，共227頁(yè)。與陌生人談話內(nèi)容的層次第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用1、最外層—客觀環(huán)境；2、談話者自身；3、個(gè)人隱私；4、內(nèi)心真實(shí)世界。

第26頁(yè)，共227頁(yè)。（一）需要層次模式1、生理需要。2、安全需要。3、社會(huì)需要。4、尊重需要。自尊、他尊5、自我實(shí)現(xiàn)的需要。創(chuàng)造性需要。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活，竭盡所能，趨于完美。第27頁(yè)，共227頁(yè)。馬斯洛的需要層次理論尊重需要（自尊，他尊，賞識(shí)，地位）社會(huì)需要（歸屬感，愛(ài)情）安全需要（安全，保護(hù)）生理需要（饑飯，口渴）自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)）第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第28頁(yè)，共227頁(yè)。

6、擴(kuò)展后來(lái)，馬斯洛在尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要之間增加求知和求（審）美需要，但沒(méi)流行。求知需要，即好奇心、求知欲、探索心理及對(duì)事物的認(rèn)知和理解的需要。求美需要，指追求勻稱、整齊、和諧、鮮艷、美麗等事物而引起的心理上滿足的需要。

第29頁(yè)，共227頁(yè)。（二）需要層次之間的關(guān)系1、由低到高逐層遞升；2、同一時(shí)期內(nèi)可同時(shí)存在幾種需要，但只有優(yōu)勢(shì)需要成為推動(dòng)行為的動(dòng)機(jī)；3、需要的滿足是相對(duì)的。如一般美國(guó)人，滿足85%生理需要、70%安全需要、60%社會(huì)需要、40%尊重需要、10%自我實(shí)現(xiàn)需要。第30頁(yè)，共227頁(yè)。

ABCD

心理的發(fā)展需要相對(duì)強(qiáng)度（二）需要層次之間的關(guān)系

第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第31頁(yè)，共227頁(yè)。

1、五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這種次序不是完全固定的，也有例外的情況。

2、需要的發(fā)展遵循“滿足-激活律”。某一層次的需要相對(duì)滿足，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)地，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。（三）小結(jié)第32頁(yè)，共227頁(yè)。3、需要的強(qiáng)弱受“剝奪-主宰律”的影響。即，某一需要被剝奪得越多，越缺乏，這個(gè)需要就越突出、越強(qiáng)烈。4、五種需要可以分為高低兩級(jí)，前三種屬于低級(jí)需要，可通過(guò)外部條件就可以滿足；后兩種屬高級(jí)需要，只有通過(guò)內(nèi)部因素才能滿足，而且，一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。（三）小結(jié)第33頁(yè)，共227頁(yè)。5、同一時(shí)期，一個(gè)人可同時(shí)存在幾種需要，任何一種都不會(huì)因更高層次需要的發(fā)展而消失。但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位（優(yōu)勢(shì)需要）

，對(duì)行為起決定作用。6、一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，與這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科學(xué)技術(shù)水平、文化和民眾受教育程度直接相關(guān)。（1）不發(fā)達(dá)國(guó)家，低級(jí)需要居主導(dǎo)地位的人比例大，高級(jí)需要的較??；發(fā)達(dá)國(guó)家相反。（2）在同一國(guó)家的不同時(shí)期，人們的需要層次會(huì)隨著生產(chǎn)力水平的變化而變化。第34頁(yè)，共227頁(yè)。它是普遍的、抽象的，這一理論的提出，其意義或許并不在于人的需要的重要性是否按照它的層次漸次展開(kāi)，而在于它指出了人的幾種最基本的需要及這些需要的性質(zhì)，它們的滿足與否同社會(huì)生活的關(guān)系，為企業(yè)管理活動(dòng)指引了做人的工作的方向。

二、對(duì)馬洛斯需要層次論的評(píng)價(jià)第35頁(yè)，共227頁(yè)。

三、需要層次理論的應(yīng)用1、掌握職工的需要層次，滿足其不同層次的需要2、了解職工需要差異，滿足不同人的需要3、把握職工的優(yōu)勢(shì)需要，實(shí)施最大激勵(lì)4、區(qū)分職工的需要性質(zhì)，誘導(dǎo)高層次需要5、堅(jiān)持同步激勵(lì)原則，滿足職工物質(zhì)和精神需要6、制造匱乏，激勵(lì)行為積極性第36頁(yè)，共227頁(yè)。職工的總需要合理的需要不合理的需要一時(shí)解決不了的需要當(dāng)前能解決的需要靠組織幫助解決的需要靠同志幫助解決的需要不現(xiàn)實(shí)的需要不正當(dāng)?shù)男枰孔约号鉀Q的需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步解決并做好解釋工作采取措施予以支持教育引導(dǎo)第37頁(yè)，共227頁(yè)。需要層次誘因（追求的目標(biāo)）管理制度與措施生理需要薪水、健康的工作環(huán)境身體保?。ㄡt(yī)療設(shè)備）、工作時(shí)間（休息）、福利設(shè)施設(shè)備（食堂、幼兒園、車隊(duì)）安全需要職位的保障意外的防止雇傭保證、退休金制度、健康保險(xiǎn)制度、意外保險(xiǎn)制度社會(huì)交往需要友誼（良好的人際關(guān)系）、團(tuán)體的接納、與組織的一致協(xié)商談話及利潤(rùn)分配制度、團(tuán)體活動(dòng)制度、互助金制度、娛樂(lè)制度、教育訓(xùn)練制度尊重需要地位、名分、權(quán)力、責(zé)任、薪水公平性人事考核制度、晉升制度、表彰制度、獎(jiǎng)金制度、選拔進(jìn)修制度、委員會(huì)參與制度自我實(shí)現(xiàn)的需要組織環(huán)境能發(fā)展個(gè)人特長(zhǎng)，挑戰(zhàn)性的工作決策參與制度、提案制度、研究發(fā)展計(jì)劃、勞資會(huì)議四、需要層次與相關(guān)管理措施第38頁(yè)，共227頁(yè)。第二節(jié)雙因素論

一、雙因素理論的基本觀點(diǎn)（一）基本內(nèi)容

赫茲伯格于1959年提出，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論”。他經(jīng)過(guò)對(duì)200多名白領(lǐng)工作態(tài)度的調(diào)查研究。目的是驗(yàn)證：1、人作為動(dòng)物的需要：避免身體上痛苦與凄苦的生活；2、人作為人的需要：心理方面的成長(zhǎng)。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第39頁(yè)，共227頁(yè)。

（一）基本內(nèi)容

1、保健因素（Hygienefactors）。指造成員工不滿意的因素。往往是由外界的工作環(huán)境產(chǎn)生的，主要包括公司政策、行政管理、工資報(bào)酬、工作條件、與上下級(jí)的關(guān)系、地位和安全等方面的因素。這些因素即使改善了也不能使員工變得非常滿意，不能充分激發(fā)員工的積極性，只能消除員工的不滿。它像打針、吃藥能預(yù)防或消除疾病，而不能保證人們身體強(qiáng)健，至多是維持，又稱“維持因素”。第40頁(yè)，共227頁(yè)。

（一）基本內(nèi)容

2、激勵(lì)因素（Motivationfactors）。指使員工感到非常滿意的因素。主要是工作富有成就感、工作成績(jī)得到社會(huì)認(rèn)可、工作本身具有挑戰(zhàn)性、能發(fā)揮自己的聰明才智、工作所賦予的發(fā)展機(jī)會(huì)和責(zé)任等。這類因素的改善或滿足，往往能激發(fā)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感和自信心，增進(jìn)員工的滿意感，有助于充分、有效、持久地調(diào)動(dòng)他們努力工作、積極上進(jìn)。第41頁(yè)，共227頁(yè)?！p因素保健因素工資公司的監(jiān)督制度公司的政策上下級(jí)關(guān)系工作的保障工作環(huán)境激勵(lì)因素工作有無(wú)意義工作有無(wú)責(zé)任被承認(rèn)有成就提升第42頁(yè)，共227頁(yè)。滿意沒(méi)有不滿意沒(méi)有滿意不滿意激勵(lì)因素保健因素（二）兩個(gè)要點(diǎn)第43頁(yè)，共227頁(yè)。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用比較需要層次理論和雙因素理論的異同？思考第44頁(yè)，共227頁(yè)。二、雙因素論在管理中的應(yīng)用（一）注重對(duì)職工的內(nèi)在（工作本身）激勵(lì)1、改進(jìn)工作內(nèi)容，增加工作豐富性。2、適當(dāng)授權(quán)，減少過(guò)程控制，實(shí)施目標(biāo)管理。3、及時(shí)表?yè)P(yáng)與肯定，使其感到受重視和信任。（二）正確處理保健因素與激勵(lì)因素的關(guān)系1、讓保健因素保持適當(dāng)水平；2、善于把保健因素轉(zhuǎn)化為激勵(lì)因素。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第45頁(yè)，共227頁(yè)。施迪聞是富強(qiáng)油漆廠的供應(yīng)科長(zhǎng)，去市管理干部學(xué)院參加短期訓(xùn)班，學(xué)習(xí)了西方管理的理論，他最受啟發(fā)的是一位美國(guó)教授的理論：說(shuō)要想調(diào)動(dòng)人的積極性，最重要的是與工作有關(guān)的因素，比如什么工作具有挑戰(zhàn)性，成就感，要有發(fā)展等等，而最不重要的因素里排在前面的卻是工資、獎(jiǎng)金。于是，施科長(zhǎng)對(duì)他們科室的改革有了主意。案例分析：“表?yè)P(yáng)又不能當(dāng)飯吃！”第46頁(yè)，共227頁(yè)。發(fā)年終獎(jiǎng)金。資金總額不跟利潤(rùn)掛鉤，每月按工資總額拿出5%當(dāng)獎(jiǎng)金。這5%是固定死了的，一共才那么一點(diǎn)錢。理論是要獎(jiǎng)勤罰懶，有那么一點(diǎn)差距，獎(jiǎng)金分成三等，不過(guò)這差距也只是象征性的。照講這獎(jiǎng)金也不多，有啥好計(jì)較的？可要是一個(gè)錢不給，他就認(rèn)為這簡(jiǎn)直是侮辱，存心丟他臉?；氐娇评?，正趕上年末工作總結(jié)講評(píng)，第47頁(yè)，共227頁(yè)。施科長(zhǎng)說(shuō)了最近他遇到的事：“我那科里，論工作，就數(shù)小李子最突出，高中生，大小也算個(gè)知識(shí)分子，聰明能干，積極肯吃苦，還能動(dòng)腦筋。于是我把他找來(lái)談話。別忘了我如今學(xué)過(guò)點(diǎn)現(xiàn)代管理理論了。于是我先強(qiáng)調(diào)了他這一年的貢獻(xiàn)，特別表?yè)P(yáng)了他的成就，還細(xì)致討論了明年怎么能使他這一年的工作更有趣，責(zé)任更重，也更有挑戰(zhàn)性——瞧，學(xué)來(lái)的新詞兒，馬上用上啦。我們甚至還確定了考核他明年成績(jī)的具體指標(biāo)。第48頁(yè)，共227頁(yè)。最后才談到這最不要緊的事——獎(jiǎng)金。我說(shuō)，這回年終獎(jiǎng)，你跟大伙兒一樣，都是那么些?？墒牵±钭痈?jìng)發(fā)起火了。他蹦起來(lái)說(shuō)：‘什么？就給我那一點(diǎn)？說(shuō)了那一大堆好話，到頭來(lái)我就值那么一點(diǎn)，得啦，您那一套好聽(tīng)的，請(qǐng)收回去送給別人吧，我不稀罕。表?yè)P(yáng)又不能當(dāng)飯吃！’這是怎回事，把我搞糊涂?！钡?9頁(yè)，共227頁(yè)。

1、小李為何發(fā)火？他說(shuō)的表?yè)P(yáng)又不能當(dāng)飯吃對(duì)不對(duì)？請(qǐng)運(yùn)用赫茨伯格的雙因素理論解釋。2、如果你是施科長(zhǎng)你該怎樣做？第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用討論第50頁(yè)，共227頁(yè)。第三節(jié)成就需要理論哈佛大學(xué)的心理學(xué)家麥克利蘭（D.C.McClelland）于50年代在一系列文章中提出。他將人的高層次需要?dú)w納為權(quán)力、情誼和成就需要，并對(duì)成就需要做了深入的研究。因而，該理論取其核心內(nèi)容成就需要為名。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第51頁(yè)，共227頁(yè)。

一、三種需要層次

1、權(quán)力需要。一種想直接影響和控制別人的欲望。具有較高權(quán)力欲望的人對(duì)影響和控制別人表現(xiàn)很大興趣，總是追求領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

特征表現(xiàn)：喜歡爭(zhēng)辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問(wèn)題和要求，喜歡教訓(xùn)別人，并樂(lè)于演講。第52頁(yè)，共227頁(yè)。

一、三種需要層次

2、情誼需要。指人們對(duì)良好人際關(guān)系與真摯深厚情感與友誼的追求。與馬斯洛的社交需要基本相同。特征表現(xiàn)：常從友愛(ài)、情誼的社交中得到歡樂(lè)和滿足。喜歡與別人保持融洽關(guān)系，享受親密無(wú)間和相互體諒的樂(lè)趣，隨時(shí)準(zhǔn)備安慰和幫助危難中的伙伴。第53頁(yè)，共227頁(yè)。

一、三種需要層次3、成就需要。是一個(gè)人追求卓越、爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力。他們經(jīng)?？紤]個(gè)人事業(yè)的前途、發(fā)展問(wèn)題，對(duì)工作的勝任感和成功感有強(qiáng)烈的要求；他們把作好工作取得成就看作人生最大的樂(lè)趣。喜歡長(zhǎng)時(shí)間、全身心地工作，并從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現(xiàn)失敗也不過(guò)分沮喪。較喜歡表現(xiàn)自己。

第54頁(yè)，共227頁(yè)。游戲—取得成功的關(guān)鍵因素！討論第55頁(yè)，共227頁(yè)。游戲—取得成功的關(guān)鍵因素！

1、心靈的平靜；2、健康與動(dòng)力；3、愛(ài)的關(guān)系；4、不受錢財(cái)困擾；5、目標(biāo)與理想有價(jià)值；6、自我認(rèn)知；7、自我實(shí)現(xiàn)的意念。第56頁(yè)，共227頁(yè)。◎問(wèn)題表(現(xiàn)狀與期望)1、我可以完全不受恐懼、壓力、焦慮、缺乏以及其他消極因素的影響（深受影響）12345678910（完全不受）A、你曾經(jīng)在什么樣的情況中，不管是過(guò)去或是現(xiàn)在，感覺(jué)到能以平和的心面對(duì)自己以及外在的環(huán)境？B、在什么樣的環(huán)境中，你曾感覺(jué)到一點(diǎn)點(diǎn)平安的氣氛？C、你現(xiàn)在能夠有些什么積極的動(dòng)作，能夠使你增加你心靈中的平安？第57頁(yè)，共227頁(yè)?！騿?wèn)題表2、我有健壯的身體與無(wú)窮的生命活力。（時(shí)常生病，常感疲倦）12345678910（無(wú)窮活力和健康）A、有哪些健康的習(xí)慣，能促使你有強(qiáng)壯的身體與無(wú)窮的活力？B、有哪些生活習(xí)慣，能使你失去健康的身體與生命的活力？C、從今天起，你可以采取哪些措施，來(lái)促進(jìn)你的健康？第58頁(yè)，共227頁(yè)?！騿?wèn)題表3、在我的人際關(guān)系中，我可以正常地與他人建立起愛(ài)的關(guān)系。（常有孤單的感覺(jué)）12345678910（建立正常的愛(ài)的關(guān)系）A、你與誰(shuí)的關(guān)系最密切，為什么？B、你與誰(shuí)的關(guān)系最冷淡，為什么？第59頁(yè)，共227頁(yè)。◎問(wèn)題表4．我可以完全不受金錢的困擾。（常感覺(jué)錢不夠用）12345678910（完全不受錢的困擾）A、你目前的收入(年花費(fèi)）是多少？B、你期待自己的年收入是多少？你希望自己能賺進(jìn)：第一年￥

二年后￥

五年后￥

十年后￥

C、從今天開(kāi)始，你可以采取些什么步驟，達(dá)到不受錢困擾的目標(biāo)？第60頁(yè)，共227頁(yè)?！騿?wèn)題表5、我有明確的目標(biāo)及理想，使我的生活充滿意義（完全沒(méi)有方向）12345678910（明確的目標(biāo)）A、在你現(xiàn)在的生活中，什么是你最重要的目標(biāo)？B、你可以采取什么步驟使你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？C、在你與你的目標(biāo)間有什么障礙？第61頁(yè)，共227頁(yè)。◎問(wèn)題表6、我完全了解我自己，也知道我為什么做我正在做的事情。（完全不明白）110（完全了解）A、你感覺(jué)到是哪一項(xiàng)個(gè)人的特質(zhì)，使你擁有今天成功的形象？B、你感覺(jué)到是哪一項(xiàng)個(gè)人的缺點(diǎn)，使你無(wú)法獲得成功？C、假如你將自己的一生拍成電影，你會(huì)取一個(gè)什么樣的片名？D、你希望別人用哪一個(gè)字來(lái)形容你？第62頁(yè)，共227頁(yè)。◎問(wèn)題表7、我真誠(chéng)地相信，我可以實(shí)現(xiàn)設(shè)定的任何目標(biāo)。（無(wú)法達(dá)成）110（可完全實(shí)現(xiàn)）A、你個(gè)人對(duì)自我實(shí)現(xiàn)所下的定義是？B、在你生活的哪一方面，你最滿意自己的表現(xiàn)？C、為了提升你生活的品質(zhì)，從今天開(kāi)始你可以做哪些改變？第63頁(yè)，共227頁(yè)。

二、基本觀點(diǎn)

（一）決定成就需要的因素

決定一個(gè)人成就需要的因素有兩個(gè)：環(huán)境和個(gè)性。即：

成就需要＝f(環(huán)境*個(gè)性)第64頁(yè)，共227頁(yè)。1、樂(lè)于設(shè)置自己的目標(biāo)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；2、采取適中程度的風(fēng)險(xiǎn)措施，既敢冒風(fēng)險(xiǎn)，又能以現(xiàn)實(shí)的態(tài)度對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)；3、要求及時(shí)得到工作的信息反饋。喜歡那些在達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程中能得到及時(shí)和明確反饋信息的職業(yè)和工作。4、注重內(nèi)在激勵(lì)。從工作完成中得到很大滿足，不單純追求物質(zhì)利益。（二）高成就需要者的特征第65頁(yè)，共227頁(yè)。（三）成就需要和經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)

1、高成就需要的人對(duì)企業(yè)和國(guó)家有重要作用。通過(guò)英美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的研究得出結(jié)論：有成就需要人數(shù)的多少及其強(qiáng)烈程度，在很大程度上影響企業(yè)乃至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和速度。

2、成就教育先于經(jīng)濟(jì)發(fā)展。假設(shè)：對(duì)兒童注重成就激勵(lì)教育，則他們長(zhǎng)大后，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，否則，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較漫。第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第66頁(yè)，共227頁(yè)。（四）高成就需要可從教育培訓(xùn)獲得

1、以成功人士為楷模；2、有意識(shí)地安排成就反饋；3、改變自我形象；4、控制遐想。經(jīng)常用正面的思想鼓勵(lì)自己，當(dāng)自己處于緊張狀態(tài)時(shí)想辦法盡快克服消極意識(shí)或情緒。如：不斷和自己對(duì)話。第67頁(yè)，共227頁(yè)。自我診斷——P191你的優(yōu)勢(shì)需要是什么？第九章內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第68頁(yè)，共227頁(yè)。北京雪蓮羊絨有限公司的科技員苗曉光，是公司先進(jìn)人物中的典型代表。他從學(xué)校的校門(mén)出來(lái)，就進(jìn)了工廠，在企業(yè)里他就有一股追求，就是要用他在學(xué)校里面的所學(xué)，解決生產(chǎn)的需要。因?yàn)橹袊?guó)是個(gè)羊絨的大國(guó)，不僅僅是一個(gè)資源大國(guó)，也是一個(gè)生產(chǎn)大國(guó)。如何把自己的所學(xué)，結(jié)合實(shí)際發(fā)明創(chuàng)造出最好的分梳技術(shù)，這樣一種抱負(fù)，這樣一種追求，一直激勵(lì)著他。案例分析：雪蓮羊絨有限公司小苗的成長(zhǎng)第69頁(yè)，共227頁(yè)。他發(fā)揮了自己的特長(zhǎng)，終于在95年取得了突破性的進(jìn)展，獲得了專家鑒定，就是這項(xiàng)名為BSLD-95的工藝技術(shù)，獲得九十年代國(guó)際先進(jìn)水平的這樣一個(gè)評(píng)價(jià)。苗曉光自己曾說(shuō)：“作為一名知識(shí)分子，在企業(yè)里想干一些事，象我們這樣從學(xué)校畢業(yè)到基層工作的人，對(duì)自己來(lái)講，人一輩子要能干出點(diǎn)貢獻(xiàn)。我是這么想的，事實(shí)上也是這樣干的，因?yàn)橐粋€(gè)再將近6年的時(shí)間里，在研制小組的領(lǐng)導(dǎo)下，第70頁(yè)，共227頁(yè)。周圍人創(chuàng)造的環(huán)境條件，要干成點(diǎn)事也很難，象我們這個(gè)項(xiàng)目就是這樣，歷時(shí)有6年。在剛開(kāi)始時(shí)，因?yàn)槲覀儚S處于低谷的特殊情況，一個(gè)是因占用資金比較大人們不理解；再一是人力、物力的條件都不特別具備，李總來(lái)了（技術(shù)出身），了解到這個(gè)情況及分梳的重要性后，決定把這個(gè)項(xiàng)目干下去?；叵脒@個(gè)項(xiàng)目的完成，對(duì)我自己來(lái)講覺(jué)得這本身也人要想干成一件事，沒(méi)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的支持和第71頁(yè)，共227頁(yè)。但也算是為企業(yè)做了一點(diǎn)貢獻(xiàn)，今后的路還很長(zhǎng)，我想這還只是走完了第一步，今后還有推廣和有一個(gè)更好地應(yīng)用和發(fā)展的過(guò)程，我想在領(lǐng)導(dǎo)支持下一定會(huì)做得更好?！泵鐣怨庵钢惊?jiǎng)給他的房子，激動(dòng)地對(duì)人們說(shuō)：這就是公司獎(jiǎng)勵(lì)給我的一套住房，是公司最好的住房，對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常知足的。因?yàn)槭裁茨?？在這個(gè)項(xiàng)目搞好之前，公司曾兩次給我調(diào)整住房，從原來(lái)的8m2到16m2是做了一件有意義的事。雖不是什么大事，第72頁(yè)，共227頁(yè)。后來(lái)又給是90多m2的兩居室。公司認(rèn)為貢獻(xiàn)與報(bào)酬應(yīng)該是相對(duì)應(yīng)的。對(duì)我來(lái)說(shuō)，心里感到一種踏實(shí)，一種滿足。在北京有套住房比較難，給套住房也是對(duì)我工作的一種承認(rèn)。不僅在住房上領(lǐng)導(dǎo)給了獎(jiǎng)勵(lì)，而且在工作的其他方面，如：晉級(jí)、職稱、還有工資待遇上也給了相應(yīng)的的獎(jiǎng)勵(lì)，我想我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)，在工作上應(yīng)該更努力的工作，主要是為企業(yè)做出新的貢獻(xiàn)?！卑咐治觯貉┥徰蚪q有限公司小苗的成長(zhǎng)第73頁(yè)，共227頁(yè)。思考請(qǐng)分別用內(nèi)容型和過(guò)程型激勵(lì)理論來(lái)分析小苗的成長(zhǎng)過(guò)程。

第74頁(yè)，共227頁(yè)。

第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第一節(jié)期望理論第二節(jié)公平理論第三節(jié)強(qiáng)化理論第四節(jié)目標(biāo)理論第五節(jié)綜合激勵(lì)模式第75頁(yè)，共227頁(yè)。一、期望理論的基本觀點(diǎn)（一）激勵(lì)公式（弗羅姆1964年《工作與激勵(lì)》）

期望指?jìng)€(gè)體根據(jù)對(duì)自己以往的經(jīng)驗(yàn)和期望對(duì)象能力大小的感知，預(yù)期其能夠達(dá)到某種目標(biāo)或滿足某種需要的期待和向往。1、基本假設(shè)：當(dāng)人們預(yù)期到能夠完成某行為，而且該行為能為自己帶來(lái)既定結(jié)果，這種結(jié)果又對(duì)自己具有吸引力時(shí)，人們才會(huì)采取該行為。

第一節(jié)期望理論

第76頁(yè)，共227頁(yè)。M（Motivation）＝V（Valence）×E（Expectancy）——M指激勵(lì)水平，它可以由激勵(lì)對(duì)象心理動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈程度來(lái)反映?！猇指激勵(lì)對(duì)象對(duì)目標(biāo)或獎(jiǎng)酬的價(jià)值大小的主觀評(píng)價(jià)?！狤指激勵(lì)對(duì)象對(duì)自己達(dá)到目標(biāo)或得到獎(jiǎng)酬的可能性大小的估計(jì)。

2、期望公式激勵(lì)力量＝效價(jià)×期望第77頁(yè)，共227頁(yè)。（1）努力——績(jī)效：個(gè)體感受到通過(guò)一定程度的努力而達(dá)到工作績(jī)效的可能性；（2）績(jī)效——獎(jiǎng)賞：個(gè)體對(duì)達(dá)到一定工作成績(jī)后可獲得理想的獎(jiǎng)賞結(jié)果的信任程度；（3）獎(jiǎng)賞——個(gè)人需要（吸引力）：如果工作完成，個(gè)體所獲得的潛在結(jié)果或獎(jiǎng)賞對(duì)個(gè)體的重要性程度，即達(dá)到某項(xiàng)工作或結(jié)果對(duì)于滿足其目標(biāo)和需要的估價(jià)。

3、三種變量（或三種關(guān)系）第78頁(yè)，共227頁(yè)。4、期望模式個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)賞個(gè)人目標(biāo)ABCABC：目標(biāo)或獎(jiǎng)酬吸引力效價(jià)：努力－績(jī)效的聯(lián)系期望概率：績(jī)效－獎(jiǎng)賞的聯(lián)系關(guān)聯(lián)度第79頁(yè)，共227頁(yè)。（一）樹(shù)立目標(biāo)，激發(fā)期望心理1、個(gè)人需要與組織需要結(jié)合2、目標(biāo)具體、適當(dāng)3、要為職工達(dá)到目標(biāo)創(chuàng)造條件（二）運(yùn)用期望值調(diào)整積極性1、提高期望值2、降低期望值（三）正確處理努力和績(jī)效的關(guān)系（四）正確處理績(jī)效、獎(jiǎng)酬與需要的關(guān)系1、改變目標(biāo)，調(diào)整效價(jià)2、縮短低期望值持續(xù)時(shí)間（五）注意員工的感情調(diào)整二、應(yīng)用第80頁(yè)，共227頁(yè)。案例分析：骨干員工為何要走？張經(jīng)理是A公司的人力資源部負(fù)責(zé)人，近段時(shí)間他卻煩惱透頂，兩位他所看重的公司業(yè)務(wù)骨干要走。主要原因是該員工認(rèn)為他現(xiàn)在所做的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)大于回報(bào)，而且事實(shí)的確如此。而公司則認(rèn)為他們所取得的成績(jī)是因?yàn)橛泄咀骱蠖?，離了公司他們什么也不是，又怎么會(huì)有作為？相持之下兩人一氣走之。問(wèn)題：請(qǐng)你用有關(guān)激勵(lì)理論分析此案例。第81頁(yè)，共227頁(yè)。一、公平理論的主要內(nèi)容（亞當(dāng)斯，1967）在《獎(jiǎng)酬不公平對(duì)工作質(zhì)量的影響》中提出，公平感是一種不斷比較和察覺(jué)的過(guò)程，與獎(jiǎng)酬絕對(duì)值、相對(duì)值有關(guān)。(一）公平模型

OP/IP=OO/IOOP：output某人所獲的報(bào)酬IP：input某人的投入OO：他人所獲報(bào)酬IO：他人的投入第二節(jié)公平理論(EquityTheory)第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用？第82頁(yè)，共227頁(yè)。

個(gè)人的報(bào)酬另一個(gè)人的報(bào)酬個(gè)人的貢獻(xiàn)另一個(gè)人的貢獻(xiàn)個(gè)人的報(bào)酬個(gè)人過(guò)去的報(bào)酬個(gè)人的貢獻(xiàn)個(gè)人過(guò)去的貢獻(xiàn)

※另一模型不公平會(huì)有什么后果？第83頁(yè)，共227頁(yè)。（二）不公平的后果緊張、不安全感消除（可容忍狀態(tài)）

1、改變對(duì)投入或產(chǎn)出的評(píng)價(jià)2、采取某種行為使自己改變投入或產(chǎn)出★當(dāng)個(gè)體的產(chǎn)出高于比較對(duì)象時(shí)？★當(dāng)個(gè)體的產(chǎn)出低于比較對(duì)象時(shí)？

①謀求提高自己的產(chǎn)出。②降低自己的投入。③設(shè)法改變他人的投入或產(chǎn)出。

3、選擇不同的參照物

4、辭去工作第84頁(yè)，共227頁(yè)。案例分析：固定工資還是傭金制白銘泰在讀大學(xué)時(shí)成績(jī)不算突出，老師和同學(xué)都沒(méi)認(rèn)為他是很有自信和抱負(fù)的學(xué)生，以為他今后無(wú)多大作為。他的專業(yè)是日語(yǔ)，畢業(yè)后便被一家中日合資公司招為推銷員。他很滿意這份工作，因?yàn)楣べY高，還是固定的，不用擔(dān)心未受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的自己比不過(guò)別人。若拿傭金，比人少得太多就會(huì)丟面子。

第85頁(yè)，共227頁(yè)。但銷售成績(jī)只屬一般?？墒请S著他對(duì)業(yè)務(wù)和他與客戶們的關(guān)系越來(lái)越熟悉，他的銷售額也漸漸上升了。到了第三年年底他已列入全公司幾十名銷售員中頭20名了。下一年他很有信心估計(jì)自己當(dāng)屬推銷員中的冠軍了。不過(guò)這公司的政策，是不公布每人的銷售額，也不鼓勵(lì)互相比較，所以他還不能說(shuō)很有把握說(shuō)自己一定會(huì)坐上第一把交椅。去年，小白干的特別出色。盡管定額比前年提高了25%，到了九月初他就完成了這個(gè)銷售額。根據(jù)他的觀察，同事中間還沒(méi)有人完成定額。剛上班的頭兩年，他兢兢業(yè)業(yè)地工作，第86頁(yè)，共227頁(yè)。十月中旬，日方銷售經(jīng)理召他去匯報(bào)工作。聽(tīng)完他用日語(yǔ)作的匯報(bào)后，那日本佬對(duì)他格外客氣，祝賀他已取得的成績(jī)。在他要走時(shí)，那經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“咱公司要再有幾個(gè)像你一樣的推銷明星就好了。”小白只微微一笑，沒(méi)說(shuō)什么，不過(guò)他心中思忖，這不就意味著承認(rèn)他在銷售員隊(duì)伍中出類拔萃，獨(dú)占鰲頭么。今年，公司又把他的定額提高了25%，盡管一開(kāi)始不如去年順利，他仍是一馬當(dāng)先，比預(yù)計(jì)干的要好。他根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，十月中旬前他準(zhǔn)能完成自己的定額。第87頁(yè)，共227頁(yè)。他煩惱的是，也許莫過(guò)于公司不告訴大家干得好壞，沒(méi)個(gè)反應(yīng)。他聽(tīng)說(shuō)本市另兩家也是中外合資的化妝品制造企業(yè)都搞銷售競(jìng)賽和有獎(jiǎng)活動(dòng)。其中一家是總經(jīng)理親自請(qǐng)最佳推銷員到大酒店吃一頓飯。而且人家還有內(nèi)部發(fā)行的公司通訊之類小報(bào)，讓人人知道每人銷售情況，還表?yè)P(yáng)每季和年度最佳銷售員。想到自己公司這套做法，他就特惱火。可是他覺(jué)得自己的心情并不舒暢。最令第88頁(yè)，共227頁(yè)。卻重視。不僅如此，他開(kāi)始覺(jué)得公司對(duì)推銷員實(shí)行固定工資制是不公平的，一家合資企業(yè)怎么也搞大鍋飯？應(yīng)該按勞付酬。上星期，他主動(dòng)去找了那位外國(guó)經(jīng)理，談了他的看法，建議改行傭金制，至少按成績(jī)給獎(jiǎng)金制。不料那日本上司說(shuō)這是既定政策而拒絕。說(shuō)公司一貫如此，正是本公司文化特色。日本老板拒絕了他的建議。昨天，令公司領(lǐng)導(dǎo)吃驚的是，小白辭職而去，到另一家公司了。其實(shí)一開(kāi)頭他并不關(guān)心排名第幾的問(wèn)題，如今第89頁(yè)，共227頁(yè)。1、請(qǐng)用亞當(dāng)斯的公平理論來(lái)解釋小白為何不滿公司現(xiàn)有的獎(jiǎng)酬制度？2、小白能否算一位高成就激勵(lì)者？試用麥克利蘭的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)明。討論第90頁(yè)，共227頁(yè)。

1、公平理論強(qiáng)調(diào)組織建立和保持對(duì)待員工的公平方法的重要性。2、公平理論使人們意識(shí)到，組織不僅僅要公平地對(duì)待它的成員，還必須讓其成員認(rèn)同組織的確是公平的。3、組織中的人際關(guān)系相互依賴相互影響。4、公平理論可用于指導(dǎo)組織薪酬體系的設(shè)計(jì)與管理工作。5、從程序公平開(kāi)始，力求確保結(jié)果公平。二、公平理論在管理中的應(yīng)用第91頁(yè)，共227頁(yè)。被個(gè)體感知的公平通常有三類——

程序公平是指決定某結(jié)果時(shí)所經(jīng)歷的過(guò)程、方法的公平。

人際公平，是指在決定某結(jié)果及該結(jié)果被執(zhí)行過(guò)程中的人際關(guān)系的公平。

結(jié)果公平，是人們經(jīng)綜合比較后對(duì)自己所得結(jié)果公平與否的判斷。結(jié)果公平關(guān)注的是最終結(jié)果，而程度公平和人際公平所關(guān)注的則是手段。★公平的類型第92頁(yè)，共227頁(yè)。第三節(jié)強(qiáng)化理論（行為修正理論）

斯金納認(rèn)為，無(wú)論是人還是動(dòng)物，為了達(dá)到某種目的會(huì)采取一定行為，這種行為將作用于環(huán)境，當(dāng)行為結(jié)果有利時(shí)，會(huì)重復(fù)出現(xiàn)，當(dāng)行為的結(jié)果不利時(shí)，這種行為就會(huì)減弱或消失。人們可以用種種辦法來(lái)影響行為后果，從而修正其行為，這就是強(qiáng)化理論。

一、強(qiáng)化理論的基本觀點(diǎn)（一）強(qiáng)化決定人的行為是否再現(xiàn)和持續(xù)第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第93頁(yè)，共227頁(yè)。

（二）強(qiáng)化過(guò)程三要素1、刺激。指給定的工作環(huán)境。2、反應(yīng)。工作中的行為和績(jī)效。3、后果。獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰等強(qiáng)化物。第94頁(yè)，共227頁(yè)。（三）強(qiáng)化的類型1、正強(qiáng)化（積極強(qiáng)化）。2、負(fù)強(qiáng)化（消極強(qiáng)化）。

“殺雞給猴看”3、自然消退。取消正強(qiáng)化或不理睬。4、懲罰。批評(píng)、降薪、罰款、降職等。5、自我強(qiáng)化和替代強(qiáng)化。班杜拉社會(huì)向個(gè)體傳遞某一行為標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)個(gè)體的行為表現(xiàn)符合甚至超過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他就對(duì)自己的行為進(jìn)行自我獎(jiǎng)勵(lì)。后者指觀察者因看到榜樣受強(qiáng)化而受到的強(qiáng)化第95頁(yè)，共227頁(yè)。二、強(qiáng)化程序的安排

1、連續(xù)式強(qiáng)化。目標(biāo)行為每出現(xiàn)一次，就強(qiáng)化一次（如動(dòng)物表演）。但強(qiáng)化效果會(huì)“效用遞減”。2、間歇式強(qiáng)化。要求目標(biāo)行為出現(xiàn)若干次后才給予一次強(qiáng)化。—固定時(shí)間間隔和可變時(shí)間間隔的強(qiáng)化?！ū葟?qiáng)化和變化強(qiáng)化（差別強(qiáng)化）。從強(qiáng)化的比率來(lái)看第96頁(yè)，共227頁(yè)。

1、分步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，不斷強(qiáng)化行為。2、強(qiáng)化物的數(shù)量、力度必須達(dá)到最小的臨界值。3、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，方法要?jiǎng)?chuàng)新。4、獎(jiǎng)懲結(jié)合，以獎(jiǎng)為主。

三、強(qiáng)化理論在管理中的應(yīng)用第97頁(yè)，共227頁(yè)。第四節(jié)目標(biāo)管理理論

一、目標(biāo)管理概述

（一）目標(biāo)的激勵(lì)功能

1、摸高試驗(yàn)。把二十個(gè)學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽。

試驗(yàn)證明：目標(biāo)對(duì)于激發(fā)人的潛力有很大作用。

2、目標(biāo)的激勵(lì)功能。洛克、霍爾等實(shí)驗(yàn)。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第98頁(yè)，共227頁(yè)。（一）目標(biāo)的激勵(lì)功能(霍爾）第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用目標(biāo)努力工作績(jī)效自尊心責(zé)任心更高目標(biāo)★霍爾模式：目標(biāo)的激勵(lì)功能第99頁(yè)，共227頁(yè)。（二）目標(biāo)管理的含義

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過(guò)員工的自我管理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的的一種管理方法。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第100頁(yè)，共227頁(yè)。

成功管理的企業(yè)應(yīng)包括以下目標(biāo)：1、市場(chǎng)方面目標(biāo)2、技術(shù)改進(jìn)與發(fā)展方面的目標(biāo)3、提高生產(chǎn)力方面目標(biāo)4、物質(zhì)和資金資源方面目標(biāo)5、利潤(rùn)方面目標(biāo)6、人力資源方面目標(biāo)7、職工積極性方面發(fā)揮目標(biāo)8、社會(huì)責(zé)任方面目標(biāo)。

第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用（三）目標(biāo)的內(nèi)容第101頁(yè)，共227頁(yè)。（四）目標(biāo)制定注意事項(xiàng)

1、目標(biāo)應(yīng)具體。2、目標(biāo)應(yīng)可衡量。3、目標(biāo)不應(yīng)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)結(jié)果。4、目標(biāo)既應(yīng)切實(shí)可行，又應(yīng)具有挑戰(zhàn)性。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第102頁(yè)，共227頁(yè)。（五）制定有效目標(biāo)1、了解目標(biāo)的目的。2、正確闡明目標(biāo)的內(nèi)容。內(nèi)容要具體、簡(jiǎn)明扼要，有明確的時(shí)間幅度。3、各種目標(biāo)的一致性。4、有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度。在目標(biāo)的制定過(guò)程中，應(yīng)注意建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，有效的獎(jiǎng)懲制度能促進(jìn)目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第103頁(yè)，共227頁(yè)。二、杜拉克的目標(biāo)管理理論

（一）主要內(nèi)容杜拉克于1954年在其《管理實(shí)踐》中最先提出“目標(biāo)管理”（ManagementByObjective，MBO）。

組織的最高領(lǐng)導(dǎo)層制定組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要達(dá)到的總目標(biāo)。然后層層落實(shí)，要求下屬各部門(mén)主管人員以至每個(gè)員工根據(jù)上級(jí)制定的目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)完成情況作為各部門(mén)或個(gè)人考核依據(jù)。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第104頁(yè)，共227頁(yè)?！繕?biāo)制定——目標(biāo)分解——目標(biāo)授權(quán)——目標(biāo)控制——目標(biāo)成果評(píng)價(jià)。

（二）目標(biāo)管理過(guò)程第105頁(yè)，共227頁(yè)。

原則：

(1)經(jīng)過(guò)充分協(xié)商。目標(biāo)是企業(yè)在計(jì)劃期限內(nèi)的行動(dòng)綱領(lǐng)，需要依靠每個(gè)人的自覺(jué)行動(dòng)去完成，因此要有上下級(jí)的充分協(xié)商和聯(lián)合討論。

(2)適度1)有一定的難度2)經(jīng)努力可完成。(3)明確、具體、盡可能量化（可考核）必須回答：期末如何知道是否已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？(4)有時(shí)間限定、能及時(shí)反饋。1、目標(biāo)制定（整體目標(biāo)和戰(zhàn)略）第106頁(yè)，共227頁(yè)。2、目標(biāo)分解(1)程序。①企業(yè)目標(biāo)——各部門(mén)目標(biāo)……員工個(gè)人目標(biāo)；②充分協(xié)商，討論修改；③企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總體平衡，落實(shí)到職工。(2)要求。①詳盡徹底②與總目標(biāo)相結(jié)合③細(xì)致具體④尊重執(zhí)行者的意見(jiàn)第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第107頁(yè)，共227頁(yè)。3、目標(biāo)授權(quán)（目標(biāo)=權(quán)力）要求上級(jí)大膽放手的對(duì)執(zhí)行者授予適當(dāng)超過(guò)其能力的權(quán)限，使下級(jí)實(shí)行自我管理，把行使權(quán)力的過(guò)程當(dāng)作努力鍛煉和能力提高的過(guò)程。經(jīng)驗(yàn)表明：越是放手授權(quán)，目標(biāo)管理的效果越好。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第108頁(yè)，共227頁(yè)。4、目標(biāo)控制包括有目標(biāo)的組織、指揮、檢查、考核、處理及對(duì)旬、月、季各階段計(jì)劃目標(biāo)的銜接、協(xié)調(diào)和平衡。（1）積極的自我控制（2）有力的領(lǐng)導(dǎo)控制

①控制中心②創(chuàng)造良好的條件、環(huán)境第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第109頁(yè)，共227頁(yè)。5、目標(biāo)成果評(píng)價(jià)

(1)自我評(píng)價(jià)。目標(biāo)、手段、條件、自己努力程度等(2)上級(jí)評(píng)價(jià)。個(gè)別協(xié)商和聯(lián)合討論相結(jié)合；(3)結(jié)果與考核掛鉤。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第110頁(yè)，共227頁(yè)。第五節(jié)綜合激勵(lì)模式

波特—?jiǎng)诶掌谕?lì)理論，是他們?cè)?968年《管理態(tài)度和成績(jī)》書(shū)中提出來(lái)的。一、模式的具體內(nèi)容某人在作出了成績(jī)后，得到兩類報(bào)酬。一是外在報(bào)酬，工資、地位、提升、安全感

二是內(nèi)在報(bào)酬。即一個(gè)人由于工作成績(jī)良好而給予自己的報(bào)酬，如感到對(duì)社會(huì)作出了貢獻(xiàn)，對(duì)自我存在的意義及能力的肯定等。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第111頁(yè)，共227頁(yè)。獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)覺(jué)察的努力和獲得獎(jiǎng)勵(lì)的概率努力完成特定任務(wù)能力對(duì)所需完成任務(wù)的了解程度工作績(jī)效內(nèi)在獎(jiǎng)酬外在獎(jiǎng)酬滿意覺(jué)察的公平獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)獎(jiǎng)酬一、模式的具體內(nèi)容第112頁(yè)，共227頁(yè)。二、模式特點(diǎn)1、“激勵(lì)”導(dǎo)致一個(gè)人是否努力及努力的程度。

2、工作的實(shí)際績(jī)效取決于能力大小、努力程度以及對(duì)所需完成任務(wù)理解的深度。3、獎(jiǎng)勵(lì)要以績(jī)效為前提，不是先有獎(jiǎng)勵(lì)后有績(jī)效，必須先完成組織任務(wù)才能導(dǎo)致精神的物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)職工看到其獎(jiǎng)勵(lì)與成績(jī)關(guān)聯(lián)性很差時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)將不能成為提高績(jī)效的刺激物。4、獎(jiǎng)懲措施是否會(huì)產(chǎn)生滿意，取決于被激勵(lì)者認(rèn)為獲得的報(bào)償是否公正。如他認(rèn)為符合公平原則，會(huì)感到滿意，否則就感到不滿。滿意將導(dǎo)致進(jìn)一步的努力。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第113頁(yè)，共227頁(yè)。三、簡(jiǎn)評(píng)

該理論在20世紀(jì)60~70年代是非常有影響的激勵(lì)理論，在今天看來(lái)仍有相當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)意義。它告訴我們不要以為設(shè)置了激勵(lì)目標(biāo)、采用了激勵(lì)手段，就一定能獲得所需的行動(dòng)和努力，并使員工滿意。要形成激勵(lì)——努力——績(jī)效——獎(jiǎng)勵(lì)——滿足并從滿足回饋努力這樣的良性循環(huán)，取決于獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、獎(jiǎng)懲制度、組織分工、目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)的設(shè)置、管理水平、考核的工整性、領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)以及個(gè)人心理期望值多種綜合性因素。第十章過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用第114頁(yè)，共227頁(yè)。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制第一節(jié)群體特征與類型第二節(jié)群體心理效應(yīng)第三節(jié)非正式群體心理

第四節(jié)群體活動(dòng)的動(dòng)力機(jī)制第115頁(yè)，共227頁(yè)。第一節(jié)群體特征與類型一、群體概念與特征1、群體的概念。是為達(dá)到某種特定目標(biāo)，由兩個(gè)以上的人所組成的相互依賴、相互影響的人群結(jié)構(gòu)?；袈拐J(rèn)為，任何群體都存在著相互關(guān)聯(lián)的三種要素：活動(dòng)、相互作用與感情。相互作用感情活動(dòng)群體三要素第116頁(yè)，共227頁(yè)。2、群體的特征（1）群體成員有著共同的行動(dòng)目標(biāo)。（2）群體本身相對(duì)獨(dú)立，并且有自己的行為規(guī)范和行動(dòng)計(jì)劃。（3）各成員之間相互影響、相互依賴、相互制約。（4）群體是一個(gè)有序的整體，每個(gè)成員都在其中扮演一定的角色。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制第117頁(yè)，共227頁(yè)。3、個(gè)人與群體的關(guān)系

人們加入群體是要完成某項(xiàng)任務(wù)或要滿足自己的社會(huì)需要。包括：

（1）安全需要。

（2）情感需要。

（3）尊重和認(rèn)同需要。

（4）完成任務(wù)的需要。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制第118頁(yè)，共227頁(yè)。二、群體類型

（一）假設(shè)群體和實(shí)際群體1、假設(shè)群體。指名義上存在，但實(shí)際上并不存在的一種形式上的群體，又稱為臨時(shí)群體、實(shí)驗(yàn)群體或統(tǒng)計(jì)群體。2、實(shí)際群體。指那些實(shí)際上存在的有一定規(guī)模和組織形態(tài)的群體，如車間、科室、班組等。第119頁(yè)，共227頁(yè)。（二）參照群體和一般群體

1、參照群體。又稱標(biāo)準(zhǔn)或榜樣群體，指這類群體的行為標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和行為規(guī)范會(huì)成為人們行為的指南，成為人們所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。2、一般群體。參照群體之外的其他群體。

你認(rèn)為榜樣群體有什么共同點(diǎn)？第120頁(yè)，共227頁(yè)?！飬⒄杖后w的特征1）思想穩(wěn)定，具有崇高的理想、情操；2）有強(qiáng)烈的內(nèi)聚力和榮辱感；3）對(duì)消極現(xiàn)象和內(nèi)部不良傾向有很強(qiáng)抵抗力；4）能夠接受上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，群體成員對(duì)群體接受的目標(biāo)積極支持；5）領(lǐng)導(dǎo)者在群體中享有威望，得到擁護(hù)；6）成員團(tuán)結(jié)、互助、友愛(ài)，對(duì)群體有強(qiáng)烈歸屬感；7）勇于改革、富于創(chuàng)新；8）民主氣氛濃，能夠集思廣益；9）對(duì)環(huán)境適應(yīng)力強(qiáng)；10）人盡其才。第121頁(yè)，共227頁(yè)。（三）正式群體和非正式群體

1、正式群體，由組織正式明文規(guī)定，群體成員有固定編制、明確的職責(zé)權(quán)限和確定的組織地位的群體。2、非正式群體，是人們?cè)诮煌袨榱藵M足成員的某些心理需要而自發(fā)結(jié)成的群體。第122頁(yè)，共227頁(yè)。第二節(jié)群體心理效應(yīng)一、群體的助長(zhǎng)、干擾作用1、在1897年崔普萊特研究三種條件（競(jìng)賽條件、有伴隨者、無(wú)伴隨者）下人們騎自行車的速度。請(qǐng)問(wèn)，他們的速度如何？2、扎揚(yáng)克的研究表明，別人在場(chǎng)會(huì)造成一個(gè)人內(nèi)驅(qū)力增強(qiáng)。高度的內(nèi)驅(qū)力能促進(jìn)簡(jiǎn)單的工作，破壞復(fù)雜的操作。3、有研究表明，一些復(fù)雜的思維活動(dòng)，先討論，然后再單獨(dú)思考，效果更好。第123頁(yè)，共227頁(yè)。一個(gè)人單獨(dú)工作同有別人在場(chǎng)觀察或與別人一起工作時(shí)相比，工作的效率不相同。群體助長(zhǎng)作用：有別人在場(chǎng)或與別人一起工作，工作效率會(huì)有明顯地提高。群體干擾作用：有別人在場(chǎng)或與別人一起工作，工作效率不僅不提高，反會(huì)大大降低?！偨Y(jié)游戲—猜一猜？第124頁(yè)，共227頁(yè)。1、概念。指?jìng)€(gè)體在群體壓力下，在知覺(jué)、判斷及行為上，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人一致的現(xiàn)象。否則，會(huì)產(chǎn)生一種心理緊張，使個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)和行為而采取和大多數(shù)人一致的意見(jiàn)和行為。二、從眾行為時(shí)事點(diǎn)擊第125頁(yè)，共227頁(yè)。北京市各行各業(yè)數(shù)萬(wàn)人在中關(guān)村游行（4月9日）第126頁(yè)，共227頁(yè)。北京大學(xué)生向日使館提交抗議條幅反日“入?！?/p>

（05-03-30）第127頁(yè)，共227頁(yè)。香港游行抗議日本篡改歷史教科書(shū)第128頁(yè)，共227頁(yè)。香港民主建港聯(lián)盟游行抗議日本侵占釣魚(yú)島（05年2月14日）第129頁(yè)，共227頁(yè)。日本爆發(fā)大規(guī)模游行，要求中日斷交第130頁(yè)，共227頁(yè)。討論1、如果是你，會(huì)游行嗎？為什么？2、從眾行為受哪些主客觀因素影響？

3、你認(rèn)為追求時(shí)尚也是從眾嗎？第131頁(yè)，共227頁(yè)。據(jù)《中華人民共和國(guó)集會(huì)游行示威法》有關(guān)規(guī)定：凡舉行集會(huì)、游行、示威活動(dòng)，要依法向公安機(jī)關(guān)提出申請(qǐng)并獲得許可。未依法申請(qǐng)或者申請(qǐng)未獲許可的；未按照公安機(jī)關(guān)許可的目的、方式、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、起止時(shí)間、地點(diǎn)、路線進(jìn)行的；在進(jìn)行中出現(xiàn)危害公共安全或者嚴(yán)重破壞社會(huì)秩序情況的，均視為違法行為，公安機(jī)關(guān)將依法追究法律責(zé)任?！镒窦o(jì)守法★熱愛(ài)祖國(guó)第132頁(yè)，共227頁(yè)。（1）群體意見(jiàn)一致。一致時(shí)易從眾。（2）群體的大小。一致性人數(shù)增加從眾增加，邊際效用遞減。理想規(guī)模3-4人（3）群體的狀況。群體對(duì)個(gè)人權(quán)威性越信服、內(nèi)聚力越高，易從眾。（4）個(gè)性因素。受個(gè)人能力、自信心、自尊心、年齡、性別的影響。（5）情境。在管理中，目標(biāo)越明確、越容易完成，從眾越少。2、影響從眾行為的主要因素第133頁(yè)，共227頁(yè)。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制積極影響：一個(gè)先進(jìn)的集體能起到改變個(gè)人行為的作用。

消極作用：首先，從眾行為傾向于輿論一致，隨大流，壓制創(chuàng)造性；

其次，決策過(guò)程中隨聲附和，致使錯(cuò)誤決策通過(guò)，產(chǎn)生從眾思維現(xiàn)象。3、從眾行為作用的兩重性第134頁(yè)，共227頁(yè)。三、暗示感染（一）暗示1、概念2、暗示的方式3、受暗示的主觀因素4、受暗示的客觀因素5、暗示在管理中的運(yùn)用（二）感染第135頁(yè)，共227頁(yè)。（一）暗示1、概念。是用含蓄、間接的方法對(duì)人的心理和行為施加影響的過(guò)程。有迅速和緩慢之分。如社會(huì)暗示（潛移默化的過(guò)程）和“望梅止渴”。2、暗示的方式。有言語(yǔ)形式、文字形式，手勢(shì)，表情、動(dòng)作或暗號(hào)等。——他人暗示。暗示來(lái)自別人。——自我暗示。暗示來(lái)自自己。第136頁(yè)，共227頁(yè)?！凳镜哪ЯΠ凳緸楹斡腥绱四Я?？▲二戰(zhàn)時(shí)，納粹在戰(zhàn)俘身上做了一個(gè)殘酷的實(shí)驗(yàn)。戰(zhàn)俘哀號(hào)一陣之后氣絕而終?！橙说结t(yī)院就診，訴說(shuō)日漸消瘦，身體難受、精神日見(jiàn)頹喪，百藥無(wú)效，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)此人患“疑病癥”。后來(lái)，心理醫(yī)生來(lái)醫(yī)治。對(duì)死亡的恐懼，瞬時(shí)導(dǎo)致腎上腺素急劇分泌，心血管發(fā)生障礙，心功能衰竭。第137頁(yè)，共227頁(yè)。

3、受暗示的主觀因素1）和受暗示者習(xí)慣系統(tǒng)有聯(lián)系的刺激，暗示感受性強(qiáng)，否則感受性弱；2）精神疲乏和情緒旺盛時(shí)易受暗示；3）獨(dú)立性差、缺乏自信、自尊、知識(shí)、認(rèn)識(shí)能力水平低的人易受暗示；4）一般說(shuō)來(lái)，女性比男性易受暗示，年齡越小，越易受暗示；5）對(duì)暗示的意識(shí)。知道他人在暗示自己時(shí)，往往有意抵制暗示的影響。第138頁(yè)，共227頁(yè)。

4、受暗示的客觀因素1）有節(jié)奏、持久的刺激引起暗示的力量大；2）刺激總量越大，引起暗示的力量愈大；3）所暗示的問(wèn)題性質(zhì)。在語(yǔ)言、道德、行為判斷上易受多數(shù)人暗示，而在某一學(xué)術(shù)領(lǐng)域易受專家權(quán)威暗示；4）人多的行為易使人受暗示。如排隊(duì)愈長(zhǎng)，對(duì)過(guò)往行人的吸引力愈大。

第139頁(yè)，共227頁(yè)。

5、暗示在管理中的運(yùn)用暗示是非強(qiáng)制性的，易影響別人——領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備使被領(lǐng)導(dǎo)者受暗示的品質(zhì)?！I(lǐng)導(dǎo)者善于運(yùn)用各種易使人受暗示的情境，使群體意見(jiàn)一致，努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，并能引導(dǎo)群眾防止消極暗示的影響。第140頁(yè)，共227頁(yè)。（二）感染1、概念2、分類1）個(gè)體感染2）大型開(kāi)放群體感染3、產(chǎn)生的心理?xiàng)l件4、作用第141頁(yè)，共227頁(yè)。（二）感染1、概念。指通過(guò)語(yǔ)言、表情、動(dòng)作及其他方式引起他人相同的情緒和行動(dòng)。是在無(wú)壓力的條件下產(chǎn)生的，是無(wú)意識(shí)和不由自主的服從。2、分類。1）個(gè)體感染，發(fā)生在兩人或能直接接觸的小群體成員之間；2）大型開(kāi)放群體感染，發(fā)生在同一空間，但不可能人人直接接觸的大型群體間。如足球迷球場(chǎng)鬧事。第142頁(yè)，共227頁(yè)。（二）感染3、產(chǎn)生的心理?xiàng)l件：1）受感染者和感染者有相近背景。2）受理智制約。個(gè)體受感染程度和其心理發(fā)展水平有關(guān)。4、作用。積極的感染，能激發(fā)樂(lè)觀的情緒，從而產(chǎn)生增力的效果。消極的感染，大規(guī)模的群體感染中，易釀成破壞行為。第143頁(yè)，共227頁(yè)。第三節(jié)非正式群體心理一、非正式群體的類型1、積極型。與組織的工作目標(biāo)方向一致，如“義務(wù)服務(wù)小組”、“業(yè)余攻關(guān)小組”等。2、中間型。與組織目標(biāo)有時(shí)一致，有時(shí)不一致，甚至背道而馳，如“同鄉(xiāng)會(huì)”、“同學(xué)會(huì)”。3、消極型。大多與組織目標(biāo)相違抗或格格不入，但其活動(dòng)范圍尚未超出法律許可的界限。4、破壞型。這類非正式群體的活動(dòng)超出法律許可的界限，構(gòu)成了對(duì)社會(huì)對(duì)單位的危害。第144頁(yè)，共227頁(yè)。1、物質(zhì)利益的一致性。2、觀點(diǎn)、信仰的相同性。3、興趣愛(ài)好的一致性。4、有相類似的經(jīng)歷或背景，如同事、同鄉(xiāng)5、尋求心理平衡。6、親緣、歷史、地理、人事等因素影響。

二、非正式群體的產(chǎn)生原因

第145頁(yè)，共227頁(yè)。1、情感密切。2、群體意識(shí)濃厚。3、非正式群體內(nèi)，信息反映靈敏、傳遞迅速。4、非正式群體內(nèi)有自然形成的核心人物，不帶政治色彩，且具有很強(qiáng)的凝聚力。三、非正式群體的心理特點(diǎn)第146頁(yè)，共227頁(yè)。1、控制作用。（行為規(guī)范和群體壓力）2、改造作用。3、激勵(lì)作用。（與組織目標(biāo)一致時(shí)）4、信念與價(jià)值的轉(zhuǎn)移作用。5、對(duì)組織目標(biāo)的影響作用。

四、非正式群體的作用第147頁(yè)，共227頁(yè)。1、對(duì)積極型非正式群體的利用（1）利用其成員間感情密切，互相信任等特點(diǎn)，引導(dǎo)其批評(píng)與自我批評(píng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。（2）利用非正式群體領(lǐng)袖人物的作用。（3）利用其成員行為的一致性，可鼓勵(lì)其提高勞動(dòng)效率，促進(jìn)組織目標(biāo)的提前完成。（4）利用非正式群體中信息溝通迅速的特點(diǎn)，及時(shí)傳達(dá)組織意圖和收集群眾意見(jiàn)。（5）利用非正式群體內(nèi)聚力強(qiáng)的特點(diǎn)，創(chuàng)造條件，盡可能滿足成員間歸屬、親和、社交需要。五、對(duì)非正式群體的利用與改造第148頁(yè)，共227頁(yè)。（1）堅(jiān)持積極引導(dǎo)的方針。（2）聯(lián)絡(luò)感情。（3）加強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向作用。提高組織目標(biāo)的效價(jià)，增強(qiáng)對(duì)其吸引力。（4）注意做好領(lǐng)袖人物的工作。2、對(duì)中間型非正式群體的利用與改造對(duì)于消極型的如何利用與改造?第149頁(yè)，共227頁(yè)。3、對(duì)于消極型非正式群體的利用與改造（1）加強(qiáng)思想改造，堅(jiān)持疏導(dǎo)的方針。（2）加強(qiáng)目標(biāo)改造。（3）加強(qiáng)行為規(guī)范的改造。（4）做好領(lǐng)袖人物的工作。4、對(duì)破壞型非正式群體應(yīng)當(dāng)采取必要的措施進(jìn)行預(yù)防和限制。五、對(duì)非正式群體的利用與改造第150頁(yè)，共227頁(yè)。第四節(jié)群體活動(dòng)的動(dòng)力機(jī)制一、群體規(guī)范1、含義。指群體為達(dá)到共同活動(dòng)目標(biāo)而確立的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。明文規(guī)定的或約定俗成，是成員自律的一種潛在標(biāo)準(zhǔn)。2、群體規(guī)范的作用（謝里夫的視錯(cuò)覺(jué)實(shí)驗(yàn)）1）代替了個(gè)體反應(yīng)模式。這種規(guī)范的形成受了模仿、暗示等心理機(jī)制影響；2）形成一種無(wú)形的壓力，約束人們行為；3）是群體成員評(píng)價(jià)是非善惡的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)體行為有明確制約和矯正功能。第151頁(yè)，共227頁(yè)。二、群體內(nèi)聚力1、群體內(nèi)聚力的概念及其測(cè)定。指群體對(duì)成員的吸引力，包括群體對(duì)成員的吸引，又包括成員之間的吸引。心理學(xué)家多伊奇曾提出一個(gè)計(jì)算內(nèi)聚力的公式，即：群體內(nèi)聚力指數(shù)

C0=∑（ij）

／[n（n－1）÷2]式中（ij）是群體內(nèi)成員相互選擇（實(shí)際）數(shù)目之和；1

／2n（n－1）為相互選擇的全部可能數(shù)目之和（等于全部可能的相互選擇的組合數(shù)目）；n

為群體成員數(shù)。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制第152頁(yè)，共227頁(yè)。討論以班級(jí)為例影響群體內(nèi)聚力的因素有哪些?第153頁(yè)，共227頁(yè)。

2、影響群體內(nèi)聚力的因素1）群體領(lǐng)導(dǎo)者。2）外部壓力。3）群體獎(jiǎng)勵(lì)方式和目標(biāo)結(jié)構(gòu)。4）群體的成就和榮譽(yù)。第154頁(yè)，共227頁(yè)。

3、群體凝聚力與生產(chǎn)率的關(guān)系

ⅰ高凝聚力積極誘導(dǎo)ⅱ低凝聚力積極誘導(dǎo)iv高凝聚力

消極誘導(dǎo)iii低凝聚力

消極誘導(dǎo)積極消極誘導(dǎo)

高低凝聚力與誘導(dǎo)關(guān)系圖解ⅰ組ⅱ組ⅳ組ⅲ組生產(chǎn)力時(shí)間沙赫特實(shí)驗(yàn)?zāi)哿εc生產(chǎn)率的關(guān)系對(duì)照組

凝聚力第155頁(yè)，共227頁(yè)。三、群體士氣1、含義與特征。群體士氣是群體成員的群體意識(shí)，它代表一種個(gè)人成敗與群體興衰休戚相關(guān)的心理，是群體的工作精神和成員對(duì)組織的態(tài)度表現(xiàn)。士氣高昂群體的特征？2、群體士氣與工作生產(chǎn)率。3、群體士氣的提高。第156頁(yè)，共227頁(yè)?！繗飧甙喝后w的特征（克瑞奇）1）團(tuán)結(jié)來(lái)自群體內(nèi)部凝聚力，非外部壓力；2）群體成員之間沒(méi)有分裂成小群體的傾向；3）外部變化的適應(yīng)力和內(nèi)部沖突的協(xié)調(diào)力；4）成員間有強(qiáng)烈的認(rèn)同感和歸屬感；5）每個(gè)群體成員都明確群體目標(biāo)；6）各成員承認(rèn)群體的存在價(jià)值，有維護(hù)其發(fā)展的意向。第157頁(yè)，共227頁(yè)。三、群體士氣2、群體士氣與工作生產(chǎn)率。士氣與生產(chǎn)率并不是對(duì)應(yīng)的直線關(guān)系。高士氣不一定會(huì)導(dǎo)致高生產(chǎn)率，低士氣有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)高生產(chǎn)率。士氣與生產(chǎn)的關(guān)系，實(shí)際上反映管理者的領(lǐng)導(dǎo)效能和領(lǐng)導(dǎo)方式問(wèn)題。3、群體士氣的提高。1）合理分配報(bào)酬。2）滿意的工作狀態(tài)。3）外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。4）良好的意見(jiàn)溝通。5）民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。第十一章群體心理效應(yīng)及動(dòng)力機(jī)制第158頁(yè)，共227頁(yè)。第十二章群體人際關(guān)系及其有效管理

第一節(jié)人際關(guān)系概述第二節(jié)人際交往的特點(diǎn)第三節(jié)人際吸引的基本規(guī)律第四節(jié)人際關(guān)系發(fā)展的規(guī)律第159頁(yè)，共227頁(yè)。一、什么是人際關(guān)系？1、概念。廣義的人際關(guān)系是指社會(huì)中的人在同他人交往中所發(fā)生的人與人之間的相互聯(lián)系、相互影響、相互作用。這里特指人與人相互的信息溝通與心理上的距離。2、類型。1）個(gè)人之間的關(guān)系；2）個(gè)人與群體之間的關(guān)系；3）群體與群體之間的關(guān)系；4）代際關(guān)系，如青年人與老年人間的關(guān)系。第一節(jié)人際關(guān)系概述第160頁(yè)，共227頁(yè)。二、人際關(guān)系的心理結(jié)構(gòu)1、社會(huì)認(rèn)知是人際關(guān)系形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。2、人際情感是人際關(guān)系形成發(fā)展的動(dòng)力。情感因素水平越高，調(diào)節(jié)作用越大。3、人際行為是人際關(guān)系形成發(fā)展的途徑。人際交往是人際關(guān)系形成發(fā)展的前提條件，人際關(guān)系的形成發(fā)展又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)人們之間的相互交往。交往水平越高，人際關(guān)系越深化，相互間的吸引就越大。

交往水平指彼此聯(lián)系的深度、廣度和頻率。第161頁(yè)，共227頁(yè)。三、研究人際關(guān)系的意義

1、大量事實(shí)表明，群體內(nèi)人際關(guān)系的好壞對(duì)群體的心理氣氛和職工的工作效率具有很大的影響。有人統(tǒng)計(jì)，不良的情緒使腦力工作者的工作效率降低70%。長(zhǎng)期處于惡劣的人際環(huán)境會(huì)導(dǎo)致身心疾病。2、人際關(guān)系的好壞影響著群體的士氣與凝聚力及青年職工的個(gè)性發(fā)展。融洽的人際關(guān)系有哪些益處？第162頁(yè)，共227頁(yè)?！锶谇⒌娜穗H關(guān)系的益處

1）給青年以穩(wěn)定感和歸屬感；2）提供健康的娛樂(lè)場(chǎng)所和學(xué)習(xí)社交機(jī)會(huì)；3）獲得社交的經(jīng)驗(yàn)；4）提高寬容和理解的能力；5）給青年以培養(yǎng)社會(huì)洞察力的機(jī)會(huì)；6）發(fā)展對(duì)集體的忠誠(chéng)心；7）使青年經(jīng)歷美好愛(ài)情。第十二章群體人際關(guān)系及其有效管理第163頁(yè)，共227頁(yè)。第二節(jié)人際交往的特點(diǎn)一、現(xiàn)代人際交往的特點(diǎn)指那些具有與當(dāng)代社會(huì)需要相適應(yīng)的新思維、新觀念及處理問(wèn)題的新特點(diǎn)、新方法的人。1、互益性。交往中可在精神上或物質(zhì)的互益。2、廣闊性。視野開(kāi)闊、人員廣泛、范圍更廣。3、短暫性。對(duì)象變化頻率高，流動(dòng)性大。4、坦誠(chéng)性。交往順利進(jìn)行的關(guān)鍵在是否坦誠(chéng)。5、效能性。人際交往中，從一定的目的出發(fā)去參加特定的交際活動(dòng)，注重交際的功效。第164頁(yè)，共227頁(yè)。二、人際反應(yīng)的傾向與方式

由于每個(gè)人交往的需要不同和個(gè)性特點(diǎn)不同，從而形成了個(gè)體特有的人際交往和人際關(guān)系的基本傾向，心理學(xué)上稱此為人際反應(yīng)的特質(zhì)，也稱人際反應(yīng)的傾向。（一）人際反應(yīng)的傾向心理學(xué)家修茲對(duì)人際交往需要與滿足需要的行動(dòng)傾向的研究，認(rèn)為人際反應(yīng)的傾向分為六種類型。

第165頁(yè)，共227頁(yè)。人際反應(yīng)的六種傾向類型1、主動(dòng)包容型。主動(dòng)與他人交往建立關(guān)系。2、被動(dòng)包容型。喜歡交往，但行為上被動(dòng)期待別人接納自己、幫助自己，缺乏主動(dòng)精神。3、主動(dòng)控制型。總想控制他人，以自己為中心。在權(quán)威和權(quán)力基礎(chǔ)上與他人建立并維持關(guān)系。4、被動(dòng)控制型。據(jù)情境要求使內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)向外在標(biāo)準(zhǔn)妥協(xié)，易追隨他人與其合作，分享己感情。5、主動(dòng)感情型。在友情和愛(ài)情的基礎(chǔ)上與他人建立并維持良好的關(guān)系。6、被動(dòng)感情型。雖希望以友情愛(ài)情為紐帶建立和維持與他人的關(guān)系，但只期待他人對(duì)己表示。第166頁(yè)，共227頁(yè)。(二)人際反應(yīng)的方式1、自我暴露型。性格外露，不善偽裝，舉手投足，象溫度計(jì)準(zhǔn)確地反映其內(nèi)心世界。2、自我克制型。善于克制自己，喜怒哀樂(lè)無(wú)形于色，外表似乎平淡，實(shí)則內(nèi)涵深沉。3、自我防守型。這種人敏感多疑、戒備心強(qiáng)，很善于保護(hù)自己。4、自我偽裝型。表里不一、趨炎附勢(shì)、口是心非，待人處世以利益和環(huán)境為轉(zhuǎn)移。第十二章群體人際關(guān)系及其有效管理第167頁(yè)，共227頁(yè)。案例分析:碩士生小蘇該如何做？第五冶金設(shè)計(jì)院是一個(gè)大型綜合設(shè)計(jì)單位，建院很早，兵強(qiáng)馬壯專門(mén)承包冶金系統(tǒng)各公司、廠、礦的大、中型項(xiàng)目設(shè)計(jì)，以一貫的高質(zhì)量設(shè)計(jì)博得本行業(yè)各界的普遍贊譽(yù)和尊敬。高工馬凱寧是該院現(xiàn)任第三設(shè)計(jì)室主任，擔(dān)任現(xiàn)職已有七年之久，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，管理經(jīng)驗(yàn)也頗豐富，被視為本院骨干，前程不可估量。本室內(nèi)的第七課題組由八名男工程師組成，他們共同在該組工作多年，彼此感情融洽，關(guān)系密切。該組原組長(zhǎng)數(shù)月前調(diào)升另一設(shè)計(jì)室副主任，組長(zhǎng)一職暫告缺如，目前先由組內(nèi)資歷最深的賈克樂(lè)工程師代理。第168頁(yè)，共227頁(yè)。是剛從一所名牌工科大學(xué)畢業(yè)的研究生，是本院首批分來(lái)的碩士之一，年方二十六，出身高級(jí)知識(shí)分子家庭，朝氣蓬勃，大方直爽。老馬派她到七組，立即參加了某礦山機(jī)修廠擴(kuò)建工程的設(shè)計(jì)工作。同時(shí)參與這項(xiàng)任務(wù)的，還有同組的另三位工程師：代組長(zhǎng)賈克樂(lè)（38歲，在本院已工作了15年）、薩工（40歲，來(lái)本院也有10年之久）和郎工（32歲，來(lái)本院8年）。不久前，室內(nèi)分配來(lái)一個(gè)新人蘇黛薇，第169頁(yè)，共227頁(yè)。作，很覺(jué)高興。她很喜歡分配給她設(shè)計(jì)任務(wù)，覺(jué)得擔(dān)子雖不輕，但卻是很好的鍛煉機(jī)會(huì)提高快，也表現(xiàn)了對(duì)她的器重，能充分運(yùn)用她剛從學(xué)校學(xué)來(lái)的新知識(shí)，一展抱負(fù)。她在工作中埋頭苦干，全部身心都投到設(shè)計(jì)任務(wù)中，跟同組同事們的關(guān)系是友好的，不過(guò)無(wú)論上班時(shí)還是下班后，她很少跟他們有什么工作以外的非正式交往。小蘇雖是初來(lái)乍到，但為能分到五院工第170頁(yè)，共227頁(yè)。會(huì)自動(dòng)加班加到深夜，總要盡快搞個(gè)水落石出。因她這樣堅(jiān)忍不拔，再加上基礎(chǔ)扎實(shí)，所學(xué)知識(shí)又新，所以總是比別的同事早好幾天完成分派給她承擔(dān)的那部分設(shè)計(jì)任務(wù)。她是閑不住的，總說(shuō)：“我有使不完的勁?！比蝿?wù)一完成，就坐立不安，總是又去找馬主任要新任務(wù)。有時(shí)，她就問(wèn)賈工、薩工或是郎工，能不能把手頭的活分點(diǎn)給她，好幫他們加快速度，但每回都被斷然回絕。小蘇對(duì)工作很認(rèn)真，碰上困難問(wèn)題，她第171頁(yè)，共227頁(yè)。馬：有啥事？請(qǐng)坐下來(lái)談?wù)?。賈：好，馬主任。我本不想打擾您，可組里好幾位同志都非讓我來(lái)找您談?wù)勑√K的事不可。小蘇，就是才來(lái)不久的那個(gè)什么碩士。她把咱組的人全得罪遍了。總是一副狂妄自大，不可一世的樣子，好象就她是“萬(wàn)能博士”，啥事都懂。我們可不愛(ài)跟這種人共事。馬：老賈，這我可有點(diǎn)不懂了。她干得很不錯(cuò)嘛，設(shè)計(jì)任務(wù)總是完成得很好，沒(méi)出啥岔錯(cuò)。布置的活全都干了，還要她咋的？她來(lái)院工作五個(gè)月后，老賈來(lái)找馬主任，說(shuō)是想談?wù)劷M里一件事。他們的對(duì)話如下：第172頁(yè)，共227頁(yè)。賈：可誰(shuí)也要她搞亂組里氣氛？誰(shuí)許她有權(quán)指手劃腳來(lái)教導(dǎo)我們?cè)撛趺锤苫畹模课掖笮∈谴M長(zhǎng)，也沒(méi)這么干過(guò)。組里怨氣挺大，再這么下去我看全組工作都受到影響。您看著辦吧！馬：那我看這樣吧：下星期她就下滿半年了。我正要找她談一次，給她講評(píng)她這半年來(lái)的表現(xiàn)。我一定記住你剛才講的?？晌也桓冶ＷC你們說(shuō)的她那種目空一切的態(tài)度能改得了。現(xiàn)在的年青人，難呀！賈：我們也沒(méi)指望她馬上全改，可是她當(dāng)眾去指點(diǎn)別人該這樣干，那樣干，真叫人受不了。人家還以為她是在那兒做什么高級(jí)報(bào)告，用上那么一大堆什么高階高次多